Если взять усилия, направленные на то, чтобы закрыть существующие дыры в клиентском опыте (читай: дотянуть до среднего) за условный X, то тогда усилия, которые необходимы для того, чтобы сделать опыт из среднего превосходящим ожидания, составят не 2X, а 20X. Этот разрыв кратно больше в связи с тем, что в дело вступает важный фактор – неопределённость.
Закрыть существующую дырку, проблему, барьер – несложно. Можно наложить заплатку, можно потратить чуть больше времени и сил и устранить причину. Но во обоих случаях работа ведется с известной проблемой.
Для того, чтобы предвосхитить опыт – то есть сделать что-то, что клиент не ожидает, а значит, с большой вероятностью, этого не делал еще никто до тебя, нужно работать в условиях неопределенности. Как понять, куда стоит направлять усилия, если инновация в прямом смысле рождается на ровном месте? Если мы решаем проблему, о которой клиент даже не подозревает до тех пор, пока не поймет, от чего его избавило наше решение? Для этого логики уже недостаточно. Тут нужна среда, дающая право на ошибку и возможность ставить эксперименты. Ну или как вариант – некий купол, создающий снаружи ощущение выверенного действия без рисков, а внутри – удерживающий микроклимат и дух стартаперства. Создание такого купола, кажется, необходимое условие успешной трансформации.
Стоит об этом подумать.
Закрыть существующую дырку, проблему, барьер – несложно. Можно наложить заплатку, можно потратить чуть больше времени и сил и устранить причину. Но во обоих случаях работа ведется с известной проблемой.
Для того, чтобы предвосхитить опыт – то есть сделать что-то, что клиент не ожидает, а значит, с большой вероятностью, этого не делал еще никто до тебя, нужно работать в условиях неопределенности. Как понять, куда стоит направлять усилия, если инновация в прямом смысле рождается на ровном месте? Если мы решаем проблему, о которой клиент даже не подозревает до тех пор, пока не поймет, от чего его избавило наше решение? Для этого логики уже недостаточно. Тут нужна среда, дающая право на ошибку и возможность ставить эксперименты. Ну или как вариант – некий купол, создающий снаружи ощущение выверенного действия без рисков, а внутри – удерживающий микроклимат и дух стартаперства. Создание такого купола, кажется, необходимое условие успешной трансформации.
Стоит об этом подумать.
❤20👍15🤔1
В работе с командами часто возникает вопрос: почему ты, Миша, критикуешь современные инструменты создания ценности? Чем тебе не ок Lean, CustDev и VPC Остервальдера, например?
На него можно ответить, не вдаваясь в подробности методологий. Достаточно посмотреть на обложки книг, в которых описаны эти инструменты. На них написано «как создать продукт, который купят».
А я разумею задачу проектирования ценности как «создание продукта, которым люди останутся довольны после покупки». И для этой задачи нужны совсем другие инструменты.
Над чем и работаем)
На него можно ответить, не вдаваясь в подробности методологий. Достаточно посмотреть на обложки книг, в которых описаны эти инструменты. На них написано «как создать продукт, который купят».
А я разумею задачу проектирования ценности как «создание продукта, которым люди останутся довольны после покупки». И для этой задачи нужны совсем другие инструменты.
Над чем и работаем)
👍37❤9😁3
Говоря о продуктах, нельзя забывать о стиле.
Если спросить современного человека в теме, скажем, нашего с вами коллегу, о том, какие отечественные продукты со своим узнаваемым стилем он знает, список вряд ли выйдет большим. С высокой вероятностью там окажется точка, модуль банк, кнопка, возможно, miro. И всё.
Тут важно отметить, что речь идёт не о визуальном стиле, состоящем из иллюстраций, цветов и логотипов — хотя одинаковые рисованные человечки достали всех — речь о почерке автора, уникальном способе делать дело, а не оформлять презентации.
Этот стиль ощущается во всем: в контенте и его тон оф, простите, войсе, в рекламе. Но главное он ощущается в поведении компании. Начиная от того, как с тобой общаются в саппорте, и заканчивая, какие вещи компания провозглашает в своем ченджлоге.
Условного говоря, вы знаете чего можете ожидать от Точки, а чего точно не можете. И это ожидание чаще всего совпадает с реальностью.
Такой почерк мастера, как мне кажется, невозможно получить специально. Он является следствием большого интереса и, рискну сказать, любви создателя к своему продукту, компании, бренду. Вложений в него не только инвестиций, но и души. Когда мастер вкладывает душу в механизм, в нем, как известно, заводятся Фиксики. Именно они и формируют стиль продукта, который может быть прочувствован клиентом.
