Эксперимент с LinkedIn… нуждаюсь в помощи подписчиков для проверки гипотезы
Итак, есть мнение, что LinkedIn сейчас очень поощряет своих пользователей, которые создают контент в рамках их соцсети. Имеется в виду, что он сейчас в той стадии, когда самое время прокачивать свой бренд в профессиональной соц сети через создание уникального контента.
Как telegram в 2017г, как Instagram в 2014г, как YouTube в 2013г (когда было самое время «захватывать» аудиторию)
Поощряют охватом на большую аудиторию (а уже как извлечь выгоду из большого охвата - дело каждого).
Так вот, алгоритмы LinkedIn начинают распространять ваш контент когда он набирает 50 и более лайков и, 10 и более комментов.
У меня есть две актуальные публикации там, где я хочу попросить вас проверить эту гипотезу.
Пост1 и Пост2
Оставьте к ним лайк + любой коммент
(можете уточнить любой вопрос по тематике публикации, я на всё отвечу). Или просто коммент из серии: «спасибо за материал/контент/инфу».
Да, это тот уникальный случай, когда я напрашиваюсь на лайки). Все ради эксперимента, честно. На след неделе поделюсь скриншотами результатов по охвату из серии было/стало.
И вы, зная эту инфу, сможете тоже прокачать свой бренд (а я максимально помогу вам своими лойсами и комментами).
Итак, есть мнение, что LinkedIn сейчас очень поощряет своих пользователей, которые создают контент в рамках их соцсети. Имеется в виду, что он сейчас в той стадии, когда самое время прокачивать свой бренд в профессиональной соц сети через создание уникального контента.
Как telegram в 2017г, как Instagram в 2014г, как YouTube в 2013г (когда было самое время «захватывать» аудиторию)
Поощряют охватом на большую аудиторию (а уже как извлечь выгоду из большого охвата - дело каждого).
Так вот, алгоритмы LinkedIn начинают распространять ваш контент когда он набирает 50 и более лайков и, 10 и более комментов.
У меня есть две актуальные публикации там, где я хочу попросить вас проверить эту гипотезу.
Пост1 и Пост2
Оставьте к ним лайк + любой коммент
(можете уточнить любой вопрос по тематике публикации, я на всё отвечу). Или просто коммент из серии: «спасибо за материал/контент/инфу».
Да, это тот уникальный случай, когда я напрашиваюсь на лайки). Все ради эксперимента, честно. На след неделе поделюсь скриншотами результатов по охвату из серии было/стало.
И вы, зная эту инфу, сможете тоже прокачать свой бренд (а я максимально помогу вам своими лойсами и комментами).
Linkedin
Taras Altunin on LinkedIn: Материальная мотивация в B2B продажах. by Taras Altunin | 35 comments
Совместно с @Дмитрий Шамко пообщались в формате подкаста на тему "Материальная мотивация В2В продавцов"
За 26 минут разобрали такие вопросы, как:
В каких… | 35 comments on LinkedIn
За 26 минут разобрали такие вопросы, как:
В каких… | 35 comments on LinkedIn
Заметки продавца B2B pinned «Эксперимент с LinkedIn… нуждаюсь в помощи подписчиков для проверки гипотезы Итак, есть мнение, что LinkedIn сейчас очень поощряет своих пользователей, которые создают контент в рамках их соцсети. Имеется в виду, что он сейчас в той стадии, когда самое время…»
Заметка №174
Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке?
Для кого-то само появление такого вопроса покажется странным, тк очевидно же, если обращаешься к конкретному лицу по рабочему вопросу, нужно писать с большой буквы «Вы».
Однако, я убежден, что достаточно просто «вы», тк это уже обозначает, что вы уважительно относитесь к собеседнику и эти архаизмы тут ни к чему. Аналогично же и про отчество, эта модель обращения тоже для меня из эпохи 90-х.
Исключение: когда Клиент первый употребляет «Вы» и у него в подписи присутствует отчество, тогда подстраиваемся на одну волну (в идеале - его перевести на вашу волну)
Думаю, будет много людей несогласных с моим мнением, поэтому вот актуальная (прям почти с научными доказательствами) статья на эту тему.
Спойлер: нету правильного ответа и каждый должен выбирать для себя: «Вы» или «вы»
@Salesnotes
Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке?
Для кого-то само появление такого вопроса покажется странным, тк очевидно же, если обращаешься к конкретному лицу по рабочему вопросу, нужно писать с большой буквы «Вы».
Однако, я убежден, что достаточно просто «вы», тк это уже обозначает, что вы уважительно относитесь к собеседнику и эти архаизмы тут ни к чему. Аналогично же и про отчество, эта модель обращения тоже для меня из эпохи 90-х.
Исключение: когда Клиент первый употребляет «Вы» и у него в подписи присутствует отчество, тогда подстраиваемся на одну волну (в идеале - его перевести на вашу волну)
Думаю, будет много людей несогласных с моим мнением, поэтому вот актуальная (прям почти с научными доказательствами) статья на эту тему.
