Возвращаюсь сегодня к работе, и вот вам немного воспоминаний десятилетней давности.

В этот раз ездили во Флориду, в Орландо.

Это моя вторая поездка в Орландо. Первая была примерно 10 лет назад - я ездила на конференцию Microsoft для сотрудников.

У нас там были сессии про будущее компании, мастер-классы, встречи с коллегами и неформальная часть - концерт на огромном стадионе, выступали Энрике Иглесиас и Джастин Тимберлейк.

Еще нам подарили билеты в парк Universal Studious, в нем мне больше всего запомнилась гаррипоттерская деревня Хогсмит - атмосфера вызывала восторг 😊

Еще у нас был свободный день, и в это время как раз был запуск ракеты SpaceX. Это было большое событие, потому что до этого посадить первую ступень не получалось. Мы с коллегами собрались поехать-посмотреть. Арендовали машину, приехали на место, с которого можно было видеть запуск на противоположном берегу.

Там была куча людей, многие на Теслах и с мощными объективами, чтобы снимать запуск. И тишина, которую все боялись нарушить - только шептали что-то друг другу очень тихо. Запуск прошел успешно, первую ступень посадили.

В этот раз мы приехали семьей и, конечно же, тоже сходили в Universal, чтобы погрузиться в атмосферу Гарри Поттера и не только, посмотрели морских существ в аквариуме, съездили в Kennedy Space Center - восторг! и напоследок сходили в музей Титаника 😊

Как ваши выходные?

Лиды в B2B-маркетинге: AI, данные и новые подходы к квалификации

В свежем выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском обсудили тему Leads in B2B marketing с экспертами из международных компаний.

Гости выпуска:

• Ralff Tozatti, Sr Director of Marketing Strategy - Analytics and Opps Americas at Thomson Reuters
• Rahul Agarwal, Strategic Marketing Manager at Trystar
• Hitendar Sethi, Principal Product Marketing Manager - AI Cybersecurity at Palo Alto Networks

Что обсудили:

• Данные как основа эффективности B2B-маркетинга
• AI для анализа и персонализации контента
• Атрибуция ключевых клиентских взаимодействий
• Buying groups и удержание как эволюция лидогенерации

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/rHVq93WOm-o

Cлушать на Mave: https://b2bmarketingpodcast.mave.digital/ep-3

Слушать на Spotify: https://open.spotify.com/episode/1zrcJIxPCi4WcsIRs4XoO4

Слушать в Apple: https://podcasts.apple.com/us/podcast/leads-in-b2b-marketing-insights-from-experts-at-thomson/id1852582740?i=1000744156865

Зажжем в эту среду, 21 января!
Поговорим про тренды B2B-маркетинга 2026 с крутейшими экспертами из Intel и Infor.

Созванивались предварительно + Дина участвовала у нас в подкасте - одно удовольствие общаться с такими интересными людьми и глубокими экспертами.

Темы, которые обсудим:

- Классификации лидов, которые устарели, и новый взгляд на B2B-лиды

- Как завоевывать доверие в эпоху AI

- Тренды продуктового маркетинга 2026

- Комьюнити как мощнейшая механика GTM и ABM

Присоединяйтесь, будем транслировать в LinkedIn: https://www.linkedin.com/events/7386550936053325824/

Начинаем трансляцию о трендах B2B-маркетинга 2026 с крутейшими спикерами из Intel и Infor!

Основная трансляция идет в LinkedIn: https://www.linkedin.com/events/7386550936053325824/

А это пост для ваших вопросов, задавайте их в комментариях ⬇️

Отношения продаж и маркетинга в B2B: взгляд продаж

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders обсудили отношения между продажами и маркетингом с точки зрения продаж. Своим опытом поделились эксперты из международных компаний:

• Yury Sychev, Commercial Director SME&C Corporate (CEMA region) at Microsoft
• Irina Tveritneva, AWS Strategic Partnerships Manager at Zoi
• Julia Andreevich, Senior Partner Manager at Microsoft

Что обсудили:
• Синхронизацию маркетинга и продаж: цели, метрики и KPI
• Использование AI для ускорения анализа и принятия решений
• Влияние качества данных и релевантности ЦА на результаты продаж
• Как данные из соцсетей и аналитики влияют на стратегию

