Привет!👋
Я Илья — директор по маркетингу в EdTech стартапе Bang Bang Education. Мой линк


Что это?
Канал в котором я описываю путь маркетинга в компании, которая решила кратно расти на РФ EdTech рынке. Инсайты, которые ко мне пришли должны сложиться в понятный экшн план, который поможет руководителям кратно растить выручку в их компаниях.

Для кого это?
1. Для предпринимателей и фаундеров, которые хотят или уже запустили свой продукт в EdTech и думают как развивать маркетинг, делать его ROI положительным.
2. Для топ-менеджмента развивающихся EdTech проектов, перед которыми стоят высокие планы и нужен понятный экшн план, как развиваться в конкурентной среде, где бюджет Skillbox на рекламу на телеке в месяц больше, чем твоя годовая выручка.

🙅‍♀️Если ты маркетолог, продакт или проджект, то есть более крутые каналы, которые держат в фокусе твое направление и готовы дать больше применимой информации, чем я.

Почему нужно это читать?
- Мы в Bang Bang Education с нуля выстроили в компании команду маркетинга и сейчас увеличиваем выручку каждый квартал. Я показываю кратчайший путь в достижении целей и объясняю почему это так исходя из того что видел сам
- Говорю о своих ошибках и делюсь инсайтами, которые подхватываю у самых сильных экспертов с рынка или из личного опыта
- Ориентируюсь на запросы, которые есть у подписчиков и собираю посты отвечая на ваши вопросы
- Буду проводить разборы маркетинга в компаниях онлайн

Подписывайся, комментируй, задавай вопросы — погнали скидывать с олимпа корпрации с ебанутым бюджетом🤝

👋 У нас не было плана и нам не за что было придерживаться

Я решил разложить основные события в хронологическом порядке, который случился в Bang Bang Education. И первое что меня поразило в компании после перехода — у нас нет плана в деньгах. Не то что плана в разрезе по каналам, а даже общего плана в выручке по месяцам. Поэтому это один из первых моих проектов.


Зачем план?

1. Чтобы была понятная цель у каждого сотрудника, который имеет отношение к коммерческому отделу. Было понятно, куда и с какой скоростью мы идем.
2. Чтобы делать стратегическое планирование — какой найм понадобится через полгода, какая маркетинговая и бренд стратегия должны быть. Финансовое планирование, конечно)
3. Чтобы декомпозировать планы на недели-месяцы и отслеживать план-факт по неделям, смотреть и подсвечивать сотрудникам их динамику в результатах. И использовать KPI для мотивации.

Если коротко — без плана и декомпозиции никак. 100% вероятность, что окажешься в говне.


Как собирал план на год?

1. Я собрал ожидания от выручке за следующий год в сумме, без разбивок на месяцы.
2. Распределил процентное соотношение годовой выручки по месяцам относительно сезонности, РФ сезонность — это конечно тот еще прикол: ковид, война, мобилизация, мятеж.
3. Отдельно посчитал динамику, которая у нас должна быть, что-то типа 7% буста выручки каждый месяц.
4. Посчитал среднее арифметическое между динамикой и сезонностью
5. Декомпозировал тотал план на все каналы маркетинга, которые есть в школе учитывая ретро данные и примерные гипотезы по росту канала
6. Well Done — теперь маркетологов появилась точка Б, куда можно стремиться попасть


Какие инсайты я понял спустя год

- Чем хуже аналитика — тем более жидкий план ты соберешь. Если сейчас нет ретро данных — все твои предположения жижа, которую нужно будет часто переписывать. Это лучше, чем ничего, но нужно всегда стремиться сначала получить качественные и точные ретро данные, а уже потом строить планы.
- Стараться не переписывать планы чаще раза в квартал — KPI будут демотивировать сотрудников из-за изменений планов + сотрудники будут с меньшей мотивацией растить результаты, так как в каждый момент им могут накинуть еще план сверху + горизонт планирования маркетингового канала вроде SEO 2-3 месяца, план менять бесполезно
- Твой первый план — гавнина еще та) Но через 2-3 квартала меняя приоритеты и обсуждая планы со специалистами по каналам можно прийти к среднему выполнению плана в 90-95% без катастрофических отклонений от плана, вроде 10% выполнение месячного плана
- Помнить про внешние факторы — войны, мятежы, мобилизации. Это все влияет на результат, а вот ты не влияешь на эти факторы. Если они происходят — важно учитывать это в планировании и здраво смотреть на результат. Не стоит гордится, что ты не прогибаешься под изменчивый мир, иначе он прогнет твои финансы)

Пиши в комментарии, что было полезно для тебя и конечно задавай вопросы к комментах🔥

