Заметка №228
Тотальный контроль за продажниками: Демотивация или эффективная мера для повышенных результатов продаж?

Общаясь с собственниками бизнеса и РОПами + будучи в подчинении у разных руководителей, наблюдаю такую историю, что большинство выбирают жесткий стиль контроля и принцип «морковки сзади», он же «стоять с палкой за спиной» с ежедневным вопросом от РОПа: «ну что там у тебя с продажами?»

Это всё в довесок к просмотру писем/сообщении, прослушке звонков, ежедневных планерок с вопросами: что сделал, что будешь делать. А ещё дополнительный софт, который показывает твое передвижение (если у тебя разъездной характер работы) или софт, который каждые 10 минут делает скрин твоего рабочего стола.

Анализируя себя, я понимаю, что меня такой подход очень сильно демотивировал и в итоге, долго в таких компаниях я не задерживался.
Объясняю я это так: я больше всех других в компании заинтересован в своем результате и в выполнении повышенных показателей. Я сам ежеминутно вижу свои цифры за текущий месяц/период и понимаю, удовлетворяют они меня или нет. Если нет - я иду к руководителю и мы обсуждаем, что можно улучшить в моей работе или в продукте или в инструментах, которые я использую в работе. Зачем при этом меня ежедневно гнобить и спрашивать, ну что там с продажами, выставляя дураком перед спрашивающим и остальным коллективом?

Я могу понять такой подход только в том случае, если цель бизнеса выжать все соки из бедных начинающих продавцов, дав им оклад в 200-300уе, и чтоб они уволились через 2-3 месяца, и придут новые. Круговорт недовольных сотрудников, обиженных на продажи (а возможно, в них просто не раскрыли потенциал)

Опрос выше для наемных продавцов в2в.
Подскажите, как вы относитесь к тотальному контролю вашей работы ? Вам это как-то помогает / помогало достигать лучших результатов?

* я не исключаю тот факт, что мыслю очень узко и анализирую только по себе и своему опыту общения с собственниками и сейлзами, поэтому мне и интересно разобраться в этом вопросе шире.

@Salesnotes

Если кратко проанализировать результаты опроса, то мы увидим, что только ОДНОМУ из ДЕСЯТИ человек помогает тотальный контроль.

Более того, в ходе дискуссии с подписчиками, пришли к выводу, что такая модель имеет место быть при отделах продаж от 15 человек с совокупным доходом менеджера 300-700$ (это оклад +%). Как правило, это новички, которым первое время действительно нужен контроль. Ключевое: первое время. Никто не готов терпеть такой прессинг более 3х месяцев.

Мой вывод: достаточно на старте иметь измеримые метрики, чем будет заниматься сейл и какой минимум действий (поиск контактов, отправка писем, звонки, встречи/онлайн встречи) в день/неделю/месяц он должен совершать.
Кстати, исследование по кол-ву звонков в день я делал тут:
https://t.iss.one/Salesnotes/319
А 20 минутное видео, где я рассуждаю на тему «как делать холодные звонки» есть тут: https://www.youtube.com/watch?v=kgp6Uo1gbZc&feature=youtu.be

@Salesnotes

Заметка №229
В2В продажи через журналистику/ PR: Кейс №1

Как узнать контакты топовых руководителей?

Скорее всего они когда-то кому-то давали интервью. Найдите эти интервью. Найдите автора, кто интервьюировал.
100% у него есть контакты (email / телефон) нужного вам человека.

Всё, что вам нужно - «продать идею» журналисту поделиться с вами контактами этих людей. Это может быть непросто, поэтому рекомендация: дружите с бизнес журналистами. Начинайте с ними дружить и «подкармливать» безвозмездными подарками уже сегодня, и через какой-то период (смотря как дружили), вам без проблем помогут нужными вам контактами.

@Salesnotes

Заметка №230
Контур.Компас - простой сервис для формирования Клиентских баз по РФ

Не отпуская тему использования инструментов по формированию баз, наткнулся на https://kontur.ru/compass

Алгоритм поиска достаточно удобный и простой: выбираешь ниши бизнеса, которым тебе интересно продать, выбираешь города. И дальше уже ряд узких настроек, по которым тебе нужна фильтрация: наличие сайта, есть ли у компании долги или имущество в залоге, в каких гос закупках учавствовала и иная подробная инфа, которая формируется за 5 кликов.

