Лучше узнать

👣 Знаете, где-то лет 7 назад, после Португалии, я полностью поменял концепцию планирования своих путешествий. Раньше мы всегда бежали галопом по Европам и за две недели отпуска спокойно могли посетить 5 городов в 4 странах. Перебегая между инста-точками, засыпая в ночных автобусах и перекусывая тем, что быстро готовилось и находилось по пути. Было какое-то чувство ненасытности городами и странами. Причем в количественном измерении. Я уверен, что этот голод мест шел из детства. Но да ладно.

В общем, после длительного, крутого путешествия по Португалии, где мы провели потрясающие две недели, увидев страну со многих разных ракурсов, отношение к планированию поездок сильно поменялось. Захотелось лучше узнать все наши предстоящие места.

✅ Сейчас мы стараемся идти от принципа один отпуск = одна новая интересная страна.

Глубина погружения в культуру, идентичность, раскрытие деталей, разнообразие взглядов, традиций, посещение не самых популярных, но очень самобытных мест. Теперь мы не торопимся и спокойно можем спланировать двухнедельный активный отпуск в Черногории или прожить 3 месяца на острове Шри-Ланка. Без сожалений и чувства упущения. Впереди еще много времени и возможностей. И если мы не будем отступать от нашей постоянной практики поиска новых стран, то обязательно все еще увидим впереди.

💭 Знаете, я, если честно, нахожу здесь небольшие параллели с консалтингом. Кто-то приходит к клиенту и пытается с наскоку решить его все задачи и побежать дальше, поверхностно опыляя все больше девелоперов. Например, через какие-то мастер-сессии и пр. А кто-то заходит на долгосрочное сотрудничество, чтобы лучше узнать и вместе справиться со всеми его вызовами и головоломками.

На скриншоте план с отметками мест следующего большого путешествия в мою заветную мечту и 54 страну. Скорее бы.

❗️ Ищите резервы внутри

Знаете, начиная с отключения льготной ипотеки и большого больного падения рынка, многие коммерческие службы девелоперов будто замерли в оцепенении. Рынок настолько привык, что половину пути до клиента проходит за них государство за счет разных субсидий и программ, что нам лишь оставалось чуть подтолкнуть покупателя в свою сторону и случится профит.

😔 Я еженедельно слышу рассуждения при отсутствии продаж по типу «ждём лимиты», «деньги у людей на вкладах», «агенты все разъехались», «рассрочка не выгодна никому», «клиент не верят в будущий рефинанс» и тааааак далее. Такая лимито-зависимость.

✅ Я рекомендую снова внимательно начать изучать свои внутренние возможности и искать там резервы для реализации проектов. Всегда удобно прикрыться внешними обстоятельствами. НО! от этого ведь никто не выиграет! Зарплаты не будет, застройщик выручку не получит, маркетинг будет порезан, конские деньги из прибыли уйдут за проценты использования проектного финансирования и тому подобное.

А что внутри? Где искать? Давайте на нескольких примерах.

1️⃣ К примеру посмотрите в вашу CRM. Те, кого с легкостью «проигрывали» еще несколько месяцев назад могут еще нуждаться в вашем продукте. В 90% наших диагностик мы находим просто громадный потенциал клиентов внутри CRM-систем застройщиков. И продажи сразу повышаются, даже без особых вложений. Просто правильная сегментация, правильные контр-офферы, правильный речевой модуль и вот уже «нецелевой 8 месяцев назад клиент» сидит у вас в офисе с понятной целью.

2️⃣ Или вот, например, мы все жалуемся, что приходят холодные клиенты и конверсия падает. Но вспомните когда мы последний раз целенаправлено «утепляли» клиентов. Если все время говорить про «купи купи купи» в разных формах, то такой трафик и будет приходить. Может как раз сейчас есть возможность вложиться в продвижение продуктовых атрибутов и ценностей проектов? Прям сделать крутой имидж, как, к примеру, здесь. Если, конечно, покрытие позволяет поиграть в долгую.

3️⃣ Или вот мы достаточно долго говорим, что формирование финансовой конструкции покупки набирает значимость для осуществления сделки. Но при этом кто у нас этим занимается по структуре? У 80% девелоперов регионального рынка это ипотечные брокеры с ЗП 60-80 тр. Так наймите в это подразделение какого-нибудь ТОПа, например, из банка. И пусть он возглавит это направление и будет по уровню принятия решений равен РОПу. Сделайте ему крутую каскадную мотивацию и пусть он выгрызает сделки.

Я так могу еще очень долго перечислять примеры тех преобразований, которые вы можете уже завтра сделать, не дожидаясь внешних изменений рынка.

➡️ Большие возможности и власть влияния на продажи у вас внутри компании. Дайте фокус туда и что-то да и улучшится, точно.

⭐️ Ситуации успеха

В моей внутренней теории развития команды руководители должны иногда искусственно создавать разные ситуации успеха для своих сотрудников. Это важно для того, чтобы передать людям сильный позитивный заряд. Сигналы, которые формируют уверенность, вдохновляют, помогают освоиться в новом месте, показывают достижимость целей.

