Можно долго рассказывать, что будет на тренинге.
А еще можно дать слово тем, кто уже был на тренинге.
Для этого собрали карточки с отзывами руководителей, которые уже прошли это обучение.
Важно: следующий открытый тренинг для руководителей в таком формате мы проведем только осенью.
Поэтому напоминаю дату ближайшей возможности повысить квалификацию ваших РОПов:
😷 26-27 февраля 2026
📍 Москва, очно
При участии двух и более человек от одной компании предоставляется скидка 5%
🤢 Посмотреть программу, условия и зарегистрироваться на февральский тренинг можно на сайте.
[Продажи ИТ-решений]
#SalesExcellence #B2BSales #SalesManagement #ATERRA
А еще можно дать слово тем, кто уже был на тренинге.
Для этого собрали карточки с отзывами руководителей, которые уже прошли это обучение.
Важно: следующий открытый тренинг для руководителей в таком формате мы проведем только осенью.
Поэтому напоминаю дату ближайшей возможности повысить квалификацию ваших РОПов:
При участии двух и более человек от одной компании предоставляется скидка 5%
[Продажи ИТ-решений]
#SalesExcellence #B2BSales #SalesManagement #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥4
Нахожусь в активном поиске...
команды, которая сможет реализовать мои ИИ-фантазии:
1) ускорить ИИ несколько внутренних бизнес-процессов, связанных с нашими ключевыми направлениями деятельности
2) а также реализовать новые продукты и решения на базе ИИ для наших клиентов.
Поэтому если у вас есть опытная команда инженеров и разработчиков проектов с ИИ - пришлите информацию о вашей команде и опыте на [email protected]
команды, которая сможет реализовать мои ИИ-фантазии:
1) ускорить ИИ несколько внутренних бизнес-процессов, связанных с нашими ключевыми направлениями деятельности
2) а также реализовать новые продукты и решения на базе ИИ для наших клиентов.
Поэтому если у вас есть опытная команда инженеров и разработчиков проектов с ИИ - пришлите информацию о вашей команде и опыте на [email protected]
🔥11👍4😁3
Почему РОП не должен быть самым сильным продавцом в команде
Парадокс, но чем сильнее руководитель как продавец, тем выше риск, что команда в целом будет расти медленнее. Не потому что руководитель делает что-то неправильно, а потому что фокус смещается с развития способности продавать на точечное закрытие сделок руками одного человека.
Когда РОП остается самым сильным сейлзом, он неизбежно начинает управлять через личное участие. Подключаться к сложным клиентам, дожимать сделки и спасать воронку в критические моменты. В краткосрочной перспективе это дает результат, но в долгой чаще формирует зависимость: решения откладываются, сделки замирают в ожидании руководителя, а команда привыкает не столько мыслить, сколько передавать ответственность наверх.
В этот момент проблема уже не в навыках продавцов, а в самой логике управления. Продажи начинают держаться не на системе, а на человеке. И чем опытнее и сильнее этот человек, тем дольше иллюзия управляемости может сохраняться. Но система при этом не становится устойчивой, она просто хорошо маскирует свои слабые места.
Сильный руководитель отдела продаж не тот, кто лучше всех ведет переговоры или закрывает самые сложные сделки. Это тот, кто повышает точность решений команды, помогает видеть контекст сделки, понимать, почему именно сейчас клиент ведет себя так, а не иначе. Подключение РОПа к сделкам, конечно, возможно, но его роль – усиливать сейлзов и быть для них навигатором, а не подменять их.
По сути, это и есть взросление роли РОПа – от самого сильного продавца к человеку, который строит систему, а не закрывает в ней самые сложные узлы вручную.
Кстати, ровно с этим мы и будем разбираться 26-27 февраля на очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж:
🔥 как РОПу выйти из роли главного сейлза
🔥 как развивать команду через управленческие практики
🔥 как выстраивать продажи так, чтобы результат не был завязан на одного человека.
Посмотреть программу и детали можно на сайте.
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Парадокс, но чем сильнее руководитель как продавец, тем выше риск, что команда в целом будет расти медленнее. Не потому что руководитель делает что-то неправильно, а потому что фокус смещается с развития способности продавать на точечное закрытие сделок руками одного человека.
