Это приключение, которое тебе дает много интересного опыта, меняет твое мышление. Знакомит с новыми безумно крутыми людьми. Сделал ли я бы это еще раз, если бы знал все сложности до перехода в стартап? Да хер его знает, скорее нет. Рад ли я что уже повидал некоторое дерьмо к этому времени? Да, это дало сильный поджопник моему опыту)

Почему Nothing крутая компания?

Я купил себе недавно Nothing Phone 2a. Я большой фанат Карла Пея и шок — они создали в 2020 компанию и производят телефоны. Когда рынок уже перепилен топ компаниями. А еще продажи Nothing растут, они не планируют закрываться. А я вдохновляюсь таким дерьмом.

Поэтому когда я покупал телефон я перебарывал свое херовое отношение к андроид с помощью фанатства от компании. Хотелось просто поддержать типов и лучше понять, что они делают. Ииии я удивлен, я больше не пользуюсь айфоном — отложил его на полку. Но сегодня не обо мне, давайте я расскажу подробнее про их чудо. Как они на таком конкурентном рынке умудряются расти?

Коротко — они дают точечную ценность для определенного сегмента. Это дает сильное продуктовое отличие, которое потом еще умножается на большую разницу в маркетинговой коммуникации.



Точечная ценность

Вам нужна хорошая камера на телефоне? Мне нет. Я делаю 10 фотографий в месяц, из них 4 это QR коды в банкоматах.

Вам нужен быстрый процессор для мобильных игр и AI приколов? Мне нет. У меня нет игр на телефоне. А AI я использую внутри сервисов, а не на своем телефоне.

Вам нужна титановая рамка и стекло сзади? Мне нет. Мой первый и самый любимый айфон это пластмассовый 5C.

А что мне нужно от телефона? Большой яркий экран, быстродействие внутри системы, большая батарейка и веселый дизайн. Вот было бы здорово взять Iphone 16 плюс, выкинуть из него фенси камеры, метал и стекло, оставить старый процессор и снизить цену с 1000 до 500. Секундочку, так это же ровно то, что сделал Nothing.

Вы возразите, Илья, ты один такой! Но 100,000 человек, которые купили телефон в первые 24 часа вам возразят:)

Короче если ты хорошо знаешь сегмент и чем он по факту пользуется, то ты можешь не запизивать в продукт кучу дорогого дерьма, а хорошо решить ровно те проблемы, которые есть у пользователей.


Отличия

3-4 года назад мне очень сильно понравилась идея Саши и Ромы из Refocus и ... (жду название новой компании, чтобы вставить)))). Идея такая — если ты не супер яркий, то тебя пролистают. Refocus невозможно было не заметить в ленте — это очень яркое кислотно-зеленое пятно с яркими заголовками.

В BBE мне было интересно поженить идею яркости и высокие ожидания поклонников бренда. Для меня идеальным рефом стала рекламная кампания наушников Nothing. Это там где божья коровка ползет по наушникам.

Я посмотрел потрясающую лекцию от их ком дира Akis Evangelidis. Где он рассказал три осевые идеи:
- Все в компании должны четко понимать, какие идеи мы хотим доносить
- Нужно быть консистентными
- Нужно быть другими. На столько на сколько это вообще возможно.

Этих принципов я придерживаюсь. И все еще вдохновляюсь многими решениями Nothing. Идея отличий — это ось вокруг которой работают все: от разработки до таргетолога. И помножаясь друг на друга на выходе ты получаешь сильно отличающуюся компанию, которую легко заметить и запомнить.

Короче, отличный телефон, крутая компания. Не предлагаю вам бежать покупать их телефоны, но предлагаю поизучать их действия — в них можно найти много полезного.

Почему люди не покупают?


За последние полгода я суммарно провел около 100 интервью с людьми для 4ех разных проектов в B2C и B2B. Это были коридорные исследования и исследования сценариев JTBD. В конце этих интервью пользователям нужно было совершить целевое действие — оставить заявку, подписаться на сервис или скинуть небольшую предоплату. И все это происходило онлайн, и я мог позадавать самые странные вопросы о их состояниях и мыслях. И я нащупал несколько инсайтов, которые пошерю.



