Инструмент для хотелок
- Хотите себе платформу для онлайн-школы?
- Конечно
Со всех сторон продактам говорят - НЕ СПРАШИВАЙТЕ О БУДУЩЕМ. И все равно в какой-то момент они уходят в хотелки, а не в проблемы клиентов.
Это легко исправить, добавив вопрос “чтобы что?”. Он позволяет добраться до глубинной мотивации и понять, а есть ли проблема.
- Хочу онлайн-школу с геймификацией
- Чтобы что?
- Зарабатывать деньги
- Чтобы что?
- Доказать тем двум козлам, что я крутой эксперт
- Чтобы что?
- Чувствовать себя уверенно
Столкнулись с хотелками - раскручивайте их вопросом “чтобы что” до сильной эмоции. Если ее нет, то нет и проблемы.
- Хотите себе платформу для онлайн-школы?
- Конечно
Со всех сторон продактам говорят - НЕ СПРАШИВАЙТЕ О БУДУЩЕМ. И все равно в какой-то момент они уходят в хотелки, а не в проблемы клиентов.
Это легко исправить, добавив вопрос “чтобы что?”. Он позволяет добраться до глубинной мотивации и понять, а есть ли проблема.
- Хочу онлайн-школу с геймификацией
- Чтобы что?
- Зарабатывать деньги
- Чтобы что?
- Доказать тем двум козлам, что я крутой эксперт
- Чтобы что?
- Чувствовать себя уверенно
Столкнулись с хотелками - раскручивайте их вопросом “чтобы что” до сильной эмоции. Если ее нет, то нет и проблемы.
❤1
Два пути к росту
Есть два способа быстро проверять гипотезы - делать А/В-тесты и разговаривать с клиентами.
Первый - путь продуктовых команд из Яндекс, Мейла, Сбера. Когда трафика дофига и больше. Второй - для всех остальных.
Вывод простой: хочешь расти - выходи из офиса. А по пути срочно изучай Customer Development и Jobs-to-be-Done
Есть два способа быстро проверять гипотезы - делать А/В-тесты и разговаривать с клиентами.
Первый - путь продуктовых команд из Яндекс, Мейла, Сбера. Когда трафика дофига и больше. Второй - для всех остальных.
Вывод простой: хочешь расти - выходи из офиса. А по пути срочно изучай Customer Development и Jobs-to-be-Done
Больше неудач - больше находок
Airbnb начиналось с аренды матраса и завтрака. Идея была в том, что во время конференций в ближайших гостиницах нет мест и люди будут спать на надувных матрасах. И это работало.
Но как только мероприятие заканчивалось гости снова выбирали нормальные кровати в отелях. Несколько лет основатели не могли решить эту проблему, перепробовав кучу вариантов.
Однажды их друг спросил - “Можно через вас сдать квартиру? Только матрас я покупать не буду и завтрак готовить тоже. Ключи оставлю у консьержа и все”. Так началась история компании, которая сейчас стоит больше 100 миллиардов долларов.
Случайно? - Да.
Закономерно? - Конечно.
Процент неудачных идей в среднем схож у людей. Вопрос лишь в количестве проверенных гипотез.
Airbnb начиналось с аренды матраса и завтрака. Идея была в том, что во время конференций в ближайших гостиницах нет мест и люди будут спать на надувных матрасах. И это работало.
Но как только мероприятие заканчивалось гости снова выбирали нормальные кровати в отелях. Несколько лет основатели не могли решить эту проблему, перепробовав кучу вариантов.
Однажды их друг спросил - “Можно через вас сдать квартиру? Только матрас я покупать не буду и завтрак готовить тоже. Ключи оставлю у консьержа и все”. Так началась история компании, которая сейчас стоит больше 100 миллиардов долларов.
Случайно? - Да.
Закономерно? - Конечно.
Процент неудачных идей в среднем схож у людей. Вопрос лишь в количестве проверенных гипотез.
Скажи "нет" - убей конкурента
- Сделаем скворечник? - Давай
- Пойдем играть в футбол? - Пойдем
- Сгоняем на море? - Хорошо
- Поможешь с сочинением? - Легко
В детстве у меня была проблема с умением говорить "нет". Вывезти все, что наобещал я не мог - поэтому врал, динамил, заваливал дела и бросал, как только поворачивался случай.
