Оратор вкрадчивым голосом плел общеизвестное (с)

- Как провести вебинар?
- Ну, в общем, должно быть вступление, поднятие важности проблемы, основная часть и завершение
- К черту общие фразы! Расскажи про свой кейс

Есть люди, которые дают мудрые советы. Делают это так правильно, размеренно и вдохновенно, что можно применить к чему угодно. Хоть к технологии сбора грибов в Подмосковье, хоть к постройке космических кораблей, хоть к запуску стартапа с дополненной реальностью. А как дело доходит до деталей и кейсов - там тыква.

Говорят, что в последнее время это стало заразным. Берегите себя, держите дистанцию. А при первых признаках - изолируйтесь.

——————————————————-
из ранее опубликованного в СТ

Миллион - это много или мало?

На демодне акселератора разговорился со стартапом
- Какие планы? - спросил я
- Хотим привлечь миллион долларов
- Для чего?
- Чтобы доработать свою технологию
- А когда зарабатывать планируете?
- Нам пока это не нужно - у нас революционный продукт будущего

При таком подходе деньги закончатся быстрее, чем наступит это будущее. Похоже на старую шутку:
- А миллион, это много или мало?
- Смотря, что ты хочешь - заработать или потратить?

Рынок и конкурент

- Мы играем на рынке онлайн-образования, размер которого 2.5 млрд.долларов в год согласно исследованию РБК.
- К черту исследования, кто главный конкурент?

Постоянно вижу в презентациях оценку рынка. Большую, растущую цифру
А в сущности, зачем она нам? Чтобы помечтать. Инвестору - о единороге; фаундерам - об IPO.
На ранней стадии это просто проверка на адекватность - не делаешь ли ты продукт для трех бабушек-староверов. Опс, уже двух :)

А вот вопрос "кто главный конкурент и за счет чего ты отберешь у него клиентов" почти всегда остается без ответа.
А зря - с него и стоит начинать.

"Чтобы понять клиентов, нужно влюбится в проблему", - пишет Марти Каган в свой книге Inspired. Люди - самовлюблены. Иначе как объяснить, что лучшие продукты получаются, когда они решают свои собственные задачи.

- Пойми клиента как самого себя, - часто слышим мы в разных курсах по изучению потребителей. А может, не стоит гадать за других, а начать решать свои проблемы?

Расти значит меняться

Чарльз Дарвин говорил: “Выживают не самые сильные и не самые умные. А те, кто лучше других адаптируется к изменениям”.

Та же ситуация и со стартапами, да и вообще бизнесом. Успешными становятся не те, у кого много денег (хотя и они тоже). И не те, кто один раз нашел что-то стоящее и дальше эксплуатирует. А тот, кто быстро приспосабливается к изменяющимся условиям.

Крутой пример - AirBnB. Как только наступил локдаун и стало понятно, что доходы от сдачи жилья упадут, компания запустила тысячи виртуальных экскурсий и мастер-классов. Там есть даже возможность побродить по Чернобылю:)

Локдаун случился в конце марта, а первая сотня виртуальных туров была запущена 17 апреля. Вот вам и быстрая и дешевая проверка смелых гипотез.

10 декабря AirBnB вышла на биржу и за первые минуты торгов подорожала на 140%/
Умение адаптироваться, а значит быстро и дешево проверять гипотезы = умение выживать и расти. Инвесторы это оценили

Украсть УТП

"Они украли у нас УТП", - прочитал вчера в Фейсбуке.
Вспомнил, как ДоДо заявило что доставляет пиццу за 60 минут. А Domino`s через короткое время - что за 30.
"Украли УТП" могло закричать ДОДО. Но нет - они прекрасно понимают, что их уникальность - крутая IT-система, которая планирует поставки, продажи, даже рекламные кампании. Это то, что сложно, дорого, а может и невозможно украсть. И это новизна.

Вывод прост: если украли, то это совсем не УТП, а слоган или даже оффер.

