✅ Эльбрус покорен!

4/07 мы с нашей группой зашли на самую высокую точку России и Европы. И, если коротко, то это было ВАУ! Экстра-вау даже.

Но и признаться честно: я думал, что будет намного легче, когда все это планировал. Данное восхождение точно не для комфортной воскресной прогулки.

Какие мысли я для себя зафиксировал во время этого испытания:

1️⃣ Терпение. «Хромая лошадь рвет со старту». Важно правильно распределять силы на затяжные дистанции, не гнаться за скоростью, много терпеть, адаптироваться, договариваться с собой, чтобы дойти.

2️⃣ Концентрация. Даже после 8 часов подъема наверх по горе ты обязан сохранять концентрацию каждую минуту. Горы расфокусировку не прощают. Плюс еще на тебе довольно острые «кошки» и одно неверное движение может привести к травме впереди/сзади идущего. Или один шаг влево и ты уже летишь со скоростью свободного падения куда-то в неизвестность.

3️⃣ Органика. Конечно технически (с кислородом) можно подняться на Эльбрус и за день, но физически (без читерства) это не сделать. И тебе нужен органичный подход к акклиматизации, к привыканию, к постепенному набору высоты. Шаг за шагом подниматься и считывать, как твой организм оценивает окружающую среду.

4️⃣ Послушание. Если гид говорит, что надо «это сделать», «тут идти», «этому научиться», то значит надо и точка. Без каких-либо НО. Иногда кажется, что ты лучше гидов понимаешь ситуацию, но это только кажется.

5️⃣ Жажда нового. Такого уровня отчаяния и счастья я давно не чувствовал. Дофамин был запредельный. Это еще раз укрепляет мою внутреннюю позицию по перманентному поиску чего-то нового в этой жизни. Именно тяга к экспериментам позволяет подобные вещи находить и проживать.

Все эти 5 правил вполне хорошо ложатся и в плоскость девелоперского бизнеса: про терпение (стратегия всегда в долгую бьет операционку), про органичность развития бизнеса и полки, про концентрацию над главным, про непоколебимое доверие команде, про поиск нового.

👍 Кстати, со следующей недели снова вхожу в полноценный рабочий режим. Поэтому кому что обещал — пишите/напоминайте со вторника.

😎 Авторский канал

Всех приветствую в этом метре. Давайте знакомиться.

➡️ Немного обо мне:
- В сфере девелопмента с 2014 г.
- Имею за спиной опыт реализации дифференцированного продуктового портфеля: от освоения крупных КОТов под МКД до продвижения клубных домов и земельных участков под ИЖС.
- В прошлом коммерческий директор крупных застройщиков.
- Спикер и модератор отраслевого форума Движение.
- Член жюри премии WOW Awards.
- Неудержимый путешественник: в рюкзаке уже 54 страны.
- Семьянин, серфер, бегун, фанат Челси, любитель винила, хайкинга, савиньон блана и уютных баров.
- Живу в Тюмени и рад этому.
- На базе «Этажи Девелопмент» руковожу системой консалтинга по продажам, маркетингу, продукту и аналитике.

⭐️ Канал посвящен решению головоломок по маркетингу, продукту и продажам исключительно в девелопменте. Только практичный, релевантный опыт, скрещенный с высоким уровнем насмотренности и со специализированной компетенцией. Мы реализовываем проекты почти по всей России и в некоторых странах СНГ. Поэтому здесь я собираю взвешенные, показавшие свою пригодность знания по всему рынку. Весь материал на канале авторский и пишется/редактируется/согласовывается только мной, без внешней цензуры.

✅ Основная ценность канала в аккумулировании большого количества различных продуктовых референсов, стратегических и операционных практик, методик и технологий. А также в формировании подходов устройства полного цикла коммерческой функции девелопмента. От поиска земли и создания продукта, и затем через процессы маркетинга и продаж прямо до счастливой жизни клиентов в крутых проектах.

🔥 Также делюсь ссылками на сборки лучших публикаций:
- за 2023 год
- за 2024 год
Там находится концентрированная и твердая польза для вашей коммерческого блока. Используйте и развивайтесь!

👍 Чем можем помочь:
- Запуск и сопровождение коммерческой службы девелопера (с привязкой на выполнение плана)
- Диагностика и реинжиниринг коммерческой службы (с привязкой на выполнение плана)
- Полный или частичный аутсорс продаж и маркетинга
- Разработка продукта, best-use анализы, поиск земельных участков под строительство
- Проведение авторских урбан-туров, воркшопов, стратсессий

💻 Полезные ссылки:
Мой личный сайт
Сайт Этажи Девелопмент
Мой прямой контакт - @aleksandrdmitriev1

Рад приветствовать вас в этом метре! Устраивайтесь поудобней и давайте вместе развивать рынок девелопмента.

