Фаундер, проблема, решение и бизнес-модель

— Нужно найти product/market fit, — сказал эксперт основателю стартапа
— Как это сделать?
— Ну не знаю — погуглите

Про соответствие продукта рынку не говорит только ленивый. Он как подростковый секс — все обсуждают, но никто не видел. Я смотрю на стартап с трех других сторон:

1. Соответствует ли фаундер продукту
— Будет ли заниматься этой сферой больше трех лет, даже если результаты окажутся нулевыми
— Есть ли у него команда, способная «порвать» рынок
— Есть ли способ связаться с первыми клиентами

2. Подходит ли проблема клиенту
— Можно ли ее четко сформулировать в двух предложениях
— Знают ли клиенты о ней и считают ли проблемой

3. Решает ли продукт проблему
— Есть ли доказательства или только слова и презентация
— Могут ли клиенты объяснить, как продукт решает их проблему

4. Соответствует ли бизнес-модель
— Юнит-экономика позитивна
— Стартап прибылен
— В сегменте достаточно клиентов для роста

Вывод прост: может, вместо мифического PMF искать фаундера, проблему, решение и бизнес-модель?!
Не верите мне — посмотрите интервью директора Y Combinator. Он-то врать не будет:)

Проверить идею, запустить рост, получить профессию

1) Есть идея — нужно запустить продукт. Так, чтобы не сжечь все деньги и добежать до первых продаж.

2) Есть стабильные продажи — нужно запустить рост. Пробить стеклянный потолок; найти новые сегменты или же способ отбирать клиентов у шустрых конкурентов.

3) Есть желание освоить новую профессию, которая становится все более востребованной.

4) Есть необходимость структурировать знания и посмотреть на лучшие мировые практики развития продуктов и стартапов.

Если хоть одна из этих задач варится у вас в голове — подключайтесь к онлайн-курсу «Продакт-менеджер за 8 недель», который стартует 06 августа.

За 56 дней освоим, как:
— быстро и дешево проверить идею на жизнеспособность
— найти потребность, за которую клиенты готовы платить
— обойти конкурентов (в первую очередь непрямых)
— понять, сойдется ли экономика. Сможем ли зарабатывать и когда
— создать свою стратегию конкурирования или выхода на рынок

Научимся применять на практике проблемное, экспертное и решенческое интервью. Фреймворк Jobs-to-be-Done для изучения клиентского опыта и создания новых продуктов; юнит-анализ для понимания сходимости экономики и, конечно, быстрые и дешевые гипотезы.

Сделаем это в продуктовой команде и на реальных кейсах.

И вот еще три аргумента «ЗА»:
1) Преподаватели, которых нет в других школах — Даниил Ханин, исполнительный директор Сбера; Андрей Торбичев, партнер инвестфонда Месторождение, и Светлана Чинарова, совладелец и руководитель performance-агентства.

2) Реальные кейсы и обучение в потоке. Именно благодаря этому можно получить профессию за 8 недель, а не за 8 месяцев.

3) Выпускники, выросшие до руководителей продуктовых направлений в Тинькофф, Газпром-Нефти, Сбере, Авито, Ситилинке и других компаниях. Это подтверждает, что наш подход работает.

Подробнее о программе и спикерах

И да, осталось 5 мест; для подписчиков канала промокод LETO2022 на 4000 рублей (не действует на тариф Самостоятельный).

Подключайтесь — это лучшая инвестиция этого лета.

Рыночный пирог: смотреть и поедать

«Наш рынок составляет ХХ миллиардов, растет на YY каждый год. Мы лучше всех. Дайте денег», — вот краткое содержание 99% презентаций стартапов. Будто показывают на пирог и говорят: «Смотри, какой он большой и вкусный». И почти никто не демонстрирует, что ест его:

— Предложили 10 корпорациям — две подписали договор
— Совершили первые 100 сделок
— Подключили 1000 пользователей за прошлый месяц

И да, это не про размер пирога, а про ваш аппетит. Результаты, даже небольшие, поважнее больших фантазий.

Знаете, что такое «лестничный ум»?

Это когда тебе наносят словесный удар, ты теряешься, краснеешь, бледнеешь и так и не находишь что сказать, зато 5 минут спустя думаешь: «Черт, а вот так же можно было!» – но говорить это уже некому.

Манипуляций, давления, агрессии сейчас стало очень много. Сохранять спокойствие помогают техники переговоров – чем их больше в твоем арсенале, тем проще быстро реагировать в любой ситуации, а не расстраиваться, когда уже поздно.

Есть такой канал Гений переговоров, там Ольга Грищенко, двукратная чемпионка России по управленческой борьбе, автор 35 бизнес-игр, обучающих переговорам, продажам и впечатляющим выступлениям делится техниками переговоров и разбирает конфликтные ситуации.

