Как запустить ABM-marketing

Чем крупнее клиент, тем менее эффективно работает классический маркетинг. Чтобы создать потребность в вашем продукте и повысить доверие, нужен Account-based marketing.

Держите подробную инструкцию по запуску от Екатерины Самсоновой, консультанта по маркетингу для IT-бизнеса, основателя проекта Grow IT.

1️⃣ Определите список самых желанных клиентов. Учитывайте влияние на рынке, потенциал дохода и вероятность повторных покупок, а также наличие теплых контактов.

2️⃣ Составьте «досье» на каждую компанию: как она устроена, ключевые департаменты и ЛПР, какие стратегические инициативы запускают, каких сотрудников нанимают, где присутствуют в СМИ и т. д. Актуализируйте каждые 2-3 недели.

3️⃣ Разработайте ABM-стратегию, чтобы продемонстрировать клиенту, как ваш продукт поможет достичь его стратегических целей.

4️⃣Определите команду. Минимальный набор ролей: внутренний заказчик (генеральный директор, РОМ, РОП и т. д.), исследователь, маркетолог, менеджер отдела продаж и проджект-менеджер, ответственный за цифры и аналитику.

5️⃣Сгенерируйте контент. Определите потенциально релевантный контент, адаптируйте его под целевых клиентов и заполните пробелы с помощью тем и проблем, которые волнуют конкретного клиента.

6️⃣Выберите каналы, эффективные для конкретных ролей или отраслей: прямые сообщения и email-маркетинг, дистрибуция персонализированного контента, собственные мероприятия, отраслевые конференции, вебинары, реклама. Важно синхронизировать процессы: например, включаем рекламу, а с другой стороны начинаем прямые продажи.

7️⃣Измерьте результат: по кампаниям, на уровне 1 клиента и в совокупности по всем целевым клиентам. Ключевые метрики: рост пайплайна продаж по клиенту, рост выручки по клиенту, общая выручка в результате АВМ-активностей, вовлеченность и количество закрытых сделок. Далее скорректируйте планы для повышения конверсии.

Еще больше про ABM-маркетинг читайте в статье Екатерины на портале B2B Press.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в 2025 году

Собрали форумы, конференции и вебинары, которые уже известны на следующий год. Сохраняйте к себе в календарь!

15-16 января, Москва — ProMediaTech и ProMediaConf 2025

18 января, онлайн — Эффективные методы продаж

5-6 февраля, Санкт-Петербург — Рекламный хаб

5-7 февраля, онлайн — Мастерская маркетолога 2025

12 февраля, Москва — PR+ FORUM 2025: B2B Day

13-16 февраля, Грозный — Стратсессия

14 февраля, Санкт-Петербург — Dump

6 марта, Санкт-Петербург — Spring Marketing Forum 2025

18-19 апреля, Ульяновск — Стачка

22-23 мая, Москва — Поток

2-3 октября, Санкт-Петербург — Стачка

27-28 ноября, Москва — B2B MARKETING FORUM 2025

@b2bmedia

4 главных тренда в B2B-маркетинге на 2025 год 🔥

1️⃣ Переход ИИ от модного слова к прямому влиянию в бизнесе

— Все уже попробовали, пора внедрять на постоянной основе: создавать и персонализировать контент, выстраивать предиктивную аналитику, оптимизировать рекламу.

— ИИ-ассистенты помогут в исследованиях продуктов, рекомендациях и сравнении поставщиков.

— Сообщения и предложения становятся гиперперсонализированными, с учетом предпочтений и поведения конкретных клиентов.

2️⃣ Повышение роли 1st party data

— Законодательство в сфере сбора персональных данных ужесточается. Выстраивайте прямые отношения с клиентами и собирайте данные с их согласия (с форм обратной связи, регистраций на мероприятия, подписок на контент и т. д.).

— Это не только этично, но еще и помогает вам в персонализации и оптимизации РК.

3️⃣Омниканальность в растущем числе каналов

— Контент должен быть легко адаптируемым: вы должны уметь быстро сделать из одной темы и видеоролик, и инфографику, и длинную статью. Используйте ИИ.

— Не бойтесь офлайна, он вовсе не умер. Будет расти число гибридных мероприятий, сочетающих онлайн и офлайн, а также различные интерактивные инструменты для сбора данных потенциальных клиентов.

4️⃣ B2B-маркетинг уже все больше про людей, а не про компании

— Выстраивайте эмоциальную связь с ЛПР. Здесь поможет сторителлинг, персонализация, работа над аутентичностью бренда.

