Энергия - ценный ресурс
Отложите на время метрики и цифры, гипотезы и стратегии. И просто посмотрите по сторонам - на снег, который волшебно падает в Москве и Санкт-Петербурге; на звездное небо в Краснодаре, сердитое море в Сочи и ваши прекрасно подсвеченные города.

А главное на тех, кто рядом. Тех, кто поддерживает и помогает творить. Тех, кто дарит улыбки и яркость. Тех, кто рождает добрые и нежные чувства.

Скажите им пару тёплых слов. Больше не нужно. Сегодня это самое главное.

Фокус на продажах ≠ тактика "выжженной земли"

Купил пару недель назад онлайн-курс программирования. До момента оплаты со мной работало аж 3 человека - милые, добрые, внимательные люди. После списания денег с карты они пропали. Вместо них появился номер 8-800, где измученный оператор предлагал записать телефон и передать его кому-то, чтобы со мной "когда-нибудь связались". После 2-х уроков я написал заявление на возврат.

Предприниматели считают, что главное - продать; дальше разберемся. А ведь заработать в онлайн-обучении взрослых можно при двух условиях - если клиенты покупают следующие программы и если они рекомендуют. Иначе либо ниша закончится либо стоимость привлечения "съест" всю маржу.

Когда продукт предполагает повторные покупки и регулярность использования, возвращаемость и виральность становятся ключевыми метриками. Еще и потому, что можно позволить себе больше тратить на привлечение. Тактика "выжженной земли" работает, но уж очень недолго.

Интуиция и цифры

- Какая у вас главная метрика и как с ней работаете?
- Нет у нас времени на эту ерунду - мы приложение доделываем и вот-вот выпустим его на рынок

Предпринимателей, которые дерзко плюют на цифры - я люблю. Даже восхищаюсь. Они как самураи - борются с паровозами духовностью и силой воли. Есть в этом какая-то романтика, загадочность. Только вот самураи теперь только в фильмах и тематических парках.

Предприниматели, действующие интуитивно, скоро тоже останутся только там.

Негатив как маячок

- Мутная херня, - выкрикнул из зала участник конференции. Спикер смутился и начал оправдываться. А после окончания сказал мне: "Бывают же такие дебилы. Им не угодишь".

А ведь человек подал сигнал SOS. "Заметьте меня, я здесь, я существую", - прокричал он в сердцах. Иногда клиентам просто нужно подтверждение своего существования. Один из способов дать им это - выслушать. Внимательно и с интересом.

Но да - бывают дебилы, которым не угодишь. Редко.

Сферический клиент в вакууме

В 60-х годах в США решили создать эргономичную кабину для военных пилотов. Это должно было уменьшить количество аварий.

Изучили почти 1400 летчиков - рост, вес, комплекцию, поведение. И на основе среднестатистического пилота сконструировали место, расположение приборов и т.д.

Но самолеты стали разбиваться чаще. Начали разбираться и оказалось... что среднестатистического летчика НЕТ.

В бизнесе наблюдаю такую же историю: предприниматели рисуют в своей голове среднестатистического клиента. И делают продукт для него.
"Женщина, 20-45 лет, с высшим образованием", "мужчины, которые владеют автомобилем", "те, кто хочет саморазвития". Вы серьезно?

И наоборот, умение выделить узкий, целевой и наиболее привлекательный сегмент - то, что дает +100 к шансам выжить.

Прибыль в мяте

Вчера в ресторане заказал чай.
- Вам добавить чабрец или мяту? - спросил официант
- Да, пожалуйста, - ответил я

В чеке было написано, чай - 350 рублей, мята - 50 рублей, чабрец - 50 рублей.

Что сделал ресторан? Он использовал гипотезу upsell, то есть продал мне к основному продукту маленькое дополнение. Так он повысил средний чек на 100 рублей (или почти 30%), а главное - увеличил прибыль в пару раз. Если раньше с чайника чая она составляла 20%, то есть 70 рублей, то теперь стала 140 рублей.

Вывод прост: хотим зарабатывать больше - растим средний чек. И да, для этого случая прибыль оказалась в мяте :)

Изобретая велосипед
Вчера оказался в книжном магазине. Поразился ассортименту бизнес-литературы. Азимов с Мукарами со своей тысячей произведений на двоих нервно курят в сторонке.

Взял первую книгу, полистал - в конце содержание. Взял вторую, в конце - реклама. В третьей были просто выходные данные. И названия интригующие - "Взрывной пиар", "1001 совет по личному бренду", "Маркетинг в эпоху VUCA-мира".

Жаль только списка используемой литературы нет. А это первый показатель, что автор заново изобретает велосипед. Он открыл в своей небольшой комнате какую-то закономерность и спешит поделиться с миром. Вот только ее превратили в стройную модель еще лет 30-70 назад.

