Кому дают деньги?

Часто задают вопрос - как оценить привлекательность продукта/компании?
Стоит смотреть на три вещи:
1. Положительная юнит-экономика (зарабатываем на одной продаже)
2. Скорость роста - в деньгах, клиентах, пользователях ...
3. Нечестное преимущество - уникальность, которую трудно скопировать

А так: сколько инвесторов - столько и мнений. Штангенциркуль у каждого свой:)

Коекакеры и перфекционисты

Главная причина смерти стартапов - ненужный продукт. Его обычно создают перфекционисты. У них все должно идеально сиять и безукоризненно работать. И, конечно, здесь нужно пораскинуть мозгами, 100500 мильенов денег и лет пять на разработку.

Вторая крайность - команды, делающие продукты кое-как. Им всегда не хватает одного маленького шага до успеха, но они уже бросили и делают новую тяп-ляп версию.

Обе крайности убивают.

В хорошем продукте все может быть сделано кое-как, за исключением ключевой функции - вот тут пригодится перфекционизм.

Неразбитое окно

Привычка - лучший способ выработать навык. Хочешь писать - делай это каждый день. Хочешь заговорить на английском - практикуй это каждый день. Хочешь роста - работай над ним каждый день. Регулярность критична.
И да, бывают дни, когда идей, времени и сил нет. Я тогда вспоминаю теорию разбитых окон: даже одно разбитое стекло может привести к убийству.

Сегодня именно такой день. И этот пост - первое неразбитое стекло.

Жемчужинки, которые рядом

Вокруг много прекрасных людей - ярких, добрых, самобытных. А есть настоящие жемчужинки. Их мало.
Но именно рядом с ними происходят чудеса - рождаются авантюрные и нестандартные идеи, сумасшедшие на первый взгляд ходы. И, конечно, человеческая магия. Иногда для нее достаточно одной улыбки.

Берегите таких людей. И помните, что жемчуг - единственный драгоценный камень, не требующий огранки. Не меняйте жемчужинок - просто будьте рядом.

Посветите фонарем

Есть стартап, который прямо в этот момент готовит стратегию развития на год. На год, **** (!!!). И это при 0 продаж.

-- Зачем вам это? - спрашиваю
-- Чтобы понимать, куда двигаться?

Да нифига вы не поймете, куда двигаться. Никто уже этого не понимает, а уж тем более вы.

Твиттер начинал как SMS-сервис для сотрудников, Инстаграм - с чекинов, планирования встреч с друзьями. 92% стартапов приходят к успеху совсем не с той идеей, с которой начинали. И уж, конечно же, не тем путем.

Лучшая стратегия - начинать действовать прямо сейчас. Если не знаешь, куда идти и что делать - сделай шаг в любом направлении. Маленький, дешевый.
Получи данные и скорректируй направление. Сейчас только так.

- Посветите фонарем
- Иди на ***!
- О, стало понятнее...

——————————————————
*из опубликованного ранее в СТ

Утром деньги - вечером стулья
- А можно обойтись без касдева и разговоров с клиентами? - услышал на днях вопрос

Конечно, если есть большая аудитория, которая так доверяет, что купит у тебя, не глядя. Но подвох в том, что если ты сумел собрать такую, то хорошо понимаешь их желания, потребности и поведение. А значит провел касдев.

- Можно утром стулья, а вечером деньги?
- Можно, но деньги вперед (с)

Две цифры маркетинга

-- Как оценивать маркетолога? - спросил на днях директор крупной ресторанной сети
-- По двум цифрам: количеству новых клиентов и стоимости привлечения одного. А главное - каждый день.

Ежедневный мониторинг этих двух цифр творит чудеса: через неделю либо маркетинг заработает, либо маркетолог уволится, либо поймете, что нужно подправить.

Еще раз стоимость привлечения и количество новых клиентов. Каждый день. Остальное - от лукавого :)

Чего изволите?

- Давайте спросим у клиентов, чего они хотят
- А что будем делать с этими хотелками?
- Ну не знаю. Обратная связь же важна...

Так продакт и оказывается в мире пользовательских фантазий. Вместо опыта и пути клиента начинает изучать иллюзии. И, конечно, находит в них подтверждение своим собственными идеям.

- Все наши клиенты хотят вот этого, - говорит он.
- А нам-то это нужно? Улучшает ли это ключевую метрику продукта?

