Зомби-предприниматели

- Почему не уволите маркетолога, если нет крутых результатов?
- Какие-то все же есть. Да и где толкового найдешь?!

Куча компаний нанимают посредственных сотрудников и болтаются с ними около нуля, превращаясь в зомби. Не тонут и не взлетают. Так фаундеры лишают себя возможности построить большой продукт, а часто - и просто заработать.

В Netflix есть заповедь "За хорошую работу полагается щедрое выходное пособие". Там, где конкурируют мозгами, уже недостаточно просто хорошо делать свое дело, необходимо - офигенско круто.
А крепкие середнячки превращают компанию в зомби. И да, это заразно.

Быть лучше

12 апреля 1961 года СССР запустил человека в космос; а 25 мая Джон Кеннеди объявил целью США высадку на Луну. Инженеры NASA пришли к выводу, что догнать Советский Союз в орбитальных полетах в ближайшее время не получится - нужно выбрать подход, где у конкурента не будет преимуществ в технологии.

Вспомнилась Lenovo, которая при выходе на рынок не могла конкурировать с крупными игроками - ни ценой, ни производительностью, ни весом. Поэтому заявила о самом большом выборе цветных ноутбуков.

Быть лучше по какому-то критерию необходимо для выживания продукта. Даже если критерий - надуманный. Он позволяет выделиться и стать первым в сегменте. Вопрос лишь, насколько большой этот сегмент :)

Мы не семья, мы - команда

Считается, что семейная атмосфера в стартапах - это хорошо. Доверие создает скорость для роста; забота и любовь - энергию для творчества.
Проблема в том, что часть сотрудников быстро становятся балластом. Увольнять их тяжело (семья же), а держать накладно и бессмысленно.

Мне ближе позиция Netflix, "мы не семья, мы - команда". Сотрудничество, поддержка, взаимопомощь необходимы и в то же время на каждой позиции должен быть самый сильный игрок.

Найти лучшесть или умереть

- Как заполучили ПИК, Кировский завод, Олимпийский комитет и еще с десяток корпораций в клиенты? - спросил однажды владельца небольшой фирмы, торгующей электроинструментом
- Мы делаем коммерческие предложения за 15 минут, а остальные - за 4 часа, - рассказал он

Увидел сразу три важных момента в его ответе:
1. Он продает типовой товар, но конкурирует не ценой, объемами или сроком поставки, а скоростью ответа на запрос. Есть преимущество.
2. Делает ставку не на всех В2В-потребителей электроинструмента, а только на тех - кому срочно. Есть узкий целевой сегмент.
3. Четко знает свою лучшесть, а значит может ее осознанно использовать

Теперь когда слышу от предпринимателей "мы продаем стандартный продукт, у всех все одинаково, никаких преимуществ у нас быть не может", вспоминаю КПшки за 15 минут.

И всегда думаю, если вы продаете и существуете, то лучшесть у вас есть и вы о ней просто не знаете. Либо нет - и тогда вы на пути в могилу.

В бизнесе две главных роли - директор и инвестор. Первый - собирает крутую команду и управляет ей; второй - делает так, чтобы у дверей стояла очередь людей, готовых вложить в компанию деньги или купить ее.

Если хочешь тащить на себе операционку и управлять сотрудниками - лучше в найм. Там и заработать можно больше, и масштаб совсем другой

А для предпринимателя подходит только одна роль. И главная цель в ней - сделать, чтобы бизнес хотели купить. И желательно дорого.

И да, это не значит, что не нужно тянуть операционку, строить команды и считать метрики.

От нуля к единице. А дальше - к росту

Мы ругаем 2020 год. И есть за что!
И в то же время каждый что-то для себя открыл - онлайн, профессию, новый проект вместо закрывшегося старого, даже заново семью.

В нумерации годов ноль меняется на единицу. Такой же переход описан в книге Питера Тиля "Как создать стартап, который изменит будущее"

А если заглянуть дальше, то через год единица сменится двойкой. То есть произойдет кратный рост.
Именно этого вам и желаю: перейти от нуля к единице, а дальше - к кратному росту.

Берегите себя и своих близких. И помните, все только начинается...

Бестолковые советы

"Узнайте у клиентов, что им нужно", - прочитал в рекомендации эксперта основателям стартапа. Вспомнил слова Генри Форда: "Если бы я спросил людей, они бы попросили лошадь побыстрее".

Разговаривать с потребителями стоит, если понимаешь, что выяснять и что делать с этими данными.
А общие советы мало кому помогли, дьявол всегда кроется в деталях.

