3 фактора, которые мотивируют ЛПР принять решение в вашу пользу

Рассказывает Артур Юсупов, директор по продажам компании «Русимэкс» и основатель «Академии бизнес-навыков».

1️⃣ Экспертность продавца

Важно не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать возможности продукта, его уникальность и эффективность. Объясните, чем продукт полезен для заказчика, почему решает его задачи лучше конкурентов, докажите это на деле.

Здесь пригодятся кейсы и примеры, цифры (прирост выручки, снижение издержек, ускорение процессов) и отзывы довольных клиентов.

2️⃣ Поиск комплексного решения

Решение о покупке принимается не одним человеком, а целым рядом лиц — поэтому важно выявить потребности всех ЛПР и найти то решение, которое понравится каждому.

В этом помогает Гарвардский метод переговоров. Не вешайте ярлыки «друга» или «противника» — помните, что вам нужно договориться о взаимовыгодных условиях. Решите боль оппонента без прямого навязывания своей выгоды. Не принимайте бескомпромиссные решения, предоставьте несколько вариантов развития ситуации.

3️⃣ Фокус на финансовой и временной выгоде

Перед началом презентации вспоминайте о том, какую выгоду в рублях и днях получит потенциальный клиент. Вместо заезженных фраз в духе «мы много лет на рынке и работаем по договору с гарантией» можно сказать так:

«Сотрудничая с нашей компанией, вы получите выгоду в размере 5 000 000 рублей только за счет того, что за 20 лет работы мы совершили все ошибки, которые только могли, и успешно их исправили.

Работая с нами, вы гарантировано получите свое оборудование качественным и в срок, в то время как другие компании будут только учиться на ошибках при работе с вами, оплачивая собственный опыт».

Эта фраза раскрывает количественный и качественный показатели от совместной работы, а также работает с конкретным возражением.

@b2bmedia

❓ Что ожидает B2B e-commerce в 2025 году — исследование Gartner

К концу 2025 года 80% продаж в B2B будет осуществляться в цифровом формате. Для сравнения, в 2019 году эта доля составляла 13%.

Причина — в росте доли миллениалов среди ЛПР. 44% представителей молодого поколения не хотят взаимодействовать с продавцами при покупке.

Что это значит для компаний:

🛑Необходимо формировать бесшовный опыт покупок в виртуальной среде. Имеется в виду и сайт как полноценный канал продаж с самообслуживанием, и его интеграция с другими цифровыми каналами (всеми, которыми пользуется сам клиент).

🛑Роль продавцов должна трансформироваться с «источника информации» в «создателей смысла». Нужно помогать клиентам с выбором, объяснять непонятное и тем самым повышать уверенность в покупке.

🛑Важно, чтобы продавцы скорее освоили цифровые инструменты. Адаптируйте тактики продаж под виртуальную среду, обучайте им менеджеров и оказывайте техническую поддержку в удаленных встречах.

📇 60% компаний перейдут от B2B-продаж, основанных на опыте и интуиции продавцов, к продажам на базе данных и аналитики.

Поэтому стоит инвестировать в технологии машинного обучения и ИИ для выполнения базовых задач продаж, мониторинга поведения покупателя и прогнозирования результатов бизнеса.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в декабре

3 декабря, онлайн — Ваши продажи 2025: ограничения и возможности. Планируем следующий год

3 декабря, Казань — Выставка франшиз

5-6 декабря, Москва — Маркетинг-директор 2024

5-17 декабря, Москва, Санкт-Петербург, Тюмень, Тверь, Ростов-на-Дону — Альфа-конфа

6 декабря, Москва — Digital Elka

11 декабря, онлайн — Маркетинг 2025: тренды и инструменты

12 декабря, онлайн — Какие тренды диктует диджитал-маркетинг в 2025

26 декабря, онлайн — Инсайты и инсайды digital-агентств 2024–2025

@b2bmedia

Эффективные связки в контекстной рекламе

В B2B перед тем как позвонить, отправить форму и купить, пользователи долго принимают решение и часто совершают несколько касаний с брендом.

Поэтому здесь особенно важно продумывать воронку и связки с использованием контента и performance-маркетинга. Что работает в B2B, нам рассказала интернет-маркетолог Ирина Дроздова.

✅ Промостраницы + Директ

На верхних этапах воронки полезно прогреть аудиторию через «Яндекс Промостраницы». С помощью статей знакомим аудиторию с продуктом/услугой, рассказываем о преимуществах, особенностях и отличиях от конкурентов.

Затем пикселем собираем открывших или прочитавших статью и через «Яндекс Директ» показываем им горячее предложение, от которого невозможно отказаться.