Спойлер: нету правильного ответа и каждый должен выбирать для себя: «Вы» или «вы»
@Salesnotes
SPARK
Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке?
Началось всё с того, что я писала письмо одному из клиентов - женщине средних лет, к которой мы всегда обращались по имени и отчеству. Я, недолго думая, обращаясь к ней письме, использовала привычное для ...
Заметки продавца B2B
Эксперимент с LinkedIn… нуждаюсь в помощи подписчиков для проверки гипотезы Итак, есть мнение, что LinkedIn сейчас очень поощряет своих пользователей, которые создают контент в рамках их соцсети. Имеется в виду, что он сейчас в той стадии, когда самое время…
Суммарно за одну неделю вышеупомянутые два поста набрали:
5700 просмотров, 142 лайка, 78 комментария.
Результат, который получился благодаря вам, дорогие подписчики. Спасибо каждому, кто помог с экспериментом. Рад с каждым задружиться в LinkedIn.
В результате данных действий родилось одно полезное партнерство, которое в будущем (в течение 2х месяцев) вы увидите здесь на канале.
Именно так и работает сила контент-маркетинга в соц сетях и telegram каналах.
Как получить большее кол-во просмотров (это я уже узнал в процессе)?
1) пиарить контент сразу после публикации (в моем случае это были посты недельной и трехнедельной давности)
2) не уводить в посте с LinkedIn на другие ресурсы. Ссылки на ваш блог лучше оставлять в первом комментарии. Так LinkedIn будет больше ранжировать ваши публикации
3) Использовать специальные инструменты/расширения, которые помогают с продвижением. Но о них чуть позже, когда сам детальнее вникну.
@Salesnotes
5700 просмотров, 142 лайка, 78 комментария.
Результат, который получился благодаря вам, дорогие подписчики. Спасибо каждому, кто помог с экспериментом. Рад с каждым задружиться в LinkedIn.
В результате данных действий родилось одно полезное партнерство, которое в будущем (в течение 2х месяцев) вы увидите здесь на канале.
Именно так и работает сила контент-маркетинга в соц сетях и telegram каналах.
Как получить большее кол-во просмотров (это я уже узнал в процессе)?
1) пиарить контент сразу после публикации (в моем случае это были посты недельной и трехнедельной давности)
2) не уводить в посте с LinkedIn на другие ресурсы. Ссылки на ваш блог лучше оставлять в первом комментарии. Так LinkedIn будет больше ранжировать ваши публикации
3) Использовать специальные инструменты/расширения, которые помогают с продвижением. Но о них чуть позже, когда сам детальнее вникну.
@Salesnotes
Минск, давайте знакомиться лично!
За 2 года существования канала я познакомился с 26 подписчиками в формате личной встречи.
Формат персонального нетворкинга мне безумно нравится и я верю, что час совместного общения может принести намного больше «плодов», чем мимолётные знакомства на конференциях.
Есть огромное желание узнать как можно больше своих подписчиков и пообщаться на интересные нам темы (как минимум, В2В продажи).
От себя скажу, что продолжаю совершенствовать технику активного слушания, поэтому это будут больше встречи о вас и ваших темах разговора.
Пишите напрямую @altunin и давайте договариваться на личные знакомства.
Открыт абсолютно ко всем своим подписчикам, независимо от пола, возраста и должности.
@Salesnotes
За 2 года существования канала я познакомился с 26 подписчиками в формате личной встречи.
Формат персонального нетворкинга мне безумно нравится и я верю, что час совместного общения может принести намного больше «плодов», чем мимолётные знакомства на конференциях.
Есть огромное желание узнать как можно больше своих подписчиков и пообщаться на интересные нам темы (как минимум, В2В продажи).
От себя скажу, что продолжаю совершенствовать технику активного слушания, поэтому это будут больше встречи о вас и ваших темах разговора.
Пишите напрямую @altunin и давайте договариваться на личные знакомства.
Открыт абсолютно ко всем своим подписчикам, независимо от пола, возраста и должности.
@Salesnotes
Заметка №175
Самый полный план
по построению отдела продаж
1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем? ( участвует CEO и руководитель отдела ), 1 неделя
– Анализ текущей ситуации с продажами
– Роли и обязанности
– Правильное взаимодействие с другими отделами
– Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками
– Когда начинать строить отдел продаж?
– Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
– Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
– На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
– Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
– Какую стратегию продаж выбрать и почему?
– За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
– Возмещение расходов: как и на что?
– Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
– Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
– Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"
– Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
– Антиконкурентная стратегия
– Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента
2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми (участвует CEO, руководитель отдела и HR/Recruiter), 2,5 недели
– Где искать людей?
– Хантинг готовых или обучение с нуля?
– Когда нанимать Head of Sales?