Но это не значит, что этот стиль нельзя использовать как осознанный инструмент. Можно, просто его можно только обнаружить и описать, но не создать с нуля, что часто сулят брендинговые консультанты. Анализируя большой пласт опыта компании можно выделить то, что делает продукт подлинным. И потом использовать это при масштабировании. Правда не с целью заработать больше или вырасти быстрее.
С целью — не потерять.
Если спросить современного человека в теме, скажем, нашего с вами коллегу, о том, какие отечественные продукты со своим узнаваемым стилем он знает, список вряд ли выйдет большим. С высокой вероятностью там окажется точка, модуль банк, кнопка, возможно, miro. И всё.
Тут важно отметить, что речь идёт не о визуальном стиле, состоящем из иллюстраций, цветов и логотипов — хотя одинаковые рисованные человечки достали всех — речь о почерке автора, уникальном способе делать дело, а не оформлять презентации.
Этот стиль ощущается во всем: в контенте и его тон оф, простите, войсе, в рекламе. Но главное он ощущается в поведении компании. Начиная от того, как с тобой общаются в саппорте, и заканчивая, какие вещи компания провозглашает в своем ченджлоге.
Условного говоря, вы знаете чего можете ожидать от Точки, а чего точно не можете. И это ожидание чаще всего совпадает с реальностью.
Такой почерк мастера, как мне кажется, невозможно получить специально. Он является следствием большого интереса и, рискну сказать, любви создателя к своему продукту, компании, бренду. Вложений в него не только инвестиций, но и души. Когда мастер вкладывает душу в механизм, в нем, как известно, заводятся Фиксики. Именно они и формируют стиль продукта, который может быть прочувствован клиентом.
Но это не значит, что этот стиль нельзя использовать как осознанный инструмент. Можно, просто его можно только обнаружить и описать, но не создать с нуля, что часто сулят брендинговые консультанты. Анализируя большой пласт опыта компании можно выделить то, что делает продукт подлинным. И потом использовать это при масштабировании. Правда не с целью заработать больше или вырасти быстрее.
С целью — не потерять.
😁70❤34👍9💯1
Говоря о данных, нельзя забывать о цели.
Про то, что за каждой метрикой должна стоять некоторая логика, описывающая как и почему эта метрика описывает реальность, я уже писал. Но есть еще одна крайность, в которую легко впасть по причине чрезмерной любви к цифрам: забыть для чего вообще нам нужно что-то измерять. Ну или сделать вид, что забыли.
Ярлык “Data-Driven”, который компании вешают на себя по разным обстоятельствам, перешел уже скорее в символическую плоскость. Ну просто без даты не бездато, как вы понимаете. Но если вернуться к временам, когда цифры не приобрели еще (уже) своего магического статуса, то, вообще-то, измерение — это просто любое наблюдение, снижающее неопределённость. А снижение неопределённости имеет вполне конкретную цель — принять правильное решение с большей вероятностью.
И вот тут мы возвращаемся к символам и цифрам. Если ваш дата-драйвен не упрощает, а усложняет принятия решений, то это плохой дата-драйвен. Если решение может быть принято на основании простой оценки, а с вас требуют сложную — это негодный дата-драйвен. Если вы как менеджер среднего звена уверены в том, что делать нужно так, а не иначе и готовы взять за это ответственность, а вам в ответ скептически требуют провести комплекс всяческих затейливых операций с данными, которых, зачастую еще и вовсе нет в наличии, а следовательно их сперва нужно собрать, то это не культура данных, а культура избегания ответственности и страх перед принятием решений.
Доказывание чего-то кому-то на цифрах - это просто современный ремейк доказывания, что ты не верблюд. Не всегда, но часто.
С соответствующими же перспективами.
Про то, что за каждой метрикой должна стоять некоторая логика, описывающая как и почему эта метрика описывает реальность, я уже писал. Но есть еще одна крайность, в которую легко впасть по причине чрезмерной любви к цифрам: забыть для чего вообще нам нужно что-то измерять. Ну или сделать вид, что забыли.
Ярлык “Data-Driven”, который компании вешают на себя по разным обстоятельствам, перешел уже скорее в символическую плоскость. Ну просто без даты не бездато, как вы понимаете. Но если вернуться к временам, когда цифры не приобрели еще (уже) своего магического статуса, то, вообще-то, измерение — это просто любое наблюдение, снижающее неопределённость. А снижение неопределённости имеет вполне конкретную цель — принять правильное решение с большей вероятностью.
И вот тут мы возвращаемся к символам и цифрам. Если ваш дата-драйвен не упрощает, а усложняет принятия решений, то это плохой дата-драйвен. Если решение может быть принято на основании простой оценки, а с вас требуют сложную — это негодный дата-драйвен. Если вы как менеджер среднего звена уверены в том, что делать нужно так, а не иначе и готовы взять за это ответственность, а вам в ответ скептически требуют провести комплекс всяческих затейливых операций с данными, которых, зачастую еще и вовсе нет в наличии, а следовательно их сперва нужно собрать, то это не культура данных, а культура избегания ответственности и страх перед принятием решений.