✅ Прогрев через бесплатный продукт

Еще один способ прогревать аудиторию — вести ее на условно бесплатный продукт (вебинар, мастер-класс, исследование). В ответ на регистрацию или скачивание вы получаете контакт, с которым впоследствии будет работать уже отдел продаж.

✅ Таргетинг на похожую аудиторию

Чтобы помочь алгоритмам «Яндекс Директа» найти и отследить узкую B2B-аудиторию, используйте базы — например, данные из вашей CRM или контакты с профильных выставок.

Их нужно обработать, залить в «Яндекс Аудитории» и создать сегмент похожих. Далее можно таргетироваться через РСЯ на нужную аудиторию.

Если параллельно вы будете использовать другие виды рекламы, например, email-рассылку, то шансы получить контакт пользователя намного выше, так как он снова и снова будет видеть вашу компанию в разных источниках.

@b2bmedia

Важная проблема лидогенерации в B2B — это поиск новых каналов. Когда все самые очевидные уже запущены, а увеличение бюджетов не дает кратного роста, можно попробовать колл-центр.

Как это работает, рассказывает Мария Романенко, владелец рекламного агентства R-Marketing:

1️⃣Приобретается база контактов интересующей ниши по региону, либо подготавливается своя неотработанная база клиентов.
2️⃣Формируется скрипт квалификации лида: по каким вопросам колл-центр должен определить, передавать этот лид или нет.
3️⃣Выделяется ключевой этап воронки, на котором лид будет передаваться в отдел продаж: согласие на встречу, получение КП и пр.
4️⃣База передается колл-центру.
5️⃣Тот обзванивает и далее передает квалифицированные лиды отделу продаж.

Задача колл-центра — выявить потребность и получить прямой номер телефона ЛПР/ЛВР, так как холодные звонки чаще всего совершаются администраторам или менеджерам. Экономия тут происходит исключительно на скорости и времени обработки трафика.

❗️Частая ошибка на стороне отдела продаж — уверенность в том, что переданным лидам нужно просто скинуть КП и повторно позвонить. Но нет, в первом звонке они получили лишь поверхностную информацию, менеджеру необходимо рассказать подробнее о компании и продавать продукт или услугу.

💸 Стоимость привлечения лида зависит от ниши, но всегда дешевле рекламного трафика в 2-3 раза. Нам удавалось получать клиентов по цене 300-500 руб.

@b2bmedia

Про роль бренда: 81% B2B-специалистов будут обеспокоены исчезновением B2B-брендов, говорится в исследовании Havas. Парадоксально, но в B2C потребители спокойно отнесутся к уходу 75% брендов.

✔️ По результатам исследования в компании выделили 7 кодов, которые помогут маркетологам повысить значимость своих B2B-брендов.

▪️Гибкость и адаптация. Визуальная идентичность должна оставаться фиксированной, но есть множество мелких деталей, которые стоит подстраивать под изменения рынка и под клиентов: характеристики продукта, интеллектуальное лидерство, коммуникацию.

▪️«Переход на личности». Люди ведут бизнес с людьми, поэтому важно глубоко понимать их потребности и выстраивать личное, человечное взаимодействие.

▪️Баланс человеческих и машинных возможностей. Чрезмерная автоматизация может оттолкнуть клиентов. Важно найти баланс, где технологии улучшают пользовательский опыт, но при этом не теряется эмоциональная связь.

▪️Партнерство. Доверие является краеугольным камнем в принятии решений в B2B, поэтому важны открытое общение, взаимопонимание и долгосрочные выгоды.

▪️Долгосрочное планирование пути клиента. С учетом повторных покупок путь одного B2B-клиента может длиться годами, а то и десятилетиями. Важно планировать каждый этап: повышать осведомленность до покупки, лояльность — после. Проактивное взаимодействие гарантирует, что про бренд будут помнить, когда придет время для принятия решения.

▪️PPP: People, Purpose, Progress (три «П»: люди, цель, прогресс). Ваши ценности должны совпадать с ценностями клиентов. На западе все большую роль сейчас играют устойчивое развитие и ESG — не как приятные допы, а как реальные приоритеты бизнеса.

▪️Сообщества. Успешные бренды создают профессиональные сообщества для обучения, обмена опытом и поддержки. Это формирует лояльность среди профессионалов отрасли, наращивает рекомендации и доверие к бренду.

@b2bmedia

Как запустить ABM-marketing

Чем крупнее клиент, тем менее эффективно работает классический маркетинг. Чтобы создать потребность в вашем продукте и повысить доверие, нужен Account-based marketing.

Держите подробную инструкцию по запуску от Екатерины Самсоновой, консультанта по маркетингу для IT-бизнеса, основателя проекта Grow IT.