Людям не нужны продукты

Собираю большую статью на эту тему, чтобы круто описать, почему это так. Но по дефолту — если ваш продукт не вызывает положительных эмоций от использования, как например игры или контент, то ваш продукт не нужен. Особенно не нужны всякие личные кабинеты, приложения и прочее говно, в котором нужно разбираться и изучать. Ваш продукт усложняет жизнь людей в 99% случаев. На примере Stry — вы думаете хоть один человек в мире мечтает побыстрее вернуться домой с работы и посидеть в нашем приложении? Конечно нет.



Но люди платят деньги за продукты, и бегают счастливые после покупки!

Да, но они это делают не от того, что ваш продукт крут. Они это делают, когда ваш продукт помогает им достичь желаемого результата. То есть в зависимости от сценария использования ваш продукт может вызывать радость, а может раздражать.

Так например новый Мерседес Амг-гт ужасное решение для сценария вырваться на рыбалку с друзьями. На этом этапе давайте разделим продукт и сценарии использования. Потому что ответ на вопрос в начале статьи больше зависит не от продукта, а от аудитории. Сначала продажа — затем уже использование продукта.



А какие люди платят, за какие проблемы, сценарии люди платят?

Ваня Замесин предлагает спрашивать у людей: насколько важно от 1 до 10 вам получить результат, где 1 это неважно, а 10 это вопрос жизни и смерти, безопасности вашей семьи?

Если мы зададим этот вопрос, то увидим, как люди, которые на словах очень сильно нуждаются в решении на самом деле оценивают свою проблему на 6-8 и в итоге ничего не покупают. Из моих коридорных исследований, чтобы человек купил, оставил заявку нужно, чтобы его важность была 9 или 10. Исходя из моей выборки в среднем так отвечало 5-25% аудитории в зависимости от области в которой лежала потребность пользователя. Так например у мам, которые хотят чтобы их ребенок учился лучше таких было около 25%, а в Stry было таких людей около 5%.

А ещё у всех есть текущее решение, даже если мы не платим за это решение деньги, то платим время. Мне например важно работать на хорошем ноутбуке, прям 9/10 — очень важно. Но у меня мак, и для меня это решение 10/10. Теперь идите продайте мне ноутбук Хуавей. Из того что я усмотрел в рисерчах, чтобы переход со старого продукта на новый случился оценка предыдущего решения должна быть от 1 до 3.



А если мы нашли такую аудиторию, которая сильно хочет и страдает от текущего решения?

У нас остается шанс ничего не продать. Так как 90% компаний зачем-то рассказывают о том, какой они классный продукт разработали, а не о том, как проблемы людей будут решены. А еще приводят на сайт не тот трафик, который в итоге должен покупать. Это как начать показывать рекламу кабриолетов в Норильске и говорить мы сделали новую мультимедийную систему еще красочнее!



Так почему люди не покупают?

Скорее всего мы решаем проблемы людей, которые не хотят что-то решать: у них не сильно болит и им нравится их старое решение. А если даже мы поняли, кто наш покупатель, то мы с ним неправильно разговариваем и плохо находим их.


А можно ли продать что-то ненужное? Да, Гуччи отлично продает очки с огромным золотым логотипом в 6 раз дороже обычных продуктов. Расскажу про это как-нибудь)

Йо, привет!
Три месяца назад на YNDX family рассказал про управление командой. Получилось даже не стыдно выступить, поэтому шерю запись с вами.

Рассказал про:
- главную проблему менеджмента
- как я собираю команды
- как обучаю сотрудников

Если понадобится что-то из доков, которые я упоминал в видео — напишите в комменты, я скину. А если вам хочется обсудить моменты из видео — тоже напишите коммент, соберём встречу на час и поразгоняем🤝

https://www.youtube.com/watch?v=AmvbkZP9PmE

3 месяца назад закрылся проект Stry

Мы не подняли раунд инвестиций, было нечем себе платить и мы приняли решение больше не заниматься этим проектом. Это пост рефлексии. Хоть я и ходил улыбался последние 3 месяца, финально отпустило меня только месяц назад. Рассуждаю: что пошло не так, что получилось, и что в следующий раз нужно делать по-другому.


Почему Stry закрылся?

