Товар лицом
-- Что ты все-таки продаешь, - спросил на конференции одного консультанта.
-- Свой опыт, - ответил он.

Интересно, что таким же образом говорят и некоторые выпускники Академии трекеров, и сотрудники, которые устраиваются к нам на работу. Да пофиг всем на ваш опыт.

Мне, как клиенту или работодателю, важно, как вы можете решить мою проблему; какие есть для этого навыки, привычки и качества. А уж опыт так, для первичного подтверждения.

“У вас проблема с исходящим маркетингом, с поиском клиентов в холодную?! Я могу создать скрипты, нанять нужных людей и отладить процесс за 3 месяца” звучит лучше, чем “я работал в продажах 30 лет”.

К чему это я? На решения есть спрос; на ваш опыт - нет.

5 вопросов о продукте

Считается, что при запуске продукта нужно ответить на 4 вопроса:
1. Будут ли его покупать?
2. Смогут ли разобраться?
3. Можно ли сделать?
4. Выгодно ли бизнесу?

Я бы добавил пятый: - Как быстро и дешево можем все это проверить?
И начинал бы с ответа на него.

Паршивая овца портит все стадо

В эксперименте Фелпса талантливых студентов разбили на группы и попросили решить творческие задачки на время. В некоторые группы внедрили актеров, которые играли одну из ролей - лентяя, критикана или нытика. Очень быстро другие участники перенимали манеру поведения "слабого звена", а результаты команд с подсадными снижались вдвое.

Эксперимент опроверг представление, что слабые тянутся за сильными и со временем воспринимают ценности коллектива. Оказалось - наоборот.

Выходит, что сильное окружение получается не тогда, когда там много крутышей; а когда - нет слабаков.
Хотите сильное окружение? Так может стоит отцеплять слабые звенья?

Если у вас возникла гениальная идея технологического бизнеса на миллиард, то не стоит бежать искать программистов, чтобы начать воплощать её в жизнь. Для начала важно протестировать эту идею, чтобы понять так ли вы гениальны, как думаете или это просто мама так сказала.

Airbnb, Uber и много других единорогов начали с простейшего лендинга где был лишь номер телефона. Таким образом они протестировали спрос. Мы тоже до сих пор продолжаем работать таким образом. Любой функционал сначала тестируется на пользователях с помощью набросков и интерактивных прототипов и только потом идёт в работу программистам.

Опытные Product-менеджеры и основатели стартапов при запуске новых продуктов в качестве первой версии используют "no-code" инструменты, которые позволяют собирать продукт без кода, как конструктор лего. Причем создать приложение можно достаточно быстро и дешево. Где-то за 1-4 недели и $100, своими руками, не привлекая разработчиков.

Разобраться в том, какие есть no-code сервисы, какие у них возможности и ограничения, какую выбрать платформу для старта, вам поможет канал Саша не кодит

Новости и обзоры no-code инструментов, обучающие материалы, реальные кейсы запуска IT продуктов без кода и личный опыт на канале у Саши – @sashadontcode

Когда друг через полмира присылает улыбку (причем не свою, а сумасшедшего дельфина) - я люблю. Онлайн, конечно, задолбал. Хочется обнять, пожать руку, почувствовать теплоту. И в то же время это возможность быть рядом с теми, кто дорог. Даже если они черт знает где.

Поделитесь улыбкой, если можете, с теми, кто далеко. Последней пятничной улыбкой года.
Поверьте, она дорогого стоит :)

70/20/10

Пейдж, Брин и Шмидт после выхода Google на IPO боялись, что компания будет только совершенствовать существующие успешные сервисы и быстро потеряет лидерство. Поэтому ввели правило, по которому 70% ресурсов выделялось на то, что генерирует основной доход (поиск и рекламу); 20% - на смежные решения (Новости, Карты и т.д); а 10 - на совершенно новые, безумные идеи. Подход, как мы видим, сработал.

Подумал, что его можно использовать и в развитии продуктов.
70% - на гипотезы, которые можно проверить за одну неделю
20% - в течении квартала
10% - на безумные решения, которые вообще могут изменить продукт и рынок

Причем важно не забывать об этой десятине. Как и в случае с Google, это инвестиции с высоким риском и высоким потенциальным доходом.

