Быстрые чудеса. Без SMS и регистрации

Люди хотят чудес. И быстро.
Зашел в Тиндер - а там тебя уже ждет красавица
Открыл учет финансов - а там сэкономленные деньги
И главное - чтобы поменьше усилий.

А значит ключевой метрикой становится Time to Value (TTL) - время до первой ценности.
То, что еще называют aha-момент.

Какая первая ценность у сервиса знакомств? Первый отклик на анкету.
Но сначала ведь нужно скачать аппку, зарегистрироваться, загрузить фото, настроить параметры поиска, подтвердить email.
Сколько времени занимает этот путь? Как его сократить?

Большинство не парятся такими вопросами - они даже не знают первой ценности, что создает продукт. Уверен, что вы не такие :)

Воронка как черная дыра

- Мы оптимизируем воронку продаж, - сказал вчера фаундер стартапа
- И как успехи?
- Нужно больше денег…

Главная проблема воронок - они текут в одном направлении. Наливаем сверху побольше, чтобы побольше получить внизу. И для роста придется постоянно увеличивать подачу - больше денег, больше лидов, больше каналов продаж. Больше, больше, больше.

Это работало лет 10 назад. Но не сейчас. За последние три года стоимость клика в Фейсбуке выросла в 7 раз, а CTR первой страницы поисковой системы упал вдвое. То есть стоимость привлечения из двух главных каналов продаж стала адской.

Сейчас главная причина смерти продуктов - плохое распространение. И виной тому - воронки. Перестаньте думать о них, начините о петлях роста.

К черту кошек, давайте кабанов

Через неделю стартует наш 8-недельный курс Product Manager. Осваиваем методики и оттачиваем навыки сразу на реальных кейсах Газпром-Медиа Холдинга, WellDone и ряда перспективных стартапов. Лучших студентов возьмут на работу продактом. Единственный трамплин в профессию на рынке, который можно освоить за 8 недель.

А если не собираешься идти в найм и работаешь над своим проектом - это просто MUST HAVE. Ведь у тебя нет месяцев (или даже лет), чтобы слушать лекции с глубокой теоретической базой. Здесь на практике вытащишь из своих клиентов проблему, на которой можно заработать максимум; найдешь ключевую метрику и сфокусируешься на ней, поставишь и проверишь несколько десятков гипотез.

Программа, преподаватели и подробности

Для читателей канала, вас, дорогие мои, есть промокод DINDEX34 на скидку в 6.900 рублей (действует до 27.03)

- Что должно быть в хорошей рекламе?
- Конечно, ценность, - скажете вы
- А еще щепотка провокации :)

В платных каналах мы боремся за внимание клиента. А у него уже баннерная слепота, броня против рассылок и иммунитет к обещаниям. Чтобы он заметил нас - нужна провокация. Умная, тонкая, на грани.

Все чаще вижу, как смелые побеждают сильных. Пусть не сразу.

Уберешь одного - все развалится

Увидел сюжет: задержали трех преступников, которые крали и продавали телефоны. Один воровал, второй перепрошивал, третий продавал.

Вот это и есть минимальная жизнеспособная команда. Убери любого и бизнес развалится. И сразу понятно, почему, без долгих объяснений.

Так должно быть и в стартапе. Только в правовом поле:)

4% учеников в Coursera доходят до середины курса. В СкиллБоксе и Нетологии похожий показатель. Вдумайтесь, всего ЧЕТЫРЕ процента.

В чем проблема? - В отсутствии дедлайнов.
Можно смотреть уроки в удобное время. Но мы-то знаем, что работа занимает ровно столько времени, сколько на нее отведено. И с вероятностью 96% это значит, что ты не посмотришь их никогда.

У нас все ровно наоборот: каждый день открывается задание, на выполнение которого дается 36 часов. Ты остаешься в контексте; больше погружаешься в вопрос и сохраняешь тонус. И да - до конца доходит 56%.

Кстати ровно через 7 дней стартует курс Product Manager. Путь до новой профессии всего за 8 недель. Каждый день небольшие уроки, каждый день дедлайн, работа в тройках и мини-группах над реальными кейсами. А лучших - возьмут на работу.