Главный процесс маркетинга в компании

👋 Это я про отчетность конечно же. Тебе как топ-менеджеру нужно решить отчетностью сразу несколько задач:

- Сведение всей статы в единой пространство с возможностью оценить PtF и WoW результаты каналов, понять кто как перформит
- Собирать и челенджить гипотезы по достижению плана на стабильных щах, а не когда все в говне, срочно что-то где-то давайте, больше, выше, камон, пуч ё хендс ап эврибади
- Видеть динамику и мочь построить факт на конец месяца из текущих результатов, ну и понимать, куда фокусировать себя и команду

Задачи ясные, какие процессы на них накинуть, чтобы это работало? Да и как попасть в золотую между супер полезными отчетами и постоянным микро-отчетизмом?


📊Автоматизируй по-максимуму

Тебе нужно собрать пространство, в котором все будут собирать отчетность. Для меня это гугл таблица с планом, фактом и сбором статистики один раз в неделю всеми каналами. Чем проще будет собирать стату, тем больше времени останется у исполнителей на анализ и генерацию гипотез, самую важную часть.

Старайся сделать из отчетов удобный, понятный и простой продукт, который помогает выполнять планы. Вместе с аналитиком подумайте над тем, как можно упростить сборку статы, чтобы спецам было проще.

При этом фокусируй специалистов на причины отклонения и экшн планы, это автоматизировать не получится. Экшн план — это то ради чего все это происходит.


💼Не скатись в микроменеджмент

Знаю менеджеров, которые просят готовить стату один раз в день. Мое мнение — оставить частотность на специалисте в канале. Если ему нужно он ее посмотрит хоть 3 раза в день. Но тебе для оценки динамики и планов хватит и недельной статы. При этом больше времени останется на создание и реализацию гипотез — то что дает буст в выручке.


📈Челенджи результаты

Напомню цель — собрать экшн план, который позволит выполнить или перевыполнять план. Не нужно слушать и молчать, это не 1ту1 — задавай вопросы, интересуйся метриками, узнавай, как специалист собирается переламывать тренд.

У тебя более верхнеуровневый взгляд на результаты каналов — это может помочь спецу взглянуть на его результаты по-другому и прийти к другим выводам.

Когда экшн план проходит серию вопросов критики — он становится крепче и сильнее. Главное помни, что после твоих вопросов человек должен быть мотивирован делать изменения, поэтому без повышенного тона и обязательно с похвалой за то, что получилось хорошо.

Есть что добавить? Что самое важно для тебя?

Еще не СМО сходил к потрясающим ребятам на подскат и наговорил что-то интересное в плохой микрофон слушать онлайн бесплатно и без регистрации

Давно раздумываете о том, как стать директором по маркетингу и жить свою лучшую жизнь? Всё расскажем в новом выпуске 🤌

Сегодня у нас в гостях Илья Жуков, СМО в Bang Bang Education.

Поговорили про то, как сломать логику бизнес молодости, зачем Илья ушел из бизнеса в найм и почему у продакт маркетинг менеджера нет цели нравиться всем.

Слушайте до конца, чтобы узнать про фееричный факап Ильи в Skyeng!

🎧 Apple Podcast
🎧 Я. Музыка
🎧 Spotify

Почему без аналитики все будет в говне?

Это пост боли, через которую все мы проходили или проходим про маркетинговую аналитику в компаниях. Большая у вас или маленькая компания, зарабатываете вы миллиарды или тысячи, продаете бананы или людей — у вас есть проблемы с аналитикой.
Сегодня расскажу: зачем решать это проблему и как ее решали мы, какие инсайты я вынес.


🤔Зачем нормальная аналитика?

Представь ситуацию, ты тратишь 1млн р. за размещение под ногтем у Дудя в YouTube. Заходишь в аналитику проверить результаты и видишь 1,5 вялые заявки по модели последнего клика. Разочаровываешься в канале и перестаешь туда инвестировать.

Что в это время происходит в реальном мире:

- Пользователь чекнул интеграцию и перешел на сайт
- Ушел с сайта и 2 дня не вспоминал о твоей компании
- Решил почитать отзывы про продукт в интернетах
- Перешел через СЕО брендовый запрос на сайт
- Подписался на рассылку
- Из письма кликнул и оставил заявку
- Оплатил

В общем мы не в 2014 и решения о покупке принимаются дольше и сложнее из-за большого кол-ва предложений путь пользователя становится длиннее и нам важно трекать не последний клик, а все касания, которые есть у пользователя. Если не трекать — будешь видеть отрицательный ROI, разочаровываться в канале и не расти.