Сейчас вижу, что такая же фигня происходит с предпринимателями. Запиливать кучу фич, запускать продукты, вести тг-канал и записывать подкасты - хорошо, но не одновременно.
В скандинавском обществе считается, что новый ребенок ухудшает положение существующего и родитель должен очень-очень внимательно относится к рождению детей. С продуктами и бизнесами аналогично - новые конкурируют с действующими за время, деньги и энергию основателя.
Если посмотреть под таким углом, то главный конкурент любому бизнесу/продукту - это "да" на любое новое дело.
P.S, Прошлогодний пост, который захотелось повторить - сейчас особенно актуально.
- Сделаем скворечник? - Давай
- Пойдем играть в футбол? - Пойдем
- Сгоняем на море? - Хорошо
- Поможешь с сочинением? - Легко
В детстве у меня была проблема с умением говорить "нет". Вывезти все, что наобещал я не мог - поэтому врал, динамил, заваливал дела и бросал, как только поворачивался случай.
Сейчас вижу, что такая же фигня происходит с предпринимателями. Запиливать кучу фич, запускать продукты, вести тг-канал и записывать подкасты - хорошо, но не одновременно.
В скандинавском обществе считается, что новый ребенок ухудшает положение существующего и родитель должен очень-очень внимательно относится к рождению детей. С продуктами и бизнесами аналогично - новые конкурируют с действующими за время, деньги и энергию основателя.
Если посмотреть под таким углом, то главный конкурент любому бизнесу/продукту - это "да" на любое новое дело.
P.S, Прошлогодний пост, который захотелось повторить - сейчас особенно актуально.
Где взять много клиентов?
- Я продаю коучинг предпринимателям. На ком фокусироваться? - спросили на днях
- На тех, для кого можете стать мессией
Логика проста: пусть из 100 предпринимателей 1 ходит к коучу. Чтобы убедить перейти к нам, придется дождаться большого косяка текущего специалиста. На это мы повлиять не можем. Даже если он случится, то подорвет доверие и к нашему продукту тоже. А главное - такой клиент всего один, а рубятся за него все.
Из оставшихся 90 вообще не слышали про коучинг или не рассматривают его для себя. Убеждать их - как молиться о дожде. Долго, дорого, неэффективно.
А вот 8 человек хотят, но сомневаются. С ними и нужно учиться работать. Рынок в 8 раз больше текущего. Мы - точка входа, а значит формируем привычку. Конкуренция ниже в разы (все сражаются за 1%).
Вывод прост: ищите тех, кому нужно помочь сделать несколько шагов до первого опыта, у кого есть страхи и сомнения о вашем продукте. И станьте для них мессией.
- Я продаю коучинг предпринимателям. На ком фокусироваться? - спросили на днях
- На тех, для кого можете стать мессией
Логика проста: пусть из 100 предпринимателей 1 ходит к коучу. Чтобы убедить перейти к нам, придется дождаться большого косяка текущего специалиста. На это мы повлиять не можем. Даже если он случится, то подорвет доверие и к нашему продукту тоже. А главное - такой клиент всего один, а рубятся за него все.
Из оставшихся 90 вообще не слышали про коучинг или не рассматривают его для себя. Убеждать их - как молиться о дожде. Долго, дорого, неэффективно.
А вот 8 человек хотят, но сомневаются. С ними и нужно учиться работать. Рынок в 8 раз больше текущего. Мы - точка входа, а значит формируем привычку. Конкуренция ниже в разы (все сражаются за 1%).
Вывод прост: ищите тех, кому нужно помочь сделать несколько шагов до первого опыта, у кого есть страхи и сомнения о вашем продукте. И станьте для них мессией.
** - не мешки ворочать!
06 марта стартует двухнедельный интенсив "Развитие потребителей". За 14 дней научимся находить проблемы клиентов и создавать востребованные продукты.
Разберем, как выделять сегменты и готовиться к интервью, анализировать результаты и искать момент переключения. Познакомимся с Jobs-to-be-Done.
Растут те, кто быстро и дешево проверяет кучу гипотез. И тут есть два пути:
1) Проводить много А/В-тестов, если ты Яндекс, Мейл.ру или Сбер и есть дофига трафика
2) Идти и разговаривать с потребителями. Находить инсайты, глубинную мотивацию и тех, на ком все-таки можно заработать.