Когда РОП остается самым сильным сейлзом, он неизбежно начинает управлять через личное участие. Подключаться к сложным клиентам, дожимать сделки и спасать воронку в критические моменты. В краткосрочной перспективе это дает результат, но в долгой чаще формирует зависимость: решения откладываются, сделки замирают в ожидании руководителя, а команда привыкает не столько мыслить, сколько передавать ответственность наверх.
В этот момент проблема уже не в навыках продавцов, а в самой логике управления. Продажи начинают держаться не на системе, а на человеке. И чем опытнее и сильнее этот человек, тем дольше иллюзия управляемости может сохраняться. Но система при этом не становится устойчивой, она просто хорошо маскирует свои слабые места.
Сильный руководитель отдела продаж не тот, кто лучше всех ведет переговоры или закрывает самые сложные сделки. Это тот, кто повышает точность решений команды, помогает видеть контекст сделки, понимать, почему именно сейчас клиент ведет себя так, а не иначе. Подключение РОПа к сделкам, конечно, возможно, но его роль – усиливать сейлзов и быть для них навигатором, а не подменять их.
По сути, это и есть взросление роли РОПа – от самого сильного продавца к человеку, который строит систему, а не закрывает в ней самые сложные узлы вручную.
Кстати, ровно с этим мы и будем разбираться 26-27 февраля на очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж:
Посмотреть программу и детали можно на сайте.
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍10🔥8❤5
Последняя пятница месяца теперь официальный день мемов в канале
Январь пролетел, до конца года осталось всего 11 месяцев, поднажмем, коллеги 😄
Делитесь любимыми мемами в комментариях🤐
[Продажи ИТ-решений]
Январь пролетел, до конца года осталось всего 11 месяцев, поднажмем, коллеги 😄
Делитесь любимыми мемами в комментариях
[Продажи ИТ-решений]
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
7😁27🔥8❤3
3 типа мотивации в отделе продаж: драйв или зависимость от бонусов?
Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж.
Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают.
Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать продажи.
Проблема здесь не в самих бонусах. Проблема в том, какой тип мотивации вы усиливаете.
И это хорошо подтверждают исследования: в сложных B2B-продажах внутренняя мотивация заметно сильнее связана с устойчивой результативностью, чем внешняя. И это логично, ведь там, где много неопределенности, длинный цикл и нет быстрых побед, продавцу приходится управлять не только сделкой, но и собой.
Какие есть виды мотивации?
☹️ Внешняя: сделаю – получу
Человек продает ради бонуса, из страха санкций, из желания не выглядеть хуже других или просто потому, что надо закрывать план. Такая мотивация быстро включается и может быть эффективной на короткой дистанции и в понятных задачах. Но у нее есть побочный эффект: она формирует зависимость от стимула.
Это хорошо видно по симптомам. Продавцы начинают уточнять, считается ли конкретное действие в KPI, искать короткие пути, резать углы на квалификации, терять инициативу и все чаще ждать прямых указаний. Без постоянного подогрева система начинает рассыпаться.
😣 Смешанная: делаю, потому что нужно и потому что понимаю зачем
Здесь внешние стимулы остаются, но у продавца появляется личный смысл: он хочет расти в профессии, понимает ценность продукта для клиента, видит связь между своими действиями и результатом, чувствует, что становится сильнее.
В таких командах бонусы не тащат людей за собой, а задают рамку. Продавцы начинают предлагать улучшения по воронке, задают вопросы про сегменты и стратегию, готовы учиться и пробовать новое. Даже в сложные месяцы качество работы остается стабильным.
😖 Внутренняя: мне интересно, я хочу выигрывать
Человек продает, потому что ему важно разбираться в сложных кейсах, находить решения, чувствовать рост мастерства и автономию. Это не про искусство продаж, а про профессиональный драйв, который особенно важен там, где сделки длинные, ролей много, а ценность приходится каждый раз пересобирать под контекст клиента.
И вот тут вопрос к руководителю:
Что вы усиливаете? Вы растите драйв или зависимость от бонусов?
Можно начать с короткой диагностики:
➡️ У сейлзов есть пространство для решений в рамках процесса, или они просто идут по скриптам?
