Forwarded from Тёмная сторона / Темнографика
Самое короткое введение в теорию KPI
1. Как вы думаете, кто сделает больше продаж за месяц — продажник, которому поставили план по а) количеству продаж за месяц или б) количеству отправленных коммерческих предложений за день?
2. KPI — это не то, что вы хотите получить в результате, а те действия, которые для этого нужно совершить.
1. Как вы думаете, кто сделает больше продаж за месяц — продажник, которому поставили план по а) количеству продаж за месяц или б) количеству отправленных коммерческих предложений за день?
2. KPI — это не то, что вы хотите получить в результате, а те действия, которые для этого нужно совершить.
Forwarded from Свежий Шлаганов (Yury Shlaganov)
↓
Pre-seed (предпосевной раунд). Поднимается в самом начале пути компании, когда у нее есть чуть больше чем ничего (обычно идея и 2-3 человека в команде). Основная цель - на коленке сделать прототип или MVP. Уровень риска - максимальный, так как включает все возможные типы рисков - рыночный, продуктовый, финансовый, человеческий и другие. Обычно в раунде участвуют 3F и бизнес-ангелы, вкладывая $10-100 тыс.
Seed (посевной раунд). Поднимается, когда у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и можно начинать проверять продуктовые и маркетинговые гипотезы. Основная цель раунда - попасть в PMF (Product-market fit, то есть создать такой продукт, который будет отвечать запросам целевой аудитории лучше, чем существующие решения) и нащупать несколько (обычно 2-3) масштабируемых канала продаж. Уровень риска - высокий, но ниже, чем на предыдущей стадии, так как команда уже показала, что может как минимум сделать продукт и не развалиться (что удается далеко не всем). Обычно в раунде участвуют бизнес-ангелы и их синдикаты, иногда на позднем seed подключаются венчурные фонды ранних стадий (хотя в последнее время с посевной стадией начинают заигрывать и фонды поздних стадий, а также не совсем традиционные для стадии инвесторы, такие как хэдж-фонды, управляющие активами, пенсионные и суверенные фонды). Суммы - $0,5-5 млн, хотя учащаются исключения в виде посевных мегараундов (о которых я писал в прошлой публикации).
Series A (Раунд А). У компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по каналам привлечения пользователей и их конверсии в клиентов. Остается поднять инвестиции, залить их в эти каналы и ускорить рост, а также докручивать продукт в плане удержания клиентов, повышения их активности и оптимизации среднего чека. Для этого, как правило, и привлекаются деньги на Series A. Уровень риска на данном этапе падает, так как команда уже показала, что она в состоянии делать продукт и адаптироваться к изменениям рынка, а сам рынок начинает продукт "принимать". В Series A участвуют суперангелы, ангельские синдикаты и венчурные фонды. Суммы - $1-20 млн.
Series B и дальше привлекаются под разные цели, но базово - под масштабирование компании. Это может быть простое расширение штата (продавцов, маркетологов, инженеров) или увеличение расходов на маркетинг, географическое масштабирование (выход на новые рынки) и запуск новых продуктов. Уровень риска - средний, вопрос о выживании компании стоит не так остро, основной проблемой становится то, насколько большую компанию можно вырастить, чтобы дать инвесторам приемлемую доходность на их вложения. В раундах участвуют венчурные фонды поздних стадий, иногда - фонды прямых инвестиций. Суммы - $5+ млн.
Также в последнее время распространяется множество производных от вышеприведенных классических раундов, такие как post-seed или, например, dirt stage, а также бридж-раунды, позволяющие проекту достичь определенных результатов перед привлечением следующего "буквенного" раунда, но я не буду настолько углубляться, так как они достаточно незначительно влияют на общую картину.
В заключение хочу отметить важный момент - стартап не обязательно должен начинать привлекать деньги с предпосевного раунда, а также последовательно поднимать каждый из упомянутых раундов. Если получилось сделать продукт на свои деньги - это отлично, меньше размоете свою долю в компании, а если без инвестиций еще и получилось найти PMF - вообще шикарно, инвесторы сами встанут в очередь)
Надеюсь, этот материал пролил вам свет на концепцию инвестиционных раундов. Если у вас остались вопросы, welcome в личку. Всем венчур!