– Требования к каждой специализации
– Портрет успешного сейлза
– Правильное собеседования и тестовые задания
– Конкурсная основа подбора
– Стажировка в компании
– Мотивация сейлзов и лидгенов
– Зарплата + %. Как найти баланс?
– Влияние условий работы на эффективность
– Ожидания сейлзов и почему их важно знать
– Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
– Профилактика выгорания сейлзов
– Соревнование между сотрудниками отдела
– Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
– Работа со звездами
– Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
– Менторство и тим лидерство
– Карьера сейлза или как избежать эффект плато
– Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
– Удержание сейлзов в век долгих продаж
– Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
– Правила и стандарты отдела
3. Обучение сотрудников отдела продаж (участвуют все сотрудники отдела), 1,5 месяца
– Технические особенности услуг и продуктов
– Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?
– Работа с CRM
Оставшиеся 7 пунктов и более 100 подпунктов описаны по ссылке: самый полный план по построению отдела продаж
Автор данного плана, мой приятель, эксперт в продажах ИТ услуг на международных рынках, Никита Семенов
Для меня честь познакомить своих подписчиков с ним. Уверен на 100%, вы найдете много практичной информации в его блоге.
Самый полный план
по построению отдела продаж
1. Отдел продаж в разрезе: как и что мы продаем? ( участвует CEO и руководитель отдела ), 1 неделя
– Анализ текущей ситуации с продажами
– Роли и обязанности
– Правильное взаимодействие с другими отделами
– Отличия отделов продаж для компаний с 10-30, 30-80 и 80+ сотрудниками
– Когда начинать строить отдел продаж?
– Как определить идеального клиента для компании и не тратить зря время на других?
– Специфика продаж в разные регионы. Сравнение США-Канады, Европы и Азии
– На какие страны / индустрии делать акцент, а какие лучше не трогать?
– Наводим порядок с продуктами компании или что именно мы продаем?
– Какую стратегию продаж выбрать и почему?
– За что увольняют сейлзов? Или выживают сильнейшие
– Возмещение расходов: как и на что?
– Выстраиваем отдел продаж вокруг клиентов, а не продукта. В чем разница?
– Разные продукты / услуги и разные подходы к их продаже
– Разный рынок и стратегии продаж "тут" и "там"
– Адаптация к быстро меняющемуся рынку технологий
– Антиконкурентная стратегия
– Level Up: ищем постоянного партнера на рынке клиента
2. Найм правильных сотрудников и работа с людьми (участвует CEO, руководитель отдела и HR/Recruiter), 2,5 недели
– Где искать людей?
– Хантинг готовых или обучение с нуля?
– Когда нанимать Head of Sales?
– Требования к каждой специализации
– Портрет успешного сейлза
– Правильное собеседования и тестовые задания
– Конкурсная основа подбора
– Стажировка в компании
– Мотивация сейлзов и лидгенов
– Зарплата + %. Как найти баланс?
– Влияние условий работы на эффективность
– Ожидания сейлзов и почему их важно знать
– Профессиональное выгорание руководителя отдела и как с ним работать
– Профилактика выгорания сейлзов
– Соревнование между сотрудниками отдела
– Решение конфликта продаж и производства. Продаем проект команде
– Работа со звездами
– Быстрый ввод в отдел новых сотрудников
– Менторство и тим лидерство
– Карьера сейлза или как избежать эффект плато
– Оценка сейлзов и личная эффективности. Метод 360
– Удержание сейлзов в век долгих продаж
– Правила безопасности или как не допустить кражу клиентов бывшими сотрудниками
– Правила и стандарты отдела
3. Обучение сотрудников отдела продаж (участвуют все сотрудники отдела), 1,5 месяца
– Технические особенности услуг и продуктов
– Техники продаж: СПИН, СНАП, консультативные. Какие и когда применять?
– Работа с CRM
Оставшиеся 7 пунктов и более 100 подпунктов описаны по ссылке: самый полный план по построению отдела продаж
Автор данного плана, мой приятель, эксперт в продажах ИТ услуг на международных рынках, Никита Семенов
Для меня честь познакомить своих подписчиков с ним. Уверен на 100%, вы найдете много практичной информации в его блоге.
Digitov
Построение эффективного отдела продаж в ИТ компании 2.0
Практический курс с элементами консалтинга по построению эффективного отдела продаж на запад для малых и средних ИТ компаний
Заметка №176
Вся литература для продавцов В2В в одной ссылке
На просторах Интернета, благодаря подписчику, удалось найти сборник всей литературы о В2В продажах, разделенный на более, чем 10 категорий.
Списку можно доверять, тк там упоминается и большинство рекомендованный мной книг ранее.
Вообщем, больше у вас не должно возникнуть вопроса: что почитать по продажам. Разве что, стоит не забывать интересоваться современной литературой.
@Salesnotes
Вся литература для продавцов В2В в одной ссылке
На просторах Интернета, благодаря подписчику, удалось найти сборник всей литературы о В2В продажах, разделенный на более, чем 10 категорий.
