Рекомендации: digital-продвижение

Периодически делаю публикации со своими скромными рекомендациями контрагентов и исполнителей по разным направлениям коммерческих задач. Первая рекомендация была про позиционирование и брендинг, вторая про 3D-визуализацию.

И сейчас, как раз в тему вчерашних размышлений про показатели Яндекса, решил написать про digital-продвижение. Вообще, тема поиска, выбора и дальнейшей совместной жизни с digital-агентством заслуживает отдельной публикации, тк в этом направлении риск ошибки не сравним с обычным контрагентом. Это что-то на уровне партнерства скорее: бюджеты весомые, доверие высокое, точка потенциального расставания болезненная. Поэтому подходить к решению нужно максимально взвешено.

Итак, вот мои ТОП-5:
- ArtSofte
- Литегра
- Бюро Сучкова
- Sells
- Aerokod
И еще добавлю Lead IT (не совсем стандартный перфоманс-маркетинг, но потенциал эффективности в блоке лидогенерации очень мощный).

Что их объединяет на мой взгляд:
- Опыт и понимание рынка - с каждым из них можно поговорить не только про CTR, но и про ДДУ, ипотеку, стадии строительства дома;
- Высокий уровень экспертизы в продукте, насмотренности;
- Большой объем доп. задач могут закрыть (СММ, сквозняк, лендинги и пр.);
- Готовность работать по самым различным KPI-метрикам (в тч по сделкам);
- Чувство прекрасного в создании креативов;
- Исполнительность сроков;
- Автономность - конечно, иметь квалифицированного заказчика на своей стороне надо всем, начиная с 50000 м2 строительства, но с этими агентствами вы получаете чуть больше правильных решений на их стороне по умолчанию;
- Сбалансированная команда, где все понимают свои роли;
- Клиентоориентированность и сервисность.

За digital-продвижением к этим ребятам рекомендую!

А тем, кто не хочет заниматься курированием подобных тендеров в процессе подготовки проекта к старту продаж, то мы комплексно можем взять это на себя! Пишите.

Дисклеймер 1: Это не нативные проплаченные интеграции, рефералка или братские кросс-постинги. Это мои личные советы тех компаний, с кем я или мои соратники по цеху результативно работали и в качестве заказчика, и в качестве посредника. Безусловно, в рынке есть еще много крутых кампаний в разных направлениях, но я выбираю только свой ТОП-5.

Дисклеймер 2: Возможно, эти компании могут выполнить работу ниже ваших ожиданий или у вас в принципе не получится сработаться. Такое, к сожалению, бывает со всеми. Важно, что на мой взгляд, с этими ребятами вероятность попадания в такой кейс значительно ниже среднего.

Рейтинги digital-агентств

Небольшой лайфхак по поиску крутых агентств в сегменте недвижимости, который я иногда использую - это «Рейтинг Рунета».

Там собраны и проранжированы (по объективности оценок можно спорить, но тем не менее) все лидеры рынка по разным направлениям: сайты, приложения, продвижение, CRM, SMM, креатив и многое другое. Даже по работе с маркетплейсами. В итоге 22! обновляемых, актуальных рейтинга вашему вниманию.

Что еще нравится, так это то, что там сразу описаны примерные подходы к ценообразованию компаний, перечень их услуг, достижений, кейсов, географии и прочего. Значительно облегчает первичную работу на верхнем уровне выбора. А еще фильтры правильные: по городу, отрасли, бизнесу и пр. В общем, удобно пользоваться.

Кстати, для поиска контрагентов и бенчмарков по креативу, брендингу, дизайну и пр. уже писал про площадку на базе премии WOW.

Продаем не только на словах

Я тут на днях формулировал тезис того, что нашу компанию «Этажи Девелопмент» кардинально отличает от всех других консалтинговых агентств по продажам и маркетингу в недвижимости. И в результате раздумий сформировал тезис: «Продаем не только на словах». В чем его ценность попробую объяснить.

Многие консультанты на протяжении всей своей деятельности остаются только в системе оказания услуг на горизонтали теоретиков. У них может быть огромный опыт консультаций, возможно бэкграунд работы в штате у застройщиков, наверняка звенящий список конференций, жюри и пр. Но там нет практического опыта управления своими продажами и маркетингом.

