Предпринимательское мышление

Спросили, как запустить успешный продукт :)
1. Найти идею (украсть, скопировать, придумать)
2. Быстро проверить ее на жизнеспособность.
3. Собрать команду
4. Сформулировать цель и ключевые результаты
5. Нанимать сильных, отстреливать слабых

Вот и все.

Количество интервью

Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.

Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: “Пока не станет скучно”.

Ведь интервью - это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом - все меньше и меньше. И наконец становится скучно - это сигнал, что нужно прекращать.

- А если скучно с самого начала?
- Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом - без интереса к клиентам ничего путного не выйдет

Если дело не в деньгах, это не ваше дело (с)

Решение востребовано, если потребитель вносит предоплату или подписывает договор. То есть ставит на кон деньги, репутацию или время, а не фантазии. В этом и есть весь смысл Customer Development.

1. Если мы сделаем квадратный шар, вы его купите? - Конечно, приносите сразу шесть

2. Вам удобнее заплатить картой или наличными? - Не буду я платить, не нужен мне ваш шар.

Вот вся разница между плохим и хорошим подтверждением идеи. Словами - плохо; деньгами - хорошо.

Минута молчания

- Расскажите, как делаете покупки в Интернете?
- Руками…

Чтобы продать сложные услуги - трекинг, консалтинг, сопровождение - или запустить новый продукт, часто нужно узнать о проблемах, предпочтениях, поведении клиента. Разговорить его. И здесь односложные ответы как заноза - нифига не понятно их значение.

Консультанты McKinsey используют “минуту молчания”: рассказал о себе, обозначил цель, задал развернутый вопрос, а дальше молчишь ровно 60 секунд, обратившись в слух.

Терпеть тишину тяжело, поэтому собеседник начинает заполнять ее информацией, из которой можно выудить много полезного.

В изучении потребителей есть даже шутливая формула: эффективность разговора - это количество вопросов, деленное на количество сказанных предложений.

Вывод прост: хотите найти ценность - больше молчите. И помните, что односложные ответы - зло. Хуже только закрытые вопросы.

Признаки, которые объединяют

- Кто ваш клиент?
- Ой, они у нас такие разные…
- Как у вас с продажами?
- Хромают…

Если не можем выделить тех, кому очень нужен наш продукт - не понимаем ценность, которую создаем. А значит продажи превращаются в обычное впаривание.

Обычно тут два пути - искать мифического сейлза, который будет виртуозно это делать. Либо начать все-таки изучать клиентов, чтобы создать ценность.

И да, умение выделить сегменты - конкурентное преимущество почище многих.

Месяц вместо года

- Клиенты платят нам за решение проблем в семейных отношениях
- Что это значит конкретно?
- Да, черт знает. Они так говорят
- Если не понимаете, зачем выкатываете новый функционал?!

Предприниматели пилят продукты, но не разговаривают с потребителями. Пытаются угадать их проблемы, поведение, предпочтения.
А ведь 100 интервью, сделанных за месяц, заменяют год работы целой продуктовой команды. Знаю, по собственному опыту :)

Хотите острых ощущений - идите в казино. А развивать продукт - "вон из офиса", как говорил Стив Бланк.

Одна простая вещь

- Чем занимаетесь? - спросил предпринимателя на ДемоДне
- Повышаем эффективность бизнес-процессов за счет оптимизации логистических цепей

Вспомнил ролик из сериала Кремниевая долина - Мы делаем мир лучше за счет ....
И в противовес Стива Джобса, которые описывал инновационный Ipod как “1000 песен в кармане”. Просто, кратко, понятно.

В умных книгах это называют позиционированием - “Что вы делаете и для кого”.
CRM для мини-отелей, доставка суши в Москве, строительство коттеджей из бруса, маркетплейс для ремонтников - то, что я могу понять и вспомнить, если вдруг возникнет нужда.

Попробуйте рассказать незнакомому человеку, чем занимаетесь. Выждать 5 минут и попросить пересказать. Его слова и будут вашим позиционированием.

Если вы не создадите позиционирование для рынка, рынок создаст его для вас. И это будет - “какая-то хрень”.

Хотите рынок? Придумайте для него одну простую вещь, которую легко понять, запомнить и повторить.

Дуров, верни стену

Новые функции часто тестируют на лояльных клиентах. Они-то уж нас понимают. И эти тесты проваливаются.

Такие потребители ценят продукт, рекомендуют его, но ненавидят нововведения. Они вложили много сил в его освоение и сделали частью своей жизни. А мы предлагаем изменить поведение и потерять эти инвестиции.