Целься в будущее, действуй - в настоящем

- Те, кто мыслят месячной зарплатой, могут позволить себе новый костюм. Годовым доходом - автомобиль. Выручкой за 5 лет - квартиру. А вы твердите про недельные спринты и быстрые/дешевые гипотезы. Видите противоречие, - спросил меня на днях один крупный предприниматель

- Совсем нет. Цель должна быть амбициозной и значительной по времени. Так можно рассчитывать на большее количество ресурсов. А вот двигаться к ней нужно маленькими, быстрыми и дешевыми шагами. Мечтай о квартире, но откладывай на нее каждый месяц :)

Зомби-предприниматели

- Почему не уволите маркетолога, если нет крутых результатов?
- Какие-то все же есть. Да и где толкового найдешь?!

Куча компаний нанимают посредственных сотрудников и болтаются с ними около нуля, превращаясь в зомби. Не тонут и не взлетают. Так фаундеры лишают себя возможности построить большой продукт, а часто - и просто заработать.

В Netflix есть заповедь "За хорошую работу полагается щедрое выходное пособие". Там, где конкурируют мозгами, уже недостаточно просто хорошо делать свое дело, необходимо - офигенско круто.
А крепкие середнячки превращают компанию в зомби. И да, это заразно.

Быть лучше

12 апреля 1961 года СССР запустил человека в космос; а 25 мая Джон Кеннеди объявил целью США высадку на Луну. Инженеры NASA пришли к выводу, что догнать Советский Союз в орбитальных полетах в ближайшее время не получится - нужно выбрать подход, где у конкурента не будет преимуществ в технологии.

Вспомнилась Lenovo, которая при выходе на рынок не могла конкурировать с крупными игроками - ни ценой, ни производительностью, ни весом. Поэтому заявила о самом большом выборе цветных ноутбуков.

Быть лучше по какому-то критерию необходимо для выживания продукта. Даже если критерий - надуманный. Он позволяет выделиться и стать первым в сегменте. Вопрос лишь, насколько большой этот сегмент :)

Мы не семья, мы - команда

Считается, что семейная атмосфера в стартапах - это хорошо. Доверие создает скорость для роста; забота и любовь - энергию для творчества.
Проблема в том, что часть сотрудников быстро становятся балластом. Увольнять их тяжело (семья же), а держать накладно и бессмысленно.

Мне ближе позиция Netflix, "мы не семья, мы - команда". Сотрудничество, поддержка, взаимопомощь необходимы и в то же время на каждой позиции должен быть самый сильный игрок.

Найти лучшесть или умереть

- Как заполучили ПИК, Кировский завод, Олимпийский комитет и еще с десяток корпораций в клиенты? - спросил однажды владельца небольшой фирмы, торгующей электроинструментом
- Мы делаем коммерческие предложения за 15 минут, а остальные - за 4 часа, - рассказал он

Увидел сразу три важных момента в его ответе:
1. Он продает типовой товар, но конкурирует не ценой, объемами или сроком поставки, а скоростью ответа на запрос. Есть преимущество.
2. Делает ставку не на всех В2В-потребителей электроинструмента, а только на тех - кому срочно. Есть узкий целевой сегмент.
3. Четко знает свою лучшесть, а значит может ее осознанно использовать

Теперь когда слышу от предпринимателей "мы продаем стандартный продукт, у всех все одинаково, никаких преимуществ у нас быть не может", вспоминаю КПшки за 15 минут.

И всегда думаю, если вы продаете и существуете, то лучшесть у вас есть и вы о ней просто не знаете. Либо нет - и тогда вы на пути в могилу.

В бизнесе две главных роли - директор и инвестор. Первый - собирает крутую команду и управляет ей; второй - делает так, чтобы у дверей стояла очередь людей, готовых вложить в компанию деньги или купить ее.

Если хочешь тащить на себе операционку и управлять сотрудниками - лучше в найм. Там и заработать можно больше, и масштаб совсем другой

А для предпринимателя подходит только одна роль. И главная цель в ней - сделать, чтобы бизнес хотели купить. И желательно дорого.

И да, это не значит, что не нужно тянуть операционку, строить команды и считать метрики.

От нуля к единице. А дальше - к росту

Мы ругаем 2020 год. И есть за что!
И в то же время каждый что-то для себя открыл - онлайн, профессию, новый проект вместо закрывшегося старого, даже заново семью.

В нумерации годов ноль меняется на единицу. Такой же переход описан в книге Питера Тиля "Как создать стартап, который изменит будущее"

А если заглянуть дальше, то через год единица сменится двойкой. То есть произойдет кратный рост.
Именно этого вам и желаю: перейти от нуля к единице, а дальше - к кратному росту.

Берегите себя и своих близких. И помните, все только начинается...

