📌 Как российские компании выбирают подрядчиков: матрица критериев

Интересное исследование опубликовал Андрей Шапран, основатель B2B PORT: как на самом деле компании покупают — на основе глубинных интервью с ЛПР.

▪️ Малый бизнес

Доминирует эмпатия и личная химия. Часто покупают у тех подрядчиков, чей профессиональный контент читают годами.

Не ищут откровенно дешевые и некачественные решения, но бюджет жестко лимитирован. При прочих равных выберут более дешевый вариант.

▪️ Средний бизнес

Ценят гибкость и кастомизацию — готовность подрядчика доработать продукт под их специфику. Громкий бренд часто воспринимается как минус: крупные агентства ассоциируются с неповоротливостью и высокомерием.

Критичны скорость внедрения и способность решать горящие проблемы в формате «нужно было еще вчера».

▪️ Крупный бизнес

Главный критерий — реальная экспертиза команды и соответствие ТЗ. Покупают не абстрактное агентство, а конкретного проектного менеджера и узких технических экспертов. Формальные требования (прохождение аудита службы безопасности, налоговая прозрачность и отсутствие трансграничных платежей) — обязательный минимум.

Громкое имя и попадание в топ-10 отраслевых рейтингов — лишь первичный фильтр для отдела закупок и допуска в тендер. Сам бизнес-заказчик внутри корпорации на бренд уже не смотрит.

@b2bmedia

📱 Как устроен маркетинг «Битрикс24» в 2026 году — интервью Александра Вартаняна

Директор по маркетингу «Битрикс24» рассказал, как компания переосмысливает себя в ИИ-платформу, почему их маркетологи вайбкодят и где ИИ-агенты сами находят повторные сделки.

▪️ Какая команда продвигает «Битрикс24».
▪️ Как маркетологи используют ИИ.
▪️ С какими каналами работать B2B-компаниям в 2026 году.

Смотрите видео тут.

@b2bmedia

🕗 ИИ-агенты и прогнозирование сделок ускоряют цикл продаж на 36%

Такие данные приводит платформа по оптимизации B2B-продаж HatHawk: в конце 2025 — начале 2026 команды, использующие ИИ, закрывали сделки в среднем за 41 день вместо 64.

➡️ SAAS — за 44 дня, IT-компании — за 34, производители промышленного оборудования — за 28.

Как это работает?

▪️ ИИ квалифицирует лиды на основе писем и звонков, а не на интуиции. Точное прогнозирование впозволяет сотрудникам сосредоточиться на перспективных клиентах.

▪️ Агенты управляют последующими действиями: назначают встречи, определяют шаги для продвижения по воронке, маршрутизируют рабочие процессы. За счет этого устраняются проблемные места и задержки в процессах, автоматизируются согласования, а административная работа сокращается в среднем на 65%.

▪️ ИИ сигнализирует о рисках до того, как сделка сорвется, подсвечивает возможность допродаж и автоматизирует самостоятельное продление договора для клиентов. Таким образом, вероятность сделок выше, а допродажи проходят быстрее.

@b2bmedia

🚨 75% российских B2B ИТ-компаний называют продажи и маркетинг главным барьером роста

Это результаты исследования IPO Advisory Board при поддержке «Акселератора ФРИИ» и «Контура», в рамках которого опросили 95 компаний с выручкой от 0,5 до 10 млрд руб.

📈 В марте 2026 в России насчитывалось 215,7 тысяч ИТ-компаний — на 25% больше, чем 4 года назад. Несмотря на количественный рост, внутри рынок становится все более неоднородным: 35% игроков растут более чем на треть в год, а 23% фиксируют снижение выручки.

Один из ключевых выводов исследования: рост и прибыльность не противоречат друг другу. 88% быстрорастущих компаний остаются прибыльными.

✔️ Прибыльный рост формируется вокруг 3 устойчивых управленческих паттернов:
1) Повторяемой модели дохода
2) Денежной дисциплины
3) Регулярного ритма решений

Чаще всего рост ломается на уровне исполнения: 62% называют собственника единственным принимателем крупных финансовых и стратегических решений.

❗️ Среди внутренних ограничений роста 75% респондентов назвали продажи и маркетинг. Далее следуют люди и управление командой — 49%, продукт и позиционирование — 48%, финансы и денежный поток — 46%.

@b2bmedia

🎤 Каждый организатор крупного мероприятия хочет видеть на нем B2B-компанию…

В роли спонсора или платного участника.

Это суровая реальность: предпочтение отдают докладам от известных брендов, а B2B-участники в основном монетизируют мероприятие. Да и, откровенно говоря, многие компании сами усугубляют ситуацию — вместо нормальных докладов часто выходят с рекламой.

Тем не менее, выступать бесплатно можно.

