Когда черничный кордиал реально удался

Что общего у Uber с маршруткой и у Airbnb с прачечной? Новые рынки для тебя

Я постоянно говорю, как важно выбрать растущую нишу. Но недостаточно — о том, что огромное количество новых ниш создаются уже выросшими компаниями. Когда рост у юникорна или другого гиганта замедляется, а цель остается неизменной (максимизировать shareholder value) — можно не искать новые точки роста на существующем рынке. Тем более, их может не быть. Можно выйти на соседний рынок, который дополняет существующий. В России это всем хорошо известно, потому что экосистем тут хоть отбавляй — некоторые готовы скупить кого угодно, лишь бы продолжать свою экспансию. Привет зеленым, желтым и Яндексу.

За последние несколько недель наметились три кейса, когда established tech-гиганты создают новые ниши, чтобы решить свои внутренние проблемы.

1️⃣ Uber запускает в Штатах общественный транспорт с фиксированными маршрутами на 50% дешевле, чем их обычная стоимость. Таким образом они борются с растущей инфляцией, особенно сильно ударившей по крупным городам. Следующая цель Uber — уже к 26-27 годам объединить эту программу со своими беспилотными тачками. Кажется, первым беспилотным автомобильным и летающим пассажирским транспортом будет общественный, а не личный. Прикольно! Честно говоря, не ожидал.

2️⃣ Airbnb запустил направление услуг. Малый бизнес уже массово существует на Airbnb или так иначе зависит от него (например, прачечные и кофейни). Теперь он сможет там предлагать свои услуги. Соответственно, отсюда может вырасти целая ниша продвижения на Airbnb. Это фактически приближает компанию к Layer2-решению.

3️⃣ Steam — игровой гигант, который прочно удерживает монополию на своем рынке — следом за Steam Deck релизит SteamOS. И, по слухам, собирается делать ее доступной для других компаний. Похоже, теперь Valve намеревается начала создать более массовый рынок портативных игровых консолей, что сочетается с их давней ставкой на инди-индустрию. Не буду притворяться философом: сейчас это решение кажется мне контур-интуитивным. Кажется, портативные консоли должны уйти в в прошлое. Но есть нюанс. И Nintendo, как собственно и Steam Deck, так или иначе иллюстрирует эту неочевидность.

Ставьте 🐳, если было

Экспресс-гайд: как определить цену на свой продукт или услугу?

Цена всегда будет где-то посередине между тем, сколько

💰 клиенты готовы платить
💰 они реально могут заплатить
💰 стоят конкуренты

Разберем каждый пункт!

1️⃣ Любую ценность можно измерить в деньгах. Но для первого пункта намного важнее субъективная ценность. Если человек думает, что продукт экономит ему 3 часа, то и платить он будет за экономию 3 часов. И неважно, что объективно это экономия 10 часов!

2️⃣ Финансовое состояние клиентов. Сколько они вообще могут позволить себе тратить? Вполне возможно, они оценивают вашу ценность высоко, но сами нищие их бюджет сильно ограничен.

❗️ Многие считают это главным критерией, но он второстепенный! Деньги всегда можно найти. Эдтех — живое доказательство доказательство тому, что бюджет может не ограничивать даже в B2C, не говоря уже о B2B. А кейсы, когда люди оплачивают услуги дорогих гадалок в кредит? Люди нередко покупают то, что не могут себе позволить.

Но полезно исходить из того, сколько в среднем у людей денег на этом рынке. Чем больше денег — тем проще будет продавать. Все же помнят Refocus, который на рынке Юго-Восточной Азии оказался слишком зависим от рассрочек, которые клиенты брали для оплаты курсов и не могли выплачивать? Ситуация совершенно понятная, но, как мы уже знаем, она несправедливо сыграла против ребят.

3️⃣ Стоимость конкурентов. Я вас уже задолбал, но мне пофиг. Продукт — это решение боли клиентов. В нашем случае то решение, за которое они готовы заплатить. Следовательно, они будут сравнивать ваше предложение с существующими альтернативами. И здесь очень важно не совершить ошибку, которую совершает 99.9% даже опытных предпринимателей:

🔊 Не пытайтесь за клиентов решить, с чем они будут сравнивать ваше предложение. Спросите у них! 🔊

Сравнение может быть вообще неожиданным. Например, вашу новую умную зубную щетку будут сравнивать не с другими зубными щетками, а с плановым походом к стоматологу.