Доказывание чего-то кому-то на цифрах - это просто современный ремейк доказывания, что ты не верблюд. Не всегда, но часто.
С соответствующими же перспективами.
😁53👍28❤10
Тут на РБК Pro вышла статья, в которой я делюсь видением причин провалов, настигающих компании при попытках заместить покинувшие Россию продукты.
Спойлер, он же цитата:
Проблема в самом способе копирования. Несмотря на то, что «посмотри на работающее решение и сделай так же» — метод, который среди опытных инвесторов считается чуть ли не самым надёжным, в нем есть тонкость. «Красть как художник» можно. Но «красть» нужно не сам продукт, не его интерфейс или упаковку, а технологию, то есть способность стабильно поддерживать и наращивать качество продуктов.
Это мой первый опыт сотрудничества с РБК-Про. Пока пытаюсь понять как оно там. В связи с этим небольшой опрос для вас, уважаемые читатели.
Спойлер, он же цитата:
Проблема в самом способе копирования. Несмотря на то, что «посмотри на работающее решение и сделай так же» — метод, который среди опытных инвесторов считается чуть ли не самым надёжным, в нем есть тонкость. «Красть как художник» можно. Но «красть» нужно не сам продукт, не его интерфейс или упаковку, а технологию, то есть способность стабильно поддерживать и наращивать качество продуктов.
Это мой первый опыт сотрудничества с РБК-Про. Пока пытаюсь понять как оно там. В связи с этим небольшой опрос для вас, уважаемые читатели.
Подписка на РБК
Секретный ингредиент: как скопировать успешный бизнес — три рабочих
Компании пытаются создать аналоги недоступных в России западных решений и часто терпят провалы, потому что копируют то, что видят, а не то, что от них скрыто. Михаил Руденко, основатель «Бюро
😁53👍20❤4⚡1🔥1
Решил я тут изучить как коллеги по рынку рассказывают про JTBD и посмотрел несколько старых и новых роликов по теме от авторов разной степени известности. И вот что меня поразило почти во всех этих докладах.
Метод преподносится как некоторый набор правил и императивов, а не как модель, объясняющая поведение потребителя в реальности. Нам просто говорят как надо делать job stories (раньше) и формулировать desired outcomes (ныне), но совершенно не объясняют почему нужно делать именно так.
В результате мы имеем жуткий информационный вакуум в ответе на вопрос «а почему вообще метод работает». Да, многие говорят про ограничения, но они этот вакуум не проясняют.
У меня есть гипотеза почему это так. Дело в том, что суть JTBD не может быть объяснена без глубокого прояснения понятия контекста. А это понятие очень плохо поддаётся сущностному определению. Контекст обычно определяется как «ситуация, время, место, окружение, а также любые факторы реальности, помогающее более точно раскрыть суть того, что помещено в контекст (предмета)». Как вы понимаете, определение так себе. В гуманитарных науках это частая история, но тем не менее. Главная проблема в том, что контекст представляет собой совокупность влияющих на предмет факторов, но вот принятие решения о том, что влияет, а что не влияет остаётся на совести наблюдателя, дающего определение.
Поэтому JTBD у практиков всё больше приобретает репутацию плохо применимой методологии, в которой есть что-то то ли от магии, то ли от искусства, то ли от галлюцинаций использующего. Как будто бы нет критериев, позволяющих в процессе работы над джобом определить правильно он сформулирован или нет. Это фрустрирует людей, привыкших к иллюзии контроля «на цифрах».
В общем, определение контекста – это открытый вопрос методологии. Если у вас есть мысли на эту тему, буду рад обсудить. А то давно мы с вами не беседовали🧐
Метод преподносится как некоторый набор правил и императивов, а не как модель, объясняющая поведение потребителя в реальности. Нам просто говорят как надо делать job stories (раньше) и формулировать desired outcomes (ныне), но совершенно не объясняют почему нужно делать именно так.
В результате мы имеем жуткий информационный вакуум в ответе на вопрос «а почему вообще метод работает». Да, многие говорят про ограничения, но они этот вакуум не проясняют.
У меня есть гипотеза почему это так. Дело в том, что суть JTBD не может быть объяснена без глубокого прояснения понятия контекста. А это понятие очень плохо поддаётся сущностному определению. Контекст обычно определяется как «ситуация, время, место, окружение, а также любые факторы реальности, помогающее более точно раскрыть суть того, что помещено в контекст (предмета)». Как вы понимаете, определение так себе. В гуманитарных науках это частая история, но тем не менее. Главная проблема в том, что контекст представляет собой совокупность влияющих на предмет факторов, но вот принятие решения о том, что влияет, а что не влияет остаётся на совести наблюдателя, дающего определение.
