Подарки для партнеров

Многие маркетологи сейчас поди ломают голову, что дарить партнерам на НГ. Я всегда топил за то, чтобы подарок соответствовал трем базовым составляющим:
1. Был внешне приятным и хотелось бы пользоваться им самому.
2. Ассоциировался с вашим продуктом (да, именно с продуктом, а не просто логотип наклейкой).
3. Органично вписывался в жизнь того человека, который будет его потом эксплуатировать.
Вообще, надо наверно написать отдельную серию постов про сувенирку и мерч. Займусь этим в сл. году ))

Сейчас же просто хочу вам порекомендовать обратить внимание на вино и брендирование этикеток. Можно ведь прям поиграться с идеями и сделать, например, разные ваши ЖК или отдельные именные дома в честь тех, кому вы дарите. Эффект будет крутой!

Только представьте:
Дом Александровский
из квартала надежных партнеров компании
Символ Девелопмент

Такой подарок, я думаю, никто не выбросит и даже поставит на видном месте у себя дома или даже в кабинете.

Кстати, недавно читал интересный кейс про крутую коллаборацию проекта Republic с винным магазином Simple Wine. Зацените.

Вот тут в статье можно еще несколько прям полезных идей для вдохновения взять. Или вот здесь также крутые варианты, но больше для друзей из архитектурных/проектных бюро.

В общем, отбросьте эти брендированные термокружки, варежки, брелки и пр., и идите путем персонализации. Чирз!

Когда коммерческий департамент начинает готовиться к старту продаж?

Часто задаваемый вопрос в консалтинге: скажите, с какого именно момента подключать коммерческую службу к подготовке к старту проекта? И тут есть три пути, на мой взгляд. Три процесса, которые запускаются в зависимости от проекта, его стадии и вовлеченности коммерческой службы в процесс разработки продукта. Давайте расскажу подробней.

Первый путь и самый правильный - коммерческий департамент никогда не выключается из процесса подготовки продукта к старту реализации. То есть он полноценно вовлечен во все действия по разработке проекта, начиная с анализа ликвидности земельного участка. А затем по треку: аналитика рынка, концепция проекта, формирование продуктовых атрибутов, ТЗ на проектирование, ТЗ на квартирографию, участие в рабочей группе по эскизному проекту, согласование АР. И далее уже по материалам, которые непосредственно требуются для маркетинга и продаж. То есть стартовая точка включения людей из коммерческой функции - это выбор участка под стройку. С таким подходом компания получает на выходе наиболее сильный и конкурентоспособный продукт, созданный совокупными усилиями технических и творческих умов. Это идеальный пример рождения проекта!

На практике же часто бывает не так. Я бы даже сказал, что в большинстве случаев не так. Отсюда и появились два других пути.

Второй путь - коммерческий департамент запускается с разработки маркетинговой концепции проекта примерно за 7-8 месяцев до планового старта продаж. В таком случае уже должен быть сделан и утверждён эскизный проект застройки, который ложится в основу позиционирования будущего бренда. Срок в 7-8 месяцев обычно достаточен для комфортного, поэтапного, качественного создания всех материалов, включая исследование, глубокое ценообразование, платформу бренда, айдентику, полноценный сайт, крутые рендеры и пр.

Третий путь - коммерческая служба полноценно запускает свои процессы за 3 месяца до ориентировочного старта реализации проекта. За этот период возможно сделать всю упаковку продукта в виде нейминг, рендеров, планировок, рекламной кампании, буклета, а также такие задачи, как формирование прайса, создание шахматки и пр.

Такой вариант возможен, когда в компании:
- система позиционирования проекта идет от зонтичного бренда и нет необходимости создавать новую маркетинговую концепцию проекта. Тут из креативного надо просто выбрать название ЖК по типу "Дом на Горького", "Московский Парк" и пр.;
- концепции новых проектов создаются инхаус, без твердых исследований и привлеченных со стороны специалистов;
- коммерческий отдел не отвечает за создание благоустройства проектов или дизайн-проектов МОПов, а они уже готовы и надо их просто интегрировать в материалы;
- есть корпоративный сайт и не надо создавать полноценный новый для этого проекта, а требуется лишь добавить страницу и настроить выгрузку;
- внедрена CRM;
- уже строятся предыдущие очереди строительства проекта и нужно лишь запустить новую.

