Если проявить некоторую наблюдательность, то можно заметить, что понятие «ценностное предложение» состоит из двух частей: ценность и предложение. Это разделение интересно тем, что оно отделяет конкретное от абстрактного. Ценность – понятие, имеющее абстрактную природу. Все человеческие ценности по сути своей символические объекты: пунктуальность, верность, качество, скорость, точность, вера, любовь, семья, договорённость – ничего из этого не существует в природе само по себе, и будучи рассматриваемыми как ценность (а не как, например, математическая абстрация, социальный конструкт или биологический процесс) обнаруживаются в виде ярлыков, которыми компании помечают свои продукты.

Вторая же часть ценностного предложения – собственно, предложение – наоборот обязано быть конкретным. Если говорить в терминах семиотики, то ценность – означаемое, а предложение – означающее. То, что мы предлагаем обязано быть настолько конкретным, чтобы мы могли пронаблюдать это с помощью органов чувств. Оно должно обладать цветом, формой, восприниматься тактильно или обонятельно. Оно должно существовать как предмет.

Связкой между ценностью и предложением служат атрибуты качества: те свойства предложения, благодаря которым оно может означать ценность. Важно понимать, что наделить реальный продукт можно только реальным атрибутом (попробуйте поставить ТЗ на производство абстрактного), именно атрибут выступает в роли доказательства ценности – его можно пронаблюдать и предъявить всем сомневающимся.

Таким образом мы имеем триаду: объект → атрибут → ценность. Именно этот набор и создаёт ценностное предложение (я здесь подразумеваю, что у нас есть клиент, которому мы это предложение делаем). Но как же часто мы формулируем наше предложение, забывая про какой-то из компонентов триады:
- Экспертность (забыли предложение и атрибуты)
- Удобный диван (забыли атрибут)
- Массаж (забыли ценность и атрибут)
- Массаж камнями (забыли ценность)

Все эти недоформулировки приводят к плохому клиентскому опыту. Клиент или не понимает что ему предлагают, или не понимают почему то, что ему предлагают ему нужно купить, или подозревает, что его обманывают.

Такие дела.

По моим наблюдениям чудовищное количество продуктовых исследований, нацеленных на выявление «проблем клиентов», имеют странный ложный фокус.

Пример: мы опросили наших пользователей и обнаружили, что им невыгодны наши тарифы (условно). Или мы поговорили с нашими клиентами и узнали, что они тратят каждый день по несколько минут на поиск в дебрях нашего интерфейса функции, которая нужна им под рукой всегда.

Потом это всё прототипится, помещается в бэклоги, пилится, тестируется и вроде бы все хорошо: продуктовые процессы идут, Дискавери ищет, Деливери доставляет, что не так?

Не так то, что вместо поиска проблем, которые они могли бы решить для клиентов своим продуктом, команды находят и устраняют проблемы, которые они сами же пользователям и создали.

Посчитайте у себя: сколько среди находок продуктовых исследователей проблем, которые бы существовали у информантов до того, как они начали пользоваться вашим продуктом?

В итоге такие команды всегда находятся в роли догоняющих. Закрываем свои же косяки, совершенно не думая о том, что где-то может быть проблема, за решение которой клиент будет готов заплатить больше.

Конечно, это не избавляет от необходимости латать то, что уже есть и требует починки. Но разделение между поиском новых проблем клиента и наших продуктовых косяков должно быть 50/50, или 60/40, ну никак не 95/5 в пользу доблестного решения проблем, которые мы сами и же создали.

Грядут каникулы, а значит будет время не спеша поразмышлять о важном.