1️⃣ Не платите за выступления направо-налево
Если вы думаете, что один раз заплатите, а потом вас начнут звать бесплатно — так не работает. Скорее наоборот: вы теперь для event-индустрии «мешок с деньгами» (уж простите за правду). Платно выступать имеет смысл только точечно, под конкретную задачу.

2️⃣ Подготовьте портфолио
Малоизвестные спикеры без опыта никому не нужны. Хотите на крупное мероприятие — начните с менее заметных, заработайте репутацию и соберите записи своих выступлений.

3️⃣ Помогите продюсеру решить его задачу
Тут все так же, как с продажами клиентам. Боль организатора — это дефицит сильных тем и спикеров. Дайте ему решение — нужную тему и тезисы в рамках концепции мероприятия, полезный и нерекламный доклад.

4️⃣ Предложите эксклюзив
Исследования, аналитика и реальные цифры отлично работают как УТП. Самый сильный ход — пообещать премьеру данных на мероприятии.

5️⃣ Выступайте вместе с клиентом
Крупные бренды украшают программу. Если есть совместный кейс — это сильно повышает шансы попасть на сцену.

6️⃣ Помогайте с продвижением
Анонсы в своих каналах, промокоды. Возможно, покупка билета для коллеги или клиента. Но это должно быть приятным бонусом, а не заменой вашей ценности как спикера.

@b2bmedia

↗️ Реклама в России подорожает на 16-17% в 2026 году, по прогнозам крупнейших рекламных групп

Больше всего вырастет стоимость телерекламы (+25%), согласно опросу ADPASS.

OOH-реклама подорожает на 14%, интернет-размещения — на 11%, радио — на 10%, пресса — на 5%.

В 2025 году медиаинфляция составила сопоставимые 17%.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия для B2B-компаний в мае 2026. Про маркетинг, продажи и развитие бизнеса

5 мая, онлайн — Маркетинг и продажи. Как сохранить лиды и клиентов летом

7 мая, онлайн — «Фермерство базы контактов»: как продавать через искренность, когда бюджет на рекламу обнулили

14 мая, онлайн — Диджитал весна 2026

18 мая, онлайн — Аутричеры —
онлайн-практикум по масштабируемой
B2B-лидогенерации

20 мая, онлайн — Контент-стратегия для B2B-проектов 2026

21 мая, онлайн — Demis PRO: AI в маркетинге и продажах 2.0

26 мая, Москва — Поток

26-28 мая, онлайн — Продажи в B2B: закрытая трёхдневная онлайн-сессия

28 мая, Москва — PR Tech Forum 2026

28-29 мая, Сколково — Startup Village

30 мая, Санкт-Петербург — GEOHOWTO Conference

@b2bmedia

Что будет определять B2B-маркетинг и продажи до 2030 года

В Dentsu B2B выделяют 3 ключевых драйвера:

1️⃣ Новая эра скорости

К 2030 году компании будут работать в разы быстрее — ИИ уже сейчас берет на себя рутину и сокращает циклы продаж. Это значит, что компаниям важно выстраивать понятные подходы к внедрению и использованию новых технологий.

Однако даже при ускоренном взаимодействии ключевые решения о сотрудничестве по-прежнему завязаны на доверии — и терять на нем фокус не стоит.

2️⃣ Масштабируемая коммерция

Доля цифровых закупок в B2B к 2030 году вырастет с 15% до 50%. На рынке уже есть отраслевые маркетплейсы и инструменты автоматизации. За счет ИИ будут развиваться автономные закупки.

Но роль человека не исчезает — она смещается в сторону консультаций, сложных запросов и выстраивания отношений.

3️⃣ Требование к прозрачности

Цена ошибки для брендов становится все дороже: ужесточается госрегулирование поставок, логистические сбои тормозят бизнес, устаревшая ИТ-инфраструктура может привести к утечкам данных.

Поэтому уже скоро требование к прозрачности и отслеживаемости всех процессов может войти в топ факторов, влияющих на принятие решения. В2В-компаниям стоит учитывать это в своем продвижении — показывать, как устроены цепочки поставок, как обеспечивается безопасность и т. д. Это напрямую влияет на доверие и снижает риски для клиентов.

@b2bmedia

✔️ Как B2B-маркетологи перестраивают контент на сайте под ИИ-поиск

Согласно исследованию агентства 3Thinkrs, сайты B2B Tech компаний в США и Великобритании уже потеряли 34% трафика с 2024 по 2025 год.

Сегодня Google в среднем на каждый 3-й поисковый запрос выдает готовый ИИ-обзор. В B2B Tech эта доля выросла уже до 70%. Ожидается, что к 2027 году традиционный и ИИ-поиск сравняются по значимости.

