Самым умным быть приятно, но больно

- Смотри, они запустили такой же сервис как и мы. Ну все! - говорит мне на днях знакомый продакт.

Так это и хорошо, что появился конкурент и не только мы видим эту возможность сразу по двум причинам.
Первое - аргумент, что рынок есть. Второе - с конкурентом всегда развитие идет быстрее.

Хуже, когда никого нет - почти 100%, что мы делаем никому не нужную фигню.
Если ты самый умный, то почему не самый богатый? Стоит решить, мы хотим быть умными или богатыми :)

Зачем нам юнит-экономика?
Вчера разговаривал с владельцем сервиса по аренде спецтехники. Техники он накупил, а вот сходимость экономики - не посчитал.

- А как ее посчитаешь? Данных-то пока нет, - говорит он. - Только расходы. А их я и так учитываю

- Давай попробуем, - предложил я.

Через 5 минут оказалось, что для выхода в ноль нужно, чтобы экскаватор работал 865 часов в месяц. А их там всего 720 :)

Юнит-анализом мы за несколько минут выяснили
- что сейчас экономика не сходится
- при текущих показателях не сойдется никогда
- нужно что-то делать со средним чеком

И это для сложного, B2B-бизнеса. А для продуктовых компаний и направлений этот инструмент вообще может творить чудеса.

Отличие опытных сейлзов от новичков

Начинающие В2В-продавцы ставят цель влюбить в себя и продать продукт на самой первой встрече. Получается? Обычно нет.

Опытные - стараются подружиться с клиентом и собрать как можно больше инсайтов. Они-то знают, что первая любовь - то, о чем все говорят, но мало кто видел.

Первые продают свою идею; вторую - вытаскивают идею из головы клиента и показывают, что она совпадает с их продуктом.

Новички делают одну фееричную попытку; старички строят регулярные отношения, понимая, что доверие не создается за один день.

Товарищ из крупного рекламного агентства пожаловался вчера, что нет времени совсем на самообучение и саморазвитие.
- Постоянно тушим пожары, - говорит он.

Из моего опыта, это два первых шага вниз по наклонной. Сейчас почти все работают "головой", а деньги платят за решения. Большие деньги - за уникальные, яркие решения. Может ли уставший, загнанный человек придумать такое? Нет.

Тогда получается, что загнанный человек может делать много однотипной, шаблонизированной работы. А ее уже сейчас с успехом заменяют автоматизацией или дешевым персоналом.

Еще подтвердил мнение, чем больше работаешь - тем меньше заработаешь.

Carpe diem, детка

Недавно в аэропорту купил газету. Настоящую, бумажную :)
Присмотрелся, а вокруг еще шестеро разного пола и возраста читают такую же. Поговорил с тремя и оказалось, что у двоих разрядился телефон (как и у меня кстати). В подходе JTBD это называется момент переключения - "что произошло, когда ты начал пользоваться продуктом/услугой".

- Почему сменил парикмахера? - Переехал
- Почему пошел к психотерапевту? - Развелся
- Почему начал пользоваться онлайн-фитнесом? - Клуб разорился
- Почему купил газету? - Разрядился телефон

Проводя интервью с клиентами, мы хотим найти инсайты. А они водятся в моментах переключения. Клиентов могут объединять не формальные критерии (возраст, пол и т.д), а ситуация, в которую они попали.

Неопытный потребитель

В 80-е годы Nivea выпустила первый шампунь для мужчин. И увеличила свою прибыль вдвое. Почему?

Потому что сколько стоит обычный шампунь знали все, а сколько стоит шампунь для мужчин - никто. Nivea помимо прочего сделала своих потребителей неопытными - обнулила им возможность сравнивать свой продукт с другими по цене или привычным параметрам; ввела в неопределенность. Находится в такой ситуации тяжело для людей, поэтому они принимают почти любое объяснение. Например, то, что шампунь для мужчин должен стоить на 40% дороже, потому что это для мужчин.

Аналогично поступила Nestle, выведя на рынок холодный чай. Многие клиенты до сих пор думают, что нужно сначала сделать горячий чай, а потом его охладить, то есть проделать дополнительную технологическую операцию. А значит справедливо, что он стоит в 10 раз дороже горячего.

