#PRinB2B | B2B Journal

Forwarded from Про коммуникации и бизнес (Anastasiya Ernays-Eskarsa)

Gartner и магический квадрант
В подготовке фактуры многие привыкли опираться Gartner, как на авторитетный источник. Но не все понимают, как этот рейтинг не только влияет на B2B-продажи, но генерит их напрямую

Вот 4 вещи о Gartner, которые нужно понимать:
Это исследовательская компания, которая специализируется на рынках IT и технологий. Ее аналитические отчеты публикуют The New York Times, ZDNet, The Wall Street Journal и другие международные издания Tier1. Тем не менее – это не самая большая ее ценность (читаем ниже).

🔹Свои отчеты компания строит по принципу «магического квадранта» из двух осей. Горизонтальная (Х) — это полнота видения, а вертикальная (Y) — реализуемость решения. В зависимости от того, в какой из секторов попала компания по различным критериям, определяется ее тип: лидер (максимум по обеим осям), претендентов на лидерство (хороши в реализации, но надо прибавить в визионерстве), провидец (есть полнота видения, но реализуемость пока отстает) и нишевой игрок (не претендуют на лидерские позиции и находятся в нижнем левом углу квадранта).

🔹Ресурсы аналитической компании позволяют ежедневно общаться со множеством клиентов и поставщиков, обсуждать с ними технологии, инструменты и стратегическое видение. Эти данные дополняют исследовательскую платформу. Из отчетов можно узнать модель поведения B2B-покупателей, тенденции и прогнозы развития отраслей.

🔹Еще одно ноу-хау Gartner — «Цикл хайпа» — показывает зрелость и готовность к масштабированию любой технологии. Вот несколько этапов: выход технологии – хайп (пик завышенных ожиданий) – разочарование – просвещение – признание или плато производительности. Данную методологию можно применять не только на технологии и рынки, но и на бизнес-модели и коммуникационные стратегии. Для пиарщиков очень рекомендую прочитать колонку Ярослава Федосеева про особенности пиар-кампаний и подбор коммуникационных инструментов на каждом этапе цикла.

И самое важное 🔹Gartner формирует свои оценки с учетом специальных глубинных интервью CEO различных компаний. После чего публикует отзывы по ним!!! Многие международные клиенты при заключении контракта опираются именно на эти отзывы и оценки. В моей практике было несколько случаев, когда серьезные международные проекты находили партнеров именно через отзывы Gartner.

🔹Если вы работаете в B2B-продажах высокотехнологичных продуктов, то вы учитывайте влиятельность отчетов Gartner и пользуйтесь этим инструментом. Если ваш B2B-клиент есть в списке Gartner, то открытые данные помогут вам понять его мышление, выявить потребности и предложить решение, соответствующее парадигме развития компании.

Кроме данных Gartner есть еще один важный международный рейтинг B2B, который также генерит продажи – это CRN. Обратите внимание, что многие топовые международные бренды строят свои коммуникационные кампании только вокруг этого медиа. На языке пиарщиков – это значит, что все эксклюзивы идут в CRN. Как вам такой инсайт?

321 views12:20