Выход на новые рынки: от контента до бизнес-процессов

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders обсудили тему выхода на новые рынки с экспертами из международных компаний.

Гости выпуска:

- Елена Царькова, Marketing Director @ SmartPlayer
- Илья Немчик, Head of SEO @ Siemens DISW
- Дарья Сухачева, ex-Marketing Manager @ Harbinger

Что обсудили:

- Как адаптировать продукты под локальные рынки
- Почему нужны разные стратегии выхода на новый рынок
- Как адаптировать продукт, поддержку и маркетинговые материалы
- Как выбирать каналы продвижения для нового рынка
- Когда можно запускаться без локализации, а когда нужна полная адаптация

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/fGG7pbbz-14
Cлушать на Mave: https://b2bmarketingleaders.mave.digital/ep-9
Слушать на Yandex Music: https://music.yandex.ru/album/36752664
Rutube: https://rutube.ru/video/330ee224dc2074a91e256e5c685ca220
VK Видео: https://vk.com/video-211367545_456239032

Цепочки сообщений для нетворкинга и лидогенерации: как фоллоуапить в LinkedIn

Самая популярная реакция в LinkedIn - это игнор. И это нормально, соцсети заспамлены, сообщения легко теряются. Если вам не ответили, это не значит, что вы или ваше предложение неинтересны. Возможно, человек отвлекся, был в дороге, планировал ответить позже и забыл.

Цепочки сообщений решают эту проблему. Они напоминают о вас и повышают шансы на ответ.

Мы в агентстве практикуем два типа цепочек: для нетворкинга и для лидогенерации. На курсе "LinkedIn профиль, который работает на вас" мы разбираем больше примеров и кейсов, но если коротко, то цепочки выглядят так:

Цепочка сообщений для нетворкинга

Если вы сфокусировались на нетворкинге, важно помнить, что здесь нужно действовать мягко и не быть слишком настойчивым. Обычно мы используем 2-3 сообщения в цепочке:

1️⃣ Знакомимся, объясняем, кто мы и чем занимаемся, и предлагаем собеседнику рассказать о себе. Как можно начать диалог, я делилась здесь

2️⃣ Если человек не ответил, предлагаем ему какую-то ценность: приглашаем на закрытое мероприятие/вебинар/конференцию или делимся полезным контентом

3️⃣ В третьем сообщении можно предложить встретиться или напомнить про мероприятие

Если человек не отвечает, но он очень важен для вас, можно вернуться к нему через 2–6 месяцев уже с новой инициативой

Цепочка сообщений для лидогенерации

Для лидогенерации цепочку можно делать длиннее - до 5 сообщений. Здесь можно постепенно показать ценность, подкрепить результатами и кейсами и оставить возможность связаться с нами, если вдруг интерес появится позже:

1️⃣ Мы рекомендуем начинать с прямого и короткого офера: можно объяснить, чем вы занимаетесь, что предлагаете и уточнить, актуально ли это для собеседника. Если человек заинтересовался - отлично, можно назначать встречу или созвон. Если игнорирует, переходим к следующему шагу

2️⃣ Во втором сообщении уточняем детали предложения и даем больше информации о том, как оно решает проблемы собеседника

3️⃣ В третьем - делимся успешными кейсами и показываем результаты

4️⃣ В четвертом - можно отправить дополнительные материалы или задать уточняющий вопрос, чтобы пригласить к диалогу

5️⃣ Пятое сообщение заключительное. На этом этапе мы даем понять, что больше не будем беспокоить человека, но в будущем всегда открыты для общения

Интервал между сообщениями от одного до трех дней. Если на любом из этих этапов человек ответил - круто, ведем диалог, назначаем встречу или звонок.

Интересно, что наибольший отклик получают первое, второе и пятое сообщения. Люди могут прокрастинировать, забывать, планировать вернуться позже, но если появляется эффект FOMO, возникает желание ответить, чтобы не упустить возможность.

Всем лидов!

На конференции TechCrunch Disrupt я проводила Braindate на тему: как привлекать enterprise-level B2B-клиентов с помощью LinkedIn.

Что такое Braindate? Через приложение конференции можно назначить либо 1-1 встречу с кем-то, либо групповую встречу на 8 человек, включая спикера. Я создала такую групповую встречу, и ко мне мгновенно зарегистрировались люди.

Пришло в итоге 4 участника, всего нас было 5.

Все поделились своими текущими задачами, связанными с привлечением B2B-клиентов.

