ICP - це не «будь-хто з грошима»

Ось як побудувати його крок за кроком:

(Збережи собі)

1/ Витягни найкращих клієнтів

Експортуй угоди за останні 6–12 місяців

Відміть ACV, час окупності, довжину циклу, канал

Який біль вони закрили і якими словами

→ Залиш топ-20%, що принесли 80% виручки

2/ Сегментуй за фільтрами

• Фірмографія: індустрія, розмір, гео, фінансування
• Сигнали: найм, запуск продукту, вихід на нові ринки
• Технографія: стек, джерела даних, тулзи
• Роль: титул, рівень, розмір команди

3/ Створи рівні

Tier 1: ідеальні, високий LTV, короткий цикл
Tier 2: хороші, але довший цикл
Tier 3: опортуністичні

→ Твій час іде у T1 першим

4/ Опиши buying group

Champion, економічний buyer, блокер, користувач

Для кожного:
• біль
• job-to-be-done
• win-if-this-works

→ Напиши по одному рядку цінності на роль

5/ Визнач виключення

Кого ти не таргетуєш:
• Не той розмір чи стадія
• Технології, що конфліктують
• Немає бюджету чи терміновості

→ Виключення економлять гроші й час

6/ Збирай списки

Запити в Sales Nav / Apollo, які можна повторювати:
• Роль + індустрія + розмір
• Використовувана тех + сигнал найму
• Тригери за останні 90 днів

7/ Тестуй меседжі

Запусти 3 ICP-гіпотези паралельно:
• 1000 акаунтів на ICP
• 2 меседж-кути на кожен
• Трек: acceptance, replies, positives, meetings

→ Вбий найгірше, подвоюй найкраще

8/ Оновлюй щомісяця

Переглядай перемоги, поразки, no-show
Апдейт сигналів, видаляй зайве → ICP = живий документ

Твої найкращі клієнти — це не лише ті, хто сказав «так».
Це ті, хто залишився, виріс і порекомендував тебе іншим.

Будуй ICP з цього фундаменту.

P.S. Поділись ♻️ якщо знаєш того, кому це буде корисно

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation 📞

Я відмовився запускати аутбаунд для своєї lead gen агенції.

Перш ніж назвати мене божевільним, ось що я роблю натомість.

Чому я не починаю з холодних листів:
• У мене немає сайту
• У мене мало соціального доказу
• Я працюю в дуже конкурентній ніші

Холодний аутбаунд на цьому етапі = спалювання грошей.

Ось 5 кращих альтернатив:

1/ Теплий аутріч

Писати тим, хто вже знає мою роботу
(колишні клієнти, колеги, фаундери з мого нетворку)

Просити інтро

Давати щось корисне (лід-магніт, аудит, безкоштовна консультація)

2/ Сошал селлінг
• 1 пост/день
• 1 година коментування
• 20 ДМів

20 ДМів на день = keeping the dry pipeline away

3/ Розвиток нетворку

Офлайн:
• галузеві мітапи
• нішеві івенти
• локальні founder communities

Онлайн:
• Slack-спільноти
• 20 нових конектів щодня

4/ Партнерські зв’язки
Писати агентствам і консультантам, які працюють з тією ж аудиторією, але не дають схожих послуг.
Пропонувати rev-share.

5/ Лід-магніти

Чекліст, SOP, Miro-борд, Google Sheet

Навколо однієї болючої задачі

Закрити на “комент/ДМ з ключовим словом”, щоб спровокувати діалоги

Коли я додам аутбаунд:
• коли матиму достатньо соціального доказу
• коли зможу чітко відрізнятися від інших
• коли матиму достатню видимість онлайн

Аутбаунд - не магічна кнопка.
Це інструмент масштабування того, що вже працює.

Спочатку побудуй фундамент.

Згоден/згодна чи ні?

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation 📞

Одна річ про warm-up

Google чи ChatGPT цього не підкажуть.

Надсилати warm-up листи на SMTP-скриньки
це
абсолютно
марно.

Спочатку, що таке SMTP-скриньки?

Це поштові акаунти, які працюють через сервер провайдера і знаходяться на його shared IP.

Багато хто в cold outreach користується такими провайдерами, бо вони в 3 рази дешевші та легше масштабуються.

Уяви, скільки таких SMTP-скриньок у всіх warm-up пулах.

Але це ніяк не впливає на твою репутацію відправника.

Бо це не Google чи Microsoft,
а значить, там немає власних SPAM-фільтрів.