➡️ В команде понятно, что значит быть сильным продавцом и как им стать, или важно только закрыть план?
➡️ Менеджеры понимают, зачем продукт клиенту, или задача сводится к «дожми сделку»?
➡️ Обратная связь помогает становиться сильнее, или в основном используется как инструмент контроля?
Если ответы неприятные, дело, скорее всего, не в уровне мотивации команды, а в том, какую мотивацию вы построили системой.
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSales #B2BManagement #ATERRA
Есть одна управленческая ловушка, в которую регулярно попадают даже опытные руководители продаж.
Когда результаты начинают проседать, почти автоматически хочется подкрутить систему стимулов: сделать план жестче, бонусы заметнее, а контроль плотнее. Иногда это действительно дает быстрый эффект. Команда собирается, цифры на время оживают.
Но дальше часто происходит одно и то же: команда начинает играть в систему, а не развивать продажи.
Проблема здесь не в самих бонусах. Проблема в том, какой тип мотивации вы усиливаете.
И это хорошо подтверждают исследования: в сложных B2B-продажах внутренняя мотивация заметно сильнее связана с устойчивой результативностью, чем внешняя. И это логично, ведь там, где много неопределенности, длинный цикл и нет быстрых побед, продавцу приходится управлять не только сделкой, но и собой.
Какие есть виды мотивации?
Человек продает ради бонуса, из страха санкций, из желания не выглядеть хуже других или просто потому, что надо закрывать план. Такая мотивация быстро включается и может быть эффективной на короткой дистанции и в понятных задачах. Но у нее есть побочный эффект: она формирует зависимость от стимула.
Это хорошо видно по симптомам. Продавцы начинают уточнять, считается ли конкретное действие в KPI, искать короткие пути, резать углы на квалификации, терять инициативу и все чаще ждать прямых указаний. Без постоянного подогрева система начинает рассыпаться.
Здесь внешние стимулы остаются, но у продавца появляется личный смысл: он хочет расти в профессии, понимает ценность продукта для клиента, видит связь между своими действиями и результатом, чувствует, что становится сильнее.
В таких командах бонусы не тащат людей за собой, а задают рамку. Продавцы начинают предлагать улучшения по воронке, задают вопросы про сегменты и стратегию, готовы учиться и пробовать новое. Даже в сложные месяцы качество работы остается стабильным.
Человек продает, потому что ему важно разбираться в сложных кейсах, находить решения, чувствовать рост мастерства и автономию. Это не про искусство продаж, а про профессиональный драйв, который особенно важен там, где сделки длинные, ролей много, а ценность приходится каждый раз пересобирать под контекст клиента.
И вот тут вопрос к руководителю:
Что вы усиливаете? Вы растите драйв или зависимость от бонусов?
Можно начать с короткой диагностики:
Если ответы неприятные, дело, скорее всего, не в уровне мотивации команды, а в том, какую мотивацию вы построили системой.
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSales #B2BManagement #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤9🔥9👍6🤔1
Тест на РОПа со стажем
Было или не было?
«Клиент теплый, пока думает»
Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная.
«Мы все сделали правильно, просто рынок сложный»
При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили.
CRM заполнена идеально,
но прогноз по выручке каждый раз сюрприз.
Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок
вместо разговора о проблемах и решениях.
«Жду ответ от клиента»
Который ждет ответ от нас.
Маркетинг принес лиды, пресейл загружен, продукт позже подключится
А деньги все равно спрашивают с РОПа.
Если на этом месте вы закатили глаза, знайте, вы не один.
В феврале обсудим все это на открытом очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов, приходите!
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Было или не было?
«Клиент теплый, пока думает»
Думает уже четвертый месяц, но в прогнозе сделка все еще стоит как вероятная.
«Мы все сделали правильно, просто рынок сложный»
При этом ни ценность, ни ЛПР так и не проговорили.
CRM заполнена идеально,
но прогноз по выручке каждый раз сюрприз.
Пайплайн-ревью превращается в аудио-книгу по карточкам сделок
вместо разговора о проблемах и решениях.
«Жду ответ от клиента»
Который ждет ответ от нас.
Маркетинг принес лиды, пресейл загружен, продукт позже подключится
А деньги все равно спрашивают с РОПа.
