Где взять много клиентов?

- Я продаю коучинг предпринимателям. На ком фокусироваться? - спросили на днях
- На тех, для кого можете стать мессией

Логика проста: пусть из 100 предпринимателей 1 ходит к коучу. Чтобы убедить перейти к нам, придется дождаться большого косяка текущего специалиста. На это мы повлиять не можем. Даже если он случится, то подорвет доверие и к нашему продукту тоже. А главное - такой клиент всего один, а рубятся за него все.

Из оставшихся 90 вообще не слышали про коучинг или не рассматривают его для себя. Убеждать их - как молиться о дожде. Долго, дорого, неэффективно.

А вот 8 человек хотят, но сомневаются. С ними и нужно учиться работать. Рынок в 8 раз больше текущего. Мы - точка входа, а значит формируем привычку. Конкуренция ниже в разы (все сражаются за 1%).

Вывод прост: ищите тех, кому нужно помочь сделать несколько шагов до первого опыта, у кого есть страхи и сомнения о вашем продукте. И станьте для них мессией.

** - не мешки ворочать!

06 марта стартует двухнедельный интенсив "Развитие потребителей". За 14 дней научимся находить проблемы клиентов и создавать востребованные продукты.

Разберем, как выделять сегменты и готовиться к интервью, анализировать результаты и искать момент переключения. Познакомимся с Jobs-to-be-Done.

Растут те, кто быстро и дешево проверяет кучу гипотез. И тут есть два пути:

1) Проводить много А/В-тестов, если ты Яндекс, Мейл.ру или Сбер и есть дофига трафика
2) Идти и разговаривать с потребителями. Находить инсайты, глубинную мотивацию и тех, на ком все-таки можно заработать.

В общем если у вас:
- есть идея, но нет продаж;
- мало продаж, низкая конверсия и высокая стоимость привлечения
Присоединяйтесь к интенсиву. Делаем на практике - на учебных и реальных кейсах.

Подробности и программа по ссылке

Для подписчиков канала действует промокод DINDEX0603, который дает возможность поучаствовать по специальной цене в 2000 рублей.

Дело в деталях

- Мы продаем велосипеды. Стандартный товар на стандартном рынке со стандартной ценой. Создать свое УТП и выделиться нам просто невозможно, - сказал в сердцах владелец магазина

Уфф… Чем больше похожи две компании, тем важнее различия между ними. Выбирать между однотипными клиенту неимоверно сложно. И тогда он обращает внимание на тривиальные детали - убогий сайт, идиотскую музыку во время ожидания на линии, грязных курьеров. И на этом основании делает вывод.

Так и появляется противоречие в позиционировании: владелец видит себя “командой профессионалов с огромным опытом”, а клиенты говорят о нем “толстяк с дурацкими шутками”.

Знаю клинику, где нанимали в качестве администраторов только девушек с офигенско красивым голосом. Угадайте, как пациенты стали описывать ее через некоторое время?

Возможно, стоит поискать различия, даже продавая типовые товары. Если нет, то потребители найдут сами. Но вам это не понравится!

Невозможная нужда

Очередной раз услышал поговорку “Быстро, дешево, качественно. Выбери только два”. Считается, что добиться трех преимуществ невозможно.

Вспомнил Макдональдс - его офигенскую картошку фри за 60 рублей и 60 секунд.

Там, где потребители недовольны, но улучшения считаются невозможными, лежат огромные деньги. Для Макдональдс - 156 млрд.долларов.

Есть предприниматель, который разобрался как быстро и дешево получать лицензии на деятельность микрофинансовых организаций. Разлетаются они как горячие пирожки.

А где в вашем бизнесе “невозможная нужда” потребителей?

Найти клиента и заработать. Уже завтра

- Купят ли у меня вот эту фигню за такие деньги?
- Почему рекламы много, а выхлоп маленький?
- У конкурентов покупают, а у меня нет. Где справедливость?
- Какие фичи пилить, а на какие забить?

За две недели практикума научимся находить ответы на эти и несколько других важных вопросов. Разберемся, как выделить своего клиента, найти его проблему, определить задачу и понять, а с кем мы все-таки конкурируем. Освоим методику Customer Development и JTBD.

1 кейс, 3 воркшопа, 10 уроков, 10 интервью с потребителями. Отрабатываем до состояния навыка на реальных и учебных кейсах.

