Сегодня один необыкновенный человек получил сертификат о новой профессии, к которому шел 4 года. Такие истории я люблю. Способность меняться - лакмусовая бумажка, показывающая, кто добивается успеха, а кто нет.

В хорошем кино (да и в жизни тоже) положительные герои видят в изменениях источник силы. Отрицательные - варятся в собственном соку и все, что им остается в случае неожиданных перемен - смириться и тихо умереть.

Меняйтесь, друзья. "Плохие парни" всегда проигрывают. Пусть не сразу, но всегда :)

"Если бы у меня был час на решение проблемы, я бы потратил 55 минут на размышление о проблеме и 5 минут на размышление о решениях", - говорил Альберт Эйнштейн. И это лучшая рекомендация по Customer Development, которую я встречал. Только правильные вопросы могут дать правильные ответы.

Метрики тщеславия

Веду я блог. За чем слежу в первую очередь? Конечно, за количеством подписчиков. Цифра растет день ото дня, а с ней и моя самоуверенность.

И вот однажды пишу рекламный пост в расчете на очередь покупателей.
Пост есть, покупателей - нет. Оказывается, количество не равно качеству.

Количество кого-то или чего-то - самая популярная метрика тщеславия. Пользователи, охват, скачивания, подписчики, лайки… Все они смотрятся хорошо, но не влияют на деньги.

В фокусе стоит держать метрику качества. Ту, что показывает вовлеченность в продукт и и отвечает на вопрос, как долго клиент будет им пользоваться и платить.

Метрики тщеславия тоже хороши. Как терапевтическое средство.

“Не хочу” как двигатель продукта

Не хочу ждать 30 минут машину - Яндекс.Такси
Не хочу тратить 2 часа на дорогу к репетитору - SkyEng
Не хочу лазить по 20 сайтам отелей и сравнивать цены - Booking

Изучая потребителей, мы пытаемся выяснить, чего же они хотят. Проблема в том, что они часто сами не понимают этого.

Может стоит перевернуть пирамиду и спрашивать, чего же не хотят, но делают? Заметил, что это люди представляют себе достаточно четко. Тут и возникают успешные продукты.

То же самое, но другим способом

Увидел в отчете о прибылях и убытках Netflix фразу: “Мы конкурируем (и проигрываем) Fortnite больше, чем HBO”

Еще раз утвердился в мысли, что если хочешь сделать большой бизнес, то отбираешь клиентов не у прямых конкурентов.

В середине прошлого века борьба среди швейцарских часовщиков дошла до предела и шла уже за доли процента точности.

А потом на рынок вышла Seiko с кварцевыми часами, которые были в 10 раз точнее и в 10 раз дешевле.

Что объединяет эти два примера?
Обе компании делают то же самое, что и соперники, но другим способом.

Время до быстрой победы

Момент создания первой ценности в продукте называется AHA. Например, в Фейсбуке - когда пользователь добавляет первых 10 друзей; в Dropbox - когда сохраняет файл в папке, в Trello - перемещает первую карточку.

А есть еще время до этого момента (Time-to-Value). И это важнейшая метрика, которую мало кто растит осознанно.

- Что значит “двигать aha-момент вверх по воронке”? - часто слышу вопрос
- Сокращать время до первой ценности. Мы еще говорим - “сделать быструю победу”

Если это время слишком большое - высок риск, что пользователь отвалится. Как сделать так, чтобы он как можно раньше добавил 10 друзей, сохранил файл или переместил карточку? Вот об этом стоит думать постоянно.

Клиенты-фаундеры и сила сообщества

Создать приложение с 40 курсами по изучению разных языков и привлечь туда миллионы пользователей. Сколько требуется ресурсов и времени?

DuoLingo сделала это за 2 года силами 40 человек. Весь секрет - в сообществе. Пользователи получили возможность создавать собственные продукты. Одни становились лидерами и записывали свои курсы, другие тестировали, улучшали и первыми платили деньги. А сама компания превратилась по сути в инкубатор стартапов.

Возможно, это и есть новая модель для венчурного рынка?

Что чаще убивает стартапы? - услышал сегодня вопрос. Вспомнил ответ Пола Грэма из Y Combinator о том, что “единственная причина - не делать то, чего хотят пользователи. Остальное лишь предпосылки и следствия”.

И если основатели не разговаривают с клиентами - это первый симптом серьезной болезни. О том, как развивать потребителей с умом, начнем в деталях разбираться со следующей недели.

Ссылка на первоисточник https://paulgraham.com/startupmistakes.html
Актуально до сих пор!