Pre-seed (предпосевной раунд). Поднимается в самом начале пути компании, когда у нее есть чуть больше чем ничего (обычно идея и 2-3 человека в команде). Основная цель - на коленке сделать прототип или MVP. Уровень риска - максимальный, так как включает все возможные типы рисков - рыночный, продуктовый, финансовый, человеческий и другие. Обычно в раунде участвуют 3F и бизнес-ангелы, вкладывая $10-100 тыс.
Seed (посевной раунд). Поднимается, когда у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и можно начинать проверять продуктовые и маркетинговые гипотезы. Основная цель раунда - попасть в PMF (Product-market fit, то есть создать такой продукт, который будет отвечать запросам целевой аудитории лучше, чем существующие решения) и нащупать несколько (обычно 2-3) масштабируемых канала продаж. Уровень риска - высокий, но ниже, чем на предыдущей стадии, так как команда уже показала, что может как минимум сделать продукт и не развалиться (что удается далеко не всем). Обычно в раунде участвуют бизнес-ангелы и их синдикаты, иногда на позднем seed подключаются венчурные фонды ранних стадий (хотя в последнее время с посевной стадией начинают заигрывать и фонды поздних стадий, а также не совсем традиционные для стадии инвесторы, такие как хэдж-фонды, управляющие активами, пенсионные и суверенные фонды). Суммы - $0,5-5 млн, хотя учащаются исключения в виде посевных мегараундов (о которых я писал в прошлой публикации).
Series A (Раунд А). У компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по каналам привлечения пользователей и их конверсии в клиентов. Остается поднять инвестиции, залить их в эти каналы и ускорить рост, а также докручивать продукт в плане удержания клиентов, повышения их активности и оптимизации среднего чека. Для этого, как правило, и привлекаются деньги на Series A. Уровень риска на данном этапе падает, так как команда уже показала, что она в состоянии делать продукт и адаптироваться к изменениям рынка, а сам рынок начинает продукт "принимать". В Series A участвуют суперангелы, ангельские синдикаты и венчурные фонды. Суммы - $1-20 млн.
Series B и дальше привлекаются под разные цели, но базово - под масштабирование компании. Это может быть простое расширение штата (продавцов, маркетологов, инженеров) или увеличение расходов на маркетинг, географическое масштабирование (выход на новые рынки) и запуск новых продуктов. Уровень риска - средний, вопрос о выживании компании стоит не так остро, основной проблемой становится то, насколько большую компанию можно вырастить, чтобы дать инвесторам приемлемую доходность на их вложения. В раундах участвуют венчурные фонды поздних стадий, иногда - фонды прямых инвестиций. Суммы - $5+ млн.
Также в последнее время распространяется множество производных от вышеприведенных классических раундов, такие как post-seed или, например, dirt stage, а также бридж-раунды, позволяющие проекту достичь определенных результатов перед привлечением следующего "буквенного" раунда, но я не буду настолько углубляться, так как они достаточно незначительно влияют на общую картину.
В заключение хочу отметить важный момент - стартап не обязательно должен начинать привлекать деньги с предпосевного раунда, а также последовательно поднимать каждый из упомянутых раундов. Если получилось сделать продукт на свои деньги - это отлично, меньше размоете свою долю в компании, а если без инвестиций еще и получилось найти PMF - вообще шикарно, инвесторы сами встанут в очередь)
Надеюсь, этот материал пролил вам свет на концепцию инвестиционных раундов. Если у вас остались вопросы, welcome в личку. Всем венчур!
Forwarded from Нормально делай, нормально будет / Саша Клименко via @like
#growth #личное_мнение #карантин_с_пользой
Как Ultimate Guitar «нелогично» повышали продажи.
UG — это 250 млн пользователей в год по всему миру. Экспертиза большая, и какую-то часть ее решили оформить в виде «правил абсурда» (видео, 16 минут.). Если вы этот доклад видели, наверняка думали, как этот абсурд объяснить. Вот мой вариант, сравним?
Правило №1:
👉Если не рассказывать пользователю о ценности продукта, то покупать будут больше.
Чем больше аргументов вы приводите в защиту ценности своего продукта, тем меньше ценности в каждом из аргументов. Самый главный аргумент, который работает у Ultimate Guitar — что это «самый простой способ изучать песни».