Предлагаю вам не очень сложное, но крайне полезное упражнение. Оно опирается на недавно опубликованный материал про триаду ценности. Называется «Реверс-инжиниринг Ценностного Предложения». Суть его в том, что мы постепенно раскладываем тот продукт, который у нас есть, на атрибуты и ценности и пытаемся обнаружить разрывы цепочек, которые дают клиентам повод сомневаться в том, что продукт действительно является тем, за что себя выдаёт. Упражнение состоит из трёх шагов:

Шаг 1. Напишите из чего состоит ваше предложение. Вот прям всё то, что вы на самом деле предлагаете клиенту. Не абстрактно, не пытаясь надавить на боли и выгоды, а именно то, что по факту вы ему передаёте и что он может «пощупать». Это может быть товар (или некоторый ассортимент товаров), услуга, цифровой продукт или любое их сочетание. Важно писать конкретно. Если услуга, то какая именно. Например, «исследование клиентов», «изготовление сайтов», «внедрение amoCRM» или «проверка здоровья». Пока что мы просто обозначаем то, что предлагаем, никак его не приукрашивая маркетинговыми рюшечками. Это будем делать потом.

Шаг 2. Составьте список ценностей, которыми вы хотите пометить свое предложение. Напомню, что ценности – это абстрактные ярлычки, символы, которыми мы можем наделить наши продукты. Знаменитое «свобода, равенство, братство» – это вот как раз ценности и символы. В реальной жизни ценностями могут выступать «удобство работы», «сокращение расходов», «ответственность», «забота» и прочие символические объекты, которые не означают ничего конкретного (это важно!), при этом имеют абсолютно понятный смысл. Клиент может про такую штуку сказать «мне это важно». Если затрудняетесь, вдохновитесь пирамидами ценностей Bain, ссылки на них есть в статье.

Шаг 3. Подумайте, какие атрибуты ваших продуктов (тех, что вы определили на шаге 1) позволяют им соответствовать тем ценностям, которые вы сформулировали на втором шаге. Атрибуты должны быть конкретными, наблюдаемыми и измеримыми. Так вы сведёте триады.

Возьмем пример. Пусть у вас digital-агентство. На шаге 1 можно написать следующие услуги: разработка мобильных приложений, запуск рекламы, проектирование интерфейсов и еще что-то в этом духе. Для определённости возьмем разработку мобильных приложений.

Теперь нам надо составить список ценностей, которыми бы хотели обозначить нашу разработку. Если бы у меня была студия по проектированию софта, я бы наверное написал что-то такое: профессионализм, взаимопонимание, успешность, современность. У вас может быть свой набор ярлычков. В нём, собственно, и раскрывается ваша индивидуальность.

Теперь нам надо наделить нашу разработку атрибутами, которые будут доказывать наши ценности. Для примера возьмём первую. Чем мы можем подтвердить профессионализм? Например, сложными проектами в портфолио, опытом работы, написанными статьями. Это всё будут наши атрибуты. И вот мы уже не просто создаём прилажки, у нас есть ценностное предложение: наша ценность в профессионализме, который подтверждается опытом (столько-то лет этим занимаемся), портфолио (посмотрите какие мы сложные задачи решали) и статьями. Отлично.

Дальше у вас наверняка возникнет вопрос – а как сделать статьи экспертными, то есть такими, чтобы они отражали нашу ценность? Ведь далеко не любая статья говорит о профессионализме автора. Тут мы должны каскадировать ценность, то есть посмотреть на статьи как на продукт со своими атрибутами. Например, статьи у нас должны обладать атрибутом «описывают сложные вещи без терминов». Этот атрибут кроме ценности «профессионализм» начинает отражать ценность «понятность». Так мы получаем еще один ярлычок в своё ценностное предложение.

Продолжаем эту цикличную работу со всеми остальными продуктами и ценностями, и получаем в конце концов важнейший артефакт для нашего бизнеса – детализированное ценностное предложение. С ним потом можно делать много всего полезного: проверять на конкурентоспособность, на полноту аргументации. Но как минимум, вы получите ясность, что же вы всё-таки продаёте. И вам с большой вероятностью станет понятнее, как дальше продукт развивать. Например, если в какой-то ценности будет не хватать атрибутов, значит их нужно придумывать, проектировать, тестировать.

