🎯Go-to-Market: стратегия, которая работает

Все слышали о GTM-стратегиях. Но сколько из них реально работают? И как сделать, чтобы ваша не легла на полку?

⚙️ GTM-модель — это не просто план по выходу на рынок. Это связка из бизнес- и маркетинг-целей, понимание ICP (идеального клиента), сегментации и выбор ключевого драйвера роста.

А вот Go-to-Market Motions — это то, КАК именно вы будете расти: за счёт продаж, партнёрства, маркетинга, продукта или сообщества 📈

5️⃣основных Motion-подходов:
💙 Sales Led Growth — фокус на продажах
💜 Marketing Led Growth — лидогенерация через маркетинг
💙 Product Led Growth — продукт «продаёт себя сам»
🩵 Partners Led Growth — развитие через партнёрскую сеть
💜 Community Led Growth — рост за счёт комьюнити

❗️Важно: Motion — это не про каналы, а про стратегию, компетенции команды и бизнес-модель. Например, ABM (Account Based Marketing) и Inbound могут использовать один и тот же Telegram-канал, но цели, метрики и глубина касаний там разные.

Что делать? 👇
1️⃣ Определите драйвер продаж.
Крупные сделки ➡️ Sales или ABM; массовый продукт ➡️ Inbound или Product-Led.
2️⃣ Посмотрите на свою команду.
Что она умеет лучше всего — строить партнёрки, делать глубокие касания или выстраивать контент?
3️⃣ Постройте GTM-план уже после выбора Motion, а не наоборот.

Go-to-Market Motions помогают выстроить системный подход к росту, а не просто запускать разрозненные активности.

✍️ Подробнее о том, как подготовить и согласовать GTM-стратегию советуем прочитать здесь.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

⚡️FRC — в ТОП Национального рейтинга коммуникационных компаний (НР2К) 🏆

❤️ Агентство FRC уже девятый год подряд входит в ТОП-💯 Национального рейтинга коммуникационных компаний (НР2К)

Рейтинг создается по единым критериям, исключающим субъективность, и обеспечивает участников информацией о других компаниях, повышая доверие на рынке 🤝🏻

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

⠀
🔄 AMEC обновила Барселонские принципы (версия 4.0)

Международная ассоциация оценки коммуникаций (AMEC) представила обновлённую версию Барселонских принципов — 4.0

Среди ключевых изменений:
💙 больший фокус на постоянной, итеративной коммуникации, а не только кампаниях;
💙 признание важности как бизнес-результатов, так и медиапоказателей;
💜 новый термин «stakeholder audiences» вместо привычного «audiences»;
🩵 спорное исключение слова «общество» из второго принципа, что вызвало дискуссии в экспертном сообществе.

🔍 Подробнее — на сайте AMEC и в новом гиде по принципам — во вложении.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

❤️ Нам, FRC, 13 лет! 🎂

13 лет идей, решений, запусков, кампаний, новых знакомств, вызовов и побед.

Спасибо нашим клиентам, партнёрам, журналистам, коллегам и друзьям — тем, кто был, остаётся и только присоединяется. Вы — часть этой истории!

Впереди ещё больше интересного. Идём дальше! ❤️

❤️ PR by FRC 💙 PR в B2B

#b2bPRvoice 🎤
Сначала замерь, потом пиши: B2B-исследования в пиаре 🔎

📊 Исследования давно стали привычным инструментом в PR, особенно в B2B-сегменте. Но как сделать так, чтобы данные превратились в мощный инфоповод, а не в сухой PDF, который никто не прочитает?

👤 Мы решили узнать мнение у эксперта — Людмилы Григорьевой, директора по маркетингу ГК «Цифра»:

Мнения специалистов по поводу эффективности исследований расходятся: одни в восторге и включают их в регулярную PR-практику, другие считают этот метод переоценённым и слегка подуставшим. Разберёмся без лишних иллюзий.