Еще на этом этапе можно узнать, в какую категорию вас «кладут» в голове. Один из главных стратегических способов поднять цену — это «переложить» себя в голове человека в правильную категорию. Например, вы делаете AI для контроля веса, а ваши клиенты воспринимают его как обычный трекер. Да, трекер — важная часть функции, но категория трекеров стоит существенно меньше! Значит, нужно переупаковаться так, чтобы ваш продукт больше не ассоциировали с трекерами, — иначе для клиентов вы всегда будете слишком дорогими.

TL;DR: еще-более-экспресс-гайд по ценообразованию

Если формируем цену в первый раз:

🔶 Идем к клиентам (достаточно набрать хотя бы 10 человек) и опрашиваем их по методике WTP (Willingness to Pay). Спрашиваем, сколько они готовы заплатить максимум, сколько минимум (ниже которого нечестно) и сколько было бы справедливо и комфортно. Самое главное — спрашиваем, почему так.

🔶 Копаем, с какими конкурентами они нас сравнивают. Отсюда получаем кучу инсайтов, связанных с категорией нашего продукта.

🔶 Смотрим конкурентов: прямых, непрямых, субституты. Самое главное — всех тех, которых назвали опрошенные люди, а не рандомные компании из головы. Это очень важно — иначе вы не попадете в ЦА.

🔶 На выходе понимаем, сколько люди готовы заплатить, сколько им будет комфортно, как они воспринимают ценность продукта, а также какие суммы они отдают конкурентам.

На стыке этого можно найти самую высокую цену, самую низкую цену и цену в рынке. Выбирайте в зависимости от того, как хотите себя позиционировать.

Подписчики, нанимайте хороших бухгалтеров, чтобы не было так!

На самом деле, это я опять выступал в закрытом сообществе. Рассказывал, какие AI-стартапы сейчас в моде у инвесторов — и, соответственно, как выбрать оптимальную нишу для AI-стартапа.

А еще недавно у меня было выступление в R-Founders — главном экспатском сообществе для русскоязычных предпринимателей, которые работают на зарубежку. Там уже говорили о том, как выбрать мобильную нишу.

И везде я говорю, что выбор ниши предопределяет 70-80% успеха стартапа. Неправильный выбор приводит к разным проблемам, в том числе с финансированием, поиском и валидацией идей.

🤷 Можно ли действовать, не тратя время на предварительный ресерч? Да, но тогда снижается вероятность успеха. Именно поэтому большинство стартапов так долго идет к Product-Market Fit. Я считаю, что перебирать варианты в наше время можно за счет кучи no-code и low-code решений. Или даже ничего не строя, — потому что разработка (даже с AI) все равно стоит дороже, чем ее отсутствие.

Да, кто-то выбирает нишу итеративно — просто пробуя, пробуя, пробуя. Но можно сэкономить кучу сил, времени и — самое главное — денег, если провести небольшую подготовительную работу. Большинство профессионалов в разных сферах хорошо знаю: подготовительная работа отличает профессионала супервысокого уровня от всех остальных.

И все-таки: что важно для AI-стартапа?

На выступлении мы посмотрели, из чего состоит AI-рынок сейчас, какие там есть сегменты и какой из них самый перспективный.

Самый большой сегмент сейчас — это AI-инфраструктура. Туда выходить смысла нет, потому что дорого.

Зато самый быстроденежный — это вертикальные AI-агенты. Мы посмотрели на перспективные рынки внутри AI-агентов и критерии, на которые смотрят инвесторы на AI-рынке (сверху обычных стартап-критериев). Если для вашего продукта это все актуально — пишите на @dowhatmatter и записывайтесь на консультацию. Все разберем и составим стратегию!

Увидел у Саши Журавлева из Mento ссылку на это фаундерское эссе как раз в тему последнего моего выступления (как знали, чертяги!).

Авторы пошли даже дальше. Они аргументируют, что ЕДИНСТВЕННЫЙ data (и не только) moat* любого AI стартапа — скорость. В смысле, нет больше никакой защиты. Кто первый завоюет аудиторию, того и тапки.