Кожен лист, який йде на SMTP-скриньку під час warm-up, = нуль користі.

→ Хороший warm-up сервіс той, де ти можеш обирати, на яких провайдерів відправляти листи.

Стався до warm-up так, ніби від нього залежить твоя deliverability.

Бо так і є.

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation 📞

В мене є можливість скрейпити списки компаній з:

1. Builtwith
2. Clutch
3. Crunchbase

а також:

- Google My Business
- Latka
- Agency Vista
- Yellow pages

Є ідея зробити закритий чат, з помісячною підпискою, де я міг би надавати ці списки, в необмеженій кількості

Зроблю чат, якщо як мінімум буде 20 людей кому це буде цікаво

Поставте 👍, якщо так

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation 📞

3-й тиждень роботи над агенцією на повну

(Виявилось складніше, ніж я думав)

Що хорошого сталось цього тижня:

• Відправив 3 пропозиції
• Провів 5 демо-коли
• Вирішив проблеми з доставкою листів
• Виконав місячний план клієнта за 4 дні

З чим борюсь:

• Досі шукаю правильну стратегію для одного клієнта
• Намагаюсь робити все одночасно
• Потрібно систематизувати процеси

Що змінилось у щоденному житті:

• Працюю по 12 годин на день
• Втомлений, але щасливий
• Мотивація виросла
• Схоже, про відпустку можна забути

Найбільший урок:
Якщо зараз не задокументую процес, потім це вилізе боком, коли доведеться делегувати чи онбордити людей.

Будувати з нуля виснажливо.
Але цікаво.

А як минув твій тиждень?

Chat 💬 | Free consultation 📞 | LinkedIn 📱

Я ігнорував Clay 14 місяців.

І це коштувало мені багато.

Я думав, що Clay це ще один тул на хайпі, не вартий $350.

Виявилось, це must-have для будь-якої GTM-команди.

Моя робота розділилась на до і після.

До Clay:

• GTM-тулзи були роз’єднані
• Дні йшли на складання одного списку лідів
• Потрібно було 5+ тулів, щоб збагатити дані
• Ручна перевірка кожного рядка, чи він підходить під ICP
• Upload → чистка → re-upload 15+ разів перед запуском кампанії

Після Clay:

• Збагачення 20+ сигналів в одному місці (хайринг, тех, фондінг, контент)
• Сегментація лідів по рівнях (T1/T2/T3) з чіткими правилами
• Claygent/ChatGPT сканує сайти за секунди
• Списки збагачені за 20–30 хвилин
• GTM-тулзи зшиті в єдиний воркфлоу

Якщо ти на Stage 0 у Clay, ось що допоможе:

1. Ходи на Clay meetups у своєму місті

Там можна вчитись і обмінюватись досвідом.

2. Learn by doing

Використовуй формули, інтеграції, built-in тулзи.

Будеш рухатись у 10 разів швидше, коли вивчиш інструментарій.

3. Ком’юніті

Фоллов LinkedIn-креаторів, Slack, юзай Clay University, читай треди на Reddit.

Clay це не просто enrichment.
Це центральна тула для сучасного GTM.

Ігноруй → спалюєш час, бюджет і TAM.
Використовуй → будуєш швидше, чистіше і масштабніше.

P.S. Хто ще проспав Clay?

Chat 💬 | Free consultation 📞 | LinkedIn 📱

Продажі, які веде сам фаундер, це складно.

Ще складніше - зрозуміти момент, коли треба делегувати.

Я будував GTM-команди з 1 до 20 людей у компаніях на етапі 2-3.
Зараз сам на етапі 1 як фаундер, і вперше бачу повну картину.

Розберемо все по етапах:

Етап 1: Довести біль та цінність
• Теплі контакти, івенти, партнерська мережа
• Вести всі дзвінки, збирати фідбек, документувати все

Делегувати поки нічого.

Етап 2: Довести монетизацію (10-20 клієнтів)
• Outreach у LinkedIn, усі угоди все ще твої
• Звузити ICP, загострити пітч, полагодити онбординг

Делегувати: ресерч/лістбілдінг фрілансеру.

Етап 3: Довести один відтворюваний канал
• Обрати ОДИН канал і зробити так, щоб він працював
• Тестувати швидко, ще швидше відсіювати, що не працює

Делегувати SDR тільки після того, як ICP і меседжинг зафіксовані.
Першого AE брати лише тоді, коли вже тоне́ш у зустрічах.

