​​Отличную статью про работу в ИТ В2В продажах опубликовали приятели из Skillsetter. На скрине ниже найдете, что можно узнать, если потратите 7 минут вашего драгоценного времени на чтение (да-да, у вас его мало и я в вас это ценим)).

Мне удосужилась честь поделиться в этой статье своим мнением/опытом на тему горизонтального развития карьеры В2В сейлза, тк последние 6 лет я именно в этом ключе и рос.

🤝 B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать (и подборка полезных телеграм-каналов!)

Не факт, что крутой IT-продукт обязательно купят. Потенциальным клиентам нужно рассказать о его преимуществах простым и понятным языком. После — закрыть возражения, убедить совершить покупку и оформить сделку.

С этими задачами виртуозно справляется B2B sales-менеджер. Еще он классно выступает на публике, хорош в нетворкинге и умеет вести переговоры так, чтобы защитить интересы компании.

В статье рассказываем, что продает B2B sales-менеджер в IT, кому подойдет профессия и сколько можно зарабатывать. Статью написали вместе Артемом Чемерисом, Head of Enterprise Sales в GigaCloud.

Также внутри вы найдете комментарии от двух экспертов:

Тарас Алтунин, автор канала «Заметки продавца В2В» и консультант по В2В продажам, рассказал о плюсах и минусах горизонтального роста B2B sales-менеджера.

Ольга Бондарева, руководитель Social Selling-агентства ModumUp, ex-Social Media Lead в Microsoft, поделилась, какой навык пригодится B2B sales-менеджеру.

#useful | @skillsetter x @Salesnotes x @digitalb2b

Во вчерашней статье я затронул тему горизонтального роста в карьере продавца В2В.
Так же эта тема кратко обсуждалась в недавнем подкасте с моим участием.

Появилась мысль подискуссировать на эту тему с вами, подписчиками канала. Если тезисно - эта тема о кратном росте компетенций, навыков и дохода в рамках одной должности в2в сейлза, где вы отвечаете только за свой результат.

И сделать это хочу в новом для себя формате. В формате аудио или видео встречи здесь, прямо внутри канала.

Примите участие в опросе выше, пожалуйста, насколько эта тема была бы интересна для вас?

Или можете в комментариях к этому посту указать, какие бы темы было интересно обсудить в будущем?

Как пройти секретаря? 3 современных и действующих метода.

В одном из сейлз чатов актуализировали тему прохода матерых секретарей.
И тут в рамках рубрики «Заметки от подписчика» поделился своим опытом @Atrey_K

Способ 1
Обратись к ней на "ты", будто вы давно знакомы, чтобы она поняла, что ты сотрудник компании. Далее спроси, где И.И, а далее по ситуации, либо просите соединить, либо мобильник
И все это очень уверенным голосом, не отдавая ей инициативу ни на секунду.

Способ 2
Представляться ТОПОМ компании, с которой они сотрудничают. (Смотреть кейсы на сайте).

Способ 3
Можно представляться удалённым сотрудником (к примеру сотрудник тендерного отдела). Но перед этим посмотреть 3-5 имён сотрудников и руководителей в Линкедине, чтобы можно было отработать возражения секретаря.
____________________________________________________________________
Поделиться своим опыт работы в В2В продажах на всю аудиторию канала может каждый подписчик - добро пожаловать в рубрику
«заметки от подписчика»

Заметка №370
Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube

Дудь 4 года назад задал крутой тренд формата интервью, и на YouTube начали появляться очень много крутых интервью с бизнесменами почти всех компаний.

Условно, если вы хотите зайти в компанию «Альпина», вбив в поиск на YouTube, вы можете найти свежее интервью их директора по маркетингу.