Есть, конечно, еще такая вещь, как маркетинг территории и необходимость обустройства выездного офиса продаж на объекте. Эта задача идет в разрез вышеупомянутых трех путей и запускается примерно за 8-10 месяцев до старта реализации.

Надеюсь вам теперь станет немного понятней от чего именно зависит начало работ коммерческой службы по проекту. И к чему надо стремиться - см. первый путь.

И пусть прибудут с вами только своевременные старты!

Лучшие авторские публикации из метра за 2023 🔥

Собрал и зафиксировал лучшие свои авторские публикации за этот год по модернизации и развитию коммерческой службы девелоперов. Сегментировал темы по блокам для удобства. Сейчас, когда занимался консолидацией всего этого объема контента, то понял, что его получилось даже слишком много. Тянет на тонкую книгу или на онлайн-курс, но я вот беру и отдаю вам это все безвозмездно.
Наслаждайтесь лучшими практиками!

Управление:
- Принципы создания оргструктуры коммерческой службы
- Как правильная структура может влиять на уверенность внутри компании
- Почему ключевая стратегическая цель должна быть у всех
- Методика SCRUM с применением в девелопменте
- Её величество - проактивность
- Консолидация рабочего времени для руководителей
- Годовые отчеты: 5 причин зачем нужны
- Когда стартует процесс подготовки проекта к старту продаж

Мотивация:
- Принципы эффективной мотивации сотрудников ком. отдела
- Основы мотивации для менеджеров отдела продаж

Продукт:
- Продуктолог в девелопменте и его роль
- Принципы составления ТЗ по продуктовым атрибутам
- Как составить ТЗ на ликвидную квартирографию для новых проектов
- Тенденция снижения уровня удивления продуктом у клиентов
- Динамика влияния продуктовых атрибутов проектов на покупку квартиры
- Продуктовые заметки и бенчи часть 1, часть 2, часть 3, часть 4.

Маркетинг:
- Принципы формирования бюджета маркетинга
- Когда нужно дать маркетингу еще больше денег
- Стратегический маркетинг и причины держать фокус на нем
- Как правильно подойти к стратегическому маркетингу
- Планирование маркетинга: медиастратегия и медиапланы
- Для чего и когда нужен ребрендинг застройщику

Инструменты продаж:
- Часть 1, часть 2, часть 3
- 11 инструментов продаж, в которые я лично верю
- 6 способов покупки, которые считаю низкоэффективными

Агентства недвижимости:
- Весомые причины для застройщиков активно работать с агентствами
- Формат работы застройщика с риелторами: регламент, методика, инфраструктура
- Принципы эффективной мотивации для АН

Ценообразование:
- Методика формирования первичного ценообразования при старте проекта
- Принципы подхода к ценообразованию в процессе реализации
- Зачем девелоперу нужен аналитик и какие у него зоны ответственности

Конкурентная среда:
- Прямые, непрямые и вторичные конкурентты по JTBD
- Анализ конкурентов на операционном уровне
- Конкуренция идей и ценностей на уровне девелопмента

Рекомендации крутых контрагентов:
- Брендинг
- 3D-визуализация
- Digital-продвижение

На этом пока всё. Такой мощный и продуктивный год получился по материалам. Ух!
Читайте, изучайте, примеряйте, делитесь (отдельный респект за это!), внедряйте.
В 2024 точно будет еще больше крутого контента, эксклюзивного и практичного.
Рад, что вы здесь, в метре! Stay tuned 🤟🏼

А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

No pain, no gain

Знаете, в консалтинге случаются иногда такие клиенты, которые, нанимая нас, думают, что мы придем с волшебной таблеткой, дадим её им и всё само собой быстро заработает. Неа.

Я всегда при первых встречах с новыми клиентами по реинжинирингу и сопровождению транслирую следующую мысль: «ребята, работы на ближайшие месяцы будет намного больше привычного, готовьтесь». Потому что мы приходим совместно расти, улучшаться, изменяться, а не сделать самостоятельно разово работу и уйти, оставив после себя то, что потом быстро развалится.

Поэтому, как говорится «тело растет - кости болят». Всё это для того, чтобы потом было легче, уверенней и эффективней. Чтобы цели стали более амбициозные и было предельно понятно какими действиями и усилиями их достичь. Чтобы появилась автономность от нас в конечном итоге цикла совместной работы.

Поэтому отношение к прогрессу и объему работы рекомендую клиентам заранее обговорить внутри команды, принять и двигаться совместно в светлое будущее, «расти друг об друга».