На выходе получил готовый файл с email, ФИО руководителя, телефонами, кол-вом сотрудников и иной доп информацией (себе эксель выгружал, тк работаю в самописной CRM, но можно сразу выгружать в попсовые CRM аля Amo, Bitrix24, 1с (Боже упаси) и др.

По своим критериям получилось найти аж 1800 потенциальных Клиентов. Причем я фильтранул всех на предмет платежеспособности (в моей сфере, это наличие сайта, как минимум).

Вот теперь новая задача, как обработать эти 1800 контрагентов, не в ущерб качеству, но не растягивая на пол года через холодный прозвон. Массовая email рассылка не совсем подходит, тк попаду в спам фильтры, ведь эти 1800 email мне никто не предоставлял

@Salesnotes

Заметка №231
В2В продажи через журналистику/ PR: Кейс №2

Для многих будет открытие, что можно продавать ваш продукт/услуги через публикации в популярных бизнес СМИ вашего города / страны / сферы бизнеса.

Оставим разговоры, что этим должен зан-ся маркетинг, и расскажу как это работает.

Все СМИ голодны до УНИКАЛЬНОГО и КАЧЕСТВЕННОГО контента. Вы же понимаете, что журналист не может нон стопом публиковать отличные статьи на сайте, где он работает?!

Поэтому, если вы сами что-то создали, потратили на это много времени и сил, все, ваш контент с удовольствием опубликуют.
Что от вас требуется:
1)зайти на интересующий вас сайт СМИ
2)написать главному редактору + кому-то ещё из редакторов (все их почты в 99% в свободном доступе)
3) прислать ссылку на ваш уникальный и качественный текст
4) ждать утверждения и даты публикации
5) получать бесплатный регулярный PR и лидов

* Важный момент: если до отправки автору вы самостоятельно опубликовали ваш контент на vcru или Medium, забудьте про публикацию. Все, уважающие себя СМИ хотят уникальный контент. Не повторяйте моих ошибок))

За 2 года написания заметок, я смог «родить» только 2 полноценные статьи. Их я писал суммарно 2-3 недели + редактировал эти статьи за деньги проф редактор. На выходе, нужно было расставлять приоритеты в СМИ, чтобы понимать, кому первому отдавать в публикацию.

Еще раз: СМИ ни разу не намекнуло на оплату.

Те самые две статьи
1) RB Ru (русское бизнес СМИ)
2) Mc.Today (украинское бизнес СМИ)

@Salesnotes

Заметка №232
Как проверить письмо и почтовый домен на СПАМ?

Для проверки самого текста на спам, можно использовать сервис типа https://spamtester.bazaaremail.com/
Мой печальный результат одного из рассылочных писем можете увидеть в скрине(

Для проверки именно вашей почты и домена, чаще всего рекомендуют: https://www.gmass.co/inbox
Принцип проверки очень простой.

Советую хотя бы раз в пару месяцев проверять себя через эти два сервиса.

@Salesnotes

Звонки с городского.

Я заметил, что в этом году не получил ни одного ценного звонка с городского телефона. Если звонят с городского, то в 99% будут продавать какую-нибудь фигню, либо попросят пройти опрос. В итоге практически перестал брать трубку с городских номеров. В 1% звонят из банка.

И ещё один лайфак: если вы предприниматель и клиенты часто не берут трубку от ваших менеджеров, проверьте какие теги стоят на этих мобильных номерах в разных сервисах типа GettContact или Яндекс.Справочник. Эти комментарии высвечиваются у клиентов под вашим номером, даже если вы им никогда раньше не звонили и бывает обидно, если там написано «Не брать» или «Мерзкий чувак». Мы недавно проверили корпоративные номера наших брокеров, которые меняются от менеджера к менеджеру в этих сервисах, и нашли разные сюрпризы.

В2В продажи для начинающего предпринимателя: мифы и реальность (30 минутное видео)

На прошлой неделе предоставилась возможность выступить перед теми, кто недавно запустил свой небольшой бизнес и приходит к мысли, что даже востребованные услуги / продукты нужно продавать.

Собрал все виды «розовых очков», которые одевают неопытные руководители, формирующие отдел продаж и попробовал развенчать эти мифы в суровую реальность.