Поэтому JTBD у практиков всё больше приобретает репутацию плохо применимой методологии, в которой есть что-то то ли от магии, то ли от искусства, то ли от галлюцинаций использующего. Как будто бы нет критериев, позволяющих в процессе работы над джобом определить правильно он сформулирован или нет. Это фрустрирует людей, привыкших к иллюзии контроля «на цифрах».
В общем, определение контекста – это открытый вопрос методологии. Если у вас есть мысли на эту тему, буду рад обсудить. А то давно мы с вами не беседовали
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍34🔥3🤯1
Управление клиентским опытом – это принятие ответственности не за продукт, а за те впечатления, которые клиент получает от взаимодействия с компанией. Это определение мне очень нравится и я стараюсь его по мере сил распространять в проф.среде.
И вот мне тут недавно на глаза попался любопытный пример реализации этого подхода: турецкий отель Lujo в Бодруме. Я сам там не был и за качество отдыха ничего не могу сказать, но одна фишка меня прям покорила: FLY & STAY. Они говорят о ней так:
Ваш перелет теперь является частью вашего отдыха! С момента прибытия в аэропорт с Fly&Stay вы отправитесь в мир искусства и удовольствия с заботой и комфортом Lujo.
В общем, у них есть свой самолёт, на котором они возят туристов в отель. Это не бизнес-джет, это обычный 757-й боинг, но с более человечной компановкой кресел. Там, судя по фото, просторно даже в экономе. И шампанского наливают всем пассажирам. Летают такие из нескольких городов России напрямую в Бодрум.
То есть если раньше отдых начинался с заселения, а до этого туристы испытывали малоприятные впечатления от аэропорта и чартера, то теперь отдыха стало больше. Именно такие вещи и рождаются, когда компании задумываются об опыте гостей.
И вот мне тут недавно на глаза попался любопытный пример реализации этого подхода: турецкий отель Lujo в Бодруме. Я сам там не был и за качество отдыха ничего не могу сказать, но одна фишка меня прям покорила: FLY & STAY. Они говорят о ней так:
Ваш перелет теперь является частью вашего отдыха! С момента прибытия в аэропорт с Fly&Stay вы отправитесь в мир искусства и удовольствия с заботой и комфортом Lujo.
В общем, у них есть свой самолёт, на котором они возят туристов в отель. Это не бизнес-джет, это обычный 757-й боинг, но с более человечной компановкой кресел. Там, судя по фото, просторно даже в экономе. И шампанского наливают всем пассажирам. Летают такие из нескольких городов России напрямую в Бодрум.
То есть если раньше отдых начинался с заселения, а до этого туристы испытывали малоприятные впечатления от аэропорта и чартера, то теперь отдыха стало больше. Именно такие вещи и рождаются, когда компании задумываются об опыте гостей.
Lujohotel
Lujo Hotel Bodrum
Prepare yourself for a journey into a lush world full of art & joy!
👍49🔥19❤6🤩1
Минутка личной рефлексии.
Есть такие «ценности» (именно в кавычках), которые производители очень любят заявлять о своем товаре, но которые при этом совершенно не интересуют потребителя, и не приносят того самого преимущества, приводящего к покупке.
У меня в руках пачка черного листового чая, на которой крупными буквами написано «только натуральные ингредиенты». Черт, это листовой чай, даже не в пакетах, тут не может быть ненатуральных ингредиентов (думаю я, как потребитель), зачем вы мне пишете банальности?
А как маркетолог я думаю о том, что о том же самом можно было сообщить более эффективно: просто указать состав: чайный лист. Чего, кстати, нет на пачке. А место, которое занято бессмысленной надписью лучше бы отдали под историю этого сорта, под более вкусные рецепты заваривания, чем ложечка с чайничком и надпись «5 мин». Всё это вызвало бы более приятный опыт предвкушения чашки чая.
Ну и чай должен быть вкусным прежде всего.
Есть такие «ценности» (именно в кавычках), которые производители очень любят заявлять о своем товаре, но которые при этом совершенно не интересуют потребителя, и не приносят того самого преимущества, приводящего к покупке.
У меня в руках пачка черного листового чая, на которой крупными буквами написано «только натуральные ингредиенты». Черт, это листовой чай, даже не в пакетах, тут не может быть ненатуральных ингредиентов (думаю я, как потребитель), зачем вы мне пишете банальности?