В общем если у вас:
- есть идея, но нет продаж;
- мало продаж, низкая конверсия и высокая стоимость привлечения
Присоединяйтесь к интенсиву. Делаем на практике - на учебных и реальных кейсах.
Подробности и программа по ссылке
Для подписчиков канала действует промокод DINDEX0603, который дает возможность поучаствовать по специальной цене в 2000 рублей.
06 марта стартует двухнедельный интенсив "Развитие потребителей". За 14 дней научимся находить проблемы клиентов и создавать востребованные продукты.
Разберем, как выделять сегменты и готовиться к интервью, анализировать результаты и искать момент переключения. Познакомимся с Jobs-to-be-Done.
Растут те, кто быстро и дешево проверяет кучу гипотез. И тут есть два пути:
1) Проводить много А/В-тестов, если ты Яндекс, Мейл.ру или Сбер и есть дофига трафика
2) Идти и разговаривать с потребителями. Находить инсайты, глубинную мотивацию и тех, на ком все-таки можно заработать.
В общем если у вас:
- есть идея, но нет продаж;
- мало продаж, низкая конверсия и высокая стоимость привлечения
Присоединяйтесь к интенсиву. Делаем на практике - на учебных и реальных кейсах.
Подробности и программа по ссылке
Для подписчиков канала действует промокод DINDEX0603, который дает возможность поучаствовать по специальной цене в 2000 рублей.
Дело в деталях
- Мы продаем велосипеды. Стандартный товар на стандартном рынке со стандартной ценой. Создать свое УТП и выделиться нам просто невозможно, - сказал в сердцах владелец магазина
Уфф… Чем больше похожи две компании, тем важнее различия между ними. Выбирать между однотипными клиенту неимоверно сложно. И тогда он обращает внимание на тривиальные детали - убогий сайт, идиотскую музыку во время ожидания на линии, грязных курьеров. И на этом основании делает вывод.
Так и появляется противоречие в позиционировании: владелец видит себя “командой профессионалов с огромным опытом”, а клиенты говорят о нем “толстяк с дурацкими шутками”.
Знаю клинику, где нанимали в качестве администраторов только девушек с офигенско красивым голосом. Угадайте, как пациенты стали описывать ее через некоторое время?
Возможно, стоит поискать различия, даже продавая типовые товары. Если нет, то потребители найдут сами. Но вам это не понравится!
- Мы продаем велосипеды. Стандартный товар на стандартном рынке со стандартной ценой. Создать свое УТП и выделиться нам просто невозможно, - сказал в сердцах владелец магазина
Уфф… Чем больше похожи две компании, тем важнее различия между ними. Выбирать между однотипными клиенту неимоверно сложно. И тогда он обращает внимание на тривиальные детали - убогий сайт, идиотскую музыку во время ожидания на линии, грязных курьеров. И на этом основании делает вывод.
Так и появляется противоречие в позиционировании: владелец видит себя “командой профессионалов с огромным опытом”, а клиенты говорят о нем “толстяк с дурацкими шутками”.
Знаю клинику, где нанимали в качестве администраторов только девушек с офигенско красивым голосом. Угадайте, как пациенты стали описывать ее через некоторое время?
Возможно, стоит поискать различия, даже продавая типовые товары. Если нет, то потребители найдут сами. Но вам это не понравится!
Невозможная нужда
Очередной раз услышал поговорку “Быстро, дешево, качественно. Выбери только два”. Считается, что добиться трех преимуществ невозможно.
Вспомнил Макдональдс - его офигенскую картошку фри за 60 рублей и 60 секунд.
Там, где потребители недовольны, но улучшения считаются невозможными, лежат огромные деньги. Для Макдональдс - 156 млрд.долларов.
Есть предприниматель, который разобрался как быстро и дешево получать лицензии на деятельность микрофинансовых организаций. Разлетаются они как горячие пирожки.
А где в вашем бизнесе “невозможная нужда” потребителей?
Очередной раз услышал поговорку “Быстро, дешево, качественно. Выбери только два”. Считается, что добиться трех преимуществ невозможно.
Вспомнил Макдональдс - его офигенскую картошку фри за 60 рублей и 60 секунд.
Там, где потребители недовольны, но улучшения считаются невозможными, лежат огромные деньги. Для Макдональдс - 156 млрд.долларов.
Есть предприниматель, который разобрался как быстро и дешево получать лицензии на деятельность микрофинансовых организаций. Разлетаются они как горячие пирожки.
