Про фреймворки как способ передачи знания
Зачем много информации, когда есть простой фреймворк на одном слайде — порой задаются вопросом в индустрии.
Я по этому поводу вспоминаю такую притчу.
Был султан, который хотел знать о мире всё. Собрал мудрецов, говорит — соберите всю мудрость мира, хочу все знать.
Те 10 лет собирали (мир ещё маленький был), собрали целый дворец книг.
Султан на это посмотрел, говорит, не, шляпа, у меня же жизни не хватит это все прочитать. Давайте, сокращайте.
Мудрецы ещё 10 лет поработали, собрали, сократили, выявили важное, в общем, получилась большая комната книг с кратким изложением.
Султан на это посмотрел, говорит, ну понимаете, я человек занятой, война там, менеджмент, давайте соберитесь, сделайте мне одну книгу, в которой будет все знание мира, вот вам Ильяхов помощь, короче го писать сокращать.
Ну мудрецы ещё 10 лет сидели, собирали знания и фреймворки, в общем получилась книга, которая содержит всё знание о мире.
Султан её открыл и понял, что ни слова понять в ней не может.
Отличие современных султанов от древнего состоит в том, что во фреймворке создается иллюзия понятности. Вроде и слова все знакомые, и как сделать понятно, надо брать и в продакшн.
Но тот, кто создавал фреймворк — понимает, почему он такой, каковы его особенности и в чем подводные камни. Чтобы передать этот опыт, необходимо сопроводить фреймворк инструкцией, чаще размером с книгу. И если помножить эти книги на многообразие фреймворков, вы как раз и встретитесь с той самой библиотекой, с которой встретился изначально султан.
Прочтя её. Можно постичь суть вещей, но используя фреймворки, её никто не читает.
В общем, старайтесь вникнуть в суть, и когда её поймете — фреймворки помогут.
На обратном пути — можно сильно ошибиться.
#decodinghuman
Зачем много информации, когда есть простой фреймворк на одном слайде — порой задаются вопросом в индустрии.
Я по этому поводу вспоминаю такую притчу.
Был султан, который хотел знать о мире всё. Собрал мудрецов, говорит — соберите всю мудрость мира, хочу все знать.
Те 10 лет собирали (мир ещё маленький был), собрали целый дворец книг.
Султан на это посмотрел, говорит, не, шляпа, у меня же жизни не хватит это все прочитать. Давайте, сокращайте.
Мудрецы ещё 10 лет поработали, собрали, сократили, выявили важное, в общем, получилась большая комната книг с кратким изложением.
Султан на это посмотрел, говорит, ну понимаете, я человек занятой, война там, менеджмент, давайте соберитесь, сделайте мне одну книгу, в которой будет все знание мира, вот вам Ильяхов помощь, короче го писать сокращать.
Ну мудрецы ещё 10 лет сидели, собирали знания и фреймворки, в общем получилась книга, которая содержит всё знание о мире.
Султан её открыл и понял, что ни слова понять в ней не может.
Отличие современных султанов от древнего состоит в том, что во фреймворке создается иллюзия понятности. Вроде и слова все знакомые, и как сделать понятно, надо брать и в продакшн.
Но тот, кто создавал фреймворк — понимает, почему он такой, каковы его особенности и в чем подводные камни. Чтобы передать этот опыт, необходимо сопроводить фреймворк инструкцией, чаще размером с книгу. И если помножить эти книги на многообразие фреймворков, вы как раз и встретитесь с той самой библиотекой, с которой встретился изначально султан.
Прочтя её. Можно постичь суть вещей, но используя фреймворки, её никто не читает.
В общем, старайтесь вникнуть в суть, и когда её поймете — фреймворки помогут.
На обратном пути — можно сильно ошибиться.
#decodinghuman
🔥12
О стратегах, как стоиках, эпикурейцах и киниках
Как-то давно, когда мир был более целостным и гармоничным, а люди знали, что такое калокагатия и к ней стремились, было много философов.
А чтобы философам не было философствовать так скучно, образовалось много философских школ. А поскольку было это давно, знания частично утерялись а частично прогрессировали в наши скромные капиталистические будни, подход древних философских школ вполне встречается в стратегии. И стратегах.
Рассмотрим современных наследников сокровенного знания прошлого.
Стоицизм, несмотря на всю сложность, вполне можно редуцировать до цитаты «Делай что должно, и будь что будет» известного собственно строка Марка Аврелия.
Стратег-стоик, как и заложено идеями интеллектуальных предшественников, строит стратегию исходя из философии преодоления. Часто преодоление начинается еще на этапе презентации — необходимо совершить умственное усилие и погрузиться в ход мыслей презентации по стратегии. А потом, конечно, всем взять на себя обязательства по изменению и завоеванию рынка. Стратег-стоик уверен, что если у стратегии нет никакого сопротивления и операционных соблазнов, то это собственно не стратегия, а так, развлечение для креативщиков. Но если все испытания выдерживаются, то тогда все понимают, почему единственный философ на троне был стоиком — ведь преодоление стоит величия.
Стратег-эпикуреец, напротив, как и его предтечи, видит жизнь и стратегию в наслаждении, избавлении от страданий и страха. Выступление стратега-эпикурейца — это пир для ума, души, тела, и, порой, бизнеса. Стратеги-эпикурейцы мастерски умеют создать атмосферу — в которой стратегия принимается легко, как мечта, в которую все верят и которую радостно идут реализовывать. И, порой, получается хорошо — особенно, если радость мысли сопутствует управленческая воля какого-нибудь управленца, желательно, стоика.
Стратег-киник может объяснить стратегию в трех словах, минимум одно из которых матерное. Философию киников можно было бы кратко описать как «будь проще, и люди потянутся», если бы киникам было бы какое-то дело, до того, тянутся ли к ним люди. Самый известный киник — Диоген Синопской, как известно, жил в бочка, что в более южных широтах могло бы решить жилищных вопрос для многих стратегов-киников. Простота, четкость, пренебрежение социальными нормами и авторитетами — характерные черты для стратегов-киников. Если вы слышите, что инсайт должен вызывать стыд — вы видите подход киника. Если думаете на презентации «ну что за мудак» — скорее всего тоже, хотя и не исключено, что это не стратег-киник, а действительно обычный мудак. Киническая стратегия обычно принимается либо поскольку попала в какую-то нервную жилу принимающего решения лица, либо просто от того, что всем дух захватило от крутизны. Реализуется киническая стратегия обычно либо в виде разошедшихся с презентации мемов и максим, и благодаря народности действительно становится важной частью культуры компании, либо, что чаще, чаще вспоминают стратега, чем стратегию.
Какие стратеги и стратегии ближе вам?
#decodingstrategy
Кстати, есть и другие типизации: как-то я писал откуда происходят в индустрии стратеги, и более фентезийнно-лиричный пост о стратегах-магах и стратегах-жрецах.
Как-то давно, когда мир был более целостным и гармоничным, а люди знали, что такое калокагатия и к ней стремились, было много философов.
А чтобы философам не было философствовать так скучно, образовалось много философских школ. А поскольку было это давно, знания частично утерялись а частично прогрессировали в наши скромные капиталистические будни, подход древних философских школ вполне встречается в стратегии. И стратегах.
Рассмотрим современных наследников сокровенного знания прошлого.
Стоицизм, несмотря на всю сложность, вполне можно редуцировать до цитаты «Делай что должно, и будь что будет» известного собственно строка Марка Аврелия.
Стратег-стоик, как и заложено идеями интеллектуальных предшественников, строит стратегию исходя из философии преодоления. Часто преодоление начинается еще на этапе презентации — необходимо совершить умственное усилие и погрузиться в ход мыслей презентации по стратегии. А потом, конечно, всем взять на себя обязательства по изменению и завоеванию рынка. Стратег-стоик уверен, что если у стратегии нет никакого сопротивления и операционных соблазнов, то это собственно не стратегия, а так, развлечение для креативщиков. Но если все испытания выдерживаются, то тогда все понимают, почему единственный философ на троне был стоиком — ведь преодоление стоит величия.
Стратег-эпикуреец, напротив, как и его предтечи, видит жизнь и стратегию в наслаждении, избавлении от страданий и страха. Выступление стратега-эпикурейца — это пир для ума, души, тела, и, порой, бизнеса. Стратеги-эпикурейцы мастерски умеют создать атмосферу — в которой стратегия принимается легко, как мечта, в которую все верят и которую радостно идут реализовывать. И, порой, получается хорошо — особенно, если радость мысли сопутствует управленческая воля какого-нибудь управленца, желательно, стоика.
Стратег-киник может объяснить стратегию в трех словах, минимум одно из которых матерное. Философию киников можно было бы кратко описать как «будь проще, и люди потянутся», если бы киникам было бы какое-то дело, до того, тянутся ли к ним люди. Самый известный киник — Диоген Синопской, как известно, жил в бочка, что в более южных широтах могло бы решить жилищных вопрос для многих стратегов-киников. Простота, четкость, пренебрежение социальными нормами и авторитетами — характерные черты для стратегов-киников. Если вы слышите, что инсайт должен вызывать стыд — вы видите подход киника. Если думаете на презентации «ну что за мудак» — скорее всего тоже, хотя и не исключено, что это не стратег-киник, а действительно обычный мудак. Киническая стратегия обычно принимается либо поскольку попала в какую-то нервную жилу принимающего решения лица, либо просто от того, что всем дух захватило от крутизны. Реализуется киническая стратегия обычно либо в виде разошедшихся с презентации мемов и максим, и благодаря народности действительно становится важной частью культуры компании, либо, что чаще, чаще вспоминают стратега, чем стратегию.
Какие стратеги и стратегии ближе вам?
#decodingstrategy
Кстати, есть и другие типизации: как-то я писал откуда происходят в индустрии стратеги, и более фентезийнно-лиричный пост о стратегах-магах и стратегах-жрецах.
🔥14
О социальной миссии рекламы — 2
Или по следам церемонии Silver Mercury.
Недавно я писал, что когда мы заменяем социальной пропагандой коммерцию — получается ерунда.
И конечно в этом не было бы щепотки лицемерия, если бы я не судил на Меркурии лучшую стратегию со смыслом — это когда стратегия не только про коммерческий успех, но и про социальный.
И там был проект #жизньпосле от Skillbox и агентства Grape.
Это, просто говоря, дистанционное образование по востребованным (ну, как кажется айтишницам и маркетологам) специальностям для недавно освободившихся из заключения или даже заключенных.
Адаптация заключенных — большая проблема, тем более, что до сих пор существуют люди, которые сидят по преступлениям без потерпевших. (Правда, недавно я обнаружил, что Россия — не вторая, а уже пятная самая сидящая страна на тысячу человек). Короче, не зря народная мудрость говорит, что от сумы да тюрьмы не зарекаются.
И попытка сделать что-то в этом направлении — это безусловно достойное почтения и уважения дело. Я говорю про попытку, поскольку пока мы не можем сказать о больших результатах, они будут видны на разбеге десятилетия, и бывает так, что всё продумали, и должно работать, а — не работает. Это маркетинг, здесь такое здесь и рядом. Но это не значит, что надо пытаться, напротив — надо пытаться больше.
А теперь цифры бизнеса — представьте, какой это неосвоенный рынок.
В общем, тут не только добро, но и бабло. Но в этом случае, как в принципе и в большинстве, капитализм работает на благо общества.
Я рад, что смог поучаствовать в выдвижении этого проекта на Гран-при, которое он заслуживает, и которое, собственно, и получил. Может, тоже приложился к чему-то социально важному.
#decodingevent
Или по следам церемонии Silver Mercury.
Недавно я писал, что когда мы заменяем социальной пропагандой коммерцию — получается ерунда.
