Нам нужна СВАРКА

😎 21 ноября буду выступать в родной Тюмени на первом локальном форуме Сварка, которые организовывают ребята из агентства Том Йорки. Состав спикеров собрали очень сильный, где, помимо меня, будут делиться идеями Яна Синицкая (зачинщик форума), Сергей Разуваев из GMK, Дима Ответчиков из Ида Прожект, Сергей Ермак из Брусники, Кира Самойленко из Студии Артемия Лебедева и многие другие. Очень крутой лайнап!

🏙 И все завязано на одном - любимом девелопменте. Поэтому всем нашим, кто в отрасли, очень рекомендую быть там.

Я же, как операционный менеджер, буду рассуждать на тему того, как оптимально, органично, поэтапно создать максимально сильную и автономную коммерческую функцию застройщику за 6 месяцев. Уже собрал черновик презентации и она мне так нравится (хоть курс записывай). Уверен, что многим будет полезно.

А еще у форума будет неформальная вечерняя часть, где у всех участников будет возможность обсудить со спикерами и между друг другом разные вопросы и просто круто провести вечер в кругу единомышленников.

⬇️ Итак, фиксируем:
- Дата: 21.11, время начала 11:00
- Место: Контора Пароходства, Тюмень
Все подробности и билеты на сайте.

Увидимся и посмотрим на Сварку!

Прогнозирование

💭 Читал недавно книгу Митча Лоу и наткнулся на интересную мысль про выстраивание прогнозов:

Оказалось, что прогнозирование - это совсем не только будущая прибыль или денежные потоки.

Прогнозирование помогает понять, чего вы хотите достичь, куда должен двигаться ваш бизнес, как этого добиться и как оценивать результаты.

Необходимо было разобраться, какая нужна маржа на продаже продуктов или услуг, какими должны быть фиксированные издержки, чем при этом заняты конкуренты и как меняется поведение клиентов.

Я стал читать все подряд о розничной торговле и кино, говорить с руководителями других компаний, включая и тех, кто работал в нашем новом сегменте видеопроката, а также, что важнее всего, с клиентами.

В течение следующих тринадцати лет я провел примерно двадцать пять тысяч часов в наших розничных точках, в том числе около тринадцати тысяч часов - именно в торговом зале, общаясь с клиентами.

Митч Лоу, Авантюрист из Нетфликс.

🤝 Такие дела. Почаще выходите в свои «торговые залы» из удобных кабинетов. Как один из таких эффективных способов — это гемба-менеджмент.

Девелоперы и их top-of-mind направления

🔥 Вчера у Ромы вышел крутой пост о том, что продают девелоперы на самом деле.

Все продают квартиры, но так или иначе есть компании продукт которых ассоциируют не только с квадратными метрами. Посмотрел коммуникацию компаний (не только девелоперов) и их проектов, пообщался прекрасной и профессиональной Настей Кременчук и получилась такая картина.

🏙 Я тоже уже раньше писал про специфику top-of-mind в девелопменте и как можно в смысловой и воспринимаемой части круто и смело дифференцироваться на рынке, если стратегически системно бить в одну точку. Но для этого надо быть в хорошем смысле «повернутыми» на какой-то теме.

P.s. Про Страну Девелопмент в визуале в корне не согласен. Так себе у них благоустройство местами. На мой взгляд они продают «крутое современное детство в их проектах».

✅ Как чинить воронку

Давайте изучим или вспомним пять фундаментальных и не очень правил по тому, как можно "чинить" воронку продаж в девелопменте, если вдруг что-то в ней пошло не так (а у многих сейчас так).

Итак, логика "ремонта" воронки:

1️⃣ Чинить конверсионные показатели надо снизу вверх: от сделок в лиды. То есть начинать с конверсии из "договор на оформлении" в "договор подписан". И дальше - ниже по этапам сделки: согласование способа покупки, бронирование, встреча проведена, встреча назначена и далее. Потому что если у вас снизу "пробито" и все клиенты "вытекают" из воронки, то неважно сколько лидов вы приведете на верхнем уровне. Они все уйдут, пока низ мы не исправим. Чтобы лечить конверсии - самое лучшее проводить кастдэвы, а по результатам можно делать мозговые штурмы или даже стратсессии.

2️⃣ Основной фокус внимания рекомендую делать на встречу, как на ключевой этап воронки продаж в девелопменте. Причем важно декомпозировать этот этап минимум на два: встреча назначена и встреча состоялась. В последнее время мы фиксируем падение конверсии на том, что клиенты просто не доезжают до офиса продаж.

3️⃣ Лучше всего и другие этапы декомпозировать, где мы видим существенные отклонения от нормативных рыночных показателей. К примеру, раздробить на микро-этапы после стадии бронирования:
- выбор объекта
- согласование способа покупки
- формирование ПВ со стороны клиента
- договор на оформлении
- назначена дата подписания
и пр.

4️⃣ Важным элементом "ремонта" воронки на верхнем уровне лидгена должен быть центр контроля качества, который объективно должен давать оценку тому, кто ответственный за низкий результат. "Лиды плохие" или "менеджеры слабо их обрабатывают" извечный спор, который и должен рассудить центр контроля качества своими чек-листами, прослушивание большого массива обращений и пр.