Положить рыбу на стол – как решить любой конфликт

Отговаривать, чтобы убедить – прием из сериала «Как избежать наказания за убийство»

Как отвечать на манипуляции
– Как вам не стыдно!
– Вы же (мать, девушка, психолог, лидер мнений), вы должны!
– Ты мне не нравишься!
– Да кто вы такой!
– Ты ничего не понимаешь!

Дьявол кроется в деталях

— Как внедряете OKR? — спросил менеджера корпорации. Он хохотнул и стал рассказывать формальные вещи про процесс, цели, миссию, почти добравшись до стратегии.
— А почему засмеялся? — уточнил я
— Ну, на бумаге все так и есть; на деле никто не знает, что это за хрень

98% информации передается через невербальные сигналы. Контролировать их, в отличие от слов, сложно. Именно поэтому они — ключ к настоящему опыту собеседника. Все, что нужно сделать — заметить реакцию и превратить ее в вопрос.
— Почему закатил глаза?
— Сделал паузу. О чем задумался?
— Что значит этот вздох?

Из этих маленьких сигналов получите больше нового знания, чем от проработанных скриптов.

Вывод прост: хотите настоящего опыта клиента — следите за невербальными реакциями.

Пять источников данных

— Хочу сделать анализ рынка. С чего начать? — спросил предприниматель
— С пяти простых инструментов

1. Маркетплейсы. Что продается, почем, какие оценки и комментарии. Даст понимание, что востребовано у клиентов.

2. Отзовики. На что жалуются и почему. Кладезь проблем и сложностей.

3. Google Trends и Wordstat. Что со спросом? Есть ли он, растет ли?

4. Яндекс.Кью, Ответы@Mail.ru, Quora. Какие вопросы и как задают? Сколько их? Пригодится для офферов.

5. Сообщества, где тусуются клиенты. Чем вообще живут? Какие еще задачи есть в таком же контексте?

Эти сайты дают больше ценного знания, чем исследования консалтинговых агентств и данные Росстата.

Вывод прост: хотите понимать рынок — следите за клиентами, а не экспертами.

Первый этап в твоем карьерном Roadmap – прочитать до конца этот пост!

В Ozon продакт-менеджер играет ключевую роль в развитии продуктов компании. Работа в растущей сфере электронной коммерции — это масштабные проекты, которые ты будешь развивать вместе с опытными коллегами.

Рекомендуем заглянуть по ссылке, почитать про продукты Ozon и оставить отклик, если компания запала в сердечко.

Не упусти свой шанс построить ведущий e-commerce вместе с Ozon!

Оставляй отклик по ссылке 👉 https://clck.ru/sQDH2

#вакансии

Есть только 3 способа массово привлекать клиентов:
1. Платные каналы. Например, таргет ВК, контекст в Яндексе
2. Виральность. Продукт активно рекомендуют
3. Контент. Пользователи создают его либо у вас есть куча интересных данных

Большая ошибка — распыляться и пытаться преуспеть везде. Booking сделал ставку на платную рекламу, AirBnb — на виральность, Expedia — на контент. Такая же штука с TikTok, Инстаграмом и Pinterest.

Стоит выбрать свою «лошадку» и поставить не нее.

Тюнинг email-рассылки

— Как повысить ценность рассылки? — спросил маркетолог стартапа
— Настрой обратную связь

Пять действий, которые помогают в этом и займут пару минут:
1. Попросить ответить на приветственное письмо. «Что ждешь? Зачем подписался?» Дает ожидания и 5% к открываемости
2. Попросить оценивать каждое письмо. Дает понимание, какой контент востребован; плюс 7-10% к click rate.
3. Попросить добавить адрес в white list. Еще 5% к открываемости.
4. Добавить фотографию автора. Люди следят за людьми, а не брендами
5. Сделать отписку максимально простой. Останутся те, кто получает пользу.

И да, все это — лишь тюнинг. Он работает с годным контентом.
Но вот писать о решениях проблем людей, с которыми они не могут справится сами, за пару минут не научишься :)

Эффект Икеи в продуктовых командах

— Мы сделали продукт, а клиенты говорят — не нужен. Как найти других? — спросил продакт-менедежр
— Никак. Лучше переделать

Есть такой эффект Икеи: люди в полтора раза переоценивают то, во что вложили свой труд. Этим пользуются фаундеры, мотивируя потребителей инвестировать в свои продукты — разбираться, заполнять профили, накапливать данные. И часто забывают, что и с ними работает такая же фигня — команды, вложившие время и усилия в продукт, ценят его раза в три выше, чем есть на самом деле.

Вывод прост: прогнозируете ценность — уменьшите ее в три раза и попадете близко к реальности.

10 вопросов о продукте

Запуская продукт, я задаю себе 10 вопросов. И отвечаю на них письменно, на каждый — в одном предложении.