И конечно в этом не было бы щепотки лицемерия, если бы я не судил на Меркурии лучшую стратегию со смыслом — это когда стратегия не только про коммерческий успех, но и про социальный.
И там был проект #жизньпосле от Skillbox и агентства Grape.
Это, просто говоря, дистанционное образование по востребованным (ну, как кажется айтишницам и маркетологам) специальностям для недавно освободившихся из заключения или даже заключенных.
Адаптация заключенных — большая проблема, тем более, что до сих пор существуют люди, которые сидят по преступлениям без потерпевших. (Правда, недавно я обнаружил, что Россия — не вторая, а уже пятная самая сидящая страна на тысячу человек). Короче, не зря народная мудрость говорит, что от сумы да тюрьмы не зарекаются.
И попытка сделать что-то в этом направлении — это безусловно достойное почтения и уважения дело. Я говорю про попытку, поскольку пока мы не можем сказать о больших результатах, они будут видны на разбеге десятилетия, и бывает так, что всё продумали, и должно работать, а — не работает. Это маркетинг, здесь такое здесь и рядом. Но это не значит, что надо пытаться, напротив — надо пытаться больше.
А теперь цифры бизнеса — представьте, какой это неосвоенный рынок.
В общем, тут не только добро, но и бабло. Но в этом случае, как в принципе и в большинстве, капитализм работает на благо общества.
Я рад, что смог поучаствовать в выдвижении этого проекта на Гран-при, которое он заслуживает, и которое, собственно, и получил. Может, тоже приложился к чему-то социально важному.
#decodingevent
О времени и делах
Одно и основных требований к стратегу в агентстве, помимо умения верстать красиво слайды, — это быстрота работы.
Это не удивительно.
По тем инсайдам, которые я получал, в некоторых агентствах принято уделять на конкурентный анализ не более 2-3х часов.
Ещё, в дополнение, нам рассказывали, что один интервьюер проводит в день 8-10 глубинных интервью.
Но это же полная ерунда.
Какого качества работы вы можете ожидать, если вы посмотрели всех конкурентов за 2-3 часа? Насколько стратег, каким бы глубоким он ни был, может действительно погрузиться и понять?
С 8мью глубинками в день — это вообще что-то за гранью: либо у вас интервьюер потом лежит под капельницей после проекта, либо это не глубинные интервью, а что-то другое.
Так вот.
Если не выделять время на дела — они будут делаться так себе.
Физически провести конкурентный анализ за 2 часа или 8 интервью в день — можно. Да можно при желании даже за 15 минут конкурентный анализ и провести 30 интервью в день.
Но смысл? Мы же не проводим интервью и анализ, чтобы провести и получить галочку «конкурентный анализ — проведен, интервью — проведены» или ради соревнования «кто больше и быстрее».
Мы проводим их, чтобы узнать и понять.
И мне куда более ценен стратег, который спустя 10 часов анализа и проведенных 3 интервью поймет что-то, чем тот, кто проведет анализ за 2 часа и скажет что-то вроде «сообщения особо не выражены, яркие кампании отсутствуют, коммуникационное поле свободно». Или «одни апеллируют к рациональным доводам, другие — к эмоциям». Ну, такое ведь можно не то что не проводя исследование понять, а вообще не приходя даже в сознание.
Поэтому, когда сравниваете тайминги и рейткарты, не думайте, что если вам обещают на вашу задачу немного часов и решить её в короткие сроки — эта задача действительно будет качественно решена.
#decodingbusiness
Одно и основных требований к стратегу в агентстве, помимо умения верстать красиво слайды, — это быстрота работы.
Это не удивительно.
По тем инсайдам, которые я получал, в некоторых агентствах принято уделять на конкурентный анализ не более 2-3х часов.
Ещё, в дополнение, нам рассказывали, что один интервьюер проводит в день 8-10 глубинных интервью.
Но это же полная ерунда.
Какого качества работы вы можете ожидать, если вы посмотрели всех конкурентов за 2-3 часа? Насколько стратег, каким бы глубоким он ни был, может действительно погрузиться и понять?
С 8мью глубинками в день — это вообще что-то за гранью: либо у вас интервьюер потом лежит под капельницей после проекта, либо это не глубинные интервью, а что-то другое.
Так вот.
Если не выделять время на дела — они будут делаться так себе.
Физически провести конкурентный анализ за 2 часа или 8 интервью в день — можно. Да можно при желании даже за 15 минут конкурентный анализ и провести 30 интервью в день.
Но смысл? Мы же не проводим интервью и анализ, чтобы провести и получить галочку «конкурентный анализ — проведен, интервью — проведены» или ради соревнования «кто больше и быстрее».
Мы проводим их, чтобы узнать и понять.
И мне куда более ценен стратег, который спустя 10 часов анализа и проведенных 3 интервью поймет что-то, чем тот, кто проведет анализ за 2 часа и скажет что-то вроде «сообщения особо не выражены, яркие кампании отсутствуют, коммуникационное поле свободно». Или «одни апеллируют к рациональным доводам, другие — к эмоциям». Ну, такое ведь можно не то что не проводя исследование понять, а вообще не приходя даже в сознание.
Поэтому, когда сравниваете тайминги и рейткарты, не думайте, что если вам обещают на вашу задачу немного часов и решить её в короткие сроки — эта задача действительно будет качественно решена.
#decodingbusiness
🔥12
О командных преимуществах
Командная работа сильнее работы сильных индивидуумов — это уже стало базой современного менеджмента.
Конечно, в российской специфике остается тяга к сильным авторитарным лидерам. Это свидетельство молодого капитализма, мы думаем о том, как победить сегодня и может быть завтра, а не как оставаться на гребне послезавтра и далее.
А на это способны только команды.
Наполеон, к примеру, был величайшим гением не только своей эпохи, но и вообще человеческой истории. Это, конечно, сильно ему помогало остаться в истории и стать ролевой моделью для городских сумасшедших. Но не меньше, чем помогало, ему это и мешало — ведь в команде Наполеона не могло быть людей сопоставимых талантов, или даже сопоставимо развитых в других сферах. Если такой человек появлялся, то либо выживался Наполеоном непосредственно, либо сам понимал, что ловить в сени величия нечего, поэтому переходил в другие команды.
Узнали, наверное, политику многих генеральных директоров российских компаний?
Наполеон в итоге, как вы знаете, проиграл России и Британии.
Император Александр I не был выдающимся полководцем, да и сказать, что был выдающимся политиком — тоже нельзя. Но он провел в начале своего царствования несколько либеральных реформ, давших возможность карьерного роста для амбициозных и талантливых людей низкого происхождения. Командование армией тоже осуществлялось коллективно, например, на роль главнокомандующего был выбран (!) генерал Кутузов.
Про Британию и говорить нечего. В отличие от России, в которой царь Александр был не выдающимся, но нормальным, король Георг III был поехавшим. Клинически, не в качестве фигуры речи. Но и традиции коллективного управления в виде Парламента были прочнее и дольше.
Ну и вот, вывезли.
Да, не сразу.
Да, с большими потерями.
Но и борьба была против величайшего человека эпохи с самой передовой армией.
Так что, хотите победить — формируйте команду.
Командные решения могут быть более долгими, менее смелыми и проигрывать личностным решениям в моменте — но при игре вдолгую команды выигрывают.
Можно ли у нас играть долгую?
Это уж вам решать.
#decodingbusiness
Командная работа сильнее работы сильных индивидуумов — это уже стало базой современного менеджмента.
Конечно, в российской специфике остается тяга к сильным авторитарным лидерам. Это свидетельство молодого капитализма, мы думаем о том, как победить сегодня и может быть завтра, а не как оставаться на гребне послезавтра и далее.
А на это способны только команды.
Наполеон, к примеру, был величайшим гением не только своей эпохи, но и вообще человеческой истории. Это, конечно, сильно ему помогало остаться в истории и стать ролевой моделью для городских сумасшедших. Но не меньше, чем помогало, ему это и мешало — ведь в команде Наполеона не могло быть людей сопоставимых талантов, или даже сопоставимо развитых в других сферах. Если такой человек появлялся, то либо выживался Наполеоном непосредственно, либо сам понимал, что ловить в сени величия нечего, поэтому переходил в другие команды.
Узнали, наверное, политику многих генеральных директоров российских компаний?
Наполеон в итоге, как вы знаете, проиграл России и Британии.
Император Александр I не был выдающимся полководцем, да и сказать, что был выдающимся политиком — тоже нельзя. Но он провел в начале своего царствования несколько либеральных реформ, давших возможность карьерного роста для амбициозных и талантливых людей низкого происхождения. Командование армией тоже осуществлялось коллективно, например, на роль главнокомандующего был выбран (!) генерал Кутузов.
Про Британию и говорить нечего. В отличие от России, в которой царь Александр был не выдающимся, но нормальным, король Георг III был поехавшим. Клинически, не в качестве фигуры речи. Но и традиции коллективного управления в виде Парламента были прочнее и дольше.
Ну и вот, вывезли.
Да, не сразу.
Да, с большими потерями.
Но и борьба была против величайшего человека эпохи с самой передовой армией.
Так что, хотите победить — формируйте команду.
Командные решения могут быть более долгими, менее смелыми и проигрывать личностным решениям в моменте — но при игре вдолгую команды выигрывают.
Можно ли у нас играть долгую?
Это уж вам решать.
#decodingbusiness
🔥17
Про унижение клиента
Увидел дискуссию, что чтобы продать дорого, нужно клиента унизить.
Похожий тезис высказал уже один эксперт лично, говорит, если не макнуть клиента в его некомпетентность, не показать, что он буквально идиот и не шарит, то и продать консультационные услуги просто невозможно.
Мне такой заход кажется как минимум странным.
Не знаю, обсуждают ли клиенты, как нужно унизить/прогнуть/обмануть подрядчиков, и есть ли у них такие желания, но когда вы находитесь не на одном уровне с клиентом — хорошего продукта не получается.
Наша деятельность — сложная и требующая доверия.
Доверие не может быть построено, когда вы говорите — вы ничего не знаете, вот факты. Не может быть построено, когда в ответ на вопрос «почему так дорого» вы говорите «ну может вам бизнес тогда сначала подрастить, чтобы дорого не было?» (Если вам этот ответ кажется диковатым, в обсуждаем примере свадебного салона на вопрос почему так дорого предполагается ответ «Надо жениха правильно выбирать, чтобы не было дорого»).
Да, говорят оппоненты, а вот посмотри на сумку Биркин или продажу элитной недвижимости, где надо экзамен пройти, чтобы купить.
Здесь два момента. Во-первых, Биркин таким образом продает причастность к избранному кругу, что не всё можно купить за деньги. То есть, это «унижение» является не унижением самим по себе, а частью стратегии.
Во-вторых — вы, черт побери, не Биркин. И Биркин не с потолка это взяли, что давайте мол поужинаем клиента, а долго к этому шли.
Конечно, вы скажете, люди разные, и подобное тянется к подобному.
Кому-то нравится играть в игры верхний-нижний с переворотом не постели, а в бизнесе. Ну кто я такой, чтобы их судить.
Здесь момент, связанный не с техниками продаж, а с российским рынком в целом.
Наш рынок в целом еще формируется, а в частности, в связи со всем понятными событиями — формируется заново. Доверие на этом рынке — это очень тонкая и важная материя, из-за недостатка которого ежегодно теряется множество времени и ресурсов. Нужные работы не начинаются, подрядчик не набирается, долго торгуются, выбранному подрядчику не верят, делают по-своему, не делают вообще.
Его построить можно только при взаимном уважении, эмпатии, искреннему желанию помочь и отношении на равных.
