Что заказчики технологических продуктов и услуг хотели бы изменить в B2B-продажах?

Вот что ответили компании в рамках исследования B2B Buying Disconnect Report 2024:

🔵58% — чтобы у всех поставщиков было прозрачное ценообразование.
🔵41% — чтобы со мной перестали связываться, когда я еще не готов к обсуждению.
🔵41% — чтобы мне дали возможность пообщаться с другими клиентами моего уровня, кто уже воспользовался продуктом.
🔵37% — чтобы мне рассказывали о критериях и требованиях, о которых я не знаю, но должен знать.
🔵34% — чтобы продавцы были менее настойчивы.
🔵31% — чтобы было проще рассчитать ROI (рентабельности инвестиций), чтобы я мог согласовать бюджет.

В Enterprise-сегменте больше всего важны прозрачность ценообразования и расчета ROI.

Если клиенты не уверены, что новые или нишевые продукты решат их задачу и окупятся, они могут предпочесть бренды с доказанными показателями.

❗️Вот почему малоизвестным B2B-компаниям важно подкреплять свои продажи конкретными примерами возврата инвестиций и подтверждением со стороны других клиентов.

@b2bmedia

Полезная инструкция — 8 шагов для продаж B2B-услуг 🔥

Олег Зубарев делится стратегией, которая помогает ему продавать услуги своего маркетингового агентства с выручкой 500 тыс. — 1,5 млн рублей в месяц.

✔️ Шаг 1: Стратегия. Создаем идею ради чего? Расчет бизнеса, финансов, доходов/расходов. Какую проблему решаем? Какой продукт? Кто ЦА?
Ошибка: двигаться «по ощущению».

✔️ Шаг 2: В ботинках клиента. На каком рынке работаем? Кто наши конкуренты (техника маяк)? Кто наши клиенты, что они хотят, чего боятся?
Ошибка: изобретать велосипед.

✔️ Шаг 3: Продукт на миллион. Продуктов должно быть несколько: для привлечения внимания, для продажи, для зарабатывания.
Ошибка: продавать «услуги», а не решения.

✔️ Шаг 4: Получение входящих заявок. Бесплатные и платные способы, соц. капитал.
Ошибка: думать, что клиенты придут к вам сами.

✔️ Шаг 5: Продать. Важно фиксировать все заявки. Заводить задачу по каждой задаче. Делать персональные КП. Вести по воронке продаж.
Ошибка: думать, что клиенты сами заплатят деньги просто так.

✔️ Шаг 6: Влюбление и утепление. Инфомаркетинг, заготовленные материалы, создание контента, воронка прогрева.
Ошибка: считать, что клиенты все и так о вас знают.

✔️ Шаг 7: Результаты руками команды — игра началась. Перестать думать, что ты знаешь лучше всех, проработать систему найма, мотивации, роста сотрудников, создания руководителей.
Ошибка: делать все самому.

✔️ Шаг 8: Масштаб по спирали. Ассистент на продажи в переписках, вклад в рекламу, найм технаря по тех. моментам.
Т. е. опять же не даем все сами, а нанимаем команду и масштабируемся.

🔝 Подробнее можно посмотреть в видео. Там эксперт разбирает сами инструменты и показывает примеры, как все устроено у него в агентстве.

@b2bmedia

🚀 Кейс сети химчисток «Хозяюшка» — как продать 30 франшиз за полгода

Сооснователь компании Игорь Голиков рассказывает, как продавать много, но при этом «своим людям».

Главная проблема в продаже франшиз — попытка менеджера объяснить клиенту, как работает бизнес, которым тот никогда не занимался. Можно продавать через эмоции и закрытие потребностей, но этого мало и даже бывает вредно.

❗️Важно выяснить, насколько клиент готов для франшизы, чтобы он не закрыл бизнес через короткое время.

Моя система продажи франшиз включает 3 пункта:

1. Создать команду менеджеров, которые в прошлом были или сейчас являются предпринимателями.

У нас менеджеры часто не соблюдают скрипты, могут перебивать клиента и даже говорить, что этот бизнес ему не подходит. Зато тот видит в менеджере не просто продажника, а наставника или равного человека по статусу.

2. Не просто продать франшизу, а помогать клиенту на всех этапах.

Менеджеры рассказывают о сложностях, помогают найти помещение, коммуницируют с арендодателем, проводят анализ рынка и т. д. Иногда даже выступают в роли психолога.