🔫Что сделали мы?

1. Мы нашли аналитика, который умеет разговаривать на человеческом языке. Я ж маркетолог, я не знаю ничего про базы данных, веб хуки, SQL и прочую шлеп-ебань. Я знаю, что есть трафик, заявки и оплаты, знаю, как и что я хочу считать и то не до конца. В общем, нам повезло.
2. Чтобы аналитика работала вам нужно несколько источников информации, в нашем случае это: Яндекс Метрика, АмоCRM, HubSpot (CDP платформа, мы через нее письма отправляем) + админка сайта. HubSpot оказался одним из главных инсайтов, у него классно работает кросс-платформенный метч (это когда пользователь один, а устройства 2-3 и нескольких пользователей нужно представить, как одного). Это наполняет нам 20-30% статы данными о касаниях, восторг. Думаю можно прикрутить и другие CDP.
3. Выбрали систему визуализации данных — Yandex Datalens. Оч крутая, понятная платформа + есть хорошие курсы по Datalens от Yandex. PowerBI, Redash сложнее и их сейчас сложно оплачивать.
4. Создали правила атрибуции — какие оплаты в какие каналы мы считаем. Основывали ее на том, что видели у Skyeng и Mail EdTech бригады. Но достаточно сильно доработали, расскажу в инсайтах.
5. Еженедельно спринтами дорабатываем ее уже 9 месяцев. Идеальная аналитика — это утопия, но то что получилось у нас закрывает 95% всех наших запросов.


💡Инсайты

1. Аналитика нужна с первых дней компании. Чем раньше ты начнешь ее собирать, тем дешевле и быстрее это будет. Когда ты Нетология или Skyeng, поменять аналитику практически нереально. Это колоссальные бабки и годы работы. Если думаешь пора или можно подождать — пора.
2. Настройка аналитики это долго и это процесс, а не проект. У нас от ничего до классной модели прошло полгода, но мы компания на 120 человек. Мы не останавливаемся работать с бордами и стараемся сделать все более крутые штуки.
3. Коммуникативные навыки аналитика сократят длину встреч на 90% и сделают процесс прозрачным и понятным для каждого заказчика. Если аналитик сложно объясняет простые вещи, то это ред флаг.
4. Ты не настроишь 100% идеальную аналитику, нужно сразу понять, что в лучшем случае это 90% точности. Дальше, инвестируя деньги и время, ты будешь бороться за крохи.
5. Каждый канал должен иметь свою атрибуцию, которая лучше всего показывает влияние канала на результат. У нас сейчас 3 модели атрибуции: последний платный клик (инфлюенс, таргетинг, контекст, СРА), последний клик (Соц сети и СЕО), атрибуция взаимодействия с имейл-маркетингом.
- Это позволяет избавится от проблемы “Это оплата моя, а не твоя”, потому что это оплата и твоя, и моя. И да мы учитываем это в планировании и планы каналов в сумме выше, чем общий план компании (мы прикинули, что это около 30% допом)
- Мы видим, как окупаются каналы для холодной аудитории: инфлюенс и таргетинг. Пользователи из этих каналов обычно не готовы сразу оставить заявку, либо не достаточно прогреты для покупки.
- Бесплатные каналы видят нормальную картину, где у них не уводят оплаты платные каналы. СЕО специалист же не виноват в том, что человек пошел за промокодом для покупки, это не его проблема и задача.
- Каждый канал сфокусирован на своих результатах, а не на том, как переиграть систему и получить в канал побольше в обход систем аналитики.

Потом и кровью написанный пост. Норм или задушнил?)

Аутсорс в маркетинге

Уже год борюсь с разными аутсорс командами и есть инсайты, которые могут помочь вам в работе с агентствами, специалистами, экспертами. Говорить сегодня буду только про маркетинговый аутсорс.


🤔Зачем аутсорс?

На бумаге это идеальное решение:

1. Можно быстро нанять, поспрашивав совета от корешей. Не нужно проводить 100 собеседований и если нужно, можно быстро расширить команду внутренними ресурсами агентства.
2. В случае если вам нужно отказаться от работы — можно быстро расторгнуть договор и перестать, сильно проще сокращения.
3. По идеи аутсорс занимается чем-то специфичным и становится экспертом в этой области, накапливает кейсы и скиллы гораздо быстрее вас.
4. В зависимости от бюджета можно очень быстро отмасштабироваться и запустить 1000 рекламных кампаний.