Такое упражнение можно делать самостоятельно, но лучше с привлечением наставника, который смотрит на ваше предложение беспристрастно и не впадая в прелесть, что частенько бывает с предпринимателями или владельцами продуктов. Так что если вдруг захотите поработать вместе – на 23 год у меня есть возможность взять несколько команд в поддержку. Контакт знаете: @MikeRdnk

Та-дам! Вышел второй выпуск Разговоров у Кульмана 🙂

Мы учли ошибки, исправили недочёты, наградили виноватых, наказали непричастных, выучили скороговорки, раскурили мануал по монтажу и вот оно, здрасьте.

Во втором выпуске мы гостим у кульмана Марины Корсаковой. Разговор получился глубокий, классный, толковый.

Поговорили о клиентоцентричных трансформациях, макроэкономике, стратегиях, менеджменте изменений и о том что делать, если ты можешь быть драконом 🐉

Весь контент Марины в подписи к ролику, подписывайтесь на наш ютуб, я планирую его тоже развивать для вашей пользы 😌

В 2022 году этот канал стал основным местом публикации моего контента. Я перестал постить в Фейсбук и, признаться, не обнаружил от этого каких-то ощутимых издержек. А значит будем продолжать и дальше.

С наступающим Новым годом, дорогие подспичечники! 🎄
Желаю нам всем в 2023 году мира, спокойствия, а также сил и энергии для созидания. Пусть в ваших душах живет добро, а в ваших компаниях процветает осознанность и уважение: к себе, к клиентам, к конкурентам, к продуктам и к окружающему миру вообще. Пусть ваш взгляд будет трезвым, а видение — ясным.

Ценю каждого из вас. Да пребудет с вами сила ума и творчества. Живите долго и процветайте 🖖🏻

Увидимся в 2023 году!🍾

На протяжении всей истории человечества торговля и война — как самые распространенные и понятные способы строить отношения — базировались на одной важной предпосылке: существовании некоторого гарантированного способа отличать правду от лжи. Этот способ мог быть недоступен какой-то из сторон отношений (разведка и контрразведка в войне, сертификация и брендинг в торговле), мог отдаваться на аутсорсинг третьей стороне, но он должен был существовать.

Сегодня, когда мы воочию увидели на что способны нейросети, генерирующие контент, стоит задуматься о важном и до этого нигде не учитываемом глобальном риске — невозможности отличить реальность от вымысла. Я говорю не о сложности, а именно о принципиальной невозможности сделать такое суждение, потому как механизмы критического мышления, которые отвечают за принятие таких решений, имеют свой предел чувствительности. У одних этот предел низкий, и они считают правдой то, что говорят в их окружении; у других он повыше, им требуется уже увидеть событие своими глазами, чтобы в него поверить; у третьих он еще выше, им нужны несколько разных фактов, статистика и проверочные следствия.

Однако принципиальная фальсифицируемость всегда была возможна, она упиралась лишь только в трудозатраты на эту фальсификацию. Но какие могут быть трудозатраты у нейросетей?

Я предполагаю, что если не сейчас, то через пару лет (!) человечеству уже вполне будет по силам создать такую виртуальную песочницу, в которой можно будет смоделировать все предпосылки, все проверочные следствия и всю статистику, для того чтобы обойти фильтры критического восприятия и создать в голове потребителя контента ту правду, которая выгодна владельцу песочницы в данный момент времени.

В том, что такие интересанты возникнут, сомневаться не приходится. И что среди них будут люди с поехавшим моральным компасом — тоже. Они, собственно, уже есть. Комментировать политику не берусь, не считаю себя специалистом, а вот в торговле каждый из нас может их наблюдать. Маркетплейсы и торговые площадки тому пример.

Занимая в отношениях покупатель-продавец посредническую роль, они забирают на себя контроль за процессами клиентского выбора. И уже сейчас потребители ощущают, что из чисто информирующей роли они переходят на роль управляющую, если не сказать манипулирующую.