Так что, если вам хочется унизить клиента, может у вас что-то ненормально всё-таки? К психотерапевту сходите или в отпуск.
#decodingbusiness
Увидел дискуссию, что чтобы продать дорого, нужно клиента унизить.
Похожий тезис высказал уже один эксперт лично, говорит, если не макнуть клиента в его некомпетентность, не показать, что он буквально идиот и не шарит, то и продать консультационные услуги просто невозможно.
Мне такой заход кажется как минимум странным.
Не знаю, обсуждают ли клиенты, как нужно унизить/прогнуть/обмануть подрядчиков, и есть ли у них такие желания, но когда вы находитесь не на одном уровне с клиентом — хорошего продукта не получается.
Наша деятельность — сложная и требующая доверия.
Доверие не может быть построено, когда вы говорите — вы ничего не знаете, вот факты. Не может быть построено, когда в ответ на вопрос «почему так дорого» вы говорите «ну может вам бизнес тогда сначала подрастить, чтобы дорого не было?» (Если вам этот ответ кажется диковатым, в обсуждаем примере свадебного салона на вопрос почему так дорого предполагается ответ «Надо жениха правильно выбирать, чтобы не было дорого»).
Да, говорят оппоненты, а вот посмотри на сумку Биркин или продажу элитной недвижимости, где надо экзамен пройти, чтобы купить.
Здесь два момента. Во-первых, Биркин таким образом продает причастность к избранному кругу, что не всё можно купить за деньги. То есть, это «унижение» является не унижением самим по себе, а частью стратегии.
Во-вторых — вы, черт побери, не Биркин. И Биркин не с потолка это взяли, что давайте мол поужинаем клиента, а долго к этому шли.
Конечно, вы скажете, люди разные, и подобное тянется к подобному.
Кому-то нравится играть в игры верхний-нижний с переворотом не постели, а в бизнесе. Ну кто я такой, чтобы их судить.
Здесь момент, связанный не с техниками продаж, а с российским рынком в целом.
Наш рынок в целом еще формируется, а в частности, в связи со всем понятными событиями — формируется заново. Доверие на этом рынке — это очень тонкая и важная материя, из-за недостатка которого ежегодно теряется множество времени и ресурсов. Нужные работы не начинаются, подрядчик не набирается, долго торгуются, выбранному подрядчику не верят, делают по-своему, не делают вообще.
Его построить можно только при взаимном уважении, эмпатии, искреннему желанию помочь и отношении на равных.
Так что, если вам хочется унизить клиента, может у вас что-то ненормально всё-таки? К психотерапевту сходите или в отпуск.
#decodingbusiness
🔥20
Бесплатно — дороже
Специфика нашей деятельности в области услуг такова, что многое из того, что мы делаем, можно получить бесплатно.
Проведут первичные исследования и аудит, если вы закажете стратегию.
Стратегию бесплатно разработают, если закажете креатив или дизайн.
Креатив придумают бесплатно, если закажете медиа-размещение (медиастратегию, кстати, тоже сделают бесплатно).
Дизайн вам предоставят бесплатно, если закажете тираж в типографии.
Это может показаться наивным, и что давно так никто не делает — но нет, встречаются клиенты, которые говорят, что мы вам платим, а нам обещают вот эти всё сделать бесплатно.
И часто не понимают, что бесплатное в итоге стоит дороже, чем то, за что вы заплатили деньги.
Ведь мотивация человека или компании, которым вы платите деньги предельно прозрачна. Они хотят сделать свою работу и получить, как ни странно, деньги. И чтобы продать свою работу кому-то еще, или продать что-то еще вам, он заинтересован её сделать хорошо. Деньги — это лучшее мерило качества, в таком случае. И конечно, компания стремится делать лучше то, за что она получает деньги, ведь, как вы помните, где деньги — там и сила.
Когда кто-то предлагает что-то бесплатно, мотив совершенно не ясен. Значит ли это, что он не видит в своей работе ценности? Или это значит, что он заработает и компенсирует в другом месте? Или это часть рекламной кампании? Или это благотворительный проект? Или его мотивы вообще не в заработке денег, а он хочет прославиться? Получить от вас коммерческую информацию? И будет ли вообще бесплатная работа сделана? Здесь может быть бесконечное количество вариантов.
И именно эта неопределенность может стоить дорого — ведь в нашей работе и так полно неопределенности. Так лучше, если мотивы совместной работы будут предельно прозрачны.
Иначе, вместо непредвзятого аудита вам продадут свои услуги.
Вместо решения ваших задач — дизайн и креатив, который хочется сделать агентству.
Вместо эффективной медиа-стратегии — те каналы, где у компании максимальные скидки.
Ну и вместо дизайна и креатива — вообще просто что-то, что можно разместить на щиты и упаковку, бесплатно же!
Так что помните народную мудрость, скупой платит дважды, а любитель бесплатного — ещё и не за то, что ему нужно.
#decodingbusiness
Специфика нашей деятельности в области услуг такова, что многое из того, что мы делаем, можно получить бесплатно.
Проведут первичные исследования и аудит, если вы закажете стратегию.
Стратегию бесплатно разработают, если закажете креатив или дизайн.
Креатив придумают бесплатно, если закажете медиа-размещение (медиастратегию, кстати, тоже сделают бесплатно).
Дизайн вам предоставят бесплатно, если закажете тираж в типографии.
Это может показаться наивным, и что давно так никто не делает — но нет, встречаются клиенты, которые говорят, что мы вам платим, а нам обещают вот эти всё сделать бесплатно.
И часто не понимают, что бесплатное в итоге стоит дороже, чем то, за что вы заплатили деньги.
Ведь мотивация человека или компании, которым вы платите деньги предельно прозрачна. Они хотят сделать свою работу и получить, как ни странно, деньги. И чтобы продать свою работу кому-то еще, или продать что-то еще вам, он заинтересован её сделать хорошо. Деньги — это лучшее мерило качества, в таком случае. И конечно, компания стремится делать лучше то, за что она получает деньги, ведь, как вы помните, где деньги — там и сила.
Когда кто-то предлагает что-то бесплатно, мотив совершенно не ясен. Значит ли это, что он не видит в своей работе ценности? Или это значит, что он заработает и компенсирует в другом месте? Или это часть рекламной кампании? Или это благотворительный проект? Или его мотивы вообще не в заработке денег, а он хочет прославиться? Получить от вас коммерческую информацию? И будет ли вообще бесплатная работа сделана? Здесь может быть бесконечное количество вариантов.
И именно эта неопределенность может стоить дорого — ведь в нашей работе и так полно неопределенности. Так лучше, если мотивы совместной работы будут предельно прозрачны.
Иначе, вместо непредвзятого аудита вам продадут свои услуги.
Вместо решения ваших задач — дизайн и креатив, который хочется сделать агентству.
Вместо эффективной медиа-стратегии — те каналы, где у компании максимальные скидки.
Ну и вместо дизайна и креатива — вообще просто что-то, что можно разместить на щиты и упаковку, бесплатно же!
Так что помните народную мудрость, скупой платит дважды, а любитель бесплатного — ещё и не за то, что ему нужно.
#decodingbusiness
🔥7
О ботах
Привет, что-то у меня зачастили серьезные бизнес-темы, давайте обсудим что-нибудь легкое. Ну например, такое легкое, как боты в комментариях или звонящие роботы.
Один раз мне позвонил человек и говорит, что у него есть клиент, которого он хотел бы мне передать — отличная зацепка для разговора для предпринимателя, ну, люди работали.
Потом я ему говорю, а что вы кто, откуда узнали, он начинает, ну как боты делают, отвечать невпопад, и, поняв, что теряет меня, наконец выдает гениальный оффер — роботы для автодозвона. Ну то есть, обманут ожидания моего клиента и доставят дискомфорт так же, как доставили мне.
Спасибо, нет.
Или вот как с ботами, которые пишут тут.
Сперва они меня забавляли тем, что давали довольно четкую выжимку текста.
Но потом быстро надоело. Сейчас я понимаю, что комментарии — это ценное место, где люди могут общаться с людьми, а ботам тут не место.
Но, конечно, технологии идут вперед, и на больших объемах добиваются своего. Покупают же — значит, кто-то доказывает работоспособность этой штуки.
Но, черт побери, порой расстраиваюсь из-за нецелевого звонка живого продавца, а тут заходить к уважаемым людям с ботом — это вообще демонстрация неуважения.
С другой стороны, разве уж вспомнишь этих неуважающих, я честно, из ботов ни одного не вспомню.
А вы что думаете?
#decodingtech
Привет, что-то у меня зачастили серьезные бизнес-темы, давайте обсудим что-нибудь легкое. Ну например, такое легкое, как боты в комментариях или звонящие роботы.
Один раз мне позвонил человек и говорит, что у него есть клиент, которого он хотел бы мне передать — отличная зацепка для разговора для предпринимателя, ну, люди работали.
Потом я ему говорю, а что вы кто, откуда узнали, он начинает, ну как боты делают, отвечать невпопад, и, поняв, что теряет меня, наконец выдает гениальный оффер — роботы для автодозвона. Ну то есть, обманут ожидания моего клиента и доставят дискомфорт так же, как доставили мне.
Спасибо, нет.
Или вот как с ботами, которые пишут тут.
Сперва они меня забавляли тем, что давали довольно четкую выжимку текста.
Но потом быстро надоело. Сейчас я понимаю, что комментарии — это ценное место, где люди могут общаться с людьми, а ботам тут не место.
Но, конечно, технологии идут вперед, и на больших объемах добиваются своего. Покупают же — значит, кто-то доказывает работоспособность этой штуки.
Но, черт побери, порой расстраиваюсь из-за нецелевого звонка живого продавца, а тут заходить к уважаемым людям с ботом — это вообще демонстрация неуважения.
С другой стороны, разве уж вспомнишь этих неуважающих, я честно, из ботов ни одного не вспомню.
А вы что думаете?
#decodingtech
Как вы относитесь к использованию AI в привлечении клиентов?
Anonymous Poll
10%
Юзаю на хардкоре
56%
AI хорош как помощник, но человеку нужен человек
18%
Не заменяю разум человека машиной, особенно в продажах
16%
А что такое AI?
Тонкие и толстые коммуникации
Делю для себя коммуникационные сообщения на толстые и тонкие.
Толстые — это когда говорим то, что хотим сказать. Если надо сказать, что мы лучшие в клиентском сервисе — то так и говорим, «Номер один в клиентском сервисе» (Извините, если у вас свело челюсти от штампа). Грубо говоря, наше УТП — и есть сообщение. Довольно топорно, зато всем понятно.
Тонкие коммуникации, напротив, стараются обернуть сообщение в креативную игру. Ту же лучшесть в клиентском сервисе можно вполне превратить в волшебное «доставляем счастье» от Zappos. Это не так впрямую, не так утпшно, зато вызывает у определенного круга людей определенные эмоции. Собственно, тонкие коммуникации и не могут быть адресованы ко всем, потому что не все люди, так уж получилось, имеют ресурсы на размышление, а что же хотел сказать автор.
Понятно, что толстые коммуникации надежнее. Это вполне работающий инструмент, особенно при хороших медиавложениях. Вообще, при достаточных медиавложениях вы можете говорить про себя всякую ерунду — люди будут её повторять. Но если медиабюджет у вас не такой большой, то чаще всего ваши толстые коммуникации вызывают скуку. Ими не поделишься с друзьями, не подумаешь6 и без должного медного давления не запомнишь.