А где в вашем бизнесе “невозможная нужда” потребителей?
Найти клиента и заработать. Уже завтра
- Купят ли у меня вот эту фигню за такие деньги?
- Почему рекламы много, а выхлоп маленький?
- У конкурентов покупают, а у меня нет. Где справедливость?
- Какие фичи пилить, а на какие забить?
За две недели практикума научимся находить ответы на эти и несколько других важных вопросов. Разберемся, как выделить своего клиента, найти его проблему, определить задачу и понять, а с кем мы все-таки конкурируем. Освоим методику Customer Development и JTBD.
1 кейс, 3 воркшопа, 10 уроков, 10 интервью с потребителями. Отрабатываем до состояния навыка на реальных и учебных кейсах.
Вводный вебинар завтра, старт работы с 09 марта. Подробности и программа
По традиции для подписчиков канала - возможность поучаствовать всего за 2000 рублей (промокод DINDEX0603)
- Купят ли у меня вот эту фигню за такие деньги?
- Почему рекламы много, а выхлоп маленький?
- У конкурентов покупают, а у меня нет. Где справедливость?
- Какие фичи пилить, а на какие забить?
За две недели практикума научимся находить ответы на эти и несколько других важных вопросов. Разберемся, как выделить своего клиента, найти его проблему, определить задачу и понять, а с кем мы все-таки конкурируем. Освоим методику Customer Development и JTBD.
1 кейс, 3 воркшопа, 10 уроков, 10 интервью с потребителями. Отрабатываем до состояния навыка на реальных и учебных кейсах.
Вводный вебинар завтра, старт работы с 09 марта. Подробности и программа
По традиции для подписчиков канала - возможность поучаствовать всего за 2000 рублей (промокод DINDEX0603)
Индекс дятла pinned «Найти клиента и заработать. Уже завтра - Купят ли у меня вот эту фигню за такие деньги? - Почему рекламы много, а выхлоп маленький? - У конкурентов покупают, а у меня нет. Где справедливость? - Какие фичи пилить, а на какие забить? За две недели практикума…»
Продавайте мечты, а не функции
Сравните подходы к общению с клиентами у Samsung и Apple. Одни говорят о продукте, другие - о мечтах потребителя. Может, в этом и причина четырехкратной разницы в капитализации?
Людям не нужны наши функции и фичи - они покупают лучший образ себя. Я хочу не камеру на 100 мегапикселей, а показывать друзьям офигенские фотки из отпуска. Такие, чтобы все обзавидовались. Вот это и нужно доносить в своей рекламе. То, что называют Big Job
Сравните подходы к общению с клиентами у Samsung и Apple. Одни говорят о продукте, другие - о мечтах потребителя. Может, в этом и причина четырехкратной разницы в капитализации?
Людям не нужны наши функции и фичи - они покупают лучший образ себя. Я хочу не камеру на 100 мегапикселей, а показывать друзьям офигенские фотки из отпуска. Такие, чтобы все обзавидовались. Вот это и нужно доносить в своей рекламе. То, что называют Big Job
Услуга за услугу
Рестораторы знают, если с чеком приносить жевательную резинку - чаевые увеличиваются на 15%. Аналогичную механику массово используют в онлайне, когда раздают бесплатный и ценный контент.
Но оказывается, что если положить сначала одну жвачку, а потом вернуться и добавить еще одну - вознаграждение вырастает почти на треть. Клиент чувствует себя особенным, а официанта воспринимает щедрым.
Похожих аналогов в цифровых продуктах пока не нашел. А вы знаете?
Рестораторы знают, если с чеком приносить жевательную резинку - чаевые увеличиваются на 15%. Аналогичную механику массово используют в онлайне, когда раздают бесплатный и ценный контент.
Но оказывается, что если положить сначала одну жвачку, а потом вернуться и добавить еще одну - вознаграждение вырастает почти на треть. Клиент чувствует себя особенным, а официанта воспринимает щедрым.
Похожих аналогов в цифровых продуктах пока не нашел. А вы знаете?
Молва и конкуренты
- Почему одни клиенты рекомендуют, а другие - нет? - спросил вчера знакомый психолог
- Потому что разные конкуренты
Молва возникает, когда продукт сильно превосходит ожидания. А значит создает большую положительную разницу с альтернативными решением. Каким? Видимо, у разных клиентов оно свое. И очевидно, что мы их не сегментируем.