Продукт как часть истории

У каждого из нас много слов. Некоторые складывают из них рассказы. И лишь единицы - истории.

Чем же история отличается от рассказа?
В ней есть ГЕРОЙ. А у него - свой путь, борьба, тотемы и чудовища.

Подвох в том, что часто герой - ты сам или твой продукт. И получается, что как будто смотришь один и тот же длинный сериал. А он быстро надоедает. Сначала другим, потом - тебе.

Как же рассказывать истории?
Видеть героя в каждом клиенте. Это неимоверно интересно.

- Зачем мне эта лирика? - спросите вы
- Чтобы продукт покупали, он должен стать частью большой истории. Но не ее героем.

Отстреливать слабых и больных

Основатель Netflix Рид Хастингс в своей книге "Никаких правил" описывает развитие своей первой компании Pure Software.

1. Домашняя атмосфера. В коллективе 12 человек. Нет никаких правил и ограничений: маркетолог работает у себя на кухне, офис-менеджер покупает стулья с леопардовыми спринтами без каких-либо согласований.
2. Компания растет. Приходят новые сотрудники, которые начинают выкидывать фокусы, приводящие к дорогим ошибкам. Один снимает номер за 700 долларов в сутки; другая приводит пуделя на работу и он прогрызает дыру в дорогом ковре.
3. Появляются регламенты и правила. Поощряются те, кто умеет ходить строем.
4. Ситуация на рынке меняется. И оказывается, что сотрудники не умеют создавать инновации; ломать привычные рамки и адаптироваться
5. Компания безнадежно отстает и ее приходится продать главному конкуренту

Знакомая ситуация, да?
И в противовес он приводит концепцию, на которой построен Netflix:
"Если избавляться или вообще не брать на работу непрофессиональных или безответственных сотрудников, то жёсткие механизмы контроля и не понадобятся"

Получается, основатель/руководитель, как санитар леса, отстреливает слабых и больных. Сильные профессионалы, совпадающие по ценностям, сами разберутся, что нужно делать и как. А большего и не требуется.

Каша на языке = каша в голове

Пришла презентация проекта “Непрерывная профессиональная ориентация через систему постоянных и переменных активностей для подростков”. На 27 слайдах мелким шрифтом.

-- О чем это? - спрашиваю фаундера
-- О том, как выбрать профессию, которая нравится и на которой можно заработать?
-- Так почему же так и не написать?!
-- Выглядит слишком просто…

Блин… Так вся сила и есть в этой простоте. Если я быстро пойму, о чем речь - то сэкономлю свое мозговое топливо и скажу за это спасибо. Развернутым отзывом, следующим шагом в инвесткомитете, своим временем. И наоборот: если не разберусь, не подумаю, что я - дебил; посчитаю - презентация (а хуже проект) - фигня.

В заданиях Академии трекеров мы часто просим выделить что-то одно, главное - например, одного конкурента или один целевой сегмент. Некоторые делают 3, 5, 7 и так далее. Это показатель каши в голове - часто за большим количеством прячется полное отсутствие смыслов.

Простота - это умение выделять главное. Рассказать про один клиентский сегмент сложнее, чем описать 3 любых. Набросать свой опыт проще, чем выделить главный факт о нем.

Умение упрощать до основания, а потом на нем строить продукт или бизнес, добавляя только необходимое - одна из наиболее востребованных сейчас компетенций.

Думаете, что все так просто? Да, просто, но совсем не так...

Письмо клиента

- Мы хотим запустить маркетплейс здоровой еды в Казани
- Какую задачу решаете и чью?
- Будет больше выбора для людей...

Представим, что мы запустили маркетплейс и однажды получили письмо от благодарного клиента. Кто это - маленький магазин крафтовых булочек, вегетарианец с окраины или курьер, которому вы дали работу? Как улучшилась его жизнь? Благодаря чему? За что он хочет сказать вам спасибо?

