Курица или яйцо

- Мы делаем маркетплейс. С кого начинать привлечение - с продавцов или покупателей? - услышал сегодня вопрос

PayPal раздавал по 10 баксов каждому новому пользователю. И быстро набрал миллионную базу. Этот пример стал известным кейсом по взлому роста.

А параллельно он же использовал ботов, которые регистрировались на Ebay и спрашивали, можно ли оплатить заказ с помощью… PayPal. Конечно, продавцы открывали счета и начинали принимать там платежи.

Думаете, с кого начать? Начните с продавцов - это легче и дешевле.

“Есть лишь один способ расти — ставить и проверять гипотезы. Причем быстро и дешево”, — твердим мы с вами как мантру.

Но только количества не достаточно. Работать больше — хороший подход для токаря за станком, который делает однотипные детали. Но не для продакт-менеджера.

Нам нужны не типовые, а рискованные, неочевидные, креативные гипотезы. Их нельзя придумать, варясь в собственном соку и точа одни и те же детали.

Есть три способа разорвать изолированный круг:

1) Общаться с коллегами и конкурентами. Так получаем лучшие практики из первых уст.

2) Читать профильную литературу — статьи, блоги, заметки. Есть опасность закопаться в мусоре, поэтому стоит фильтровать.

3) Изучать другие продукты из смежных тематик. Это дает возможность перенести работающие решения из одной отрасли в другую. Создать на стыке крутые фичи и функции.

Плохая новость: на это требуется уйма времени.
Хорошая: есть ребята, которые сделали часть работы за вас. Например — Epic Growth. В их канале отобраны лучшие кейсы роста IT-компаний, интервью с крутыми продактами, обзоры работающих практик и практические рекомендации для тех, кто хочет развивать продукты и развиваться сам.

Подписывайтесь на @epicgrowth, чтобы регулярно получать полезные материалы и свежие идеи для ваших продуктов!

Продукт и канал продаж

Nestle выпустила когда-то холодный чай и отъела большой кусок на рынке прохладительных напитков. Мы обсуждали, как она погрелась на неопытных потребителях:)

Но забыли сказать, что бутылки с чаем продавались из холодильников Coca-Cola. И вот последняя решила запустить собственную марку и обрушила почти весь, казавшийся устойчивым чайный бизнес Nestle.

Канал продаж решает. Неважно, насколько крут ваш продукт, если он никогда не попадет к потребителям.

Вывод прост: сначала найдите клиентов, а потом придумывайте, что бы им продать. Не наоборот.

Провести 8 недель лета с пользой!

1 июня стартует лето, а через четыре дня - курс “Продакт-менеджер за 8 недель”.
Пока одни толкаются локтями на переполненном пляже, есть шанс освоить лучшие практики запуска и развития продуктов - Customer Development и Jobs-to-be-Done, аналитику и взлом роста.

Каждый день по 1 часу на онлайн-занятия - через 54 дня привычка, навыки и новая профессия.

Есть куча аргументов за участие, но я приведу лишь три:

1) Реальные кейсы. Решаем задачи корпораций и компаний, которые могут вас потом нанять. Не конструируем сферических коней :)

2) Объясняем все лаконично и ясно. За 2 минуты, без сложных терминов и воды.

3) Работаем в парах, тройках, мини-группах. Получаем такую насмотренность, на которую в других местах уходят месяцы (а иногда и годы)

Программа, партнеры, преподаватели

А чтобы легче было поднять пятую точку с дивана и записаться в эти жаркие дни - вот вам промокод LETO7 на 6.900 рублей (действует до 25 мая).

Записывайтесь!

Куда ведет дорожка

- Мы запускаем голосового бота, - сказал основатель
- Вы же делали текстового. Расфокусируетесь, - подумал я

Когда начинают второй продукт, происходит одна из двух вещей:

1) Рост старого забуксовал и кажется, что с новым будет полегче
2) Существующие клиенты готовы больше платить за какое-то другое решение

Первый путь - в пустыню. Ресурсы быстро закончатся.
Второй - к оазису.

Как понять, куда ведет дорожка? По наличию клиентов.
Если они УЖЕ есть - надо идти, если еще предстоит найти - стоит сильно подумать.