Если на этом месте вы закатили глаза, знайте, вы не один.
В феврале обсудим все это на открытом очном тренинге для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов, приходите!
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
👍9🔥8😁6❤2
Отвела тренинг, прочитала новости….
Пойду заведу колонку в газете.
Пойду заведу колонку в газете.
1😁26😢8🥴6❤2
На этой неделе провела 2 абсолютно разных тренинга:
1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа.
2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром.
Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса. Это конечно суперэнергозатратно (и завтра я планирую отключить телефон), но зато каждый такой тренинг дает возможность еще и погрузиться в специфику новых ИТ-решений: ИБ, инфра, бизнес-приложения для маркетинга, для девелоперов, для рекрутеров, для и тд. (кстати, со всеми нашими темами тренингов можно ознакомиться здесь)
Знаете, на что обратила внимание? Независимо от контекста, масштаба бизнеса и уровня команды, из раза в раз я замечаю эту простую вещь. Как только начинается открытый разговор о том, что на самом деле происходит в отделе, где затыки, где буксуем, что мешает, где не хватает ясности, уже в этот момент появляются многие решения.
Людям часто просто не хватает пространства спокойно это проговорить и поделиться опытом. Не в коридоре между встречами и не в формате горящих дедлайнов, а спокойно разобрать, что работает, а что нет. И когда команда внутри начинает это обсуждать, появляется много инсайтов даже без дополнительных инструментов (хотя их я конечно тоже подкидываю).
Если вы тоже хотите системно посмотреть на свой отдел продаж и свою управленческую роль, обсудить проблемы с коллегами по контексту, вы еще успеваете присоединиться к нашему очному тренингу для РОПов в конце февраля. У нас там очень неплохая группа собирается 😉 (передаю всем привет, с кем скоро увидимся)
Буду рада видеть вас в группе!
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #ATERRA
1. С менеджерами Talantix (сервис HeadHunter) учились проводить демонстрации, основанные не на функционале, а ценности и выгодах решения для рекрутеров. Как во время первой продажи, так и при расширении тарифа.
2. А с solution sales Билайна отрабатывали, как защитить ценность облачных решений в LE-сегменте: с точки зрения экспертизы и отстройки от конкурентов, от покупки серверов, защиты коммерческого предложения перед финдиром.
Для каждой команды я создаю очень кастомную программу с персональными кейсами, на примере их решений, с учетом специфики бизнеса. Это конечно суперэнергозатратно (и завтра я планирую отключить телефон), но зато каждый такой тренинг дает возможность еще и погрузиться в специфику новых ИТ-решений: ИБ, инфра, бизнес-приложения для маркетинга, для девелоперов, для рекрутеров, для и тд. (кстати, со всеми нашими темами тренингов можно ознакомиться здесь)
Знаете, на что обратила внимание? Независимо от контекста, масштаба бизнеса и уровня команды, из раза в раз я замечаю эту простую вещь. Как только начинается открытый разговор о том, что на самом деле происходит в отделе, где затыки, где буксуем, что мешает, где не хватает ясности, уже в этот момент появляются многие решения.
Людям часто просто не хватает пространства спокойно это проговорить и поделиться опытом. Не в коридоре между встречами и не в формате горящих дедлайнов, а спокойно разобрать, что работает, а что нет. И когда команда внутри начинает это обсуждать, появляется много инсайтов даже без дополнительных инструментов (хотя их я конечно тоже подкидываю).
Если вы тоже хотите системно посмотреть на свой отдел продаж и свою управленческую роль, обсудить проблемы с коллегами по контексту, вы еще успеваете присоединиться к нашему очному тренингу для РОПов в конце февраля. У нас там очень неплохая группа собирается 😉 (передаю всем привет, с кем скоро увидимся)
Буду рада видеть вас в группе!
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #ATERRA
❤16👍14🔥7🥴1
Продукт – говно , под такой план подписываться не буду
Неделю назад ко мне пришел мой хороший друг – основатель IT-вендора с вопросом про конфликт с РОПом, который занял довольно жесткую позицию: «Под поставленный план подписываться не буду, продукт слабый, а рынок падает. Вот внедрите все фичи из роадмапа, которые требуют заказчики, тогда и смогу продавать».