Это я все к тому, что сегодня дедлайн у промокода DINDEX34 на 6.900 рублей. Есть шанс впрыгнуть до повышения цены.

Программа, преподаватели и оплата по ссылке https://clck.ru/TwPHt

Пять лучших постов месяца
1. Где взять много клиентов?
2. Продавайте мечты, а не функции
3. Петли роста
4. 3 заповеди продакта
5. Разный масштаб

Слушать и слышать

- Какой главный навык продакта? - спросили в субботу на конференции
- Знать, когда заткнуться!

Большинство проблем стартапов решаются активным слушанием. Если искренне интересуешься своим клиентом/собеседником, то получаешь ответы на 80% своих вопросов.

И это трындец как сложно. В том числе и для меня :)

Одна простая вещь

- Чем вы занимаетесь? - спросил вчера предпринимателя
- Мы делаем комплексное решение…, - ответил он

Бррр… Звучит как обед в дешевой столовке: блюд много, но на них даже смотреть тошно. Вернутся сюда клиенты? Конечно, но только из-за цены.

А может стоит готовить только пиццу, но лучше всех в городе? Так, чтобы люди выстраивались за ней в очередь? Сначала только ее?

Предложите рынку ОДНУ простую вещь. Но до того офигенскую, чтобы ее захотели все потребители.

И это единственная работающая стратегия сейчас.

Бежать со всех ног. Да еще и нечестно

Десять лет назад я впервые прочитал Уловку-22. Испытал восторг.
Через время перечитал - еще больше кайфа. В третий раз удовольствие резко снизилось. А в четвертый было уже неинтересно.

С лучшими практиками такая же фигня. Сначала она сработала, потом - ее оптимизировали и стало еще лучше, а дальше идет снижение эффекта.

Получается, есть два способа расти - постоянно искать новые решения взамен умирающих старых либо развивать то, что с каждым разом дает все больше и больше.

Сейчас в моде проверять гипотезы. Быстро и дешево. Я и сам топлю за это:)
Только не стоит забывать о нечестных конкурентных преимущества - том, что долго, дорого или невозможно повторить другим. Без них придется бежать в два раза быстрее, чтобы только оставаться на месте (с)

Вход - рубль; выход - два

- Как повысить продажи? - спросил участник конференции эксперта
- Нужно проталкивать клиентов по воронке

Заметил, что вокруг много говорят о воронках. Они позволяют разбивать большие процессы на этапы и видеть, что твориться на каждом из них. В этом их сила.

И слабость тоже. Разбивая общую картину на кусочки, команда лишается общих ориентиров. У каждого свой KPI: у маркетологов - лиды, у сейлзов - выручка, продактов - удержание и т.д. Никто не знает, как растет продукт.

Продукты, показывающие взрывной рост, используют петли. Клиенты генерируют ценность, которая привлекает других новых потребителей.

Сравните модели роста AirBnB, Booking.com и Expedia.
Первые сделали ставку на петлю рекомендаций; вторые на лидогенерацию из платных каналов, а третьи - на контент. И выиграли.

Детство, отрочество, юность

0. Телеграм? Нет, не слышал
1. А, знаю, игрушка для гиков
2. Пользуюсь иногда, но WhatsApp лучше
3. Тебя нет в Телеге? Серьезно?

Вот вам и процесс проникновения инноваций. И самое сложное - перейти от нуля к единице.

Продавая незримое

- Писать - не мое, - сказал на днях один консультант
- Как же ты продаешь? - удивился я
- За счет профессионализма и опыта, - ответил он, расправив плечи

Ребята, как же так?! Продавая услуги - консалтинг, трекинг, обучение, сервисы - вы не можете дать потребителю их пощупать, взвесить, измерить или укусить. Единственное, что у вас остается - слова. Вот ваш товар.

И если это пустые фразы типа “профессиональный”, “опытный”, “динамичный”, “качественный” - люди проходят мимо.

Вывод прост: есть физический товар - показывайте его; нет - учитесь писать и говорить.