Я - самый узкий клиентский сегмент

Разговаривал на днях с девушкой, которая открыла частную школу и запускает филиальную сеть.
- Почему образование? - спросил я
- Не было хорошей школы для дочери, пришлось сделать свою, - ответила она

Еще раз убедился, что востребованные продукты чаще получаются у предпринимателей, когда они решают свою проблему.

Не могу найти репетитора - сделаю агрегатор с отзывами и картой. Нет хороших врачей - открою клинику. Нет курсов программирования - создам свои.

Я - это самый узкий клиентский сегмент. Задачи, критерии выбора, паттерны поведения досконально известны.
И тогда главный вопрос, как найти людей на меня похожих? Вот тут и начинается скользкая дорожка :)

3 правила начинающего продукта

На днях @centurionkz, автор Expecto Productum! поделился тремя шагами начинающего продакта:

1. Проводить Customer Development
В русскоязычном сообществе под этим обычно понимают только интервью, хотя это целая методология. И говорит она о двух вещах - настройте обратную связь с потребителями и быстро и дешево проводите эксперименты.

2. Выделить ключевые метрики
Те, работа с которыми даст максимальный рост бизнес-показателей. Их не может быть много. Иногда даже считают, что такая всего одна (North Star Metric).

3. Настроить аналитику
Принимать решения без данных - плохая идея. Стоит разделить продуктовые данные (про удовлетворенность) и маркетинговые (про рост и масштабирование). Первые позволяют следить за ключевыми метриками и улучшать их, вторые - привлекать новых пользователей.

Если свести к трем словам - пользователи, метрика, аналитика. Хотите больше - прочитайте Марти Кагана "На крючке" или краткий обор. Еще материалы про быстрый вход в продуктовую сферу на канале Expecto Productum!

Как страх потери запускает виральность

В 2015 году мы создавали CRM для небольших отелей. А чтобы протестировать спрос сделали лендинг с возможностью предзаказа. Клиент там не только оставлял данные, но и становился в очередь. Чтобы подняться в ней выше и получить больше плюшек, нужно было активно делиться сообщением о запуске в соцсетях. Эксперимент провалился - слишком узкой оказалась ниша.

А вот Вин Клэнси, автор книги “Секретный соус”, использовал этот же метод, чтобы провести одну из самых успешных кампаний по сбору средств на Kickstarter. Он создал искусственный дефицит - книгу могли получить только первые несколько сотен человек в очереди. Повлиять на место можно было постами, репостами, рекомендациями.

Вот так синдром упущенной выгоды (FOMO) запустил виральность. Даже без продукта!

Слова и поступки

Люди врут. Постоянно. В важных и мелких вопросах. Намеренно и нет.
Слова почти ничего не значат, а вот поступки - да. Умение делать выводы из поведения потребителей, а не их слов - то, что отличает хорошего продакта.

MVP = самый главный риск

- Какие функции стоит оставить в MVP? - спросил создатель стартапа
- Никакие из тех, что ты предполагал

Запуская и развивая продукт, мы делаем кучу догадок - о рынке, клиентах, конкурентах. И MVP - способ ответить на главный вопрос "Как быстро и дешево проверить ОДНО, самое рискованное предположение?"

Не знаешь свое самое рискованное предположение - не стоит создавать MVP.

Чему мы научились?

8 из 10 гипотез не подтверждаются. И это хорошо: с каждым провалом мы становимся ближе к успешному решению. Но только если умеем делать выводы и меняться.

Когда слышу “это был ценный опыт”, “мы стали умнее”, “многому научились”, так и хочется спросить: “Что теперь будете делать по-другому и почему?”

Если ответа нет - мы просто топчемся на месте. Вывод прост: после каждой несработавшей гипотезы спрашивать “что изменить и почему?”

Иначе будет как в фильме братьев Коэнов

Развитие потребителей. Часть 1 “Проблема”

Запуск продукта начинается с предположения: “Хм, есть боль, которую люди пытаются решить”. Попытки избавиться от боли отличают проблему от задачи и хотелки.

“Кран течет” - боль. “Нужен новый кран” - задача.
“Если я не поменяю кран, то залью соседей и они настучат мне по голове” - проблема.

Хорошее предположение о проблеме отвечает на 4 вопроса:
1. Кто? (клиент)
2. Что делает/не делает? (ситуация)
3. Сколько теряет? (ущерб)
4. Почему? (причина, препятствие)

Если я меняю кран самостоятельно, то трачу на это целый день, потому что нифига в этом не разбираюсь

Резюме:
Начинаем с проблемы, в которой есть боль плюс задача. Хорошее предположение о ней отвечает на вопросы - кто, что, сколько и почему. Первые три нам предстоит выяснить у клиентов, последний - решить.