Если вы посмотрите на наши графики, то вы удивитесь — выручка растет месяц к месяцу в 3 раза, CAC снижается в 20 раз. Именно так мы с Сашей фаундером представляли себе идеальные результаты Stry. У меня даже есть большая статья, о том, как это получилось сделать. А потом я даже повторил свой успех уже в новом проекте! Но это не помогло нам поднять раунд.

Stry закрылся, потому что инвесторы не дали денег. Около 70 питчей и ничего. И наши графики не помогли нам. Самое стремное — нет понятной обратной связи, которую я бы мог сформулировать тут в пункты.

Но суммарно, общаясь с разными проектами, инвесторами, фондами я пришел к одной идее, в которую сам верю. Поднятие инвестиций это классическая холодная продажа:

- Никому ничего не нужно: звонки затягиваются, ответственность не берется, решения откладываются.
- Дают денег тем, кто больше понравился, создал FOMO, более уверенно общался, имел в окружении более мощный нетворкинг.

80% инвесторов не понимают как работает маркетинг, юнит экономика, команда. И все на что они смотрят — это личное свое субъективное мнение.


Что в итоге?

Закрытие стартапа, это конечно тоска, ребята. Много тревоги из-за неопределенности, дадут или не дадут денег. А если не дадут, то нужно искать работу. А если нужно искать работу, то лучше начать сейчас. А в таком случае меньше времени проекту и денег точно не дадут и можно прощаться со стартапом. А во время и после закрытия я полностью потратил свою подушку.

И все бы так и было плохо, но есть и неочевидные бенефиты:

1. Новые кореша — самый большой из них. Твой нетворк растет невероятными темпами, так как тебе постоянно нужны разные эксперты, специалисты, наставники, инвесторы. И если прочекать истории фаундеров или ребят из стартапов, то они не пропадают, а наоборот бустят свою карьеру. Приглашения на проекты, консультации, работы, всего этого становится больше. Это ровно то что случилось со мной: я нашел 3 крутых проекта именно из нетворка ребят, с которыми мы плотно заобщались именно из-за Stry.
2. Много общения с аудиторией и быстрая обратная связь дает сильную базу в понимании покупателей и бустит тебя, как маркетолога, продукта, сейлза. Ты становишься более дорогим специалистом. Стоимость часа или моя цена за фуллтайм выросла в несколько раз.
3. Ты секонд тайм фаундер. Когда Денис Сметнев советовал искать проекты с секонд тайм фаундерам я сиииильно недооценил это заявление. А оказалось между ферст и секонд тайм пропасть. И тебе необходимо миллион раз обосраться на своем первом проекте, чтобы научиться и делать круче в следующий раз. И к сожалению, этот опыт невозможно полностью получить из экспертизы, много вещей для тебя не будут иметь смысла, типа как немасштабируемые действия или холодные продажи.

Выйти совсем без бенефитов после закрытия стартапа будет сложно. Это вам не финал Silicon Valley.

Следующий раз по-другому

Хорошо, что я пишу это спустя три месяца. За это время этот блок поменялся больше всего. Сначала я думал, что в следующий раз я откоплю ну ооочень много денег и буду просто дольше работать в минус и не буду так сильно страдать. Но сейчас я уверен, что это не выход.

Больше денег на твоем счету может только затянуть неизбежный конец стартапа. У тебя точно должна быть подушка на полгода, но думаю, что больше денег могут сделать только хуже — все будет делаться медленнее, дырки будут затыкаться своими деньгами, а тревога из-за убывания баланса будет нарастать.

Все должно быть быстро, за полгода завелся, набрал трекшн, круто. Не завелся — закрыл, пошел искать себе работу. Лимб в котором ты и не растешь и не закрылся — самое сташное место.
Но что на самом деле важно:

1. Влюбленность в проблему, которую ты решаешь, аудиторию которой ты помогаешь. Именно так, а не в продукт. Вообще вера — главный драйвер стартапа. Поэтому ты должен быть на 300% уверен — то что ты делаешь, это твое и лучше ниш просто нет. И ты готов эти заниматься сколько угодно.
2. Человеческий метч с ко-фаундерами. Как я говорю про найм сотрудников: человек, которого ты можешь представить на месте своего очень близкого кореша. Работать и взаимодействовать нужно будет ну оооочень много и если к вашему метчу есть минимальные вопросы — будет сложно. И да конечно, ко-фаундер должен быть крутым экспертом и гореть не меньше тебя. И мне видится эффективной команда из 2-3 кофаундеров.
3. Много экспертизы в нише. Без сильной экспертизы в нише сложно выбрать отправную точку для иссдедования и твои идеи часто будут поверхностные. Но чем больше экспертизы у тебя в нише — тем больше шанс найти специфический инсайт, о котором не знали конкуренты. Например как маркетолог я понимаю, что обучение поможет человеку сменить работу и улучшить качество жизни. А как эксперт я понимаю, что людям сложно держать фокус на обучении долго и обучение перестает работать, и могу решать уже более специфичную проблему.
Инвесторы дуреют с этой прикормки.


Что в итоге?

Первые месяцы я думал, что не подойду к стартапам ни на шаг ближайшие пару лет. Но через 2 недели уже начал помогать двум проектам. А спустя еще пару месяцев понимаю, что готов к новым проектам, нужно только вернуть подушку!)

ПС. Видос — главное напоминание о идее Lean Startup. Потратили силы, деньги, сделали его и ни разу нигде не успели применить😁😁😁 Хотя видос конечно очень крутой!

Всем привет!

Решил написать книгу и собрать курс про маркетинг в стартапах. За последние несколько лет насовершал много ошибок и хочется прорефлексиировать этот опыт, систематищировать и описать свое знание. А в финале выдать понятный экшн план для фаундера, что делать.

Я буду скидывать в этот канал наработки, а вы комментировать и задавать вопросы — план такой.

Почему маркетинг стартапов так сильно отличается?

Когда читаю свои же посты 2ух летней давности, стремно от того, какие советы я давал. Они не убьют стартап за один день, но они точно не принесут нужный результат. Я думал: у меня какой-то маркетинговый опыт, собирал команды, процессы, показал результат, на уверенном — я способен затащить. Но кроме стремного результата, я ничего не затащил. Почему так?

В устойчивых компаниях основное решение для роста — масштабирование. Если ты сделал что-то крутое, но не может воспроизвести 100 раз, ты не растешь. Это фреймирует на особый стиль мышления, который я вижу у ребят из Skyeng, Yandex, Avito. И чем больше компания, тем более оторван ты от реальности. Это ни хорошо, ни плохо, важно просто оставить свои пиджаковые знания за порогом стартапа.



Бег с отягощением

Запускать стратап и продавать первым пользователям это как бежать с рюкзаком в котором 9 твоего веса, когда против тебя профессиональные бегуны — устойчивые компании.
1. Пользователям не нужны новые продукты.
Разобью влажные фантазии. Люди не просыпаются с утра с идеей “Вот бы мне обновили банковское приложение, чтобы я 15 минут искал, как перевести деньги”. Мы в мире где болей мало. А если проблема все-таки есть — люди ее как-то уже решают.
2. Сила привычки и энергия для изучения нового.
Если у людей есть текущие решения, то у них есть и сила привычки к этим решениям. Если у тебя макбук, то ИИСУСЕ, как же тяжело тебе будет поменять его на что-то другое. Разные кнопки, приложения, аккаунты, хранилища данных, все пароли и банковские карты — сложнааааа!
3. Знание бренда у конкурентов.
Представьте, вам нужна помощь друга в выборе нового автомобиля. Вы позовете кореша, которого знаете уже тысячу лет или незнакомого дядьку с улицы, который обмолвился, что он знает, как выбирать машины 5 секунд назад? Стартап — это незнакомый дядька, который совсем не вызывает доверия.
4. Аллокация маркетинговых бюджетов у устойчивых компаний.
Устойчивые компании пользуются усреднением CAC: это когда у тебя один клиент стоит $100, второй $0, а в среднем вы вписались в плановый CAC в $50. У стартапов нет усреднения, есть бедный контекстолог, который выжимает последние конверсии с перегретого аукциона. А еще большая компания может залить все деньгами, чики брики.
5. Все остальное
У компаний больше внутренних ресурсов, больше времени на тесты, больше денег, больше знания о рынке и экспертизы в нише.


