Воронка как черная дыра

- Мы оптимизируем воронку продаж, - сказал вчера фаундер стартапа
- И как успехи?
- Нужно больше денег…

Главная проблема воронок - они текут в одном направлении. Наливаем сверху побольше, чтобы побольше получить внизу. И для роста придется постоянно увеличивать подачу - больше денег, больше лидов, больше каналов продаж. Больше, больше, больше.

Это работало лет 10 назад. Но не сейчас. За последние три года стоимость клика в Фейсбуке выросла в 7 раз, а CTR первой страницы поисковой системы упал вдвое. То есть стоимость привлечения из двух главных каналов продаж стала адской.

Сейчас главная причина смерти продуктов - плохое распространение. И виной тому - воронки. Перестаньте думать о них, начините о петлях роста.

К черту кошек, давайте кабанов

Через неделю стартует наш 8-недельный курс Product Manager. Осваиваем методики и оттачиваем навыки сразу на реальных кейсах Газпром-Медиа Холдинга, WellDone и ряда перспективных стартапов. Лучших студентов возьмут на работу продактом. Единственный трамплин в профессию на рынке, который можно освоить за 8 недель.

А если не собираешься идти в найм и работаешь над своим проектом - это просто MUST HAVE. Ведь у тебя нет месяцев (или даже лет), чтобы слушать лекции с глубокой теоретической базой. Здесь на практике вытащишь из своих клиентов проблему, на которой можно заработать максимум; найдешь ключевую метрику и сфокусируешься на ней, поставишь и проверишь несколько десятков гипотез.

Программа, преподаватели и подробности

Для читателей канала, вас, дорогие мои, есть промокод DINDEX34 на скидку в 6.900 рублей (действует до 27.03)

- Что должно быть в хорошей рекламе?
- Конечно, ценность, - скажете вы
- А еще щепотка провокации :)

В платных каналах мы боремся за внимание клиента. А у него уже баннерная слепота, броня против рассылок и иммунитет к обещаниям. Чтобы он заметил нас - нужна провокация. Умная, тонкая, на грани.

Все чаще вижу, как смелые побеждают сильных. Пусть не сразу.

Уберешь одного - все развалится

Увидел сюжет: задержали трех преступников, которые крали и продавали телефоны. Один воровал, второй перепрошивал, третий продавал.

Вот это и есть минимальная жизнеспособная команда. Убери любого и бизнес развалится. И сразу понятно, почему, без долгих объяснений.

Так должно быть и в стартапе. Только в правовом поле:)

4% учеников в Coursera доходят до середины курса. В СкиллБоксе и Нетологии похожий показатель. Вдумайтесь, всего ЧЕТЫРЕ процента.

В чем проблема? - В отсутствии дедлайнов.
Можно смотреть уроки в удобное время. Но мы-то знаем, что работа занимает ровно столько времени, сколько на нее отведено. И с вероятностью 96% это значит, что ты не посмотришь их никогда.

У нас все ровно наоборот: каждый день открывается задание, на выполнение которого дается 36 часов. Ты остаешься в контексте; больше погружаешься в вопрос и сохраняешь тонус. И да - до конца доходит 56%.

Кстати ровно через 7 дней стартует курс Product Manager. Путь до новой профессии всего за 8 недель. Каждый день небольшие уроки, каждый день дедлайн, работа в тройках и мини-группах над реальными кейсами. А лучших - возьмут на работу.

Это я все к тому, что сегодня дедлайн у промокода DINDEX34 на 6.900 рублей. Есть шанс впрыгнуть до повышения цены.

Программа, преподаватели и оплата по ссылке https://clck.ru/TwPHt

Пять лучших постов месяца
1. Где взять много клиентов?
2. Продавайте мечты, а не функции
3. Петли роста
4. 3 заповеди продакта
5. Разный масштаб

Слушать и слышать

- Какой главный навык продакта? - спросили в субботу на конференции
- Знать, когда заткнуться!

Большинство проблем стартапов решаются активным слушанием. Если искренне интересуешься своим клиентом/собеседником, то получаешь ответы на 80% своих вопросов.

