Всем привет!

Решил написать книгу и собрать курс про маркетинг в стартапах. За последние несколько лет насовершал много ошибок и хочется прорефлексиировать этот опыт, систематищировать и описать свое знание. А в финале выдать понятный экшн план для фаундера, что делать.

Я буду скидывать в этот канал наработки, а вы комментировать и задавать вопросы — план такой.

Почему маркетинг стартапов так сильно отличается?

Когда читаю свои же посты 2ух летней давности, стремно от того, какие советы я давал. Они не убьют стартап за один день, но они точно не принесут нужный результат. Я думал: у меня какой-то маркетинговый опыт, собирал команды, процессы, показал результат, на уверенном — я способен затащить. Но кроме стремного результата, я ничего не затащил. Почему так?

В устойчивых компаниях основное решение для роста — масштабирование. Если ты сделал что-то крутое, но не может воспроизвести 100 раз, ты не растешь. Это фреймирует на особый стиль мышления, который я вижу у ребят из Skyeng, Yandex, Avito. И чем больше компания, тем более оторван ты от реальности. Это ни хорошо, ни плохо, важно просто оставить свои пиджаковые знания за порогом стартапа.



Бег с отягощением

Запускать стратап и продавать первым пользователям это как бежать с рюкзаком в котором 9 твоего веса, когда против тебя профессиональные бегуны — устойчивые компании.
1. Пользователям не нужны новые продукты.
Разобью влажные фантазии. Люди не просыпаются с утра с идеей “Вот бы мне обновили банковское приложение, чтобы я 15 минут искал, как перевести деньги”. Мы в мире где болей мало. А если проблема все-таки есть — люди ее как-то уже решают.
2. Сила привычки и энергия для изучения нового.
Если у людей есть текущие решения, то у них есть и сила привычки к этим решениям. Если у тебя макбук, то ИИСУСЕ, как же тяжело тебе будет поменять его на что-то другое. Разные кнопки, приложения, аккаунты, хранилища данных, все пароли и банковские карты — сложнааааа!
3. Знание бренда у конкурентов.
Представьте, вам нужна помощь друга в выборе нового автомобиля. Вы позовете кореша, которого знаете уже тысячу лет или незнакомого дядьку с улицы, который обмолвился, что он знает, как выбирать машины 5 секунд назад? Стартап — это незнакомый дядька, который совсем не вызывает доверия.
4. Аллокация маркетинговых бюджетов у устойчивых компаний.
Устойчивые компании пользуются усреднением CAC: это когда у тебя один клиент стоит $100, второй $0, а в среднем вы вписались в плановый CAC в $50. У стартапов нет усреднения, есть бедный контекстолог, который выжимает последние конверсии с перегретого аукциона. А еще большая компания может залить все деньгами, чики брики.
5. Все остальное
У компаний больше внутренних ресурсов, больше времени на тесты, больше денег, больше знания о рынке и экспертизы в нише.


Если все так херово, то как стартапы выживают?

Да никак, 95% закрывается в первые пару лет. Выживают только 2 типа компаний:
- Рандомно ткнув в нишу и рынок, который быстро рос. И рынок донес их до устойчивости.
- Методичные типы, которые на опыте 5-10 предыдущих стартапов ближе к 40 годам запускают сильный проект на скиллах.

В следующих постах будем разбираться, как стать методичным типом до 40🏖

Йо! Поделился своими мыслями про полезные проекты с Эйч. Если вы тоже думаете про экологичные ниши, может быть полезно)

Гуф ты умер?

Не знаю, как Гуф, кстати правда что с ним? Но я в поряде и принес новую порцию контента на несколько недель или месяцев, чтобы после этого снова пропасть. Системность это же не только 1-1-1-1-1, но и 1-0-0-0-0-1. Да ведь?

У меня случилось пару новостей за последние полгода, готов наконец про это рассказать.

1. Я напросился в команду self-custodial крипто кошелька Zerion
Чиво блять? Илья, какой крипто кошелек после стольких лет эдтеха, после опыта в Welness. Бросить все это и сфокусироваться на финтехе да еще и в крипте — чтобы вы понимали в январе, я не знал, что такое self-custodial.
Ага! Бросить все и попробовать примерить свой опыт на финтех. Спойлер — примерилось довольно стремно. Но путь интересный — компания уже занимает значимую долю рынка и ищет пути кратного роста. А я так случилось этим занимаюсь последние пару лет.
Много не получается. Первые пару месяцев было особенно сложно въезжать . Но я рад — есть перспектива сделать сильный буст и исправить ошибки молодости, допущенные в Бенге.
2. Я зашел в новый стартап — Unicool.
Заходят в хату, а я стал эдвайзеромв Сентябре прошлого года. Чтобы помочь прекрасным кофаунедрам с их потрясающим продуктом (тьюторинг для нейроотличных детей в UK) побыстрее найти пмф, словить нужный CAC/LTV и на таких щах получить инвестиции. Для мнея это работа над ошибками после Stry, ведь я так много всего понял после первой неудачи.
Из хороших новостей — проект прошел акселератор и получил первые деньги от акселератора. Из плохих — моя работа над ошибками будет требовать новой работы над ошибками😥
3. Я продолжаю писать книгу про маркетинг в стартапах.
Это очень интересно, и я бы занимался только этим нонстоп, пока не допишу. Но книга это всего лишь следствия того, что со мной происходит на проектах, бизнесах, работах. Нужна движуха вокруг, чтобы мысли могли пройти тесты и принести результаты.