*неконкурентное преимущество, защищающее стартап от тупого копирования

TL;DR:

🔶 Старые moats больше не работают
Раньше все думали, что в AI можно защититься двумя вещами: уникальной технологией или уникальными данными. Сейчас все изменилось.

Технологический moat? Умер 🕯 С появлением мощных open-source моделей (привет, Llama, Mistral) базовая технология стала общедоступной. Любой может взять готовую модель и докрутить ее.

Data moat? Почти умер 🕯🙏 Фундаментальные модели обучены на всем интернете. Ваш проприетарный датасет — капля в море, которая даст лишь минимальное преимущество. Настоящая ценность данных появляется только после запуска.

🔶 Единственный работающий moat — это дистрибуция (и скорость)
Раз технология у всех примерно одинаковая, выигрывает тот, кто быстрее всех добежит до пользователя. Это и есть главный тезис эссе.

Рынок AI — это гонка. Кто первым захватывает долю рынка, тот получает доступ к самому ценному ресурсу: замкнутому циклу постоянной обратной связи от пользователей, которая делает ваш продукт сильнее, чем у конкурентов.

Продукт становится лучше не в лаборатории, а в реальных условиях — потому что его используют люди. Чем больше у вас пользователей, тем быстрее вы учитесь, тем сложнее вас догнать. Возникает эффект, где победитель забирает все.

🔶 Гайд «Защита через скорость»: что делать прямо сейчас?

Вот конкретные шаги, как применить эту идею на практике:

1️⃣ Запустите сырой MVP за 7 дней. Перестаньте полировать продукт до бесконечности. Ваша цель — не идеальная фича, а максимально быстрый выход на рынок, чтобы начать собирать реальный фидбэк. Соберите решение на no-code или из готовых компонентов. Главное — запуститься.

2️⃣ Смените фокус с продукта на дистрибуцию. Ваш главный вопрос на утреннем стендапе должен быть не «Какой у нас уникальный алгоритм?», а «Как нам получить первых 1000 пользователей за следующий месяц?». Весь фокус команды должен сместиться с R&D на GTM (Go-to-Market).

3️⃣ Сделайте маркетолога главным человеком в команде. В эпоху доступного AI умение быстро и эффективно достучаться до аудитории — и есть ваша главная технология. Маркетинг и продажи становятся важнее разработки на ранней стадии.
Короче, в 2025 году выигрывает не тот, у кого модель умнее, а тот, у кого маркетинг быстрее.

Страшно?

Почему перфекционисты разваливают бизнес

Недавно на трекинге (это когда я помогаю дойти до первых продаж за 2 месяца) с клиенткой поймали очередной инсайт. Она строит сервисный бизнес и очень часто буксует там, где можно было бы двигаться в несколько раз быстрее. И проблема тут не в бизнесе, а в перфекционизме. Просто не в том, о котором вы (и она) подумали.

Перфекционизм — это не когда вы стремитесь к идеальному варианту. Это когда вы НЕ ГОТОВЫ принять плохой.

Разберем на пальцах:

💪 «Стремиться к идеалу» — это про амбиции и высокую планку. Здесь нет ничего плохого. Это мотивация делать лучше.

🙈 «Не принимать плохое» — про страх и парализующий стыд. Это когда вы не выпускаете то, что давно нужно было выпустить, — контент, продукт, идею. Неважно, насколько сырую.

Именно страх выглядеть плохо пушит мо клиентку постоянно переписывать контент, шлифовать переписку с лидами и тексты на сайте — вместо того чтобы нажать «Отправить» и двигаться к следующей проблеме. В итоге теряя самый невосполнимый ресурс — время.

Это также может вынуждать:

🔶 Полировать MVP вместо того, чтобы получить фидбек от реальных пользователей
🔶 Искать те самые УТП, пока конкурент забирает ваших клиентов
🔶 Не запускать продажи, потому что «продукт еще не готов»

Как победить паралич перфекциониста? 3 правила:

1️⃣ Дедлайн — единственное неоспоримое требование
Вместо цели «Сделать идеально» поставьте цель «Запуститься через 7 дней, ЧТО БЫ НИ СЛУЧИЛОСЬ». Привязка ко времени, а не к субъективному качеству, заставляет отсекать все лишнее.