Тонкие коммуникации интереснее. Если они сделаны с должным вниманием, талантом и искрой, то работают они значительно лучше, чем толстые. Но когда мы используем тонкие коммуникации, можно, как в случае с деконструкцией, запутать самих себя. Так, в погоне за красотой формы мы забываем, что хотели сказать, и коммуникация выходит, аудитория просто гадает, что хотел сказать автор. И к чему это всё было. А звучало в креативом офисе красиво, с множеством отсылок — но, будем честны, даже у активистов индустрии не хватает времени разгадывать. А что говорить о людях — если человек не понял, он просто пройдет, вы ж не новый фильм Нолана снимаете. Так что покажите ваши сообщение друзьям, или, еще лучше, целевой аудитории и спросите: это вообще про что? Возможно, вас ждут не очень приятные открытия.
Многолетние исследования Effie показывают, что чаще всего в рейтинге именно эффективных коммуникаций выигрывают либо совсем некреативные, либо очень креативные кампании. Так что если идете с толстым сообщением, не стесняйтесь этого (и хорошо планируйте медийку). Если идете с тонким — постарайтесь на полную, а не на полшишечки. Средние, атлетически сложенные коммуникации работают хуже и первых, и вторых.
Кстати, про УТП. Мы тут с коллегами порассуждали в кртбл, что делать, если нет УТП, почитайте 6 вариаций на тему «если нет УТП — так найдите, блин» и рассуждения что мы все дураки и не лечимся от непревзойденного Антона Буланова в комментах.
#decodingad
Делю для себя коммуникационные сообщения на толстые и тонкие.
Толстые — это когда говорим то, что хотим сказать. Если надо сказать, что мы лучшие в клиентском сервисе — то так и говорим, «Номер один в клиентском сервисе» (Извините, если у вас свело челюсти от штампа). Грубо говоря, наше УТП — и есть сообщение. Довольно топорно, зато всем понятно.
Тонкие коммуникации, напротив, стараются обернуть сообщение в креативную игру. Ту же лучшесть в клиентском сервисе можно вполне превратить в волшебное «доставляем счастье» от Zappos. Это не так впрямую, не так утпшно, зато вызывает у определенного круга людей определенные эмоции. Собственно, тонкие коммуникации и не могут быть адресованы ко всем, потому что не все люди, так уж получилось, имеют ресурсы на размышление, а что же хотел сказать автор.
Понятно, что толстые коммуникации надежнее. Это вполне работающий инструмент, особенно при хороших медиавложениях. Вообще, при достаточных медиавложениях вы можете говорить про себя всякую ерунду — люди будут её повторять. Но если медиабюджет у вас не такой большой, то чаще всего ваши толстые коммуникации вызывают скуку. Ими не поделишься с друзьями, не подумаешь6 и без должного медного давления не запомнишь.
Тонкие коммуникации интереснее. Если они сделаны с должным вниманием, талантом и искрой, то работают они значительно лучше, чем толстые. Но когда мы используем тонкие коммуникации, можно, как в случае с деконструкцией, запутать самих себя. Так, в погоне за красотой формы мы забываем, что хотели сказать, и коммуникация выходит, аудитория просто гадает, что хотел сказать автор. И к чему это всё было. А звучало в креативом офисе красиво, с множеством отсылок — но, будем честны, даже у активистов индустрии не хватает времени разгадывать. А что говорить о людях — если человек не понял, он просто пройдет, вы ж не новый фильм Нолана снимаете. Так что покажите ваши сообщение друзьям, или, еще лучше, целевой аудитории и спросите: это вообще про что? Возможно, вас ждут не очень приятные открытия.
Многолетние исследования Effie показывают, что чаще всего в рейтинге именно эффективных коммуникаций выигрывают либо совсем некреативные, либо очень креативные кампании. Так что если идете с толстым сообщением, не стесняйтесь этого (и хорошо планируйте медийку). Если идете с тонким — постарайтесь на полную, а не на полшишечки. Средние, атлетически сложенные коммуникации работают хуже и первых, и вторых.
Кстати, про УТП. Мы тут с коллегами порассуждали в кртбл, что делать, если нет УТП, почитайте 6 вариаций на тему «если нет УТП — так найдите, блин» и рассуждения что мы все дураки и не лечимся от непревзойденного Антона Буланова в комментах.
#decodingad
🔥7
Об откатах
Есть такая фигура умолчания, о которой не говорят, но так или иначе все сталкиваются.
Откаты.
Откатывают в нашей индустрии по-жесткому. В брендинге и стратегии — чуть меньше, в креативе и продакшне — чуть больше, в медийке так вообще по пальцам руки можно говорят перечислить людей, которые не берут и не дают. Но свечку не держал.
Приличные люди о них не говорят и действуют так, будто их нет, неприличные — вообще ничего не стесняются.
Как-то, к примеру, на питче, сидя в офисе компании, нас прямо спросили: какие бонусы у вас предусмотрены. Ну, мы тогда опешили, потому что обычно представляли себе ,что это как-то на бумажках там, встречи на нейтральной территории через третьих лиц — а тут прямо под носом у СБ и топ-менеджмента нас спрашивают про откаты. Ну мы конечно что-то странное ответили, мол если будет проект и мало правок, ну давайте мы вам пару носителей сверх сделаем.
Провал переговоров по откатам, в общем.
Приглашайте в крупные гостендеры.
Но представления об откатах еще больше, конечно, от людей несведущих. Как-то в IQ снимали ролик для Теремка. И снимали за какие-то копейки для нормального продакшна, кажется, миллионов 7 или 8. Но поскольку господин Гончаров (владелец) — фигура публичная и вообще любимец ресурса vc.ru, каким-то образом там, то ли в релизе, то ли как-то ещё информация о бюджете стала предметом пристального внимания. И меня, так как знали, что я там где-то сбоку есть, товарищи прямо спросили: Ром, ну че, сколько попилили, такие деньжищи же. На игровом ролике с людьми, да.
Есть ещё третья тема, которую путают с откатами — это вознаграждение агентов, так называемый introduction fee. Выглядит это так: если кто-то нас или другое агентство представил кому-то, соответственно, он проделал работу, и она должна вознаграждаться. Иначе мы потратили бы эту сумму (а то и большую), чтобы зайти через другие каналы: публикации, директ, ну в общем, кому я тут объясняю. Что важно — человек не влияет на выбор, выбор в итоге осуществляет клиент.
Ну а если вы спонсируете человека, осуществляющего выбор — это откат.
И это плохо, в первую очередь, не потому, что компания теряет деньги, а потому, что выбирает не самым эффективным образом.
Как жить посреди этой смертной любви?
Я считаю, что откаты делают слабее и клиента, и агентство.
Когда умеешь продавать только через откаты — то, соответственно, это и становится твоим основным ресурсом, а что там будет по стратегии/креативу/дизайну — уже никого не волнует. Это развращает всех, начиная с топ-менеджмента агентства и заканчивая джунами, потому что никто не стремится сделать что-то значимое, поток клиентов не от кейсов зависит. Ну а компании, понятно, проигрывают
В общем, несмотря на то, что разговоры в кулуарах ведут к тому, что определенные откатчики после известных событий ошалели, и теперь вместо одной виллы стремятся украсть на две, не время сейчас для таких движений.
Да и никогда не время. Боритесь честно, и будете востребованы.
#decodingbusiness
Есть такая фигура умолчания, о которой не говорят, но так или иначе все сталкиваются.
Откаты.
Откатывают в нашей индустрии по-жесткому. В брендинге и стратегии — чуть меньше, в креативе и продакшне — чуть больше, в медийке так вообще по пальцам руки можно говорят перечислить людей, которые не берут и не дают. Но свечку не держал.
Приличные люди о них не говорят и действуют так, будто их нет, неприличные — вообще ничего не стесняются.
Как-то, к примеру, на питче, сидя в офисе компании, нас прямо спросили: какие бонусы у вас предусмотрены. Ну, мы тогда опешили, потому что обычно представляли себе ,что это как-то на бумажках там, встречи на нейтральной территории через третьих лиц — а тут прямо под носом у СБ и топ-менеджмента нас спрашивают про откаты. Ну мы конечно что-то странное ответили, мол если будет проект и мало правок, ну давайте мы вам пару носителей сверх сделаем.
Провал переговоров по откатам, в общем.
Приглашайте в крупные гостендеры.
Но представления об откатах еще больше, конечно, от людей несведущих. Как-то в IQ снимали ролик для Теремка. И снимали за какие-то копейки для нормального продакшна, кажется, миллионов 7 или 8. Но поскольку господин Гончаров (владелец) — фигура публичная и вообще любимец ресурса vc.ru, каким-то образом там, то ли в релизе, то ли как-то ещё информация о бюджете стала предметом пристального внимания. И меня, так как знали, что я там где-то сбоку есть, товарищи прямо спросили: Ром, ну че, сколько попилили, такие деньжищи же. На игровом ролике с людьми, да.
Есть ещё третья тема, которую путают с откатами — это вознаграждение агентов, так называемый introduction fee. Выглядит это так: если кто-то нас или другое агентство представил кому-то, соответственно, он проделал работу, и она должна вознаграждаться. Иначе мы потратили бы эту сумму (а то и большую), чтобы зайти через другие каналы: публикации, директ, ну в общем, кому я тут объясняю. Что важно — человек не влияет на выбор, выбор в итоге осуществляет клиент.
Ну а если вы спонсируете человека, осуществляющего выбор — это откат.
И это плохо, в первую очередь, не потому, что компания теряет деньги, а потому, что выбирает не самым эффективным образом.
Как жить посреди этой смертной любви?
Я считаю, что откаты делают слабее и клиента, и агентство.
Когда умеешь продавать только через откаты — то, соответственно, это и становится твоим основным ресурсом, а что там будет по стратегии/креативу/дизайну — уже никого не волнует. Это развращает всех, начиная с топ-менеджмента агентства и заканчивая джунами, потому что никто не стремится сделать что-то значимое, поток клиентов не от кейсов зависит. Ну а компании, понятно, проигрывают
В общем, несмотря на то, что разговоры в кулуарах ведут к тому, что определенные откатчики после известных событий ошалели, и теперь вместо одной виллы стремятся украсть на две, не время сейчас для таких движений.
Да и никогда не время. Боритесь честно, и будете востребованы.
#decodingbusiness
🔥19
О базовых знаниях и их репрезентации
Многие маркетинговые паблики, особенно когда речь идет не о кейсах, а о теории, выглядят как справочник из основ маркетинга. Типа такой Игорь Манн для тех, кто не осилил Игоря Манна.
Я, как вы надеюсь заметили, стараюсь идти дальше, мол ну базу мы же все знаем, давайте думать, что делать с этим дальше.
И вот недавно начал писать пост на тему «А что такое Целевая Аудитория» (конечно, не с копией статьи Википедии, а поразмышлять, почему у нас так много говорят о целевой аудитории, и так мало что-то в связи с этим ), и чуть даже одернул себя.
Так, думаю, а для кого я это пишу.
Люди, которые знакомятся с маркетингом, могут не понять постановку проблемы, потому что им надо узнать что такое целевая аудитория, а пишу я о более сложных вещах.
Люди, которые напротив больше знакомы со спецификой, подумают, ну зачем им эта база, совсем исписался.
И в итоге вроде как вообще ни к кому (в этом и был посыл)
С третьей стороны, пишу я о чем-то сложном и тонком, мол вот нашел инсайтище — и три лайка, о чем-то простом и мне кажущимся очевидным — и десятки. Так что у меня тоже же может быть прицел сбит, что очевидно, а что не очень.
Что думаете?
Нужно ли мне говорить больше в том числе и про базовые вещи?
Или вообще о них забыть? Или дело вообще в подаче?
#decodingblog
Многие маркетинговые паблики, особенно когда речь идет не о кейсах, а о теории, выглядят как справочник из основ маркетинга. Типа такой Игорь Манн для тех, кто не осилил Игоря Манна.