Сделать достоинство из недостатков

На одной из наших конференций заболел журналист. И проводить интервью с топами медицинских компаний, главврачами поставили девушку без опыта.

По отраслевой экспертизе, уровню погруженности в тему и общей эрудированности спикеры могли дать ей сто очков вперед. Но она превратила это в офигенское достоинство, начиная каждое интервью словами: “Говорите, пожалуйста, как для блондинки. И давайте без заумных штук...”

Это была лучшая серия репортажей из тех, что я видел. Умение превращать недостаток в достоинство и делать вид, что так и задумано - необходимое качество для продакт-менеджера.

Предположения и гипотезы

- Дадим скидку в 10%, чтобы увеличить продажи. Вот наша гипотеза, - сказал вчера начинающий продакт-менеджер
- Так это не гипотеза, а предположение!

Мы часто путаем их. Проблема предположений, что их невозможно проверить.
А вот у гипотез есть ожидаемый результат и метрика, на которую влияем.

Если 1000 посетителям предложим скидку в 10% при покупке 2-х вещей, то средний чек вырастет на 40%.

Если 100 клиентам предложим скидку в 10% на второй заказ, увеличим удержание второго месяца на пять процентных пунктов.

Гипотеза предполагает эксперимент, а предположение является лишь отправной точкой для размышлений. Хотите раздумывать или действовать?

Значки и рекомендации

Аякс выиграл чемпионат Нидерландов по футболу. И решил переплавить победный трофей, сделать из него несколько десятков тысяч значков и отправить фанатам. В этом году из-за пандемии они не смогли попасть на стадион.

Каждый болельщик получит частичку победы. Угадайте, что он с ней сделает? Конечно, будет показывать другим.

Вывод прост: чтобы получить новых поклонников - нужно радовать старых. Офигенский пример реферальной программы от лучшего клуба Голландии.

Водка, икра и продакт-менеджеры

Не так много наших спецов ценится за границей - инженеры, программисты, хоккеисты. И продакт-менеджеры.

На маленьком рынке (а наш такой) не выжить без умения сегментировать клиентов, находить их проблемы и задачи, выделять ключевые метрики и рассчитывать экономику проекта почти без данных. Конкуренция рождает чемпионов.

5 июня стартует седьмой поток курса Продакт-менеджер за 8 недель.
Первый шаг к востребованной профессии не только дома, но и за рубежом.

Поговорим о лучших практиках запуска и развития продуктов. Разберем на реальных кейсах подход Customer Development и Jobs-to-be-Done, Unit-экономику и Growth Hacking.

А чтобы легче было сделать выбор вот вам честные аргументы

ЗА:
- каждый урок длиться 3 минуты, а не 3 часа
- возможность за 8 недель получить профессию, а не за 8 месяцев
- цена в 5-10 раз ниже, чем в любой другой программе

ПРОТИВ:
- 8 недель выполнять задания каждый день
- разбираться самому в материалах
- объединяться в пары, тройки и мини-группы

Программа и преподаватели

Для вас, дорогие подписчики, специальные условия по промокоду IKRA (скидка 5.900 рублей для 3 участников; не действует на тариф Самостоятельный)

Записывайтесь и проведите лето с пользой!

Гонки продуктов

— Что не так с ClubHouse? — спросил начинающий инвестор
— У них дрянной движок, но крутой ускоритель

Создать хайп и прокатиться на нем до единорога за 15 месяцев — круто. Но машина быстро встанет, если нет механизма роста. У социальных сетей — это рекомендации и возможность делиться контентом. Как раз то, чего у ClubHouse и нет. Тогда как расти?

Продукт — как гоночный болид. В нем есть:
1) Движок — петля роста (лидогенерационная, контентная или виральная)
2) Топливо — то, что подаем в двигатель. Деньги, контент или клиентов
3) Смазка — конверсии на основных этапах. То, что мы постоянно оптимизируем
4) Ускорители. Разовые мероприятия, которые сильно толкают вперед

Важны все 4 элемента, иначе быстро вылетишь с трассы.

Как коротко и понятно описать продукт? Держите формулу.

1. Называем, то что он делает (сжигает 600 калорий)
2. Задаем себе вопрос «И что?» (худей, не вставая с дивана)
3. Сравниваем со старым методом (с бегом, например)

Обратите внимание, что есть конкурент и преимущество перед ним.