В какой-то момент (верю, что он еще не настал повсеместно и для всех) мы обнаружим, что уже не можем точно сказать сами мы сделали выбор в пользу этого товара, или стали жертвой тончайшей манипуляции со стороны нейросети площадки, которая создала нам искусственную среду, в которой наш выбор оказался единственно возможным.

Мы относительно привыкли к тому, что продавцы нас обманывают, приукрашивая характеристики товаров, которые они продают, делая их более привлекательными. Мы умеем с этим справляться, мысленно или тестово помещая продукт в обстоятельства его потребления, считая их неизменным эталоном, и оценивая продукт в них (например так мы убеждаемся что красивая рубашка неудобная, модные ботинки жмут, а распиаренная на конференции CRM не повышает продажи).

Но настоящая манипуляция, к которой мы не готовы — это изменение не продукта, а контекста, в котором этот продукт преподносится и потребляется. Что если наши суждения о том, что удобно, а что нет — ненастоящие? Что если на конференции про CRM-систему нам будут показываться совершенно правдоподобные бизнесы, с реально существующими цифровыми продуктами, которые выросли в 100 раз только благодаря CRM-системе, и всё это, от личности фаундера до потребителей, на которых выросли эти компании, будет полностью сгенерированно нейросетями?

Чем больше вокруг нас элементов контекста, которые поддаются генерации со стороны ИИ (читай: виртуального контекста), тем больше вероятность, что этот контекст больше нельзя считать эталоном, в котором проявляется истинная ценность продукта.

К чему это в конечном итоге приведет, мне даже страшно себе представить. И решений этому я пока что не вижу никаких.

Друзья, рабочий год начинаем с вакансии в наше Бюро. Скорее всего среди читателей канала мало искомых нами людей, но ведь у каждого из вас есть друзья! Вдруг среди ваших друзей найдётся тот, кого мы ищем. За успешную рекомендацию платим 10 000 р. 😉

В общем, нам нужен редактор. Но не такой чтобы только редактировал написанное, но и мог сам на основании бесед с экспертами прежде всего мной генерировать контент. У нас на 2023 большие контентные планы, поэтому нужен человек в команду.

Подробности все тут (этот линк можно шерить друзьям): https://bit.ly/buro_redactor

Русская модель развития конкуренции

В мире есть много способов описать и спрогнозировать развитие конкуренции в отрасли. Не претендуя на заочную полемику с Портером, поделюсь эмпирической моделью, которую я себе составил, наблюдая за бизнесом в России. Это что-то типа стадий переживания горя (отрицание, торг – вот это вот всё), только про конкуренцию и, соответственно, конкурентную стратегию. В общем, рождается это всё в муках, которые можно разделить на 5 этапов:

1. Избежать конкуренции вообще. Круто, если мы монополия, если у нас административный ресурс или нечестное конкурентное преимущество. Жизнь удалась.

2. Если не получается избежать конкуренции вообще, конкурировать ситуативно, реагируя на действия конкурентов как придётся.

3. Если не получается конкурировать ситуативно, начать конкурировать низкой ценой или лидерством по продукту (считая что лидерство в обоих дисциплинах должно быть достаточным для текущего запроса рынка, т.е. не забегая вперед паравоза чтобы, не дай бог, не перетрудиться).

4. Если больше нельзя конкурировать ценой или продуктом, попробовать конкурировать ценой и продуктом в определенном сегменте рынка. Чаще всего продуктовом.

5. Если не получается конкурировать ценой и продуктом в определенном сегменте, начать изучать потребителей сегмента и создавать под них, наконец, ценностные предложения.

Забавно, что идеологии продакт-менеджмента или клиентского опыта заточены, вообще-то, под компании, находящиеся на 4-5 уровнях. Но довольно часто они применяются на 2 уровне, где конкуренция не системна и всем нужны только быстрые результаты. Но быстрых результатов удаётся достичь редко, всё же не самые простые концепции, поэтому бросают на полпути и разчаровываются.