Вывод прост: если мы не понимаем, что будем делать с ответами - лучше не задавать вопросы. Хотелками вымощена дорога в продуктовый ад :)

Все счастливые семьи счастливы одинаково (с)

- Почему вас выбирают пациенты? - спросил я директора частной клиники
- Из-за профессионализма и сервиса, - сказал он

Я вышел на ресепшн и полдня поговорил с людьми, задавая им вопрос "почему сюда?". Самый частый ответ был - "рядом с домом". Глянув на карту района, мы поняли, что здесь больше нет частных медучреждений.

Вчера на ДемоДне состоялся аналогичный диалог.
- Хотим вырасти в 100+ раз и занять 2,5% рынка мероприятий к 2022 году
- За счет чего?
- Профессионализма, опыта и знаний
- А клиенты у вас уже есть?
- Да

Вот очень интересно услышать, почему они выбрали вас. Один из самых действенных способов сформулировать свое настоящее УТП - спросить существующих клиентов и поискать схожие паттерны.

Чтобы что?
- Мы хотим создать сайт.
- Чтобы что?
- Чтобы запустить рекламу
- Чтобы что?
- Проверить, будут ли регистрироваться
- Чтобы что?
- Убедиться, а есть ли спрос
- Так вы хотите проверить спрос?
- Ну да
- А может попробовать продать знакомым?

Мы постоянно говорим о гипотезах. О том, что нужно двигаться быстрыми и дешевыми экспериментами. Почему-то мало кто задумывается, что за хорошей гипотезой стоит четкий ответ на вопрос “чтобы что?”.

Вы все знаете метод 5 Почему (Five Whys), попробуйте и 3 "чтобы что?" для гипотез.

———————————————————————————
из ранее опубликованного в СТ

+10 к самооценке

Вчера на АЗС увидел, как сосед заправляется "улучшенным" бензином.
- Зачем переплачиваешь 4 рубля, - спросил я
- Забочусь о своем автомобиле

Получается, что он выложил 40 рублей за топливо, а 4 - за поднятие самооценки. За возможность внутренне сказать себе: "Я - молодец. Я - практичный и ответственный автомобилист".
А АЗС, понимая это, увеличила свою прибыль вдвое. За счет нового названия и копеешных присадок.

Когда продукт дает возможно не только решить задачу, но и почувствовать себя заботливым, ответственным, умным, нужным - потребитель готов заплатить чуть-чуть больше. Давайте ему такую возможность.

Я не первый

- Как повысить вовлеченность в бизнес-игре?
- Посмотрите на опыт казино
- Как сделать крутой клиентский сервис в клинике?
- Используйте лучшие практики банков
- Как продавать трекинг?
- Возьмите подходы консультантов

Заметил, что взрывные решения рождаются на стыке отраслей. Когда у меня есть сложная задача - ищу тех, кто решал подобную в других сферах; копирую и адаптирую под себя. Придумывать велосипед - долго, дорого и неэффективно :)

Много работаешь - мало заработаешь

- Я много работаю, но мало зарабатываю, - сказал мне один знакомый консультант на днях.
- Может быть стоит отдохнуть? - спросил я.
- Шутишь, когда отдыхать?! Времени нет…

Для меня это показательный пример устаревшей парадигмы. Считается, что постоянно работать, быть трудоголиком - это хорошо. Больше работаешь - больше заработаешь.
А вот нифига…

Почти все, кто читает меня здесь, продают услуги - консалтинг, тренинги, трекинг. Кто зарабатывает больше всех? Тот, кто больше работает? Нет.

Тот, кто продает дорогую и УНИКАЛЬНУЮ услугу - сложную, творческую, нелинейную. Может ли уставший человек придумать такую?

Нужна расслабленность, разнообразие, полет мысли и выделенное время. Когда приходят в голову лучшие идеи? Конечно, во время отдыха.

Много работаешь - мало отдыхаешь, а значит вынужден продавать типовые услуги. А у типовой услуги есть типовая цена (привет, демпинг).

К чему я это? Отдыхайте, друзья, и зарабатывайте больше!

————————————
из ранее опубликованного в СТ

Жизнеспособный продукт = жизнеспособная команда

- У нас заканчиваются деньги. Нам нужно немного, чтобы создать MVP
- Сколько вы уже его делаете?
- Полтора года

Если за это время не получилось - стоит поменять команду. Вопрос не жизнеспособности продукта, а в жизнеспособности команды.