Бестолковые советы

"Узнайте у клиентов, что им нужно", - прочитал в рекомендации эксперта основателям стартапа. Вспомнил слова Генри Форда: "Если бы я спросил людей, они бы попросили лошадь побыстрее".

Разговаривать с потребителями стоит, если понимаешь, что выяснять и что делать с этими данными.
А общие советы мало кому помогли, дьявол всегда кроется в деталях.

Портрет предпринимателя

Нет толковых людей, идеи разобрали, инвестиций не найти, конкуренты - жуки, а клиенты за копейку удавятся, правительство не помогает и страна отстойная...
Регулярно слышу такое от основателей компаний в неформальных разговорах. Приходит на ум покер, где слабость оправдывают плохими картами.

Кто побеждает за карточным столом? Профессионалы, шулера и везунчики.
Разбираться досконально в теме, действовать быстро и нестандартно. И чтобы немножко везло.
Таким должен быть и предприниматель. Тем, кто может выиграть даже плохими картами.

На шаг вперед

- Нужны деньги на открытие 3 отелей в Карелии. Посмотрите на рост внутреннего туризма
- А какой срок окупаемости объектов?
- Три-четыре года
- Получается, что начнут работать они на падающем рынке. Вы это учитываете?

Вероятно, что трендом второй половины года станет возврат офлайна. Мы увидим, как люди толпами возвращаются в рестораны, клубы, тренажерные залы, на концерты и зарубежные курорты. Знаете, как это учитывают стартапы, которые питчатся сейчас перед инвесторами? Никак.

Получается, что даже если ими заинтересуется фонд или ангел, получить деньги и начать их использовать они смогут только через 3-6 месяцев. Уже в новой реальности.

Вспомнилась фраза из фильма: "Если все понесли деньги в банк, скоро его ограбят."

Некоторые считают посты здесь советами. Когда таких людей станет слишком много - закрою канал :)
Предлагаю смотреть на них как на мысли - совпадающие с вашими или противоречащие им. У меня нет правильных ответов, лишь наблюдения.

Помните народные поговорки:
Кто не рискует, тот не пьет шампанское / Береженного Бог бережет
Учиться никогда не поздно / Старую собаку новым трюкам не научишь

Даже в них парадоксы и противоречия и воспринимать как руководство к действию можно, лишь зная контекст и ситуацию.

Оценка и выбор ниши
- Стоит ли делать проект в этой нише? - спросил на дня знакомый.
Такой же вопрос постоянно мусолят в государственных акселераторах.

Есть методики оценки емкости рынка, а есть - привлекательность. Когда речь идет о втором, я смотрю на простую вещь - "вложился ли в твоего конкурента хоть один адекватный инвестор". Если да - значит он верит. Если нет - повод задуматься, почему.

С идеей - люди; с ростом - метрики

Заметил, что про команду и фаундеров в презентациях пишут в конце и кратко. Разумно, если продукт доказал ценность и сейчас на стадии роста. Здесь метрики важнее людей.

Но если мы пришли с идеей, то рассказывать инвестору лучше не о ней, а о себе. Продавать не рынок, будущих единорогов - а себя и команду.

- С чего он решил, что у него получится? Почему стоит ему поверить? - вот два вопроса, которые волнуют больше всего. А ответов на них-то часто и нет.

Чемпионов создает конкуренция

Михаил Токовинин из AmoCRM написал, что в России хорошо с конкуренцией и предпринимателями, просто нет потребителей для них. Сразу подумал о российском футболе. В 90-е считалось, что нехватка денег причина скромных результатов. Потом корпорации - от ВТБ до Газпрома - стали вливать в клубы огромные суммы. Например, Сулейман Керимов купил для дагестанского Анжи всех, кого смог - от звездного тренера Гусса Хидинга до чемпиона мира Роберто Карлоса. Достижения в еврокубках вышли скромные. Оказалось, нельзя создать сильную команду в слабом чемпионате - окружение решает.

Так и с предпринимателями. Да, платежеспособных клиентов мало, но даже за них никто не конкурирует. Ведь делать это нужно за счет какой-то лучшести - цены, скорости, технологии. Открыть стопервую парикмахерскую в районе с типовым сервисом, ценой, услугами и позиционированием не то же самое, как создать дешевую и удобную CRM для малого бизнеса, а потом подключить к ней сотни тысяч пользователей.

Предпринимательское мышление

Спросили, как запустить успешный продукт :)
1. Найти идею (украсть, скопировать, придумать)
2. Быстро проверить ее на жизнеспособность.
3. Собрать команду
4. Сформулировать цель и ключевые результаты
5. Нанимать сильных, отстреливать слабых

Вот и все.