Не только говорим, но и делаем!

Формулировать гипотезы - быстрые, дешевые, рискованные - необходимость для продакт-менеджера. Да и любого предпринимателя, который хочет роста.

28 мая в пятницу мы сделаем это вместе - на воркшопе “Взлом роста”. Разобьемся на команды и за 30 минут решим реальный кейс.

Чего не будет?
- Говорящих голов и спикеров
- Заумной теории 70-х годов прошлого века
- Сферических коней в вакууме

А вот командную работу, здоровую конкуренцию, нетворкинг и крутой кейс обещаем. Запланируйте полтора часа в ближайшую пятницу (с 11.00 до 12.30) и приходите.

Ссылка на подключение https://us02web.zoom.us/j/87295209663?pwd=ekFIb3BGVWNrNHpNNGdZUzJBM1Mydz09

Не твой колодец

PornoHub генерирует 5% трафика всего Интернета. Но его нельзя поставить на айфон. Coca-Cola за год уронила бизнес Nestle по продаже холодного чая, просто закрыв для него свои холодильники. Авито, Циан, 2ГИС, Proffi. ru попросили ФАС запретить Яндексу выделять свои сервисы в поиске.

Что общего в этих трех примерах? Доступ к трафику решает.

Возможно, нам стоит собирать своих существующих и потенциальных клиентов в собственных каналах, а не надеяться на милость Яндекса, Фейсбука и Гугла.

Я так и делаю. Привет, дорогие подписчики :)

Опасный отток

- Запилим сервис знакомств, - сказал участник хакатона
- Отстойная идея, - подумал я. - Высокая стоимость привлечения и врожденный отток убьют его за первый год.

Если продукт хорош, люди быстро находят пару и отваливаются. Обычный показатель - 10% в месяц. То есть за год нужно будет заменить всех пользователей. Чем лучше работаем, тем меньше зарабатываем. А учесть, что стоимость привлечения адская, несложно понять, что экономика не сойдется.

Аналогичная проблема в медицинских клиниках - именно поэтому нам пытаются “допродать” анализы и прочую ерунду.

— Попробуй, — написано на кнопке
— Нет времени, — думает пользователь
— Попробуй за 3 минуты, — меняем свое сообщение мы
— Ну ладно, столько выделю

Самый простой способ повысить конверсию в целевое действие — добавить к кнопке краткую подпись, которая закрывает главное возражение.

Начинаем бурить скважину 5 июня

- Почему продакт-менеджмент так популярен? - спросил вчера пиарщик
- Так это новая нефть!

Лет двадцать назад чтобы разбогатеть, нужно было построить ТЦ, пробурить скважину, гонять вагоны гречки в Китай, а мобильные телефоны обратно. И для старта требовались неплохие деньги.

Сейчас - нет. Главные состояния зарабатывают на технологиях. Apple, Amazon, Facebook, Netflix, Телеграм - самые богатые компании. А у каждого из нас есть возможность с минимальными ресурсами запустить собственный продукт, который через 15 месяцев станет единорогом (еще помните Clubhouse?)

Думаете, все так просто? Все просто, но совсем не так.
Раньше ключевым было умение найти деньги и связи; сейчас - изучать потребителей, считать юнит-экономику, ставить и проверять гипотезы, выделять главные метрики и следить за ними. Причем делать это быстро, почти без данных и в постоянно меняющейся среде.

Думаете, это только для стартаперов? А вот нифига!
- С осени полностью переходим на продуктовый подход, - заявил мне вчера руководитель HRD Х5 Retail Group.
- Без этого просто не устроиться на хорошую позицию маркетолога, - сказал директор по маркетингу фирмы, которая торгует сантехникой.
- Нам не выжить без продуктовиков уже, - поделился владелец кадрового агентства

И таких примеров море. Продуктовый подход сейчас как вирус - с каждым месяцем захватывает все больше компаний и предпринимателей. И да, в разы повышает шанс на карьерный рост, трудоустройство (в любой смежной отрасли) и успешный запуск продукта.