Вот буквально последние примеры из наших проектов консалтинга:
- У «застройщика 1» команда в августе хотела почти вся уволиться, когда мы презентовали план продаж. Они не верили даже в 50 млн. месячной выручки. А сейчас у них планы около 200 млн. и они уверенно делают их.
- У «застройщика 2» РОП был убежден, что никогда не соберет такую сильную команду, как у конкурента, и не будет по такой же цене продавать. Но уже через 3 месяца переломной работы она настолько верит в свою команду, что уже на конкурента и не смотрит. Да и продает на том же уровне цен.

Такие дела. Любите прогресс и тот момент, когда вам тяжело от всего нового и непривычного, возможно именно тогда вы сильно растете. Ну и помните «без труда, не вытянешь и …».

День риелтора

Вроде как сегодня отмечается день риелтора. Я как представитель компании, в названии которой есть слово "Этажи" тоже немного сопричастен к этому празднику. Поздравляю всех агентов, кто честно, ответственно и искренне в интересах клиента делает эту сложную работу! Пусть будет больше простых конструкций сделок и меньше подводных камней в них.

Вообще, у меня есть личное искреннее желание менять по всей России отношение застройщиков к этим людям, их труду. Формировать понимание того, что это существенная часть настоящего рынка и прибыльности их проектов. Создавать прозрачные и взаимовыгодные системы совместной работы, на основе которых все участники будут в парадигме win-win.

В дополнение хочу напомнить, что у меня на канале уже ранее выходила объемная серия публикаций про работу агентств недвижимости на первичном рынке. Рекомендую прочитать всем представителям девелоперов.
1. Зачем нужен агент клиенту в сегодняшней конструкции сделки?
2. Базовые принципы работы застройщиков с агентствами
3. Как именно эффективней девелоперам работать с агентствами?
4. Правила взаимодействия с АН
5. Справедливая и взаимовыгодная мотивация для АН

Добрососедство

Может от того, что праздник уже везде в воздухе, может просто видео понравилось, которое прикрепляю к посту, но захотелось написать про функцию добрососедства.

Если посмотреть внимательно, то мало кто из застройщиков использует этот инструмент формирования лояльной аудитории и узнаваемости бренда по максимуму. Хотя потенциал большой.

Вообще думаю, что скоро сделаю серию постов про работу девелопера в эксплуатационной фазе. Поделюсь мнением почему это ключевой тренд будущего или уже настоящего у кого-то (привет программе «Жизнь по подписке» от Самолета).

Но сейчас сделаю акцент на принципах формирования добрососедства:

1. Делать для жильцов больше, чем 2 праздника в год, а минимум 4-5. По опыту круто заходит музыкальная вечеринка в летний период.

2. Стараться закладывать во все проекты место для сбора для людей. Это может быть, как мини-амфитеатр, или соседский центр, или просто хорошая пергола. Как только мы даем это место - люди потом там сами аккумулируются. Это лучше очередного детского МАФа во дворе или гигантского холла в МОПе.

3. Стараться в чатах навести порядок. В первую очередь найти среди жильцов и поставить модераторами адекватных и эмпатичных людей. Знаете, таких, которые всегда за мир, дружбу. При этом активных в плане мероприятий и движа.

4. Сформировать и внедрить общие концептуальные темы для людей по интересам. Смотивировать УК заниматься их развитием. Например, по воскресениям у нас клуб любителей йоги во дворе, а по субботам детские аниматоры, а вот в пятницу по вечерам разговоры с пиццей и вином на разные темы (киноклуб, иностранные языки и пр).

5. Сформировать среду знакомств. Помню в одном проекте каждый месяц от застройщика разыгрывали по два парных билета в кино, театр и пр., чтобы просто разные люди шли и знакомились между собой. Это очень круто работает для небольшого дома, где потом почти ежедневно эти люди пересекаются друг с другом.

Развиваете добрососедство. Оно точно себя окупит. А этот добрый рекламный ролик обязателен к просмотру. Сразу плюс к настроению.

Корпоратив

Середина декабря - самый разгар корпоративов. В нашей строительной отрасли они на любой вкус и кошелек. И это прекрасно.

Я за свою недолгую карьеру поработал в компаниях разного масштаба. Бывало, что на новогодний корпоратив приходилось выкупать большой концертный зал. Но в основном это были стандартные праздничные вечера в ресторанах на 60-80 человек.