2️⃣ Метрика «И так сойдет»
Задача по контенту выполнена не тогда, когда текст не бесит, — а тогда, когда он доносит главную мысль. Сообщение лиду готово не тогда, когда оно идеально, — а тогда, когда в нем есть оффер и призыв к действию. Все остальное вторично.

3️⃣ Сместите фокус с «Получить похвалу» на «Собрать данные»
Сидя перед кнопкой «Отправить», четко сформулируйте для себя: «Цель этого поста — не понравиться всем, а получить 1-2 ответа или реакции, чтобы понять, что работает».

🤔 Что в итоге?
Хотел бы закончить этот пост тем, что после этого разбора моя клиентка сразу закрыла сделку на $300k. Но это не так. Иногда главный результат — не моментальный рост бизнеса, а новая перспектива. Для нее этот инсайт стал главным открытием года, устранившим самый большой блокер бизнеса. Она поняла, что любой результат — это новое знание. Получила то, на что рассчитывала? Отлично. Не получила — тоже отлично, зато узнала, что не работает и смогла побыстрее это исправить.

В современных реалиях очень редко встречаются ситуации, где качество оправдывает потерянное время.

Извините, друзья, настроение такое

Если ты фаундер, продакт или предприниматель — и хочешь, чтобы твой продукт начал приносить деньги, а не вызывал вопросы «что я делаю не так» — ты в правильном месте.

Этот канал для тех, кто:
— запускает стартап, но застрял на пути к product-market fit
— не понимает, почему MVP не продаёт
— устал метаться между гипотезами, «кастдевом» и рефлексией
Здесь я делюсь стратегиями, кейсами и смыслами, которые помогают early-stage фаундерам двигаться быстро и не тратить силы на бесполезные метания.

Подпишись, если хочешь делать меньше — но точнее.
Я — Митя. Уже 12 лет запускаю продукты с нуля (Alter, Arrival, Островок) и помогаю фаундерам выйти на стабильные продажи или честно признать, что туда лить больше не надо.

Что почитать:
Как продавать продукт, если ты фаундер и не умеешь продавать
Как гарантировано найти product-market fit для своего продукта, особенно когда время играет против тебя
Сколько стоит запустить стартап и как правильно сводить экономику
А вы точно знаете, что такое кастдев? Потому что их вообще бывает 4 вида!
Как российскому фаундеру запустить международный продукт: опыт основателей, кому это удалось сделать
Почему вы бесконечно прокрастинируете запуск продукта — и 4 шага, что с этим сделать прямо сейчас
———
Если ты всерьёз запускаешь продукт и не хочешь потратить полгода вхолостую —
обязательно прочитай мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег».

Это не мотивационный список.

Это концентрат боли, факапов и честных решений, собранных за

12 лет в продакт-менеджменте и десятках стартап-проектов.

Гайд поможет тебе:
— понять, что у тебя уже сейчас работает против продаж
— увидеть, где ты теряешь фокус и ресурсы
— перестать делать вид, что «всё нормально»
Получи гайд в боте — и найди свою ошибку уже в первом экране.

👉🏻 Получить гайд в чат-боте →

Обновил закреп, пора обновить и контент-стратегию!

Каждую неделю я читаю экспертный контент, консультирую фаундеров — и из всего этого извлекаю очень полезные инсайты.
Мне их нужно куда-то девать, поэтому заранее извините.

Запускаю две новые постоянные рубрики:

#первыеклиенты — разбираем кейсы успешных стартапов и смотрим, как они находили своих первых платящих пользователей.

#консультации — пытаемся учиться на ошибках и открытиях других фаундеров. Весь контент в этой рубрике — эксклюзив, я беру его из транскриптов моих реальных консультаций. Кстати, понравилась идея Дениса Сметнева, буду оформлять кейсы по главам, чтоб из этого потом собрать книгу и добавить себе в ту-ду лист

😎 Короче, будет много годноты для фаундеров, так что добавляйте меня в закрепы, чтобы не пропустить. И пересылайте посты тем, про кого всегда думали «Блин, да ему уже давно пора стартап свой сделать, ну сколько можно?».

