Начинайте без денег

- Есть идея, нужны деньги, сказал вчера фаундер стартапа
- Зачем? - спросил я
- Запустить рекламу и сделать первые продажи…

Умоляю, забудьте на стадии идеи о платных каналах привлечения. ЗАБУДЬТЕ!

Первое, что нужно - понять, кто клиент. На это уйдет время и какое-то количество проваленных попыток. Цена ошибки должна быть невысока, иначе деньги быстро закончатся. А значит есть только два канала - бесплатные площадки (Авито, форум жильцов вашего дома) или личные контакты (друзья, знакомые, друзья друзей). Продавайте им. Так уточните портрет клиента, а с ним уже можно и в платное продвижение податься.

Есть идея? Идите продавать знакомым или через бесплатные площадки. Так, чтобы уточнить клиентский сегмент.

Хотите быстро сжечь бюджет - идите в платные каналы. И да - адекватные инвесторы на это деньги не дадут.

10 друзей продакта

Первые десять клиентов - то, что запускает бизнес. Такая свеча зажигания, создающая искру. Не продаж, не оплат, а именно клиентов.

Почему? Они источник ответов на 3 вопроса:
1. В чем наше преимущество (почему выбрали нас)?
2. Как и где искали (каналы продаж)?
3. С какого продукта переключились и почему (конкурент)?

Первая десятка привлекает вторую: за счет ответов, а значит оптимизации конверсий в лидогенерации; рекомендаций и создаваемого контента.

Хотите не умереть, как 92% стартапов - сделайте первых десять клиентов своими лучшими друзьями

Эмоции - самый сильный триггер для совершения первой покупки. Не скрывайте их, если они есть в вашем продукте.

5 лучших постов месяца

1. Три дороги к росту
2. Одна простая вещь
3. Правило 10/90
4. Вход - рубль; выход - два
5. Четыре вопроса презентации

P.S. Заметили ведь, что в заголовках есть цифры :)

С чего начать, если хочешь стать продактом: с инструментов или мышления? Аня Подображных, ведущий менеджер продукта в Авито, верит, что с мышления. И сегодня расскажет историю, наглядно объясняющую, почему.
—————

Познакомимся с главной героиней истории, Тоней. Тоня живёт в мире, где ценится профессия дворника. Сегодня Тоне посчастливилось получить приглашение на стажировку. Утром она встретилась со своим руководителем, Андреем.
— Добро пожаловать в команду! Чтобы пройти испытательный день и попасть на стажировку, я дам тебе задание. Всё вокруг замело листьями, тебе нужно их убрать. Справишься? — спросил Андрей.
— Конечно! — ответила Тоня, хотя никогда не видела, как это делается.
— Отлично, вечером посмотрим на результат. — сказал Андрей и ушёл.

Немного подумав, Тоня решила пройти мини-курс для дворников, чтобы научиться основам и выполнить задание. Она прослушала первую лекцию, на которой разбирали базовый инструмент — лопату. Теория — это хорошо, но нужна практика, поэтому Тоня решила сразу применить полученные знания в работе. Взяла лопату и пошла копать. К обеду она выкопала яму.
— Тоня! Как проходит первый день? Что успела сделать? — вернулся Андрей.
— Я выкопала яму… — ответила Тоня.
— Зачем? Тебе ведь нужно было убрать листья. Соберись. Мы не сможем взять тебя на стажировку, если ты не справишься с заданием. — сказал Андрей.

Тоня не знала, какой инструмент нужен для выполнения задания, и когда он будет разбираться на курсе. А осталось всего пол дня! «Придётся справляться самой, попробую просто собрать листья руками», — вздохнула Тоня и принялась складывать по одному листочку в мешок для мусора. Спустя час она поняла, что работа продвигается медленно. Так она не успеет выполнить задание к концу дня. Тогда Тоня решила, что быстрее будет сгрести листья в кучу, а потом засунуть их в мешок. Этот способ показал себя значительно лучше — работа пошла быстрее.
— Эй! Что ж ты мучаешься руками? Возьми грабли! — окликнул Тоню ещё один дворник.
— Что за грабли? — спросила Тоня, но дворник уже удалился и не услышал вопрос.