💭 Живой мини-кейс

Решил, что периодически буду делиться с вами нестандартными мини-кейсами из нашей практики консалтинга. Должно получиться интересно.

Итак, начнем, — перед коммерческой службой некого застройщика «Девелопмент в метре» была поставлена задача: надо увеличить в следующем месяце объем продаж почти х3. И дальше держать этот достаточно высокий темп. Естественно, что в моменте вся инфраструктура коммерческого блока не была готова к подобному. Не хватало людей на обработку лидов, процессов для качественного сервиса такого количества, мощностей подрядчиков по лидгену. В общем, посчитали воронку и ахнули. Но планы надо делать, хотя бы максимально приближаться.

Конечно, мы сразу запустили все процессы поиска, найма, адаптации, тендеров, контрактации. Переверстали процессы, актуализировали инструменты продаж, обновили немного продуктовую полку. Но в моменте надо было формировать решения, которые начнут давать результат здесь и сейчас.

❓ Как бы вы поступили в этой ситуации?

Мы решили, что надо делать ставку на «теплоту» клиентов. Раз мы не можем быстро увеличить количество людей в воронке и эффективно обрабатывать их, то значит нам надо делать упор на качество входящих обращений. То есть искать «самых готовых» к сделкам. А редко встретишь более качественные и теплые лиды, чем есть у АН и в собственной воронке. На эти два канала и сделали краткосрочный, но целенаправленный упор. И ведь сработало.

Такой вот мини-кейс.

Продавцы обещаний

⚡️ Как же часто многие начинающие или малоопытные локальные застройщики забывают, что вся суть реализации квартир на рынке первичной недвижимости - это одна сплошная работа с обещанием. Насколько крепким, красивым, интересным, выгодным будет ваше обещание клиенту, настолько дорого и будут продаваться лоты в итоге.

Поэтому меня до сих пор иногда приводит в оцепенение отношение некоторых девелоперов к следующим вещам:

1️⃣ Работа с репутацией и имиджем. Поверьте: каждый потенциальный клиент перед решением о покупке квартиры будет проверять и отзывы, и рейтинги, и в целом спрашивать у знакомых о совокупной репутации застройщика. Именно поэтому еще во многом популярны риелторы на этом рынке, как посредники по разделению ответственности с клиентом (и уже даже больше не юридической, а именно продуктовой).

2️⃣ Важность первого впечатления о качестве продукта или первой очереди реализации большого проекта. Помню, когда Талан выходил на рынок Тюмени с Интеллект Кварталом, то менеджеры в офисе продаж прям на уровне скрипта говорили: "Это наш первый проект в городе и мы точно сделаем его на самом высочайшем уровне, чтобы заявить о себе". Так и получилось, собственно. Или когда ЭНКО показали свою первую очередь большого КОТа Айвазовский и все ахнули в хорошем смысле. Ведь они, наступив на горло своей операционной прибыльности, сразу сделали там и большую акваторию, и детский сад, и крутой парк. И логично, что цены на все будущие очереди в моменте заметно поднялись.

3️⃣ Точки контакта и рендеры проекта. У меня были случаи, когда проект был настолько классно упакован, что продавался на этапе стройки намного лучше и дороже, чем когда ввелся в эксплуатацию и люди могли покупать уже готовые квартиры (хотя там тоже оставался ликвидный ассортимент). В этом плане важно самим себе честно признаться: "не подведет ли нас стройка?". И если есть хоть небольшие риски, то лучше все продавать, как говорят, "на картинках". И сами рендеры, буклеты, офисы-продаж, технорумы, демо-этажи и другие существенные материалы точек контакта тоже должны соответствовать по качеству заявленным обещаниям. Это именно те элементы рынка, которые на правильно вложенный рубль дадут пять рублей на выходе.

На мой взгляд, верхнеуровневая задача девелоперов заключается в том, чтобы выполнить данное клиенту общение. Поженить ожидание и реальность, рендеры и факт. А может даже где-то и превзойти ожидания. В этом и есть магия девелопмента.

Над тем, что может этому помешать буду рассуждать завтра, не переключайтесь.