☝️Какие есть НО

Самое важное, что всем насрать окупаются они или нет. Еще ни в одном коммерческом предложении или при собесе я не слышал “Вот такой РОМИ получите от работы с нами”. Агентство это часто про “Мы настроили вам клики, а дальше у вас продукт и лендинг говно”. И тут ключевое отличие аутсорса от сотрудника: если сотрудник видит, что результат слабый, он идет решать вопросы с лендом, упаковкой, скрипт продаж. От аутсорса такого погружения добиться у меня не получалось.

Задача агентства расти в выручке. Они будут вам впаривать то, что может вам быть нахер не нужно. Их главная задача заработать больше себе, а не вам.

Если ты приходишь в агентство в котором сотрудников больше 20-30. Фокус топовых сотрудников будет всегда на проектах, которые приносят больше всего денег и если ты не Skillbox, то тобой будут заниматься джуны. Экспертности будет 10-15 минут в неделю, в остальном нужно будет учить чужих сотрудников, это странно.

Так как аутсорс не погружается сильно в проекты, их гипотезы будут поверхностными и в них не будет ничего продуктового. А в ситуации плотной конкуренции на рынке это то, что вам не даст кратного буста результатов.

Есть еще проблема с воровством бюджетов, обманом по часам работы.


🤝Инсайты, которые я применяю

- По возможности работать со специалистами, а не с агентствами. Они напрямую отвечают за результат и не будет цепочки, в которой джун агентства накосячит, а оправдываться будет фаундер агентства.
- На берегу договариваться о том, какие результаты нужно показать к какому времени и брать коммиты. Мы научились ставить KPI. Проговаривать, что будет при плохом результате.
- На берегу говорить о том, что при норм результате (продажи, РОМИ, ДРР) вы будете увеличивать бюджеты в них, чтобы добавить им мотивации делать свою работу круто.
- Очень быстро прощаться в случае, если результат не тот, о котором договаривались. Я обычно даю один полноценный качественный фидбек и дальше неделю смотрю за изменениями. Если мы друг друга не поняли — пор делать разбег.
- Рассчитывать на аутсорс именно как на дополнительные руки, а не на мозговой центр операции. Задачу генерации стратегии и гипотез на себя должен взять сильный сотрудник внутри команды.

Сегодня не затронул экспертов, а это то куда я рекомендую максимально вливать деньги. Но это уже совсем другая история. Что для вас самое важное в работе с аутсорсом? Как ищите аутсорс вы?

Найм команды. Как нанимать, чтобы не уволить через 2 недели?

Год назад, когда я только пришел в Bang Bang Education команда маркетинга состояла из 2ух человек. Сейчас команда маркетинга — 9 сильнейших специалистов в своих областях, которые показывают рост в условиях жесткой конкуренции РФ и СНГ EdTech. Сегодня о том, какие правила по найму за этот год мы собрали.


🧔Нанимай сразу Senior

BBE — активно развивающаяся компания, и у нас тупо нет времени на развитие сотрудника внутри школы от джуна до синьора. Тебе нужен результат в следующем месяце, и такое может дать только человек, который это уже делал в другой компании. При этом мы ЗА обучение сотрудников, но из синьоров в экспертов или лидов-хедов.

Основное правило — новый сотрудник должен разбираться в области на которую его нанимают в несколько раз лучше тебя. Если ты понимаешь, что в зум-комнате с кандидатом ты самый умный, то это огромный ред флаг. У меня один из путей обучения в новом канале — это сильный сотрудник на этой позиции, который может мне рассказать, как должен выглядеть результат.

В итоге это дает возможность руководителю быть в фокусе на стратегии. При этом каналы будут расти с минимальным участием тебя.


💸Плати нормально

За бюджет наших 9ти сотрудников мы могли нанять 20 более слабых ребят и результат был бы сильно хуже.

1 сильный сотрудник может показывать результат лучше 5-6 джунов. Синьор — это самостоятельный сотрудник, ему не нужен менеджмент: он сам соберет себе план, сам наймет аутсорс, сам разработает гипотезы, сам их протестирует и сам расскажет о результатах.

В общем, 1 дорогой специалист точно дешевле 2-3 более средних сотрудников, и при этом ROI в таком сотруднике будут выше.


🕰Нанимай долго

Расскажу историю про найм контекстолога. Мы искали контекстолога в команду 7 месяцев, посмотрели около 50 кандидатов и страдали от отсутствия сотрудника на этой должности, так как у нас большие планы на контекстную рекламу.

На 5ый месяц у меня спросили инвесторы: “Если снизить требования по кандидату, то мы не сможем уже сейчас получать лучше результат?”. И я подумал, нет, мы потратим время на онбординг, увольнение и снова начнем заново искать сотрудника.