Вы часто спрашиваете: "Что почитать?"
Так вот - не читайте такие книги.

Деньги не зло. Зло так быстро не исчезает

- Подняли инвестиции, теперь переезжаем в офис побольше. Наймем 3 новых программистов и купим крутую кофе-машину
- А выручка как выросла?
- Пока никак...

Заметил, что расходы растут быстрее доходов. Получили деньги от инвестора - увеличили fix costs; нашли работу с зарплатой побольше - купили машину подороже. Вроде хорошо - и автомобиль комфортный, и латте с 3 видами капучино в офисе класса А. А давайте посчитаем!

Допустим, мы зарабатываем 1 миллион, а тратим - всего 100 тысяч. Наши доходы удваиваются каждый месяц, а расходы - утраиваются.

Через 3 месяца: зарабатываем уже 4 млн.; тратим - 1,2 млн. Нормально, Григорий? Отлично, Константин.
Через полгода: доходы - 32 миллиона, расходы - 32,4 млн. Ну, жить пока можно.
Через 9 месяцев: зарабатываем 256; тратим - 875. Мы глубоко убыточная компания.

Умение растить доходы быстрее расходов - то, что отличает успешных людей и привлекательные компании.

Цель и юнит-экономика

- Хотим зарабатывать в месяц 1 млн.рублей. Вот наша цель!
- А сколько сейчас маржа на одном клиенте?
- Не считали...
- Про юнит-экономику слышали?
- А это-то здесь при чем?

А при том, что юнит-анализ можно свести к трем простым вопросам:
1) сколько зарабатываем на клиенте?
2) сколько нужно сделок, чтобы выйти в ноль, то есть перекрыть постоянные расходы?
3) реалистично ли это при текущих показателях?

Если хотим миллион в месяц, а на одной продаже зарабатываем 500 рублей, то придется сделать 2000 сделок. Реально ли это? За счет чего?

Польза подхода очевидна:
1) цель становится конкретной: вместо "зарабатывать миллион" - "привлечь 2000 клиентов со средним чеком ХХ"
2) реалистичной.Возможно, найти 2000 клиентов при текущих условиях нереально
3) лежащей в зоне нашего контроля. 5 продаж слабо зависят от нас, а вот 5000 звонков потенциальным клиентам - да.

Проверяйте свои цели на реалистичность. Юнит-анализ в помощь.

За день повстречался с 44 людьми. Серьезными, сосредоточенными, деловыми и очень вдумчивыми. А запомнилась - девушка, которая заразительно ржала всю встречу. Ее улыбки и смех сделали мой день другим - ярким, простым и человечным.

Не жадничайте, друзья - улыбайтесь. Хотя бы сегодня.
Забудьте о серьезности на один вечер. Все ваши цифры и данные, прибыли и убытки ничто по сравнению с одной искренней улыбкой. Такая вот метрика на сегодня :)

Только не в лоб

В нашем районе 99 парикмахерских. И мы собрались открывать сотую.
При прочих равных можем рассчитывать на 1% рынка. Маловато будет :(

А что если сделаем парикмахерскую только для мужчин. В районе таких половина, 5% из них придут к нам. Вполне реально. Что выходит? Вместо 1% и жесткой конкуренции мы получаем 2.5% рынка и огромный потенциал роста.

Вывод прост: хотите роста в 3-10 раз - ищите нестандартные, нелинейные решения. Просто работать больше уже не вариант.

Про опыт и продажи

Видел сегодня спикера. Он знал себе цену. И цена эта была, скажем прямо, невысокой.
- Зачем тебе это? - спросил я.
- Для опыта, - ответил он и рассказал, что за год провел несколько сотен таких мероприятий
- Ты зарабатывать-то на этом хочешь?
- Конечно. Поэтому и стараюсь
- Тогда определись ты стараешься для опыта или денег

Многие не продают, накапливая опыт выступлений, трекинга, менеджмента и черт знает чего еще. В надежде, что потом все изменится. Как будто есть какая-то граница, после которой деньги потекут рекой.

Опыт нужен, но другой - опыт продаж своих умений и навыков. Без этого все остальное - пустое.

Индекс дятла для управленцев

- Нужно получить больше заявок, удерживая стоимость одной на текущим уровне. Понял?
- Конечно.
- Можешь рассказать, как ты это понял?
- Нужно дешевле клиентов привлекать. Будем стараться оптимизировать
- Ну нет, все не так.

Чтобы правильно выполнить новую задачу, человеку нужно объяснить ее от 3 до 7 раз. Мы называем это "индексом дятла". У каждого он свой и зависит от опыта, условий, характера. Руководителям он говорит о том, что в новых делах сотрудник ошибется 3-7 раз и это нормально.