Вредные советы 2. Дорого

1. Не следите за деньгами. Это мутно, сложно, непонятно. Само образуется.

2. Нанимайте середнячков. Талантов обхаживать долго и дорого.

3. Не разговаривайте с клиентами. Она вечно всем недовольны, им не угодишь

4. Найдите суперпродавца. Такого, кто умеет продавать любой продукт. И без отговорок

5. Не тратьте деньги на привлечение. Клиенты придут сами. Ждите.

5 шагов к конверсии

Чтобы проверить, будут ли клиенты платить за продукт, мы собираем MVP для предзаказа - обычный лендинг, состоящий из 5 элементов:

1/ Заголовок. Ценность, которую дает продукт
2/ Подзаголовок. Объяснение, как эту ценность мы создаем
3/ Фото продукта в действии
4/ Социальное доказательство
5/ Призыв к действию

Например:

Навык изучения клиентов за 2 недели
10 видеоуроков по Customer Development и Jobs-to-be-Done. Работа с реальными кейсами, практика в мини-группах.

120+ восторженных отзывов в fb

[Забронируй место]


Собрать такую страницу можно за 30 минут. Через сутки получить результат теста.

Большие цели и привычка

Ставить большие цели легко и приятно.
Также легко игнорировать их - они сложные и непонятные.

Я такие превращаю в ежедневную привычку и ставлю в календарь.

Хочешь ТГ-канал со 100 тысячами подписчиков через год? - Пиши каждый день по посту

Без привычки к амбициозной цели не придешь. Для меня работает.

При запуске продукта главное не тормозить. Я попросил поделиться секретами Алексея Рытова, менеджера продукта в Semrush, автора телеграм-канала «Притчи продуктолога» , который за последние 8 лет запустил 10 продуктов.
————————————

Как быстро запустить продукт

Чем быстрее вы запустите продукт, тем лучше. Конечно, минимализм – не самоцель. Даже минимальный продукт должен приносить какую-то пользу и быть способным доказать или опровергнуть гипотезу. Но большинство людей склонны затягивать запуск, потому что хотят сделать все идеально. Расскажу, как с этим бороться.

1. Рисуем идеальный прототип. В начале мы создаем прототип, в котором реализованы все наши идеи. На этом этапе мы себя не ограничиваем.

2. Оставляем «одну комнату». Потом мы начинаем убирать из прототипа куски, спрашивая себя: «Без этого можно запуститься? Если да, то выкидываем». Урезанную версию прототипа несем коллегам и просим их продолжить. Коллеги не работали над прототипом, им не жалко труда, поэтому они выкидывают еще больше. В результате остается минимум как в анекдоте про строителя, который строил однокомнатный дом, потому что «меньше одной комнаты не имеет смысла».

3. Соблюдаем дедлайн. Перед реализацией минимального прототипа мы ставим дедлайн. Обычно это 1-3 месяца. Часто времени не хватает, и хочется сдвинуть сроки. Важно побороть это желание и запустить продукт вовремя. Для этого придется его еще немного упростить. Например, пожертвовать анимацией интерфейса и прочей необязательной красотой.

На своем канале @product_proverbs Алексей публикует короткие поучительные истории из практики продуктового менеджмента. Выходят дважды в неделю. Рекомендую.

Что нужно знать о своем рынке?

1. Размер. Быстро расти в маленькой нише невозможно. И не важно, насколько хорошо организован бизнес. Ниша защищает и ограничивает. Стартовать легко - выживать сложно.

2. Конкурентность. Чем больше сильных игроков на вашем рынке - тем хуже. В борьбе друг с другом они "съедят" вашу компанию.

3. Стадия. На растущем рынке места хватит всем, главное - быстрее захватывать территорию. А вот падающий ошибок не прощает.

Клиенты за печеньки

При заселении в отель Hilton Doubletree гость получает теплое печенье с шоколадной крошкой. Каждый день 80 000 человек радуется такому теплому подарку, 35% из них рассказывают об этом друзьям и знакомым.

Ежедневно об отеле создается 25 тысяч историй. Одно печенье стоит 20 центов, одна история - 60. Гостиничная сеть 30 лет не использует платные каналы продвижения и процветает.

Хороший пример того, что виральность - одна из ключевых метрик продукта. Жаль, что об этом часто забывают. Может, стоит поменьше думать о канала продаж и побольше о том, как удержать клиента и запустить петлю виральности?!