✅ Особенно эти ситуации успеха важны для трех типов сотрудников:
1. Конечно, для новеньких людей в вашей команде. Для их быстрой адаптации через положительный опыт.
2. Для тех, кто перешел на новую должность или взял очень долгий сложный проект. Надо на старте сделать микро-этап с микро-победой.
3. Для тех, кто раньше был "на коне", а сейчас допускает много ошибок, выгорел, перестал чувствовать драйв.

Я рекомендую формировать эти ситуации успеха через следующие форматы:
1. Через не самые сложные проекты, где можно быстро получить и почувствовать результат. Да, это работает.
2. Через задачи, которые наиболее хорошо ложатся на сильные хардовые скиллы конкретного сотрудника. Где вы на 99% уверены, что сотрудник сделает что-то на высшем уровне и еще сам получит удовольствие.
3. Через работу с лояльным клиентом, или с горячими лидами.
4. Через гранты на реализацию идей сотрудника или через разработку спец. проекта. Может чего-то особенного о чем сотрудник давно говорит.
5. Через нематериальную мотивацию или соревнование.
6. Через работу напрямую с кем-то крутым в компании по какому-то небольшому проекту. Например, с гендиректором.

И желательно эту ситуацию успеха подкрепить публичной похвалой.

🤝 На примере того, как мы им иногда вынуждено поддаемся в разных играх нашим детям, чтобы они почувствовали радость взаимодействия, так и тут надо давать схожие эмоции своим сотрудникам. Главное, не переборщить с имитацией, делать это естественно, оправдано. И всем будет win-win!

P.s. кстати, тоже самое могу порекомендовать иногда применять и в личной жизни для близких людей.

Планирование - основа успеха руководителя, да и компании в целом.

✅ Что посеешь, то, как говорится, и пожнёшь. И так во всём. Хоть горизонт планирования сейчас, конечно, сильно изменился, вплоть до недель или даже дней. Что ни день - то праздник на рынке недвижимости.

🤝 Как раз о правильном планировании меня каждый раз навеивают мысли после прочтения разных практичных материалов дневника девелопера на канале Вадима Герасимова. Он как раз рассказывает, как устроен его день, причем расписано досконально, ещё и с эмоциями. И в целом там много чего интересного есть на "девелоперском" с фокусом именно на продажи.

С Вадимом мы лично "оффлайн" пока не знакомы, но наблюдаю за ним давно. Он возглавляет продажи федерального девелопера в Екатеринбурге, и вот на канале описан его путь.

➕ Также там часто бывают инсайды, например прогнозы по рынку, новости от банков с авторским мнением, про обсуждение лапомоек тоже не забывает.

Так что тут моя просто рекомендация для тех, кто хочет развиваться в продажах, подглядывая за управленческими решениями на уровне большого системного девелопера.

⚡️ Большой апгрейд продаж и маркетинга девелопера за 6 месяцев

Сегодня выступаю на новом Тюменском форуме Сварка с темой про стратегическое преобразование коммерческой функций девелопера за 6 месяцев. Этот материал я готовил скрупулезно, особенно вдумчиво и с азартом.

По традиции делюсь с вами этой презентацией. Причем именно сюда добавляю расширенную «режиссерскую» версию, а на выступлении будет сокращенный материал из-за тайминга (аж на 30 слайдов получилось меньше).

✅ Немного о наполнении презентации:
- с чего начать большую модернизацию продаж и маркетинга;
- на какие 6 направлений разделить коммерческую функцию;
- какие приоритетные вещи в стратегических и тактических плоскостях требуют внимания;
- какие примеры оргструктуры, системы мотивации, форматы бизнес-процессов лучше использовать;
И многое многое другое. Материала получалось действительно много. Прям на мини-курс даже тянет.

Безусловно, без живого голосового комментирования половину пользы можно пропустить или не считать. Поэтому зрителям Сварки и достанется наибольший профит от материала. Но тут я могу сколько угодно отвечать на ваши вопросы по ней.

🤝 Забирайте себе, используйте, ставьте в планы, преобразовывайтесь, чтоб сделать девелопмент сильнее.

❓ P.s. Возможно позже проведем для всех желающих открытый онлайн-вебинар с этой темой. Если будет достаточный интерес в виде реакций, репостов, комментариев.

Умное планирование

✅ Нормы, ограничения + профессиональный интеллект (чутье и опыт) = умное планирование.

И никогда по отдельности. Только такая комбинация. Именно поэтому я скептически отношусь к любой речам, которые говорят про полностью автоматизированную аналитику или про маркетинг, построенный исключительно на цифрах. Наш опыт и интуиция иногда намного важнее людях данных.

✅ Крутой и нестандартный подход к поиску новых сотрудников от Максима. Респект за находку.

Да, придется чуть больше вкладывать в обучение и передачу базового опыта, но точно знаю на практике, что оно того стоит. Молодость, энергия, новый свежий взгляд!