Собрать крутой лендинг для теста за 30 минут

Мы придумали идею. Как быстро понять, хороша ли она?
Выйти и поговорить с потенциальными клиентами или провести тест с помощью посадочной страницы.

Сделать ее можно бесплатно на Тильде за 30 минут. А чтобы не мучаться - вот вам структура:

1. Заголовок. Главная ценность продукта
2. Подзаголовок. Как мы это ценность создаем
3. Фото продукта в действии
4. Социальное доказательство. Отзывы других пользователей
5. Стимул к действию

Например, у нас есть машинка по засолке огурцов, которая исключает взрывание банок. Пилим лендинг:

1. Огурцы, которые простоят до Нового года
2. Закатывающая машинка с наложением двойных герметичных швов
3. Фото продукта в действии
4. 413 восторженных отзывов огородников и статья в Forbes
5. Закажи сегодня со скидкой 30%

Дальше запускаем трафик и за сутки понимаем востребованность нашего решения. Вот вам быстрая и дешевая гипотеза.

4 вопроса о конкуренте, которые ускоряют ваш рост

1. Как за год изменилась его посадочная страница и почему?
2. Какой контент у них наиболее успешен и почему?
3. Как менялись цены (тарифы)?
4. Что является АНА-моментом в их бесплатной версии (если она есть)?

Мы с вами говорим о петлях роста и тестировании гипотез, изучении потребителей и ценности. О том, как найти клиента с проблемой и заработать на этом. Но говорить - не мешки ворочать.

А вот с 15 мая можно будет все это попробовать на практике - через стажировку в реальных компаниях с действующими предпринимателями. 8 недель, по полтора часа каждый день. Бесплатно, онлайн, по конкурсу и с еженедельным отчислением.

Те, кто дойдет до конца - офигеют, как удалось за какие-то два месяца наработать навыки, на которые в других местах уходят годы.

Осталось 7 конкурсных мест. Подать заявку можно здесь
Посмотреть программу и преподавателей
Почитать отзывы в ФБ, Инстаграме, ВК

Хотите и дальше наслаждаться разговорами? Я не против:)
Хотите навыков - подавайте заявку! Бесплатно, но есть конкурсный отбор.

Бестолковые презентации

Получил презентацию от PR-агентства. На восьми страницах расписаны возможности, условия, тарифы, кейсы и прочая дребедень…

Умоляю, не делайте так. Когда вы говорите о себе - это лишь раздражает. Подумайте о клиенте. Ведь создать крутую презентацию просто:

1. Назовите проблему. Что конкретно болит?
2. Поднимите ее значимость. Что будет, если забить на нее?
3. Покажите свое решение. Коротко, но доходчиво
4. Пригласите сделать следующий шаг

И да, это легко - только если вы понимаете своего клиента.

Сначала клиенты - потом продукт

В детстве у меня под окном росло сливовое дерево. А рядом - проходила федеральная трасса. Однажды водитель проезжающей машины спросил, может ли он нарвать себе слив и заплатить мне за это деньги. Я согласился.

Потом я уже сам стал продавать сливы, яблоки, воду, пирожки и прочие мелкие вкусняшки. На карманные расходы хватало с лихвой.

Вывод прост: сначала найдите клиентов, а потом делайте для них продукт. Удивительно, но 92% команд почему-то поступают ровно наоборот. Может дело в сливах?:)

Позиционирование или 5 главных слов

- Чем занимаешься? - спросил незнакомца на шумной вечеринке стартапов. Четверть часа он рассказывал о технологии пулинга и логистических сетях, оставил визитку и удалился, когда подошла моя коллега.
- Что у него? - поинтересовалась она
- Херня какая-то, - ответил я. - Пойдем лучше поищем коктейли

Этой фразой потребители описывают большинство новых продуктов; это и есть их настоящее позиционирование на рынке. Все они занимают место “непонятной херни” и удивляются, что конкуренция высока.

Вместо нудных текстов и питчей скажите 5 слов, описывающих ваш бизнес.

1.000 песен в кармане / IPod
Безопасный мессенджер / Телеграм
Прокат автомобилей №2 в мире / Avis
Профессия трекера за 8 недель / Trackacademy

Хотите тысячи клиентов - найдите 1 простую мысль и облеките ее в пять понятных слов.

Гениальное холодное письмо

Получил сегодня такое предложение. В чем крутость? Там не продают, а спрашивают мнение.

Конечно, я познакомлюсь с вашим приложением. И если оно понравиться - начну пользоваться. Продажа, но не в лоб.