Много рыбаков, мало рыбы

Видел астролога, которая продает свои услуги... через TikTok. Очень успешно.
- Почему именно здесь? - спросил я
- Клиент обходится в 7 раз дешевле

Это крутая иллюстрация подхода к тестированию каналов продаж. Пока другие бьются в Фейсбуке, Инстаграме и Вконтакте, устраивая алый океан; она - зарабатывает.

А ведь есть еще Twitter, Pinterest, Snapchat, локальные форумы. Да, работать с ними сложнее, чем с ФБ, который делает за тебя все сам. Да, аудитория меньше, но все равно это миллионы людей.
И ведь эта "сложность" и недооцененность дает возможность снизить стоимость привлечения в 7 раз. Иногда даже больше

Оратор вкрадчивым голосом плел общеизвестное (с)

- Как провести вебинар?
- Ну, в общем, должно быть вступление, поднятие важности проблемы, основная часть и завершение
- К черту общие фразы! Расскажи про свой кейс

Есть люди, которые дают мудрые советы. Делают это так правильно, размеренно и вдохновенно, что можно применить к чему угодно. Хоть к технологии сбора грибов в Подмосковье, хоть к постройке космических кораблей, хоть к запуску стартапа с дополненной реальностью. А как дело доходит до деталей и кейсов - там тыква.

Говорят, что в последнее время это стало заразным. Берегите себя, держите дистанцию. А при первых признаках - изолируйтесь.

——————————————————-
из ранее опубликованного в СТ

Миллион - это много или мало?

На демодне акселератора разговорился со стартапом
- Какие планы? - спросил я
- Хотим привлечь миллион долларов
- Для чего?
- Чтобы доработать свою технологию
- А когда зарабатывать планируете?
- Нам пока это не нужно - у нас революционный продукт будущего

При таком подходе деньги закончатся быстрее, чем наступит это будущее. Похоже на старую шутку:
- А миллион, это много или мало?
- Смотря, что ты хочешь - заработать или потратить?

Рынок и конкурент

- Мы играем на рынке онлайн-образования, размер которого 2.5 млрд.долларов в год согласно исследованию РБК.
- К черту исследования, кто главный конкурент?

Постоянно вижу в презентациях оценку рынка. Большую, растущую цифру
А в сущности, зачем она нам? Чтобы помечтать. Инвестору - о единороге; фаундерам - об IPO.
На ранней стадии это просто проверка на адекватность - не делаешь ли ты продукт для трех бабушек-староверов. Опс, уже двух :)

А вот вопрос "кто главный конкурент и за счет чего ты отберешь у него клиентов" почти всегда остается без ответа.
А зря - с него и стоит начинать.

"Чтобы понять клиентов, нужно влюбится в проблему", - пишет Марти Каган в свой книге Inspired. Люди - самовлюблены. Иначе как объяснить, что лучшие продукты получаются, когда они решают свои собственные задачи.

- Пойми клиента как самого себя, - часто слышим мы в разных курсах по изучению потребителей. А может, не стоит гадать за других, а начать решать свои проблемы?

Расти значит меняться

Чарльз Дарвин говорил: “Выживают не самые сильные и не самые умные. А те, кто лучше других адаптируется к изменениям”.

Та же ситуация и со стартапами, да и вообще бизнесом. Успешными становятся не те, у кого много денег (хотя и они тоже). И не те, кто один раз нашел что-то стоящее и дальше эксплуатирует. А тот, кто быстро приспосабливается к изменяющимся условиям.

Крутой пример - AirBnB. Как только наступил локдаун и стало понятно, что доходы от сдачи жилья упадут, компания запустила тысячи виртуальных экскурсий и мастер-классов. Там есть даже возможность побродить по Чернобылю:)

Локдаун случился в конце марта, а первая сотня виртуальных туров была запущена 17 апреля. Вот вам и быстрая и дешевая проверка смелых гипотез.

10 декабря AirBnB вышла на биржу и за первые минуты торгов подорожала на 140%/
Умение адаптироваться, а значит быстро и дешево проверять гипотезы = умение выживать и расти. Инвесторы это оценили

Украсть УТП

"Они украли у нас УТП", - прочитал вчера в Фейсбуке.
Вспомнил, как ДоДо заявило что доставляет пиццу за 60 минут. А Domino`s через короткое время - что за 30.
"Украли УТП" могло закричать ДОДО. Но нет - они прекрасно понимают, что их уникальность - крутая IT-система, которая планирует поставки, продажи, даже рекламные кампании. Это то, что сложно, дорого, а может и невозможно украсть. И это новизна.

Вывод прост: если украли, то это совсем не УТП, а слоган или даже оффер.