А как маркетолог я думаю о том, что о том же самом можно было сообщить более эффективно: просто указать состав: чайный лист. Чего, кстати, нет на пачке. А место, которое занято бессмысленной надписью лучше бы отдали под историю этого сорта, под более вкусные рецепты заваривания, чем ложечка с чайничком и надпись «5 мин». Всё это вызвало бы более приятный опыт предвкушения чашки чая.
Ну и чай должен быть вкусным прежде всего.
👍49❤14🔥2⚡1
ТРИЗ был придуман в результате анализа изобретений, сделанных без триза. Стратегия голубого океана родилась после исследования успехов компаний, не имевших понятия о стратегии голубого океана. Анализ некоторых успешных инноваций, разработанных до появления JTBD, показывает, что они были созданы, используя принципы JTBD.
Каждый инструмент имеет под собой принцип, на котором он основывается. Насколько вы понимаете принцип, настолько вы можете использовать инструмент. Инструмент без принципа не работает. Принцип без инструмента — может. Принцип сначала может быть контринтуитивен, но впоследствии он становится удобным способом думать, нужно лишь потратить некоторые усилия на его освоение. Применять на практике, ошибаться, применять снова, снова ошибаться, пока не поймете истинную причину ошибки. И тогда принцип и инструмент сольются в единообразный слаженный механизм.
Хороший принцип формулируется на обычном бытовом языке. Так, принцип JTBD — вписывать продукт в контекст. Принцип ТРИЗа — устранять противоречия. Принцип голубого океана — отказаться от того, от чего другие не могут. Это потом уже появляются термины: job maps, стратегические канвы и ключевые системные противоречия. Принцип это всегда просто и ясно.
Таким образом можно сформулировать и общий метод проверки владения инструментом: попробуйте назвать принцип, лежащий в его основе без использования сложных терминов. Если не получится – значит инструмент не понят и нужно копать еще.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤38👍15🔥13⚡3👌1
После пилотного выпуска “Разговоров у кульмана” с Александром Сорокоумовым сделаны выводы, учтены ошибки, решено развивать формат в векторе экспертных интервью.
Одним из ближайших гостей станет Марина Корсакова, консультант по оргизменениям. Я давно подписан на её канал и не перестаю удивляться точности и ёмкости формулировок.
Например, вот этот пост, просто почитайте и проникнитесь.
И ждите нашего разговора, он обещает быть интересным)
P.S. Нас уже 7100! Ух😍
Одним из ближайших гостей станет Марина Корсакова, консультант по оргизменениям. Я давно подписан на её канал и не перестаю удивляться точности и ёмкости формулировок.
Например, вот этот пост, просто почитайте и проникнитесь.
И ждите нашего разговора, он обещает быть интересным)
P.S. Нас уже 7100! Ух
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Telegram
CX: Стратегическая логика
Готова запись нашего эфира с Александром. Немного мыслей по итогам.
Следующие выпуски будем делать короче и бодрее. Здесь бодрячком примерно первая половина, потом темп упал. Но полезные мысли были и там, просто их надо чуть лучше модерировать.
Скорее…
Следующие выпуски будем делать короче и бодрее. Здесь бодрячком примерно первая половина, потом темп упал. Но полезные мысли были и там, просто их надо чуть лучше модерировать.
Скорее…
🔥13👍6❤3
В нашем контентно-ориентированном мире есть любопытный баг.
Вот представьте, человек интересуется, допустим, саморазвитием. Читает контент, статьи всякие, смотрит ролики. И попадается ему там инструмент. К примеру, колесо баланса. И вот он про него раз читает, два читает, три смотрит, и в итоге у него складывается полное ощущение, что инструмент ему знаком как Отче наш. Однако, на деле наш читатель только потребляет контент, он никак не применяет инструмент, а значит в его жизни ничего не меняется. Баланса больше не становится. И вот получается, с одной стороны в его голове инструмент знакомый и привычный, а с другой ничего не поменялось. Значит что? Значит инструмент не работает, негодный.
Получается любопытный парадокс, когда знание подменяет использование и ведёт к дискредитации инструмента. И так много с чем.
— JTBD? Да, мы все про него знаем, но не работает. Что делали? Ничего не делали, много блогов читали и на конференции ходили кейсы слушать.
Не помогло.
Вот представьте, человек интересуется, допустим, саморазвитием. Читает контент, статьи всякие, смотрит ролики. И попадается ему там инструмент. К примеру, колесо баланса. И вот он про него раз читает, два читает, три смотрит, и в итоге у него складывается полное ощущение, что инструмент ему знаком как Отче наш. Однако, на деле наш читатель только потребляет контент, он никак не применяет инструмент, а значит в его жизни ничего не меняется. Баланса больше не становится. И вот получается, с одной стороны в его голове инструмент знакомый и привычный, а с другой ничего не поменялось. Значит что? Значит инструмент не работает, негодный.