— Повышается роль инфлюенс-маркетинга и рекомендаций ваших услуг и продуктов. Не забывайте про измерение результатов.

— Формируйте профессиональные сообщества для обмена знаниями и параллельной демонстрации вас как эксперта и интеллектуального лидера.

@b2bmedia

5 способов устранить узкие места в продажах и ускорить заключение сделок в 2025 году

🛑 Оптимизируйте процессы планирования встреч.

Бесконечные метания в поисках удобного для всех времени удлиняют сделку. Используйте онлайн-планировщики встреч, чтобы потенциальные клиенты видели, когда вы свободны, и сразу бронировали время. Включайте напоминания, чтобы никто не забыл о встрече.

🛑 Автоматизируйте направление лидов нужным сотрудникам.

Установите правила, по которым те или иные лиды будут направляться разным специалистам: на основе местоположения, размера сделки и т. д. Так лид не потеряется, и отдел продаж сможет быстрее обработать запрос, пока тот актуален для клиента.

🛑 Ответьте на вопросы, которые клиенты боятся задавать.

«Как это на самом деле работает?», «Подходит ли мне это?» — иногда ЛПР не задают «глупые» вопросы, чувствуя себя неловко. Создайте страницу с FAQ, видеоролики с демонстрацией продукции, сравнительные таблицы, примеры использования, чат-бота для обработки вопросов.

🛑 Давайте фидбэк как можно скорее.

Обеспечьте бесперебойную коммуникацию: создайте шаблоны для последующих действий, интегрируйте отправку писем и прочие процессы с CRM. Важно ответить клиенту, пока он заинтересован и не отвлекся на другие задачи.

🛑 Оптимизируйте свой технологический стек.

Если ваши сотрудники вынуждены переключаться между 5 разными сервисами, это тоже замедляет процесс сделки. Вместо того чтобы печатать и подписывать документы, можно использовать электронную подпись. Вместо отдельных платформ можно использовать одну комплексную или хотя бы интегрировать их друг с другом.

@b2bmedia

🖥 «Яндекс ПромоСтраницы» — можно ли применять в B2B?

Нужно. Они подходят для новых B2B-брендов и продуктов — способствут росту узнаваемости и формированию интереса к покупке.

Также помогают в середине воронки — прогревают уже теплую аудиторию, что очень полезно в продвижении сложных товаров с долгим периодом принятия решения.

Вот несколько советов от Ирины Дроздовой по запуску «ПромоСтраниц»:

🔵80% успеха зависит от контента. Необходимо подобрать действительно привлекательные или кликбейтные темы и заголовки, которые будут давить на боли и решать проблемы потенциальных клиентов. Полезные статьи, кейсы и обзоры подчеркивают экспертность компании и повышают шанс конверсии.

🔵Таргетинг настраивается по интересам, демографическим данным и другим параметрам. Например, если вы продаете промышленные станки, можно показывать статью инженерам и производственным менеджерам.

🔵Инструмент хорошо интегрируется в воронки продаж. Формы для подписки на новости, скачивания важного исследования или регистрации на вебинары прямо в статье привлекают лиды в автоматическом режиме.

🔵Для сложных, дорогих услуг и B2В-проектов я часто запускаю воронку из «ПромоСтраниц» в связке с «Яндекс Директом». На первом этапе прогреваем аудиторию — запускаем статьи и собираем через пиксель «Яндекс Аудиторий» всех заинтересованных пользователей. Далее доводим их до конца воронки через «Яндекс Директ» — предлагаем для собранной базы актуальное предложение или акцию.

💸 Техподдержка «ПромоСтраниц» советует, чтобы запуститься с минимальным бюджетом, начать с трех статей, на каждую выделить по 5-10 тысяч рублей. Первичный минимальный платеж составляет 75 тыс. рублей (20 тыс., если пройдете бесплатный экспресс-курс по обучению).

Далее нужно проанализировать, какие темы лучше заходят вашей аудитории. Потом можно добавлять новые статьи и увеличивать бюджет на те, что дают больше лидов.

@b2bmedia

Агентский цикл работы с клиентами «282»

Как выглядит схема работы с клиентами у маркетинговых агентств старой закалки. Знакомо? 🙂

🛑Сделка:
Агентство продает мечту (рост бизнеса, выручки и т. д.). На протяжении всей сделки клиент общается только с руководителями и генеральным директором. Заключается договор на год.