1. Какую проблему решаем?
2. Как доказать, что она существует?
3. Кто за решение заплатит больше всего?
4. Как дотянуться до таких людей?
5. Сколько это может быть в сумме?
6. Кто главный конкурент?
7. В чем самый большой риск?
8. Как проверить убьет ли он проект или нет?
9. Какие ресурсы нужны для запуска?
10. Как объяснить то, чем я занимаюсь в одном простом предложении?

А потом каждую неделю возвращаюсь к ответам и правлю. Мне и команде это экономит месяцы жизни. Хотите подготовиться к разговору с инвестором или вовлечь сильного партнера - найдите четкие ответы на эти десять вопросов.

Став управленцем, приходится быстро перестраиваться — теперь вас оценивают не по вашей работе, а по результатам вашей команды. Теперь ваша ответственность — отлаженные процессы, результаты и регулярное развитие сотрудников. Адаптироваться к новой должности не всегда просто, но мы поможем.
Яндекс Практикум приглашает вас на курс «Как управлять командой. Курс для руководителей».

За 4 месяца вы научитесь:
- расставлять приоритеты;
- оптимизировать процессы подразделения;
- системно развивать команду.

Курс подойдёт вам, если:
- вы — действующий руководитель;
- ваш управленческий стаж меньше трёх лет;
- у вас в подчинении есть команда с постоянным составом.

Старт обучения: 18 августа
Длительность курса: 4 месяца
Начать учиться →

#реклама

Работа с трекером. Бесплатно, 4 недели

Неопределенность растет. На чем сфокусироваться, как выделить ключевую метрику, за которой следить прямо сейчас, какие гипотезы проверять и как это сделать быстро и дешево? Ответы на эти вопросы помогают искать трекеры.

Сейчас есть возможность поработать с выпускниками Академии трекеров. 10 предпринимателей, 4 недели, бесплатно.

Заполните небольшую анкету и вперед. И да, есть отбор.

Один час в день и 100 первых клиентов

— Хочу начать свой бизнес уже долгое время? — сказал топ-менеджер крупной компании
— И что мешает?
— Нет времени (
— Даже часа в день?!

Один продакт задумал создать онлайн-школу. Он не стал пилить лендинг, записывать курс, лить трафик, а каждый день по часу отвечал на вопросы по теме на сайте Quora. Через год у него было 7 тысяч подписчиков и 100 первых клиентов. Через 5 лет — одна из крупнейших продуктовых школ в США.

Вывод прост: хочешь бизнес — решай проблемы потенциальных клиентов всего один час в день на протяжении года. Уверен, офигеешь от результатов:)

3 новости недели: стартап на отзывах; Мегафон провоцирует МТС; Авито — главный канал продаж. Спецвыпуск подкаста «Фишечки»

«Стартап Booky спарсил отзывы с ушедшего из России AirBnB и помогает гостям выбрать подходящую квартиру». Вот только бронировать пока все равно приходится на Авито и Циане. Чем хорош такой подход копирования и почему опасно решать проблему большого конкурента?

«МТС пожаловался в ФАС на Мегафон из-за слогана «оператор № 1». Как дерзость и провокация привлекает внимание клиентов и позволяет первым «взять тапки». Какие еще есть стратегии, кроме «быть № 1»: быть другим, быть номером два, быть честным. И почему «быть первым» затратно и не всегда нужно.

«Исследовательская компания Data Insight выяснила, что 55% предпринимателей в сфере услуг используют Авито для поиска клиентов». Каждый день там совершается 7 миллионов покупок онлайн-услуг. Но вот решений для этого огромного рынка почти нет. Разбираемся почему.

Слушайте на Яндекс.Музыке, Apple Podcasts, Google Podcasts, CastBox или на сайте. Делитесь с друзьями)

Еще одна стратегия продаж в В2В

— Как нам продать корпорации? — спросил фаундер EdTech-стартапа
— Через сотрудников

Большинство продуктовых школ работает на В2С-рынке. Часть следят за выпускниками, устроившимся в большие компании и поддерживают с ними отношения (HubSpot называют таких «чемпионами»). А еще получают от них крупные контракты. И это главный канал продаж.

Вывод прост: чем биться в лоб прямыми продажами — может стоит зайти через «чемпионов»

Повод для праздника

В игре Mario Kart ты поднимаешься на подиум в конце каждой гонки; корзина в маркетплейсе Faire взрывается конфетти при наборе минимального заказа; Spotify составляет Плейлист года для каждого слушателя; Фейсбук показывает воспоминания десятилетней давности; Convertkit поздравляет с открытием десятитысячного письма и приводит подборку лучших тем.