Это простое упражнение позволяет перенести фокус с себя на потребителя. А зачастую еще и избавиться от иллюзий.
Запускаете продукт? Начните с благодарственного письма

20 лет опыта коту под хвост
Я всегда смотрю в презентациях и питчах на команду, ведь деньги дают людям, а не проектам.

Когда я вижу там фразы типа “20 лет опыта”, для меня это сомнительный аргумент. Если ты работал там, где 20 лет ничего не менялось - значит все это время ходил по кругу.

А если все меняется, как везде сейчас вокруг нас, то твой двадцатилетний опыт уже ничего не стоит. Уже все по-другому.

Но то, что не устаревает - это твои навыки и привычки. Умеешь учиться новому - будешь востребован; есть навык быстрой и дешевой проверки гипотез - найдешь рыночную ценность для своего продукта; наработал привычку действовать каждый день и сильном окружении - сможешь довести до конца.

Опыт - оболочка; навыки и привычки - содержание. Это главный актив, в который стоит инвестировать свое время, деньги и силы. Обучение, которое не дает привычек и навыков - практически бессмысленно. Знания устареют быстрее, чем закончится курс :)

————————————————
из ранее опубликованного в СТ

Товар лицом
-- Что ты все-таки продаешь, - спросил на конференции одного консультанта.
-- Свой опыт, - ответил он.

Интересно, что таким же образом говорят и некоторые выпускники Академии трекеров, и сотрудники, которые устраиваются к нам на работу. Да пофиг всем на ваш опыт.

Мне, как клиенту или работодателю, важно, как вы можете решить мою проблему; какие есть для этого навыки, привычки и качества. А уж опыт так, для первичного подтверждения.

“У вас проблема с исходящим маркетингом, с поиском клиентов в холодную?! Я могу создать скрипты, нанять нужных людей и отладить процесс за 3 месяца” звучит лучше, чем “я работал в продажах 30 лет”.

К чему это я? На решения есть спрос; на ваш опыт - нет.

5 вопросов о продукте

Считается, что при запуске продукта нужно ответить на 4 вопроса:
1. Будут ли его покупать?
2. Смогут ли разобраться?
3. Можно ли сделать?
4. Выгодно ли бизнесу?

Я бы добавил пятый: - Как быстро и дешево можем все это проверить?
И начинал бы с ответа на него.

Паршивая овца портит все стадо

В эксперименте Фелпса талантливых студентов разбили на группы и попросили решить творческие задачки на время. В некоторые группы внедрили актеров, которые играли одну из ролей - лентяя, критикана или нытика. Очень быстро другие участники перенимали манеру поведения "слабого звена", а результаты команд с подсадными снижались вдвое.

Эксперимент опроверг представление, что слабые тянутся за сильными и со временем воспринимают ценности коллектива. Оказалось - наоборот.

Выходит, что сильное окружение получается не тогда, когда там много крутышей; а когда - нет слабаков.
Хотите сильное окружение? Так может стоит отцеплять слабые звенья?

Если у вас возникла гениальная идея технологического бизнеса на миллиард, то не стоит бежать искать программистов, чтобы начать воплощать её в жизнь. Для начала важно протестировать эту идею, чтобы понять так ли вы гениальны, как думаете или это просто мама так сказала.

Airbnb, Uber и много других единорогов начали с простейшего лендинга где был лишь номер телефона. Таким образом они протестировали спрос. Мы тоже до сих пор продолжаем работать таким образом. Любой функционал сначала тестируется на пользователях с помощью набросков и интерактивных прототипов и только потом идёт в работу программистам.

Опытные Product-менеджеры и основатели стартапов при запуске новых продуктов в качестве первой версии используют "no-code" инструменты, которые позволяют собирать продукт без кода, как конструктор лего. Причем создать приложение можно достаточно быстро и дешево. Где-то за 1-4 недели и $100, своими руками, не привлекая разработчиков.