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/gL7oHkhzHFs

Cлушать на Mave: https://b2bmarketingleaders.mave.digital/ep-13

Слушать на Yandex Music: https://music.yandex.ru/album/36752664

Rutube: https://rutube.ru/video/bfb4120b74e17d405741a7e3fb26a4d7/

VK Видео: https://vkvideo.ru/video-211367545_456239036

Сделала мини-гайд по B2B GTM через развитие своего комьюнити (на английском) - делюсь 😊

Считаю, что сейчас, в мире AI-сгенерированного всего и тотальной автоматизации, искренний человеческий контакт - это единственный выход. Особенно если вы выходите в enterprise-сегмент.

Внутри показала алгоритм создания своего сообщества, рассказала, что делать внутри - какие механики работают и создают ценность для участников, и как и за счет чего участники конвертируются в теплые лиды и сделки.

За последние полгода мы выиграли четыре тендера по Social Selling

Что нам помогло в них попасть?

1. Личный бренд в соцсетях и выступления

Представители компаний знали обо мне и нашем агентстве за ГОДЫ до объявления тендера

2. Качественная работа и сарафанное радио

Нас рекомендовали знакомым и в профессиональных сообществах

3. Полезный контент, который мы распространяли открыто, не как gated

Наши гайды, статьи и видео пересылали друг другу, считая их полезными

Что помогло нам выиграть?

1. Релевантный опыт и кейсы

Кейсы с известными брендами и понятными измеримыми результатами

2. Хорошо выполненное тендерное задание

Мы погружались в бизнес, выкладывались по полной и делали хорошо

3. Точно не цена

Наше предложение никогда не было самым дешевым. Мы объясняли, почему оно стоит дороже, и какая в нем есть дополнительная ценность

Всем успехов в тендерах! 😊

Недавно клиент показывал результаты в CRM - через Social Selling заключили 2 сделки на сумму почти $1М. И это только за 6 месяцев проекта на сложном рынке США. Продолжаем работать дальше.

Текущие результаты дают ROI около 300-400%, а может, и больше - точно не знаю их маржинальность.

Что нам помогло достичь результата?

- сообщения в LinkedIn в нетворкингом стиле
- привязка сообщений к in-person ивентам (конференциям и роудшоу)
- индустриальный thought leadership контент, тоже в LinkedIn
- постоянная коммуникация с сейлзами - адаптация подходов, сбор фидбэка, синхронизация по их планам
- синхронизация с командой маркетинга по приоритетам и ключевым сообщениям в коммуникации

В общем, комбинация наших лучших практик и экспериментов + эффективной коммуникации с клиентом

Мы подались в Y Combinator с агентством! 😱

Не знаю, пройдем мы туда или нет, но факт остается фактом - рынок изменился.

Еще летом в requests for startups Y Combinator появился приоритет на классические бизнесы, у которых под капотом используется AI - приводили пример law firm. Тогда я узнала об этом в последний момент, и мы подались тяп ляп и не прошли.

И тут вышел последний request for startups, и в нем есть приоритет, который выглядит как максимальное попадание - AI-native agencies.

В этом раз мы подготовили более сильную заявку, да и прогресс у нас есть. Как раз три месяца назад сформировали видение AI-платформы и с тех пор реализуем его.

Пройдем мы или не пройдем - это не влияет на наши планы, все равно продолжим строить платформу.

Хочу сказать две вещи:

1. Почему, на мой взгляд, появились такие приоритеты у YC

2. Как мы видим концепцию AI-native agency

По первому пункту, раньше венчур интересовали в основном только SaaSы из-за якобы предсказуемой выручки и scalability.

По факту, мало кто готов использовать SaaSы самостоятельно, lifetime низкий, и им в итоге приходится продавать свой софт сервисным компаниям, чтобы те в свою очередь продавали услуги с использованием этого софта, давая реальную ценность бизнесам и увеличивая LTV SaaSам.
Ко мне самой как к основателю агентства такие SaaSы приходят по несколько штук каждую неделю.