Получается любопытный парадокс, когда знание подменяет использование и ведёт к дискредитации инструмента. И так много с чем.
— JTBD? Да, мы все про него знаем, но не работает. Что делали? Ничего не делали, много блогов читали и на конференции ходили кейсы слушать.
Не помогло.
😁70👍49❤3
Мы тут задумали большой редакционный апдейт, и чтобы он получился как надо, мне очень важно понимать, в решении каких задач вам помогает наш контент.
Поэтому предлагаю обмен:
- от вас: ответы на 3 вопроса боту
- от нас: расширенная версия той самой статьи на РБК, что доступна только по подписке 😉
Напомню, в статье идет речь о “секретном соусе”, который может защитить ваш бизнес от копирования конкурентами, или должен быть разобран на ингредиенты в случае, если скопировать хотите уже вы, увлекшись, к примеру, идей импортозамещения.
По итогам прочтения статьи велкам обсудить в комментариях к этому посту, а прямо сейчас приглашаю в бот, после прохождения опроса он вышлет лонгрид.
UPD: опрос закончен, всем участникам спасибо, а статья скоро появится в блоге.
Поэтому предлагаю обмен:
- от вас: ответы на 3 вопроса боту
- от нас: расширенная версия той самой статьи на РБК, что доступна только по подписке 😉
Напомню, в статье идет речь о “секретном соусе”, который может защитить ваш бизнес от копирования конкурентами, или должен быть разобран на ингредиенты в случае, если скопировать хотите уже вы, увлекшись, к примеру, идей импортозамещения.
По итогам прочтения статьи велкам обсудить в комментариях к этому посту, а прямо сейчас приглашаю в бот, после прохождения опроса он вышлет лонгрид.
UPD: опрос закончен, всем участникам спасибо, а статья скоро появится в блоге.
😁38🔥8👍4
Минутка пространных рассуждений.
Побеждать не числом а умением — эта фраза А. В. Суворова применима в полной мере и к конкурентным противостояниям.
Побеждать конкурентов числом означает демпинговать, использовать административные ресурсы, заливать все деньгами или людьми, не заботясь об эффективности менеджмента.
Побеждать умением — использовать знания, делать изящные контринтуитивные ходы, основанные на глубоком понимании ситуации в отрасли. Создавать продукты, которые направлены не на очевидные ниши («давайте просто делать массовые и дешевые квартиры»), а на что-то более нишевое и сложное, требующее умений. Впрочем, и на массовых рынках можно уметь.
Каждый, конечно, решает сам, но мне приятнее жить в мире, наполненном бизнесами, которые с Александром Васильевичем таки согласны.
Побеждать не числом а умением — эта фраза А. В. Суворова применима в полной мере и к конкурентным противостояниям.
Побеждать конкурентов числом означает демпинговать, использовать административные ресурсы, заливать все деньгами или людьми, не заботясь об эффективности менеджмента.
Побеждать умением — использовать знания, делать изящные контринтуитивные ходы, основанные на глубоком понимании ситуации в отрасли. Создавать продукты, которые направлены не на очевидные ниши («давайте просто делать массовые и дешевые квартиры»), а на что-то более нишевое и сложное, требующее умений. Впрочем, и на массовых рынках можно уметь.
Каждый, конечно, решает сам, но мне приятнее жить в мире, наполненном бизнесами, которые с Александром Васильевичем таки согласны.
😁97👍17💯8👏2👌2❤1🍾1
Разобраться в проблеме
Давеча в ресёчерскрм чате возникла беседа о вреде касдева. Что, мол, бизнес наслушался Замесина и теперь все качественные исследовательские методы называет касдевом, просит касдев и слышать ничего не хочет, если это не касдев.
Меня сложно заподозрить в любви к касдеву (хотя домены custdev.ru и cusdev.ru принадлежат мне, готов продать:) ) но главная моя претензия не к методу, а к тому, что в бизнесе люди обожают действовать не разобравшись.
Придумали идею — пошли пилить, не разобравшись нужно ли это кому-то или нет. Сходили на интервью, услышали про «неэффективность» — начали пилить, не разобравшись что это вода и буллшит. Маркетинг разберётся. Сходили на конфу, услышали про инструмент — пошли «применять», не разобравшись как он работает. Получили соответствующий результат, обвинили инструмент. Вот это вот «не разобравшись» — прямо эпидемия какая-то.
Решать проблему, которую не понимаешь — признак глупости. Ну а касдев просто никак не мешает действовать незамутненному рассудку. Не использует сложных моделей, которые заставляют осмыслить данные, в нем нет механизмов самопроверки. В этом смысле он абсолютно комплиментарен своим пользователям. Какой запрос, такое и предложение. Жаловаться на этот закон — все равно что орать на прибой.