Я, как вы надеюсь заметили, стараюсь идти дальше, мол ну базу мы же все знаем, давайте думать, что делать с этим дальше.
И вот недавно начал писать пост на тему «А что такое Целевая Аудитория» (конечно, не с копией статьи Википедии, а поразмышлять, почему у нас так много говорят о целевой аудитории, и так мало что-то в связи с этим ), и чуть даже одернул себя.
Так, думаю, а для кого я это пишу.
Люди, которые знакомятся с маркетингом, могут не понять постановку проблемы, потому что им надо узнать что такое целевая аудитория, а пишу я о более сложных вещах.
Люди, которые напротив больше знакомы со спецификой, подумают, ну зачем им эта база, совсем исписался.
И в итоге вроде как вообще ни к кому (в этом и был посыл)
С третьей стороны, пишу я о чем-то сложном и тонком, мол вот нашел инсайтище — и три лайка, о чем-то простом и мне кажущимся очевидным — и десятки. Так что у меня тоже же может быть прицел сбит, что очевидно, а что не очень.
Что думаете?
Нужно ли мне говорить больше в том числе и про базовые вещи?
Или вообще о них забыть? Или дело вообще в подаче?
#decodingblog
🔥15
Что такое Целевая Аудитория
Ну, раз говорите жечь, буду жечь.
Итак, что такой целевая аудитория и зачем она нужна, кроме как строчки брифе, которую надо заполнить.
Само понятие строится из того, что люди — разные, и для всех быть одинаково прекрасным брендом сложно.
Поэтому, если мы сосредоточимся на определенной аудитории, то мы сможем проще и легче им донести что наш бренд — для них.
Дальше дело за малым — понять, какой специфической группе нужен наш продукт, сформировать его особенности и сообщения для неё, это, так сказать, база, которую по идее знают все.
Одним из лучших примеров использования целевой аудитории по ценностям я считаю кампанию Harvey Nichols — Sorry, I Spent It On Myself. В кампании они так и говорят: да, мы бренд для эгоистических гедонистов. А кто еще по-вашему ходит туда, или в ЦУМ, или в ещё подобные места?
Но что обычно происходит дальше?
А дальше, начинается:
- Мы не можем отпугнуть эту аудиторию, она тоже может нас купить.
- А тут у нас скидка на размещение, очень дешево за контакт, давайте возьмем.
- Давайте добавим эту фичу / запустим эту РК, конкуренты недавно выступали на конфе, у них залетело.
Короче, вместо целевой аудитории мы получаем консенсусный набор слов, который означает «мы знаем маркетинг, поэтому не можем написать тут наша аудитория — это все, но вообще-то это все».
Можно ли обращаться ко всем?
Можно. Но тогда стоит честно признаться, что у вас нет какой-то особенной целевой аудитории, не писать в брифе, кто они и какие, используя максимально расплывчатые слова, а так честно и сказать — мы для всех.
Но если вы — для всех, а не для избранных, значит, вы либо решаете лучше всех какую-то специфичную проблему всех, либо в какой-то специфичной ситуации, это другая история. Можно искать общечеловеческие ценности, но по моим наблюдениям, это начинает работать при поддержке больших медийных бюджетов.
Другой прием работы почти-со-всеми — это обращаться к специфической группе, к которой себя могут причислить если не все, то многие. Например, Apple создает продукты для творческих людей. А теперь покажите человека, который признается себе и другим, что он не творческий.
(Хотя нет, есть нетворческие айтишники, они выбирают Андроид.
Или консервативные поклонники Генона и Эволы, которые выбирают Нокиа 3310, как завещали наши славянские предки.)
Итак, если вы решили выбрать себе целевую аудиторию — так выбирайте её и делайте для неё, без оглядки на других.
Если ваша стратегия в другом — ну тогда и не выдумывайте себе ЦА, сосредоточьтесь на другом.
#decodingbusiness
Ну, раз говорите жечь, буду жечь.
Итак, что такой целевая аудитория и зачем она нужна, кроме как строчки брифе, которую надо заполнить.
Само понятие строится из того, что люди — разные, и для всех быть одинаково прекрасным брендом сложно.
Поэтому, если мы сосредоточимся на определенной аудитории, то мы сможем проще и легче им донести что наш бренд — для них.
Дальше дело за малым — понять, какой специфической группе нужен наш продукт, сформировать его особенности и сообщения для неё, это, так сказать, база, которую по идее знают все.
Одним из лучших примеров использования целевой аудитории по ценностям я считаю кампанию Harvey Nichols — Sorry, I Spent It On Myself. В кампании они так и говорят: да, мы бренд для эгоистических гедонистов. А кто еще по-вашему ходит туда, или в ЦУМ, или в ещё подобные места?
Но что обычно происходит дальше?
А дальше, начинается:
- Мы не можем отпугнуть эту аудиторию, она тоже может нас купить.
- А тут у нас скидка на размещение, очень дешево за контакт, давайте возьмем.
- Давайте добавим эту фичу / запустим эту РК, конкуренты недавно выступали на конфе, у них залетело.
Короче, вместо целевой аудитории мы получаем консенсусный набор слов, который означает «мы знаем маркетинг, поэтому не можем написать тут наша аудитория — это все, но вообще-то это все».
Можно ли обращаться ко всем?
Можно. Но тогда стоит честно признаться, что у вас нет какой-то особенной целевой аудитории, не писать в брифе, кто они и какие, используя максимально расплывчатые слова, а так честно и сказать — мы для всех.
Но если вы — для всех, а не для избранных, значит, вы либо решаете лучше всех какую-то специфичную проблему всех, либо в какой-то специфичной ситуации, это другая история. Можно искать общечеловеческие ценности, но по моим наблюдениям, это начинает работать при поддержке больших медийных бюджетов.
Другой прием работы почти-со-всеми — это обращаться к специфической группе, к которой себя могут причислить если не все, то многие. Например, Apple создает продукты для творческих людей. А теперь покажите человека, который признается себе и другим, что он не творческий.
(Хотя нет, есть нетворческие айтишники, они выбирают Андроид.
Или консервативные поклонники Генона и Эволы, которые выбирают Нокиа 3310, как завещали наши славянские предки.)
Итак, если вы решили выбрать себе целевую аудиторию — так выбирайте её и делайте для неё, без оглядки на других.
Если ваша стратегия в другом — ну тогда и не выдумывайте себе ЦА, сосредоточьтесь на другом.
#decodingbusiness
🔥23
О разнице между работой и кейсом
Как часто выглядит описание успешного проекта? У меня была задача, я сделал это и это и её решил.
Или как выглядит описание успешного кейса? У клиента была проблема, мы сделали это и это её решили.
И это кажется разумным, но, если вы хотите похвастаться кейсом, это неправильно.
Когда вы просто описываете, какова была проблема, и что вы сделали — вы, фактически, описываете то, что сделали свою работу.
Вот, например менеджер.
Говорит, был сложный проект, я пришел, взял управление на себя и мы сдали проект клиенту.
Ну отлично, это показывает, что ты — менеджер.
Или вот кейс.
Нужно были лиды, мы запустили таргетинг и директ, лиды пришли, вот дальше стоимость лида в лучшем случае. Или даже пойдем чуть подальше, выбрали каналы, которые приносят максимально качественные лиды после теста.
Ну отлично, вы делаете рекламу.
А в чем тут кейс?
Кейс получается только тогда, когда вы не просто решаете возникшую задачу, но и делаете определенные и осознанные усилия для решения, а так же понимаете, почему этот результат является результатом этих усилий.
Например, клиент не хотел принимать работу, но в ходе переговоров всё-таки принял — это не кейс, это работа.
Клиент не хотел принимать работу. Мы поняли, что проект ему спустило руководство, он в нем не видит ценности, и не хочет брать ответственность, если руководству не понравится. В то же время мы посмотрели, что его руководство на конференциях только и говорит, что смежная с нашим проектом тема — это очень круто. Поэтому мы предложили выйти к руководству с презентацией вместе, таким образом, приняв ответственность, и в ходе этой презентации помогли понять ценность этой работы (это я сейчас фантазирую), поэтому работу приняли и всё заплатили, а человек остался нам благодарен, поскольку получил уважение от руководства, и уже сам обратился со следующим проектом.
Вот это кейс.
Или как в случае с траффиком, вы поняли, что ваша аудитория на самом деле — это не десятки тысяч человек, а десятки человек, поэтому собрали максимально релевантную аудиторию, разместив вай-фай роутер на яхте миллиардера. Или вместо бюджета на тарегитнг повесили щит с провокационным сообщением, чтобы у нас заказали таргетинг. И сравниваем результатами по рынку — в диджитале, если они не отличаются на порядок — это не кейс.
Когда мы делали проект «Доверие» с Согласием, стоимость контакта в Одноклассниках составила 0,76 руб. При средней в рубль. Приятно, но не кейс. А вот в Фейсбуке составила 0,04 руб. — это кейс.
Или когда ER бредовой группы Русского Сахара составил 224% при среднем ER для брендовых групп 5-10% — это кейс.
Итак, классическое описание работы выглядит так:
Проблема (что решали?) — Решение (как решали?) — Результат (к чему пришли?)
Чтобы превратить работу в кейс, стоит добавить еще два этапа:
Проблема (что решали?) — Подход к решению (как поняли, что надо решать?) — Решение (как решали?) — Результат (к чему пришли?) — Обоснование результата (почему то, к чему мы пришли — это круто).
Стоит еще раз напомнить, что эти вещи должны быть логически взаимосвязаны.
Конечно, это не единственный фреймворк, и вообще не обязательный, как и любой фреймворк. Но мне он помогает понять, а есть ли в работе кейс, или кто-то просто делает работу.
И, говоря откровенно, порой делать свою работу хорошо — это тоже очень важно.
#decodingbusiness
Как часто выглядит описание успешного проекта? У меня была задача, я сделал это и это и её решил.
Или как выглядит описание успешного кейса? У клиента была проблема, мы сделали это и это её решили.
И это кажется разумным, но, если вы хотите похвастаться кейсом, это неправильно.
Когда вы просто описываете, какова была проблема, и что вы сделали — вы, фактически, описываете то, что сделали свою работу.
Вот, например менеджер.
Говорит, был сложный проект, я пришел, взял управление на себя и мы сдали проект клиенту.
Ну отлично, это показывает, что ты — менеджер.
Или вот кейс.
Нужно были лиды, мы запустили таргетинг и директ, лиды пришли, вот дальше стоимость лида в лучшем случае. Или даже пойдем чуть подальше, выбрали каналы, которые приносят максимально качественные лиды после теста.
Ну отлично, вы делаете рекламу.
А в чем тут кейс?
Кейс получается только тогда, когда вы не просто решаете возникшую задачу, но и делаете определенные и осознанные усилия для решения, а так же понимаете, почему этот результат является результатом этих усилий.
Например, клиент не хотел принимать работу, но в ходе переговоров всё-таки принял — это не кейс, это работа.
Клиент не хотел принимать работу. Мы поняли, что проект ему спустило руководство, он в нем не видит ценности, и не хочет брать ответственность, если руководству не понравится. В то же время мы посмотрели, что его руководство на конференциях только и говорит, что смежная с нашим проектом тема — это очень круто. Поэтому мы предложили выйти к руководству с презентацией вместе, таким образом, приняв ответственность, и в ходе этой презентации помогли понять ценность этой работы (это я сейчас фантазирую), поэтому работу приняли и всё заплатили, а человек остался нам благодарен, поскольку получил уважение от руководства, и уже сам обратился со следующим проектом.
Вот это кейс.