Сейчас же с появлением AI ситуация изменилась, и у сервисных бизнесов самих по себе появился шанс стать более scalable, при этом оставаясь более ценными для бизнеса, чем SaaSы.

Ну и второе, как мы видим себе концепцию AI-native agency.

Я проводила десятки интервью с маркетологами, и чего они точно НЕ хотят, так это чтобы им продавали результат, сгенерированный AI, выдавая его за результат агентства.

Это может очень сильно подорвать доверие - такое мы делать не планируем.

AI используется внутри команды для обучения новых людей, сбора best practices, контроля качества и других внутренних сценариев.
Это позволяет быстрее обучать людей и дотягивать их до уровня топовых специалистов.

Что касается клиентских результатов, сгенерированных AI - мы запустили экспериментальный тариф, который стоит в 3-4 раза дешевле наших обычных тарифов. В нем мы так и говорим: это делается агентами на основе наших best practices, а это - человеком. Все честно и прозрачно, клиент знает, на что соглашается.
Мы уже запустили два таких проекта, смотрим, как оно пойдет, какие трудности вылезут в процессе. Ну и есть несколько лидов, которые заинтересовались, думаю, тоже скоро запустятся.

В общем, AI-native agency - это про улучшение процессов внутри, а если выходит на клиентскую сторону, то только максимально прозрачно, чтобы клиенты знали, на что соглашаются.

AI в B2B-маркетинге: от оптимизации процессов до защиты данных

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders на английском поговорили об AI в B2B с экспертами из международных компаний.

Гости выпуска:

• Sabari Sawant - Product Marketing Manager Kubernetes at Amazon Web Services
• Parth Raichur - Performance Marketing Manager at Amazon
• Alexey Leybov - Director of Demand Generation at Cast AI
• Madison Fujii - Digital Marketing Specialist II at ModMed

Что обсудили:

• Приватность и безопасность при использовании AI
• AI-инструменты для защиты конфиденциальных данных
• Автоматизацию с помощью AI для экономии времени
• Будущее поисковой оптимизации с AI

Cмотреть на Youtube: https://youtu.be/QC9WX71_qNI

Cлушать на Mave: https://b2bmarketingpodcast.mave.digital/ep-4

Слушать на Spotify: https://open.spotify.com/episode/54AleioH903bOXS20N7Hqj?si=0f8a03cbb59149a2

Слушать в Apple: https://podcasts.apple.com/us/podcast/ai-in-b2b-marketing-insights-from-experts-at-aws-amazon/id1852582740?i=1000749228248

Как изменился LinkedIn outreach на начало 2026 года

В LinkedIn мы делаем множество разных вещей, например, ведем контент личных профилей, нетворкинг и live-трансляции. Но самая эффективная механика, которая быстро приносит результаты - это личные сообщения.

За последний год мы в ModumUp пересобрали подход к сообщениям.
Делюсь выжимкой на основе результатов и выводов по десяткам проектов.

1. Важность первого сообщения снизилась

Раньше мы постоянно улучшали первое сообщение, тестировали формулировки, чтобы добиться высокого response rate (30%+) и отправляли мало фоллоуапов - такой подход работал эффективнее, на первое сообщение была основная ставка, а фоллоупы приносили мало лидов.

Сейчас 10% response rate на первое сообщение - это нормально. Зато цепочка из 3-4 коротких follow-ups доводит общий response до 40-60%.

2. Follow-ups стали push, а не прогревом

Раньше фоллоуапы был длиннее. Мы отправляли детали про продукт, делились кейсами и полезными материалами.

Сейчас самые эффективные follow-ups - короткие и с четким вопросом.

Цепочка может быть такой:

• Первое сообщение - предложение
• Второе - короткий вопрос
• Третье - короткий push
• Четвертое - предложение альтернативного канала, например, email или WhatsApp - в зависимости от региона

Не нужны эти драматические заходы из разряда "понимаю, что вы заняты...", "если будет актуально, вернемся позже..." - они устарели.

3. Предложение перейти в другой канал коммуникации помогает получить контакт

Предлагаем выбор без выбора: "Могу отправить материалы на email или WhatsApp - куда удобнее?"

Когда человек не готов к звонку прямо сейчас, он может оставить почту или поделиться номером WhatsApp.