3. Тщательно выбирать партнеров, используя специальный фильтр.

Чтобы в вашей франшизе были только сильные партнеры, рекомендую проводить их через поэтапный фильтр. У нас сначала идет тестирование, затем индивидуальные собеседования и в конце — моя личная встреча с покупателем.

@b2bmedia

🔝 82,6% опрошенных B2B-компаний используют Telegram для продвижения бизнеса

Это результаты исследования Magnetto. pro. В топ-3 популярных инструментов также вошли «ВКонтакте» (39,1%) и «Авито» (34,7%).

Что касается способов продвижения в Telegram:

✅ 52,1% респондентов используют платформу Telegram Ads.

Чаще всего рекламируют там свои каналы (75%), сайты (66,6%) и чат-боты (50%). Тратят на продвижение в среднем 150-500 тыс. рублей в месяц.

«С сентября в Telegram Ads появились новые медиаформаты. В нише B2B кликов стало больше на 70% по рекламе с баннером (картинкой), чем по текстовой рекламе. При этом цена клика снизилась на 50%, а стоимость заявки — на 70%. С видео значительного роста CTR пока не наблюдается», — рассказал Алексей Федин, исполнительный директор Magnetto. pro

✅ Только 30,4% B2B-компаний используют посевы в Telegram.

В качестве ключевых проблем респонденты отметили низкую эффективность, трудности с поиском качественных каналов и отслеживания эффективности рекламы, а также ненадежность администраторов (сложно взаимодействовать, не всегда соблюдаются условия).

@b2bmedia

3 фактора, которые мотивируют ЛПР принять решение в вашу пользу

Рассказывает Артур Юсупов, директор по продажам компании «Русимэкс» и основатель «Академии бизнес-навыков».

1️⃣ Экспертность продавца

Важно не просто вызвать заинтересованность клиента, но и показать возможности продукта, его уникальность и эффективность. Объясните, чем продукт полезен для заказчика, почему решает его задачи лучше конкурентов, докажите это на деле.

Здесь пригодятся кейсы и примеры, цифры (прирост выручки, снижение издержек, ускорение процессов) и отзывы довольных клиентов.

2️⃣ Поиск комплексного решения

Решение о покупке принимается не одним человеком, а целым рядом лиц — поэтому важно выявить потребности всех ЛПР и найти то решение, которое понравится каждому.

В этом помогает Гарвардский метод переговоров. Не вешайте ярлыки «друга» или «противника» — помните, что вам нужно договориться о взаимовыгодных условиях. Решите боль оппонента без прямого навязывания своей выгоды. Не принимайте бескомпромиссные решения, предоставьте несколько вариантов развития ситуации.

3️⃣ Фокус на финансовой и временной выгоде

Перед началом презентации вспоминайте о том, какую выгоду в рублях и днях получит потенциальный клиент. Вместо заезженных фраз в духе «мы много лет на рынке и работаем по договору с гарантией» можно сказать так:

«Сотрудничая с нашей компанией, вы получите выгоду в размере 5 000 000 рублей только за счет того, что за 20 лет работы мы совершили все ошибки, которые только могли, и успешно их исправили.

Работая с нами, вы гарантировано получите свое оборудование качественным и в срок, в то время как другие компании будут только учиться на ошибках при работе с вами, оплачивая собственный опыт».

Эта фраза раскрывает количественный и качественный показатели от совместной работы, а также работает с конкретным возражением.

@b2bmedia

❓ Что ожидает B2B e-commerce в 2025 году — исследование Gartner

К концу 2025 года 80% продаж в B2B будет осуществляться в цифровом формате. Для сравнения, в 2019 году эта доля составляла 13%.

Причина — в росте доли миллениалов среди ЛПР. 44% представителей молодого поколения не хотят взаимодействовать с продавцами при покупке.

Что это значит для компаний:

🛑Необходимо формировать бесшовный опыт покупок в виртуальной среде. Имеется в виду и сайт как полноценный канал продаж с самообслуживанием, и его интеграция с другими цифровыми каналами (всеми, которыми пользуется сам клиент).

🛑Роль продавцов должна трансформироваться с «источника информации» в «создателей смысла». Нужно помогать клиентам с выбором, объяснять непонятное и тем самым повышать уверенность в покупке.