Списку можно доверять, тк там упоминается и большинство рекомендованный мной книг ранее.
Вообщем, больше у вас не должно возникнуть вопроса: что почитать по продажам. Разве что, стоит не забывать интересоваться современной литературой.
@Salesnotes
Заметка №177
25% получателей отвечают на этот вопрос
У меня есть универсальный вопрос, который мне весьма помогает на этапе холодного письма / сообщения в LinkedIn. Заканчивая письмо этим вопросом % ответа всегда выше, и примерно каждый четвертый отвечает.
Надеюсь, он еще около года будет актуален. Звучит он так:
Подскажите, Алекс, с кем я могу обсудить вопрос по … в вашей Компании?
(подставить ваше направление, например, по закупкам ПО, по найму подрядчиков и тд)
Почему отвечают?
Вы не продаете, вы деликатно «приоткрываете дверь» в эту Компанию, уважая интересы и время каждого сотрудника. За это люди вам благодарны.
@Salesnotes
25% получателей отвечают на этот вопрос
У меня есть универсальный вопрос, который мне весьма помогает на этапе холодного письма / сообщения в LinkedIn. Заканчивая письмо этим вопросом % ответа всегда выше, и примерно каждый четвертый отвечает.
Надеюсь, он еще около года будет актуален. Звучит он так:
Подскажите, Алекс, с кем я могу обсудить вопрос по … в вашей Компании?
(подставить ваше направление, например, по закупкам ПО, по найму подрядчиков и тд)
Почему отвечают?
Вы не продаете, вы деликатно «приоткрываете дверь» в эту Компанию, уважая интересы и время каждого сотрудника. За это люди вам благодарны.
@Salesnotes
Заметка №178
«Добрый день» VS «Здравствуйте»
Казалось бы, какая, блин, разница и причем тут продажи? Моё мнение: в продаже важны мелочи. Именно в мелочах всё и строится.
Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличии от «здравствуйте» и меньше шансов запнуться.
А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:
«Вы можете говорить и «здравствуйте», и «добрый день». Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально (по-дружески) и, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00, вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:
- Компания «Стар лайн», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!
И слышите в ответ:
~ Какой день? Уже вечер, ночь почти.
~ У меня рабочий день! А он всегда добрый! ~ дружелюбно отвечаете вы.
Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!»
@Salesnotes
«Добрый день» VS «Здравствуйте»
Казалось бы, какая, блин, разница и причем тут продажи? Моё мнение: в продаже важны мелочи. Именно в мелочах всё и строится.
Из этих двух вариантов я всегда выбираю «Добрый день». Намного легче с произношением, в отличии от «здравствуйте» и меньше шансов запнуться.
А вот мысли автора книги «Мастер звонка» Евгения Жигилия на эту тему:
«Вы можете говорить и «здравствуйте», и «добрый день». Я предпочитаю второй вариант: во-первых, это звучит мягче и менее официально (по-дружески) и, во-вторых, часто является великолепным присоединением! Представьте, 21:00, вы на рабочем месте, раздается звонок, и вы говорите:
- Компания «Стар лайн», отдел по работе с клиентами, Евгений Остапов, добрый день!
И слышите в ответ:
~ Какой день? Уже вечер, ночь почти.
~ У меня рабочий день! А он всегда добрый! ~ дружелюбно отвечаете вы.
Я еще не встречал ни одного человека, который, услышав такое присоединение, не улыбнулся бы в ответ!»
@Salesnotes
Заметка №179
Зашкварные истории одного сейлза
Продажи, это далеко не всегда монотонная и однообразная работа. Если подходить к делу с юмором, как это делает мой знакомый из Питера Юра Николаев, то могут получаться вот такие жизненные реальные истории из опыта (орфография-пунктуация и стиль автора сохранены):
1)Один раз общались с химиком-технологом. Работает в одном институте. Он мне делал испытания для клиента на разрыв, растяжение и тд. Через месяц позвонил и сказал, что он как профессор Хайзенберг может синтезировать различные вещества у себя в лабе. И он все решил, что я займусь их реализацией.
т.к. ему понравилось, как я с людьми общаюсь...
2)Когда я приехал на завод, а нач производства сидит за столом и чистит ружье )))
причем ствол направлен в меня и спрашивает захера ты пришел
но врать не буду, я ничего не продал ему))
3)Договаривался встретиться с таким "четеньким" начальником снабжения. В назначенное время звоню - типо я у офиса. А он мне в ответ, типо приезжай к рестику такому-то, я сейчас там. Голос бухой уже и сильно, ну я пообещал и поехал. Вышел он по красоте из ресторана в полное гавно и попросил меня отвезти его домой. В тачке моей он наблевал
на след день звонил и извинялся, стал покупать нормально материала
до сих пор дружим )
4)Один раз я приехал на крупный завод по производству ЖБИ изделий.