В одном проекте за год целевые люди поделились более 300 emails и более 150 номерами телефонов.

Такой контакт - не теплый лид, но это база, к которой можно возвращаться и фоллоуапить.

4. Возвращаться к "отказам" важно

Раньше мы мало внимания уделяли тем, кто отказал.

Недавно протестировали возврат к людям, которые ранее ответили "неинтересно" или "сейчас неактуально" - через 2-3 месяца, с обновленным оффером или новым поводом.

Результат - 23 лида из старых отказов в одной индустрии.

Отказ - это не отказ насовсем, это скорее информация, что прямо сейчас неподходящее время, и можно попробовать снова, особенно в динамичных индустриях, где бюджеты и приоритеты быстро меняются.

5. Немного про ABM-подход: персонализация по задачам работает эффективнее

В ABM мы работаем с конкретными списками компаний и отправляем сообщения с персонализацией по компании.

В одном случае мы тестировали сообщения с комплиментами компании или департаменту, с упоминанием, какие крутые вещи они делают.

Во втором случае фокусировались на задаче - например, "видим, что вы развиваете Copilot - можем помочь с этим конкретным направлением".

Победил фокус на конкретных задачах бизнеса.

6. Сообщения в нетворкингом стиле могут быть эффективными в лидогенерации, но есть нюансы

Раньше нетворкинговые сообщения приносили много ответов, но мало интересных лидов.

В одном из текущих проектов нетворкинговые сообщения работают отлично, принесли 20 enterprise-level лидов за короткий срок и продолжают приносить еще.

Почему так? Сильный бэкграунд спикера сам по себе вызывает интерес, целевым людям искренне хочется познакомиться и пообщаться с таким крутым человеком.

Если у вас в команде есть такой интересный человек с крутым бэкграундом, пользуйтесь 😄

Всем успехов в Social Selling в LinkedIn!

Выступаю сегодня на оффлайн-конференции в Москве, находясь в Остине :)

Обещала участникам поделиться материалами по подходу Social Selling в LinkedIn - здесь целая подборка по направлениям: https://t.iss.one/digitalb2b/507

- Позиционирование и оформление профиля
- Контент и личный бренд
- Рост аудитории
- Нетворкинг
- Лидогенерация
- Метрики для оценки эффективности

Делюсь!

Новые лимиты LinkedIn - что делать?

Лимиты на инвайты (заявки на connect) стали непредсказуемыми. У кого-то уходит по 200-250 заявок в неделю, а у кого-то 20-30.

Это не связано с автоматизацией, под раздачу попадают и профили, которые ведутся полностью вручную. Лимиты пляшут от недели к неделе и от профиля к профилю, и мы не заметили в этом какой-то логики.

Что делать, если ваши лимиты заявок на connect снизились:

1. Приоритет теплому кругу

Фокусируйтесь на 2-м круге контактов (друзья друзей) и активной аудитории, которая что-то постила за последние 30 дней.

В LinkedIn Sales Navigator есть такие фильтры.

2. Размазывание активности

Не отправляйте много заявок за раз. Делайте паузы, например, можно отправлять заявки пачками по 8-10 штук с перерывами в несколько часов.

3. Стучитесь в поддержку LinkedIn

У всех наших клиентов, которые столкнулись с этой проблемой, обращение в поддержку (иногда пинговали ее два-три раза) помогало восстановить лимиты.

Как обратиться в поддержку - рассказывала в посте.

Желаю всем не сталкиваться с такими ограничениями, а если вдруг столкнулись, быстро из них выходить.

15К подписчиков в LinkedIn! 🎉
Планомерно растет.

Но планирую в очередной раз чистить список коннектов, чтобы сделать его более однородным. Так что зависну на некоторое время в районе 15К.

По нашему опыту, это повышает видимость постов - если у вас в коннектах люди из одной или нескольких близких индустрий, ну и гео желательно тоже. Но по гео сложнее, т.к. у меня есть много ценных коннектов из разных стран.

А вы чистите аудиторию своего профиля?

Некоторое время я кручу в голове идею AI-native CRM.
И пока учусь на курсе Design Thinking в Stanford, взяла эту идею в проработку по их методологии.