Давеча в ресёчерскрм чате возникла беседа о вреде касдева. Что, мол, бизнес наслушался Замесина и теперь все качественные исследовательские методы называет касдевом, просит касдев и слышать ничего не хочет, если это не касдев.
Меня сложно заподозрить в любви к касдеву (
Придумали идею — пошли пилить, не разобравшись нужно ли это кому-то или нет. Сходили на интервью, услышали про «неэффективность» — начали пилить, не разобравшись что это вода и буллшит. Маркетинг разберётся. Сходили на конфу, услышали про инструмент — пошли «применять», не разобравшись как он работает. Получили соответствующий результат, обвинили инструмент. Вот это вот «не разобравшись» — прямо эпидемия какая-то.
Решать проблему, которую не понимаешь — признак глупости. Ну а касдев просто никак не мешает действовать незамутненному рассудку. Не использует сложных моделей, которые заставляют осмыслить данные, в нем нет механизмов самопроверки. В этом смысле он абсолютно комплиментарен своим пользователям. Какой запрос, такое и предложение. Жаловаться на этот закон — все равно что орать на прибой.
😁72🔥34👍17❤3💯1
В очередной раз в акселераторе наблюдаю один и тот же паттерн. В попытке сформулировать «проблему, которую решает продукт», будущие продакты говорят что-то наподобие «сокращение времени на что-то». При этом справедливо замечают, что все успешные продукты в конечном счёте именно что экономят или время, или деньги. Хочется поделиться довольно простым и эффективным рассуждением, позволяющим понять почему так рассуждать не стоит.
Дело в том, что определить наличие проблемы, вокруг решения которой имеет смысл строить ценностное предложение продукта или стартапа, достоверно можно только одним способом: предъявив усилие потенциального клиента, направленное на решение проблемы. Проблема, которую не пытались решать – плохая отправная точка. Особенно для новичков.
И вот тут важно не запутаться. Например, продакт говорит «мой продукт помогает клиенту сэкономить время при поиске подрядчика на ремонт пепелаца». Можем ли мы предъявить усилия клиента, направленные именно на сокращение времени поиска? Или же все усилия клиента направлены на сам поиск? Чаще всего выясняется, что клиент просто искал нужного подрядчика столько сколько нужно. И никаих усилий к тому чтобы сократить время поиска не предпринимал. А значит «проблемы долгого поиска» не существует.
Такая вот простая штука.
Дело в том, что определить наличие проблемы, вокруг решения которой имеет смысл строить ценностное предложение продукта или стартапа, достоверно можно только одним способом: предъявив усилие потенциального клиента, направленное на решение проблемы. Проблема, которую не пытались решать – плохая отправная точка. Особенно для новичков.
И вот тут важно не запутаться. Например, продакт говорит «мой продукт помогает клиенту сэкономить время при поиске подрядчика на ремонт пепелаца». Можем ли мы предъявить усилия клиента, направленные именно на сокращение времени поиска? Или же все усилия клиента направлены на сам поиск? Чаще всего выясняется, что клиент просто искал нужного подрядчика столько сколько нужно. И никаих усилий к тому чтобы сократить время поиска не предпринимал. А значит «проблемы долгого поиска» не существует.
Такая вот простая штука.
😁242👍83🤯9🔥1👌1
Я, кажется, внезапно понял, почему CJM приобрёл такую неадекватную своей сути популярность. Артефакт, в общем-то, достаточно сложный, наполненный, требующий навыков и умений его читать. А каждый второй запрос всё еще начинается со слов «нам нужна CJM». И вот как-то меня внезапно озарило, поделюсь с вами гипотезой.
Похоже, CJM снискал репутацию артефакта, в котором каким-то магическим образом написаны ответы на самые очевидные и незрелые вопросы бизнеса: «как мне увеличить продажи» и «как мне привлечь больше клиентов». Раньше эти вопросы адресовались маркетёрам, лидгенщикам, сммщикам, но там по крайней мере было понятно, что простого ответа на этот вопрос нет, а сложный эти люди дать не могут. И тут появляется аретфакт CJM который – о чудо – выглядит сложно! А значит своей сложностью дарит надежду, что вот там вот наконец-то мы и найдем ответы на наши вопросы. Ну он же вон какой большой, наверняка там можно найти вообще всё.
Проблема, однако, в том, что сложный артефакт тоже не даёт простого ответа. Можно сделать огромную и полностью бестолковую карту. Нужно менять сам вопрос. «Как мне увеличить продажи?» – плохой вопрос, поверхностный. «Что мешает нашим клиентам покупать у нас больше?» – гораздо лучше. Первый вопрос подразумевает наличие готового метода, в котором автор вопроса разбираться не хочет, а хочет просто применить и зарабатывать. Таких очень любят инфоцыгане, ибо вера сильна, а метода нет и поэтому за него можно выдать любую хрень. Второй же вопрос демонстрирует готовность слушать о проблемах и прилагать усилия к их решению.