При этом компания – один из лидеров в своей нише, с долей более 30% рынка. Ближайший их конкурент занимается около 12-15%. Как-то же они к этой позиции пришли?
Альтернативный пример из недавнего клиентского: полгода команда объясняла то, что нет продаж, отсутствием лицензии ФСТЭК. Как думаете, бустанули после получения?
В сложном рынке всегда можно найти аргументы, почему план нереалистичен: рост конкуренции, ниша схлопнулась, продукт совершил цикл и стал коммодити, нет лицензии или сертификации, несовершенство продукта или внутренних процессов. И все это будет правдой.
Здесь важно даже не то, прав ли РОП. Важно, что происходит дальше. Управленческий вопрос всегда звучит иначе: что мы будем с этим делать?
Какие возможности открываются именно в этой конфигурации готовности решения, конкурентного ландшафта, рыночного спроса, какие новые сегменты можно попробовать, какие сценарии продаж пересобрать, как иначе сформулировать ценностное предложение, чтобы оно звучало релевантно в текущем контексте?
Когда-то в ABBYY LS я сама продавала продукт на стадии альфа-тестирования, то есть я продавала «будущее» в картинках, продукт был пока у нас в фантазиях. Я тоже могла сказать: функционал сырой, рано выходить к клиенту. Но вместо этого приходилось искать другой способ разговора – через ценность, через будущий эффект, через боль клиента, которая не ждет финального релиза. В итоге первая наша сделка была Новатэк, и кстати продукт мы допилили пока тендерились.
Но вернемся к запросу друга. По факту оказалось, что РОП прекрасно понимал, за счет каких сделок и каких действий поставленный собственниками план можно выполнить, и даже где есть потенциал для роста. Но в обсуждении он сознательно усиливал аргументацию про «падающий рынок» и «слабый продукт», потому что хотел снизить целевые показатели и выторговать бонус за достижение сверх-плана. Не беспомощность, а управленческая стратегия :)
И вот здесь, на мой взгляд, ключевой момент. Возражения будут всегда – со стороны клиентов, партнеров, сотрудников, даже со стороны собственников. Вопрос не в томе, есть ли они, а в том, какую культуру вы в компании поощряете: культуру поиска оправданий или культуру поиска решений.
Потому что выигрывают не те, у кого идеальные обстоятельства , а те, кто умеет работать с реальностью без иллюзий, принимая ее на фактах, цифрах, и без внутренней капитуляции.
Если хотите узнать реальность своего рынка, будем рады провести для вас кастомное исследование. Это направление, которым я реально горжусь в нашей компании.
Кстати, мы как раз заканчиваем полугодовой проект по исследованиям с крупнейшей ритейл-компанией по цифровизации, но это уже совсем другая история :)
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Неделю назад ко мне пришел мой хороший друг – основатель IT-вендора с вопросом про конфликт с РОПом, который занял довольно жесткую позицию: «Под поставленный план подписываться не буду, продукт слабый, а рынок падает. Вот внедрите все фичи из роадмапа, которые требуют заказчики, тогда и смогу продавать».
При этом компания – один из лидеров в своей нише, с долей более 30% рынка. Ближайший их конкурент занимается около 12-15%. Как-то же они к этой позиции пришли?
Альтернативный пример из недавнего клиентского: полгода команда объясняла то, что нет продаж, отсутствием лицензии ФСТЭК. Как думаете, бустанули после получения?
В сложном рынке всегда можно найти аргументы, почему план нереалистичен: рост конкуренции, ниша схлопнулась, продукт совершил цикл и стал коммодити, нет лицензии или сертификации, несовершенство продукта или внутренних процессов. И все это будет правдой.
Здесь важно даже не то, прав ли РОП. Важно, что происходит дальше. Управленческий вопрос всегда звучит иначе: что мы будем с этим делать?
Какие возможности открываются именно в этой конфигурации готовности решения, конкурентного ландшафта, рыночного спроса, какие новые сегменты можно попробовать, какие сценарии продаж пересобрать, как иначе сформулировать ценностное предложение, чтобы оно звучало релевантно в текущем контексте?