Или как в случае с траффиком, вы поняли, что ваша аудитория на самом деле — это не десятки тысяч человек, а десятки человек, поэтому собрали максимально релевантную аудиторию, разместив вай-фай роутер на яхте миллиардера. Или вместо бюджета на тарегитнг повесили щит с провокационным сообщением, чтобы у нас заказали таргетинг. И сравниваем результатами по рынку — в диджитале, если они не отличаются на порядок — это не кейс.
Когда мы делали проект «Доверие» с Согласием, стоимость контакта в Одноклассниках составила 0,76 руб. При средней в рубль. Приятно, но не кейс. А вот в Фейсбуке составила 0,04 руб. — это кейс.
Или когда ER бредовой группы Русского Сахара составил 224% при среднем ER для брендовых групп 5-10% — это кейс.
Итак, классическое описание работы выглядит так:
Проблема (что решали?) — Решение (как решали?) — Результат (к чему пришли?)
Чтобы превратить работу в кейс, стоит добавить еще два этапа:
Проблема (что решали?) — Подход к решению (как поняли, что надо решать?) — Решение (как решали?) — Результат (к чему пришли?) — Обоснование результата (почему то, к чему мы пришли — это круто).
Стоит еще раз напомнить, что эти вещи должны быть логически взаимосвязаны.
Конечно, это не единственный фреймворк, и вообще не обязательный, как и любой фреймворк. Но мне он помогает понять, а есть ли в работе кейс, или кто-то просто делает работу.
И, говоря откровенно, порой делать свою работу хорошо — это тоже очень важно.
#decodingbusiness
🔥14
Про стратегию продвижения и совпадение культур
Да, этот канал рекламно продвигался, ну а как иначе.
Всё началось с того, что телеграмм выкатил папки, а Вадим @krut_bl Богдан меня вписал в эту авантюру, за что ему большое спасибо.
Ну в общем, получился, вот этот пост на круг.
Далее коллеги смекнули, что если можно продвигать папку совместными усилиями, то и можно её размещать за совместный бюджет.
А у кого размещаться? Ну, конечно же, жирнее всего у Лебедева. Размещалово одного канала там, мне кажется, не окупится никогда, а вот на брата получилось не так много, и в итоге нормально, 50 рублей на подписчика, Паша Молянов написал статью. (Я честно раньше 20 рублей за подписчика считал очень дорого, но поэтому и не продвигался, а ребята говорят, они за 80 р подписчику очень рады).
В общем, компания подобралась молодых, умных, дерзких, и давай в общем мы фигачить размещение папки в охватные каналы. Успех повторить не очень получилось, вот на Пикабу например охват огромный а подписчиков было совсем немного.
И так было до того, как мы разместились в Setters Media. Ребята поймали тему, сделали подводку, красивые картинки с экспертами, в общем, все четенько, и вот тут мы поняли, что такое вкус настоящего успеха. +350 подписчиков за чуть больше целевых 20 рублей.
В общем, всё хорошо:
1. Релевантная ЦА.
2. Хорошее сообщение
3. Качественный продакшн.
Можно конечно пошутить, что друзья маркетологи поняли силу стратегии, но это на словах мы все умные, а как разместиться на Пикабу за пять тыщ, так почему бы не поэкспериментировать. Поэкспериментировал — не работает.
Но, слово за слово, решили что релевантные медиа качают и замахнулись на самый Форбс, тем более, что формат позволяет.
Сказано — через какое-то время сделано.
И, как вы догадались, всё, что могло пойти не так — пошло не так.
Подробнее написал Паша Молянов, но если кратко:
1. Морозили две недели. Когда разморозили — сообщили, что не нравится жопа Паши и его прокрастинации Федорова
2. После представили текст, написанный считай чатом джпт, и верстку видимо тоже делал он.
3. Размещение перекрылось через 15 минут, и битая ссылка для пользователей андроида, и, как верно подсказывают, в ПК-версии.
Не то что бы я так именно хотел оказаться в Форбс.
Теперь подумаем, не переходя к оскорблениям и обвинениям (тут всё очевидно), почему так произошло.
С моей точки зрения, главное — это несовпадение культур.
Форбс — тяжелая и неповоротливая машина, огромное серьезное издание. Мы — небольшое дерзкое коммьюнити. У компании, которая размещается в Форбсе, есть штат пиарщиков, которые орут на штат форбсовских креаторов, штат юристов, которые смотрят договор, и другие штаты штатов. И эти штаты между собой разговаривают, переходя, в случае чего, на повышенные тона и уровни корпоративной иерархии.
Поэтому, главный урок — ищите своих не только по релевантной ЦА, охватам, прямым рукам и светлым головам — но и по культуре, по представлению о прекрасном, и о том, как надо работать.
Ну и ребят, если вы пришли в этот канал с рекламы Форбса — отпишитесь, может есть всё же надежда, что это было не зря.
#decodingad
Да, этот канал рекламно продвигался, ну а как иначе.
Всё началось с того, что телеграмм выкатил папки, а Вадим @krut_bl Богдан меня вписал в эту авантюру, за что ему большое спасибо.
Ну в общем, получился, вот этот пост на круг.
Далее коллеги смекнули, что если можно продвигать папку совместными усилиями, то и можно её размещать за совместный бюджет.
А у кого размещаться? Ну, конечно же, жирнее всего у Лебедева. Размещалово одного канала там, мне кажется, не окупится никогда, а вот на брата получилось не так много, и в итоге нормально, 50 рублей на подписчика, Паша Молянов написал статью. (Я честно раньше 20 рублей за подписчика считал очень дорого, но поэтому и не продвигался, а ребята говорят, они за 80 р подписчику очень рады).
В общем, компания подобралась молодых, умных, дерзких, и давай в общем мы фигачить размещение папки в охватные каналы. Успех повторить не очень получилось, вот на Пикабу например охват огромный а подписчиков было совсем немного.
И так было до того, как мы разместились в Setters Media. Ребята поймали тему, сделали подводку, красивые картинки с экспертами, в общем, все четенько, и вот тут мы поняли, что такое вкус настоящего успеха. +350 подписчиков за чуть больше целевых 20 рублей.
В общем, всё хорошо:
1. Релевантная ЦА.
2. Хорошее сообщение
3. Качественный продакшн.
Можно конечно пошутить, что друзья маркетологи поняли силу стратегии, но это на словах мы все умные, а как разместиться на Пикабу за пять тыщ, так почему бы не поэкспериментировать. Поэкспериментировал — не работает.
Но, слово за слово, решили что релевантные медиа качают и замахнулись на самый Форбс, тем более, что формат позволяет.
Сказано — через какое-то время сделано.
И, как вы догадались, всё, что могло пойти не так — пошло не так.
Подробнее написал Паша Молянов, но если кратко:
1. Морозили две недели. Когда разморозили — сообщили, что не нравится жопа Паши и его прокрастинации Федорова
2. После представили текст, написанный считай чатом джпт, и верстку видимо тоже делал он.
3. Размещение перекрылось через 15 минут, и битая ссылка для пользователей андроида, и, как верно подсказывают, в ПК-версии.
Не то что бы я так именно хотел оказаться в Форбс.
Теперь подумаем, не переходя к оскорблениям и обвинениям (тут всё очевидно), почему так произошло.
С моей точки зрения, главное — это несовпадение культур.
Форбс — тяжелая и неповоротливая машина, огромное серьезное издание. Мы — небольшое дерзкое коммьюнити. У компании, которая размещается в Форбсе, есть штат пиарщиков, которые орут на штат форбсовских креаторов, штат юристов, которые смотрят договор, и другие штаты штатов. И эти штаты между собой разговаривают, переходя, в случае чего, на повышенные тона и уровни корпоративной иерархии.
Поэтому, главный урок — ищите своих не только по релевантной ЦА, охватам, прямым рукам и светлым головам — но и по культуре, по представлению о прекрасном, и о том, как надо работать.
Ну и ребят, если вы пришли в этот канал с рекламы Форбса — отпишитесь, может есть всё же надежда, что это было не зря.
#decodingad
🔥10💩1
Маркетинг цифр и маркетинг идей
Маркетинг — это наука цифр.
Знакомо?
Вот и мне недавно напомнили.
У меня позиция такая:
Маркетолог, который умеет в цифры, но не умеет в идеи (и их значительно больше) гораздо бесполезнее маркетолога, который умеет в идеи, но не умеет в цифры.
В идеале уметь всё, но идеал сложно найти, легко потерять и потом ещё долго невозможно забыть.
Цифрам маркетинга в целом можно научиться довольно быстро, это не высшая математика. Ну кроме случаев какого-то совсем сумасшедшего эконометрического медиапланирования, но это мне кажется такое вуду сайнс чтобы произвести впечатление на клиента.
А вот идеям научиться сложно, это либо опыт, либо талант, а чаще — талант и опыт.
Мне оппонируют, что этих всех генераторов идей видали на всяких фестивальных попойках, а толку для бизнеса с них — как от российских агентств каннских львов.
И тут мы приходим к тому, а что, собственно такое маркетинговая идея.
Мы проведем классное мероприятие — это не маркетинговая идея, это инструмент.
Мы сделаем интеграцию с Дудем — это не идея, это канал.
Мы обратимся к зумерам — это не идея, это аудитория.
Мы разместим провокационный слоган типа сосну каждому покупателю — это не идея, это треш.
Когда идея становится идеей.
Когда мы понимаем, зачем мы что-то делаем. Какую проблему бренда мы решаем. Какую проблему людей мы решаем. Какого результата мы хотим добиться. Как мы поймем, что его добились. И только потом а что мы делаем, как мы это делаем, для кого мы это делаем.
Пункты могут меняться, но в общем и целом идея — это именно комплекс вопросов и ответов, а не «А давайте купим Бузову и пусть она танцует джигу под джинс нашего бренда». Креативно ли это? Возможно. Но абсолютно бесполезно.
И ещё.
Закинуть бюджет на каналы, посмотреть, какой более рабочий и наращивать свой успех там сможет очень скоро за вас если не ChatGPT, то другая нейросеть.
Понять, что же нужно вашему потребителю и как об этом рассказать — можете только вы. Или ваш конкурент.
В общем, маркетинг — это страсть, знание людей, идеи, смелость и открытость к экспериментам. Цифры к этому прилагаются, но это всего лишь дополнение.
#decodingstrategy
Маркетинг — это наука цифр.
Знакомо?
Вот и мне недавно напомнили.
У меня позиция такая:
Маркетолог, который умеет в цифры, но не умеет в идеи (и их значительно больше) гораздо бесполезнее маркетолога, который умеет в идеи, но не умеет в цифры.
В идеале уметь всё, но идеал сложно найти, легко потерять и потом ещё долго невозможно забыть.
Цифрам маркетинга в целом можно научиться довольно быстро, это не высшая математика. Ну кроме случаев какого-то совсем сумасшедшего эконометрического медиапланирования, но это мне кажется такое вуду сайнс чтобы произвести впечатление на клиента.
А вот идеям научиться сложно, это либо опыт, либо талант, а чаще — талант и опыт.
Мне оппонируют, что этих всех генераторов идей видали на всяких фестивальных попойках, а толку для бизнеса с них — как от российских агентств каннских львов.
И тут мы приходим к тому, а что, собственно такое маркетинговая идея.
Мы проведем классное мероприятие — это не маркетинговая идея, это инструмент.
Мы сделаем интеграцию с Дудем — это не идея, это канал.
Мы обратимся к зумерам — это не идея, это аудитория.
Мы разместим провокационный слоган типа сосну каждому покупателю — это не идея, это треш.
Когда идея становится идеей.
