"8 ГБ с блютусом" или "1 000 песен в твоем кармане". Почувствуйте разницу, как говорится.

Клиентам пофиг, что вы умеете делать. Зато очень интересно, что умеете делать для НИХ. Говорите об этом.

Понты и ценность

MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.

В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.

Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?

Зацепиться за проблему

- Хочешь выручку в 1 млн.рублей. Что в этом самое сложное?
- Нанять грамотных сейлзов
- Что сложного в том, чтобы нанять грамотных сейлзов?
- Не знаю, как отобрать хороших
- Что сложного в том, что не знаешь, как отобрать хороших?
- Боюсь потерять деньги

Если хотим добраться до глубинной проблемы клиента, нельзя принимать автоматические ответы. Те, которые первыми приходят ему на ум. В этом помогает волшебный вопрос “что сложного в том, чтобы [повторяем слова клиента]?”
Делаем так до тех пор, пока он дважды не повторит одну причину либо пока не доберемся до эмоции.

Хотите зацепиться за проблему? Не верьте первому, что скажут; опускайтесь глубже.

Есть контакт?

В интервью с потребителями, трекинге, консалтинге и В2В-продажах нам важно на первой встрече установить контакт. Так, чтобы получить доступ к настоящим проблемам и потребностям клиента. Без этого можно дальше не двигаться - своих целей не достигнем.

Как понять, что контакт установлен? Наш визави свободно и много рассказывает, сильно больше нас. То есть нам удалось его разговорить.

А достичь этого можно двумя инструментами - просьбой рассказать о себе или том, что ему действительно интересно. И, конечно, активно слушать :)

Расскажите о своем бизнесе…
Расскажите о том, чем занимаетесь в компании…
Расскажите о своей работе…

Люди обожают говорить о себе. А тех, кто их слушает - считают заслуживающими доверия.

Проблема лишь в том, что трекеры, продавцы, консультанты часто страдают тем же :)

Продукт, который продает себя

- Нам нужны инвестиции, чтобы запустить много рекламы - написал вчера фаундер одной компании

За 9 лет Zoom набрал 10 миллионов пользователей, а в прошлом году увеличил их до 200. А ведь на рынке хватает сильных конкурентов, профинансированных монстрами типа Google и Microsoft. В чем причина успеха?

В том, что клиент на первом месте. На деле, а не на словах. А весь рост выстраивается вокруг того, что потребители влюбляются в продукт и рекомендуют его. Любовь - главная метрика Zoom.

Но не думайте, что там одни бессребреники. Просто они сразу поняли, что привлечение новых клиентов через платные каналы - настоящий ад. И главное на это нужна прорва денег.

Делать продукт, продающий сам себя - дешевле и выгоднее на длинной дистанции.
А вы все еще ставите на маркетинг и ищете деньги на рекламу?

Уже недостаточно просто расти. Нужен взрывной рост. А для этого - прорывные решения. То, что называют модным словом "дизрапт". Интересно пишет об этом консультант по стратегии Алексей Подклетнов в своем канале @disruptors_only.

Отлично передает суть подхода на примерах стартапов и технологических компаний. Несколько особенно интересных постов:

https://t.iss.one/disruptors_only/82 — почему подписки завоевывают мир
https://t.iss.one/disruptors_only/89 — про потребительские экосистемы
https://t.iss.one/disruptors_only/108 — про электромобили
https://t.iss.one/disruptors_only/104 — как стартапы меняют PetTech-индустрию

Без воды, ярко и на основе данных - все, как вы любите. Рекомендую @disruptors_only

Профессия будущего за 8 недель

20 марта стартует курс “Трекер предпринимателей”.
За 8 недель в офигенско сильном окружении освоим юнит-анализ и развитие потребителей, growth hacking и управленческие практики. Научимся находить точку роста - те метрику, на которой стоит фокусироваться. И формулировать быстрые и дешевые гипотезы.

А главное - все это на практике, через стажировку в реальных компаниях и работу с действующими предпринимателями. Минимум слов - максимум действий. Каждый день!

568 восторженных отзывов в Фейсбуке, Инстаграме и ВК от 3000+ студентов предыдущих 16 потоков.

