ЧПВ

❗️ Почему-то эту аббревиатуру за последние 2-3 месяца слышу чаще других слов от девелоперов внутри обсуждения продаж. И с теми, с кем работаем, и с кем просто системно обмениваемся мыслями. И от собственников, и от РОПов, и от менеджеров, и от агентов. Особенно в масс-комфорт-сегменте. Чувствуется, что сила продаж и пополнения эскроу-счетов сейчас где-то в этой области, к сожалению.

Причем эта история с ЧПВ дошла и до тех регионов, где исторически было всё нормально с поиском денег клиентами на ПВ. Понаблюдаю, как будут развиваться события, но уже сейчас рекомендую всем девелоперам начать искать свободный кэш для ЧПВ. Чтобы потом сильно не отстать от конкурентов и не упустить эту аудиторию.

😔 P.s. я всегда был противником этого инструмента, остаюсь таким же, но текущая реальность сильнее меня.

Клиентоцентричность и человекоцентричность

🔄 Это два разных стратегических подхода к взаимодействию между бизнесом и внешним миром. Именно об этой разнице в последнее время много говорит Герман Греф, а его команда Сбера пытается внедрить это в своих стратегиях.

Содержательная сутевая разница между подходами в глубине и масштабе фокуса внимания на потребностях человека.

1️⃣ Клиентоцентричность: ориентирована на транзакции, закрытие задач и прямой отточенный сервис.
Клиентоцентричность
— это когда компания выстраивает процессы вокруг удобства клиента, сокращая время обслуживания, увеличивая скорость реакции и решения, улучшая качество и многообразие услуг. Генеральная, верхнеуровневая суть этого подхода часто сопрягается с финансовыми и коммерческими целями — увеличением продаж или лояльности.

Греф отмечает, что клиентоцентричность в классическом понимании похожа на медицину, где главная задача — «увеличить поток пациентов», а не заботиться о здоровье человека в долгосрочной перспективе.

2️⃣ Человекоцентричность: фокус подхода уже переходит в плоскость более долгосрочных целей, отношений, ожиданий от друг друга. Когда вы ищете уже возможности, не как клиенту быстро провести одну операцию и уйти, а как создать прочные взаимовыгодные во все моменты отношения.

Человекоцентричность — это более глубокий подход, при котором бизнес учитывает не только сиюминутные запросы клиента, но и его жизненные цели, эмоции и долгосрочное благополучие.

Кстати, сам Греф говорит, что переход к полной версии человекоцентричности его Сбера займет около 10 лет (до 2035 года), так как для это требуется всестороннее изменение культуры, технологий и процессов. Это к вопросу о сроках изменений, да? А то бывает встречаю у девелоперов:

давайте просто изменим подход и станем новой компанией за месяца два, три. Ух!

Если резюмировать:
— Клиентоцентричность = «Как сделать услугу удобнее»;
— Человекоцентричность = «Как помочь человеку найти верное решение».

🏙 Если про девелопмент:
— Клиентоцентричность = «Как сделать удобный CJM по выбору квартиры, затем быстро бесшовно одобрить ипотеку и оформить сделку»
— Человекоцентричность = «Как точно понять, что именно человеку нужно в его парадигме настоящего и будущего и помочь выбрать тот вариант, который его сделает более счастливым в долгую». Это вот про все сценарии жизни и прочее.

💭 Кстати, Греф приводил очень провокационный пример, что в рамках подхода человекоцентричности сотрудник Сбера может сказать, что «вам не нужна эта наша услуга в данный момент». А представите ли вы, чтобы менеджер отдела продаж девелопера в рамках этого же подхода имел возможность сказать: «я вас услышал, все взвесил и рекомендую всё-таки пока воздержаться от покупки квартиры»? Я не представляю ))

🔥 Лучшие мои публикации по управлению коммерческим блоком в девелопменте

Знаете, качественно управлять в 2025 продажами и маркетингом в недвижимости это, как плыть по быстрой горной холодной реке: множество резких поворотов, подводных камней, ситуаций для принятия стихийных решений, при этом важно и сохранение твердости, командной работы. На текущем рынке все это должно системно функционировать на высоком уровне.

За последний год внутри управления коммерческим блоком поменялось множество процессов, подходов, принципов. Я консолидировал в одном сообщении часть тех прикладных вещей, которые смог уловить внутри наших проектов, во время отраслевых форумов и конференций, через оптику кулуарных разговоров и т.д.

Итак, мои ТОП-25 инструментов и подходов по управлению:

🤝 Команда и роли:
1. Способы сплочения команд продаж и маркетинга при дихотомии
2. 10 методов нематериальной мотивации команды
3. Ответственность = полномочия при формировании процессов
4. Принципы создания оргструктуры ком. службы
5. Как правильная структура может влиять на уверенность внутри компании
6. Для чего нужна внутренняя презентация проекта для команды
7. Почему лучше никому никогда не делать контрофферы
8. Найдите человека, который будет расшатывать привычное

➡️ Фокус внимания, инструменты:
9. Методика апгрейда коммерческой функции девелопера за 6 месяцев
10. Принципы управления внутри нашей системы консалтинга в Этажи Девелопмент
11. Критичная важность нематериальных активов
12. Каким девелоперам нужны описанные бизнес-процессы и каким способом это сделать
13. Крутость применения рефлексивного мышления
14. Гемба-менеджмент и важность работы в «полях»
15. Система работы с разными типами сроков
16. Важная сила находится внутри слабых связей
17. Воркшопы - быстрый и эффективный инструмент поиска решений (на примере PR)
18. Её величество - проактивность