💢 Парадокс? Вроде бы, чем продукт больше аргументов ценности имеет, тем он должен быть ценнее.
✅ Мое объяснение:
Рассказ о продукте и его ценности — интерфейс, которым вы укладываете ценность в голове пользователя. Любой дизайнер знает о магическом правиле 7+-2 и других, которые заставляют человека избегать задачи (купить или не купить?), если нужно много думать.
Мы облегчаем интерфейсы, не вытаскиваем наружу все кнопки, убираем лишние функции, чтобы не запутать пользователя. Так почему нас удивляет результат, когда то же самое делаем с текстом?
Правило №2 (и 3, там почти то же самое):
👉Если не показывать продукт и убрать описание функций/особенностей продукта, то покупать будут больше.
68% покупок UG в мобильнои приложении совершаются в онбординге — когда пользователь еще не видел продукта. Там продукт задает пользователю вопросы: «Какой у вас инструмент?» «Как долго вы на нем играете?» и так далее.
💢 Парадокс? Про продукт не рассказали и не показали, а люди его покупают.
✅ Мое объяснение:
🔹Во-первых, профессиональные продажники знают, что задавать вопросы о бизнесе клиента вместо нахваливания своего продукта — лучший способ продать свой товар. (см. технику СПИН-продаж).
🔹А во-вторых, вспоминаем основные постулаты JTBD. Нам нафиг не нужны в продукте функции, мы нанимаем продукт, чтобы он помог нам «переместиться из точки А в точку Б».
У UG — из состояния «не умею играть на гитаре» (точка А) в состояние «отлично играю 30 песен»(точка Б).
И продукт, который интересуется моей точкой А, конечно же вызывает у меня больше доверия (пусть и не всегда оправданно, например у UG никакой персонализации по итогам этих вопросов не происходит).
Правило №4:
👉Если потребовать с пользователя более крупный платеж, то его вовлеченность будет больше.
Пользователи Ultimate Guitar, которые купили готовой, а не месячный план, имеют выше Retention и вовлеченность в продукт.
💢 Парадокс?
✅ Мое объяснение:
🔹 Повышаем барьер входа для людей с менее сформулированной потребностью, оставляя более мотивированных. Если вы не уверены, хотите ли всерьез играть на гитаре, сумму месячной подписки вам не жалко потерять. НО врядли отдадите несколько тысяч за годовую подписку с порога.
🔹 Мы больше ценим то, что больше стОит. Доказано экспериментами, например этим: добровольцам давали вино одинаковой ценовой категории, но одно из них объявляли более дорогим, и фиксировали более мощный сигнал от рецепторов удовольствия
PS UG большие молодцы, всегда что-то интересное подкидывают. Но мне уютнее, когда я понимаю первопричины «нелогичного» поведения пользователей и делаю более информированные решения.
PPS Как вам такой разбор?
Накопилось несколько докладов, которые вроде как рассказывают что-то интересное, но с какими-то вещами я несогласна. Могу их так иногда разбирать, если будет много «за».
🔥 Даешь больше прожарки
🚫 Лучше обычный контент
Как Ultimate Guitar «нелогично» повышали продажи.
UG — это 250 млн пользователей в год по всему миру. Экспертиза большая, и какую-то часть ее решили оформить в виде «правил абсурда» (видео, 16 минут.). Если вы этот доклад видели, наверняка думали, как этот абсурд объяснить. Вот мой вариант, сравним?
Правило №1:
👉Если не рассказывать пользователю о ценности продукта, то покупать будут больше.
Чем больше аргументов вы приводите в защиту ценности своего продукта, тем меньше ценности в каждом из аргументов. Самый главный аргумент, который работает у Ultimate Guitar — что это «самый простой способ изучать песни».
💢 Парадокс? Вроде бы, чем продукт больше аргументов ценности имеет, тем он должен быть ценнее.
✅ Мое объяснение:
Рассказ о продукте и его ценности — интерфейс, которым вы укладываете ценность в голове пользователя. Любой дизайнер знает о магическом правиле 7+-2 и других, которые заставляют человека избегать задачи (купить или не купить?), если нужно много думать.