В модуле прототипирования и MVP попробовала Lovable. Написала тз вместе с ChatGPT и с Lovable его реализовала - вот что получилось (в видео).

Прикольно, что можно быстро получить что-то функциональное и начать тестировать свое видение с пользователями.

Еще это быстрый способ показать своей технической команде, что я хочу, чтобы потом сделать более нормальное решение.

Потому что Lovable, конечно, не решает вопросы безопасности, в том числе промпт-инъекций и сжигания кучи токенов. Поэтому пока этот прототип не размещаю публично.

Что думаете о таком концепте? Стали бы вы использовать такую CRM?

В это воскресенье присоединяйтесь к нашему эфиру с Анной Наумовой - поговорим про использование LinkedIn для продаж, обсудим лучшие практики.

https://youtube.com/live/LMzqXJ4VojQ

В эфире разберем:
- как упаковать профиль, чтобы он продавал
- почему люди покупают у людей, а не у компаний
- как писать сообщения, на которые отвечают
- как AI меняет LinkedIn прямо сейчас

Воскресенье, 1 марта в 11 утра по Нью Йорку, 19:00 по Москве.

Как лид-скоринг помогает маркетингу и продажам эффективно работать вместе

В новом выпуске подкаста B2B Marketing Leaders поговорили с экспертами из Appodeal, Doczilla и Object First о том, почему скоринг - это договоренность про фокус и ресурсы, а не просто "табличка с баллами", как учитывать не только ICP, но и связку "роль - задача - продукт", и почему в enterprise путь до демо может занимать больше года.

Спикеры:

Eugenia Lisovskaya - Head of Growth & Product Marketing, Appodeal
Maksym Kolpakov - Chief Growth Officer в Doczilla Pro
Ekaterina Khlystova - Global Campaign Marketing Manager в Newo.ai

Что обсудили:

Лид-скоринг - это договоренность между маркетингом и продажами о том, какие лиды нужно приоритизировать. В условиях ограниченных ресурсов важно эффективно распределить усилия, чтобы работать с наиболее перспективными лидами. Лид-скоринг помогает расставить приоритеты и направить ресурсы туда, где они принесут наибольшую отдачу.

Помимо стандартного ICP, в некоторых компаниях внедрены продуктовые метрики. Они помогают лучше оценить, насколько продукт компании соответствует запросам клиента. Например, если клиент из крупной компании, но его задача не совпадает с вашим продуктом, такой лид получит низкую оценку, даже если это потенциально ценная компания. С другой стороны, если продукт идеально подходит для нужд клиента, независимо от его компании оценка лида будет высокой.

Средний цикл сделки в B2B может длиться более года, и важно, чтобы маркетинг продолжал работать с лидами, даже если они долго не проявляют активности. На практике мы видим, что большое количество касаний (интеракции с сайтом, загрузка контента, участие в вебинарах и т.д.) может занять несколько месяцев. Если лид не готов к встрече с отделом продаж, возможно, стоит продолжить его прогрев на другом уровне или через другие контакты внутри компании.

После внедрения системы лид-скоринга и автоматизации стало легче отслеживать и обрабатывать лиды. В Doczilla Pro, например, использовали платформу Salesforce для анализа данных и ускорения работы с лидами. Евгения Лисовская упомянула такие инструменты для сбора данных как Redquest, Google Analytics и Yandex.Metrica. Екатерина Хлыстова говорила об использовании HubSpot и Salesforce для более сложных SaaS-продуктов, где важно интегрировать данные из разных источников для лучшего лид-скоринга.

В процессе внедрения лид-скоринга могут возникать проблемы. Иногда данные бывают искажены, например, когда лиды из разных источников поступают с недостоверной информацией. В таких случаях важно корректно пересматривать систему и пересчитывать оценки, чтобы избежать ошибок.

Лид-скоринг - это необходимость для бизнеса, который хочет эффективно работать с клиентами. Правильный подход к лид-скорингу помогает не только повысить конверсии, но и улучшить взаимоотношения между маркетингом и продажами.

Посмотреть выпуск на YouTube, Rutube и VK Видео
Послушать выпуск на Mave, Yandex Music, Apple Podcasts, Spotify