Вывод прост: хорошие продукты уменьшают трение; отличные — создают праздник. А что вы можете отпраздновать со своими клиентами кроме наступления Нового года??)

Совы, зайцы и корпоративные трансформации

— Станьте ежиками, — посоветовала Сова. — И волки перестанут вас трогать
— Но как? — спросили удивленные зайцы
— Я стратег, тактикой занимайтесь сами, — ответила она

Такая же фигня с консалтингом. «Нам нужна трансформация», — кричат топы и бегут нанимать консалтеров. Те рисуют 100500 красивых слайдов, пишут стратегию в трех томах и берут свои немаленькие денежки за мифическую «компанию будущего». Проходит пара лет и кино повторяется — просто с другими действующими лицами. Почему?

В большинстве стратегических рекомендаций нет ответов на два важных вопроса (как и в случае с мудрой Совой):

1. С чего вдруг все это сработает в реальном мире? Не в том, где амбициозные сотрудники жаждут изменений; денег, времени и компетенций — как у дурака махорки; рынок растет, а конкуренты смиренно прячутся по углам. А в таком, где компания постоянно «тушит пожары» и живет на ресурсах первого лица; сотрудники не делают лишний шаг без приказа; инновации спускаются сверху и саботируются внизу.

2. Кто все это, даже правильно написанное, будет реализовывать? Те, кто способны внутри — загружены по макушку, их не снимешь с «фронтов». Но обычно таких нет — корпорации хранят статус-кво и выталкивают ченджеров. Нахантить тоже не выходит — рекрутеры на потоке гонят всех, кто попадется. Да и контекста они вообще не знают — ориентируются на ТЗ.

Но ведь консалтерам и не нужны ответы на эти вопросы — внедрять-то не им. Не им и нести ответственность за результат. Слайды хороши, графики прекрасны, золотое тиснение на обложке.

— Так что же делать с корпоративными трансформациями? — спросите вы.
— Искать тех, кто не только говорит, но и делает. Готов не только писать стратегии, но и внедрять их. И да — такие появляются на рынке.

Например, Аслан Царикаев, корпоративный реформатор с реальными кейсами в Mars, Красцветмете, Leroy Merlin, DPD, Кухнях Мария и др.

Искренне рекомендую его интервью «Расстрельная“ должность. Лайфхаки для менеджера изменений», ТГ-канал и платформу для внедрения корпоративных трансформаций.

Тренд и антитренд

— Wildberries обнес рынок колючей проволокой, — сказал предприниматель. — Все клиенты за забором. Как к ним пролезть?
— Может стоит посмотреть на тех, кто сам хочет выбраться

Amazon дал продавцам платформу, трафик и логистику. А также показал, что маркетплейсы — устойчивый тренд. Капитализация 1.5 трлн.долларов.

Shopify — наоборот, создала сервис, где можно собрать собственный интернет-магазин и не зависеть от одного канала сбыта. А также доказала, что на антитрендах можно заработать. Капитализация — 50 млрд.долларов.

Amazon зарабатывает на агрегации; Shopify — на диверсификации.

Вывод прост: взять большой тренд, найти недовольных и сделать для них «по-другому» — вполне себе стратегия конкурирования

Проще не всегда лучше

— У нас есть бесплатная доставка и примерка, а люди все равно прутся в магазин, — пожаловался владелец бутика. — Мы же упрощаем им жизнь.

В сороковых годах прошлого века компания Pillsbury придумала смесь для быстрого приготовления тортов. Вместо смешивания кучи ингредиентов нужно было просто добавить воды. Процесс приготовления ускорился и упростился, а продукт — провалился на рынке. Оказалось, что торты «нанимали» не поесть, а выразить любовь. Больше труда — больше любви. Тогда компания убрала из смеси яйца — теперь добавлять их приходилось самому. И продажи пошли вверх.

Вывод прост: перед «упрощением» стоит разобраться, а зачем «нанимают» твой продукт. Возможно, поход в магазин является лекарством от стресса, а не тяжелым испытанием.

Учебник по страхам от Booking.com

— Как сделать, чтобы покупали быстрее? — спросил фаундер маркетплейса
— Используй страх

Booking. com манипулирует пользователями с помощью FOMO уже десять лет. И превратился в ходячий учебник подобных методов:

1. «Осталось 3 номера». Количество ограничено — есть дефицит. Возникает страх.
2. «За сутки отель забронировали 12 раз». Пользуется спросом — все могут раскупить. Возникает страх.
3. «До повышения цены осталось 6 часов». Время работает против клиента — возникает страх.
4. «Все номера распроданы». Аааа, ты упустил свой шанс — бронируй быстрее другой вариант. Возникает страх.

Пытаясь избавится от этого чувства клиенты быстрее совершают покупки и делают не оптимальный выбор.

Хотите разобраться, как работает FOMO — посмотрите Booking. com