Вводный вебинар завтра, старт работы с 09 марта. Подробности и программа

По традиции для подписчиков канала - возможность поучаствовать всего за 2000 рублей (промокод DINDEX0603)

Продавайте мечты, а не функции

Сравните подходы к общению с клиентами у Samsung и Apple. Одни говорят о продукте, другие - о мечтах потребителя. Может, в этом и причина четырехкратной разницы в капитализации?

Людям не нужны наши функции и фичи - они покупают лучший образ себя. Я хочу не камеру на 100 мегапикселей, а показывать друзьям офигенские фотки из отпуска. Такие, чтобы все обзавидовались. Вот это и нужно доносить в своей рекламе. То, что называют Big Job

Услуга за услугу

Рестораторы знают, если с чеком приносить жевательную резинку - чаевые увеличиваются на 15%. Аналогичную механику массово используют в онлайне, когда раздают бесплатный и ценный контент.

Но оказывается, что если положить сначала одну жвачку, а потом вернуться и добавить еще одну - вознаграждение вырастает почти на треть. Клиент чувствует себя особенным, а официанта воспринимает щедрым.

Похожих аналогов в цифровых продуктах пока не нашел. А вы знаете?

Молва и конкуренты

- Почему одни клиенты рекомендуют, а другие - нет? - спросил вчера знакомый психолог
- Потому что разные конкуренты

Молва возникает, когда продукт сильно превосходит ожидания. А значит создает большую положительную разницу с альтернативными решением. Каким? Видимо, у разных клиентов оно свое. И очевидно, что мы их не сегментируем.

Представьте, какой будет рост, если сосредоточимся только на тех, кто рекомендует?!

Не нужно разрываться

Случайно услышал сегодня разговор в офисе:
- Давай закажем из Макдональдса
- Почему оттуда?
- Быстро готовят и быстро доставляют. Не то, что всякие Деливери

Если у продукта есть сильная положительная черта, потребитель часто приписывает ему и другие достоинства, которых в реальности нет. Ведь из Макдональдса как раз и привозят курьеры Деливери :)

О чем это говорит нам? Быть лучшим в решении одной, но важной для клиентов задаче выгоднее, чем быть хорошим во всем. Фокус рулит!

Чувствительность к цене в В2В

- Наш продукт стоит ХХ рублей. Это дорого?
- Зависит от того, сколько он “весит” в конечном решении

Представим, что мы продаем алюминий. Один наш клиент делает из него корпусы для смартфонов, другой - оконный профиль. У первого наш продукт составляет 1% себестоимости, у второго - 30%. О чем это говорит?

О том, что первый может попустительски относиться к цене. Даже если мы повысим ее вдвое, его маржа уменьшится на ничтожную величину, а наша прибыль вырастет минимум в два раза. Второй же будет “рубиться” за каждую копейку.

Вывод прост: когда мы продаем в В2В, стоит поискать клиентов “нечувствительных” к цене. Таких, в конечной стоимости которых наш продукт “весит” очень-очень мало.

Есть только 3 способа массово привлекать клиентов:
1. Платные каналы. Например, таргет в ФБ или контекст в Яндексе
2. Виральность. Продукт активно рекомендуют
3. Контент. Пользователи создают его либо у вас есть куча интересных данных

Большая ошибка - распыляться и пытаться преуспеть везде. Booking сделал ставку на платную рекламу, AirBnb - на виральность, Expedia - на контент. Такая же штука с TikTok, Инстаграмом и Pinterest.

Выберите свою лошадку и поставьте на нее.

Убить, передать, оптимизировать

Что можно было не делать? Этот вопрос я задаю себе в конце каждого рабочего дня. Потом беру цветной стикер, пишу на нем необязательные задачи и наклеиваю на доску.

В конце недели убиваю повторяющиеся, но бессмысленные задачи (таймкиллеров). Делегирую то, что можно, и оптимизирую повторяющуюся рутину.

Простой способ, который дарит три дополнительных выходных в месяц.

Познакомился с техническим директором нидерландского продукта clevergig. Сергей Приходько ведет канал Product Backlog, где рассказывает как их команда справляется с испытаниями, планирует разработку и определяет факторы успеха продукта. Ну и плюс советы по тайм-менеджменту и финансовому планированию.

1. Чек-лист по запуску новых фич
Задумайтесь об этих процессах до и после релиза новой фичи на продакшн. Если ничего из этого не упустить, вероятность успеха вовлечения в нее пользователей возрастет в разы.

2. Список продуктовой литературы
Книги от успешных компаний, известных своими цифровыми. Они порождают новые тренды и влияют на развитие прочих. Хорошо иметь доступ к такому кладезю знаний (и повод учить английский).