«Ладно, разберусь», — подумала Тоня и принялась гуглить — «Как же много этих граблей, чем они отличаются?». Тоня никогда не пользовалась граблями, поэтому просто взяла ближние к двери в инвентарной комнате. Сделала первое движение и… вместе с листьями газон, на котором они лежали, собрался в кучу. «Эти грабли мне явно не подходят. Почитаю ка, какие грабли нужны для газона», — спустя 5 минут Тоня искала в инвентарной веерные грабли с круглыми зубьями. И о чудо! Они идеально подошли! Листья в куче — газон на месте. Не прошло и часа, как все листья были собраны и убраны в мешок.
— Тоня, вижу, ты собралась и справилась с заданием, молодец! Думаю, мы готовы взять тебя на стажировку. — Вернулся Андрей — На сегодня всё, завтра жду тебя в 9.
— Спасибо! — радостно ответила Тоня.

В чём же мораль истории? В том, что курсы — зло и нужно всё делать самостоятельно? Нет. Но когда мы бездумно доверяемся «инструкции» и решаем просто плыть по течению (не важно, будет это курс, книга или слова другого человека), мы рискуем слепо применять предлагаемые инструменты на практике, не понимая, зачем и в какой ситуации они реально нужны. Такой подход помогает изучить и отработать сами инструменты, но не помогает разобраться в их сути. Я же предлагаю фокусироваться на цели, пробовать сначала выполнить задание руками. Это позволит понять, с какой проблемой мы сталкиваемся, и уже для неё поискать решения, выбрать наиболее подходящее из альтернатив (на этом этапе и курс, и книга, и ментор вам смогут помочь, потому что у вас есть чёткий запрос, вы понимаете, что хотите получить в результате).

—————
Аня рассказывает много рабочих кейсов из Авито и собственного опыта запуска образовательного симулятора в своём канале Будни продакта. Такие истории помогают прокачать насмотренность и понять, как мыслит продакт. Рекомендую @product_weekdays

Шустрый да быстрый — выйдешь в министры

15 лет назад мы с партнером открыли агентство переводов. И 04 января, в новогодние праздники получили свой первый крупный заказ (кстати он был от Apple).

Недавно видел компанию, рассчитывающую коммерческие предложения за 15 минут вместо 5 часов у конкурентов. Быстрорастущую компанию.

Вывод прост: пока крупные рыбы отдыхают и медлят - у многих мелких игроков появляется шанс. Сейчас как раз окно возможностей длительностью 10 дней.

Лиды в В2В за 0 рублей!

- В чем главная сложность? - спросил фаундера, запускающего продукт на В2В-рынке
- Выйти на лиц, принимающих решения, - ответил он

Десять лет назад это было действительно трудно. Сейчас нет - автоматизация решает.

1. Идем в LinkedIn и фильтруем нужных людей по должностям и компаниям. Для этого берем премиум-аккаунт с 30-дневным пробным периодом.

2. Вытаскиваем данные в таблицу Excel / Google Sheets с помощью Phantombuster (7 дней бесплатно).

3. Извлекаем имейлы. Пригодится пробная версия Kleanleads

4. Чистим список от недействительных адресов с помощью EmailListVerify, VerifyBee, Zerobounce. Каждый дает проверить по 100 имейлов без оплаты.

5. Отправляем письмо сервисом Woodpecker. Есть 30 дней на бесплатный тест.

Вот только если нет крутого оффера - все напрасно. Сложно не выйти на ЛПРов, а предложить им то, что действительно требуется.

Холодные письма растапливают лёд

Заинтересовать первым письмом сложно, но можно. И тут нужно две вещи - адреса целевых клиентов и крутой текст.

Из того, что видел, лучше всего работает такой:

1. Проблема в двух-трех предложениях.
Например: “Я заметил, что ваши рекламные кампании не всегда показываются релевантной аудитории. Это ведет к падению CTR и росту стоимости привлечения”

2. Решение (тоже в двух-трех предложениях)
Например: “Мы сделали сервис, который уточняет аудиторию на основе совершенных покупок. Интегрируется к вам за 15 минут без программистов”

3. Стимул к действию.
Попробуйте бесплатно пару месяцев и убедитесь, что это работает для вас. С радостью отвечу на вопросы и помогу подключиться.

Email-рассылки - один из самых эффективных и недооцененных каналов продаж. Только пользоваться им нужно с умом.

Собрать крутой лендинг для теста за 30 минут

Мы придумали идею. Как быстро понять, хороша ли она?
Выйти и поговорить с потенциальными клиентами или провести тест с помощью посадочной страницы.