В итоге мы нашли топ сотрудника, и знаете что? Через месяц после выхода сотрудника мы бустанули результат канала на 50%. *роняю микрофон*


👥Синьоры работают с синьорами

Если ты выбрал путь найма синьоров, то будь верен этой стратегии и лучше откажись от найма вообще, если нет норм бюджета на найм. Подключи временный аутсорс, скипани проект, все что угодно. Но не нанимай среднечка в команду к головорезам — среднячок будет тянуть всех вниз и неосознанно раздражать всех твоих синьоров.


Такие правила есть у нас в маркетинге. Уверен, что есть компании, которым норм качать зеленых ребят, синьорами, же не рождаются. И я благодарен этим компаниям за развитие таких сотрудников. Но в случае стартапа и минимальных бюджетов — это плохая стратегия.

Всем привет!
В этот чевтерг выступаю с рассказом о том, как запускать новые продукты с точки зрения маркетинга. Залетайте🤝

24 августа пройдет EdVenture MeetUp о продуктовом подходе в онлайн-образовании
Время: 17.00 -- 19.00 по времени Алматы (GMT +6)
Формат: Zoom-конференция
Регистрация

Программа:
📌17.00 -- 17.40 -- Левадний Сергей, ex-PM в Careerist USA, Beeline, Laba.
Тема: Как принимать решения в условиях недостатка / отсутствия данных?

📌17.40 -- 18.20 -- Илья Жуков, CMO в Bang Bang Education.
Тема: Запуск нового продукта. Как каждый запуск продукта делать успешным?

📌18.20 -- 19.00 -- Жанадил Талдыбаев, основатель и CEO стартапа CodiPlay
Тема: Особенности создания образовательного продукта для детей

Влияние на результат сотрудника

Полгода назад закончил проходить курс в Яндекс Практикум “Управление командой”. И курс мне показался средним, но есть то за что я полностью отпускаю все грехи Яндексу. Это ответ на вопрос: “Как делать так, чтобы сотрудник улучшал свои результаты?” И сегодня я подсвечу 3 инструмента, которые влияют на результат.

До курса у меня в голове была жесткая каша из всего на свете: мотивация, KPI, менеджмент, стратегия, планирование, социологические портреты. И в один день все стало просто: фидбек, разговоры по душам и развитие сотрудников. Это все. 3 инструмента, в которых можно бесконечно прокачиваться и бустить результаты. Когда узнал это, 2 дня не мог выбросить из головы, как все может быть настолько просто.

Но давай подробнее.


🧏Разговоры по душам

Начнем с них, потому что это ключ к честной и открытой коммуникации. Смолл толк в начале любых one-to-one важнейшая часть влияния на результат. "ЧИВОООО?": скажете вы.
Но это возможность создать безопасную среду между тобой и сотрудником, где можно говорить все что ты думаешь и тебе за это ничего не будет. И в моей работе это круто работает для того чтобы:

- Человек мог просто поорать или яростно пожаловаться на какую-то херню. Это важно для сброса эмоций, чтобы они не накапливались в огромный ком стресса, с которым уже невозможно будет работать.
- Можно было понять, как у человека дела не на работе. Чтобы в нужный момент выделить дей-оффов или наоборот загрузить работой. (да и так бывает)
- Дать возможность сотруднику выговориться о чем угодно и быть услышанным. Иногда нужно просто тупо слушать и кивать.

В разговорах по душам можно найти много ценной информации для себя, понять внутренние мотиваторы людей, их цели и работать с барьерами на этапе их возникновения, а не когда сотрудник говорит о выходе на новое место работы. Но вам для этого нужно быть открытым самому и честно рассказывать о своих ошибках. Не будь инфоциганом, как я сейчас)


🙉Фидбек

Если выбирать между этими тремя инструментами — это главный и самый мощный. Еженедельная обратная связь может творить чудеса при правильном донесении и зажигательности ваших спичей. Самые важные инсайты по фидбеку:

- Всегда искать возможности дать положительный фидбек на сотрудника. Нужно много и конструктивно хвалить людей. Конструктивная хвальба вообще странный и редкий скилл))
— Проговаривать что произошло хорошего, спрашивать как так получилось, проживать эти моменты и точно не скупаться на них.
- Конструктивно и вдохновляюще давать негативный фидбек. Основная цель для меня — чтобы сотрудник вышел с 1ту1 с мыслью: “Задача, а ну иди сюда, говно собачье! Решила меня трахнуть, да я тебя сам(а) трахну…”. Для этого важно проговаривать почему этот фидбек есть, как он влияет на результаты личные и командные. И главное — верить в то, что сотрудник справится с этим и не забывать говорить ему об этом.
- Давать возможность сотруднику самому принимать решения о том, как он будет исправлять ситуацию. Чтобы поддерживать самостоятельность и качать скиллуху создания гипотез.
- Заканчивать сессию фидека на положительной ноте. Вспомнить что-то хорошее, онлайн похлопать по плечу и сказать все получится.

