Привычка и продукт

Говорят, чтобы избавиться от привычки нужно:
1. Определить триггеры и взять их под контроль
2. Заменить ее на другую, получше
3. Сменить окружение

Такая же схема чертовски эффективна в конкурентной борьбе между продуктами.

1. Пойми точку недовольства и появись там с предложением
2. Покажи преимущество в 3-10 раз и замени конкурента собой
3. Приучи к функционалу, чтобы разбираться с новым было муторно и долго

Итак - триггер, преимущество, окружение. Что для привычек, что для продуктов.

Яркие рекомендации

Сервис проката Lime красит свои велики в зеленый цвет. И создает крутую виральность: ты видишь катающихся людей на ярких велосипедах и спросишь кого-нибудь, где взять такой. Больше всего новых клиентов появляются в сервисе именно так.

Курьеры Яндекс.Еды ходят в ярко-желтой одежде, Деливери - ярко-зеленой, Самокат - в розовой. Совпадение:)

Вывод прост: яркость может запустить виральность в физическом мире. И сэкономить деньги на привлечение.

Если думаете над логотипом и айдентикой для оффлайн-бизнеса - возьмите на заметку.

От Шустова до Red Bull

Купец Шустов нанимал актеров, которые приходили в ресторан, заказывали дорогой обед, а потом подзывали официанта и громко требовали подать им “знаменитый шустовский коньяк”. Конечно так, чтобы это слышали другие гости.

Через 100 с лишним лет Red Bull нанимает людей, чтобы они оставляли пустые банки из-под энергетика в модных клубах.

О чем нам это говорит? Конечно, это крутой партизанский маркетинг.
Но главное - и Шустов и Red Bull запустили петлю роста для своего продукта. Петлю виральности. Потребление рождает потребление.

Покажите, что другие пользуются вашим продуктом. И это, возможно, принесет вам новых клиентов.

Говорите о том, что нужно клиентам, а не вам.
Вам нужно продать - это очевидно. Но никому не интересно:)

Colgate это понял. А вы?

Три дороги к росту

Есть лишь три способа быстро расти:

1. Деньги делают деньги. Быстро отбиваем вложенные в привлечение клиентов средства и засовываем их снова в каналы продаж.

2. Пользователи делают контент. Создается большое количество отзывов, рецензий, текстов, видео и т.д. Скармливаем их поисковикам и получаем новых пользователей, которые снова создают контент.

3. Клиенты приводят клиентов. Рекомендуют, когда вместе веселей в продукте или офигенско просто и приятно делиться результатами.

Итак - лидогенерация, контент и виральность. Выберите свою дорожку.

Просто эмоциональный пример

Две фотографии на Reddit. Одинаковый заголовок, одинаковая картина.
Первая получила 300 лайков; вторая - 70 тысяч.

Эмоции рулят. Все продажи строятся на них :)

В дореволюционном “пособии” описывается алгоритм создания бизнеса:
1. Открыть лавку
2. Создать очередь клиентов
3. Начать зарабатывать

Сейчас это изменилось: лучше сначала выстроить очередь, а потом открываться.
Что в полной мере относится к продуктам - есть ли проблема, готов ли рынок платить за ее решение и можем ли мы на этом получить прибыль. Вот такой алгоритм :)

Проблема, клиент, команда и деньги

- Какой главный риск для твоего бизнеса? - спросил предпринимателя, запускающего стартап
- Не знаю, особых нет, - ответил он
- Печально: нет рисков - нет и надежды на быстрый рост.

Но чаще бывает, что мы даже не задумываемся, а кто тот убийца, которого нужно нейтрализовать. Для начинающих компаний их всего четыре:
1. Проблема. Сможем ли найти боль, от которой хотят избавиться
2. Клиенты. Сможем ли дотянуться до потребителей, готовых платить за решение
3. Команда. Найдем ли людей, сумеющих все это реализовать
4. Деньги. Сможем ли найти или заработать средства на существование

Вот всего четыре вещи, о которых нужно париться на старте.