На фоне этого 61% опрошенных руководителей по B2B-маркетингу пересматривают подходы:

▪️ 33% усиливают структурирование текстов, чтобы повысить распознаваемость бренда в ИИ-поиске.

▪️ 32% увеличивают PR-бюджеты, чтобы расширить присутствие в авторитетных медиа и исследованиях.

▪️ 28% создают больше контента под конкретные запросы, которые клиенты задают ИИ.

▪️ 23% делают ставку на инфографику, списки и индексируемые white paper.

@b2bmedia

❗️ Технологические гиганты меняют людей на ИИ-инфраструктуру — с начала года под сокращение попали 92 тыс. сотрудников

Речь о Microsoft, Amazon, Oracle, Snap, Meta (признана экстремистской организацией и запрещена в РФ) и других крупных IT-компаниях, которые переходят к более «эффективной» модели бизнеса и параллельно вливают десятки миллиардов долларов в ИИ, автоматизацию и центры обработки данных.

С одной стороны, это неизбежный тренд. Компании и специалисты, которые до сих пор игнорируют автоматизацию ручных процессов, уже начали терять конкурентоспособность.

Однако повальные увольнения + внедрение ИИ — еще не гарантия ожидаемой эффективности.

▪️ В B2B слишком велика роль скрытой человеческой инфраструктуры: экспертизы, контекста, отношений, способности разруливать сложные переговоры и проблемы. И если это недооценить, есть риск получить компанию-робота и эффективный ИИ на бумаге: когда цифры растут, а доверие и лояльность к компании — падают. На длинной дистанции тут есть вопросики.

▪️ ИИ в промышленных масштабах — очень дорогая история с точки зрения инфраструктуры и вычислительных мощностей. Плюс часто оказывается, что какая-то функция может быть автоматизирована на 90%, а оставшиеся 10% требуют высококвалифицированного и дорогостоящего человека. И в итоге руководителю приходится тратить в 2 раза больше времени, чтобы проверить и исправить работу нейросети. Сойдется ли в итоге экономика — тоже вопрос.

▪️ При этом многих компаний тормозит не раздутый штат, а обычная «несовременность» специалистов. На рынке в принципе не хватает кандидатов, которые умеют работать с новыми инструментами.

✔️ Рынок идет к модели сильных команд + ИИ. Поэтому ключевым преимуществом для бизнеса будет способность быстро учиться (и учить своих сотрудников) и перестраивать процессы под новую реальность.

@b2bmedia

💸 Где именно вы теряете деньги?

80% B2B‑продаж — это имитация работы: встреч много, а контрактов мало. Почему так?

✅ Держите полезный чек-лист от Андрея Донских — проверьте себя по 5 ключевым блокам и честно ответьте на вопросы:

🌟Рынок. Вы продаете туда, где есть деньги прямо сейчас, или работаете по инерции?

🌟Роль. Ваш отдел продаж — эксперты или консультанты? Менеджеры приходят к клиенту с гипотезами и берут на себя часть решения, или продолжают «выявлять потребность» и ждать, когда клиент сам все сформулирует?

🌟Вход. Вы заходите через закупки или через эксплуатацию (людей, которые реально будут пользоваться вашим продуктом, и влияете на их решение еще до проведения тендера)?

🌟Аргументация. Почему клиент «думает»? Помогаете ли вы ему снять риск и принять решение, или просто рассказываете о продукте и его характеристиках?

🌟Цифровая видимость. Вы вообще существуете для рынка? Клиенты находят вас сами и включают в список потенциальных поставщиков, или вы даже не знаете о части сделок и выпадаете из воронки на самом входе?

Полный разбор этих блоков и советы можно почитать в материале на сайте «Т-Бизнес секреты».

@b2bmedia

💵 B2B Tech-компании, растущие более чем на 20% в год, в 2026-м тратят на маркетинг в среднем 12% выручки. Остальные — около 9%

По данным исследования американской компании Benchmarkit, небольшие компании с выручкой до $5 млн выделяют на маркетинг до 30%. Причина простая: без сильного бренда приходится активно покупать внимание рынка и формировать спрос почти с нуля.

У компаний с выручкой более $100 млн расходы на маркетинг заметно ниже — 3-5%.

📉 При этом в целом по рынку плановые бюджеты в 2026 году снизились: медианный показатель упал с 10% до 9% выручки. Особенно заметно сократились расходы у компаний с самыми большими маркетинговыми бюджетами — это говорит о переходе к более жесткому контролю эффективности и фокусу на окупаемости инвестиций.

Больше шансов получить дополнительные бюджеты — у руководителей маркетинговых подразделений, которые могут продемонстрировать измеримый вклад в формирование воронки продаж и выручки.

@b2bmedia