Важно просто регулярно давать ОС. (как писать посты) Часто у менеджеров не хватает на это времени. Но вместо попыток в очередной раз пересобрать KPI, лучше подумать, где сотруднику нужно бустануться. Кстати, не забывайте запрашивать обратную связь на себя, это и ваши точки роста.


🗺Планы развития сотрудников

Или обучение сотрудников внутри компании. Это тема для отдельного поста. Просто подсвечу, что сильным сотрудникам важно видеть точку Б, к которой они могут прийти. Они понимают важность обучения и они готовы инвестировать туда свое время и становится сильнее.


Так я влияю на результаты сотрудников. Если интересно детальнее — у меня есть занятие, как раз из PDP сотрудника тут.

Пост про PDP

В прошлом посте я рассказывал о том, как влиять на результаты сотрудников и один из пунктов был — PDP, personal development plan или персональный план развития. И сегодня я расскажу детальней, как я это использую и зачем.


🍁Зачем это?

В одном из прошлых постов я убеждал всех брать только Senior специалистов. Так зачем их еще обучать?

- Синьор стал синьором, потому что его не устраивала текущая обстановка, работа, задачи, зп и сотрудник решал, что нужно развиваться. Странно предполагать, что сотрудник выйдя к вам будет стоять на месте и не продолжит развиваться. Синьорам нужно учиться, у них есть в этом потребность. Но бывают исключения.
- Персональный план развития — это безопасность. Это делает твое будущее более прогнозируемым. Ты как сотрудник понимаешь, что на тебя есть планы, тебя не собираются сократить, ты нужен компании сейчас и нее есть планы на тебя в будущем. Тебе не нужно держать CV обновленным, ты можешь просто спокойно делать свою работу. Хотя если сотрудник работает в РФ, есть нюансы)
- План ведет к цели. А в случае PDP цель — это повышение грейда, позиции и зп. Это дает мотивации для работы.
- Обучая синьор маркетолога основам продактства, ты можешь получить от сотрудников гораздо более сильные гипотезы: новые воронки, новые рекламные инструменты, использование JTBD в коммуникациях. Обучая маркетолога менеджменту, ты ускоришь его задачи в кросс-командах и масштабнешь проекты, которые он релизит. Смесь текущий сильных скиллов и нового знания дают неординарные результаты.

И кончено, увеличивая скиллуху в разных направлениях ты улучшаешь результаты в деньгах.


🏋️А кого нужно обучать?

Того, кто этого действительно хочет. Если вы человек про успешный успех и вы топ-менеджер, то вы сейчас поперхнулись, не поняв, как человек может не хотеть обучаться. Но есть сотрудники, которые находясь в зоне комфорта отлично перформят и показывают динамику. Они не спешат бежать за новыми позициями им и так норм. Я предлагаю не мучить сотрудника обучением, а главное не мучить себя тем, что вы будете готовиться к обучению и получать грустное лицо в Зуме в итоге.

Я применяю встречи по развитию, которые помогают понять, куда человек хочет прийти. На этих же встречах я проговариваю, что я готов инвестировать в сотрудника, но есть условия:

- Нужно будет делать домашки, чаще всего в нерабочее время
- Нужно будет применять новые знания, даже если это некомфортно и тебе кажется что-то странным. У меня есть домашка по менеджменту, где нужно уволить меня😅
- Нужно будет проявлять инициативу, задавать вопросы, самому изучать доп материалы, формулировать запросы на обучение.

🧑‍💻Как я обучаю

Провожу оценку скиллов, выбираю необходимые для сотрудника и компании скиллы, узнаю точки интереса самого сотрудника и где-то в середине собираю план обучения. Выглядит, как табличка в ноушене. А дальше я собираю занятия: структуру, теорию, кейсы, приколдесы и ДЗ. Мы встречаемся с сотрудником раз в неделю-две, я читаю лекцию, сотрудник задает вопросы и потом он делает домашку, а я даю фидбек на нее.

Звучит сложно, и это так. Но мне просто это по кайфу, у меня есть боль из универа, где было неинтересно и бессмысленно. И я пытаюсь доказать себе и всем вокруг, что можно учиться интересно и видеть результаты практически мгновенно.

Но если вы не из этих, то можно привлекать спикеров. У вас в окружении или в окружении знакомых есть эксперты в каких-то областях, которых можно пригласить. И это может быть даже бесплатно, либо очень недорого.