Учитывайте "индекс дятла" при постановке задач. Не ждите, что он будет равен 0 - чудес не бывает.

Кому дают деньги?

Часто задают вопрос - как оценить привлекательность продукта/компании?
Стоит смотреть на три вещи:
1. Положительная юнит-экономика (зарабатываем на одной продаже)
2. Скорость роста - в деньгах, клиентах, пользователях ...
3. Нечестное преимущество - уникальность, которую трудно скопировать

А так: сколько инвесторов - столько и мнений. Штангенциркуль у каждого свой:)

Коекакеры и перфекционисты

Главная причина смерти стартапов - ненужный продукт. Его обычно создают перфекционисты. У них все должно идеально сиять и безукоризненно работать. И, конечно, здесь нужно пораскинуть мозгами, 100500 мильенов денег и лет пять на разработку.

Вторая крайность - команды, делающие продукты кое-как. Им всегда не хватает одного маленького шага до успеха, но они уже бросили и делают новую тяп-ляп версию.

Обе крайности убивают.

В хорошем продукте все может быть сделано кое-как, за исключением ключевой функции - вот тут пригодится перфекционизм.

Неразбитое окно

Привычка - лучший способ выработать навык. Хочешь писать - делай это каждый день. Хочешь заговорить на английском - практикуй это каждый день. Хочешь роста - работай над ним каждый день. Регулярность критична.
И да, бывают дни, когда идей, времени и сил нет. Я тогда вспоминаю теорию разбитых окон: даже одно разбитое стекло может привести к убийству.

Сегодня именно такой день. И этот пост - первое неразбитое стекло.

Жемчужинки, которые рядом

Вокруг много прекрасных людей - ярких, добрых, самобытных. А есть настоящие жемчужинки. Их мало.
Но именно рядом с ними происходят чудеса - рождаются авантюрные и нестандартные идеи, сумасшедшие на первый взгляд ходы. И, конечно, человеческая магия. Иногда для нее достаточно одной улыбки.

Берегите таких людей. И помните, что жемчуг - единственный драгоценный камень, не требующий огранки. Не меняйте жемчужинок - просто будьте рядом.

Посветите фонарем

Есть стартап, который прямо в этот момент готовит стратегию развития на год. На год, **** (!!!). И это при 0 продаж.

-- Зачем вам это? - спрашиваю
-- Чтобы понимать, куда двигаться?

Да нифига вы не поймете, куда двигаться. Никто уже этого не понимает, а уж тем более вы.

Твиттер начинал как SMS-сервис для сотрудников, Инстаграм - с чекинов, планирования встреч с друзьями. 92% стартапов приходят к успеху совсем не с той идеей, с которой начинали. И уж, конечно же, не тем путем.

Лучшая стратегия - начинать действовать прямо сейчас. Если не знаешь, куда идти и что делать - сделай шаг в любом направлении. Маленький, дешевый.
Получи данные и скорректируй направление. Сейчас только так.

- Посветите фонарем
- Иди на ***!
- О, стало понятнее...

——————————————————
*из опубликованного ранее в СТ

Утром деньги - вечером стулья
- А можно обойтись без касдева и разговоров с клиентами? - услышал на днях вопрос

Конечно, если есть большая аудитория, которая так доверяет, что купит у тебя, не глядя. Но подвох в том, что если ты сумел собрать такую, то хорошо понимаешь их желания, потребности и поведение. А значит провел касдев.

- Можно утром стулья, а вечером деньги?
- Можно, но деньги вперед (с)

Две цифры маркетинга

-- Как оценивать маркетолога? - спросил на днях директор крупной ресторанной сети
-- По двум цифрам: количеству новых клиентов и стоимости привлечения одного. А главное - каждый день.

Ежедневный мониторинг этих двух цифр творит чудеса: через неделю либо маркетинг заработает, либо маркетолог уволится, либо поймете, что нужно подправить.

Еще раз стоимость привлечения и количество новых клиентов. Каждый день. Остальное - от лукавого :)

Чего изволите?

- Давайте спросим у клиентов, чего они хотят
- А что будем делать с этими хотелками?
- Ну не знаю. Обратная связь же важна...

Так продакт и оказывается в мире пользовательских фантазий. Вместо опыта и пути клиента начинает изучать иллюзии. И, конечно, находит в них подтверждение своим собственными идеям.

- Все наши клиенты хотят вот этого, - говорит он.
- А нам-то это нужно? Улучшает ли это ключевую метрику продукта?

Вывод прост: если мы не понимаем, что будем делать с ответами - лучше не задавать вопросы. Хотелками вымощена дорога в продуктовый ад :)