1. Менеджмент – управление процессом

2. Психотехника – управление состоянием и влиянием

3. Социальная антропология – понимание скрытых мотивов ЛПРов

🟣Директор по маркетингу «Много Лосося» — Саша Саламатова

🟣Директор по маркетингу Битрикс24 — Саша Вартанян

🟣Как продавать цифровые продукты — Сергей Полушкин, ex-директор по продажам цифровых продуктов «Самолет»

🟣Руководитель отдела продаж Авиасейлс B2B — Люда Митина

🟣Разговор про эффективные B2B продажи — Вкусвилл, Kelin, Dbrain

Э – Эмоция
П – Потребность (сила потребности)
И_с – Информация существующая
И_н – Информация необходимая

ЛПР (HRD) оставил заявку на вашем сайте.

Что это значит по формуле: У ЛПР уже есть потребность, и у него сейчас нехватка информации (он не знает, какой софт лучше или как решить проблему текучки).

Его состояние: Поиск + тревога.

Задача продажника: Не продавать, а насытить информацией, чтобы снять тревогу и вызвать доверие.

🟣Как действовать продажнику в этом случае?

Первый шаг – подстроиться.

ЛПР: «Расскажите, сколько стоит?»

Продажник: «Я расскажу, но цены разные. Чтобы вы не переплатили за лишние функции, давайте поймём, где у вас сейчас узкое горлышко. У вас резюме теряются или кандидаты до интервью не доходят?»

Второй шаг – проявить гиперкомпетентность (даём информацию > ожиданий).

Задача продажника: Вместо презентации «какие мы классные» вы даёте инсайд.

Продажник: «Обычно в вашей отрасли (ритейл) проблема не в количестве резюме, а в скорости дозвона. Если робот не позвонит кандидату за 5 минут, он уйдет к конкуренту. Наш софт делает это за 30 секунд. Вот кейс "Пятёрочки", они сократили найм на 4 дня».

Результат: ЛПР чувствует: «Ого, они знают решение моей проблемы лучше меня!». Тревога уходит, рождается уверенность. Сделка.

🟣Первый уровень – ремесло

На этом уровне радар видит клиента, сделку и процесс.

Что за плечами: знание скриптов, умение «дожимать», отсутствие страха звонить. Ведение воронки: если в ней 50 лидов, по всем можешь назвать статус каждого по памяти. Но работа делается в вакууме: дали (нашел) контакт – отработал. Если рынок падает или лиды плохие, ты бессилен.

🟣Второй уровень – контекст

Радар расширяется до отрасли клиента и продукта. Ты понимаешь бизнес клиента лучше, чем он сам, и влияешь на продукт.

Ты не продаешь тариф или продукт, ты продаешь «снижение рисков» или «рост маржи». Говоришь с ЛПР на языке его бизнеса, а не характеристик товара. На встречах клиенты спрашивают: «Слушай, а как другие твои клиенты решают вот эту проблему?». Ты влияешь на роадмап продукта: если 10 крупных клиентов просят фичу, ты идешь к CPO и доказываешь, почему её нужно сделать.

🟣Третий уровень – система

Радар затрагивает людей, воронку, маркетинг и операционку.

Можешь предсказать выполнение плана на конец квартала с точностью до 10% уже в первый месяц квартала, глядя только на верх воронки. Идешь к маркетингу с цифрами: «Этот канал дает CPL в 15 000 руб., но конверсия в сделку 2%. Давайте попробуем вот это». Нанимаешь людей не «по ощущениям», а по матрице компетенций.

🟣Четвертый уровень – гравитация

Твой радар покрывает сообщество, репутацию и стратегию компании.

Компании и люди сами пишут: «Мы хотим работать с тобой, потому что читали твою статью / видели выступление / слышали рекомендацию». Ты формируешь мнение отрасли. Участвуешь в стратегических сессиях с CEO: «Нужно ли нам покупать конкурента? Куда инвестировать в следующем году?». Превращаешь фидбек от клиентов в pivot продукта или в новую бизнес-модель.

🟣Как вы выбираете подрядчика?

🟣Важна ли цена?