Когда-то в ABBYY LS я сама продавала продукт на стадии альфа-тестирования, то есть я продавала «будущее» в картинках, продукт был пока у нас в фантазиях. Я тоже могла сказать: функционал сырой, рано выходить к клиенту. Но вместо этого приходилось искать другой способ разговора – через ценность, через будущий эффект, через боль клиента, которая не ждет финального релиза. В итоге первая наша сделка была Новатэк, и кстати продукт мы допилили пока тендерились.
Но вернемся к запросу друга. По факту оказалось, что РОП прекрасно понимал, за счет каких сделок и каких действий поставленный собственниками план можно выполнить, и даже где есть потенциал для роста. Но в обсуждении он сознательно усиливал аргументацию про «падающий рынок» и «слабый продукт», потому что хотел снизить целевые показатели и выторговать бонус за достижение сверх-плана. Не беспомощность, а управленческая стратегия :)
И вот здесь, на мой взгляд, ключевой момент. Возражения будут всегда – со стороны клиентов, партнеров, сотрудников, даже со стороны собственников. Вопрос не в томе, есть ли они, а в том, какую культуру вы в компании поощряете: культуру поиска оправданий или культуру поиска решений.
Потому что выигрывают не те, у кого идеальные обстоятельства , а те, кто умеет работать с реальностью без иллюзий, принимая ее на фактах, цифрах, и без внутренней капитуляции.
Если хотите узнать реальность своего рынка, будем рады провести для вас кастомное исследование. Это направление, которым я реально горжусь в нашей компании.
Кстати, мы как раз заканчиваем полугодовой проект по исследованиям с крупнейшей ритейл-компанией по цифровизации, но это уже совсем другая история :)
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
👍21❤14🔥6👎2🥴1
Last call на тренинг для РОПов
Уже на следующей неделе я проведу очный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов.
В этот раз собралась действительно сильная команда. Будут инфрастуктурные интеграторы, много-очень-много ИБшников, digital-компании и эксперты по комплексным IT-внедрениям. Разные масштабы бизнеса, разные рынки, но общая зона ответственности – деньги.
Для меня такой открытый формат это всегда не только про программу, а в большей степени про среду и про ту конкретную группу, которая собирается. Такие тренинги я провожу всего дважды в год, и каждый из них получается со своей спецификой.
Формально структура одна, но по факту содержание всегда сильно адаптируется под реальность участников: их рынок, их текущие управленческие челленджи, их задачи и внешней реальности в данный момент 😁
Я уже предчувствую, что эта группа будет ну очень интересной, с хорошей глубиной и разным управленческим опытом. Максимально жду встречи со всеми!
🤒 У вас еще есть возможность запрыгнуть в последний вагон и присоединиться к нам в следующие четверг-пятницу.
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ATERRA
Уже на следующей неделе я проведу очный тренинг для руководителей отделов B2B-продаж IT-решений и сервисов.
В этот раз собралась действительно сильная команда. Будут инфрастуктурные интеграторы, много-очень-много ИБшников, digital-компании и эксперты по комплексным IT-внедрениям. Разные масштабы бизнеса, разные рынки, но общая зона ответственности – деньги.
Для меня такой открытый формат это всегда не только про программу, а в большей степени про среду и про ту конкретную группу, которая собирается. Такие тренинги я провожу всего дважды в год, и каждый из них получается со своей спецификой.
Формально структура одна, но по факту содержание всегда сильно адаптируется под реальность участников: их рынок, их текущие управленческие челленджи, их задачи и внешней реальности в данный момент 😁
Я уже предчувствую, что эта группа будет ну очень интересной, с хорошей глубиной и разным управленческим опытом. Максимально жду встречи со всеми!
[Продажи ИТ-решений]
#B2BSalesTraining #SalesExcellence #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6👍4🤩3👎1
Рынок труда в ИТ-продажах
Есть ощущение, что рынок продаж снова стал рынком работодателей: вакансий меньше, кандидатов больше, значит компании легко могут выбирать?
Если смотреть на общую статистику, то рынок действительно «похолодел».
По данным hh за январь 2026:
😷 hh.индекс – 9,6
😷 активные вакансии год к году снизились примерно на 30%
😷 резюме выросли примерно на 39%
По цифрам сильный рост конкуренции среди кандидатов.