Главная цель компании — прибыль. Императив, въевшийся, кажется, на такую подкорку, из которой его не выбили и все черные лебеди, в последние годы стаей поналетевшие к нам на подворье.

Чем это плохо? Прежде всего тем, что в этой цели нет ничего про метод её достижения.

Старик Портер еще когда некоторых нынешних топ-менеджеров на свете не было описал три класса стратегий. И показал, что компаниям лучше придерживаться какого-то одного вектора. Но большинство компаний не могут сделать этот выбор, ибо панически боятся отказаться от прибыли. Ведь зарабатывать можно и в экономе, и в премиуме и в сегментах. И как тут недавно написала моя давешняя визави Марина Корсакова, «…мы будем и экономичными, и премиальными, а ночью еще немножечко шить».

В итоге те, кто так думали, массово рвутся и покидают рынок на лафетах, ибо обросли таким количеством причудливых тентаклей, облегчающих им одновременный бег в три разные стороны, что в голодные времена попытка затянуть пояс на этом туловище привела к тому, что затягивающий нечаянно удавился.

Я говорю не только о портфелях неадекватных продуктов, щедро поливаемых неокупаемым маркетингом. Я еще и о неадекватных оргструктурах, без горизонтальной коммуникации, с полями корпоративных колодцев и бункеров, замороченных на том, чтобы показать «цифры» любой ценой, где никто не видит картину целиком.

Хотя всего то навсего вместо идиотской мантры «главная цель компании — прибыль» надо почаще повторять «благодаря чему мы вообще можем жить долго и выживать среди того, что происходит вокруг?

Я очень люблю ритейл и горжусь нашими кейсами с Пятёрочкой и ВкусВилл. И вот сегодня наконец мы опубликовали еще одну нашу работу – историю создания концепции для сети магазинов emart в Казахстане.

Это тот счастливый случай, когда заказчик нам полностью доверял и почти не вмешивался в процесс (хотя находился в другой стране!) и в результате получилось прекрасно и эффективно. Проект работает, приносит деньги, разивается онлайн.

Читайте как мы построили целую сеть магазинов вокруг клиентского опыта в кейсе бюро: https://blog.buro.cx/case-emart/

🛄 Продолжается регистрация на поток номер 8 курса «CX: Стратегическая логика».

👨🏼‍✈️Дамы и господа, говорит командир курса. Меня зовут Михаил Руденко. Мы готовимся к вылету, и сейчас я расскажу вам немного про наш будущий полет.

🛫Наш курс ориентирован на лидеров и менеджеров трансформации компаний. По нашей статистике это собственники бизнеса, директора по развитию, CPO, биздевы, продакт-менеджеры и менеджеры по клиентскому опыту. Если в круг ваших обязанностей входит изменение бизнес-модели, продукта, процессов обслуживания или даже культуры компании в интересах клиентов — добро пожаловать на борт. Курс традиционно лучше всего заходит тем, кто устал от механического применения ферймворков и жаждет системных знаний.

🛩️Наш полет начнётся 13 марта, сразу после мартовских праздничных выходных и займёт примерно 4 месяца. За это время мы пролетим следующим маршрутом:

📍Потребительский опыт как управленческая парадигма.

📍JTBD-сегментирование и ценностное предложение на его основе.

📍Исследования опыта.

📍Бизнес-модели и стратегии компаний.

📍Картирование опыта и коммуникации.

📍Трансформационные фреймворки для менеджеров.

В каждой теме мы будем совершать приземление с дозаправкой знаниями и кейсами. Также вам будет предложено выйти из нашего стратоплана на территорию дисциплины и совершить сафари на полях практики. К вашим услугам увлекательные приключения с проведением и анализом глубинных интервью, сборкой JTBD-шаблонов, матриц ценностных предложений и построением карт CJM. На всем протяжении путешествия наш экипаж и лично я будем заботиться о вашем комфорте и эффективности обучения.