Этот подход - делать потребителей неопытными - прекрасно работает и сейчас. Интересно, как это можно использовать в ваших продуктах?

Ресурсное проклятие

В конце 50-х годов прошлого века в Голландии открыли крупнейшее месторождение газа. Круто, да?

Оказалось не очень. Следующие 30 лет развивалась только газовая отрасль, остальные - деградировали. Раздувался управленческий и крайне неэффективный штат, дорожали национальные товары, а лучшие специалисты, не связанные с газодобычей, уезжали за рубеж. Страна предпринимателей превратилась в ресурсную экономику.

Аналогичная фигня происходит со стартаперами. Получая деньги от инвестора, они начинают тешить свое эго и растить метрики тщеславия; раздувать штат и заниматься тем, что нравится. В общем заболевают "голландской" болезнью. А плохо это еще и тем, что теряют предпринимательскую жилку - умение продавать, слышать клиента и бороться за свое выживание. Угадайте, что происходит, когда заканчиваются деньги?

Монстры в шкафу

- Подумываем выйти на европейский рынок
- Круто. Сколько сейчас зарабатываете?
- Ну, выручка около 700 тысяч в месяц. Растет
- А прибыль? Сколько зарабатываете?
- Не знаю...

Предприниматель не смотрит в финансы. Для него это шкаф, набитый самыми страшными монстрами - прибыль, сходимость продаж, кассовые разрывы, долги. И вроде понятно, что разбираться придется, но все равно дожидается "полнолуния".

И это отличная возможность для трекера - помочь ему избавиться от страха и непонимания, сформировать гигиеническую привычку не выращивать новых монстров.

- За что платят предприниматели? - спрашиваете вы
- Например, за привычку регулярно заглядывать в шкаф

Скажи "нет" - убей конкурента
- Сделаем скворечник? - Давай
- Пойдем играть в футбол? - Пойдем
- Сгоняем на море? - Хорошо
- Поможешь с сочинением? - Легко

В детстве у меня была проблема с умением говорить "нет". Вывезти все, что наобещал я не мог - поэтому врал, динамил, заваливал дела и бросал, как только поворачивался случай.

Сейчас вижу, что такая же фигня происходит с предпринимателями. Запиливать кучу фич, запускать продукты, вести тг-канал и записывать подкасты - хорошо, но не одновременно.
В скандинавском обществе считается, что новый ребенок ухудшает положение существующего и родитель должен очень-очень внимательно относится к рождению детей. С продуктами и бизнесами аналогично - новые конкурируют с действующими за время, деньги и энергию основателя.

Если посмотреть под таким углом, то главный конкурент любому бизнесу/продукту - это "да" на любое новое дело.

Энергия - ценный ресурс
Отложите на время метрики и цифры, гипотезы и стратегии. И просто посмотрите по сторонам - на снег, который волшебно падает в Москве и Санкт-Петербурге; на звездное небо в Краснодаре, сердитое море в Сочи и ваши прекрасно подсвеченные города.

А главное на тех, кто рядом. Тех, кто поддерживает и помогает творить. Тех, кто дарит улыбки и яркость. Тех, кто рождает добрые и нежные чувства.

Скажите им пару тёплых слов. Больше не нужно. Сегодня это самое главное.

Фокус на продажах ≠ тактика "выжженной земли"

Купил пару недель назад онлайн-курс программирования. До момента оплаты со мной работало аж 3 человека - милые, добрые, внимательные люди. После списания денег с карты они пропали. Вместо них появился номер 8-800, где измученный оператор предлагал записать телефон и передать его кому-то, чтобы со мной "когда-нибудь связались". После 2-х уроков я написал заявление на возврат.

Предприниматели считают, что главное - продать; дальше разберемся. А ведь заработать в онлайн-обучении взрослых можно при двух условиях - если клиенты покупают следующие программы и если они рекомендуют. Иначе либо ниша закончится либо стоимость привлечения "съест" всю маржу.

Когда продукт предполагает повторные покупки и регулярность использования, возвращаемость и виральность становятся ключевыми метриками. Еще и потому, что можно позволить себе больше тратить на привлечение. Тактика "выжженной земли" работает, но уж очень недолго.