На рынке продаж все еще сложнее. В том же отчету категория «Продажи, обслуживание клиентов» – одна из крупнейших по доле вакансий (около 22%), а hh.индекс внутри категории около 7,6. Это уже почти граница «высокой конкуренции» по методологии hh, но все равно ниже, чем в среднем по рынку.
Но из этого не следует, что работодателям стало легче нанимать. В сложных B2B-продажах рынок давно перестал быть массовым, он сегментирован по ролям, уровню и типу компании.
Что мы видим на практике:
➡️ дефицит людей с опытом длинного цикла сделки
➡️ нехватка кандидатов с реальным пониманием enterprise-переговоров
➡️ разрыв между ожиданиями по компенсации и уровнем компетенций
В результате:
😵💫 Где-то работодатели стали избирательнее
🎃 Где-то найм, наоборот, стал дороже и длиннее
👻 А где-то обе стороны застряли в ожиданиях, которые больше не соответствуют рынку
Также hh фиксирует сдвиг фокуса рынка труда – от гиперспроса и массового найма к стратегическому планированию, удержанию и внутренней ротации.
Это полностью совпадает с тем, что мы видим в коммерческих командах. В 2026 выигрывают не те, кто переберет всех кандидатов и поднимет оффер. А те, кто точно понимает профиль и уровень роли, быстрее принимает решение и строит процесс найма как систему.
Если вы HR, РОП, коммерческий директор или CEO – проголосуйте ниже, какая роль для вас сейчас самая сложная для найма?🤐
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Есть ощущение, что рынок продаж снова стал рынком работодателей: вакансий меньше, кандидатов больше, значит компании легко могут выбирать?
Если смотреть на общую статистику, то рынок действительно «похолодел».
По данным hh за январь 2026:
По цифрам сильный рост конкуренции среди кандидатов.
На рынке продаж все еще сложнее. В том же отчету категория «Продажи, обслуживание клиентов» – одна из крупнейших по доле вакансий (около 22%), а hh.индекс внутри категории около 7,6. Это уже почти граница «высокой конкуренции» по методологии hh, но все равно ниже, чем в среднем по рынку.
Но из этого не следует, что работодателям стало легче нанимать. В сложных B2B-продажах рынок давно перестал быть массовым, он сегментирован по ролям, уровню и типу компании.
Что мы видим на практике:
В результате:
Также hh фиксирует сдвиг фокуса рынка труда – от гиперспроса и массового найма к стратегическому планированию, удержанию и внутренней ротации.
Это полностью совпадает с тем, что мы видим в коммерческих командах. В 2026 выигрывают не те, кто переберет всех кандидатов и поднимет оффер. А те, кто точно понимает профиль и уровень роли, быстрее принимает решение и строит процесс найма как систему.
Если вы HR, РОП, коммерческий директор или CEO – проголосуйте ниже, какая роль для вас сейчас самая сложная для найма?
[Продажи ИТ-решений]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4👍4🔥3
Самая сложная коммерческая роль для найма в 2026 году?
Anonymous Poll
24%
Sales Manager
13%
Key Account Manager
23%
Business Development Manager
6%
Customer Success Manager
34%
Руководитель отдела продаж
Свежее исследование зарплат коммерческих ролей в IT B2B
Мы провели наше ежегодное исследование рынка труда сложных IT-продаж и готовы поделиться результатами.
В основе анализа: 5 500+ открытых вакансий из 150+ компаний и 3 400+ резюме специалистов коммерческой функции.
Мы изучили динамику и структуру спроса (YoY) по ключевым ролям:
😺 Sales Manager
😺 Customer Success Manager
😺 Key Account Manager
😺 Business Development Manager
😺 Руководители отделов продаж
Главный вывод: рынок не сокращается, а перераспределяется.
Именно изменения внутри ролей сегодня влияют на конкуренцию, требования к уровню и стратегию найма в 2026 году.
В исследовании мы разобрали:
➡️ как перераспределяется спрос по ролям
➡️ соотношение количества вакансий и кандидатов
➡️ формат работы (удалёнка / гибрид / офис)
➡️ зарплатные ориентиры (отдельно по вендорам и интеграторам) и прозрачность компенсации
➡️ профиль кандидатов по опыту
➡️ практические ориентиры для найма и поиска работы в 2026 году
Если вы нанимаете коммерческую функцию или планируете карьерные изменения — отчёт поможет принимать решения не «по среднему рынку», а по реальной структуре.