5️⃣ Если вы нашли критичные проблемы в воронке, то не стесняйтесь создавать альтернативные скрытые управленческие воронки в вашей CRM. Например, если вы видите, что у вас много сделок "без дел" или с просрочкой со стороны менеджеров, то создать за счет ИИ или скриптов альтернативную воронку. Тогда туда будут попадать только подобные карточки с сегментацией на менеджеров/объекты/этапы воронки, которым присуща эта выявленная проблема.

Вот такие рекомендации. И пусть ваши отклонения воронки будут только в положительную сторону!

Слушать лучшие звонки

🤝 Поделюсь сегодня небольшим, но практичным лайфхаком для занятых коммерческих директоров или РОПов. Если у вас не хватает времени, чтобы регулярно в больших объемах слушать звонки менеджеров/колл-центра, но при этом очень хочется, то просите их отправлять вам лучшие звонки по их мнению. Например, по 3 лучших звонка каждую неделю.

⬇️ Для чего это:
1. Во-первых, менеджеры очень стараются делать такие образцовые звонки. И сами всегда отправляют их.

2. Во-вторых, вы можете измерить верхнюю планку менеджеров по их лучшим звонкам. Если, у вас, как у управленца, есть существенные и критичные претензии даже на этом уровне, то что же там творится в "худших звонках" не стоит даже догадываться. А надо срочно исправлять ситуацию.

3. В-третьих, у вас потенциально появляется много материала, который можно показывать другим сотрудникам, как образец решения тех или иный задач в продажах. Может даже не весь звонок/диалог, а какая-то его часть, где например очень круто сработал с дожимом на встречу или филигранно отработал какое-то сложное возражение по проекту.

4. В-четвертых, надо же менеджеров хвалить и поощрять. А за что еще, как не за лучшие их действия? Эффект на их производительность и эффективность будет отличный, проверено.

Такой вот интересный и на мой взгляд прикладной инструмент работы с менеджерами.

❗️ Конечно, он должен существовать только в связке с центром контроля качества, который слушает вообще все звонки (и хорошие, и плохие) и дает уже полноформатную обратную связь по развитию специалистов отдела продаж. Если у вас нет еще ЦКК, то либо создайте, либо слушайте основную звонков сами. Я всегда рекомендую первое.

🔥 Лучшие мои публикации по направлению продаж

Вы не хуже меня понимаете, какой сейчас идет интересный и проверяющий на прочность период во многих отделах продаж девелоперов. Поэтому я решил для вас консолидировать все мои актуальные публикации на тему продаж за последнее время. Все для того, чтобы вы могли вернуться к этим проверенным на практике подходам и преобразовать свои процессы, методики, технологии.
Make sales great, again!

🤝 Управление и люди:
- РОП - не равно хороший продавец и наоборот
- Как центр контроля качества кратно повышает продажи
- Принципы релевантной, эффективной мотивации для менеджеров
- Система равнозначной мотивации по сделкам с АН и без
- Дополнительная мотивация на суперпланы
- Базовые принципы функционирования CRM

✅ Планирование:
- В чем разница между моделью и графиком продаж
- Принципы стратегического планирования продаж
- Тактическое планирование продаж РОПа
- Бенчмарки конверсионных показателей в отделах продаж

💰 Инструменты сбыта:
- Консолидированный пост по формированию инструментов сбыта
- Веер инструментов для отдела продаж в современных реалиях

💻 Операционка:
- Как правильно чинить воронку продаж
- Процесс быстрого согласования условий сделки
- Как нужно сужать варианты выбора для клиента
- Почему менеджерам важно создавать эффект «Квартиры мечты» у клиентов
- Продвижение коммерческой недвижимости через акцепты (пример А101)
- Минимальный сервисный порог в девелопменте: чек-лист
- Тезисы для формирования сильного отдела продаж от Гребенюка
- Зачем нужно слушать лучшие звонки менеджеров

Забирайте себе и используйте. Для корректировок текущей ситуации или для долгосрочных преобразований в направлении. Больших продаж вам!

⬇️ Рад, что вы здесь, в метре.
А остальным: присоединяйтесь к «Дмитриеву в метре»

🔥 Образовательный трек от менеджера до директора по продажам

Завершая стихийную неделю продаж на моем канале, хочу вам показать одну интересную методику обучения управленцев по продажам от ведущего девелопера Казахстана BI Group.

Здесь наглядно показаны различные образовательные программы в синхронизации с полномочиями и деятельностью сотрудников на каждом этапе их карьерного пути в департаменте продаж. Обратите внимание, что образовательные системы здесь указаны, как внутренние, так и внешние. Плюс целевые сроки.

✅ А сама структура названия блоков "начинаю продавать", "продаю с умом", "учу продавать" и т.д. очень емко и точно описывает то, что ожидают от специалиста на этом этапе. Класс!

Причем я точно знаю, что в этой конкретной компании - это не просто красивая картинка из презентации, а действительно работающий инструмент, который помогает формировать внутри департамента качественные сильные кадры и за счет этого проводить активную экспансию.