3. Финансовое планирование
Навык, которому стоит научиться каждому. Всего несколько основных принципов и денег на счету станет оставаться больше, а семья закроет все потребности без какой-то чрезмерной экономии.

Рекомендую.

"8 ГБ с блютусом" или "1 000 песен в твоем кармане". Почувствуйте разницу, как говорится.

Клиентам пофиг, что вы умеете делать. Зато очень интересно, что умеете делать для НИХ. Говорите об этом.

Понты и ценность

MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.

В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.

Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?

Зацепиться за проблему

- Хочешь выручку в 1 млн.рублей. Что в этом самое сложное?
- Нанять грамотных сейлзов
- Что сложного в том, чтобы нанять грамотных сейлзов?
- Не знаю, как отобрать хороших
- Что сложного в том, что не знаешь, как отобрать хороших?
- Боюсь потерять деньги

Если хотим добраться до глубинной проблемы клиента, нельзя принимать автоматические ответы. Те, которые первыми приходят ему на ум. В этом помогает волшебный вопрос “что сложного в том, чтобы [повторяем слова клиента]?”
Делаем так до тех пор, пока он дважды не повторит одну причину либо пока не доберемся до эмоции.

Хотите зацепиться за проблему? Не верьте первому, что скажут; опускайтесь глубже.

Есть контакт?

В интервью с потребителями, трекинге, консалтинге и В2В-продажах нам важно на первой встрече установить контакт. Так, чтобы получить доступ к настоящим проблемам и потребностям клиента. Без этого можно дальше не двигаться - своих целей не достигнем.

Как понять, что контакт установлен? Наш визави свободно и много рассказывает, сильно больше нас. То есть нам удалось его разговорить.

А достичь этого можно двумя инструментами - просьбой рассказать о себе или том, что ему действительно интересно. И, конечно, активно слушать :)

Расскажите о своем бизнесе…
Расскажите о том, чем занимаетесь в компании…
Расскажите о своей работе…

Люди обожают говорить о себе. А тех, кто их слушает - считают заслуживающими доверия.

Проблема лишь в том, что трекеры, продавцы, консультанты часто страдают тем же :)

Продукт, который продает себя

- Нам нужны инвестиции, чтобы запустить много рекламы - написал вчера фаундер одной компании

За 9 лет Zoom набрал 10 миллионов пользователей, а в прошлом году увеличил их до 200. А ведь на рынке хватает сильных конкурентов, профинансированных монстрами типа Google и Microsoft. В чем причина успеха?

В том, что клиент на первом месте. На деле, а не на словах. А весь рост выстраивается вокруг того, что потребители влюбляются в продукт и рекомендуют его. Любовь - главная метрика Zoom.

Но не думайте, что там одни бессребреники. Просто они сразу поняли, что привлечение новых клиентов через платные каналы - настоящий ад. И главное на это нужна прорва денег.

Делать продукт, продающий сам себя - дешевле и выгоднее на длинной дистанции.
А вы все еще ставите на маркетинг и ищете деньги на рекламу?

Уже недостаточно просто расти. Нужен взрывной рост. А для этого - прорывные решения. То, что называют модным словом "дизрапт". Интересно пишет об этом консультант по стратегии Алексей Подклетнов в своем канале @disruptors_only.

Отлично передает суть подхода на примерах стартапов и технологических компаний. Несколько особенно интересных постов:

https://t.iss.one/disruptors_only/82 — почему подписки завоевывают мир
https://t.iss.one/disruptors_only/89 — про потребительские экосистемы
https://t.iss.one/disruptors_only/108 — про электромобили
https://t.iss.one/disruptors_only/104 — как стартапы меняют PetTech-индустрию

Без воды, ярко и на основе данных - все, как вы любите. Рекомендую @disruptors_only

Профессия будущего за 8 недель

20 марта стартует курс “Трекер предпринимателей”.
За 8 недель в офигенско сильном окружении освоим юнит-анализ и развитие потребителей, growth hacking и управленческие практики. Научимся находить точку роста - те метрику, на которой стоит фокусироваться. И формулировать быстрые и дешевые гипотезы.

А главное - все это на практике, через стажировку в реальных компаниях и работу с действующими предпринимателями. Минимум слов - максимум действий. Каждый день!

568 восторженных отзывов в Фейсбуке, Инстаграме и ВК от 3000+ студентов предыдущих 16 потоков.

Хотите за 8 недель получить навыки, на которые у других уходят годы?
Подавайте заявку. И да - есть 14 конкурсных месте с бесплатным обучением.

Не упустите возможность!