Каждые 2-3 месяца делайте синк по оценке скиллов и смотрите, как обучение влияет на результат. Делайте выводы, меняйте форматы и темы или останавливайте обучение.

Так я обучаю своих сотрудников. Считаю что это гораздо полезнее криков на подчиненных. А также это здорово бустит ваши взаимоотношения с сотрудниками. Кстати пример моего занятие из PDP по скиллам менеджмента.

Внешние эксперты или совет за 200$

Проблема всех стратапов — это количество внутренней экспертизы на этапе формирования. Ты еще не набил 1000 ошибок, еще не запустил сотни кампаний, еще не провел миллионы исследований. А результат нужен уже в этом месяце. Именно в таких ситуациях я рекомендую пользоваться услугами экспертов.

Если разложить все инструменты по росту выручки, я поставлю экспертов/эдвайзеров/менторов на первое место по влиянию на результат.


🧔Кто такие эксперты?

Эксперт — человек, который имеет очень сильный опыт в узкой теме. Он уже видел некоторое дерьмо и он может тебе сказать, как должен выглядеть процесс, что такое хороший результат, сколько это займет времени, сколько вы потратите денег, а сколько заработаете.


🐺 Ситуация жиза

Я 3 месяца назад понял, что нам не хватает текущего микса рекламных инструментов для достижения плана по выручке августа и сентября. Проведя небольшой ресерч в чертогах разума я вспомнил, что в Skyeng классно отрабатывали спец проекты. Спец проект, это когда ты создаешь мини-продукт/акцию, которая помогает тебе на время работы спец. проекта бустануть продажи за счет специального ограниченного предложения.

План понятный, цель внушительная, но в Bang Bang Education до этого запускали только медийные спецы. И мы не очень-то их промили, у них не было задачи заработать денег или помочь каналам лучше перформить. А сейчас нам нужно максимально перформансно заработать кеша. У нас в компании нет такого опыта и мы не сможем его быстро заработать.

Мы пришли к Оле Титовой, которая запустила десятки спецпроектов в Skyeng. Описали задачу и дальше просто делали то, что она нам скажет. Мы были джунами, которым говорили что делать, а мы делали и не пиздели. Наше взаимодействие продлилось месяц и на выходе получился отличный спец проект, который впервые за историю BBE принес денег. Да вот так с первого запуска, без предыдущего опыта и без долгих тестов.

Для нас все что мы делали было в первый раз и мы могли 1000 раз сделать что-то неправильно. Но для Оли запуск спецпроекта, это задача на уровне дойти до кофейни и выпить кофе. Она их запускала пачками, у нее есть фреймы, shortcut, у нее за плечам десятки ретро, которые помогают ей за минимальный ресурс получать максимально крутой результат.

Когда мы проходим по этому пути, мы обучаемся, задаем вопросы и сразу же делаем “домашку”, закрепляя все на практике. После этого взаимодействия мы вышли с результатом, знаниями по запуску и отлично описанным процессом для будущих запусков. Сейчас например мы готовим спец на ноябрь.


Стоят ли эксперты своих денег? В моей практике чаще да. Да, эксперт может стоить 500-1000$ за одну встречу. Но он поможет сэкономить десятки часов работы, избежать ошибок в расходе маркетингового бюджета и помочь заработать, окупив себя в несколько раз. Поэтому внешние советчики — супер решение для стартапов с маленькой командой, где результат нужен здесь и сейчас, а бюджетов на свои ошибки нет.

Как сделать первые продажи на новом рынке/для новой аудитории?

Такой вопрос недавно услышал в R-Founders. И не нашел быстрого ответа на него. Мы в Bang Bang Education сейчас активно запускаем новые продукты на новом рынке IT. Да в России и СНГ, но если это другой сегмент аудитории большой разницы не вижу. Расскажу свои мысли, чтобы структурировать и ретроспектировать.

🧏А в чем проблема?

Проблема в доверии. Люди не готовы покупать новый продукт, который еще не испробован тысячами пользователей, так как у пользователя в глазах есть большой барьер в виде того, что это окажется что-то плохое и его ожидания от продукта не оправдаются. Поэтому и есть бренды, бренд — это сформированное представление о компании в голове у пользователя. Они дают пользователям шорткат в принятии решения. У вас не стоит вопрос нормальные ли вещи производит Armani, Gucci, Prada, вы знаете, что они хорошего качества, даже если вы их никогда не трогали.

Но что делать, когда бренда нет? Я предлагаю 4 быстрых решения.