🛑Важно, чтобы продавцы скорее освоили цифровые инструменты. Адаптируйте тактики продаж под виртуальную среду, обучайте им менеджеров и оказывайте техническую поддержку в удаленных встречах.

📇 60% компаний перейдут от B2B-продаж, основанных на опыте и интуиции продавцов, к продажам на базе данных и аналитики.

Поэтому стоит инвестировать в технологии машинного обучения и ИИ для выполнения базовых задач продаж, мониторинга поведения покупателя и прогнозирования результатов бизнеса.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в декабре

3 декабря, онлайн — Ваши продажи 2025: ограничения и возможности. Планируем следующий год

3 декабря, Казань — Выставка франшиз

5-6 декабря, Москва — Маркетинг-директор 2024

5-17 декабря, Москва, Санкт-Петербург, Тюмень, Тверь, Ростов-на-Дону — Альфа-конфа

6 декабря, Москва — Digital Elka

11 декабря, онлайн — Маркетинг 2025: тренды и инструменты

12 декабря, онлайн — Какие тренды диктует диджитал-маркетинг в 2025

26 декабря, онлайн — Инсайты и инсайды digital-агентств 2024–2025

@b2bmedia

Эффективные связки в контекстной рекламе

В B2B перед тем как позвонить, отправить форму и купить, пользователи долго принимают решение и часто совершают несколько касаний с брендом.

Поэтому здесь особенно важно продумывать воронку и связки с использованием контента и performance-маркетинга. Что работает в B2B, нам рассказала интернет-маркетолог Ирина Дроздова.

✅ Промостраницы + Директ

На верхних этапах воронки полезно прогреть аудиторию через «Яндекс Промостраницы». С помощью статей знакомим аудиторию с продуктом/услугой, рассказываем о преимуществах, особенностях и отличиях от конкурентов.

Затем пикселем собираем открывших или прочитавших статью и через «Яндекс Директ» показываем им горячее предложение, от которого невозможно отказаться.

✅ Прогрев через бесплатный продукт

Еще один способ прогревать аудиторию — вести ее на условно бесплатный продукт (вебинар, мастер-класс, исследование). В ответ на регистрацию или скачивание вы получаете контакт, с которым впоследствии будет работать уже отдел продаж.

✅ Таргетинг на похожую аудиторию

Чтобы помочь алгоритмам «Яндекс Директа» найти и отследить узкую B2B-аудиторию, используйте базы — например, данные из вашей CRM или контакты с профильных выставок.

Их нужно обработать, залить в «Яндекс Аудитории» и создать сегмент похожих. Далее можно таргетироваться через РСЯ на нужную аудиторию.

Если параллельно вы будете использовать другие виды рекламы, например, email-рассылку, то шансы получить контакт пользователя намного выше, так как он снова и снова будет видеть вашу компанию в разных источниках.

@b2bmedia

Важная проблема лидогенерации в B2B — это поиск новых каналов. Когда все самые очевидные уже запущены, а увеличение бюджетов не дает кратного роста, можно попробовать колл-центр.

Как это работает, рассказывает Мария Романенко, владелец рекламного агентства R-Marketing:

1️⃣Приобретается база контактов интересующей ниши по региону, либо подготавливается своя неотработанная база клиентов.
2️⃣Формируется скрипт квалификации лида: по каким вопросам колл-центр должен определить, передавать этот лид или нет.
3️⃣Выделяется ключевой этап воронки, на котором лид будет передаваться в отдел продаж: согласие на встречу, получение КП и пр.
4️⃣База передается колл-центру.
5️⃣Тот обзванивает и далее передает квалифицированные лиды отделу продаж.

Задача колл-центра — выявить потребность и получить прямой номер телефона ЛПР/ЛВР, так как холодные звонки чаще всего совершаются администраторам или менеджерам. Экономия тут происходит исключительно на скорости и времени обработки трафика.

❗️Частая ошибка на стороне отдела продаж — уверенность в том, что переданным лидам нужно просто скинуть КП и повторно позвонить. Но нет, в первом звонке они получили лишь поверхностную информацию, менеджеру необходимо рассказать подробнее о компании и продавать продукт или услугу.

💸 Стоимость привлечения лида зависит от ниши, но всегда дешевле рекламного трафика в 2-3 раза. Нам удавалось получать клиентов по цене 300-500 руб.