Там про вот эти «продажник должен быть голодный», «доход без потолка», «найму в РОПы своего друга, он же не обманет» и ещё 7 иных мифов.

Отдельное спасибо @MilekhinAV и @RomanGurov, которые помогли мне собрать эти мифы. Мы с ними суммарно столкнулись со всеми случаями, которые я перечисляю в 30 минутном видео. Это наша боль и опыт работы в найме в В2В продажах в 11 разных компаниях и у 11 разных руководителей.

https://youtu.be/9juUlyj54Qk

@Salesnotes

Заметка №233
Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать в холодную не только топ менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько извращены кол-вом холодных писем и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их Компании. Главное, писать НЕ такое же письмо, как и CEO / CMO / CTO, а с другими выгодами, выгодами для сотрудника того ранга, поддержкой которого вы хотите заручиться.

@Salesnotes

Заметка №234
Хватит сравнивать мелкие ежемесячные оплаты с кружкой кофе в кафе!

Вчера, изучая В2С SaaS для личного пользования, где цена ежемесячной подписки около 5$/мес, увидел в 1000ый раз сравнение цены подписки с чашкой кофе. Блин, да уже лет 10 сравнивают с этим кофе. Хуже только унылое сравнение мерседеса с жигули(

Во-первых, в меня не влезет столько кофе, сколько продуктов «по цене чашечки кофе в месяц» я хочу приобретать.

Во-вторых, почему на этом этапе не отстроиться от конкурентов, изучить детальнее свою целевую аудитории и приравнять цену к чему-то другому?
Например к стоимости пачки сигарет, стоимости носков, литра бензина, бутылки пива. Да хотя бы чая, в конце концов.

@Salesnotes

Заметка №235
Как найти именно свой софт для вытягивания Email ?

Существуют уже наверное больше 50 SaaS решений, которые помогают «вытянуть» email нужных людей из нужных компаний. Большинство (а именно 35) будут собраны по ссылке: https://sales.reply.io/#/email-finders .

Как выбрать нужный себе софт? Берёте email 2-3 Клиентов, которых вы очень хорошо знаете и проверяете их email в каждом из этих сервисов (насколько хватит терпения)). У всех поисковиков email есть триал на 5-50 бесплатных email. И вот лучше их вначале протестировать по действующей базе.

Тот софт, где вы найдете больше всего подходящих вам совпадений и будет давать вам лучший результат выдачи и достоверности.

@Salesnotes

Заметка №236
Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования

Один из вариантов холодной рассылки, представиться каким-нибудь журналистом, который проводит исследование о рынке (ниша бизнеса вашего Клиента) и в знак благодарности, предложите расширенные результаты исследования всем, кто его пройдет.

Мотив такой, что многим же интересно знать, что там у других таких же, поэтому могут согласиться ответить на ваши вопросы (ответы на которые дадут вам понять, можно ли им предложить ваш продукт/решение или нет). Если вы увидите, что можно: через недели 2-3 сотрудник вашей компании с другим именем уже начинает точечно продавать им ваши услуги/решение.

Метод грязноватый и не совсем честный. Более того, и ответов вы много не получите (особенно, если предложите не выбор одного из вариантов, а самостоятельное заполнение). Применим там, где очень хочется выйти на теплый контакт с компанией, где все предыдущие методы не зашли

@Salesnotes

Заметка №237
Как сейлзу искать работу: быстрый способ

В дополнение к заметке №204 хочу более развернуто описать 1 пункт из той заметки.

Вот вам нравится какая-то определенная компания, потребителем и амбассадором которой вы являетесь на безвозмездной основе. Плюс к этому, сейлзовый склад мышления вам подсказывает, где и как вы могли бы этот продукт успешно реализовывать.

Что дальше: рассписываете в одном письме, которое вы отправите CEO этой компании, какими действиями вы можете увеличить продажи их продукта.

Если вы действительно осознанно к этому подойдёте, велика вероятность, что вас пригласят пообщаться. И для этого не нужна открытая вакансия. Тому, кто приносит деньги и окупает себя на 2-3 месяц местечко всегда найдут, поверьте.