Последнее место в подарок

Сегодня стартует курс Продакт-менеджер за 8 недель.
8 модулей с ежедневными уроками и ДЗ; практикой на кейсах Газпром-Медиа, Максима Телеком и нескольких крутых стартапов. Все то, что в других местах осваивают месяцами - мы сделаем за 48 дней. А на выходе - возможность устроиться на работу мечты.

Осталось последнее место. И мы решили подарить его вам, дорогие подписчики канала - за доверие и обратную связь, за советы, которые присылаете в личку, и рекомендации.

В общем по промокоду LASTSEAT оно будет стоить 6.900 (вместо 16.900). Если промокод не работает - место купили до вас :)

Подробности и регистрация

До встречи на курсе!

Что, а не как!

- Есть два мнения: мое и неправильное, - сказал в шутку владелец продукта

Фаундеры часто навязывают свое видение команде, пытаясь контролировать процессы. И через время удивляются, что все ждут приказов от босса и пытаются угадать его мысли. В таких компаниях не бывает быстрого роста.

Фокусироваться стоит на том, за что отвечает человек, а не как он делает свою работу. Только так можно увидеть лес за деревьями. А за процессом - результат.

Не как продать, а почему купят

- Что хочешь сказать им? - спросил фаундера до питча перед инвесторами
- Продать наше решение, - бросил он, занося ногу на последнюю ступеньку сцены

Когда на таких мероприятиях ты открываешь рот - хочешь продать. Идею, продукт, видение, концепцию. В зале это понимаю. И ждут одну вескую причину, чтобы купить. Простую, понятную и главное ОДНУ.

Вот это и есть то, что ты должен сказать. Твоя главная мысль. Остальное - лишь доводы и аргументы за.

4 вопроса презентации

Мы задаем себе четыре вопроса про докладчика и его рассказ:
1. Ты кто?
2. Почему тебя стоит слушать?
3. Зачем это мне?
4. А доказательства-то есть?

Идеальная презентация содержит ответ на все. Причем в 4 простых предложениях.

Неопытные потребители

К булочнику Филиппову однажды пожаловал генерал-губернатор. В одной из булок он заметил что-то черное.
- Таракан? - грозно спросил он
- Помилуйте, это изюм, - ответил Филиппов и быстро съел сайку

Так и появилась знаменитая булка с изюмом. А этот ход сильно изменил прибыльность бизнеса булочника.

Почему? Потому что он сделал своих потребителей неопытными, лишив ориентиров для сравнения. Обычная булка стоит 5 копеек - это знали все. Сколько стоит булка с изюмом - никто.

Лишать клиентов возможности сравнивать продукт с прямыми конкурентами - одна из главных задач продакт-менеджера. Подумайте, как можно сделать это у себя.

Есть проблема? А если найду?

12 марта стартует двухнедельный интенсив “Развитие потребителей”. Научимся находить проблемы клиентов и создавать востребованные продукты.

Разберем, как выделять сегменты, потренируемся проводить интервью и делать выводы из результатов. Освоим методику Jobs-to-be-Done и Customer Development.

Мы с вами знаем, что растут два типа компаний:

1) У кого есть куча трафика - Яндекс, Мейл.ру, Сбер, Авито. Они проводят дофига А/В-тестов и находят решения

2) Кто разговаривает с клиентам, находит инсайты и глубинную мотивацию. Именно это и научимся делать за 14 дней.

Для подписчиков канала есть промокод DINDEX1204, который дает возможность поучаствовать по специальной цене в 3000 рублей. Правда, таких мест только 3 :)

Узнать подробнее и записаться https://clck.ru/U9Xa8

Привычка и продукт

Говорят, чтобы избавиться от привычки нужно:
1. Определить триггеры и взять их под контроль
2. Заменить ее на другую, получше
3. Сменить окружение

Такая же схема чертовски эффективна в конкурентной борьбе между продуктами.

1. Пойми точку недовольства и появись там с предложением
2. Покажи преимущество в 3-10 раз и замени конкурента собой
3. Приучи к функционалу, чтобы разбираться с новым было муторно и долго

Итак - триггер, преимущество, окружение. Что для привычек, что для продуктов.