Хотите за 8 недель получить навыки, на которые у других уходят годы?
Подавайте заявку. И да - есть 14 конкурсных месте с бесплатным обучением.

Не упустите возможность!

Слушай, а не говори

Наблюдал вчера, как предприниматель проводил проблемное интервью. 70 минут он с жаром рассказывал о своем продукте и фичах, которые в работе.

- Какое новое знание купил за этот час с небольшим? - спросил я
- Мы - молодцы и на верном пути, - ответил он
- Разве ты этого не знал раньше?!

Разговор с потребителем - всегда поиск неизвестного, а не подтверждение догадки (для этого подойдет и анкетирование). И он точно провалится, если фокусировать внимание на себе.

9 из 10 продуктов не нужны рынку. А знаете, кто их создает?
Тот, кто не замечает клиентов и говорит только о себе.

Остерегайтесь такого. И помните - это заразно :)

3 заповеди продакта

1. Фокус - главный ресурс. Ты знаешь одну ключевую метрику и концентрируешь внимание на ней.

2. Есть только один способ расти - быстро и дешево проверять гипотезы. И есть только один способ это делать - МНОГО разговаривать с клиентами. Выходи из офиса:)

3. Ты убиваешь конкурента. Прямого или непрямого. Он должен быть максимально конкретным и знать его нужно как самого себя.

Три простых правила, которые экономят миллионы рублей и месяцы жизни.

Как стать крутым за один день?
Просто, но только за два. Нужно делать одну задачу круто пару дней подряд - сегодня и завтра.

Ровно про это первая ступень нового онлайн-акселератора для предпринимателей - "Рост продаж через ценность"

Про то, как разложить бизнес на небольшие взаимосвязанные атомы и превратить его в молекулу.
Про то, как найти ценность, на которой можно заработать.
Про то, как двигаться небольшими шагами, но каждый день.

Подробности по ссылке https://clck.ru/To9as
Присоединяйтесь, пока еще есть места!

Сегодня мозг как браузер, в котором открыто 15 вкладок, и нифига не понятно, в которой из них играет музыка. А это просто первая по-настоящему весенняя пятница года.

Отложу-ка метрики и гипотезы, аналитику и стратегии и просто полюбуюсь солнечным светом, которым залиты улицы города. Повод для этого есть. Присоединяйтесь :)

Разный масштаб

- У меня работает 1000 человек, - похвастался вчера предприниматель
- Почему это хорошо? - спросил я
- Ну, это масштаб моей компании
- А какая выручка у вас по году?
- Почти ярд!

А вечером встретился с другим предпринимателем. Годовой оборот его бизнеса тоже миллиард рублей, но работает в нем всего 2 человека.

- Как такое возможно?
- Аутсорсинг и автоматизация

В последнее время все чаще вижу успешные проекты, где трудится 1-3 человека. Нет разбавления капитала, совещаний, проблем с персоналом. Нет огромной головной боли.

Еще 10 лет назад такое было просто невозможно, а сейчас такие компании начинают взлетать.

Пять врачей?!

Когда нам пофиг на клиентов - возникают такие коммуникации.
Показательно, что здесь есть слово "профессионализм"

“Нужны инвестиции, чтобы наполнить воронку”.

Фраза, которую встретил сегодня в презентации стартапа. Интересно, что большинство маркетологов мыслят воронками: нальем трафик сверху - заберем деньги внизу. Проблема в том, что привлекать новых клиентов с нуля дорого и сложно, а рост будет линейным.

Хорошие продакты фокусируются на петлях роста: когда действия одного пользователя, привлекают новых. Выходит так, что маркетологами становятся потребители продукта. И частенько работают они получше наемных. Но вот “нанять” их - еще та задачка :)

Меньше думайте о воронках и больше - о петлях.

Вот это поворот

Полгода кинотеатры оставались закрытыми для зрителей из-за пандемии. Пока владельцы одних ждали помощи от чиновников и жаловались на жизнь, Evo Entertainment поставили огромный экран на своей парковке и превратили ее в кинотеатр для автомобилистов. Билеты на первый день были распроданы за 2 минуты.

Ну и дали возможность торговать едой навынос ближайшим кафешкам. Не бескорыстно, конечно :)

Что сделали владельцы Evo Entertainment? Начали действовать по-другому. Часто это единственный рецепт роста. Как в кризисы, так и в спокойное время.