В Unicool и в Zerion я уже успел наошибаться и порефлексировать. Скоро посты об этом.

Сегодня сложно сделать продукт!

Пока все рассказывают про то, как AI спасает планету от рака и доводит предпринимателей до результатов без команды в 3 раза быстрее. Я обнаржил нюансик, с которым до этого никогда не сталкивался. Я провел исследование и не смог найти возможность, где бы мы могли показать рост. Но все в порядке, в итоге Ваня Замесин опять всех спас! Го расскажу по порядку.



Классическая модель поиска сегмента по JTBD

Я провел на сегодня около 300 пользовательских интервью. Это около 30 исследований. И вот все мои 30 раз работали одинаково.

У меня есть гипотезы проблемы → я иду к Х человек и спрашиваю Джоба, Важность, Удовлетворенность → сегментирую → достаю тех, у кого важность большая и удолветвореннсоть маленькая → разрабатывая коммуникацию под них и все чики брики

Недавно в Zerion я на увереннейшем каменном ебале провожу точно такое же 31 исследования, как и делал 30 раз до этого и все что я получил, это куча дерьма в лицо:

- Джоба у всех пользователей одинаковая — ничего не просегментируешь
- У всех высокая удовлетворенность решением — они ничего не ищут, совсем.

Давайте на примере. Ты говоришь с людьми, которые покупают сахар уже полгода, чтобы сахарить чай и они все оооочень довольны этим сахаром. А еще говорят: вот у меня прошлый сахар был стремный, а сейчас вау — песня. И ты такой ээээм, ну пошел я тогда нахуй со своим сахаром.


🛟Что с этим делать (спасательный круг от Вани)

Принять, что такие ситуации есть и начать копать в другие стороны. Даже больше — такая ситуация это частая штука, которую можно было встретить в моменты перед совершением значимого толчка прогресса: Ford T, Iphone, OpenAI, Ipod. Это все продукты, которые не появились от плохих предудуших решений — ведь как ты сравншишь Нокиа с айфоном и скажешь “Уууу да, это лютое говно”, когда айфон не изобрели. Ты скажешь, Ну да, мне нравится Нокиа. И как-то айфон все-таким появился. Как?

Продакты Эпл были везионерами. Нам такими не стать. Но что можно сделать?

- Узнавать последовательность джобов и делать путь пользователя от осознания до решения проще.
- Узнавать критерии выполненной джобы: хочу чтобы мой ребенок учился лучше, а как именно? А ну чтобы он сам занимался с тьютором, чтобы результыт был чреез пару недель, чтобы проверенный препод.
- Узнавать а какие еще джобы есть, чтобы закрыть бигджобу.

Простите я объяснил все подегенерацки, и хорошо объяняет Ваня на курсе, либо го встретимся, чтобы вместе поразгонять, как это работает. Но суть одна:

Если исследовать последовательность джобов, а так же исследовать все джобы+решения внутри Биг джобы — у тебя появляется фреймворк создания нового инновационного продукта, основанного не на вижене турбо-фаундера.

Не знаю, как вы, но я не турбо-фаундер(

Как БЫСТРО найти респондентов на рынке UK, US and EU?

Весь прошлый год я провел в поисках PMF для четырех разных проектов. Но всегда боль случается в месте, где тебе нужно нанимать новых респондентов для исследования или для Hallway tests. И это настолько важный этап, что спустя полгода я признаю: Stry закрылся потому что мы находили очень смещенную аудиторию — ту, до которой нам проще всего добраться.

Собрал тут проблемы и следствия неправильного найма респондентов:

- Ты находишь людей, до которых проще дотянуться — подписчики ЛинкдИн, друзья друзей, иммигрантские чатики. → в итоге ты говоришь только с 1/20 от реального рынка и не находишь сегмент с проблемой и деньгами.
- Ты находишь людей, у которых больше всего горит в моменте. Они обычно гораздо охотнее идут говорить с тобой. Опять же ты говоришь с маленькой частью аудитории и не видишь других людей, которые могут быть более удачным сегментом → цепляешься за первый попавшийся инсайт, не дойдя до золота
- Похоже на верхний пункт по сути: привлекаешь на исследование тех, кто тебе кажется более вероятно купит продукт → цепляешься за первый попавшийся инсайт, не дойдя до золота
- Слишком быстро сделал выводы. Вижу часто что эдвайзеры предлагают провести 5-10 интервью. К сожалению, чтобы выяснить реальную картину одного конкретного рынка нужно от 20 до 40 интервью → цепляешься за первый попавшийся инсайт, не дойдя до золота
- Проводить исследования, чтобы показать их инвесторам или руководителям. Это ок, пока вы сами не уверуете в эти же исследования. Исследования вы проводите с одной целью — опровергнуть свою гипотезу. → подводишь итоги исследования под желаемое, в итоге можно было не проводить интервью.