🔗 Полную версию исследования можно скачать на нашем сайте.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Мы провели наше ежегодное исследование рынка труда сложных IT-продаж и готовы поделиться результатами.
В основе анализа: 5 500+ открытых вакансий из 150+ компаний и 3 400+ резюме специалистов коммерческой функции.
Мы изучили динамику и структуру спроса (YoY) по ключевым ролям:
Главный вывод: рынок не сокращается, а перераспределяется.
Именно изменения внутри ролей сегодня влияют на конкуренцию, требования к уровню и стратегию найма в 2026 году.
В исследовании мы разобрали:
Если вы нанимаете коммерческую функцию или планируете карьерные изменения — отчёт поможет принимать решения не «по среднему рынку», а по реальной структуре.
🔗 Полную версию исследования можно скачать на нашем сайте.
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
#SalesManagement #B2BSales #ATERRA
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍4🔥4❤2
Отныне постановлено: словеса заморские употреблять с толком, али вовсе заменять на исконные
Последние недели рынок активно обсуждает изменения, касающиеся использования иностранных слов в публичных материалах. Если коротко, русский язык должен быть основным в сайтах, интерфейсах, рекламных сообщениях и любых текстах, обращенных к широкой аудитории.
И вот тут у B2B-сегмента случается легкий когнитивный диссонанс. Потому что значительная часть повседневной реальности ИТ-компаний – это consulting, onboarding, SaaS, dashboard, pipeline и еще десятки слов, которые давно стали частью профессионального лексикона.
Теоретически все просто:
consulting превращается в консультации
SaaS – в облачное программное обеспечение
onboarding – в адаптацию
dashboard – в аналитическую сводку
Sales Excellence, если следовать логике прямого перевода, можно назвать совершенством торговым, что звучит неожиданно эпично и даже слегка былинно 😅
Как раз в прошедшие четверг и пятницу на тренинге для РОПов искали подходящие варианты переименования :)
Можно пойти дальше и представить, как в отделе продаж обсуждают не лиды, а «потенциальные обращения», вместо пресейла запускают «предварительное сопровождение сделки», а пайплайн аккуратно именуют «воронкой возможностей». Формально – все корректно, лингвистически – вообще безупречно 🤌
Ну что, как теперь будем называть Customer Success Manager?🤐
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
Последние недели рынок активно обсуждает изменения, касающиеся использования иностранных слов в публичных материалах. Если коротко, русский язык должен быть основным в сайтах, интерфейсах, рекламных сообщениях и любых текстах, обращенных к широкой аудитории.
И вот тут у B2B-сегмента случается легкий когнитивный диссонанс. Потому что значительная часть повседневной реальности ИТ-компаний – это consulting, onboarding, SaaS, dashboard, pipeline и еще десятки слов, которые давно стали частью профессионального лексикона.
Теоретически все просто:
consulting превращается в консультации
SaaS – в облачное программное обеспечение
onboarding – в адаптацию
dashboard – в аналитическую сводку
Sales Excellence, если следовать логике прямого перевода, можно назвать совершенством торговым, что звучит неожиданно эпично и даже слегка былинно 😅
Как раз в прошедшие четверг и пятницу на тренинге для РОПов искали подходящие варианты переименования :)
Можно пойти дальше и представить, как в отделе продаж обсуждают не лиды, а «потенциальные обращения», вместо пресейла запускают «предварительное сопровождение сделки», а пайплайн аккуратно именуют «воронкой возможностей». Формально – все корректно, лингвистически – вообще безупречно 🤌
Ну что, как теперь будем называть Customer Success Manager?
[Продажи ИТ-решений. Алсу Бикбаева]
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
😁6🤔4🔥3
Как теперь будем называть Customer Success Manager?
Anonymous Poll
17%
Менеджер по успеху клиента
20%
Ответственный за развитие клиента
19%
Менеджер по клиентскому счастью
3%
Наставник клиентского роста
12%
Заведующий счастьем клиента
17%
Поверенный по клиентскому преуспеянию 😄
12%
Оставить как есть
😁12🔥4🤔2👍1