Проехал проходную, припарковался у главного здания. Зашел в кабинет к главному инженеру и он такой сразу мне говорит: -это ты приехал на той машине? Я: ну да. Он: на таком говне ко мне еще не приезжали.
Если вам тоже есть чем поделиться, присылайте мне (@altunin) ваши схожие истории и они тоже попадут на канал, с ссылкой на авторство.
@Salesnotes
Зашкварные истории одного сейлза
Продажи, это далеко не всегда монотонная и однообразная работа. Если подходить к делу с юмором, как это делает мой знакомый из Питера Юра Николаев, то могут получаться вот такие жизненные реальные истории из опыта (орфография-пунктуация и стиль автора сохранены):
1)Один раз общались с химиком-технологом. Работает в одном институте. Он мне делал испытания для клиента на разрыв, растяжение и тд. Через месяц позвонил и сказал, что он как профессор Хайзенберг может синтезировать различные вещества у себя в лабе. И он все решил, что я займусь их реализацией.
т.к. ему понравилось, как я с людьми общаюсь...
2)Когда я приехал на завод, а нач производства сидит за столом и чистит ружье )))
причем ствол направлен в меня и спрашивает захера ты пришел
но врать не буду, я ничего не продал ему))
3)Договаривался встретиться с таким "четеньким" начальником снабжения. В назначенное время звоню - типо я у офиса. А он мне в ответ, типо приезжай к рестику такому-то, я сейчас там. Голос бухой уже и сильно, ну я пообещал и поехал. Вышел он по красоте из ресторана в полное гавно и попросил меня отвезти его домой. В тачке моей он наблевал
на след день звонил и извинялся, стал покупать нормально материала
до сих пор дружим )
4)Один раз я приехал на крупный завод по производству ЖБИ изделий.
Проехал проходную, припарковался у главного здания. Зашел в кабинет к главному инженеру и он такой сразу мне говорит: -это ты приехал на той машине? Я: ну да. Он: на таком говне ко мне еще не приезжали.
Если вам тоже есть чем поделиться, присылайте мне (@altunin) ваши схожие истории и они тоже попадут на канал, с ссылкой на авторство.
@Salesnotes
Заметка №180
Нематериальная мотивация в В2В продажах. Подкаст.
Гость - Дмитрий Шамко.
Продолжаем рубрику подкастов с приглашенными экспертами.
Сегодняшняя тема: мотивация без денег и призов или нематериальная мотивация.
В этом 30 минутном подкасте мы с Дмитрием Шамко, пожалуй, начали открывать, что на самом деле «заставляет» людей работать много и хорошо.
Ответили на вопросы:
- Какие 2 базовых свойства мотивации?
- Что значит мотивировать людей?
- Что мешает использовать мотивацию сотрудников по полной?
- Какие мотиваторы есть у сотрудников?
Для тех, кому удобно слушать аудио в telegram, запись выше. Для все остальных - ссылка на SoundCloud
Ссылка на прошлый выпуск на тему «материальная мотивация в В2В продажах»
@Salesnotes
Нематериальная мотивация в В2В продажах. Подкаст.
Гость - Дмитрий Шамко.
Продолжаем рубрику подкастов с приглашенными экспертами.
Сегодняшняя тема: мотивация без денег и призов или нематериальная мотивация.
В этом 30 минутном подкасте мы с Дмитрием Шамко, пожалуй, начали открывать, что на самом деле «заставляет» людей работать много и хорошо.
Ответили на вопросы:
- Какие 2 базовых свойства мотивации?
- Что значит мотивировать людей?
- Что мешает использовать мотивацию сотрудников по полной?
- Какие мотиваторы есть у сотрудников?
Для тех, кому удобно слушать аудио в telegram, запись выше. Для все остальных - ссылка на SoundCloud
Ссылка на прошлый выпуск на тему «материальная мотивация в В2В продажах»
@Salesnotes
Заметка №181
Отсылка на 3е лицо
Когда Клиент надавливает и просит спец условия (скидку, отсрочку, доп услугу бесплатно и тд), а вы не можете / не хотите этого давать, всегда можно сослаться на 3е лицо, в виде руководства.
Те вы не портите отношения с Клиентом таким образом, а вместе с ним злитесь (на самом деле вы только подстраиваетесь под Клиента) на ваше руководство, что не позволило вам пойти на уступки Клиенту.
И все, вам больше не надо его переубеждать. Якобы, вы сделали всё, что смогли, получили выговор от злого начальника (пусть Клиент так думает). И велика вероятность, что он примет стандартные условия. С вами отношения точно не испортит.
@Salesnotes
Отсылка на 3е лицо
Когда Клиент надавливает и просит спец условия (скидку, отсрочку, доп услугу бесплатно и тд), а вы не можете / не хотите этого давать, всегда можно сослаться на 3е лицо, в виде руководства.