Разобраться в том, какие есть no-code сервисы, какие у них возможности и ограничения, какую выбрать платформу для старта, вам поможет канал Саша не кодит

Новости и обзоры no-code инструментов, обучающие материалы, реальные кейсы запуска IT продуктов без кода и личный опыт на канале у Саши – @sashadontcode

Когда друг через полмира присылает улыбку (причем не свою, а сумасшедшего дельфина) - я люблю. Онлайн, конечно, задолбал. Хочется обнять, пожать руку, почувствовать теплоту. И в то же время это возможность быть рядом с теми, кто дорог. Даже если они черт знает где.

Поделитесь улыбкой, если можете, с теми, кто далеко. Последней пятничной улыбкой года.
Поверьте, она дорогого стоит :)

70/20/10

Пейдж, Брин и Шмидт после выхода Google на IPO боялись, что компания будет только совершенствовать существующие успешные сервисы и быстро потеряет лидерство. Поэтому ввели правило, по которому 70% ресурсов выделялось на то, что генерирует основной доход (поиск и рекламу); 20% - на смежные решения (Новости, Карты и т.д); а 10 - на совершенно новые, безумные идеи. Подход, как мы видим, сработал.

Подумал, что его можно использовать и в развитии продуктов.
70% - на гипотезы, которые можно проверить за одну неделю
20% - в течении квартала
10% - на безумные решения, которые вообще могут изменить продукт и рынок

Причем важно не забывать об этой десятине. Как и в случае с Google, это инвестиции с высоким риском и высоким потенциальным доходом.

Целься в будущее, действуй - в настоящем

- Те, кто мыслят месячной зарплатой, могут позволить себе новый костюм. Годовым доходом - автомобиль. Выручкой за 5 лет - квартиру. А вы твердите про недельные спринты и быстрые/дешевые гипотезы. Видите противоречие, - спросил меня на днях один крупный предприниматель

- Совсем нет. Цель должна быть амбициозной и значительной по времени. Так можно рассчитывать на большее количество ресурсов. А вот двигаться к ней нужно маленькими, быстрыми и дешевыми шагами. Мечтай о квартире, но откладывай на нее каждый месяц :)

Зомби-предприниматели

- Почему не уволите маркетолога, если нет крутых результатов?
- Какие-то все же есть. Да и где толкового найдешь?!

Куча компаний нанимают посредственных сотрудников и болтаются с ними около нуля, превращаясь в зомби. Не тонут и не взлетают. Так фаундеры лишают себя возможности построить большой продукт, а часто - и просто заработать.

В Netflix есть заповедь "За хорошую работу полагается щедрое выходное пособие". Там, где конкурируют мозгами, уже недостаточно просто хорошо делать свое дело, необходимо - офигенско круто.
А крепкие середнячки превращают компанию в зомби. И да, это заразно.

Быть лучше

12 апреля 1961 года СССР запустил человека в космос; а 25 мая Джон Кеннеди объявил целью США высадку на Луну. Инженеры NASA пришли к выводу, что догнать Советский Союз в орбитальных полетах в ближайшее время не получится - нужно выбрать подход, где у конкурента не будет преимуществ в технологии.

Вспомнилась Lenovo, которая при выходе на рынок не могла конкурировать с крупными игроками - ни ценой, ни производительностью, ни весом. Поэтому заявила о самом большом выборе цветных ноутбуков.

Быть лучше по какому-то критерию необходимо для выживания продукта. Даже если критерий - надуманный. Он позволяет выделиться и стать первым в сегменте. Вопрос лишь, насколько большой этот сегмент :)

Мы не семья, мы - команда

Считается, что семейная атмосфера в стартапах - это хорошо. Доверие создает скорость для роста; забота и любовь - энергию для творчества.
Проблема в том, что часть сотрудников быстро становятся балластом. Увольнять их тяжело (семья же), а держать накладно и бессмысленно.

Мне ближе позиция Netflix, "мы не семья, мы - команда". Сотрудничество, поддержка, взаимопомощь необходимы и в то же время на каждой позиции должен быть самый сильный игрок.