Когда мы понимаем, зачем мы что-то делаем. Какую проблему бренда мы решаем. Какую проблему людей мы решаем. Какого результата мы хотим добиться. Как мы поймем, что его добились. И только потом а что мы делаем, как мы это делаем, для кого мы это делаем.
Пункты могут меняться, но в общем и целом идея — это именно комплекс вопросов и ответов, а не «А давайте купим Бузову и пусть она танцует джигу под джинс нашего бренда». Креативно ли это? Возможно. Но абсолютно бесполезно.
И ещё.
Закинуть бюджет на каналы, посмотреть, какой более рабочий и наращивать свой успех там сможет очень скоро за вас если не ChatGPT, то другая нейросеть.
Понять, что же нужно вашему потребителю и как об этом рассказать — можете только вы. Или ваш конкурент.
В общем, маркетинг — это страсть, знание людей, идеи, смелость и открытость к экспериментам. Цифры к этому прилагаются, но это всего лишь дополнение.
#decodingstrategy
🔥27
Спрашивают — зачем я пишу про маркетинг, когда сейчас может поменяться вообще всё и всё будет бессмысленно.
Со вчерашнего вечера многие находятся в режиме думскроллинга и ожидания худшего.
Но мы уже больше года наблюдаем мир довольно хрупкий, агрессивный и равнодушный к человеческим жизням.
Когда что-то случается, животные рефлексы требуют действовать. Спасаться. Закупать гречку, воду и туалетную бумагу. Снимать деньги. Покупать доллары. Продавать доллары. Бежать куда-то, в военкомат, в Верхний Ларс, в небесную Монголию.
И все эти эти спонтанные действия ведут к потерям.
Да, в любом случае.
Нет, вы не выиграете прямо сейчас. Не спасетесь, хотя вам будет казаться иначе — это в вас говорят ваши рефлексы.
Ваши деньги — это план.
Ваша безопасность — это план.
Ваше будущее — это план.
Когда вы действуете спонтанно, вероятность ошибиться не значительно, а критически выше.
Можно ли потерять в современном мире?
Конечно, можно не только потерять, но и погибнуть.
Но этой ситуацией нельзя управлять в моменте, можно только на долгосрочной дистанции.
Поэтому стоит понимать, за что вы ответственны, а за что — нет, и это должно быть основано на реальности, а не на том, что в Твиттере говорят.
Диверсифицировать активы. Кажется очевидным, если бы я не слышал тысячи историй, как люди снимали все рубли с счетов и закупали доллары.
И, конечно, сохранять спокойствие. Потому что паника — это ваш главный враг в любой ситуации, особенно в той, которой вы не управляете и которую даже не до конца понимаете.
И быть верными себе, своим близким, своему делу в жизни, своим принципам.
Со вчерашнего вечера многие находятся в режиме думскроллинга и ожидания худшего.
Но мы уже больше года наблюдаем мир довольно хрупкий, агрессивный и равнодушный к человеческим жизням.
Когда что-то случается, животные рефлексы требуют действовать. Спасаться. Закупать гречку, воду и туалетную бумагу. Снимать деньги. Покупать доллары. Продавать доллары. Бежать куда-то, в военкомат, в Верхний Ларс, в небесную Монголию.
И все эти эти спонтанные действия ведут к потерям.
Да, в любом случае.
Нет, вы не выиграете прямо сейчас. Не спасетесь, хотя вам будет казаться иначе — это в вас говорят ваши рефлексы.
Ваши деньги — это план.
Ваша безопасность — это план.
Ваше будущее — это план.
Когда вы действуете спонтанно, вероятность ошибиться не значительно, а критически выше.
Можно ли потерять в современном мире?
Конечно, можно не только потерять, но и погибнуть.
Но этой ситуацией нельзя управлять в моменте, можно только на долгосрочной дистанции.
Поэтому стоит понимать, за что вы ответственны, а за что — нет, и это должно быть основано на реальности, а не на том, что в Твиттере говорят.
Диверсифицировать активы. Кажется очевидным, если бы я не слышал тысячи историй, как люди снимали все рубли с счетов и закупали доллары.
И, конечно, сохранять спокойствие. Потому что паника — это ваш главный враг в любой ситуации, особенно в той, которой вы не управляете и которую даже не до конца понимаете.
И быть верными себе, своим близким, своему делу в жизни, своим принципам.
🔥31
Будущее ритейла: подписка и ярмарка
Я занимался коммуникациями супер- и гипермаркетов суммарно более 4х лет.
За это время было придумано довольно много идей и концепций, но моя любимая — что ждет ритейл-пространства в будущем.
Эта гипотеза строится на максимизации двух функций ритейла: логистической и коммуникационно-развлекательной.
Логистическая функция ритейла — это доставлять товар потребителю.
И вполне логично, что чем проще человеку купить товар, тем более функционален ритейлер. Покупать в одном месте проще, чем у разных продавьцов, торгующих мясом, бакалеей и гвоздями. Брать с полок проще, чем просить продавца что-то там подать. Следующий логичный шаг — это не просто предоставить товар, но и принести. Непонятно, зачем собираться, брать машину, закупаться, везти это всё, нести это всё, когда всё это счастье можно аутсорсить. Кому аутсорсить?
Конечно, ритейлу это проще всего.
Таким образом, ритейл, как мы его знаем, с площадями, трафиком и проходимостью исчезнет. Зато появится сервис по доставке — уже появился у всех уважающих себя ритейлеров.
Но что дальше?
Чтобы заказать, нужно сделать усилие. Хорошо бы было, если бы ритейлер сам понял, когда что-то надо, и что надо, и привез. И это приводит нас к подписной модели ритейлера. То есть, мы покупаем подписку, наш умный дом и умный холодильник анализирует, чего нам в нем не хватает, сообщает ритейлеру, он привозит.
Это, конечно, отдаленное будущее, но будущее, когда не вы выбираете себе товары на сайте, а вам советует AI-помощник — вполне осязаемое, это будет довольно скоро.
Другое направление, напротив, восстанет из прошлого. Когда-то ритейлер был не просто пространством полок с продуктами, а местом встречи, общения и развлечения. Собственно, ярмаркой.
На ярмарке не так важно купить, как важно получить от покупки удовольствие. Поторговаться. Посудачить. На людей посмотреть, себя показать.
Собственно, это единственное, что сейчас оправдывает инвестиции в площади для ритейла — ведь он из места покупки становится местом встречи, местом времяпрепровождения. Концепция больших ТРЦ основанная именно на этом, и в будущем площадь под товары будет все уменьшаться, а под развлечения, услуги и новый опыт — увеличиваться.
Что будет востребовано здесь? В первую очередь, не математические модели, а люди. Потому что никто еще не придумал лучший сервис для людей, чем люди. И ничего не дарит больших впечатлений.
Поэтому такие ритейл-пространства будут обращаться к различным коммьюнити, искать способы не продать побыстрее и побольше, а удержать внимание человека и максимизировать его удовольствие. Покупка же будет чем-то сопутствующим.
Нужно ли обязательно сейчас ритейлу определиться с моделью и стратегией движения? Или две этих модели будущего можно комбинировать?
Как мне кажется, чем раньше идет работа над стратегией — тем лучше.
И чем она определенней — тем она лучше работает.
А как вы думаете, каков будет ритейл будущего?
#decodingfuture
Я занимался коммуникациями супер- и гипермаркетов суммарно более 4х лет.
За это время было придумано довольно много идей и концепций, но моя любимая — что ждет ритейл-пространства в будущем.
Эта гипотеза строится на максимизации двух функций ритейла: логистической и коммуникационно-развлекательной.
Логистическая функция ритейла — это доставлять товар потребителю.
И вполне логично, что чем проще человеку купить товар, тем более функционален ритейлер. Покупать в одном месте проще, чем у разных продавьцов, торгующих мясом, бакалеей и гвоздями. Брать с полок проще, чем просить продавца что-то там подать. Следующий логичный шаг — это не просто предоставить товар, но и принести. Непонятно, зачем собираться, брать машину, закупаться, везти это всё, нести это всё, когда всё это счастье можно аутсорсить. Кому аутсорсить?
Конечно, ритейлу это проще всего.
Таким образом, ритейл, как мы его знаем, с площадями, трафиком и проходимостью исчезнет. Зато появится сервис по доставке — уже появился у всех уважающих себя ритейлеров.
Но что дальше?
Чтобы заказать, нужно сделать усилие. Хорошо бы было, если бы ритейлер сам понял, когда что-то надо, и что надо, и привез. И это приводит нас к подписной модели ритейлера. То есть, мы покупаем подписку, наш умный дом и умный холодильник анализирует, чего нам в нем не хватает, сообщает ритейлеру, он привозит.
Это, конечно, отдаленное будущее, но будущее, когда не вы выбираете себе товары на сайте, а вам советует AI-помощник — вполне осязаемое, это будет довольно скоро.
Другое направление, напротив, восстанет из прошлого. Когда-то ритейлер был не просто пространством полок с продуктами, а местом встречи, общения и развлечения. Собственно, ярмаркой.
На ярмарке не так важно купить, как важно получить от покупки удовольствие. Поторговаться. Посудачить. На людей посмотреть, себя показать.
Собственно, это единственное, что сейчас оправдывает инвестиции в площади для ритейла — ведь он из места покупки становится местом встречи, местом времяпрепровождения. Концепция больших ТРЦ основанная именно на этом, и в будущем площадь под товары будет все уменьшаться, а под развлечения, услуги и новый опыт — увеличиваться.
Что будет востребовано здесь? В первую очередь, не математические модели, а люди. Потому что никто еще не придумал лучший сервис для людей, чем люди. И ничего не дарит больших впечатлений.
Поэтому такие ритейл-пространства будут обращаться к различным коммьюнити, искать способы не продать побыстрее и побольше, а удержать внимание человека и максимизировать его удовольствие. Покупка же будет чем-то сопутствующим.
Нужно ли обязательно сейчас ритейлу определиться с моделью и стратегией движения? Или две этих модели будущего можно комбинировать?
Как мне кажется, чем раньше идет работа над стратегией — тем лучше.
И чем она определенней — тем она лучше работает.
А как вы думаете, каков будет ритейл будущего?
#decodingfuture
🔥11
Дать лажануть
Уметь дать возможность человеку ошибиться — один из управленческих навыков.
Мне с ним сложно, но я учусь.
Это действительно тяжело — видеть, что вот прям человек совершает ошибку, и ты сейчас его можешь исправить. Но это тупиковый путь.
Если постоянно исправлять сотрудника, то он (или она) отвыкает от самостоятельности. Какой смысл проверять, что делаешь, и думать, как лучше, если старший товарищ всегда поддержит и исправит.
Другой побочный эффект — это купирование инициативы. Вот человек предлагает что-то. Ты понимаешь, что маловероятно, что получится. Если это говоришь ты, возникает «комплекс начальника». Если попробовали, и поняли, что не работает — тут вопросы к реальности, а вопросы к реальности задавать бесполезно.
Как же тогда получается с клиентом, спросите вы, неужели вы несете лажу?
Здесь несколько сценариев.
1. Лажа просто не доходит до клиента, ошибки купируются во внутреннем процессе самостоятельно (менеджером, внутренними обсуждениями). Это идеальный сценарий, когда так будет, я буду крайне доволен внутренними процессами.
2. Лажа не значимая (один из выводов не очень логичный, слайд об одном, графика о другом, но она общие выводы не влияет). Здесь дать клиенту покритиковать работу — тоже часть работы, и человек видит, как реагирует клиент.
3. Лажа значимая, но тогда есть нелажовая альтернатива. Тогда сотрудник видит, почему его идея не выбирается. У нас, у сотрудника всегда есть право сказать — я в эту идею верю, давайте нести. Несем, но несем обязательно и другую. Клиент покупает и доволен? Ну, значит сотрудник прав, а я ошибался — такое тоже возможно.