Наша же формула структуры компании заключается в прочном слиянии двух сильных направлений: экспертиза в теории + объемы в практике. Консалтинг + эксклюзивные и ко-эксклюзивные продажи.

Уже сейчас мы имеем более 10 собственных офисов продаж в Москве. Со своим менеджерами, РОПами, маркетологами, аудиторами качества и пр. Уже сейчас наши сотрудники добиваются результатов в системе амбициозных планов продаж на сверхконкурентном рынке. Мы «сидим» в офисах продаж таких девелоперов, как Forma, MR, Брусника и т.д.

Как это все связывается с консалтингом? Да напрямую. По сути мы берём эффективные решения от лучших игроков индустрии и экстраполируем их нашим клиентам в консалтинге. Мы находимся в формате постоянного обмена опытом между направлениями. Кстати, магия работает и в другую сторону - от консалтинга для продаж. Таким образом, да - мы продаем не только на словах.

Это еще я не акцентирую на том, что мы знаем как создавать и запускать прибыльные компании застройщиков. Самостоятельно.

Идея этого месседжа не в том, чтобы «измерить длину экспертизы» с другими компаниями, а в том, чтобы потенциальные клиенты понимали за каким эксклюзивным набором компетенций и опыта можно обращаться к нам. Идея месседжа в этом уникальном товарном предложении для рынка, которое мы сформировали и которое дает гарантировано результат.

Запланируй творчество и лиды

Сегодня начинаю серию постов про одно из самых важных направлений эффективного маркетинга - про планирование. Поговорим про базовые принципы и про стадии планирования на примере медиастратегии и медиаплана.

Итак, про основные подходы:
1. Планирование обязательно. Ха)

2. Планирование должно осуществляться той группой людей, которые потом будут реализовывать. Нельзя, чтобы бюджеты и стратегию моделировали одни (будь то коммерческий директор или аутсорсер), а исполняли другие.

3. Я уже писал про базовые принципы стратегического маркетинга и на что он влияет. Коротко повторюсь: теплота клиентов, конверсии, стоимости лида/сделки и пр. Так вот долгосрочное меткое планирование - это основа стратегического маркетинга.

4. Планирование круто опрозрачивает процессы для руководства. Когда становится понятна логика и обязательность тех или иных маркетинговых решений. Часто то, что казалось вторичным, становится неминуемым. И наоборот.

5. Планирование позволяет сильно экономить время - ведь сделав один полноценный стратегический документ можно двигаться по нему затем долго, не изобретая каждый месяц новый велосипед. Иметь долгосрочный стратегический план, приземляя его лишь ежемесячно в формат пошагового набора действий - это правильный подход на мой взгляд.

6. Планирование позволяет точно понимать единое целеполагание внутри коммерческой службы. К какому результату идем, в какой срок и какой ценой мы должны его достичь. И сами метрики для сотрудников становятся наглядными и понятными.

7. Планирование в творчестве (маркетинг и творчество, как брат и сестра) - это вещь всегда неоднозначная. Поэтому тот, кто сможет овладеть эффективной опцией синхронизации их - тот добьется значительного прогресса над конкурентами. Поэтому планированию творчества надо учиться и вырабатывать этот навык в себе.

В следующих публикациях расскажу подробно о тактическом и операционном планировании при помощи медиастратегий и медиапланов.

Планирование маркетинга: медиастратегия

До моей интеграции в систему «Этажи Девелопмент» я почти не использовал в работе такой инструмент, как медиастратегия проекта. А зря. Теперь для меня это обязательный документ эффективного планирования маркетинга. Влияние и польза медиастратегии настолько большая, что иногда даже удивляет.

Знаю, что многим не до конца понятно, что это такое и с чем это едят. Попробую объяснить.

Чаще всего медиастратегия разрабатывается в формате таблицы крупными блоками на весь проект и декомпозируется на годовые/квартальные/месячные периоды реализации. Задача документа сформировать и утвердить все ключевые метрики и пути, какими мы будет достигать поставленные маркетинговые цели.