Один человек делает dev tools в Бразилии, и он думал начинать с бразильских заказчиков, потому что у них к нему больше доверия. Я порекомендовала ему подумать о том, чтобы, поскольку он в итоге все равно хочет на американский рынок, поискать людей из Бразилии, которые сейчас работают в американских компаниях или фаундеры американских компаний. Это даст дополнительное доверие, и будет проще зайти в компании через этих людей.

Еще один участник ищет партнеров, у него компания, которая помогает стартапам развиваться. В его случае, в целом, все понятно. Он уже активно использует LinkedIn, айсбрейкеры, привязки к мероприятиям, то есть достаточно продвинутый пользователь. Порекомендовала только ему сменить headline с "helping..." на более естественный формат.

Еще один человек был из Саудовской Аравии, он занимается консалтингом для бизнесов. Обсудили, что можно привязываться к отраслевым мероприятиям, использовать их как айсбрейкеры. Ну и обсудили, какой контент работает эффективнее, как выглядеть естественнее на платформе.

И последний участник, у него решение для автоматизации работы креативных агентств, и оно пока на очень-очень ранней стадии. Его финансирует отец этого фаундера, семейная поддержка :)
Пока выход на enterprise-заказчиков не планируется, но, как минимум, какие-то базовые вещи он делать уже может, а также может собирать аудиторию на будущее.

Я поделилась лучшими практиками нашего агентства, показывала слайды из этого поста.

В общем, прикольно прошло. В прошлом году, кстати, я тоже проводила брейндейт по похожей теме, тоже было живое обсуждение.

Крутая возможность, когда ты вроде бы и не спикер конференции, но благодаря таким механикам можешь провести свой круглый стол или воркшоп.

Какие Linkedin-сообщения работают

Мы регулярно анализируем, какие сообщения в проектах нашего агентства ModumUp работают эффективнее, приносят больше лидов из крупных компаний и ведут к B2B-сделкам. Делюсь свежими best practices.

Для начала, цель сообщений в LinkedIn - начать диалог и перевести его в другой канал, в идеале в звонок или встречу.

Как это сделать:

- Первое касание работает лучше, если оно короткое и достаточно абстрактное. Чем меньше конкретики о продукте или услуге вы даете, тем выше шанс, что человек откроется к разговору

- Начинайте с эмпатии. Люди часто воспринимают новое предложение как угрозу/риски. Постарайтесь встать на место целевого человека и составить такое сообщение, чтобы оно снижало тревожность, а не усиливало ее.

- Не используйте громкие обещания про бешеный рост, монетизацию или прибыль. Такие формулировки выглядят как реклама и вызывают сопротивление

- Пишите так, чтобы сообщение ощущалось "живым". Слишком деловые, формальные, длинные сообщения воспринимаются как автоматические

- Делайте фокус на партнерстве. Слово partnership вызывает больше доверия, чем, например, collaboration. Оно звучит нейтрально и открывает возможности к обсуждению

- Follow-up сообщения должны быть самостоятельными. Не напоминайте "вы видели мое предыдущее сообщение?". Пишите каждый раз как бы с нуля - это снижает давление

- Кейсы и примеры в фоллоуапах помогают снизить тревогу и увеличить доверие к вам. Людям проще воспринимать идею, когда они видят, что ее уже внедрили известные бренды

- Раз в несколько недель полезно добавлять свежий повод для касания - кейс, отчет, пост о тренде. Это помогает держать контакт без давления и давать ценность

- Учитывайте сегмент: открытые к инновациям компании можно расшевелить трендами, консервативным нужны доказательства, что это уже внедрили другие. Например, медиа ценят аргумент "новый трафик", а финансовым организациям важны доверие и надежность.

В целом, важно, чтобы сообщения были пронизаны заботой и эмпатией к другому человеку, его целям и задачам.

Всем успехов в Social Selling!

Рандомный пост в фейсбуке иллюстрирует важную проблему ведения личного профиля

"вы давно меня не видели", "отличный повод напомнить о себе" - люди это пишут из-за ощущения неловкости: они давно молчали, ничего не постили - теперь чувствуют, что нужно оправдаться, почему же они снова начали активничать.

Хорошо, что человек хотя бы действует, несмотря на неловкость. Ведь многие так и остаются с этим ощущением, не решившись что-то опубликовать.

По факту же ленты пользователей соцсетей настолько перенасыщены, что никто просто не заметит, что вас давно там не было.

Почему же людям так дискомфортно? Это эгоцентризм, ощущение, что все на меня смотрят, все за мной следят.

Как я предлагаю с этим справляться - с помощью обесценивания 😄
Прочувствовать, что вы всем глубоко безразличны, и постите вы или не постите - это волнует только вас и нужно в первую очередь вам.
Это дает ощущение свободы и возможность проявлять себя публично.

Что думаете о таком подходе?