Что работает:
🩵Инфоповод, которому рады не только отраслевые, но и Tier-1 медиа. При условии, что тема действительно бьёт в нерв.

💙 Поддержание образа компании-эксперта. Исследования — это не только про данные, но и про демонстрацию зрелости бизнеса.

💙Исследования открывают двери для успешных партнёрств с лидерами рынка.

🩵 Двойной контакт с ЦА. Сначала — при сборе данных, потом — при публикации результатов.

💜 Контент с длинным сроком хранения. Результаты можно упаковывать в презентации, рассылки, посты, комментарии и цитаты. Цитируемость в СМИ — иногда до года.

💙 У некоторых компаний статистика копится сама собой. Вопрос в том, чтобы заметить её и правильно обработать.

Что может пойти не так:
🩷 Методология. Необходимо заблаговременно разобраться с методологией исследования. Лучше, чтобы этим занимались профессионалы.

❤️ Стоит заранее оценить уровень репрезентативности выборки и исходить из этого в ходе общения с прессой. Вас точно об этом спросят.

🩷 Глубинные интервью никто не отменял. Иногда один хороший инсайт ценнее сотни процентов. Без качественного анализа цифры рискуют остаться сухими. Более того, их гораздо сложнее воспринимать и выстраивать причинно-следственные связи.

🩷 Пресс-релиз об исследовании, как правило, несколько сложнее обычного текста, поэтому направляйте презентацию и пресс-релиз журналистам заранее, как минимум накануне.

❤️ Сторонние сервисы для опросов — удобно, но не всегда в точку. Своя база даёт более релевантную и заинтересованную аудиторию, и касание (об этом писала выше).

🩷 Тематика. Если вы хотите попасть в топовые СМИ — выбирайте темы, о которых они пишут. Слишком нишевый контент оставьте для профильных площадок.

Выводы из моей практики:
Исследования — действительно хороший PR-инструмент, если подойти с головой. Это может быть полностью некоммерческий проект, а может — бюджетная инвестиция с высокой отдачей. Главное — выбрать грамотных партнёров и не бояться экспериментировать.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

🗺 Карта PR-космоса 🌍

📢 Коллеги из PRexplore затеяли ежегодную перекличку PR-каналов, чтобы обновить карту профессионального сообщества.

Каждый может обозначить себя, поделиться девизом года и порекомендовать коллег 🤝🏻 Отличный способ обновить связи и расширить круг профессиональных контактов.

🗣 Наш девиз на год:
Меньше шума. Больше смысла.

🙋🏻‍♀️ Передаём эстафету нашим коллегам, за которыми следим с интересом и уважением:
@alekseevaB2BPR @prpioner @piarimkrupno @PR_Us @zaslavskaya_pr

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

🗣 Сторителлинг в B2B: как рассказывать, чтобы вас услышали 😯

В B2B-коммуникациях давно не работает сухой язык фактов и характеристик. Сегодня побеждает тот, кто умеет рассказывать истории — понятные, близкие и цепляющие.

Мы собрали небольшую подборку статей из нашего журнала, чтобы показать, как сторителлинг помогает выстраивать доверие, объяснять ценность продукта и делать бренд ближе к клиенту 👇

💜 Сторителлинг в B2B-коммуникациях: героем истории должен быть ваш клиент, а не ваш бренд

💙 Как работает сторителлинг в B2B

💙 Как рассказывать убедительные истории в B2B-коммуникациях

💜 Успех B2B-бренда в online: сторителлинг, tone of voice, анализ данных

💡 Читайте, вдохновляйтесь и внедряйте, потому что хорошая история продаёт лучше любого прайса.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

#b2bPRvoice 🎤
Как оценить эффективность мероприятий в B2B-компаниях, или почему в нефтегазе ROI считают годами? 📈

👤 Этот вопрос мы задали эксперту — Ирине Аржановой, начальнику отдела маркетинга и PR Росатом Нефтегазовые технологии:

Оценка эффективности мероприятий в B2B, особенно в нефтегазовой отрасли, — это не просто подсчёт посетителей стенда или количества полученных визиток. Здесь работают длинные циклы принятия решений, сложные продукты с отложенным спросом и многоэтапные переговоры. Поэтому стандартные маркетинговые метрики часто оказываются недостаточными.