Вот на первый вопрос карта пути клиента не отвечает. На второй – да. И главное не перепутать их на старте.
Похоже, CJM снискал репутацию артефакта, в котором каким-то магическим образом написаны ответы на самые очевидные и незрелые вопросы бизнеса: «как мне увеличить продажи» и «как мне привлечь больше клиентов». Раньше эти вопросы адресовались маркетёрам, лидгенщикам, сммщикам, но там по крайней мере было понятно, что простого ответа на этот вопрос нет, а сложный эти люди дать не могут. И тут появляется аретфакт CJM который – о чудо – выглядит сложно! А значит своей сложностью дарит надежду, что вот там вот наконец-то мы и найдем ответы на наши вопросы. Ну он же вон какой большой, наверняка там можно найти вообще всё.
Проблема, однако, в том, что сложный артефакт тоже не даёт простого ответа. Можно сделать огромную и полностью бестолковую карту. Нужно менять сам вопрос. «Как мне увеличить продажи?» – плохой вопрос, поверхностный. «Что мешает нашим клиентам покупать у нас больше?» – гораздо лучше. Первый вопрос подразумевает наличие готового метода, в котором автор вопроса разбираться не хочет, а хочет просто применить и зарабатывать. Таких очень любят инфоцыгане, ибо вера сильна, а метода нет и поэтому за него можно выдать любую хрень. Второй же вопрос демонстрирует готовность слушать о проблемах и прилагать усилия к их решению.
Вот на первый вопрос карта пути клиента не отвечает. На второй – да. И главное не перепутать их на старте.
😁106🔥58👍25💯5❤4😐2🤔1👌1
Однажды, давно-давно, когда у меня еще была веб-студия (да), я как-то дал задачу на дизайн сайта заказчика одному дизайнеру. Денег было не очень много (продавать дорого я тогда еще не умел), но дизайнер согласился. И выдал лажу. Когда я спросил почему это так плохо, дизайнер ответил мне, что сделано так, как заплачено. Тогда я по неопытности не нашёл что возразить, но потом спустя много лет понял как всё было на самом деле.
Дизайнер сделал плохо не потому что было мало денег, а потому что он не умел делать хорошо. Возможно работы в его портфолио были не его, или они были сделаны в соавторстве с арт-директором, который что-то понимал. Не важно. Сам он не мог сделать лучше. А низкая оплата – всего лишь попытка переложить ответсвтенность за свою некомпетентность на другого.
Почему я так уверен в этом? Потому что человек, способный делать хорошо и дорого, не будет делать плохо и дешево. Не будет соглашаться на маленькую сумму, оправдав заранее себя тем, что он сделает работу плохо. Потому что при наличии умения делать хорошо, делать плохо – стыдно. Попросту стрёмно, жалко времени и репутации. Нормальный человек будет рассуждать так: если я могу продать свои услуги дорого потому что умею делать круто, я найду того кто это оценит. Если я сейчас сижу без денег и у меня только недорогие заказы, я все равно сделаю круто, просто из уважения к моему портфолио и из удовольствия от хорошо сделанной работы. А «раз мне платят мало, значит я буду делать плохо» – так рассуждают только криворукие мудаки, не умеющие ценить свой труд.
Сотрудничества с такими нужно просто избегать.
Дизайнер сделал плохо не потому что было мало денег, а потому что он не умел делать хорошо. Возможно работы в его портфолио были не его, или они были сделаны в соавторстве с арт-директором, который что-то понимал. Не важно. Сам он не мог сделать лучше. А низкая оплата – всего лишь попытка переложить ответсвтенность за свою некомпетентность на другого.
Почему я так уверен в этом? Потому что человек, способный делать хорошо и дорого, не будет делать плохо и дешево. Не будет соглашаться на маленькую сумму, оправдав заранее себя тем, что он сделает работу плохо. Потому что при наличии умения делать хорошо, делать плохо – стыдно. Попросту стрёмно, жалко времени и репутации. Нормальный человек будет рассуждать так: если я могу продать свои услуги дорого потому что умею делать круто, я найду того кто это оценит. Если я сейчас сижу без денег и у меня только недорогие заказы, я все равно сделаю круто, просто из уважения к моему портфолио и из удовольствия от хорошо сделанной работы. А «раз мне платят мало, значит я буду делать плохо» – так рассуждают только криворукие мудаки, не умеющие ценить свой труд.
Сотрудничества с такими нужно просто избегать.
😁213👍83❤20🔥7👏4🤔1😐1