Сделать ее можно бесплатно на Тильде за 30 минут. А чтобы не мучаться - вот вам структура:

1. Заголовок. Главная ценность продукта
2. Подзаголовок. Как мы это ценность создаем
3. Фото продукта в действии
4. Социальное доказательство. Отзывы других пользователей
5. Стимул к действию

Например, у нас есть машинка по засолке огурцов, которая исключает взрывание банок. Пилим лендинг:

1. Огурцы, которые простоят до Нового года
2. Закатывающая машинка с наложением двойных герметичных швов
3. Фото продукта в действии
4. 413 восторженных отзывов огородников и статья в Forbes
5. Закажи сегодня со скидкой 30%

Дальше запускаем трафик и за сутки понимаем востребованность нашего решения. Вот вам быстрая и дешевая гипотеза.

4 вопроса о конкуренте, которые ускоряют ваш рост

1. Как за год изменилась его посадочная страница и почему?
2. Какой контент у них наиболее успешен и почему?
3. Как менялись цены (тарифы)?
4. Что является АНА-моментом в их бесплатной версии (если она есть)?

Мы с вами говорим о петлях роста и тестировании гипотез, изучении потребителей и ценности. О том, как найти клиента с проблемой и заработать на этом. Но говорить - не мешки ворочать.

А вот с 15 мая можно будет все это попробовать на практике - через стажировку в реальных компаниях с действующими предпринимателями. 8 недель, по полтора часа каждый день. Бесплатно, онлайн, по конкурсу и с еженедельным отчислением.

Те, кто дойдет до конца - офигеют, как удалось за какие-то два месяца наработать навыки, на которые в других местах уходят годы.

Осталось 7 конкурсных мест. Подать заявку можно здесь
Посмотреть программу и преподавателей
Почитать отзывы в ФБ, Инстаграме, ВК

Хотите и дальше наслаждаться разговорами? Я не против:)
Хотите навыков - подавайте заявку! Бесплатно, но есть конкурсный отбор.

Бестолковые презентации

Получил презентацию от PR-агентства. На восьми страницах расписаны возможности, условия, тарифы, кейсы и прочая дребедень…

Умоляю, не делайте так. Когда вы говорите о себе - это лишь раздражает. Подумайте о клиенте. Ведь создать крутую презентацию просто:

1. Назовите проблему. Что конкретно болит?
2. Поднимите ее значимость. Что будет, если забить на нее?
3. Покажите свое решение. Коротко, но доходчиво
4. Пригласите сделать следующий шаг

И да, это легко - только если вы понимаете своего клиента.

Сначала клиенты - потом продукт

В детстве у меня под окном росло сливовое дерево. А рядом - проходила федеральная трасса. Однажды водитель проезжающей машины спросил, может ли он нарвать себе слив и заплатить мне за это деньги. Я согласился.

Потом я уже сам стал продавать сливы, яблоки, воду, пирожки и прочие мелкие вкусняшки. На карманные расходы хватало с лихвой.

Вывод прост: сначала найдите клиентов, а потом делайте для них продукт. Удивительно, но 92% команд почему-то поступают ровно наоборот. Может дело в сливах?:)

Позиционирование или 5 главных слов

- Чем занимаешься? - спросил незнакомца на шумной вечеринке стартапов. Четверть часа он рассказывал о технологии пулинга и логистических сетях, оставил визитку и удалился, когда подошла моя коллега.
- Что у него? - поинтересовалась она
- Херня какая-то, - ответил я. - Пойдем лучше поищем коктейли

Этой фразой потребители описывают большинство новых продуктов; это и есть их настоящее позиционирование на рынке. Все они занимают место “непонятной херни” и удивляются, что конкуренция высока.

Вместо нудных текстов и питчей скажите 5 слов, описывающих ваш бизнес.

1.000 песен в кармане / IPod
Безопасный мессенджер / Телеграм
Прокат автомобилей №2 в мире / Avis
Профессия трекера за 8 недель / Trackacademy

Хотите тысячи клиентов - найдите 1 простую мысль и облеките ее в пять понятных слов.

Гениальное холодное письмо

Получил сегодня такое предложение. В чем крутость? Там не продают, а спрашивают мнение.

Конечно, я познакомлюсь с вашим приложением. И если оно понравиться - начну пользоваться. Продажа, но не в лоб.