Короче, скажи мне про свое исследование и я скажу твой Bias. 4/5 проблем у меня решились инструментом UserInterviews. Молниеносный сервис, в котором сегодня создаешь проект, завтра разбираешь заявки, послезавтра начинаешь проводить интервью. Когда я хочу провести какие-то короткие исследования типа Hallway tests — весь процесс от идеи до результатов исследования у меня занимает неделю и это в 3-4 раза быстрее, чем вручную. И ты можешь реально провести 40 исследований в 2 кофаундера за 2 недели. Шок, да? Попробуй собери 40 респондентов, с конверсией доходимомости до интервью 50% — нужно 80 договоренностей.

Один респондент стоит около 80 баксов (50 баксов за найм + 30 баксов репсонденту за 45 минут). Но ребята, это лучшая инвестиция в начале вашего проекта — забудьте про вложения в Мета Эдс — этот инструмент даст вам гораздо больше.

Заполнял недавно информацию о себе во время онбординга Zerion. И в поле fun fact написал, 5-times founder. Посмеялся, а потом подумал хуле хаха-то? Это сколько еще будет продолжаться? Решил немного поразгонять идею о том, почему 5 раз и ничего, а кто-то уже 5 раз успешно продал компании. Пришел к двум идеям.



Мы недооцениваем пути людей к тому, что у них есть

Нам хочется, чтобы все вокруг пришли к успеху за 15 минут и с первого раза. Мы ищем подтверждения и находим. Нам так спокойнее это значит — все легко, нужно просто … А еще это бесконечный генератор причин провала. Например мне нравится думать, что мои кореша у которых получились мощные компании имели более крутой старт, образование, нетворк или что-то еще.

Хотя на самом деле, нам не видно, как фаундеры ели бичпакеты где-то на обочине Сан Франциско пару лет, пока они поднимали инвестиции или искали PMF. Фаундерам стремно об этом говорить — это может звучать как жалоба на жизнь. И эту картинку сложно продавать.

Я иногда сам думаю во время работы, в чем проблема — просто делайте Х. А потом вспоминаю, что я пришел к Х за 3 года работы, тысячи долларов потраченных на обучение и глубокую личную рефлексию.

Короче, никого не обманешь — либо ты с первой попытки что-то делаешь, тебе и везет, но ты проходишь через ад. Либо ты фармишь опыт, учишься, тоже страдаешь, но меньше и через сколько-то циклов у тебя получается. Но точно это не работает за 15 минут и с первого раза.



Когда рождаются компании

Чем отличаются мои попытки от попыток людей, у которых сейчас есть норм компании? Они продолжили, когда казалось, что все потеряно. Спустя 5 раз я могу сказать, вы не построите компанию без прохождения момента “Ну это точно пиздец, закрываемся”.

Тут всегда стоит неоднозначный выбор:
- Продолжать и не сдаваться
- Сдаться и начать качать другую идею

И нет понятного совета. За последние 3 года я провел 10+ PMF тестов. И могу точно сказать, когда у продукта есть шансы и наоборот. Но когда у тебя не залетает идея, нужно продолжать итерации тестов. За N итераций ты найдешь PMF. Работает в 100% случаев. Если ты крут в рисерчах и оцениваешь происходящее объективно — будет меньше попыток, но все равно это происходит не с первого раза.

И вроде вот супер совет, который я давал на своих выступлениях. Продолжай итерировать и все получится. Но есть нюанс. Тебе нужно продолжать итерировать в крайне сложные моменты: деньги кончились, новые инвесторы не верят в проект, идеи закончились, кофаундер бесит, нужно платить за квартиру, накопленные деньги заканчиваются. И как продолжать итерировать в такие моменты?

И как мне кажется ровно тут и лежит этот переключатель и эта разница между мной и другими проектами. Те кто несмотря на эти сложности продолжили — именно они и смогли растить компанию дальше. То есть в этот момент, когда все потеряно от твоего решения и зависит взлетит компания или закроется.

PS. При этом бессмысленно просто ждать и продолжать делать, что делал. Нужны силы и ресурс на то, чтобы что-то менять и делать по-другому.

Йо! Написал большую статью про то, как работают цены с точки зрения пользователей.
- Сколько денег просить за ваш продукт, чтобы его купили?
- Норм ли продавать подписку за $400 в месяц или это дерзко?
- Как Гучи продает небогатым сумки за 4к долларов?

Обычно такие статьи публикую только на Medium на английском. Но подумал, а почему бы не закинуть сюда базу статьи из Ноушена)

https://periwinkle-gray-5c4.notion.site/224ba04f86bb80459bcbe5f486b43bc5?source=copy_link

Напишите плз, как вам такой формат!


И вот мой медиум с большими статьями, если интересно чекнуть русскоязычные версии, тоже пингуйте — я скину)
https://medium.com/@ilyaboeing

Йоу! Всем привет!

Завтра расскажу, почему психологически здоровые люди не стремятся стать руководителями.

Приходите послушать — всего 30 минут, без записи, смс и регистраций🙏

Доброе утро! Мы погнали!