🟣Какие критерии отсева используете на разных этапах?

🟣Что нужно сделать менеджеру, чтобы вы у него купили?

(Всего было 19 вопросов).

🟣Раскладывает любую сделку на этапы

🟣Показывает ценность и цель каждого этапа

🟣Дает конкретные действия для достижения этой цели

🟣Выделяет артефакты, которые должны остаться у ЛПРа после коммуникации с вами

🔵Методологию и фреймворк для продаж бизнесу любого размера

🔵Доступ к базе знаний (RAG)

🔵Тот самый промпт: вы просто введете несколько переменных своего бизнеса и получите готовый пошаговый план для внедрения в отдел продаж

1. Амбиции. Желание стать лидером рынка, показать сверхрезультат (через ваш вау‑продукт).

2. Страх. Боязнь облажаться, сломать процессы и быть уволенным (поэтому безопаснее выбрать понятный, хоть и слабый продукт конкурента).

Если вы продаете инновацию, но не показываете четкий пошаговый план внедрения, гарантии и страховки рисков – мозг ЛПР оценивает вероятность успеха как низкую. Эмоция предвкушения и азарта гасится. Включается страх. И клиент предсказуемо уходит за «синицей».

Недостаточно показать ЛПРу большую цель и крутой функционал. Вы должны так упаковать презентацию (демо), чтобы вероятность достижения этой цели казалась ему стопроцентной и безопасной.

Любой актёр, режиссёр, продюсер, театровед, художник продает себя всегда, пока он в профессии. Значит, нужно уметь делать презентации, снимать видеовизитки, знать правила поведения на кастингах. Например, проводят питчинг, и ты за 9 минут должен так представить свой проект, чтобы тебе захотели дать на него 30 миллионов. Это ещё хорошо, если 9 минут, а не 15 секунд в лифте с потенциальным инвестором.

И в актёрской жизни случай по-прежнему играет большую роль. И надо всё сделать, чтобы обстоятельства благоприятствовали именно тебе. Второго шанса может не случиться. Те, кто овладел этим искусством, выигрывают даже у более талантливых. Это касается и уже известных актёров. Некоторые из них как рассуждают: не буду больше ничего посылать, я всё давно заслужил. Это ложное ощущение. Если лет 20 назад ты снялся в хорошем фильме, это не значит, что и сегодня ты в хорошей форме. Ты сам выбрал такую профессию, в которой свои профпригодность и состоятельность нужно доказывать ежедневно. И талант тут ни при чём.

Есть много артистов, которые, может быть, не так сильно одарены, но путём ежедневных тренингов и настойчивых занятий добились успеха.

В 1963 году на арене в Кордове Хосе Дельгадо выходит к боевому быку с радиопультом. Бык разгоняется и несется на него – Дельгадо жмёт кнопку – и животное резко останавливается, а затем сворачивает в сторону.

За несколько дней до выхода на арену быку ввели тонкие проволочные электроды глубоко в мозг. Именно в ту зону, которая отвечает за двигательные функции и поведенческое торможение. Концы электродов вывели наружу и подключили к стимосиверу, который закрепили на рогах быка. Устройство питалось от миниатюрных батареек. В руках у Дельгадо был небольшой FM-радиопередатчик с кнопками. Когда бык переходил в атаку и набирал скорость, ученый нажимал кнопку.

🟣 возможность вернуть парализованным способность ходить, слепым – зрение, а немым – речь

🟣 чип, который нужен нам, чтобы не проиграть в войне с искусственным интеллектом

1. Как РОПу не сломаться, когда давит директор и идёт жесткая просадка в продажах?

2. Какое самое сложное возражение вы отрабатывали?

3. Какие есть финансовые инструменты для выделения денежных средств в окологосударственных корпорациях, есть ли список лоббистов по конкретным корпорациям и где их можно найти?

4. «Грабля шоу» для нового руководителя. С какими самыми типичными «граблями» вы сталкивались, когда перешли из продажника в руководителя?

5. Как укреплять свой авторитет и влияние на встречах с равными или более высокими по статусу менеджерами компании?