Сейчас соучастники моего корпоратива комфортно помещаются за одним просторным столом уютного ресторана. И я точно не совру себе, если скажу, что считаю этот формат лучшим из всего опыта. Когда нас немного, но мы настолько концентрированы, объемны во всех смыслах, что можем, с легкостью, заполнить весь вечер своей энергетикой и просто классными беседами по душам. Без конкурсов, дедов морозов, ведущих, выбора блюд, доливания алкоголя и прочей мишуры. В общем, качественный показатель людей и их энергии как всегда превалирует над количественным.

Единственный минус - это то, что существенная часть команды находится физически далеко, в своих городах, и нет возможности их мгновенно на вечер телепортировать к нам. Но мы передаем всем наш салют!

А сами корпоративы всегда рекомендую проводить компаниям. Знаю, что некоторые директора или владельцы игнорируют эти мероприятия или раздают премии вместо них. Я все же уверен, что классно проведенный совместный вечер дарит нечто большее на уровне командности, воспоминаний и стержня компании, чем премии.

Однотипные тренды

На картинке к посту обозначены тренды, которые я недавно увидел в одной из презентаций в рамках крупного девелоперского форума. И у меня закралась мысль - а не надоели ли всем эти отутюженные шаблонные формулировки продуктовых трендов?

Почему, например, никто не говорит про то, что в более сильных трендах сейчас апероль, кальян и электро-самокаты? Ведь это так и есть. Шанс, что потенциальная платежеспособная аудитория купит лот в вашем объекте иногда выше, если вы будете продвигать например сигарную комнату (тяжелый люкс) или playstation-hub (для молодежи), чем очередной замыленный wellness-проект.

Почему, концепций, сформированных на портрете гедонистов практически нигде нет? А это прям невероятно сильный тренд с активным развитием социальных сетей, трансформацией нарциссизма и позицией child-free.

Почему никто практически не говорит, что в тренде разводы? Ведь часто это более сильный триггер для покупки жилья, чем рождение детей, потому что переехать в новое жилье надо быстро, и желательно с ремонтом. А у всех везде семейные одинаковые концепции с однообразными УТП, снимками из шаттера и МАФами. Ценности этих типовых хороших проектов в большинстве случаев просто не совпадают с образом жизни другой аудитории.

Почему нигде не пишут, что в прогрессирующем тренде увеличение экранного времени телефона? Что надо формировать места в проекте для тех самых "психологических 30 минут наедине", которые человеку требуются ежедневно. Такие антисоседские места.

В общем, не отрицая того, что обозначено на слайде, хочу лишь подчеркнуть, что в текущее время есть множество других сильных трендов, не таких вылизанных и приятных для коммуникации, но триггерных для принятия решения о покупке вашей целевой аудитории.

Смелая дифференциация продукта

Продолжая вчерашнюю тему про неочевидные, но прогрессирующие тренды, хочу дополнить свою мысль идеей.

Представьте, сделать в регионе проект для гедонистов и тусовочного бомонда. Причем это должна быть точечная застройка где-то в центре в шаговой доступности от деловой и досуговой активности города.
Концепцию заложить не well, а well-free. Сформировать такой проект, в котором будет основной акцент не на воспитании детей и безопасности, а на рекреации и удовольствии взрослых. На статусе жильцов в сопричастности к крутому месту, о котором вся тусовка будет говорить и продвигать внутри.

По продукту: заложить в благоустройство территории места для посиделок, тусовок, встреч, проведения вечеров в компании. На первом этаже предусмотреть коммерцию сразу под нужное назначение, пригласить лучших рестораторов города и организовать там концепцию барного променада. А еще сделать парковку для харлеев байкеров, зону для барбекю, сцену для музыкантов и многое другое. Сделать помещение под соседский центр, но не как обычно в нем распределить функции (где 99% место отведено под досуг детей), а сформировать территорию именно под взрослых.

По продвижению: через блоггеров, индор рекламу в заведениях, ивенты, коллаборации с одеждой и вайнсторами. Прям много очевидных решений.

Причем сам формат идеи взаимодействия с таким сценарием жизни не новый. Вот один из отличных примеров.

Думаю, что если прям серьезно подойти к созданию и реализации такой концепции, то проект отлетит очень прибыльно на рынке. Ведь это будет что-то новое, смелое и нацеленное на платежеспособную классную аудиторию. Но это все лишь фантазии в стол ))

Самый знаменитый участок уличной дорожной сети в мире 😅