Если все так херово, то как стартапы выживают?

Да никак, 95% закрывается в первые пару лет. Выживают только 2 типа компаний:
- Рандомно ткнув в нишу и рынок, который быстро рос. И рынок донес их до устойчивости.
- Методичные типы, которые на опыте 5-10 предыдущих стартапов ближе к 40 годам запускают сильный проект на скиллах.

В следующих постах будем разбираться, как стать методичным типом до 40🏖

Йо! Поделился своими мыслями про полезные проекты с Эйч. Если вы тоже думаете про экологичные ниши, может быть полезно)

Гуф ты умер?

Не знаю, как Гуф, кстати правда что с ним? Но я в поряде и принес новую порцию контента на несколько недель или месяцев, чтобы после этого снова пропасть. Системность это же не только 1-1-1-1-1, но и 1-0-0-0-0-1. Да ведь?

У меня случилось пару новостей за последние полгода, готов наконец про это рассказать.

1. Я напросился в команду self-custodial крипто кошелька Zerion
Чиво блять? Илья, какой крипто кошелек после стольких лет эдтеха, после опыта в Welness. Бросить все это и сфокусироваться на финтехе да еще и в крипте — чтобы вы понимали в январе, я не знал, что такое self-custodial.
Ага! Бросить все и попробовать примерить свой опыт на финтех. Спойлер — примерилось довольно стремно. Но путь интересный — компания уже занимает значимую долю рынка и ищет пути кратного роста. А я так случилось этим занимаюсь последние пару лет.
Много не получается. Первые пару месяцев было особенно сложно въезжать . Но я рад — есть перспектива сделать сильный буст и исправить ошибки молодости, допущенные в Бенге.
2. Я зашел в новый стартап — Unicool.
Заходят в хату, а я стал эдвайзеромв Сентябре прошлого года. Чтобы помочь прекрасным кофаунедрам с их потрясающим продуктом (тьюторинг для нейроотличных детей в UK) побыстрее найти пмф, словить нужный CAC/LTV и на таких щах получить инвестиции. Для мнея это работа над ошибками после Stry, ведь я так много всего понял после первой неудачи.
Из хороших новостей — проект прошел акселератор и получил первые деньги от акселератора. Из плохих — моя работа над ошибками будет требовать новой работы над ошибками😥
3. Я продолжаю писать книгу про маркетинг в стартапах.
Это очень интересно, и я бы занимался только этим нонстоп, пока не допишу. Но книга это всего лишь следствия того, что со мной происходит на проектах, бизнесах, работах. Нужна движуха вокруг, чтобы мысли могли пройти тесты и принести результаты.

В Unicool и в Zerion я уже успел наошибаться и порефлексировать. Скоро посты об этом.

Сегодня сложно сделать продукт!

Пока все рассказывают про то, как AI спасает планету от рака и доводит предпринимателей до результатов без команды в 3 раза быстрее. Я обнаржил нюансик, с которым до этого никогда не сталкивался. Я провел исследование и не смог найти возможность, где бы мы могли показать рост. Но все в порядке, в итоге Ваня Замесин опять всех спас! Го расскажу по порядку.



Классическая модель поиска сегмента по JTBD

Я провел на сегодня около 300 пользовательских интервью. Это около 30 исследований. И вот все мои 30 раз работали одинаково.

У меня есть гипотезы проблемы → я иду к Х человек и спрашиваю Джоба, Важность, Удовлетворенность → сегментирую → достаю тех, у кого важность большая и удолветвореннсоть маленькая → разрабатывая коммуникацию под них и все чики брики

Недавно в Zerion я на увереннейшем каменном ебале провожу точно такое же 31 исследования, как и делал 30 раз до этого и все что я получил, это куча дерьма в лицо:

- Джоба у всех пользователей одинаковая — ничего не просегментируешь
- У всех высокая удовлетворенность решением — они ничего не ищут, совсем.

Давайте на примере. Ты говоришь с людьми, которые покупают сахар уже полгода, чтобы сахарить чай и они все оооочень довольны этим сахаром. А еще говорят: вот у меня прошлый сахар был стремный, а сейчас вау — песня. И ты такой ээээм, ну пошел я тогда нахуй со своим сахаром.