Портрет предпринимателя

Нет толковых людей, идеи разобрали, инвестиций не найти, конкуренты - жуки, а клиенты за копейку удавятся, правительство не помогает и страна отстойная...
Регулярно слышу такое от основателей компаний в неформальных разговорах. Приходит на ум покер, где слабость оправдывают плохими картами.

Кто побеждает за карточным столом? Профессионалы, шулера и везунчики.
Разбираться досконально в теме, действовать быстро и нестандартно. И чтобы немножко везло.
Таким должен быть и предприниматель. Тем, кто может выиграть даже плохими картами.

На шаг вперед

- Нужны деньги на открытие 3 отелей в Карелии. Посмотрите на рост внутреннего туризма
- А какой срок окупаемости объектов?
- Три-четыре года
- Получается, что начнут работать они на падающем рынке. Вы это учитываете?

Вероятно, что трендом второй половины года станет возврат офлайна. Мы увидим, как люди толпами возвращаются в рестораны, клубы, тренажерные залы, на концерты и зарубежные курорты. Знаете, как это учитывают стартапы, которые питчатся сейчас перед инвесторами? Никак.

Получается, что даже если ими заинтересуется фонд или ангел, получить деньги и начать их использовать они смогут только через 3-6 месяцев. Уже в новой реальности.

Вспомнилась фраза из фильма: "Если все понесли деньги в банк, скоро его ограбят."

Некоторые считают посты здесь советами. Когда таких людей станет слишком много - закрою канал :)
Предлагаю смотреть на них как на мысли - совпадающие с вашими или противоречащие им. У меня нет правильных ответов, лишь наблюдения.

Помните народные поговорки:
Кто не рискует, тот не пьет шампанское / Береженного Бог бережет
Учиться никогда не поздно / Старую собаку новым трюкам не научишь

Даже в них парадоксы и противоречия и воспринимать как руководство к действию можно, лишь зная контекст и ситуацию.

Оценка и выбор ниши
- Стоит ли делать проект в этой нише? - спросил на дня знакомый.
Такой же вопрос постоянно мусолят в государственных акселераторах.

Есть методики оценки емкости рынка, а есть - привлекательность. Когда речь идет о втором, я смотрю на простую вещь - "вложился ли в твоего конкурента хоть один адекватный инвестор". Если да - значит он верит. Если нет - повод задуматься, почему.

С идеей - люди; с ростом - метрики

Заметил, что про команду и фаундеров в презентациях пишут в конце и кратко. Разумно, если продукт доказал ценность и сейчас на стадии роста. Здесь метрики важнее людей.

Но если мы пришли с идеей, то рассказывать инвестору лучше не о ней, а о себе. Продавать не рынок, будущих единорогов - а себя и команду.

- С чего он решил, что у него получится? Почему стоит ему поверить? - вот два вопроса, которые волнуют больше всего. А ответов на них-то часто и нет.

Чемпионов создает конкуренция

Михаил Токовинин из AmoCRM написал, что в России хорошо с конкуренцией и предпринимателями, просто нет потребителей для них. Сразу подумал о российском футболе. В 90-е считалось, что нехватка денег причина скромных результатов. Потом корпорации - от ВТБ до Газпрома - стали вливать в клубы огромные суммы. Например, Сулейман Керимов купил для дагестанского Анжи всех, кого смог - от звездного тренера Гусса Хидинга до чемпиона мира Роберто Карлоса. Достижения в еврокубках вышли скромные. Оказалось, нельзя создать сильную команду в слабом чемпионате - окружение решает.

Так и с предпринимателями. Да, платежеспособных клиентов мало, но даже за них никто не конкурирует. Ведь делать это нужно за счет какой-то лучшести - цены, скорости, технологии. Открыть стопервую парикмахерскую в районе с типовым сервисом, ценой, услугами и позиционированием не то же самое, как создать дешевую и удобную CRM для малого бизнеса, а потом подключить к ней сотни тысяч пользователей.

Предпринимательское мышление

Спросили, как запустить успешный продукт :)
1. Найти идею (украсть, скопировать, придумать)
2. Быстро проверить ее на жизнеспособность.
3. Собрать команду
4. Сформулировать цель и ключевые результаты
5. Нанимать сильных, отстреливать слабых

Вот и все.

Количество интервью

Часто спрашивают, сколько нужно провести глубинных интервью, чтобы понять проблемы клиентов и найти инсайты.

Увидел отличный ответ у дизайнера Signals: “Пока не станет скучно”.