#первыеклиенты

Наш первый кандидат известен всем активным Линкединерам — это Proxycurl!

🤨 Кто такие: B2B SaaS, который предоставляет API для обогащения данных о людях и компаниях. По сути, они избавляют стартапы от головной боли с парсингом данных из LinkedIn для продаж.

👀 Чем интересна стратегия:

🔶 Вышли на $1M ARR за 18 месяцев без венчурных инвестиций
🔶 Сейчас на пути к $5M ARR
🔶 Полностью забутстрепплены и при этом прибыльны

История Proxycurl — это мастер-класс по одному из самых старых и ненавистных каналов: аутричу (причем холодному).

🧩 Разбор: Как Proxycurl нашел первых 100 клиентов

1️⃣ Нашли ICP, у которой точно есть деньги и острая боль
Взяли за основу простую гипотезу: стартапам, которые недавно зарейзили, очень нужен быстрый рост — и в этом могут помочь данные. Недавние инвестиции — четкий сигнал, что компания готова покупать. У них есть и бюджет, и срочная задача, которую Proxycurl мог решить.
Для поиска недавно профинансированных компаний использовали Crunchbase.

2️⃣ Разработали точечный оффер
Ребята не стали тратить ресурсы на сложносочиненный маркетинг. Их первые письма были максимально прямыми и говорили на языке разработчиков:

“Hi, I work at Proxycurl, a B2B data provider, and we could definitely help you out with LinkedIn scraping”

Никаких прелюдий! Сразу к делу — решению конкретной технической задачи.

3️⃣ Масштабировали то, что работает
Они не ждали, пока клиенты придут сами. Основатель, Стивен Го, прямо говорит: Proxycurl дошли до $1M ARR на холодных письмах.

Получив первые сотни ответов, 10 платящих клиентов и тысячи долларов, они просто продолжили масштабировать этот канал.


💪 Почему эта стратегия сработала?

🔶 Фокус на сигнале. Нацелились на аудиторию, которая своим поведением — привлечением раунда — уже показала, что готова инвестировать в рост.
🔶 ICP-first подход. Пошли строить продукт сразу для своей целевой аудитории — разработчиков, а не бизнес-пользователей. Это упростило интеграцию и сделало продукт понятным и ценным для тех, кто его реально использует.
🔶 Не было времени отвлекаться. Proxycurl родился, когда у фаундера почти закончились деньги. Он не мог себе позволить откладывать продажи, поэтому даже не пытался тратить время на полировку фичей, брендинг и прочую мишуру.

Главный вывод: Чтобы получить первых клиентов, не нужен огромный бюджет. Нужно хорошо понимать, у кого «болит» сильнее всего, надежный способ достучаться до них — и прямолинейный разговор на их языке.

Обожаю фаундера Replit (IDE с AI-агентом, который делает за вас вообще все, включая тестинг и хостинг)! Его как будто задизайнил Марвел.

Смотрел дебаты, где Амджад Масад, одетый в будущего противника Железного человека, спорил с системным биологом об опасности AGI. Биолог сложными путями объяснял: мы приближаемся к тому порогу, за которым за счет масштаба нейронных связей окончательно перестаем понимать, как работает AI. Масад на это отвечает: блин, сколько всего крутого можно сделать с AI, а главное — только то, на что мы его натренировали!

А на днях в СМИ прогремела новость, что некий идейно заряженный инвестор в Replit подключил агента прямо к продакшн-версии своего стартапа и устроил 12-дневный челлендж: завайбкодить новое B2B приложение.

На 9 день агент удалил таблицу в продакшн-базе, а затем подделал логи, чтобы автоматические тесты светили, что все в порядке.

Что хочется сказать: вот у вторых Мстителей с сюжетом по AGI самый низкий рейтинг, а зря: для документального кино очень неплохо снято!

#консультации

Глава 2. Ваш MVP уже устарел, даже если это библейский SaaS

Кого я только не консультировал… а проблемы у всех одинаковые!