🤞 Подхватывающие направления:
19. Как создать контакт-центр с конверсией 45%
20. Как центр контроля качества кратно повышает продажи
21. То, что надо знать про эфирное время в отделе продаж
22. Как готовиться к старту продаж проекта: три стратегии с примерами и процессами

💻 Мониторы управления
23. Практичность годовых отчетов по маркетингу и продажам
24. Сводный пост по дашбордам коммерческого директора

25. Бонусом еще актуальное про управление продажами и маркетингом еще можно найти:
- в нашем новом курсе коммерческого директора 2.0
- в моих презентациях с разных онлайн и офлайн выступлений

Забирайте себе и используйте. Для преобразования операционной ситуации или для долгосрочных модификации. Пусть все получится!

➡️ Еще: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

🔥 Финалисты WOW 2025

Сегодня на сайте премии опубликовали шортлисты финалистов этого года. Действительно много достойных претендентов и кейсов удалось собрать WOW-awards в этот раз. Я это хорошо прям прочувствовал, когда судил первый этап по всем видам брендинга, ребрендингов и т.д. Кстати в номинации "Брендинг проекта: премиум и элит" делаю ставку на победу проекта MIRA от MR, тк очень понравился проект идеей и реализацией (прикладываю гайдбук).

🤝 Особенно рад за всех наших друзей: Devision (и за Рому отдельно), Той Йорки, SmartHeart, Творчество (и за Сергея отдельно), Legenda (и за Ксению отдельно) и GMK. Снова вижу в числе финалистов много работ от MR Group, Sminex и Кортрос — стабильно показывают высокий уровень маркетинга и упаковки кейсов! От региональных девелоперов порадовали Третий Трест, Атом и ТОЧНО.

🔄 А я в ближайшее время, как-нибудь вечерком, традиционно приступлю к изучению материалов финалистов всех направлений, чтобы получить очередную порцию отраслевого вдохновения и инструментов для реализации проектов. Чего и вам желаю!

Покупательские персоны рынка недвижимости

🔥 Классную презентацию выпустила София Уварова, руководитель проектной группы исследования брендов девелоперов в ORO Realty Monitor. Если коротко, то исследование о том, как наши клиенты выбирают для себя жилье, на какие персоны их можно разделить и что для них имеет более высокое значение при принятии конечных решений. А также про особенности покупательского поведения клиентов рынка и оценку продуктовых характеристик.

В общем, рекомендую посмотреть материал. Мы для себя много полезного взяли оттуда.

Копирайтинг

❗️ Редко кто об этом говорит, но я искренне убежден, что копирайтинг во всех брендинговых и коммуникационных проектах не менее важен, чем дизайн. Что без одного другое просто не имеет смысла и наоборот. Любой, даже самый крутой дизайн можно утопить пустым копирайтингом. И крутой флайт/слоган/текст можно также загнать в тупик посредственным визуалом рядом.

➡️ Копирайтинг в ключевых точках контакта с клиентом должен стоить компании по временным и денежным ресурсам не меньше дизайна. Нельзя делать визуальную часть 2-3 месяца, а потом просить штатного маркетолога написать всю текстовую часть за пару дней. Мы даже в рамках сопровождения консалтинга просим именно совместно с топ-менеджментом компании описать все СПВ проекта. А еще, к примеру, 80% текстов для нашего сайта и коммерческих предложений написано либо мной, либо Марселем лично. Для этого канала 90% текстов (за исключением цитат и определений) пишу я.

😔 Кстати, считаю, что в рекламной отрасли недооценивают тех, кто пишет. Не помню нигде премий по копирайтингу. И платят меньше значительно, если вычислить каким-то образом медианы. Хотя у меня в контактах есть пару прям очень крутых копирайтеров, которые точно достойно зарабатывают своим текстом. Но это скорее исключение, чем правило. А еще и сейчас повсеместно пытаются нивелировать эту деятельность бесконечными угрозами от ИИ.

❌ Но почерк нейросетей и то, что они выдают видно за километр. Мертворожденный, вылизанный, пустой слог, который точно пока не подходит для фундаментальных содержательных вещей. Это прям бросается в глаза на страницах безликих сайтов и буклетов, где вроде есть красивый дизайн-фантик, а внутри ничего , когда вчитываешься. Бездумно, без p2p. Клиенты ведь не дураки.

Кстати, еще прям заметно, как некоторые посты в личных ТГ-каналах собственников/директоров/топ-менеджмента девелоперских компаний начинают писать тоже с помощью ИИ. Прям бросается разница между кружочками и интервью, которые они размещают и тем, что потом начинает появляться текстом. Уважаемые, смм-специалисты — не надо так.

Да, ИИ можно применять для быстрого поиска информации, консолидации данных, конспектирования, если надо коллегу с др поздравить, к примеру и подобного. Но для формирования ЭМОЦИО, для вовлечения, для генеральной идеи нужен человек за текстом.

☺️ Люблю отличный копирайтинг!

🏙 Тюмень

Тем временем сегодня у любимого и родного города день рождения. Аж звонких 439 лет!

Считаю, что даже когда закончится стройка проекта Вознесенский у моста влюбленных, то как минимум один башенный кран можно и оставить в качестве памятника нашему крепкому девелопменту на самом открыточном виде города.