Мы облегчаем интерфейсы, не вытаскиваем наружу все кнопки, убираем лишние функции, чтобы не запутать пользователя. Так почему нас удивляет результат, когда то же самое делаем с текстом?
Правило №2 (и 3, там почти то же самое):
👉Если не показывать продукт и убрать описание функций/особенностей продукта, то покупать будут больше.
68% покупок UG в мобильнои приложении совершаются в онбординге — когда пользователь еще не видел продукта. Там продукт задает пользователю вопросы: «Какой у вас инструмент?» «Как долго вы на нем играете?» и так далее.
💢 Парадокс? Про продукт не рассказали и не показали, а люди его покупают.
✅ Мое объяснение:
🔹Во-первых, профессиональные продажники знают, что задавать вопросы о бизнесе клиента вместо нахваливания своего продукта — лучший способ продать свой товар. (см. технику СПИН-продаж).
🔹А во-вторых, вспоминаем основные постулаты JTBD. Нам нафиг не нужны в продукте функции, мы нанимаем продукт, чтобы он помог нам «переместиться из точки А в точку Б».
У UG — из состояния «не умею играть на гитаре» (точка А) в состояние «отлично играю 30 песен»(точка Б).
И продукт, который интересуется моей точкой А, конечно же вызывает у меня больше доверия (пусть и не всегда оправданно, например у UG никакой персонализации по итогам этих вопросов не происходит).
Правило №4:
👉Если потребовать с пользователя более крупный платеж, то его вовлеченность будет больше.
Пользователи Ultimate Guitar, которые купили готовой, а не месячный план, имеют выше Retention и вовлеченность в продукт.
💢 Парадокс?
✅ Мое объяснение:
🔹 Повышаем барьер входа для людей с менее сформулированной потребностью, оставляя более мотивированных. Если вы не уверены, хотите ли всерьез играть на гитаре, сумму месячной подписки вам не жалко потерять. НО врядли отдадите несколько тысяч за годовую подписку с порога.
🔹 Мы больше ценим то, что больше стОит. Доказано экспериментами, например этим: добровольцам давали вино одинаковой ценовой категории, но одно из них объявляли более дорогим, и фиксировали более мощный сигнал от рецепторов удовольствия
PS UG большие молодцы, всегда что-то интересное подкидывают. Но мне уютнее, когда я понимаю первопричины «нелогичного» поведения пользователей и делаю более информированные решения.
PPS Как вам такой разбор?
Накопилось несколько докладов, которые вроде как рассказывают что-то интересное, но с какими-то вещами я несогласна. Могу их так иногда разбирать, если будет много «за».
🔥 Даешь больше прожарки
🚫 Лучше обычный контент
Forwarded from Лавка Продуктова
В подкасте с директором по продукту Flo (100 млн инсталов) услышал интересную стратегию найма: не брать человека слабее уже нанятых. Так команда только растет в скилах.
Forwarded from Ваня Замесин (Ваня Замесин)
Перевёл статью «Законы проектирования космических кораблей» Дэйва Акина
44 болезненных, печальных и смешных закона проектирования космических кораблей. 1в1 переносятся на создание продуктов и технологий. Мои любимые:
• Проектирование—итеративный процесс. Необходимое количество итераций всегда на единицу больше, чем то, которое вы сделали в данный момент. Это верно в любой момент времени.
• Иногда самый быстрый способ дойти до конца—выбросить все и начать сначала.
• Тот факт, что исследование публикуется, ничего не говорит о том, насколько оно верно.
• Плохой проект при хорошей подаче в конце концов обречен. Хороший проект при плохой подаче—обречен сразу.
• (Закон Ларраби) Половина из того, что вам рассказывали на уроках в школе—полная ерунда. Образование—это выяснение того, какая половина ей не является.
• Сроки, которые вы ставите, будут казаться научной фантастикой до тех пор, пока ваш заказчик не уволит вас за то, что вы в них не уложились.
• (Закон Рейнджера) Не существует такой вещи, как бесплатный запуск.
• (Закон демонстраций Аткина) Когда оборудование работает идеально, действительно важные посетители не появляются.
• (Закон Макбрайана) Вы не сможете сделать лучше, пока не сделаете, чтобы работало.