🤳Инфлюенсеры

Причем тут я бы разделил инфлюенсеров на 2 вида.
Первый вид — обзорщики, классный пример из US. Они покажут ваш товар с разных сторон, расскажут о каких-то незначительных моментах не важных для вашего сегмента и при этом проговорят словами все ваши УТП и покажут продукт изнутри. В будущем можно будет разместить это на сайте в формате Reason To Believe.
Второй вид блогеров — классические. Да, пусть про ваш продукт расскажет человек, чье мнение важно. Правда это понимаем не только мы, поэтому цены на блогеров в РФ так активно растут и поэтому есть комитет по блогерам в России, потому что они отлично формируют нужный взгляд на определенные вещи. Для тебя блогер это ролевая модель, и если он говорит, что это круто, значит это правда круто. Так Астон Мартин не просто машина, это машина Бонда.

🕸СРА сети

Об этом впервые я услышал от Дениса Сметнева, Co-Founder Skyeng, потом переварил через собственный опыт и понял, что это черт возьми правда!
Я про сайты отзовики, РФ площадки — Tutortop.ru или Sravni.ru. Пользователи верят в списки и топы на других сайтах, даже если там нет пруфов а только список с цифрами и лейблами “Хорошая сделка”. Так например все первые продажи новых продуктов в BBE — СРА сети. Поищите топы и списки продуктов в ваших странах, классное и быстрое решение повысить доверие. Правда если вы на CustDev спросите пользователя, верит ли он в списки — он вам конечно же ответит: “Неееет, ты что!”.

🌈Отзывы и информация в интернете

Мой личный больной апперкот, который я пропустил при запуске новых продуктов в BBE. Я думал, что отзывы на странице продукта и в общих пространствах типа отзовиков и PR-активности — это буллщит, на котором не стоит фокусироваться.

Стоит. Нужно добавлять на сайт нового продукта отзывы. Набирать первые отзывы любым способом от честных до нечестных. Чем отзывы прозрачнее (со ссылками на пользователей, с лицами, в видеоформате), тем лучше. Даже если на карте скроллов и кликов вы видите, что отзывы не популярный блок, или на кастдевах слышите, что пользователи не доверяют отзывам на сайте — это неправда. Отзыв нужны, до сих пор.

Как и статьи. Важно чтобы при запросе не ваш продукт в Google пользователь находил пруфы вашей надежности и экспертности. Потому что пользователь будет гуглить вас и отзывы на вас. Нужно не оставить его одного в этот момент.

🙅‍♂️Часть — бесплатно

Давайте что-то бесплатно. И делайте свою бесплатную часть крутой. Тратьте на это ресурс, разрабатывайте это, как отдельный продукт. Пользователь не должен разочароваться во время использования, он должен прогреться для покупки еще сильнее, чем прежде. При этом давайте реально нужный стаф, мне нравится для этого использовать CJM. Где мы визуализируем боли пользователя на каждом этапе пути и можем предложить ему то, что решает его боль сейчас. Например курс “Как выбрать курс и не обосраться” — то что нужно пользователю на этапе рассмотрения. Ему далеко до проблемы становления экспертом в области или претендования на Си-левел.

При этом я против историй про вернем деньги, платите столько сколько хотите, у нас купили уже 2458 раз за сегодня. Потому что пользователь с большей вероятностью не примет решение о заявке/покупке сразу.

Что думаете? Пока писал подумал, что это вторичная информация. Но пока я не нашел лучших решений🤷‍♂️

Йоу, привет! Как сам?

Давно не общались. Все силы бросил в LinkedIn, и уже забыл, что существует еще контент и люди, которые читают на русском. Кстати спасибо всем, кто напоминал про тг, это сообщение не появилось бы без вас ❤️

Подумал, а не забабахать ли второй сезон тг канала “Без 5 минут СМО”? Тем более накопилось что рассказать:

- Свой переход из BBE в старатап на ранней стадии и все тягости и кайфы жизни кофаундера, но больше тягости))))))))
- Провел тут 50 интервью с пользователями, прошел несколько курсов, и понял, почему люди не покупают
- В Stry (это где я кофаундер) снизили CAC с $2,500 до $100 и бустанули выручку в 3 раза. А я собрал этот успех в гайд:)
- Как страшно было первый раз питчить и просить денег, но потом стало также обыденно, как завтрак поесть
- Свои ошибки в BBE, которые я осознал спустя полгода

Я бы сказал “пристегивайтесь”, но я же знаю, вы бандиты не пристегиваетесь. Поэтому просто обнял, приподнял, поставил обратно. С меня раз в неделю пост, с вас приятные слова поддержки и комменты 🤝