Управление ожиданиями

В продолжение вчерашней темы про "обещания" хочу отдельно акцентировать внимание на те вещи, которые потенциально могут осложнить жизнь застройщикам и привести к проблемам.

😔 Управление реалистичностью - если переборщить с красочностью обещания, то можем получить разочарованного клиента. Иногда помешать может даже просто высокое ожидание: к примеру, слишком красивые рендеры с крупными деревьями, дворами-садами, гирляндами и подобным. Или знаете, когда некоторые рисуют прям яхт-клубы возле своей небольшой речки в удаленном проекте где-то на Урале. Поэтому рекомендую адекватно оценивать собственные возможности выполнения тех или иных обещаний, которые мы закладываем на этапе упаковки проекта.

❌ Чрезмерное желание иметь все лучшее с рынка. Я вот прямо сейчас активно общаюсь с одним небольшим, но амбициозным застройщиком, который хочет сразу впихнуть в свой арсенал десяток разных типов ремонта квартир, создать внутреннюю полноценную службу trade-in с флиппингом, сформировать с нуля собственную современную УК и пр. И это в достаточно скромном и не сильно развитом городе страны. На мой взгляд, у всего должна быть органика развития. И когда мы стараемся улучшить все везде и сразу, причем в моменте на несколько ступеней, то есть шанс сильно споткнуться. Слишком много громких разных обещаний получается для ресурсов и опыта компании. Будьте органичны и все придет со временем.

⚡️ Бесперебойная и точная работа с самими продавцами обещаний: нашими собственными менеджерами и риелторами. Я даже знаю одного застройщика, который реализует проект из премиум сегмента в регионе и не работает с АН только потому, что не имеет уверенности, насколько качественно риелторы презентуют его проект. С менеджерами и АН важно постоянно работать над достаточностью и актуальностью информации по проектам. Знаю много случаев, когда в отдел продаж продуктовые проектные изменения доносились спустя несколько месяцев и то случайный путем. Важно наладить качественный формат коммуникации между коммерческим блоком и отделом проектирования для быстрого обмена данных. И, конечно, надо менеджеров регулярно проверять тайником не только по технологии продаж, но и по знанию продукта. И риелторов, кстати, мы в проектах консалтинга тоже проверяем, когда видим подобный риск неверной презентации нашего проекта для потенциальных клиентов.

➖ Качество стройки - можно быть хоть сколько крутым застройщиком на уровне концепции, планировок, упаковки и продаж проекта и прочих "обещаемых" вещей, но все это в дребезги разбивается об низкое качество строительства. Я видел на собственном опыте уже десяток компаний, которые просто замораживались в развитии потому что именно не смогли наладить качество сдаваемых домов. И этот шлейф процессов гарантий, доработок, переделок тянул их за собой в глубокую яму вместо планируемого развития. Да знаю, что во многом эта проблема от того, что часто процесс стройки и выдачи стадии Р идут параллельно, но это точно то над чем можно и нужно работать.

Все четыре пункта не являются страшными, если над ними системно работать и держать их в фокусе внимания. Чего и желаю вашей компании.

✅ Отсудил WOW

Вам осталось выставить оценки 0 работам

Ну всё, отцифровал свои впечатления и проставил их по всем 85 работам, которые мне доверили организаторы премии WOW-awards. Прям отлично и приятно было детально рассматривать такое количество крутых презентаций и гайдбуков. А категории у меня были самые сочные: бренд проектов (в разных сегментах), брендинг компаний, ребрендинг, видеоролики. Прям удовольствие глазам, а не работа.

⭐️ Из явных фаворитов отмечу сразу несколько wow-wow-wow-работ от SmartHeart (особенно круто им стали даваться региональные кейсы), а также несколько очень достойных проектов от DEVISION, Йорков, Duga. Из застройщиков мне больше всего зашел подход к брендингу проектов от MR Group в премиум-сегменте и их обновлённый брендбук зонтика. Там просто конфетка и мой наивысший балл.

В общем, как официально появятся работы на сайте, так сразу поделюсь с вами этими интересными проектами. Вместе полюбуемся. Keep in touch.

😔 Единственное, что меня уже перманентно разочаровывает, так это почти везде одинаковая целевая аудитория проектов. И не важно речь про люксовый дом в центре МСК, про МКД на периферии из региона или вообще про загородный коттеджный поселок. Везде их «клиенты» — это интеллектуалы, интеллигенты, свободные, самодостаточные. Когда уже на Руси будут строить дома для гуляк городских, для солдат, для нефтяников и других реальных персон?! Судя по маркетинговым концепциям — не скоро.