Етап 4: Довести юніт-економіку
• Найняти 2-3 сейлзів, перевірити, чи тримаються цифри
• Відійти від щоденних продажів

Head of Sales потрібен лише після того, як 2-3 AE стабільно закривають квоти.

Етап 5: Довести масштабування
• Обережно тестувати другий ринок
• Сфокусуватися на великих партнерствах та інвесторській історії

Розширити команду SDR і маркетингу.

Три речі, які НЕ варто робити

Не наймай:

SDR, поки не зрозумів ICP + меседж + канал

AE, поки не можеш давати йому 15+ кваліфікованих дзвінків на тиждень

Head of Sales, поки немає доказів, що система працює

Більшість фаундерів наймають надто рано.
Це може обійтися дуже дорого.

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation 📞

Snov.io проаналізували 44+ мільйони імейлів

Ось що вийшло:

1. Gmail API = у 2 рази більше залучення, ніж SMTP
2. Spintax ввімкнено/вимкнено → ті ж самі reply rates
3. Без трекінгу відкриттів = більше відповідей
4. Звичайний текст працює краще

Ми разом з Олексієм Кратком, CEO @ Snovio,
ділимося результатами дослідження,
і показуємо, що варто, а що ні робити в холодному outreach у 2025.

Повний розбір дивись у каруселі вище 👆

Що з цього здивувало найбільше?

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation 📞

Трохи випав з контент графіку з переїздом.

Доречі, сьогодні о 19:00 по Києву буду на Sell Better

Буду радий вас там побачити

Реєстрація тут: https://content.sellbetter.xyz/live-events/how-to-write-cold-emails-that-stand-out-right-now

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation

Якби аутбаунд був таким простим

Ми всі вже були б мільйонерами.

Але цього ви не почуєте від «гуру» аутбаунду,
холодні продажі - це неймовірно складно,
і ось чому:

1. 95% не на ринку
Неважливо, що ти робиш, просто ще не час.

2. Аутбаунд стало легше запускати
А це означає більше конкуренції.

3. Усі звучать однаково
ChatGPT або копіпаст із LinkedIn-шаблонів.

Реальність ≠ Лінкедин-хуки.

Не існує «чарівного» шаблону з 10% відповідей, якщо тільки:

1. У тебе суперсильний оффер
2. Ти підв’язуєш його до події в індустрії
3. Ти пишеш теплим лідам
4. Ти запускаєш регіональну кампанію
5. Ти працюєш із дуже вузькою нішею
6. Тебе або твою компанію вже добре знають

Середній показник - 2%, і це вже хороший результат.

Якщо ти ніколи не робив аутбаунд, то у 99% випадків перший кампейн провалиться.

І це нормально.

Бо аутбаунд - це не про хаки, шаблони чи везіння,
це про:

• Систему, яку можна повторювати й масштабувати
• Чіткий ICP із сегментами, сигналами й виключеннями
• Постійне тестування, ітерації та відсікання того, що не працює
• GTM-стратегію, де сейлз і маркетинг працюють разом

Аутбаунд не врятує слабкий оффер чи погане позиціонування,
він лише підсвічує те, що у тебе вже є.

Згоден чи ні?

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation

Цей імейл змусив CEO Snapchat відповісти

У той самий день, коли його відправили.

У 2014 році школяр Ніраж Пант (сьогодні співзасновник Ritual)
написав імейл Евану Шпігелю (CEO Snapchat).

Чому цей імейл не мав би спрацювати:

Більше про відправника, ніж про отримувача
Неправильна ціль (CEO, а не HR)
Завершив “How?” замість того, щоб дослідити процес

Чому все ж спрацювало 👇

1. Простий сабджект

• 1 слово
• Чітко й прямо
• Одразу задає тон

2. Зрозумілий флоу

Імейл має 3 кроки:
• Поважає час (“3 bullet points”)
• Показує досвід (“programming since 8th grade”)
• Робить запит (“internship this summer?”)

3. Формат

• 5 речень. 73 слова.
• Легко читати
• Достатньо контексту для рішення

4. Легкий запит

• Він не просив контракт на $50k
• Він попросив стажування
• Легко сказати «так»

5. Вдача

Правильний час, правильне місце, правильна людина.

Будьмо чесні - це головна причина тут.

Отримати відповідь від CEO Fortune 500 - шанс 1 на мільйон.
Але якщо не спробуєш, твій шанс = 0%.

Чи спрацював би такий імейл сьогодні?

P.S. Все ще шукаю лідресерчера до себе в команду, DM якщо цікаво @ivangrinevich

Chat 💬 | LinkedIn 📱 | Free consultation