А 05 июня стартует наш крутецкий (не побоюсь этого слова) курс Продакт-менеджер за 8 недель. Быстро, емко, по делу и без воды. С работой над реальными кейсами и нетворкингом с крутыми продактами, эйчарами и маркетологами.

Подробнее о программе и преподавателях
Места еще есть. Бронируйте и участвуйте. Это лучший подарок, который можете сделать себе в этом году.

А мы подарим десяти промокод NEFT на 5900 рублей (не действует на тариф Самостоятельный).

Не пропустите свое месторождение.

Три вещи про советы и мнения

— Зря закопали чью-то идею, — написала мне подписчица канала в ответ на пост про сервисы знакомств.

Подумал сразу о трех вещах:
1. Мое мнение — лишь мнение (как и любое другое). Это не библейская истина. Я ошибаюсь даже чаще, чем вы.
2. Если говорят «это говно» — я игнорирую (что делать-то с этим?). Но если показывают, как можно сделать конфету (пусть и ошибочно) — прислушиваюсь
3. Когда постом можно закопать «идею», то не стоит и приступать к ее реализации.

Вывод прост — слушайте, учитывайте и не принимайте на веру. Но если веры нет — лучше не начинать.

Кавалеристы больше не нужны ©

— Выручка выросла в 4 раза, — похвастался фаундер компании
— А что с экономикой одной продажи? — спросил я
— Ну пока маржа отрицательна, ведь мы захватываем рынок
— Значит, скоро сложите головы в бессмысленном бою...

Предприниматели гордятся оборотом, продажами, лидами. «Главное — результат», — говорят они. Как кавалеристы, получившие приказ захватить высоту любой ценой. Пофиг, что за клочок ненужной земли погибнет весь полк.

Это тщеславие, а не результат. Результат — в прибыли (LTV) или инвестиционной привлекательности. Во втором случае можно гордиться ростом выручки, даже будучи глубоко убыточным, но лишь если сходится экономика одной продажи. Тогда понятно, что ты тратишь больше, чем зарабатываешь — но инвестируешь в рост. А если маржа отрицательна — просто масштабируешь убыток.

Не будьте кавалеристами - сейчас они долго не живут :)

5 лучших постов месяца

1. Лиды в В2В за 0 рублей!
2. Гениальное холодное письмо
3. Умение замедляться
4. Значки и рекомендации
5. Гонки продуктов

Дьявол тоже нужен

— Он в восторге, — похвастался один предприниматель после встречи с экспертом
— А мою идею зарубил, — грустно заметил второй

Мы ищем советчиков среди тех, кто верит в проект — среди евангелистов. Они добавляют нам аргументов «за», мечтают вместе с нами. И помогают разбазаривать ресурсы.

Для равновесия не хватает атеистов. Тех, кто будет показывать риски и вытаскивать неудобные вопросы.

Не видел, чтобы евангелист и атеист уживался в одном человеке. Возможно, поэтому быстро растут те проекты, где есть два ментора — ангел и дьявол. Первый за быстрое движение, второй — за исключение критичных рисков.

Взлом карьерного роста

На Хэдхантере более 1500 вакансий продакт-менеджера. И почти везде требуется опыт. А почему?

Работодателю не нужны ваши знания, дипломы и навыки. Ему даже не нужен ваш опыт. Главное, что требуется — умение решать конкретные задачи, стоящие перед компанией. Чем они сложнее, тем больше за них платят.

Как проверить это умение? Конечно, через кейсы.

— Замкнутый круг, — скажете вы. — Без кейсов никуда не возьмут. А если не возьмут, не будет и кейсов.

Абсолютно верно. Именно поэтому десятки тысяч выпускников вузов, курсов, образовательных программ не могут никуда устроиться.

Есть только два способа разорвать порочный круг. Первый — пойти по блату к сыну маминой подруги. Так себе идея :)

Второй — пройти стажировку. Это шанс наработать кейсы и связи, показать себя в деле и попробовать профессию на вкус. Один месяц здесь идет за год учебы.

Как найти стажировку в интересной компании? Например, с помощью канала «Новые возможности». Здесь собраны предложения от Яндекса, Сбера, Google, Apple, ТКС и других. Много направлений — дизайн, маркетинг, IT, программирование, финансы и т.д.
Подписывайтесь на @reallygoodone и взломайте рост своей карьеры!