Те вы не портите отношения с Клиентом таким образом, а вместе с ним злитесь (на самом деле вы только подстраиваетесь под Клиента) на ваше руководство, что не позволило вам пойти на уступки Клиенту.
И все, вам больше не надо его переубеждать. Якобы, вы сделали всё, что смогли, получили выговор от злого начальника (пусть Клиент так думает). И велика вероятность, что он примет стандартные условия. С вами отношения точно не испортит.
@Salesnotes
Заметка №182
Как продавать кукурузу. История из жизни
Пошел вчера на «пятак», купить кукурузы. Предприниматели тырят её с полей, и втюхивают православным за крепкие деревянные рубли. Выхлоп как от торговли оружием.
/Покупай дешево, продавай дорого/
Иду я прямиком к неразговорчивому мужичку, возрастом за полтинник, у которого я брал несколько початков на днях.
/Узнаваемость брэнда/
Подхожу, а тут же рядом с ним, ещё пару человек торгует кукурузой.
/Быстрая реакция рынка на спрос. Увеличение предложения. Возникновение конкурентной борьбы/
Спрашиваю.
– Почём сегодня кукуруза?
– Как обычно, по 15 рублей штучка, – отвечает мужичок.
– Давайте десяток.
Мужик наклоняется копаться в сумках.
/Стабильность розничных цен, ради удержания клиентов в период волатильности рубля/
– А у меня по 10! – во всеуслышание объявляет бабка с кирпичным цветом лица. Все знают, наверное, этот типаж бабок: трамвай на ходу остановит, на почту России войдёт.
И добавляет.
– Последний пакет остался, не сидеть же с ним до вечера.
/Краткосрочная оферта, горящие туры, ликвидация склада/
Мужик меняется в лице.
Рядом стоит тётка интеллигентного вида в возрасте, и видя мою нерешительность, советует
– Я брала у этой бабушки кукурузу. Сладкая.
/Вовлечение лидеров мнения, реклама, PR, соцсети/
– Конечно, сладкая, – язвительно говорит мужик. Там одни пестициды и ГМО.
– Чево эта? – возмущается бабка.
– А того это, что кукуруза у вас из Озерского района, а там Лужков и «Мираторг» все поля отравили химией. Лучше сразу в гроб, чем вашу «сладкую» кукурузу есть.
/Нарастание конкурентной войны, информационная война, партизанский маркетинг/
– Да какой там химией, ирод ты окаянный! Если бы Лужков химией поля травил, никаких бы пчёл у него не было. А у Мираторга все коровы бы сдохли. Антихрист, ты и балабол!
Продемонстрировала бабка недюжинные познания в сельском хозяйстве и хорошие навыки ведения переговоров.
– У самого-то кукуруза из Полесска. Вот там-то Долговы химией всё отравили давно. Чернобыль, едри твою за ногу!
/Первое правило бизнеса: защищай свои инвестиции/
Парень на ящике из-под пива, с кучкой початков на раскладном стуле, долго молчавший, вдруг заявил:
– Вы всё врете. А у меня кукуруза по 12 рублей, зато спелая.
/Нарастание конкурентной борьбы, поиск уникального преимущества своего продукта/.
– Я вам скидку дам за десяток! – не сдаётся мужик. И спелую подберу, если надо.
/Удержание постоянного клиента путём предоставления дополнительных услуг/
– А у меня, зато, чищенная есть! – говорит паренёк.
/Захват рынка конкурентов при помощи предоставления дополнительных услуг/
– Бери десяток за 80 рублей! – отчаянно предлагает бабка.
/Игра на понижение, агрессивная реклама/
– А мне можно безналом платить! – делает ответку парень.
/Улучшение сервиса обслуживания потребителей/
– Я всегда здесь сижу, – пыхтит мужик, – а они продадут и ищи-свищи. Мою кукурузу все знают. И её всегда обменять можно, если не понравится.
/Расширение сервисных услуг для борьбы с конкурентами, брендирование/
Колеблясь, я всё же останавливаю свой выбор на мужике.
Он делает скидку, отбирает спелую кукурузу, и заодно чистит початки. По его счастливому лицу стекает пот.
– В следующий раз придёте, у меня новый завоз будет, и цена подешевле, и каждый десятый початок бесплатно.
/Выйти в кэш, создать систему лояльности, реинвестировать прибыль/
Иду домой с чувством глубокой удовлетворённости. Надо бы перечитать Адама Смита…
Взято отсюда
@Salesnotes
Как продавать кукурузу. История из жизни
Пошел вчера на «пятак», купить кукурузы. Предприниматели тырят её с полей, и втюхивают православным за крепкие деревянные рубли. Выхлоп как от торговли оружием.
/Покупай дешево, продавай дорого/
Иду я прямиком к неразговорчивому мужичку, возрастом за полтинник, у которого я брал несколько початков на днях.
/Узнаваемость брэнда/
Подхожу, а тут же рядом с ним, ещё пару человек торгует кукурузой.