Вспомнить хотя бы хайп вокруг Вконтакте, Кинопоиска (после его приобретения Яндексом) и Хабра.

Вывод прост: новое лучше проверять на новых

Деньги, ценность, лучшесть

- Мы разрабатываем сейчас MVP
- Что это значит?
- Ну, постепенно добавляем разные фичи
- А зачем?

Минимальный работоспособный продукт - то, что позволяет нам получить ответ на 3 вопроса:

1. Будут ли клиенты платить? Например, лендинг с описанием и возможностью внести предоплату - это MVP для предзаказа.

2. Сможем ли создать ценность/решить проблему? Давайте обслуживать каждого клиента вручную. Это MVP-консьерж

3. Станем ли лучше конкурента? Реализуем только главную функцию, но очень круто - например, только подтверждение записи к врачу у голосового помощника клиники. Это MVP одной функции.

Остальное - обертка, в которую мы заворачивает все ту же долгую разработку продукта.

Жалобы и ценность

- Клиенты ругаются, что не хватает функций
- Платить продолжают?
- Да...

Если жалуются на MVP, но не уходят - считают, что улучшить проще, чем искать альтернативу.
Значит есть преимущество в 3-10 раз. Осталось понять, по какому критерию

Вредные советы. Дорого

1. Не удерживайте старых - привлекайте новых клиентов. Один ушел - двое придут. Просто нужно больше рекламы, трафика и лидов

2. Ищите серебряную пулю. Точно есть методика, которая быстро решит ваши проблемы. Нужно только ее найти.

3. Не фокусируйтесь. Неясно, что важно, а что нет. Выстрелить может все, что угодно.

4. Слушайте внутренний голос и интуицию. Цифры только запутывают.

5. Не экспериментируйте. Денег и времени мало, поэтому нужны только гарантированные подходы (см. пункт 2)

6. Не учитесь - вы и так все знаете, пора применять это на практике.

7. Не привлекайте других. Свежий взгляд еще никому не помогал. И вообще вы и так все знаете

Проблема = боль + задача

Прислали презентацию AI-стартапа, где 37 раз встречается слово “проблема”.

- Что это? - спросил основателя компании
- То, что сейчас плохо в процессах клиента, - ответил он
- А как ты понял, что “плохость” - это проблема?
- Ну они сами об этом говорят…

Слова мало чего стоят сами по себе. Нужно подтверждать их действиями, а лучше - деньгами. Если у человека болит голова, но он терпит - это для него не проблема (чтобы он не говорил).

Лучшее определение дал когда-то Виталий Акимов: проблема - боль плюс задача. Я бы дополнил - задача, которую пытаешься решить, платишь за это, но круто не получается.

Есть проблема - есть действия и деньги. А остальное - просто слова.

4 шага от идеи к бизнесу

1. Подтвердить проблему. Есть люди с болью, от которой пытаются избавиться. Найти и понять, что их объединяет.

2. Оценить рынок. Если проблема есть, то за ее решение уже платят кому-то. Сколько это в деньгах?

3. Найти преимущество. Ответить на вопрос - почему перестанут платить конкуренту, а начнут нам? Почему переключатся?

4. Начать зарабатывать. Убедиться, что экономика сходится - то есть на одной продаже или клиенте получается доход, а не убыток.

По такой же схеме построены адекватные презентации для инвесторов: сегмент с проблемой, рынок, преимущество, финансовая модель.

А еще это путь от стартапа к бизнесу, от идеи - к деньгам.

Слова забывают, чувства нет

Позвонил сегодня в поддержку крупного банка. Услышал от оператора:
- Ваш звонок важен для нас… Можете написать нам на почту… Могу я еще что-то сделать для вас… Спасибо за отзыв

Впечатление, что разработчики скрипта создали зловещий эксперимент, а не службу заботы о клиентах. Они выбрали банальные фразы, чтобы продемонстрировать равнодушие и безразличие. То, что бесит людей больше всего.

Вспомнил 7 вопросов из инструкции Apple по поддержке клиентов:
1. Рад помочь (мне приятно иметь с вами дело)
2. Я понимаю, как это раздражает (ваши чувства важны для меня)
3. Вы - первый, кто спросил меня об этом. Я узнаю ответ для вас (я готов сделать чуть больше, чем требуется)
4. Спасибо, что обратили наше внимание (вы - молодец)
5. Можете рассказать об этом подробнее.. (хочу разобраться в вашей ситуации)
6. Я передам замечания команде (хм, это стоит обсудить)
7. Как бы я ни хотел помочь, но не могу (вежливое нет)

Клиенты забудут, что вы им говорили и что делали, но запомнят чувства, которые заставили испытать. Это и должно быть целью работы поддержки, а не скорость отработки скриптов.