Письмо собрано по шаблону:
1. Извинился за непрошенное послание
2. Рассказал о продукте в 140 символах (Twitter-формат)
3. Спросил мнение (не впаривал)
4. Добавил человечинки

Берите и пользуйтесь. И не говорите потом, что холодные письма не работают. Спасибо, Юрий :)

Умение замедляться

- Сейчас тяжелое время. Буду работать больше, - сказал сегодня владелец компании
- Куда уж больше, ты и так в офисе 24 на 7?!

Ускоряться умеют многие. Быстрее, выше, сильнее. Больше, больше, больше…
Бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте.

Но ведь на бегу нельзя ничего придумать - можно только повторить.
Так и несутся усталые, измученные, забитые, тысячный раз повторяя одно и то же.

Сегодня выигрывает тот, кто может творить, создавать новое, придумывать. И это невозможно на бегу.

Учитесь замедляться - чувствовать вкус жизни, оттенки. Открывайте города и страны, людей и дела. Отдыхайте и творите.

Иначе скатитесь в масс-маркет и окажетесь в трудовом лагере. Многие из нас уже там.

Думайте иначе

В 1983 году Apple печатает рекламную статью о своем новом компьютере Lisa в New York Times. На девяти страницах она пытается объяснить все выгоды и преимущества. Результат - полный провал!

Через 14 лет Стив Джобс сокращает текст с девяти страниц до двух слов - Think Different. На билбордах нет компьютеров, технических характеристик и выгод. Только великие люди и эти два слова. Рекламная кампания меняет положение Apple на рынке.

Людям нужен не крутой компьютер, а большая история о лучшем себе. То, что сейчас называют Big Job.

Чем больше история - тем больше продаж.

Протрезвейте уже

- Мы измеряем 213 показателей, - услышал сегодня от маркетолога стартапа
- На какие вопросы ищете ответы? - спросил я
- Ну мы же должны понимать, что происходит с продуктом…

Да нифига вы так не поймете: измерения начинаются с правильных вопросов.
Например:
“Считают ли пользователи наш продукт ценным?”
“Сколько зарабатываем на клиенте за весь срок пользования продуктом?”
“Востребована ли внедренная нами функция?”

И тогда не понадобиться 213 метрик, а достаточно будет 3-5 ключевых.

- Большинство людей используют аналитику как пьяный фонарный столб - для поддержки, а не освещения, - говорил еще в середине прошлого века копирайтер Дэвид Огилви. Время прошло, а ситуация не изменилась.

Кого собираетесь убить?

Ребята из Signal создали рекламу в Инстаграме. Они показывали данные, которые собирает о пользователях Фейсбук. Быстро получили бан и сделали вирусный пост об этом в блоге. В результате - почти тысяча упоминаний в СМИ и сотня тысяч новых пользователей. В основном из WhatsApp и Facebook Messenger.

Вот так знание ОДНОГО главного конкурента помогает продукту расти. Сразу понятна его слабость и то, что можно ей противопоставить.

В презентациях стартапов вижу по 5-10-25 конкурентов. Кого собираетесь убить? Сразу всех? Ну тогда вы либо маньяк либо диванный фантазер :)

Есть продукты - товары/услуги с типовой ценой и стандартными ожиданиями клиентов. Например, подписка на цифровое ТВ за 499 рублей. Никто ради одного тут пользователя ничего переделывать не будет.

А есть сервисы - товары/услуги, где стоимость, условия и ожидания индивидуальны. В В2В почти все решения именно такие.

Развиваются они по разным законам. В фокусе продуктов - метрики, масштабирование и петли роста. А сервисов - продажи и построение отношений с людьми.

Про первые - мы с вами неплохо говорим здесь. А вот про продажи В2В можно почитать в хорошем ТГ-канале “Заметки продавца В2В (https://t.iss.one/Salesnotes)”

Найти хорошего сейлза или вырастить его? Мотивировать деньгами или нематериальными плюшками? Нужна ли корпоративная культура или это блажь? Стоит ли вкладываться в личный бренд продавца? Как защититься от увода клиентской базы?

Найти ответы на эти вопросы чаще посложнее, чем Святой Грааль. Круто, что Тарас Алтунин, В2В-продавец из Минска, пишет об этом на основе своего личного опыта, коротко, емко и без воды в своем канале @Salesnotes

Прототип героя

- Для кого ваш продукт?
- Для всех мужчин старше 25 лет
- Покупают?
- Пока не очень…

Нам кажется, что клиенты разные. И это затуманивает рассудок: мы пытаемся сделать продукт для всех, тексты для всех, конверсионные страницы для всех. Попытка создать сферического коня обычно заканчивается паршиво.

