Самое короткое введение в теорию KPI

1. Как вы думаете, кто сделает больше продаж за месяц — продажник, которому поставили план по а) количеству продаж за месяц или б) количеству отправленных коммерческих предложений за день?

2. KPI — это не то, что вы хотите получить в результате, а те действия, которые для этого нужно совершить.

↓
Pre-seed (предпосевной раунд). Поднимается в самом начале пути компании, когда у нее есть чуть больше чем ничего (обычно идея и 2-3 человека в команде). Основная цель - на коленке сделать прототип или MVP. Уровень риска - максимальный, так как включает все возможные типы рисков - рыночный, продуктовый, финансовый, человеческий и другие. Обычно в раунде участвуют 3F и бизнес-ангелы, вкладывая $10-100 тыс.

Seed (посевной раунд). Поднимается, когда у компании есть MVP (минимально жизнеспособный продукт) и можно начинать проверять продуктовые и маркетинговые гипотезы. Основная цель раунда - попасть в PMF (Product-market fit, то есть создать такой продукт, который будет отвечать запросам целевой аудитории лучше, чем существующие решения) и нащупать несколько (обычно 2-3) масштабируемых канала продаж. Уровень риска - высокий, но ниже, чем на предыдущей стадии, так как команда уже показала, что может как минимум сделать продукт и не развалиться (что удается далеко не всем). Обычно в раунде участвуют бизнес-ангелы и их синдикаты, иногда на позднем seed подключаются венчурные фонды ранних стадий (хотя в последнее время с посевной стадией начинают заигрывать и фонды поздних стадий, а также не совсем традиционные для стадии инвесторы, такие как хэдж-фонды, управляющие активами, пенсионные и суверенные фонды). Суммы - $0,5-5 млн, хотя учащаются исключения в виде посевных мегараундов (о которых я писал в прошлой публикации).

Series A (Раунд А). У компании есть продукт и подтвержденные гипотезы по каналам привлечения пользователей и их конверсии в клиентов. Остается поднять инвестиции, залить их в эти каналы и ускорить рост, а также докручивать продукт в плане удержания клиентов, повышения их активности и оптимизации среднего чека. Для этого, как правило, и привлекаются деньги на Series A. Уровень риска на данном этапе падает, так как команда уже показала, что она в состоянии делать продукт и адаптироваться к изменениям рынка, а сам рынок начинает продукт "принимать". В Series A участвуют суперангелы, ангельские синдикаты и венчурные фонды. Суммы - $1-20 млн.

Series B и дальше привлекаются под разные цели, но базово - под масштабирование компании. Это может быть простое расширение штата (продавцов, маркетологов, инженеров) или увеличение расходов на маркетинг, географическое масштабирование (выход на новые рынки) и запуск новых продуктов. Уровень риска - средний, вопрос о выживании компании стоит не так остро, основной проблемой становится то, насколько большую компанию можно вырастить, чтобы дать инвесторам приемлемую доходность на их вложения. В раундах участвуют венчурные фонды поздних стадий, иногда - фонды прямых инвестиций. Суммы - $5+ млн.

Также в последнее время распространяется множество производных от вышеприведенных классических раундов, такие как post-seed или, например, dirt stage, а также бридж-раунды, позволяющие проекту достичь определенных результатов перед привлечением следующего "буквенного" раунда, но я не буду настолько углубляться, так как они достаточно незначительно влияют на общую картину.

В заключение хочу отметить важный момент - стартап не обязательно должен начинать привлекать деньги с предпосевного раунда, а также последовательно поднимать каждый из упомянутых раундов. Если получилось сделать продукт на свои деньги - это отлично, меньше размоете свою долю в компании, а если без инвестиций еще и получилось найти PMF - вообще шикарно, инвесторы сами встанут в очередь)

Надеюсь, этот материал пролил вам свет на концепцию инвестиционных раундов. Если у вас остались вопросы, welcome в личку. Всем венчур!

#growth #личное_мнение #карантин_с_пользой
Как Ultimate Guitar «нелогично» повышали продажи.
UG — это 250 млн пользователей в год по всему миру. Экспертиза большая, и какую-то часть ее решили оформить в виде «правил абсурда» (видео, 16 минут.). Если вы этот доклад видели, наверняка думали, как этот абсурд объяснить. Вот мой вариант, сравним?

Правило №1:
👉Если не рассказывать пользователю о ценности продукта, то покупать будут больше.
Чем больше аргументов вы приводите в защиту ценности своего продукта, тем меньше ценности в каждом из аргументов. Самый главный аргумент, который работает у Ultimate Guitar — что это «самый простой способ изучать песни».
💢 Парадокс? Вроде бы, чем продукт больше аргументов ценности имеет, тем он должен быть ценнее.

✅ Мое объяснение:
Рассказ о продукте и его ценности — интерфейс, которым вы укладываете ценность в голове пользователя. Любой дизайнер знает о магическом правиле 7+-2 и других, которые заставляют человека избегать задачи (купить или не купить?), если нужно много думать.
Мы облегчаем интерфейсы, не вытаскиваем наружу все кнопки, убираем лишние функции, чтобы не запутать пользователя. Так почему нас удивляет результат, когда то же самое делаем с текстом?


Правило №2 (и 3, там почти то же самое):
👉Если не показывать продукт и убрать описание функций/особенностей продукта, то покупать будут больше.
68% покупок UG в мобильнои приложении совершаются в онбординге — когда пользователь еще не видел продукта. Там продукт задает пользователю вопросы: «Какой у вас инструмент?» «Как долго вы на нем играете?» и так далее.
💢 Парадокс? Про продукт не рассказали и не показали, а люди его покупают.

✅ Мое объяснение:
🔹Во-первых, профессиональные продажники знают, что задавать вопросы о бизнесе клиента вместо нахваливания своего продукта — лучший способ продать свой товар. (см. технику СПИН-продаж).
🔹А во-вторых, вспоминаем основные постулаты JTBD. Нам нафиг не нужны в продукте функции, мы нанимаем продукт, чтобы он помог нам «переместиться из точки А в точку Б».
У UG — из состояния «не умею играть на гитаре» (точка А) в состояние «отлично играю 30 песен»(точка Б).
И продукт, который интересуется моей точкой А, конечно же вызывает у меня больше доверия (пусть и не всегда оправданно, например у UG никакой персонализации по итогам этих вопросов не происходит).

Правило №4:
👉Если потребовать с пользователя более крупный платеж, то его вовлеченность будет больше.
Пользователи Ultimate Guitar, которые купили готовой, а не месячный план, имеют выше Retention и вовлеченность в продукт.
💢 Парадокс?

✅ Мое объяснение:
🔹 Повышаем барьер входа для людей с менее сформулированной потребностью, оставляя более мотивированных. Если вы не уверены, хотите ли всерьез играть на гитаре, сумму месячной подписки вам не жалко потерять. НО врядли отдадите несколько тысяч за годовую подписку с порога.
🔹 Мы больше ценим то, что больше стОит. Доказано экспериментами, например этим: добровольцам давали вино одинаковой ценовой категории, но одно из них объявляли более дорогим, и фиксировали более мощный сигнал от рецепторов удовольствия

PS UG большие молодцы, всегда что-то интересное подкидывают. Но мне уютнее, когда я понимаю первопричины «нелогичного» поведения пользователей и делаю более информированные решения.

PPS Как вам такой разбор?
Накопилось несколько докладов, которые вроде как рассказывают что-то интересное, но с какими-то вещами я несогласна. Могу их так иногда разбирать, если будет много «за».

🔥 Даешь больше прожарки
🚫 Лучше обычный контент