Первыми венчурными инвесторами были купцы, снаряжавшие экспедиции китобоев. Если капитан возвращался с жиром - в десять раз отбивали вложения, но чаще корабли пропадали в море или приходили пустыми. Деньги давали либо убедительным пронырам либо тем, у кого был успешный опыт.

Прошло пару-тройку сотен лет, появился финансовый анализ и юнит-экономика, бережливый стартап и customer development. Но суть осталось прежней.

Инвестируют в тех, кто хорошо питчится, либо в тех, кто вернулся с “китовым жиром”.

Меньше мир - больше возможностей

В драматургии есть правило "больше мир - больше штампов". Считается, что описание маленького кусочка жизни дает писателю шире выбор для творчества. Ведь он полнее может узнать его.

Это правило подходит и для развития продуктов - "больше клиентских сегментов - больше сферических коней".

Хочешь попасть в аудиторию - начинай с "маленького мира".

Ешьте, а не перекусывайте

- Давайте перенесем телефон из правого угла в левый. Может, повлияет на конверсию
- Уверены, что стоит тратить на это время?
- Тут делов-то на 30 минут
- Вот это и пугает…

В Google такие задачи, требующие мало усилий и дающие небольшой эффект, называют перекусом. Считается, что они главная причина потери продуктивности команды. Их легко оправдать, ими приятно заниматься, но они не дают вырастить ничего стоящего.

Можно питаться только конфетами? Да, но недолго.
Хотите быстрого роста в продукте - перестаньте “перекусывать”

Цена и ключевая метрика

Стоимость продукта влияет на фокус команды. Заметил такие градации:
Бесплатно. Рост подписной базы. Набираем аудиторию и ищем венчурные инвестиции.
100 руб/месяц. Рекомендации из уст в уста. Без них не выжить, так как денег на продажи и маркетинг нет.
1000 руб/месяц. Зарабатываем на тех, кто платит, но не пользуется (привет, онлайн-кинотеатры)
10 000 руб/месяц. Поддержка рулит, ведь клиенты исключительно В2В
100 000 руб/месяц. Здесь решают крутые продавцы, а покупает крупный бизнес со сложными процессами. И продается на этом этапе уже и не продукт, а сервис.

Рост как вовлечение сильных людей

- Почему у вас мало лидов?
- Не можем найти грамотного маркетолога
- Разве на рынке мало хороших спецов?
- Много, но они нам не по карману

У основателей быстрорастущих стартапов есть общая черта - они могут находить и вовлекать сильных людей практически без ресурсов. Получается, что первые продажи - продажи сильным партнерам и сотрудникам, а даже не клиентам. Поверят они - поверят и остальные.

Не по карману грамотный маркетолог - не по карману и быстрый рост.

Start and Win - авторский канал Михаила Румянцева, предпринимателя из списка Forbes 30 Under 30 и основателя стартап-платформы founders.ai.

На канале - полезный контент для основателей стартапов, венчурных и частных инвесторов и всех, кто мечтает начать собственный бизнес.

Если вы хотите узнать больше о том, как строят компании в Кремниевой Долине и посмотреть на венчурный и публичный рынок глазами инсайдера - подписывайтесь!

https://t.iss.one/startandwin

Сценарий развития продукта

- Как вовлекать сильных людей без ресурсов? - спросил читатель канала
- Продавать большую историю. А начинать - с простой вещи

В Голливуде говорят, что крутой сценарий можно описать одним предложением. Ответом на вопрос "о чем это?"
А в нем - яркий образ, затраты и целевая аудитория, герой и конфликт. На сленге такое описание называют логлайном.

"Бизнесмен влюбляется в проститутку, которую нанял на выходные" (Красотка)
"Полицейский приезжает к бывшей жене, в здание, которое захватили террористы" (Крепкий орешек)

Читая логлайны, продюсер понимает, сколько будет стоить фильм, на кого рассчитан, в чем идея и готов ли он рискнуть миллионами долларов.

Думаю, что сильных людей вовлекать в продуктовую команду нужно именно так - продавая им большую историю. И здесь она очень похожа на сценарий крутого фильма.