Письмо собрано по шаблону:
1. Извинился за непрошенное послание
2. Рассказал о продукте в 140 символах (Twitter-формат)
3. Спросил мнение (не впаривал)
4. Добавил человечинки

Берите и пользуйтесь. И не говорите потом, что холодные письма не работают. Спасибо, Юрий :)

Умение замедляться

- Сейчас тяжелое время. Буду работать больше, - сказал сегодня владелец компании
- Куда уж больше, ты и так в офисе 24 на 7?!

Ускоряться умеют многие. Быстрее, выше, сильнее. Больше, больше, больше…
Бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте.

Но ведь на бегу нельзя ничего придумать - можно только повторить.
Так и несутся усталые, измученные, забитые, тысячный раз повторяя одно и то же.

Сегодня выигрывает тот, кто может творить, создавать новое, придумывать. И это невозможно на бегу.

Учитесь замедляться - чувствовать вкус жизни, оттенки. Открывайте города и страны, людей и дела. Отдыхайте и творите.

Иначе скатитесь в масс-маркет и окажетесь в трудовом лагере. Многие из нас уже там.

Думайте иначе

В 1983 году Apple печатает рекламную статью о своем новом компьютере Lisa в New York Times. На девяти страницах она пытается объяснить все выгоды и преимущества. Результат - полный провал!

Через 14 лет Стив Джобс сокращает текст с девяти страниц до двух слов - Think Different. На билбордах нет компьютеров, технических характеристик и выгод. Только великие люди и эти два слова. Рекламная кампания меняет положение Apple на рынке.

Людям нужен не крутой компьютер, а большая история о лучшем себе. То, что сейчас называют Big Job.

Чем больше история - тем больше продаж.

Протрезвейте уже

- Мы измеряем 213 показателей, - услышал сегодня от маркетолога стартапа
- На какие вопросы ищете ответы? - спросил я
- Ну мы же должны понимать, что происходит с продуктом…

Да нифига вы так не поймете: измерения начинаются с правильных вопросов.
Например:
“Считают ли пользователи наш продукт ценным?”
“Сколько зарабатываем на клиенте за весь срок пользования продуктом?”
“Востребована ли внедренная нами функция?”

И тогда не понадобиться 213 метрик, а достаточно будет 3-5 ключевых.

- Большинство людей используют аналитику как пьяный фонарный столб - для поддержки, а не освещения, - говорил еще в середине прошлого века копирайтер Дэвид Огилви. Время прошло, а ситуация не изменилась.

Кого собираетесь убить?

Ребята из Signal создали рекламу в Инстаграме. Они показывали данные, которые собирает о пользователях Фейсбук. Быстро получили бан и сделали вирусный пост об этом в блоге. В результате - почти тысяча упоминаний в СМИ и сотня тысяч новых пользователей. В основном из WhatsApp и Facebook Messenger.

Вот так знание ОДНОГО главного конкурента помогает продукту расти. Сразу понятна его слабость и то, что можно ей противопоставить.

В презентациях стартапов вижу по 5-10-25 конкурентов. Кого собираетесь убить? Сразу всех? Ну тогда вы либо маньяк либо диванный фантазер :)

Есть продукты - товары/услуги с типовой ценой и стандартными ожиданиями клиентов. Например, подписка на цифровое ТВ за 499 рублей. Никто ради одного тут пользователя ничего переделывать не будет.

А есть сервисы - товары/услуги, где стоимость, условия и ожидания индивидуальны. В В2В почти все решения именно такие.

Развиваются они по разным законам. В фокусе продуктов - метрики, масштабирование и петли роста. А сервисов - продажи и построение отношений с людьми.

Про первые - мы с вами неплохо говорим здесь. А вот про продажи В2В можно почитать в хорошем ТГ-канале “Заметки продавца В2В (https://t.iss.one/Salesnotes)”

Найти хорошего сейлза или вырастить его? Мотивировать деньгами или нематериальными плюшками? Нужна ли корпоративная культура или это блажь? Стоит ли вкладываться в личный бренд продавца? Как защититься от увода клиентской базы?

Найти ответы на эти вопросы чаще посложнее, чем Святой Грааль. Круто, что Тарас Алтунин, В2В-продавец из Минска, пишет об этом на основе своего личного опыта, коротко, емко и без воды в своем канале @Salesnotes