1️⃣ Определите список самых желанных клиентов. Учитывайте влияние на рынке, потенциал дохода и вероятность повторных покупок, а также наличие теплых контактов.

2️⃣ Составьте «досье» на каждую компанию: как она устроена, ключевые департаменты и ЛПР, какие стратегические инициативы запускают, каких сотрудников нанимают, где присутствуют в СМИ и т. д. Актуализируйте каждые 2-3 недели.

3️⃣ Разработайте ABM-стратегию, чтобы продемонстрировать клиенту, как ваш продукт поможет достичь его стратегических целей.

4️⃣Определите команду. Минимальный набор ролей: внутренний заказчик (генеральный директор, РОМ, РОП и т. д.), исследователь, маркетолог, менеджер отдела продаж и проджект-менеджер, ответственный за цифры и аналитику.

5️⃣Сгенерируйте контент. Определите потенциально релевантный контент, адаптируйте его под целевых клиентов и заполните пробелы с помощью тем и проблем, которые волнуют конкретного клиента.

6️⃣Выберите каналы, эффективные для конкретных ролей или отраслей: прямые сообщения и email-маркетинг, дистрибуция персонализированного контента, собственные мероприятия, отраслевые конференции, вебинары, реклама. Важно синхронизировать процессы: например, включаем рекламу, а с другой стороны начинаем прямые продажи.

7️⃣Измерьте результат: по кампаниям, на уровне 1 клиента и в совокупности по всем целевым клиентам. Ключевые метрики: рост пайплайна продаж по клиенту, рост выручки по клиенту, общая выручка в результате АВМ-активностей, вовлеченность и количество закрытых сделок. Далее скорректируйте планы для повышения конверсии.

Еще больше про ABM-маркетинг читайте в статье Екатерины на портале B2B Press.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в 2025 году

Собрали форумы, конференции и вебинары, которые уже известны на следующий год. Сохраняйте к себе в календарь!

15-16 января, Москва — ProMediaTech и ProMediaConf 2025

18 января, онлайн — Эффективные методы продаж

5-6 февраля, Санкт-Петербург — Рекламный хаб

5-7 февраля, онлайн — Мастерская маркетолога 2025

12 февраля, Москва — PR+ FORUM 2025: B2B Day

13-16 февраля, Грозный — Стратсессия

14 февраля, Санкт-Петербург — Dump

6 марта, Санкт-Петербург — Spring Marketing Forum 2025

18-19 апреля, Ульяновск — Стачка

22-23 мая, Москва — Поток

2-3 октября, Санкт-Петербург — Стачка

27-28 ноября, Москва — B2B MARKETING FORUM 2025

@b2bmedia

4 главных тренда в B2B-маркетинге на 2025 год 🔥

1️⃣ Переход ИИ от модного слова к прямому влиянию в бизнесе

— Все уже попробовали, пора внедрять на постоянной основе: создавать и персонализировать контент, выстраивать предиктивную аналитику, оптимизировать рекламу.

— ИИ-ассистенты помогут в исследованиях продуктов, рекомендациях и сравнении поставщиков.

— Сообщения и предложения становятся гиперперсонализированными, с учетом предпочтений и поведения конкретных клиентов.

2️⃣ Повышение роли 1st party data

— Законодательство в сфере сбора персональных данных ужесточается. Выстраивайте прямые отношения с клиентами и собирайте данные с их согласия (с форм обратной связи, регистраций на мероприятия, подписок на контент и т. д.).

— Это не только этично, но еще и помогает вам в персонализации и оптимизации РК.

3️⃣Омниканальность в растущем числе каналов

— Контент должен быть легко адаптируемым: вы должны уметь быстро сделать из одной темы и видеоролик, и инфографику, и длинную статью. Используйте ИИ.

— Не бойтесь офлайна, он вовсе не умер. Будет расти число гибридных мероприятий, сочетающих онлайн и офлайн, а также различные интерактивные инструменты для сбора данных потенциальных клиентов.

4️⃣ B2B-маркетинг уже все больше про людей, а не про компании

— Выстраивайте эмоциальную связь с ЛПР. Здесь поможет сторителлинг, персонализация, работа над аутентичностью бренда.

— Повышается роль инфлюенс-маркетинга и рекомендаций ваших услуг и продуктов. Не забывайте про измерение результатов.

— Формируйте профессиональные сообщества для обмена знаниями и параллельной демонстрации вас как эксперта и интеллектуального лидера.

@b2bmedia

5 способов устранить узкие места в продажах и ускорить заключение сделок в 2025 году

🛑 Оптимизируйте процессы планирования встреч.

Бесконечные метания в поисках удобного для всех времени удлиняют сделку. Используйте онлайн-планировщики встреч, чтобы потенциальные клиенты видели, когда вы свободны, и сразу бронировали время. Включайте напоминания, чтобы никто не забыл о встрече.