Продакты - новые рок-звезды!

03 апреля стартует шестой поток курса Product Manager - возможность получить востребованную профессию за 8 недель. Или взять лучшие методики и развивать свой бизнес.

За два месяца не просто узнаем, а научимся:
- находить клиентов с проблемой и зарабатывать на них
- увольнять конкурентов и делать так, чтобы “наняли” наш продукт
- находить ключевую метрику и фокусироваться на ней
- быстро и дешево искать работающие решения с помощью гипотез

И, конечно, принимать решения на основе данных. Освоим Customer Development и Jobs-to-be-Done, юнит-экономику и аналитику, Growth Hacking и продуктовый маркетинг.

А главное - сделаем это в окружении сильных сокурсников и на реальных кейсах. В этот раз свои проекты для студентов предоставит МаксимаТелеком (Газпром-Медиа Холдинг) и ряд перспективных стартапов. Лучшим - предложат работу в этих компаниях.

Это офигенский шанс попасть в крутой проект на позицию продакта БЕЗ ОПЫТА. Разорвать порочный круг, когда вакансий много, но везде требуют достижения.

У нас важно не то, насколько ты был крут пару лет назад, а каким можешь стать через полгода. И увидеть это можно всего за 8 недель.

300+ выпускников за год; 246 положительных отзывов в ФБ, Инстаграме и ВК.

И да, еще пару дней действует старая смешная цена. Можете успеть :)

Программа, преподаватели и все подробности

Искренне приглашаю!

Люди с удовольствием читают тексты, которые
- поддерживают мечты
- оправдывают неудачи
- успокаивают страхи
- подтверждают подозрения
- помогают бросить камень в своего врага

С продуктами такая же фигня.

Быстрые чудеса. Без SMS и регистрации

Люди хотят чудес. И быстро.
Зашел в Тиндер - а там тебя уже ждет красавица
Открыл учет финансов - а там сэкономленные деньги
И главное - чтобы поменьше усилий.

А значит ключевой метрикой становится Time to Value (TTL) - время до первой ценности.
То, что еще называют aha-момент.

Какая первая ценность у сервиса знакомств? Первый отклик на анкету.
Но сначала ведь нужно скачать аппку, зарегистрироваться, загрузить фото, настроить параметры поиска, подтвердить email.
Сколько времени занимает этот путь? Как его сократить?

Большинство не парятся такими вопросами - они даже не знают первой ценности, что создает продукт. Уверен, что вы не такие :)

Воронка как черная дыра

- Мы оптимизируем воронку продаж, - сказал вчера фаундер стартапа
- И как успехи?
- Нужно больше денег…

Главная проблема воронок - они текут в одном направлении. Наливаем сверху побольше, чтобы побольше получить внизу. И для роста придется постоянно увеличивать подачу - больше денег, больше лидов, больше каналов продаж. Больше, больше, больше.

Это работало лет 10 назад. Но не сейчас. За последние три года стоимость клика в Фейсбуке выросла в 7 раз, а CTR первой страницы поисковой системы упал вдвое. То есть стоимость привлечения из двух главных каналов продаж стала адской.

Сейчас главная причина смерти продуктов - плохое распространение. И виной тому - воронки. Перестаньте думать о них, начините о петлях роста.

К черту кошек, давайте кабанов

Через неделю стартует наш 8-недельный курс Product Manager. Осваиваем методики и оттачиваем навыки сразу на реальных кейсах Газпром-Медиа Холдинга, WellDone и ряда перспективных стартапов. Лучших студентов возьмут на работу продактом. Единственный трамплин в профессию на рынке, который можно освоить за 8 недель.

А если не собираешься идти в найм и работаешь над своим проектом - это просто MUST HAVE. Ведь у тебя нет месяцев (или даже лет), чтобы слушать лекции с глубокой теоретической базой. Здесь на практике вытащишь из своих клиентов проблему, на которой можно заработать максимум; найдешь ключевую метрику и сфокусируешься на ней, поставишь и проверишь несколько десятков гипотез.

Программа, преподаватели и подробности

Для читателей канала, вас, дорогие мои, есть промокод DINDEX34 на скидку в 6.900 рублей (действует до 27.03)