И это трындец как сложно. В том числе и для меня :)

Одна простая вещь

- Чем вы занимаетесь? - спросил вчера предпринимателя
- Мы делаем комплексное решение…, - ответил он

Бррр… Звучит как обед в дешевой столовке: блюд много, но на них даже смотреть тошно. Вернутся сюда клиенты? Конечно, но только из-за цены.

А может стоит готовить только пиццу, но лучше всех в городе? Так, чтобы люди выстраивались за ней в очередь? Сначала только ее?

Предложите рынку ОДНУ простую вещь. Но до того офигенскую, чтобы ее захотели все потребители.

И это единственная работающая стратегия сейчас.

Бежать со всех ног. Да еще и нечестно

Десять лет назад я впервые прочитал Уловку-22. Испытал восторг.
Через время перечитал - еще больше кайфа. В третий раз удовольствие резко снизилось. А в четвертый было уже неинтересно.

С лучшими практиками такая же фигня. Сначала она сработала, потом - ее оптимизировали и стало еще лучше, а дальше идет снижение эффекта.

Получается, есть два способа расти - постоянно искать новые решения взамен умирающих старых либо развивать то, что с каждым разом дает все больше и больше.

Сейчас в моде проверять гипотезы. Быстро и дешево. Я и сам топлю за это:)
Только не стоит забывать о нечестных конкурентных преимущества - том, что долго, дорого или невозможно повторить другим. Без них придется бежать в два раза быстрее, чтобы только оставаться на месте (с)

Вход - рубль; выход - два

- Как повысить продажи? - спросил участник конференции эксперта
- Нужно проталкивать клиентов по воронке

Заметил, что вокруг много говорят о воронках. Они позволяют разбивать большие процессы на этапы и видеть, что твориться на каждом из них. В этом их сила.

И слабость тоже. Разбивая общую картину на кусочки, команда лишается общих ориентиров. У каждого свой KPI: у маркетологов - лиды, у сейлзов - выручка, продактов - удержание и т.д. Никто не знает, как растет продукт.

Продукты, показывающие взрывной рост, используют петли. Клиенты генерируют ценность, которая привлекает других новых потребителей.

Сравните модели роста AirBnB, Booking.com и Expedia.
Первые сделали ставку на петлю рекомендаций; вторые на лидогенерацию из платных каналов, а третьи - на контент. И выиграли.

Детство, отрочество, юность

0. Телеграм? Нет, не слышал
1. А, знаю, игрушка для гиков
2. Пользуюсь иногда, но WhatsApp лучше
3. Тебя нет в Телеге? Серьезно?

Вот вам и процесс проникновения инноваций. И самое сложное - перейти от нуля к единице.

Продавая незримое

- Писать - не мое, - сказал на днях один консультант
- Как же ты продаешь? - удивился я
- За счет профессионализма и опыта, - ответил он, расправив плечи

Ребята, как же так?! Продавая услуги - консалтинг, трекинг, обучение, сервисы - вы не можете дать потребителю их пощупать, взвесить, измерить или укусить. Единственное, что у вас остается - слова. Вот ваш товар.

И если это пустые фразы типа “профессиональный”, “опытный”, “динамичный”, “качественный” - люди проходят мимо.

Вывод прост: есть физический товар - показывайте его; нет - учитесь писать и говорить.

Последнее место в подарок

Сегодня стартует курс Продакт-менеджер за 8 недель.
8 модулей с ежедневными уроками и ДЗ; практикой на кейсах Газпром-Медиа, Максима Телеком и нескольких крутых стартапов. Все то, что в других местах осваивают месяцами - мы сделаем за 48 дней. А на выходе - возможность устроиться на работу мечты.

Осталось последнее место. И мы решили подарить его вам, дорогие подписчики канала - за доверие и обратную связь, за советы, которые присылаете в личку, и рекомендации.

В общем по промокоду LASTSEAT оно будет стоить 6.900 (вместо 16.900). Если промокод не работает - место купили до вас :)

Подробности и регистрация

До встречи на курсе!