Есть фраза, которую мне приходится говорить на консультациях чаще всего. Недавно это произошло на звонке с фаундером-американцем. Габриэль разрабатывает SaaS для католических школ, чтобы повысить запоминаемость Библии 😐 На сессии он рассказал, что только что собрал MVP и хочет теперь выйти с ним «в люди».

«Извини, но твой прототип уже устарел»

Жаль этого добряка, но пришлось сказать правду.

Почему ваш MVP может быть неактуален уже в момент запуска?

🔶 Вы строите его на предположениях, а не на данных. Прототип — это физическое воплощение ваших гипотез о рынке. Но по статистике, половина из них (если не больше) неверны. И это нормально! Но из этого также следует, что продукт, построенный на этих гипотезах, уже содержит в себе ошибки.

🔶 Вы работаете не на том сегменте. Я не знаю ни одного успешного стартапа, который бы взлетел без пивотов. Это не потому, что фаундеры плохие, а потому что попасть в рынок с первой попытки НЕВОЗМОЖНО. Ваш прототип — это лишь первая итерация на пути к неизбежному пивоту.

💡 Но можно срезать путь

Хорошая новость в том, что все эти инсайты можно собрать, даже не разрабатывая продукт:

🔶 Вы все равно пойдете к тем же самым клиентам
🔶 Они все равно дадут вам тот же самый фидбек
🔶 И вы все равно будете переделывать продукт

Так зачем тратить месяцы и тысячи на разработку, если можно получить те же данные прямо сейчас, просто поговорив с людьми и показав им кликабельный прототип?

Не цепляйтесь за первоначальную версию и готовьтесь к быстрым изменениям. На ранней стадии главное — не построить идеальный продукт, а максимально быстро и дешево найти, где именно вы ошиблись.

Залетайте в бот, чтобы получить мой гайд «22 ошибки, из-за которых 98% стартапов никогда не заработают денег». Или пишите на @dowhatmatter и бронируйте консультацию, если готовы к прожарке честному разбору вашего кейса!

#консультации

Глава 4. Востребованный продукт — еще не бизнес

B2C фаундер из США Михай создал продукт, который обожает аудитория, но… бесплатно. Он попал в ловушку фримиума.

«Просто добавь воды платный тариф» — очень вредный совет для freemium-продукта. Он пушит тратить время и деньги на разработку фичей, которые никто не купит.

У каждой аудитории есть предельный потенциал монетизации (также известный как размер рынка). У фримиум аудитории потенциал чаще всего ниже — а значит нужно целиться в очень большой рынок. Но что делать, если аудитория уже собрана? Как ее монетизировать?

Сначала нужно ответить на более важный вопрос: а оно того вообще стоит? Мы с Михаем прогнали его аудиторию через простой наколенный расчет.

Гайд: Стоят ли прилагать усилия по монетизации уже собранной аудитории

1️⃣ Определите костяк пользователей (power users)
Залезьте в аналитику и выделите когорту с самым высоким ретеншеном. Тех, кто возвращается снова и снова, использует продукт глубже, чем средний пользователь.

2️⃣ Оцените, сколько из них купят
Поговорите с экспертами в вашей нише и гео, чтобы узнать бенчмарки конверсий. Предположим, хорошая конверсия в платный тариф в B2C веб-приложениях в вашей нише — 10%

Пример: 100 лояльных * 10% = 10 платящих клиентов

3️⃣ Прикиньте их LTV
Опять-таки: поговорите с экспертами и/или посмотрите нишевые отчеты для прогноза пожизненного дохода с платящего пользователя. Предположим, $150 — это потолок для вашего гео и ниши.

4️⃣ ??? Profit ???
Стоит ли оно того = количество потенциально сконвертящихся клиентов среди ваших power users * LTV.

Пример: 10 клиентов * $150 LTV = $1500 потенциального дохода

Эта сумма — фильтр здравого смысла.

Стоит ли потенциальные, негарантированные $1500 всех инженерных и маркетинговых усилий по созданию, поддержанию и продаже платного тарифа? А упущенных возможностей?

Если ответ не «НУ ЕСЕСНО!» — оставьте продукт как хобби и займитесь чем-нибудь еще… например, бизнесом.

Михай, кстати, так и сделал. Получается, я единолично убил его бизнес. Бойтесь меня!