Представьте, какой будет рост, если сосредоточимся только на тех, кто рекомендует?!
- Почему одни клиенты рекомендуют, а другие - нет? - спросил вчера знакомый психолог
- Потому что разные конкуренты
Молва возникает, когда продукт сильно превосходит ожидания. А значит создает большую положительную разницу с альтернативными решением. Каким? Видимо, у разных клиентов оно свое. И очевидно, что мы их не сегментируем.
Представьте, какой будет рост, если сосредоточимся только на тех, кто рекомендует?!
Не нужно разрываться
Случайно услышал сегодня разговор в офисе:
- Давай закажем из Макдональдса
- Почему оттуда?
- Быстро готовят и быстро доставляют. Не то, что всякие Деливери
Если у продукта есть сильная положительная черта, потребитель часто приписывает ему и другие достоинства, которых в реальности нет. Ведь из Макдональдса как раз и привозят курьеры Деливери :)
О чем это говорит нам? Быть лучшим в решении одной, но важной для клиентов задаче выгоднее, чем быть хорошим во всем. Фокус рулит!
Случайно услышал сегодня разговор в офисе:
- Давай закажем из Макдональдса
- Почему оттуда?
- Быстро готовят и быстро доставляют. Не то, что всякие Деливери
Если у продукта есть сильная положительная черта, потребитель часто приписывает ему и другие достоинства, которых в реальности нет. Ведь из Макдональдса как раз и привозят курьеры Деливери :)
О чем это говорит нам? Быть лучшим в решении одной, но важной для клиентов задаче выгоднее, чем быть хорошим во всем. Фокус рулит!
Чувствительность к цене в В2В
- Наш продукт стоит ХХ рублей. Это дорого?
- Зависит от того, сколько он “весит” в конечном решении
Представим, что мы продаем алюминий. Один наш клиент делает из него корпусы для смартфонов, другой - оконный профиль. У первого наш продукт составляет 1% себестоимости, у второго - 30%. О чем это говорит?
О том, что первый может попустительски относиться к цене. Даже если мы повысим ее вдвое, его маржа уменьшится на ничтожную величину, а наша прибыль вырастет минимум в два раза. Второй же будет “рубиться” за каждую копейку.
Вывод прост: когда мы продаем в В2В, стоит поискать клиентов “нечувствительных” к цене. Таких, в конечной стоимости которых наш продукт “весит” очень-очень мало.
- Наш продукт стоит ХХ рублей. Это дорого?
- Зависит от того, сколько он “весит” в конечном решении
Представим, что мы продаем алюминий. Один наш клиент делает из него корпусы для смартфонов, другой - оконный профиль. У первого наш продукт составляет 1% себестоимости, у второго - 30%. О чем это говорит?
О том, что первый может попустительски относиться к цене. Даже если мы повысим ее вдвое, его маржа уменьшится на ничтожную величину, а наша прибыль вырастет минимум в два раза. Второй же будет “рубиться” за каждую копейку.
Вывод прост: когда мы продаем в В2В, стоит поискать клиентов “нечувствительных” к цене. Таких, в конечной стоимости которых наш продукт “весит” очень-очень мало.
Есть только 3 способа массово привлекать клиентов:
1. Платные каналы. Например, таргет в ФБ или контекст в Яндексе
2. Виральность. Продукт активно рекомендуют
3. Контент. Пользователи создают его либо у вас есть куча интересных данных
Большая ошибка - распыляться и пытаться преуспеть везде. Booking сделал ставку на платную рекламу, AirBnb - на виральность, Expedia - на контент. Такая же штука с TikTok, Инстаграмом и Pinterest.
Выберите свою лошадку и поставьте на нее.
1. Платные каналы. Например, таргет в ФБ или контекст в Яндексе
2. Виральность. Продукт активно рекомендуют
3. Контент. Пользователи создают его либо у вас есть куча интересных данных
Большая ошибка - распыляться и пытаться преуспеть везде. Booking сделал ставку на платную рекламу, AirBnb - на виральность, Expedia - на контент. Такая же штука с TikTok, Инстаграмом и Pinterest.
Выберите свою лошадку и поставьте на нее.
Убить, передать, оптимизировать
Что можно было не делать? Этот вопрос я задаю себе в конце каждого рабочего дня. Потом беру цветной стикер, пишу на нем необязательные задачи и наклеиваю на доску.