💺 На курсе возможно обслуживание в двух классах: бизнес-класс, с удобными местами, и постоянным доступом к контенту, а также первый класс с индивидуальными менторскими купе и персональной поддержкой в течение всего путешествия и даже немного после него.

🛩️ Качество образовательного опыта – абсолютный приоритет нашей авиакомпании. На прошлых рейсах мы были рады гостям из таких компаний как Admitad, PlanFix, SAS, Sibur Digital, XSolla, Авито, Альфа-Банк, Атол, Банк Дом.рф, Банк Уралсиб, Битрикс 24, Брусника Девелопмент, ВТБ, Газпромбанк, Газпромнефть, МТС, МТС Банк, НЛМК, ПриватБанк, Пятёрочка, Райффайзен Банк, Сбер Банк, Сбер Мобайл, Свеза-Лес, СКБ Контур, Точка банк, Эвотор, Эр-Телеком и Яндекс. Наш курс готовы рекомендовать 99,6% гостей. А мы готовы рекомендовать (и рекомендуем) наших выпускников в лучшие компании России.

🔸Напоминаю, что ознакомиться с детальным планом полёта и условиями участия, а также посмотреть запись одного из занятий курса вы можете на сайте: https://cxstrategy.ru

🛫 От лица нашей авиакомпании я желаю вам приятного путешествия. Настраивайтесь на хороший полёт и до встречи!

Слушайте, а как вы насчет стрима? Я раньше как-то не рассматривал для себя этот формат, но последние рабочие события заставили меня несколько по-новому на него посмотреть. Дело вот в чем.

Я сейчас ищу редактора, и одно из тестовых заданий для кандидатов заключается в том, чтобы провести со мной интервью, вытащить из меня информацию по теме и потом сделать из этого статью. И вот выяснилась удивительная вещь: если меня хорошо спросить, то я начинаю лихо выдавать огромное количество интересных мыслей. Один вопрос может легко вызвать выступление минут на 40 с кучей инсайтов, которые меня иногда даже самого удивляют. В общем, я не знаю как это работает, но этим стоит воспользоваться.

Предлагаю попробовать формат стрима. На ютубе, в зуме или еще как-то, как это щас делают. Вы подключаетесь, задаете свои вопросы в чат, я на них рассуждаю, всем лампово, интересно и полезно.

Вот темы, на которые сходу можно поговорить:

🔸Что под капотом нашего Бюро. Могу рассказать о работе с клиентами, о том как устроен рабочий процесс, как делаются исследования, аналитика. Чего греха таить, мы одни из пионеров этого рынка, во многом его формировали и кое где являемся эталоном, с которым сравнивают (это мне так клиенты говорят, сам я из скромности не верю, но мне льстит).

🔸Про обучение продактов и CX-менеджеров. Про базовые навыки, про тренировки, про то почему многие концепции на практике не работают и кто виноват.

🔸Про запуск продуктовых акселераторов в корпорациях. Тут у меня есть опыт в Ланите, о чем, наверное, не все знают. Там мы запустили уже третий поток корпоративного продуктового акселератора и бодро идем в сторону развития этого процесса.

🔸Про нелегкую жизнь трансформационных менеджеров в корпорациях. Почти каждый наш клиент может так себя назвать. Я много работаю с ними как ментор, помогая создавать CX-компетенцию внутри. Как справляться со скепсисом, как ангажировать единомышленников и что отвечать, если «это всё хорошо, но сколько мы на этом заработаем?»

🔸Про менторинг и консалтинг вообще. Как это, что это, как сделать так, чтобы работало и стоило того.

🔸Про CX и продуктовую методологию вообще. Можем поразбирать ваши кейсы в области стратегии, ценностных предложений, исследований клиентов.

🔸Ну или ваша тема на выбор (пишите в коментах).