🛑Первые 2 месяца:
Топ-менеджмент активно участвует в процессах, подключается к еженедельным звонкам. Клиент окутан вниманием и доволен. 2 счета оплачены, осталось еще 10.

🛑Следующие 8 месяцев:
У руководства резко не хватает времени на звонки и встречи, и клиентом теперь занимаются специалисты среднего/младшего уровня. Они могут быть прекрасными людьми, но недостаточно опытными, чтобы принимать стратегические решения. Как итог, производительность падает, сроки срываются, лояльность клиента снижается.

🛑Последние 2 месяца:
Топ-менеджмент возвращается, раздает всем люлей и решает все вопросы. Клиент тут же становится самым важным — руководитель снова на каждом звонке и отвечает на каждое сообщение. Отчеты выглядят супер (на фоне средненьких показателей последних месяцев). Клиент готов продлить сотрудничество еще на год.

@b2bmedia

Кейс компании СКС: как заработать 3,4 млн рублей в месяц на B2B-продажах через маркетплейсы

Компания занимается производством телекоммуникационного оборудования. Ранее продавали через собственный интернет-магазин и прямые оптовые поставки. В качестве эксперимента решили продавать оптический кабель на маркетплейсах.

1️⃣ Выход на Ozon

На начальном этапе прогнозировать успех было сложно. Аналитические инструменты для оценки спроса в нише были слабо развиты, а конкуренция оказалась минимальной.

Ключевые аспекты старта:

▪️Правильное оформление карточек товаров. Для B2B-аудитории важны точность описания и технические характеристики. Карточки дополнили качественными фото, инфографикой и схемами.

▪️Работа с отзывами и рейтингами. Отзывы играют решающую роль в повышении доверия к продавцу. Был разработан план по стимулированию обратной связи от покупателей.

▪️Программа лояльности. Для постоянных клиентов предложили скидки на последующие заказы.

За три месяца продажи выросли в 4 раза — с 77 000 до 279 200 рублей.

2️⃣ Расширение присутствия на других маркетплейсах

▪️Wildberries. Здесь конкуренция была минимальной. Органическое продвижение позволило быстро найти свою аудиторию без необходимости в платной рекламе.

▪️Яндекс.Маркет. Важным инструментом стал сервис буста продаж, где комиссия взимается только с продаж. Это позволило минимизировать риски на старте.

Общий доход от продаж на маркетплейсах составил 478 800 рублей, увеличившись в 6 раз, по сравнению с началом работы.

3️⃣ Масштабирование

▪️Расширили ассортимент с 50 до 597 SKU.

▪️Оптимизировали карточки товаров. Периодическое обновление, добавление новых текстов, видеообложек и характеристик позволило улучшить позиции в выдаче.

▪️Сменили модель отгрузки с FBS (со склада продавца) на FBO (со склада маркетплейса). Это ускорило доставку до покупателей, что положительно сказалось на конверсии.

Результат: продажи достигли 3,4 млн рублей в месяц.

@b2bmedia

Как сформировать ценностное предложение на B2B-рынках?

Держите полезное видео. Арсений Кутовой из Dotorg рассказывает, как происходят выбор и закупка B2B-продуктов, как правильно преподносить выгоды сотрудничества, какой должна быть структура и логика убедительного ценностного предложения.

🔵Путь клиента на B2B-рынках (промышленность, ИТ, услуги). В чем особенность пути покупателя в B2B?
🔵Определяем наше место в цепочке создания ценности клиента.
🔵Кто принимает решение в B2B? Роли и должности — в чем разница?
🔵Как правильно сформулировать ценностное предложение?
🔵Внедряем ценностное предложение: коммерческое предложение, презентации, письма, сайт.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в феврале

5-6 февраля, Санкт-Петербург — Рекламный хаб

5-7 февраля, онлайн — Мастерская маркетолога 2025

6 февраля, онлайн — От новичка до эксперта в B2B продажах: 12 лайфхаков

6 февраля, онлайн — Путь лидера: как вырасти в холдинг с 600 сотрудниками

6 февраля, онлайн — Онлайн-нетворкинг от Михаила Старостина

8 февраля, Санкт-Петербург — Пионеры Бизнес-Стратегий

12 февраля, Москва — PR+ FORUM 2025: B2B Day

13 февраля, Москва — IT-ось 2025 Хайп | Антихайп

13-16 февраля, Грозный — Стратсессия

14 февраля, Санкт-Петербург — Dump SPb 2025

18-19 февраля, Санкт-Петербург — Маркет и маркетологи

20 февраля, онлайн — Скажи как диджитальщик

@b2bmedia