Ведь интервью - это процесс нашего обучения и развивается он по логарифмической кривой. Сначала мы узнаем много, потом - все меньше и меньше. И наконец становится скучно - это сигнал, что нужно прекращать.

- А если скучно с самого начала?
- Либо решаете свою проблему и тогда все ок. Либо бросайте заниматься продуктом - без интереса к клиентам ничего путного не выйдет

Если дело не в деньгах, это не ваше дело (с)

Решение востребовано, если потребитель вносит предоплату или подписывает договор. То есть ставит на кон деньги, репутацию или время, а не фантазии. В этом и есть весь смысл Customer Development.

1. Если мы сделаем квадратный шар, вы его купите? - Конечно, приносите сразу шесть

2. Вам удобнее заплатить картой или наличными? - Не буду я платить, не нужен мне ваш шар.

Вот вся разница между плохим и хорошим подтверждением идеи. Словами - плохо; деньгами - хорошо.

Минута молчания

- Расскажите, как делаете покупки в Интернете?
- Руками…

Чтобы продать сложные услуги - трекинг, консалтинг, сопровождение - или запустить новый продукт, часто нужно узнать о проблемах, предпочтениях, поведении клиента. Разговорить его. И здесь односложные ответы как заноза - нифига не понятно их значение.

Консультанты McKinsey используют “минуту молчания”: рассказал о себе, обозначил цель, задал развернутый вопрос, а дальше молчишь ровно 60 секунд, обратившись в слух.

Терпеть тишину тяжело, поэтому собеседник начинает заполнять ее информацией, из которой можно выудить много полезного.

В изучении потребителей есть даже шутливая формула: эффективность разговора - это количество вопросов, деленное на количество сказанных предложений.

Вывод прост: хотите найти ценность - больше молчите. И помните, что односложные ответы - зло. Хуже только закрытые вопросы.

Признаки, которые объединяют

- Кто ваш клиент?
- Ой, они у нас такие разные…
- Как у вас с продажами?
- Хромают…

Если не можем выделить тех, кому очень нужен наш продукт - не понимаем ценность, которую создаем. А значит продажи превращаются в обычное впаривание.

Обычно тут два пути - искать мифического сейлза, который будет виртуозно это делать. Либо начать все-таки изучать клиентов, чтобы создать ценность.

И да, умение выделить сегменты - конкурентное преимущество почище многих.

Месяц вместо года

- Клиенты платят нам за решение проблем в семейных отношениях
- Что это значит конкретно?
- Да, черт знает. Они так говорят
- Если не понимаете, зачем выкатываете новый функционал?!

Предприниматели пилят продукты, но не разговаривают с потребителями. Пытаются угадать их проблемы, поведение, предпочтения.
А ведь 100 интервью, сделанных за месяц, заменяют год работы целой продуктовой команды. Знаю, по собственному опыту :)

Хотите острых ощущений - идите в казино. А развивать продукт - "вон из офиса", как говорил Стив Бланк.

Одна простая вещь

- Чем занимаетесь? - спросил предпринимателя на ДемоДне
- Повышаем эффективность бизнес-процессов за счет оптимизации логистических цепей

Вспомнил ролик из сериала Кремниевая долина - Мы делаем мир лучше за счет ....
И в противовес Стива Джобса, которые описывал инновационный Ipod как “1000 песен в кармане”. Просто, кратко, понятно.

В умных книгах это называют позиционированием - “Что вы делаете и для кого”.
CRM для мини-отелей, доставка суши в Москве, строительство коттеджей из бруса, маркетплейс для ремонтников - то, что я могу понять и вспомнить, если вдруг возникнет нужда.

Попробуйте рассказать незнакомому человеку, чем занимаетесь. Выждать 5 минут и попросить пересказать. Его слова и будут вашим позиционированием.

Если вы не создадите позиционирование для рынка, рынок создаст его для вас. И это будет - “какая-то хрень”.

Хотите рынок? Придумайте для него одну простую вещь, которую легко понять, запомнить и повторить.

Дуров, верни стену

Новые функции часто тестируют на лояльных клиентах. Они-то уж нас понимают. И эти тесты проваливаются.

Такие потребители ценят продукт, рекомендуют его, но ненавидят нововведения. Они вложили много сил в его освоение и сделали частью своей жизни. А мы предлагаем изменить поведение и потерять эти инвестиции.

Вспомнить хотя бы хайп вокруг Вконтакте, Кинопоиска (после его приобретения Яндексом) и Хабра.

Вывод прост: новое лучше проверять на новых