/Быстрая реакция рынка на спрос. Увеличение предложения. Возникновение конкурентной борьбы/
Спрашиваю.
– Почём сегодня кукуруза?
– Как обычно, по 15 рублей штучка, – отвечает мужичок.
– Давайте десяток.
Мужик наклоняется копаться в сумках.
/Стабильность розничных цен, ради удержания клиентов в период волатильности рубля/
– А у меня по 10! – во всеуслышание объявляет бабка с кирпичным цветом лица. Все знают, наверное, этот типаж бабок: трамвай на ходу остановит, на почту России войдёт.
И добавляет.
– Последний пакет остался, не сидеть же с ним до вечера.
/Краткосрочная оферта, горящие туры, ликвидация склада/
Мужик меняется в лице.
Рядом стоит тётка интеллигентного вида в возрасте, и видя мою нерешительность, советует
– Я брала у этой бабушки кукурузу. Сладкая.
/Вовлечение лидеров мнения, реклама, PR, соцсети/
– Конечно, сладкая, – язвительно говорит мужик. Там одни пестициды и ГМО.
– Чево эта? – возмущается бабка.
– А того это, что кукуруза у вас из Озерского района, а там Лужков и «Мираторг» все поля отравили химией. Лучше сразу в гроб, чем вашу «сладкую» кукурузу есть.
/Нарастание конкурентной войны, информационная война, партизанский маркетинг/
– Да какой там химией, ирод ты окаянный! Если бы Лужков химией поля травил, никаких бы пчёл у него не было. А у Мираторга все коровы бы сдохли. Антихрист, ты и балабол!
Продемонстрировала бабка недюжинные познания в сельском хозяйстве и хорошие навыки ведения переговоров.
– У самого-то кукуруза из Полесска. Вот там-то Долговы химией всё отравили давно. Чернобыль, едри твою за ногу!
/Первое правило бизнеса: защищай свои инвестиции/
Парень на ящике из-под пива, с кучкой початков на раскладном стуле, долго молчавший, вдруг заявил:
– Вы всё врете. А у меня кукуруза по 12 рублей, зато спелая.
/Нарастание конкурентной борьбы, поиск уникального преимущества своего продукта/.
– Я вам скидку дам за десяток! – не сдаётся мужик. И спелую подберу, если надо.
/Удержание постоянного клиента путём предоставления дополнительных услуг/
– А у меня, зато, чищенная есть! – говорит паренёк.
/Захват рынка конкурентов при помощи предоставления дополнительных услуг/
– Бери десяток за 80 рублей! – отчаянно предлагает бабка.
/Игра на понижение, агрессивная реклама/
– А мне можно безналом платить! – делает ответку парень.
/Улучшение сервиса обслуживания потребителей/
– Я всегда здесь сижу, – пыхтит мужик, – а они продадут и ищи-свищи. Мою кукурузу все знают. И её всегда обменять можно, если не понравится.
/Расширение сервисных услуг для борьбы с конкурентами, брендирование/
Колеблясь, я всё же останавливаю свой выбор на мужике.
Он делает скидку, отбирает спелую кукурузу, и заодно чистит початки. По его счастливому лицу стекает пот.
– В следующий раз придёте, у меня новый завоз будет, и цена подешевле, и каждый десятый початок бесплатно.
/Выйти в кэш, создать систему лояльности, реинвестировать прибыль/
Иду домой с чувством глубокой удовлетворённости. Надо бы перечитать Адама Смита…
Взято отсюда
@Salesnotes
Заметка №183
В2В vs B2C
Я уверен, что большинство моих подписчиков знают фундаментальные отличия этих двух видов продаж. Однако нашел таблицу, где всё очень наглядно описано и решил познакомить вас с неочевидным, на первый взгляд, отличиями:
Спасибо @Chilyaba за ссылку на статью
@Salesnotes
В2В vs B2C
Я уверен, что большинство моих подписчиков знают фундаментальные отличия этих двух видов продаж. Однако нашел таблицу, где всё очень наглядно описано и решил познакомить вас с неочевидным, на первый взгляд, отличиями:
Спасибо @Chilyaba за ссылку на статью
@Salesnotes
Заметка №184
Как заранее подготовиться с small talk с Клиентом?
Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «а с чего начать то?
Не о погоде же или обстановке в офисе говорить».
Для меня это больная тема, тк никогда не получается делать это интуитивно (писал об этом ранее )
Но нашел один из вспомогательных методов.
Если ваши Клиенты прогрессивные, то, наверняка, у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего Клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И в 100% вероятности вы узнаете о его интересах / хобби.
Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил очень много о человеке (кто-то хочет сделать тату в ближ время, у кого-то идет ремонт и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и тд)
Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос. Если интересно как, пишите в ЛС)
@Salesnotes
Как заранее подготовиться с small talk с Клиентом?