@b2bmedia

Про роль бренда: 81% B2B-специалистов будут обеспокоены исчезновением B2B-брендов, говорится в исследовании Havas. Парадоксально, но в B2C потребители спокойно отнесутся к уходу 75% брендов.

✔️ По результатам исследования в компании выделили 7 кодов, которые помогут маркетологам повысить значимость своих B2B-брендов.

▪️Гибкость и адаптация. Визуальная идентичность должна оставаться фиксированной, но есть множество мелких деталей, которые стоит подстраивать под изменения рынка и под клиентов: характеристики продукта, интеллектуальное лидерство, коммуникацию.

▪️«Переход на личности». Люди ведут бизнес с людьми, поэтому важно глубоко понимать их потребности и выстраивать личное, человечное взаимодействие.

▪️Баланс человеческих и машинных возможностей. Чрезмерная автоматизация может оттолкнуть клиентов. Важно найти баланс, где технологии улучшают пользовательский опыт, но при этом не теряется эмоциональная связь.

▪️Партнерство. Доверие является краеугольным камнем в принятии решений в B2B, поэтому важны открытое общение, взаимопонимание и долгосрочные выгоды.

▪️Долгосрочное планирование пути клиента. С учетом повторных покупок путь одного B2B-клиента может длиться годами, а то и десятилетиями. Важно планировать каждый этап: повышать осведомленность до покупки, лояльность — после. Проактивное взаимодействие гарантирует, что про бренд будут помнить, когда придет время для принятия решения.

▪️PPP: People, Purpose, Progress (три «П»: люди, цель, прогресс). Ваши ценности должны совпадать с ценностями клиентов. На западе все большую роль сейчас играют устойчивое развитие и ESG — не как приятные допы, а как реальные приоритеты бизнеса.

▪️Сообщества. Успешные бренды создают профессиональные сообщества для обучения, обмена опытом и поддержки. Это формирует лояльность среди профессионалов отрасли, наращивает рекомендации и доверие к бренду.

@b2bmedia

Как запустить ABM-marketing

Чем крупнее клиент, тем менее эффективно работает классический маркетинг. Чтобы создать потребность в вашем продукте и повысить доверие, нужен Account-based marketing.

Держите подробную инструкцию по запуску от Екатерины Самсоновой, консультанта по маркетингу для IT-бизнеса, основателя проекта Grow IT.

1️⃣ Определите список самых желанных клиентов. Учитывайте влияние на рынке, потенциал дохода и вероятность повторных покупок, а также наличие теплых контактов.

2️⃣ Составьте «досье» на каждую компанию: как она устроена, ключевые департаменты и ЛПР, какие стратегические инициативы запускают, каких сотрудников нанимают, где присутствуют в СМИ и т. д. Актуализируйте каждые 2-3 недели.

3️⃣ Разработайте ABM-стратегию, чтобы продемонстрировать клиенту, как ваш продукт поможет достичь его стратегических целей.

4️⃣Определите команду. Минимальный набор ролей: внутренний заказчик (генеральный директор, РОМ, РОП и т. д.), исследователь, маркетолог, менеджер отдела продаж и проджект-менеджер, ответственный за цифры и аналитику.

5️⃣Сгенерируйте контент. Определите потенциально релевантный контент, адаптируйте его под целевых клиентов и заполните пробелы с помощью тем и проблем, которые волнуют конкретного клиента.

6️⃣Выберите каналы, эффективные для конкретных ролей или отраслей: прямые сообщения и email-маркетинг, дистрибуция персонализированного контента, собственные мероприятия, отраслевые конференции, вебинары, реклама. Важно синхронизировать процессы: например, включаем рекламу, а с другой стороны начинаем прямые продажи.

7️⃣Измерьте результат: по кампаниям, на уровне 1 клиента и в совокупности по всем целевым клиентам. Ключевые метрики: рост пайплайна продаж по клиенту, рост выручки по клиенту, общая выручка в результате АВМ-активностей, вовлеченность и количество закрытых сделок. Далее скорректируйте планы для повышения конверсии.

Еще больше про ABM-маркетинг читайте в статье Екатерины на портале B2B Press.

@b2bmedia

🎤 Мероприятия по B2B-маркетингу и продажам в 2025 году

Собрали форумы, конференции и вебинары, которые уже известны на следующий год. Сохраняйте к себе в календарь!