🛑 Автоматизируйте направление лидов нужным сотрудникам.

Установите правила, по которым те или иные лиды будут направляться разным специалистам: на основе местоположения, размера сделки и т. д. Так лид не потеряется, и отдел продаж сможет быстрее обработать запрос, пока тот актуален для клиента.

🛑 Ответьте на вопросы, которые клиенты боятся задавать.

«Как это на самом деле работает?», «Подходит ли мне это?» — иногда ЛПР не задают «глупые» вопросы, чувствуя себя неловко. Создайте страницу с FAQ, видеоролики с демонстрацией продукции, сравнительные таблицы, примеры использования, чат-бота для обработки вопросов.

🛑 Давайте фидбэк как можно скорее.

Обеспечьте бесперебойную коммуникацию: создайте шаблоны для последующих действий, интегрируйте отправку писем и прочие процессы с CRM. Важно ответить клиенту, пока он заинтересован и не отвлекся на другие задачи.

🛑 Оптимизируйте свой технологический стек.

Если ваши сотрудники вынуждены переключаться между 5 разными сервисами, это тоже замедляет процесс сделки. Вместо того чтобы печатать и подписывать документы, можно использовать электронную подпись. Вместо отдельных платформ можно использовать одну комплексную или хотя бы интегрировать их друг с другом.

@b2bmedia

🖥 «Яндекс ПромоСтраницы» — можно ли применять в B2B?

Нужно. Они подходят для новых B2B-брендов и продуктов — способствут росту узнаваемости и формированию интереса к покупке.

Также помогают в середине воронки — прогревают уже теплую аудиторию, что очень полезно в продвижении сложных товаров с долгим периодом принятия решения.

Вот несколько советов от Ирины Дроздовой по запуску «ПромоСтраниц»:

🔵80% успеха зависит от контента. Необходимо подобрать действительно привлекательные или кликбейтные темы и заголовки, которые будут давить на боли и решать проблемы потенциальных клиентов. Полезные статьи, кейсы и обзоры подчеркивают экспертность компании и повышают шанс конверсии.

🔵Таргетинг настраивается по интересам, демографическим данным и другим параметрам. Например, если вы продаете промышленные станки, можно показывать статью инженерам и производственным менеджерам.

🔵Инструмент хорошо интегрируется в воронки продаж. Формы для подписки на новости, скачивания важного исследования или регистрации на вебинары прямо в статье привлекают лиды в автоматическом режиме.

🔵Для сложных, дорогих услуг и B2В-проектов я часто запускаю воронку из «ПромоСтраниц» в связке с «Яндекс Директом». На первом этапе прогреваем аудиторию — запускаем статьи и собираем через пиксель «Яндекс Аудиторий» всех заинтересованных пользователей. Далее доводим их до конца воронки через «Яндекс Директ» — предлагаем для собранной базы актуальное предложение или акцию.

💸 Техподдержка «ПромоСтраниц» советует, чтобы запуститься с минимальным бюджетом, начать с трех статей, на каждую выделить по 5-10 тысяч рублей. Первичный минимальный платеж составляет 75 тыс. рублей (20 тыс., если пройдете бесплатный экспресс-курс по обучению).

Далее нужно проанализировать, какие темы лучше заходят вашей аудитории. Потом можно добавлять новые статьи и увеличивать бюджет на те, что дают больше лидов.

@b2bmedia

Агентский цикл работы с клиентами «282»

Как выглядит схема работы с клиентами у маркетинговых агентств старой закалки. Знакомо? 🙂

🛑Сделка:
Агентство продает мечту (рост бизнеса, выручки и т. д.). На протяжении всей сделки клиент общается только с руководителями и генеральным директором. Заключается договор на год.

🛑Первые 2 месяца:
Топ-менеджмент активно участвует в процессах, подключается к еженедельным звонкам. Клиент окутан вниманием и доволен. 2 счета оплачены, осталось еще 10.

🛑Следующие 8 месяцев:
У руководства резко не хватает времени на звонки и встречи, и клиентом теперь занимаются специалисты среднего/младшего уровня. Они могут быть прекрасными людьми, но недостаточно опытными, чтобы принимать стратегические решения. Как итог, производительность падает, сроки срываются, лояльность клиента снижается.

🛑Последние 2 месяца:
Топ-менеджмент возвращается, раздает всем люлей и решает все вопросы. Клиент тут же становится самым важным — руководитель снова на каждом звонке и отвечает на каждое сообщение. Отчеты выглядят супер (на фоне средненьких показателей последних месяцев). Клиент готов продлить сотрудничество еще на год.

@b2bmedia