В конце недели убиваю повторяющиеся, но бессмысленные задачи (таймкиллеров). Делегирую то, что можно, и оптимизирую повторяющуюся рутину.
Простой способ, который дарит три дополнительных выходных в месяц.
Что можно было не делать? Этот вопрос я задаю себе в конце каждого рабочего дня. Потом беру цветной стикер, пишу на нем необязательные задачи и наклеиваю на доску.
В конце недели убиваю повторяющиеся, но бессмысленные задачи (таймкиллеров). Делегирую то, что можно, и оптимизирую повторяющуюся рутину.
Простой способ, который дарит три дополнительных выходных в месяц.
👍3🔥1
Познакомился с техническим директором нидерландского продукта clevergig. Сергей Приходько ведет канал Product Backlog, где рассказывает как их команда справляется с испытаниями, планирует разработку и определяет факторы успеха продукта. Ну и плюс советы по тайм-менеджменту и финансовому планированию.
1. Чек-лист по запуску новых фич
Задумайтесь об этих процессах до и после релиза новой фичи на продакшн. Если ничего из этого не упустить, вероятность успеха вовлечения в нее пользователей возрастет в разы.
2. Список продуктовой литературы
Книги от успешных компаний, известных своими цифровыми. Они порождают новые тренды и влияют на развитие прочих. Хорошо иметь доступ к такому кладезю знаний (и повод учить английский).
3. Финансовое планирование
Навык, которому стоит научиться каждому. Всего несколько основных принципов и денег на счету станет оставаться больше, а семья закроет все потребности без какой-то чрезмерной экономии.
Рекомендую.
1. Чек-лист по запуску новых фич
Задумайтесь об этих процессах до и после релиза новой фичи на продакшн. Если ничего из этого не упустить, вероятность успеха вовлечения в нее пользователей возрастет в разы.
2. Список продуктовой литературы
Книги от успешных компаний, известных своими цифровыми. Они порождают новые тренды и влияют на развитие прочих. Хорошо иметь доступ к такому кладезю знаний (и повод учить английский).
3. Финансовое планирование
Навык, которому стоит научиться каждому. Всего несколько основных принципов и денег на счету станет оставаться больше, а семья закроет все потребности без какой-то чрезмерной экономии.
Рекомендую.
Понты и ценность
MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.
В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.
Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?
MySpace когда-то выбрала в качестве главной метрики - количество зарегистрированных пользователей, а Facebook - количество ежемесячно активных.
В чем принципиальная разница? Конечно, в фокусе. Первые улучшали маркетинг, вторые - продукт. Как результат в Фейсбуке дневная посещаемость перевалила за 1 млрд, в MySpace - снизилась до 150 тысяч.
Выбирая ключевую метрику, помните, что в ней должна быть ценность для клиентов.
Выручка, скачивания, регистрации, посетители… Уверены, что главное именно это?
Зацепиться за проблему
- Хочешь выручку в 1 млн.рублей. Что в этом самое сложное?
- Нанять грамотных сейлзов
- Что сложного в том, чтобы нанять грамотных сейлзов?
- Не знаю, как отобрать хороших
- Что сложного в том, что не знаешь, как отобрать хороших?
- Боюсь потерять деньги
Если хотим добраться до глубинной проблемы клиента, нельзя принимать автоматические ответы. Те, которые первыми приходят ему на ум. В этом помогает волшебный вопрос “что сложного в том, чтобы [повторяем слова клиента]?”
Делаем так до тех пор, пока он дважды не повторит одну причину либо пока не доберемся до эмоции.
Хотите зацепиться за проблему? Не верьте первому, что скажут; опускайтесь глубже.
- Хочешь выручку в 1 млн.рублей. Что в этом самое сложное?
- Нанять грамотных сейлзов
- Что сложного в том, чтобы нанять грамотных сейлзов?
- Не знаю, как отобрать хороших
- Что сложного в том, что не знаешь, как отобрать хороших?
- Боюсь потерять деньги
Если хотим добраться до глубинной проблемы клиента, нельзя принимать автоматические ответы. Те, которые первыми приходят ему на ум. В этом помогает волшебный вопрос “что сложного в том, чтобы [повторяем слова клиента]?”
Делаем так до тех пор, пока он дважды не повторит одну причину либо пока не доберемся до эмоции.
Хотите зацепиться за проблему? Не верьте первому, что скажут; опускайтесь глубже.