🛟Что с этим делать (спасательный круг от Вани)

Принять, что такие ситуации есть и начать копать в другие стороны. Даже больше — такая ситуация это частая штука, которую можно было встретить в моменты перед совершением значимого толчка прогресса: Ford T, Iphone, OpenAI, Ipod. Это все продукты, которые не появились от плохих предудуших решений — ведь как ты сравншишь Нокиа с айфоном и скажешь “Уууу да, это лютое говно”, когда айфон не изобрели. Ты скажешь, Ну да, мне нравится Нокиа. И как-то айфон все-таким появился. Как?

Продакты Эпл были везионерами. Нам такими не стать. Но что можно сделать?

- Узнавать последовательность джобов и делать путь пользователя от осознания до решения проще.
- Узнавать критерии выполненной джобы: хочу чтобы мой ребенок учился лучше, а как именно? А ну чтобы он сам занимался с тьютором, чтобы результыт был чреез пару недель, чтобы проверенный препод.
- Узнавать а какие еще джобы есть, чтобы закрыть бигджобу.

Простите я объяснил все подегенерацки, и хорошо объяняет Ваня на курсе, либо го встретимся, чтобы вместе поразгонять, как это работает. Но суть одна:

Если исследовать последовательность джобов, а так же исследовать все джобы+решения внутри Биг джобы — у тебя появляется фреймворк создания нового инновационного продукта, основанного не на вижене турбо-фаундера.

Не знаю, как вы, но я не турбо-фаундер(

Как БЫСТРО найти респондентов на рынке UK, US and EU?

Весь прошлый год я провел в поисках PMF для четырех разных проектов. Но всегда боль случается в месте, где тебе нужно нанимать новых респондентов для исследования или для Hallway tests. И это настолько важный этап, что спустя полгода я признаю: Stry закрылся потому что мы находили очень смещенную аудиторию — ту, до которой нам проще всего добраться.

Собрал тут проблемы и следствия неправильного найма респондентов:

- Ты находишь людей, до которых проще дотянуться — подписчики ЛинкдИн, друзья друзей, иммигрантские чатики. → в итоге ты говоришь только с 1/20 от реального рынка и не находишь сегмент с проблемой и деньгами.
- Ты находишь людей, у которых больше всего горит в моменте. Они обычно гораздо охотнее идут говорить с тобой. Опять же ты говоришь с маленькой частью аудитории и не видишь других людей, которые могут быть более удачным сегментом → цепляешься за первый попавшийся инсайт, не дойдя до золота
- Похоже на верхний пункт по сути: привлекаешь на исследование тех, кто тебе кажется более вероятно купит продукт → цепляешься за первый попавшийся инсайт, не дойдя до золота
- Слишком быстро сделал выводы. Вижу часто что эдвайзеры предлагают провести 5-10 интервью. К сожалению, чтобы выяснить реальную картину одного конкретного рынка нужно от 20 до 40 интервью → цепляешься за первый попавшийся инсайт, не дойдя до золота
- Проводить исследования, чтобы показать их инвесторам или руководителям. Это ок, пока вы сами не уверуете в эти же исследования. Исследования вы проводите с одной целью — опровергнуть свою гипотезу. → подводишь итоги исследования под желаемое, в итоге можно было не проводить интервью.

Короче, скажи мне про свое исследование и я скажу твой Bias. 4/5 проблем у меня решились инструментом UserInterviews. Молниеносный сервис, в котором сегодня создаешь проект, завтра разбираешь заявки, послезавтра начинаешь проводить интервью. Когда я хочу провести какие-то короткие исследования типа Hallway tests — весь процесс от идеи до результатов исследования у меня занимает неделю и это в 3-4 раза быстрее, чем вручную. И ты можешь реально провести 40 исследований в 2 кофаундера за 2 недели. Шок, да? Попробуй собери 40 респондентов, с конверсией доходимомости до интервью 50% — нужно 80 договоренностей.

Один респондент стоит около 80 баксов (50 баксов за найм + 30 баксов репсонденту за 45 минут). Но ребята, это лучшая инвестиция в начале вашего проекта — забудьте про вложения в Мета Эдс — этот инструмент даст вам гораздо больше.