А их по нашей логике несколько:
- увеличить знание о проекте;
- увеличить воспринимаемую ценность проекта;
- обеспечить отдел продаж целевыми лидами.

Медиастратегия важна для того, чтобы единоразово утвердить позицию и планирование маркетинга относительно:
1. Доли в выручке
2. Нагрузки на квадратный метр
3. Стоимости в сделке
4. Коммуникационного плана по сбытовым и имиджевым посылам
5. Распределения бюджета на все те же имидж и сбыт
6. Стоимости лида
И многого другого.

Таким образом, после утверждения медиастратегии, у нас не будет необходимости каждый месяц изобретать новый рекламный велосипед или защищать бюджеты перед начальством. Мы просто будем двигаться по уже согласованным и всем понятным метрикам (если мы работаем без критичных отклонений, конечно).

К посту прикрепляю сильно укрупненный пример с основными составляющими медиастратегии.

Планирование маркетинга: медиапланы

Идем дальше по воронке качественного маркетингового планирования. Вот первая часть про общие принципы, а вот вторая про медиастратегию.

Медиаплан же в моем привычном понимании - это декомпозированная и актуализированная часть медиастратегии. Когда мы берём отдельный месячный отрезок и переносим его в контекст текущей реальности. В идеале, конечно, медиаплан должен совпадать с медиастратегией на 90%, но не всегда так бывает в нашем изменчивом мире девелопмента. Инструменты покупки, товарные остатки, коммуникационные посылы, бюджеты - все это требует актуализации здесь и сейчас. Именно поэтому и нужны медиапланы.

Также в этот документ медиапланирования добавляются такие блоки, как:
1. Календарь продвижения/размещения по конкретным каналам
2. Контрагенты
3. Ссылки на материалы
4. Отчеты о размещении
5. Сроки и статусы оплаты

Еще медиаплан нужен для того, чтобы каждый желающий мог открыть его в любой момент (РОМ, РОП, Комдир, Бухгалтер и пр.) и понять:
1. Что у нас запущено, а что нет;
2. Какие именно креативы продвигаются;
3. Какие ждать активности;
4. Когда надо будет платить тому или иному контрагенту.

Поверьте, качественное и своевременное заполнение медиаплана экономит много времени всем заинтересованным лицам. Сколько раз я говорил людям «Посмотри в МП» и их вопросы отпадали сами собой.

Тайминг формирования медиаплана в разрезе месяца рекомендую делать следующий:
- до 20 числа месяца драфт МП по инструментам и каналам;
- до 22 числа коммуникация, посылы и утверждение (если требуется);
- до 25 закупка и бронь;
- к 30 числу месяца мы должны иметь все креативы и готовность просто нажать пуск.

По опыту могу сказать, что как бы застройщики не пытались отойти от месячных разрезов планирования - почти ни у кого не получилось. Да и не надо на мой взгляд. Тут важно другое - чтобы месячное планирование было лишь актуализацией стратегического, а не новым полноценным кругом изобретения и согласования всего.

Своевременность рекламы

Традиционная уже ежемесячная публикация крутого материала из моего любимого канала о психологии маркетинга. Сегодня про необычный подход в продвижении продукта:

«Идеально, чтобы реклама демонстрировалась непосредственно в момент принятия решения. Билборд, увиденный пару дней назад, слабо влияет на поведение сейчас.

Поэтому - думайте о неожиданных местах для размещения рекламы.

Владельцев баров просили бросать в напитки светодиодные фонарики, сделанные в виде кубиков льда. Давая красные и синие вспышки, они делали напиток похожим на сирену полицейской машины.

Что и было целью - напомнить об опасности вождения в нетрезвом виде.

Чем ближе продукт к клиенту – тем лучше. Мне нравится акция автодилера из Торонто. Он объехал частные дома богатых пригородов на новом белом Porsche, взяв с собой переносной принтер.

Сфотографировав машину на подъездных дорожках роскошных домов, он распечатывал и опускал в почтовые ящики рекламу – с индивидуальной фотографией для каждого дома.

Результат этой кампании под девизом: «Он ближе, чем вы думаете» составил 32% откликов. В разы больше, чем от любой возможной рассылки.»