Для сравнения: в FMCG ROI измеряют неделями, в B2B-IT — 3-6 месяцами, а у нас в нефтегазе цикл продажи часто превышает 1000 дней. Когда SAP внедряет CRM для компании ТЭК, они считают цикл в годах. Schlumberger ведет некоторые переговоры по 5-7 лет.

В качестве примера – кейс из моей практики, где путь клиента составил 3 года, от первого контакта – до крупнейшего для компании контракта.
Как считать то, что нельзя посчитать сразу:
💙 Первые месяцы: считаем количество контактов с клиентом.
💜 Год: отслеживаем пробные заказы/ ОПИ — их размер и частоту.
💙 Три года: оцениваем, превратились ли лиды в контракты.

Мой начальник, опытный «роснефтевец», всегда говорил:
«В нефтегазе контракты подписываются не в офисах, а в головах и сердцах. Это квинтэссенция нашего бизнеса».

Опыт подтверждает, что, если оценивать мероприятия только по быстрым продажам, можно упустить 80% реальной ценности. Настоящая их эффективность измеряется не квартальными отчётами, а годами стратегического партнерства.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

Стали известны номинанты 2-го шорт-листа премии «Бренд года в России 2025»
 
Оргкомитет III Национальной премии «Бренд года в России 2025» подвёл результаты 2-го этапа рассмотрения конкурсных заявок. Претендентами на победу объявлены 50 отечественных брендов.

Среди них в высшую лигу вошли: ФрутоНяня, УРАЛ, Mash, MIUZ Diamonds, TION, ELBRUS HOME, КОТМАРКОТ и др.

В первой лиге — CHA U KAO, Magnetto.pro, LAVIVION, TAN HOUSE, UIS и др.

В спецноминациях:
💙 «Мегабренд» — М.Видео-Эльдорадо, Спортлото
💜 «Экобренд» — СИМПРЕАЛ
💙 «Бренд-прорыв» — FitStars, LAMM, Magnetto.pro
💙 «Коммуникационная кампания года» — IEK, THERMAGENT и др.

Конкурс продолжается, принимаются заявки на участие в 3-ем отборочном этапе. Победителей объявят на торжественной церемонии награждения лауреатов в ноябре в Москве.

👀 Подробнее про всех номинантов читайте здесь.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

Локальный бизнес без границ: что обсудят на НРФ Регионы 🗣

С 18 по 19 сентября Екатеринбург станет точкой роста регионов —площадкой, где говорят о реальных проблемах и решениях для локального рынка рекламы. Деловая программа закроет боли специалистов малого и среднего бизнеса, агентств, медиа и региональных брендов.

Здесь соберутся эксперты, доказавшие, что можно создавать сильные кампании без огромных бюджетов и успешно адаптировать федеральные тренды под местную специфику. А гости форума не только узнают про актуальные практики и общие тенденции рынка, но и найдут на площадке партнеров, говорящих с ними на одном языке.

Приготовьтесь к дискуссиям о том, что действительно работает в регионах:

💙Как автоматизация помогает небольшим командам конкурировать с крупными игроками
💜Где черпать вдохновение для аутентичного регионального контента
💙Как создавать креатив, который резонирует с местной аудиторией
💙Какие инструменты дают максимальную отдачу для эффективного продвижения

Это ваш шанс получить знания, которые сразу можно применять в работе, и найти
партнеров, которые понимают специфику рынка.

Ваш регион — ваша сила. Научитесь использовать ее. Билеты уже в продаже!

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

Эффективные стратегии в B2B PR в 2025 году 🎯

PR в B2B — это не просто «публикации в СМИ». Это аналитика, вовлечённость, построение доверия и коммуникация на уровне экспертизы.