Что, а не как!

- Есть два мнения: мое и неправильное, - сказал в шутку владелец продукта

Фаундеры часто навязывают свое видение команде, пытаясь контролировать процессы. И через время удивляются, что все ждут приказов от босса и пытаются угадать его мысли. В таких компаниях не бывает быстрого роста.

Фокусироваться стоит на том, за что отвечает человек, а не как он делает свою работу. Только так можно увидеть лес за деревьями. А за процессом - результат.

Не как продать, а почему купят

- Что хочешь сказать им? - спросил фаундера до питча перед инвесторами
- Продать наше решение, - бросил он, занося ногу на последнюю ступеньку сцены

Когда на таких мероприятиях ты открываешь рот - хочешь продать. Идею, продукт, видение, концепцию. В зале это понимаю. И ждут одну вескую причину, чтобы купить. Простую, понятную и главное ОДНУ.

Вот это и есть то, что ты должен сказать. Твоя главная мысль. Остальное - лишь доводы и аргументы за.

4 вопроса презентации

Мы задаем себе четыре вопроса про докладчика и его рассказ:
1. Ты кто?
2. Почему тебя стоит слушать?
3. Зачем это мне?
4. А доказательства-то есть?

Идеальная презентация содержит ответ на все. Причем в 4 простых предложениях.

Неопытные потребители

К булочнику Филиппову однажды пожаловал генерал-губернатор. В одной из булок он заметил что-то черное.
- Таракан? - грозно спросил он
- Помилуйте, это изюм, - ответил Филиппов и быстро съел сайку

Так и появилась знаменитая булка с изюмом. А этот ход сильно изменил прибыльность бизнеса булочника.

Почему? Потому что он сделал своих потребителей неопытными, лишив ориентиров для сравнения. Обычная булка стоит 5 копеек - это знали все. Сколько стоит булка с изюмом - никто.

Лишать клиентов возможности сравнивать продукт с прямыми конкурентами - одна из главных задач продакт-менеджера. Подумайте, как можно сделать это у себя.

Есть проблема? А если найду?

12 марта стартует двухнедельный интенсив “Развитие потребителей”. Научимся находить проблемы клиентов и создавать востребованные продукты.

Разберем, как выделять сегменты, потренируемся проводить интервью и делать выводы из результатов. Освоим методику Jobs-to-be-Done и Customer Development.

Мы с вами знаем, что растут два типа компаний:

1) У кого есть куча трафика - Яндекс, Мейл.ру, Сбер, Авито. Они проводят дофига А/В-тестов и находят решения

2) Кто разговаривает с клиентам, находит инсайты и глубинную мотивацию. Именно это и научимся делать за 14 дней.

Для подписчиков канала есть промокод DINDEX1204, который дает возможность поучаствовать по специальной цене в 3000 рублей. Правда, таких мест только 3 :)

Узнать подробнее и записаться https://clck.ru/U9Xa8

Привычка и продукт

Говорят, чтобы избавиться от привычки нужно:
1. Определить триггеры и взять их под контроль
2. Заменить ее на другую, получше
3. Сменить окружение

Такая же схема чертовски эффективна в конкурентной борьбе между продуктами.

1. Пойми точку недовольства и появись там с предложением
2. Покажи преимущество в 3-10 раз и замени конкурента собой
3. Приучи к функционалу, чтобы разбираться с новым было муторно и долго

Итак - триггер, преимущество, окружение. Что для привычек, что для продуктов.

Яркие рекомендации

Сервис проката Lime красит свои велики в зеленый цвет. И создает крутую виральность: ты видишь катающихся людей на ярких велосипедах и спросишь кого-нибудь, где взять такой. Больше всего новых клиентов появляются в сервисе именно так.

Курьеры Яндекс.Еды ходят в ярко-желтой одежде, Деливери - ярко-зеленой, Самокат - в розовой. Совпадение:)

Вывод прост: яркость может запустить виральность в физическом мире. И сэкономить деньги на привлечение.

Если думаете над логотипом и айдентикой для оффлайн-бизнеса - возьмите на заметку.