4. Если совсем нести никак нельзя, то конечно, не даю лажать. Главное — это не перепутать варианты 1-3 с 4. У меня обычно 4, но, повторюсь, работаю с этим.
Можно, конечно, сказать — это его зона ответственности, а я пошел заниматься другим, достигает результата (без разницы как и с каким количеством ошибок) — отлично, не достигает — меняем.
Но я пока этого глубокого дао корпоративного управления постичь не могу.
Есть ещё дельцы, которые нанимают людей, которые не ошибаются. Я очень уважаю их, и при случае в подарок посылаю им на облака радугу для их пони и принцесс.
Но мы тут о земном.
#decodingteam
Уметь дать возможность человеку ошибиться — один из управленческих навыков.
Мне с ним сложно, но я учусь.
Это действительно тяжело — видеть, что вот прям человек совершает ошибку, и ты сейчас его можешь исправить. Но это тупиковый путь.
Если постоянно исправлять сотрудника, то он (или она) отвыкает от самостоятельности. Какой смысл проверять, что делаешь, и думать, как лучше, если старший товарищ всегда поддержит и исправит.
Другой побочный эффект — это купирование инициативы. Вот человек предлагает что-то. Ты понимаешь, что маловероятно, что получится. Если это говоришь ты, возникает «комплекс начальника». Если попробовали, и поняли, что не работает — тут вопросы к реальности, а вопросы к реальности задавать бесполезно.
Как же тогда получается с клиентом, спросите вы, неужели вы несете лажу?
Здесь несколько сценариев.
1. Лажа просто не доходит до клиента, ошибки купируются во внутреннем процессе самостоятельно (менеджером, внутренними обсуждениями). Это идеальный сценарий, когда так будет, я буду крайне доволен внутренними процессами.
2. Лажа не значимая (один из выводов не очень логичный, слайд об одном, графика о другом, но она общие выводы не влияет). Здесь дать клиенту покритиковать работу — тоже часть работы, и человек видит, как реагирует клиент.
3. Лажа значимая, но тогда есть нелажовая альтернатива. Тогда сотрудник видит, почему его идея не выбирается. У нас, у сотрудника всегда есть право сказать — я в эту идею верю, давайте нести. Несем, но несем обязательно и другую. Клиент покупает и доволен? Ну, значит сотрудник прав, а я ошибался — такое тоже возможно.
4. Если совсем нести никак нельзя, то конечно, не даю лажать. Главное — это не перепутать варианты 1-3 с 4. У меня обычно 4, но, повторюсь, работаю с этим.
Можно, конечно, сказать — это его зона ответственности, а я пошел заниматься другим, достигает результата (без разницы как и с каким количеством ошибок) — отлично, не достигает — меняем.
Но я пока этого глубокого дао корпоративного управления постичь не могу.
Есть ещё дельцы, которые нанимают людей, которые не ошибаются. Я очень уважаю их, и при случае в подарок посылаю им на облака радугу для их пони и принцесс.
Но мы тут о земном.
#decodingteam
🔥17
Психическое и социальное в принятии стратегический решений
Одно из ключевых различий того, как покупает клиент — это образ принятия решения. Одному скажешь идею на салфетке — и круто, достойно, продано.
Другому, пусть схожую по качеству идею — нет, не идет. А вот распишешь презентацию на дцать слайдов, почему так, а не иначе, обозначишь в логику — и тогда отдается в тест, и по результатам — продается.
Речь, конечно, про стратегию, думаю, решения в области финансов или логистики принимаются по-другому.
Дальше можно заметить тенденцию.
Когда дело касается собственников, тут всё индивидуально и психологично. Бывают собственники дерзкие и осторожные, спокойные и взрывные, переменчивые и постоянные. Не настроившись «на волну» с собственником, продать что-то сложно — это вынужденные издержки нашей нашей профессии.
Но когда дело касается топ-менеджеров, то принятие решения более скорее социально, чем основано на психологии. Ну то есть, если верить психологам, любое решение основано на психологии, но если вы начинаете решать своим решением конкретные психологические потребности каждого топ-менеджера, работать оно начинает хуже, чем если вы формируете решение исходя из задач социальной группы, а социальная группа — это как раз отдел, департамент или компания.
И принимается такая стратегия не на основе личного удовлетворения, а на основе консенсуса. Далее кто-то скажет, что коллективное решение всегда менее острое, чем личное. Но это не всегда так
Делает ли этот консенсус стратегию менее острой — зависит от амбициозности и культуры команды. У меня был опыт, когда решение принимал один человек, и оно было очень консервативным. И был — когда довольно смелое решение прошло через многоуровневое согласование топ-менеджмента.
Но уровень необходимых обоснований, конечно, во втором случае значительно выше.
#decodingbusiness
Одно из ключевых различий того, как покупает клиент — это образ принятия решения. Одному скажешь идею на салфетке — и круто, достойно, продано.
Другому, пусть схожую по качеству идею — нет, не идет. А вот распишешь презентацию на дцать слайдов, почему так, а не иначе, обозначишь в логику — и тогда отдается в тест, и по результатам — продается.
Речь, конечно, про стратегию, думаю, решения в области финансов или логистики принимаются по-другому.
Дальше можно заметить тенденцию.
Когда дело касается собственников, тут всё индивидуально и психологично. Бывают собственники дерзкие и осторожные, спокойные и взрывные, переменчивые и постоянные. Не настроившись «на волну» с собственником, продать что-то сложно — это вынужденные издержки нашей нашей профессии.
Но когда дело касается топ-менеджеров, то принятие решения более скорее социально, чем основано на психологии. Ну то есть, если верить психологам, любое решение основано на психологии, но если вы начинаете решать своим решением конкретные психологические потребности каждого топ-менеджера, работать оно начинает хуже, чем если вы формируете решение исходя из задач социальной группы, а социальная группа — это как раз отдел, департамент или компания.
И принимается такая стратегия не на основе личного удовлетворения, а на основе консенсуса. Далее кто-то скажет, что коллективное решение всегда менее острое, чем личное. Но это не всегда так
Делает ли этот консенсус стратегию менее острой — зависит от амбициозности и культуры команды. У меня был опыт, когда решение принимал один человек, и оно было очень консервативным. И был — когда довольно смелое решение прошло через многоуровневое согласование топ-менеджмента.
Но уровень необходимых обоснований, конечно, во втором случае значительно выше.
#decodingbusiness
О художественной литературе
Один мой знакомый предприниматель как-то писал, что не читает художественную литературу. Не потому, что нет времени и сил (у меня в последнее время нет, каюсь), а потому что не видит смысла.
И смысл, как следовало из дискуссии, должен быть примерно такой: после прочтения понять, как делать и как не делать. Что внедрить, что попробовать.
И в целом, раз бизнес у человека успешен, скажете вы, то и подход успешен.
Но художественная литература и не должна быть прикладным пособием по ведению дел — у неё другая задача.
Я разделяю художественную литературу на низкую и высокую. Это не значит, что низкая — это фу и приличным людям к ней не стоит прикасаться, а просто они нацелены на разное.
Функция низкой художественной литературы — это эмоции. Предпринимателю, маркетологу, да и в целом высокоэффективному сотруднику очень важно отдыхать, и один из таких отдыхов — это чтение такой низкой художественной литературы. Здесь не особо важно что, книжки про попаданцев, серия СПЕЦНАЗ УДАР, любовные истории, романтическое фэнтези, боевое фэнтези, донцовообразные детективы — люди разные, и кайф для них разный, это нормально. Понимаете, что отдыхаете душой на романах Донцовой — презирайте не себя, а людей, которые вас осуждают. Понимаете, что книжки вас трогают меньше, чем пробежка в парке или лежание на пляже — бегайте, лежите, не читайте. Главный результат этого рода занятий — вы чувствуете, что отдохнули, смысл книги (да и любого вашего занятия) вторичен.
Высокая художественная литература производит смыслы. Её задача — не дать вам возможность отдохнуть, а напротив, сподвигнуть работать лучше, чем вы работаете сейчас. Увидеть неожиданные повороты и углы в том, как вы работаете с коллегами, клиентами. Подумать, чем вы занимаетесь и как живете. При этом, не ищите там прямых ответов — высокая художественная литература в первую очередь задает вопросы. И порой вы не понимаете эти вопросы — ничего страшного, возможно, просто текущая ситуация не про этот вопрос. Может, он появится позже, или не появится никогда.
Конечно, эффективность этой художественной литературы значительно выше, если вы создаете что-то, связанное с людьми: маркетинг, продажи, управление. В технических сферах, вероятно, отдача от художественной литературы ниже, хотя и тоже ненулевая — мы все работаем с людьми.
Да, и та, и другая литература помогает больше вам, как человеку, чем предпринимателю или профессионалу. Но от того, какой вы человек, ваше состояние предпринимателя и профессионала довольно сильно зависит.
Поэтому не слушайте моего знакомого, не пренебрегайте художественной литературой, особенно высокой.
#decodingbook
Один мой знакомый предприниматель как-то писал, что не читает художественную литературу. Не потому, что нет времени и сил (у меня в последнее время нет, каюсь), а потому что не видит смысла.
И смысл, как следовало из дискуссии, должен быть примерно такой: после прочтения понять, как делать и как не делать. Что внедрить, что попробовать.
И в целом, раз бизнес у человека успешен, скажете вы, то и подход успешен.
Но художественная литература и не должна быть прикладным пособием по ведению дел — у неё другая задача.
Я разделяю художественную литературу на низкую и высокую. Это не значит, что низкая — это фу и приличным людям к ней не стоит прикасаться, а просто они нацелены на разное.
Функция низкой художественной литературы — это эмоции. Предпринимателю, маркетологу, да и в целом высокоэффективному сотруднику очень важно отдыхать, и один из таких отдыхов — это чтение такой низкой художественной литературы. Здесь не особо важно что, книжки про попаданцев, серия СПЕЦНАЗ УДАР, любовные истории, романтическое фэнтези, боевое фэнтези, донцовообразные детективы — люди разные, и кайф для них разный, это нормально. Понимаете, что отдыхаете душой на романах Донцовой — презирайте не себя, а людей, которые вас осуждают. Понимаете, что книжки вас трогают меньше, чем пробежка в парке или лежание на пляже — бегайте, лежите, не читайте. Главный результат этого рода занятий — вы чувствуете, что отдохнули, смысл книги (да и любого вашего занятия) вторичен.
Высокая художественная литература производит смыслы. Её задача — не дать вам возможность отдохнуть, а напротив, сподвигнуть работать лучше, чем вы работаете сейчас. Увидеть неожиданные повороты и углы в том, как вы работаете с коллегами, клиентами. Подумать, чем вы занимаетесь и как живете. При этом, не ищите там прямых ответов — высокая художественная литература в первую очередь задает вопросы. И порой вы не понимаете эти вопросы — ничего страшного, возможно, просто текущая ситуация не про этот вопрос. Может, он появится позже, или не появится никогда.
Конечно, эффективность этой художественной литературы значительно выше, если вы создаете что-то, связанное с людьми: маркетинг, продажи, управление. В технических сферах, вероятно, отдача от художественной литературы ниже, хотя и тоже ненулевая — мы все работаем с людьми.
Да, и та, и другая литература помогает больше вам, как человеку, чем предпринимателю или профессионалу. Но от того, какой вы человек, ваше состояние предпринимателя и профессионала довольно сильно зависит.
Поэтому не слушайте моего знакомого, не пренебрегайте художественной литературой, особенно высокой.
#decodingbook
🔥19