У писателей есть прототип героя - с него они пишут историю. Его черты, характер, поведение ложится в основу. “Чем лучше знаешь прототип - тем лучше получится герой”, - говорят они.

С продуктами похоже. Найдите своего героя и делайте для него. Станет понятно, что внедрять, как писать, где продвигать.

Стартовый капитал. Или как изменился путь к богатству

- Мне нужен стартовый капитал, чтобы открыть бизнес, - сказал на днях племянник
- Э нет, дружок, - подумал я. - Тебе нужны мозги

25 лет назад ты не мог начать серьезный бизнес без инвестиций. Чтобы построить завод, перепродать недвижимость или прикупить АЗС - нужны были немалые деньги. И без инвестора было не обойтись.

Сейчас технологии - новая нефть. А запустить стартап можно, даже на стипендию. Другое дело, что и конкуренция выросла.

Крышки и рекомендации

“Реальный факт №27. Мяч из стекла отскакивает выше, чем мяч из резины” написано на обратной стороне крышки лимонада Snapple.

- Офигеть, - подумал я. И в этот же день рассказал об этом сыну. Первое, что он спросил: “А где купить этот лимонад?”

А вы говорите, что рекомендациями нельзя управлять и сарафанное радио - неконтролируемый канал. А вот у Snapple получилось :)

Найдите повод, чтобы о вас хотелось говорить другим. Например, чтобы почувствовать себя умным.

Абсолютно и относительно

- Число продаж - наш главный показатель, - сказал на планерке владелец сотрудникам
- А пять продаж - это хорошо? - спросил его я после
- Ну смотря за какой период…

Когда в ключевых метриках встречается слов “количество” - я напрягаюсь. Зачастую речь о гордыне, эмоциях, страхах, но не реальном положении дел.
Такие показатели ничего не говорят об эффективности - продажи, новые клиенты, регистрации, установки приложения.

Если я за пять встреч закрыл 5 сделок - фантастика. Мне нужно срочно наливать лидов. Если сделал это за 5000 попыток - печаль. И нужно гнать меня в шею.

Лишь в самом-самом начале количество может быть ключевой метрикой, чтобы подтвердить ценность. А дальше - им можно гордиться, хвастаться, успокаивать. Но нельзя фокусировать на них команду.

То, что может убить продукт

1. Рынок. Мал или сжимается
2. Клиенты. Не покупают ваш продукт
3. Конкурент. Перетягивает клиентов
4. Команда. Нет талантов.

Подумайте, где лежит ваш главный риск сейчас и что можете с ним сделать?

Большие деньги или быстрый рост

- Нашел работу в Амстердаме, - сказал знакомый программист
- Когда переезжаешь?
- Нет, буду работать из Воронежа. Как и прежде…

Пандемия произвела кадровую революцию. Раньше он хотел работать в Долине, оставаясь здесь. Сейчас получил первую инъекцию удаленной работы.

Для нас это значит ровно одно - больше нет физических барьеров для удержания талантов. А значит сохранить крутышей можно только быстрым ростом продукта. Ведь вы же не сможете платить столько, сколько ребята из Долины :)

Хрупкость

Один канал продаж дает 80% клиентов. Если выгорит - бизнес закончится!
Один крупный клиент дает 80% выручки. Если откажется - бизнес закончится!
Один сотрудник “тянет” 80% важных задач. Если уйдет - бизнес закончится!

Я называю такие компании хрупкими. Есть продажи, клиенты и деньги. Но все это может закончится в любой момент.

5 вопросов онбординга

До первой пробы продукта потребитель задает себе поочередно пять вопросов:
1. В чем ценность?
2. Это актуально для меня?
3. Есть срочность?
4. Можно ли доверять?
5. Какой следующий шаг?

Хотите активировать клиента - придется ответить на все. Кратко и четко.

Курица или яйцо

- Мы делаем маркетплейс. С кого начинать привлечение - с продавцов или покупателей? - услышал сегодня вопрос

PayPal раздавал по 10 баксов каждому новому пользователю. И быстро набрал миллионную базу. Этот пример стал известным кейсом по взлому роста.

А параллельно он же использовал ботов, которые регистрировались на Ebay и спрашивали, можно ли оплатить заказ с помощью… PayPal. Конечно, продавцы открывали счета и начинали принимать там платежи.

Думаете, с кого начать? Начните с продавцов - это легче и дешевле.