А дальше уже у вас масса вариантов, тк как правило в интервью будет ссылка на FB интервьюера. Ещё вы можете найти корпоративный email этого человека, ну и LinkedIn/Инстаграм и ещё много чего. Достаточно знать ФИО, фото и должность))

Заход в такой ситуации может быть очень тёплым, например:

«Ирина, добрый день, посмотрев ваше интервью на канале …, хотел уточнить, а как вы решаете у себя задачу Х?»

Или

«Ирина, здравствуйте, в недавнем интервью (ссылка) вы говорили, что сейчас развиваете направление Х у себя в маркетинге, подскажите, а с кем уже работали в этом ключе?»

Для более точного захода лучше просмотреть конечно, все интервью. Таким образом вы наверняка найдете, как лучше всего сделать первое касание. И поверьте, ваши старания вряд ли пройдут зря.

P.S. Да, этот способ вряд ли сработает с бизнесменами из Forbes, да и далеко не всегда нам такие нужны. Именно поэтому интервью с С-Level сотрудниками

И да, по ссылке на интервью выше на самом деле отличный пример такого канала, тк там очень много С-level представителей российского бизнеса.

Знаю схожие каналы и в рамках украинского бизнеса, Точка G, например.

@Salesnotes

Обожаю, когда читатели канала дополняют мой контент своим опытом

Вот как дополнил последнюю заметку про YouTube @Arty_K :

Клёвый пост про интервью. Сам так делаю частенько)
Знаешь, еще что можно сделать? Эти же фаундеры и С-левел перцы часто дают интервью в онлайн-формате, типа вебинаров или типа того. Об этих интервью можно узнать заранее, если мониторить основные каналы.

Так вот, если назревает интервью с чуваком из целевой компании, можно прямо во время ивента задавать вопросы в чат. Чаще всего на них отвечают. Так можно проводить разведку по компании и получать инфу, которую просто нагуглить сложно очень. Ну и потом использовать для усиления и утепления заходов 🙂

Да, это не просто, но если чек большой потенциально - можно заморочиться. Но это уже ближе к АВМ)

Даже если не получится с этим клиентом, в крайнем случае можно получить очень полезные знания о бизнесе этого клиента и вообще индустрию. Эту инфу можно и нужно использовать в общении с другими компаниями этой отрасли, демонстрируя экспертность)

@Salesnotes

​​Результат В2В email кампании у клиента с первого письма виден на отзыве из скрина ниже. Важным моментом ещё хочу уточнить, что лид в данном контексте - это готовность на онлайн встречу предметно пообщаться. + это только результат за первый день, при 50 отправленных письмах (те конверсия .

На мой взгляд, в СНГ компании не используют эффективно инструмент точечных В2В рассылок, отдавая предпочтение стандартным холодным звонкам или письмам конкретных лицам, в то время, когда можно очень результативно и достаточно быстро проработать как различные гипотезы по новым продуктам/решениям, так и наполнить воронку теплыми лидами.

Да, для того, чтобы сделать это результативно и качественно нужна подготовка (1-2 недели), и определенная экспертиза.

В подготовке играет роль:
1) формирование базы email (кому отправляем);
2) тексты цепочек писем (сразу с А/Б тестом) из 3-5 email;
3) техническая настройка вашего email, чтобы не попасть в бан;
4) освоение софта для отправки цепочек писем и сбора базы

Все эти 4 пункта мы прошли на прошлой неделе с клиентом выше, проект запущен, даёт успешные конверсии (как видно из скрина ниже).

Поэтому, если вам интересен такой результат -
давайте обсудим ваш проект в ЛС (@Altunin)
Сейчас как раз отличное время для подготовки, а запуск (рассылку) я бы уже планировал на середину января.

В продолжении прошлой заметки, хотел бы здесь ответить на вопрос Никиты, касаемо преимуществ автоматизированной цепочки холодных писем в В2В и отличий от стандартных email

1) Потратив 1-2 недели подготовки, ты можешь одним махом проработать 100-300 компаний, и тебе не нужно тратить время на каждую по отдельность

2) тебе не нужно вручную писать последующие письма (follow upы), тк работает все автоматически. А клиент думает, что это ты вручную ему пишешь/ не сдаешься, не смотря на то, что он уже 3 письма проигнорил (хоть и помнит тебя где-то в подсознании), и на 4м письме клиент может просто из уважения ответить о готовности пообщаться с тобой/вашей компанией.