@Salesnotes

Заметка №239
«Звоню от Яши»

— Вадим, — посоветовал мне Андрей — Вадим! Закажи себе тест на коронавирусные антитела!
Их нигде нет, но я тебе дам телефон, это поликлиника на Брайтон Бич. Русская.
Позвони, спроси Илью. Скажи, что от Яши.
— От какого Яши? — спросил я.
— Я не знаю, — ответил Андрей. — Ну, Яша там какой-то. Скажи, что от него.
— А если они спросят, откуда я этого Яшу знаю? — продолжал беспокоиться я. — Я им тогда скажу, что мы учились вместе, подойдет?
— Они не спросят, — ответил Андрей. — Меня не спросили.
— Хэллоу, — тут же позвонил я. — Кэн Ай ток ту Илья, плиз?
— Спикинг, — произнес на том конце приятный молодой голос.
— О, здравствуйте, Илья, — обрадованно перешел я на русский. — Я вам звоню от Яши.
— Так, — произнес на том конце приятный молодой голос.
— Мне нужен тест на коронавирусные антитела, — сказал я. — Сколько они у вас стоят? Почем?
— Тридцать долларов плюс пересылка, — произнес на том конце приятный молодой голос. — Вы где живете? В Бостоне?
Ок, давайте номер вашей кредитной карточки.
Ок, завтра получите.
— А скажите, Илья, — не удержался я уже в самом конце, когда трансакция была закончена. — А кто такой Яша?
— Я не знаю, — ответил Илья. — Нам маркетологи этого Яшу вставили.
— Как вставили? — не понял я.
— Ну, до Яши продажи шли вяло, — ответил Илья. — Люди звонили редко, многие начинали торговаться. А за 20 не уступите?
А у вас есть сениор ситизен дискаунт? Мы и объявления давали, и рекламу на радио Дэвидзон — без толку.
— А как стали себя продвигать себя через word of the mouth, — сказал Илья, — как начали через «скажи, что от Яши», то и количество звонков увеличилось раз в 40, и не торгуется никто уже.
— А почему перестали торговаться? — спросил я.
— Трудно сказать наверняка, — ответил Илья. — Может это как бы «дефицит»? Не торговаться надо как бы, а еще спасибо сказать. А может перед Яшей неудобно.
Кто знает?
Главное — работает. Маркетинг!
— Вы чем занимаетесь, Вадим? — спросил меня Илья. — Какой у вас бизнес? Я бы рекомендовал вам обратиться к нашим маркетологам в любом случае.
Позвоните вот по этому телефону. Спросите Сёму. Скажите, что от Ильи.

Вадим Ольшевский. Взято отсюда

Заметка №240
А нужно ли писать вводное сообщение в LinkedIn при добавлении нового контакта?

2 года назад в заметке №83 я затрагивал этот вопрос и долгое время отправлял, так называемые welcome messages

Это происходило до тех пор, пока мне самому не прислали пару запросов на добавление с плюс минус однотипными формулировками. И вот к какому выводу я пришёл

- процент добавления новых контактов будет выше БЕЗ вводного приветственного сообщения.
Тут сохраняется некоторая интрига. Человек оценивает ваш профиль пару секунд и принимает решение добавить/не добавить.

-процент добавления новых контактов С вводным сообщением будет ниже, но эти контакты будут во много раз лояльнее.
Те если человек добавил вас, понимая ваши мотивы (которые вы грамотно описали в этих 2-3 первых предложениях), значит он действительно будет открыт к диалогу с вами.

* Почему я на это обратил внимание: я ещё ни добавил ни одного человека у себя в LinkedIn, кто написал мне вводное сообщение вместе с запросом. Я не добавлял, тк понимал, что мне его услуги в данный момент не релевантны и смысла тратить время я не вижу. Зато за это же время я добавил порядка 50 контактов без вводного сообщения. И мы просто висим в контактах друг друга без каких либо диалогов.

Но давайте вспомним заметку №84, где мы понимаем, что как только вы добавились «в друзья» в LinkedIn, у вас есть доступ к email человека и другие его контакты, которые он передал этой соц сети самостоятельно.

Поэтому это две разные стратегии добавления новых контактов. Выбирайте, что вам приоритетнее в данный момент.

@Salesnotes

Заметка №241
8 правильных мыслей про молодое поколение в продажах

P.S. Автора в FB уже не вспомню / не нашёл, к сожалению. Если найдете, кто это писал, пришлите пожалуйста (@altunin), обязательно укажу ссылку на оригинал публикации