💭 На что стоит обратить внимание? Какие тренды и нюансы B2B-коммуникаций нельзя игнорировать в 2025 году?

Делимся 9️⃣ эффективными стратегиями в B2B PR в нашем новом материале.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

#b2bPRvoice 🎤
Комьюнити в B2B-коммуникациях 👥

💭 Нужно ли его создавать и развивать? Какие задачи с его помощью можно решить?

👤 Мы задали эти вопросы Ирине Комовой, директору по маркетингу и рекламе в компании «ИнфоТеКС»:

В сегменте B2B, особенно в информационной безопасности, комьюнити — это не просто тренд, а важный стратегический актив.

Когда решения сложные, а заказчики — технически грамотные специалисты и ИТ-директора, стандартные маркетинговые каналы работают ограниченно. Здесь критичны доверие, экспертиза и профессиональное взаимодействие. Именно это и дает правильно выстроенное комьюнити.

На примере ИнфоТеКС могу сказать: мы видим ценность в системной работе с профессиональным сообществом. Через комьюнити можно: усиливать статус бренда как эксперта рынка, получать обратную связь по продуктам, тестировать гипотезы и идеи до вывода решений в рынок, формировать доверие к продукту и его внедрению, обеспечивать непрерывную коммуникацию между вендором, партнерами и заказчиками.

И, конечно, комьюнити — это платформа для диалога. B2B-брендам важно научиться не только говорить, но и слушать.

Именно с этой целью мы в ИнфоТеКС запустили Telegram-канал Marketing Stars Community — профессиональное пространство для ИБ-маркетологов B2B-рынка. Это наш вклад в развитие открытого экспертного диалога внутри отрасли.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC

#b2bPRvoice 🎤
PR на исследованиях в B2B 🔎

Продолжаем разбираться в этой теме. Как делать исследования, которые приносят результаты в B2B PR? 📊

👤 Мы спросили об этом Елизавету Базанову, старшего менеджера по маркетинговым коммуникациям и бренду, Группа компаний Б1:

Группа компаний Б1 зарекомендовала себя как лидер в области исследований и аналитики, и для нас это не только один из ключевых инструментов в PR, но и способ повышения доверия к бренду.
Как и в других аспектах маркетинга и PR, эффективность исследований зависит от их правильного проведения и применения. Аналитика может стать мощным инструментом, но только если она ориентирована на реальные потребности бизнеса и аудитории, а не просто на сбор данных ради данных.

Мы придерживаемся нескольких принципов, которые руководят процессом подготовки исследований и их внедрения в PR:

1️⃣Актуальность и ценность для аудитории. Данные должны быть важны для бизнеса, например, какими инструментами для решения кадровых задач пользуется бизнес, как российские потребители реагируют на экономические изменения, аналитика и оценка ключевых секторов экономики. Эти исследования помогают нашим клиентам решать проблемы и достигать бизнес-целей, учитывая их интересы и потребности.

2️⃣Качество данных и анализа. Мы всегда работаем с надежными источниками, применяя точные методы и экспертные мнения. Для B2B особенно важно строить стратегии на основе качественного анализа, который дает реальные результаты.

3️⃣Простота восприятия. Мы стремимся представить результаты даже самых сложных исследований доступным и понятным для широкой аудитории языком. В мире быстрой информации важно, чтобы данные легко воспринимались, и мы стараемся представлять их в удобных форматах, будь то инфографика или другие методы.

4️⃣Использование результатов в стратегической работе. Б1 не ограничивается в работе с аналитикой лишь PR-целями, команда активно внедряет выводы исследований в долгосрочную работу с клиентами.

5️⃣Многообразие каналов продвижения. Важно комбинировать работу со СМИ, использовать авторские статьи, вебинары, офлайн-встречи и социальные сети. Это позволяет эффективно донести наши аналитические выводы до целевой аудитории.

💙 PR в B2B ❤️ PR by FRC