Обратная связь из Силиконовой долины

Клиентоориентированность - как подростковый секс. Все о ней говорят, но мало кто видел. А у нас в продуктовом сообществе выступит человек, который не только видел, но и делал - Екатерина Прохорова, Big Data Analyst в Medallia (Сан-Франциско, США). А это, на минуточку, самая крутая компания по Customer Experience в мире - среди ее клиентов Apple, IBM, Мегафон, Four Seasons Hotels, PwC, Samsung, FedEx, Райффайзенбанк.

Екатерина расскажет, как обратная связь помогает мировым брендам привлекать новых клиентов и удерживать старых. Почему эмпатия - фундамент роста любого продукта. И разберет подход Customer Experience stories - то, что можно брать и использовать прямо сейчас в своем продукте. То, что поможет избавиться от иллюзий и повысит ваши шансы на успех в конкурентной среде.

Четверг, 15 апреля в 17.00 (по мск)
Подключайтесь по ссылке https://us02web.zoom.us/j/84880554045

Плакали, кололись, но продолжали грызть кактус (с)

- Видео стилистически по-разному оформлены, в текстах встречаются ошибки, иногда нет точек в конце предложений…, - написал выпускник курса Продуктовое мышление, завершившегося в субботу, в своем отзыве.

Такая обратная связь - подарок. Причем сразу по двум причинам:
1. Если сделали что-то идеальное или близкое к нему - мы опоздали
2. Если люди ругают мелочи, но пользуются продуктом - в нем есть ценность

Это сигнал, показывающий простую вещь - мы двигаемся быстро и делаем нужную рынку штуку. Радуйтесь, если ставят на вид грамматические ошибки и точки в конце предложений, но продолжают пользоваться.

Маркетинговый фокус

Плохие маркетологи думают, как бы продать продукт; хорошие - как помочь клиенту купить его.

В чем разница? В фокусе: у первых мысли о себе; у вторых - о потребителе. Эгоистов в 12 раз больше. Правда их компании не доживают до своего трехлетия.

Почти без шансов

- Люди еще не осознают проблемы, - сказал вчера участник воркшопа. - Мы будем ее актуализировать

В голове у потребителя плавает куча разных болей, но лишь 3-5 из них являются проблемами. Теми штуками, за решение (или надежду на решение) которых он платит временем/деньгами. И чтобы войти в эту тройку нужно кого-то вытеснить. Это долго, дорого, малореально.

Проще снять все деньги со счетов и поставить на хромую лошадь на скачках. Шансов больше.

4 этапа развития продукта

1. Кто клиент?
2. Какая у него проблема?
3. Как это проверить?
4. Как найти еще таких людей с такой же проблемой?

Отличный, эффективный и востребованный пост

- Мы предлагаем надежный, качественный и недорогой продукт, - прочитал сегодня в презентации. Ничего не понял.

Вот если бы сказали, что даете гарантию в 10 лет, сделан из хромированной стали и стоит 100 рублей - было бы яснее.

Прилагательные - зло. Заменяйте их везде на данные. Если не можете - смело выбрасывайте.

Не бойтесь быть собой - смешным, неуклюжим, ошибающимся. И человечным. Это работает.

И помните: чем больше клише, тем меньше смысла.

Контакт? Есть контакт. От винта

- Как делаете покупки?
- Как обычно. Беру и делаю…

Услышал на днях самый короткий и бесполезный разговор с клиентом. Причина - не установлен контакт. То, с чего начинается и любая продажа, и касдев.

В истинных намерениях есть эмоции, а к ним так просто не пускают. Нужно разговорить собеседника. Как?

Попросить рассказать о том, что его больше всего интересует - о нем самом. Например, дайте шанс предпринимателю поделиться мыслями о своем бизнесе - можете готовить плед и трехдневный запас еды.

И только когда контакт установлен, собеседник выговорился, переходите к вопросам, за ответами на которые пришли.