• Вы действительно начинаете что-то понимать, когда замечаете это в третий раз (или когда впервые учите этому).
Пожалуйста, держите в голове: список законов—это сильно сжатая информация. Чтобы научиться использовать каждый из этих законов, вам нужно глубоко изучить каждый через книжки, кейсы и, в идеале через ваш опыт. Потому что в этом списке информация слишком сжата и она не применима пока у вас нет своего эмоционального опыта—своих ошибок и/или пока вы внимательно не изучили этот закон.
🔗 https://zamesin.me/akins-laws-of-spacecraft-design/
44 болезненных, печальных и смешных закона проектирования космических кораблей. 1в1 переносятся на создание продуктов и технологий. Мои любимые:
• Проектирование—итеративный процесс. Необходимое количество итераций всегда на единицу больше, чем то, которое вы сделали в данный момент. Это верно в любой момент времени.
• Иногда самый быстрый способ дойти до конца—выбросить все и начать сначала.
• Тот факт, что исследование публикуется, ничего не говорит о том, насколько оно верно.
• Плохой проект при хорошей подаче в конце концов обречен. Хороший проект при плохой подаче—обречен сразу.
• (Закон Ларраби) Половина из того, что вам рассказывали на уроках в школе—полная ерунда. Образование—это выяснение того, какая половина ей не является.
• Сроки, которые вы ставите, будут казаться научной фантастикой до тех пор, пока ваш заказчик не уволит вас за то, что вы в них не уложились.
• (Закон Рейнджера) Не существует такой вещи, как бесплатный запуск.
• (Закон демонстраций Аткина) Когда оборудование работает идеально, действительно важные посетители не появляются.
• (Закон Макбрайана) Вы не сможете сделать лучше, пока не сделаете, чтобы работало.
• Вы действительно начинаете что-то понимать, когда замечаете это в третий раз (или когда впервые учите этому).
Пожалуйста, держите в голове: список законов—это сильно сжатая информация. Чтобы научиться использовать каждый из этих законов, вам нужно глубоко изучить каждый через книжки, кейсы и, в идеале через ваш опыт. Потому что в этом списке информация слишком сжата и она не применима пока у вас нет своего эмоционального опыта—своих ошибок и/или пока вы внимательно не изучили этот закон.
🔗 https://zamesin.me/akins-laws-of-spacecraft-design/
Forwarded from vladzely.zip
Julie Zhuo
Great designers are strong at "product thinking." This is a key aspect of many design interviews, as well as many PM or VC ones. But what exactly is product thinking? And how does one get good at it?
My definition is simple: Do you have good instincts about what makes a product useful and well-loved by people? More than that, could you design toward that outcome?
Being good at this means you generally have...
1) Curiosity about how people think and behave
2) Understanding of why various products are popular/unpopular
3) A habit of analyzing new products
4) An eye for seeing good/bad user experiences
The very best product thinkers I know are insatiable about understanding why things work. They love to discuss their favorite services, but not just what they like/dislike; they also consider the broader landscape of why a product might work for an audience that *isn't* them.
To improve your product thinking, the most important qualities are observation and curiosity. Observe why you or the people you know respond the way you do. Dissect cultural phenomena. Read books on human psychology. Track:
1) how many new features/products/services do you?
2) how many conversations / reflections do you have on why something works?
Great designers are strong at "product thinking." This is a key aspect of many design interviews, as well as many PM or VC ones. But what exactly is product thinking? And how does one get good at it?
My definition is simple: Do you have good instincts about what makes a product useful and well-loved by people? More than that, could you design toward that outcome?
Being good at this means you generally have...
1) Curiosity about how people think and behave
2) Understanding of why various products are popular/unpopular
3) A habit of analyzing new products
4) An eye for seeing good/bad user experiences
The very best product thinkers I know are insatiable about understanding why things work. They love to discuss their favorite services, but not just what they like/dislike; they also consider the broader landscape of why a product might work for an audience that *isn't* them.
To improve your product thinking, the most important qualities are observation and curiosity. Observe why you or the people you know respond the way you do. Dissect cultural phenomena. Read books on human psychology. Track:
1) how many new features/products/services do you?
2) how many conversations / reflections do you have on why something works?