3) Ты, как менеджер, НЕ тратишь время на лидген, а сфокусирован на более качественную проработку текущей воронки или входящих лидов, которые пришли с рассылки. Те более грамотно распределяешь свои ресурсы = отдел продаж начинает приносить больше прибыли.

За более подробной консультацией можете писать в ЛС - @Altunin

Заметка №370
Как продают на 10млн$ контракты компаниями из USA Fortune 100 / Реальная история

Вчера, прогуливаясь по прекрасному позднему Минску (где я живу, кто вдруг не знал), я встретил своего давнего приятеля по покеру, который вот уже 10 лет как возглавляет отдел продаж в очень крупной (более 1000 человек) аутсорс компании. Он 6 лет как живет в Нью Йорке, продаёт в штатах, а в Минск приехал с рабочим визитом.
Поведал он мне крутую историю, заголовок которой вы видите в теме письма

Вот 5 шагов заключения сделки на десятки млн $ крупнейшим компаниям США

Шаг 1: У вас установлен контакт с 20-30 ЛПРами (уровня VP of …, те это те, кто распоряжается крупными бюджетами).
Мы не будем уделять этому шагу много времени, тк каждая история захода в компанию индивидуальна

Шаг 2: Вы, как сейл + ещё два ваших коллеги сейлза приглашаете на совместный ужин знакомых ЛПРов из шага 1. Тематика встречи, условно, тренды индустрии в 2022г. Для ЛПРов это хороший нетворкинг, тк вы предупреждаете, что на встрече буду их коллеги из индустрии.

Соглашаются на встречу 10 человек. Встреча проходит в элитном ресторане Нью Йорка, ребята кушают стейки, запивая вином или чем-то покрепче. Счёт за ресторан, естественно, оплачивают сейлзы.

Шаг 3. После окончания ужина 5-6 человек уезжают домой (причем сейлзы заранее знают конверсию на каждом из шагов)). И тут сейлзы говорят, что у них есть билеты на сегодняшний матч по баскетболу.
Вы помните из американских фильмов/сериалов, как люди радуются таким билетам? Это действительно событие для многих, тк билеты практически не достать, а стоимость составляет от 400 до 10.000 уе за ОДИН билет.
Там продолжается уже неформальная встреча, под эмоции спорта и бокалы пива.

Шаг 4. После баскетбола 3-4 ЛПРа уезжают домой, и остаётся 2-3 ЛПРа. И знаете какое продолжение? Они идут в самый крутой стриптиз бар в Нью Йорке. Что там внутри происходит можно только догадываться, главное, что дальше следует шаг 5

Шаг 5. Один из тех, кто дошел с вами до стрип бара и заключает в итоге контракт с вашей компанией в ближайший месяц на десятки миллионов долларов. Те конверсия из таких встреч - 10%

Важное уточнение: все заведения находятся в радиусе 2 км, те минимум времени на скучные передвижения, и максимум на продуктивное веселье )

Важное уточнение 2: Совокупный бюджет на такой метод лидогенерации - 50.000 - 100.000$, но как вы понимаете, затраты окупаются, и никто бы просто так на такие растраты не пошёл.

Что ж, круто быть сейлзом такого уровня. Про что-то похожее, где мне удалось побывать (но не продать), я рассказывал в заметке про С-level meetup

Если у вас есть желание поделиться своей нетривиальной историей «пьяной» продажи или «продажи в бане» - пишите мне в ЛС (@Altunin), а я её опубликую на канале (можно анонимно, можно со ссылкой на автора)

@Salesnotes