15-16 января, Москва — ProMediaTech и ProMediaConf 2025

18 января, онлайн — Эффективные методы продаж

5-6 февраля, Санкт-Петербург — Рекламный хаб

5-7 февраля, онлайн — Мастерская маркетолога 2025

12 февраля, Москва — PR+ FORUM 2025: B2B Day

13-16 февраля, Грозный — Стратсессия

14 февраля, Санкт-Петербург — Dump

6 марта, Санкт-Петербург — Spring Marketing Forum 2025

18-19 апреля, Ульяновск — Стачка

22-23 мая, Москва — Поток

2-3 октября, Санкт-Петербург — Стачка

27-28 ноября, Москва — B2B MARKETING FORUM 2025

@b2bmedia

4 главных тренда в B2B-маркетинге на 2025 год 🔥

1️⃣ Переход ИИ от модного слова к прямому влиянию в бизнесе

— Все уже попробовали, пора внедрять на постоянной основе: создавать и персонализировать контент, выстраивать предиктивную аналитику, оптимизировать рекламу.

— ИИ-ассистенты помогут в исследованиях продуктов, рекомендациях и сравнении поставщиков.

— Сообщения и предложения становятся гиперперсонализированными, с учетом предпочтений и поведения конкретных клиентов.

2️⃣ Повышение роли 1st party data

— Законодательство в сфере сбора персональных данных ужесточается. Выстраивайте прямые отношения с клиентами и собирайте данные с их согласия (с форм обратной связи, регистраций на мероприятия, подписок на контент и т. д.).

— Это не только этично, но еще и помогает вам в персонализации и оптимизации РК.

3️⃣Омниканальность в растущем числе каналов

— Контент должен быть легко адаптируемым: вы должны уметь быстро сделать из одной темы и видеоролик, и инфографику, и длинную статью. Используйте ИИ.

— Не бойтесь офлайна, он вовсе не умер. Будет расти число гибридных мероприятий, сочетающих онлайн и офлайн, а также различные интерактивные инструменты для сбора данных потенциальных клиентов.

4️⃣ B2B-маркетинг уже все больше про людей, а не про компании

— Выстраивайте эмоциальную связь с ЛПР. Здесь поможет сторителлинг, персонализация, работа над аутентичностью бренда.

— Повышается роль инфлюенс-маркетинга и рекомендаций ваших услуг и продуктов. Не забывайте про измерение результатов.

— Формируйте профессиональные сообщества для обмена знаниями и параллельной демонстрации вас как эксперта и интеллектуального лидера.

@b2bmedia

5 способов устранить узкие места в продажах и ускорить заключение сделок в 2025 году

🛑 Оптимизируйте процессы планирования встреч.

Бесконечные метания в поисках удобного для всех времени удлиняют сделку. Используйте онлайн-планировщики встреч, чтобы потенциальные клиенты видели, когда вы свободны, и сразу бронировали время. Включайте напоминания, чтобы никто не забыл о встрече.

🛑 Автоматизируйте направление лидов нужным сотрудникам.

Установите правила, по которым те или иные лиды будут направляться разным специалистам: на основе местоположения, размера сделки и т. д. Так лид не потеряется, и отдел продаж сможет быстрее обработать запрос, пока тот актуален для клиента.

🛑 Ответьте на вопросы, которые клиенты боятся задавать.

«Как это на самом деле работает?», «Подходит ли мне это?» — иногда ЛПР не задают «глупые» вопросы, чувствуя себя неловко. Создайте страницу с FAQ, видеоролики с демонстрацией продукции, сравнительные таблицы, примеры использования, чат-бота для обработки вопросов.

🛑 Давайте фидбэк как можно скорее.

Обеспечьте бесперебойную коммуникацию: создайте шаблоны для последующих действий, интегрируйте отправку писем и прочие процессы с CRM. Важно ответить клиенту, пока он заинтересован и не отвлекся на другие задачи.

🛑 Оптимизируйте свой технологический стек.

Если ваши сотрудники вынуждены переключаться между 5 разными сервисами, это тоже замедляет процесс сделки. Вместо того чтобы печатать и подписывать документы, можно использовать электронную подпись. Вместо отдельных платформ можно использовать одну комплексную или хотя бы интегрировать их друг с другом.

@b2bmedia