В общем, если хотите обо всем этом уютно поговорить — обозначайтесь в опросе ниже. Если там наберется какое-то психологически значимое для меня число голосов, сделаем стрим. А если еще и на стрим придет какое-то психологически значимое количество народу, то буду стримить регулярно.

Есть в сфере профессиональных услуг такой частый ход как бесплатный аудит. Логика у них такая – вот мы щас бесплатно найдём у клиента ошибки, он увидит как у него всё плохо и даст нам много денег, чтобы мы поправили.

На практике всё получается ровно наоборот. Компания, предлагающая бесплатный аудит, фактически расписывается в неумении поставить себя на место своего клиента и, если, например, это маркетинговые услуги, где умение ставить себя на место другого человека – залог успеха, расписывается в своей некомпетентности.

Никому не нравятся когда его «лечат» без запроса и бесплатно. У любого нормального человека бесплатный аудит вызывает ровно одну реакцию – ну щас мне тут найдут всего чего только можно, чтобы потом содрать побольше. Доверие моментально падает. И это логично – зачем делать нормальный, глубокий аудит всем подряд? Скорее всего это будет стандартный поверхностный срез с очевидными выводами, которые клиент знал и без аудитора.

На днях ко мне такой продвигатор ютуба приходил. Откликнулся на hh на вакансию редактора, предложил сделать «аудит моей ниши». Мне стало интересно, я с ним созвонился, и разумеется получил то, что ожидал – ваш контент должен давить на боль клиента, сказал мне «аудитор». Правда ни о том, кто мой клиент, ни о том, чем занимается моя компания он заранее узнать не потрудился. На мой вопрос зачем делать аудит канала, которым никто никогда толком не занимался (мы именно для этого редактора ищем) он ответить не сумел 🤦

Аудит – это необходимый шаг в любом бизнесе с логикой value shop, но он никогда не должен выступать в роли «лид магнита», ибо это полностью убивает его ценность и доверие клиента. Не один хороший эксперт никогда не будет заниматься дигностикой бесплатно и уж тем более предлагать её всем подряд.

В эту субботу наше сообщество преподавателей вышки, где я имею честь преподавать, проводит бесплатную конференцию по продуктовомуу менеджменту Product Day.

Я там выступлю с темой «базовые навыки продакта: почему знаний недостаточно». Буду поднимать болезненную тему «шкуры на кону», оценки реальных результатов работы, провального увлечения инструментами и рассказывать что со всем этим делать.

Тут в канале много продакт-менеджеров, приглашаю вас присоединиться послушать.

Начало 11.02.2023 в 10:00MSK.
Бесплатная регистрация → https://productday.online

Только что закончил встречу с одним из резидентов нашего акселератора в Ланите. Встреча заняла примерно 15 минут, на ней удалось диагностировать, вытащить наружу и развязать ограничение, которое мешало команде продавать свой продукт несколько лет (!).

Прорыв случился в тот момент, когда ребята принесли на встречу транскрипт своей презентации клиенту. Провели пресейл встречу, записали её, расшифровали и принесли. Как только мы посмотрели на текст, всё стало ясно и понятно, мы разобрались за 15 минут.

В этом нет никакой магии. Продуктовые (да и CX) команды слишком зашорены в себе. Можно посмотреть килочасы лекций, прочитать кучу книг в которых написано «как надо», и всё равно банально не увидеть разницу между тем «как надо» и «как мы делаем». Когда мы смотрим лекции, мы находимся в одном режиме. Когда общаемся с настоящим клиентом – в другом. В первом случае мы получаем знания, во втором – действуем на навыках. Об этом я буду говорить в субботу на конфе.

Поэтому в проектах со своими менти я больше всего люблю именно полевые сессии. Например сходить на интервью, проанализировать какой-то датасет или, вот как у этих ребят, провести преселй. В них, в отличие от штабных, где всё на расслабоне и безопасно проявляется та самая фактура и реальность, которую интересно и эффективно изучать. И после этого и теория становится понятнее и энергии у команды возникает больше.