Вывод прост: нет контакта - дальше можно не ходить.
И да, если нужно понять, хороший ли перед вами продажник - посмотрите, как он устанавливает контакт.

Основатели решают

До пандемии делали бумажные браслеты для для 85% конференций, 70% развлекательных заведений и 55% отелей России.
В первый день карантина выручка упала до нуля; на третий стало понятно, что вернется не скоро. На десятый - начали делать защитные экраны; к концу первого месяца самоизоляции продали их на 2 млн.рублей.

Реальный кейс, который подтверждает две истины:
- Основатели решают. Не деньги, отрасль, обстоятельства, удача - а люди. Одни могут, другие - нет.
- Время для новых продуктов. Можно продавать старое под новым соусом. Так себе идея сейчас. Лучше предлагать новое для решения старых задач.

Киса, зачем вам деньги? У вас же нет фантазии

Два самых популярных ответа на вопрос "зачем вам инвестиции" - на маркетинг и на создание продукта.
"На маркетинг" - значит, мы что-то сделали, но оно не продается; или продается так, что лучше бы не продавалось. Давайте зальем все деньгами и тогда потребители купят, никуда не денутся.
"На продукт" - будем полгода пилить сферического коня в вакууме, а дальше все будет очень хорошо.

Под такое сейчас денег не получить. От адекватных людей.
А на что дадут?

На масштабирование в каналах продаж, то есть чтобы из 10 прогнозируемых продаж сделать 1000.
На это и нужна фантазия. И точный расчет тоже.

С какими проблемами сталкиваются продакт-менеджеры? Сегодня о трудностях ремесла расскажет Анна Копырнева, менеджер продукта в onlinepbx
__________
Забрать боль клиента на себя

Как создатель продукта, я испытываю муки творчества. Например, когда ищу изящное решение, а приходят только посредственные. В таких или юзабилити хромает, или экономика не сходится, или дизайн не очень. Если поиск затягивается, я страдаю. Порой хочется все бросить и сделать хоть как-нибудь.

Секрет в том, что «как-нибудь» не избавляет от страданий. Варианта два:

1. Я мучаюсь до конца, нахожу сильное решение и плачу за его реализацию. Пользователь получает шикарный продукт и даже не догадывается, чего это стоило его создателю.
2. Я сдаюсь в своем поиске и перекладываю мучения на пользователя. Он получает лишние клики, неочевидные паттерны, недоработанный дизайн и т.д. Только потому, что я не нашла решение.

Я верю, что хороший продакт предпочтет страдать сам, но не заставит страдать клиента.

В пример приведу Apple. Если вы застали кнопочные телефоны, то помните, что их продавали разряженными. Я достаю желанный гаджет из коробки, но не могу сразу им пользоваться. Я ищу розетку, ставлю телефон на зарядку, жду 2-3 часа.

Apple стали первыми продавать заряженные гаджеты. Стив Джобс избавил нас от ожидания первой зарядки ценой перестройки производства.

Количество усилий, которое продакт снимает с клиента и забирает на себя, определяет качество продукта. Создатели легендарных продуктов не идут на компромиссы и находят лучшие решения. Их мышление натренировано решать проблемы.

В своем канале Анна рассказывает, как настройки мышления помогают решать проблемы, любить свою работу, не выгорать, не уставать, дружить с деньгами, окружающими и собой. Рекомендую @annakopyrneva

Выбрать правильный стол

Если ты из Урюпинска и хочешь добиться большого успеха, придется ехать в Москву (Нью-Йорк, Лондон, Пекин…). В крохотном городе быстро станет тесно.

С продуктами такая же история. Если твой рынок мал - не имеет значения крутизна твоей команды, вылизанность бизнес-процессов и зашибенность идеи. Рост быстро закончится.

Я писал, что основатели решают. И главное решение - правильно выбрать стол, за которым играть (с)

И да - “ехать” уже можно не в прямом смысле :)