Если вы когда-то слышали про такое понятие в продажах как small talk, то наверняка, нередко ловили себя на мысли: «а с чего начать то?
Не о погоде же или обстановке в офисе говорить».
Для меня это больная тема, тк никогда не получается делать это интуитивно (писал об этом ранее )
Но нашел один из вспомогательных методов.
Если ваши Клиенты прогрессивные, то, наверняка, у них будет персональный аккаунт в Instagram. Найдя личный аккаунт в Instagram вашего Клиента (человека, с которым у вас запланирована встреча), вы можете увидеть, на кого он подписан. И в 100% вероятности вы узнаете о его интересах / хобби.
Я проверял данный способ на своих друзьях и близких, и каждый раз список их подписок говорил очень много о человеке (кто-то хочет сделать тату в ближ время, у кого-то идет ремонт и он подписан на интерьеры, кто-то бодибилдер и тд)
Да, в закрытых аккаунтах вы не увидите список подписок, тут нужно проявить смекалку, чтобы человек принял ваш запрос. Если интересно как, пишите в ЛС)
@Salesnotes
Заметка №185
Роли людей, вовлеченных в принятие решений
Наглядная инфографика, которая отображает реальную картину принятия решений. Спасибо @alexraskrutka за файл
Самые опасные, на мой взгляд, это советники, тк очень часто они являются таймкиллерами (вы тратите на них очень много времени, которое никогда не монетизируется). А вот про пользователей я бы рекомендовал не забывать. Иногда 5 минут общения с ними может помочь вам в дальнейшей продаже держателю бюджета.
@Salesnotes
Роли людей, вовлеченных в принятие решений
Наглядная инфографика, которая отображает реальную картину принятия решений. Спасибо @alexraskrutka за файл
Самые опасные, на мой взгляд, это советники, тк очень часто они являются таймкиллерами (вы тратите на них очень много времени, которое никогда не монетизируется). А вот про пользователей я бы рекомендовал не забывать. Иногда 5 минут общения с ними может помочь вам в дальнейшей продаже держателю бюджета.
@Salesnotes
Заметка №186
Как справляться с многочисленными отказами в продажах?
В зависимости от ситуации, продавец на его предложения купить слышит до 90% отказов. Это то, почему большинство боятся идти в продажи, тк это, конечно же, неприятно, постоянно быть отшитым.
Но есть обратная сторона медали. Этот навык помогает во многих жизненных ситуациях. Сегодня хотел бы познакомить вас с 15 минутным видео с лекций TED, где парень на протяжении 100 дней провоцировал людей на отказ (начиная от: подойти к незнакомцу и попросить одолжить 100$). По окончанию видео каждый сам для себя сможет сделать вывод и понять, как он может использовать отказы в своей жизни.
Видео на русском: https://www.youtube.com/watch?v=boZlHXlH9EQ
Original: https://www.youtube.com/watch?v=-vZXgApsPCQ
@Salesnotes
Как справляться с многочисленными отказами в продажах?
В зависимости от ситуации, продавец на его предложения купить слышит до 90% отказов. Это то, почему большинство боятся идти в продажи, тк это, конечно же, неприятно, постоянно быть отшитым.
Но есть обратная сторона медали. Этот навык помогает во многих жизненных ситуациях. Сегодня хотел бы познакомить вас с 15 минутным видео с лекций TED, где парень на протяжении 100 дней провоцировал людей на отказ (начиная от: подойти к незнакомцу и попросить одолжить 100$). По окончанию видео каждый сам для себя сможет сделать вывод и понять, как он может использовать отказы в своей жизни.
Видео на русском: https://www.youtube.com/watch?v=boZlHXlH9EQ
Original: https://www.youtube.com/watch?v=-vZXgApsPCQ
@Salesnotes
Заметка №187
Сейл не должен собирать досье на Клиента
Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 50тыс $ +, то эта заметка для вас.
По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах - это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
выбрать нишу, куда я хочу продавать - изучить, с кем работает Компания в этой нише, а с кем еще нет - с тем, с кем не работает узнать почему и не общался кто-то ли из коллег ранее (не было норм CRM) - если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего Клиента - если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию (только на этот этап можно потратить час) - ищу email ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров.
И вот я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80% своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. Как следствие: недостаточное кол-во продаж, небольшая зп в итоге месяца. Недовольство положением/собой/выбором профессии - выгорание - увольнение сотрудника - новый этап поиска новых сотрудников и по кругу.
Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5-10 компании, я вчера все про ним прочекала: вот их email / номера, вот что им можно предложить.
Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от 300 до 500уе (не больше), и сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.
В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдел продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, тк он собирал инфу по Клиентам, кол-во сейлз активностей становиться выше - продаж тоже будет выше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.
@Salesnotes
Сейл не должен собирать досье на Клиента
Если ваш бизнес не подразумевает одни крупные сделки с чеком 50тыс $ +, то эта заметка для вас.
По моему мнению, работа со сбором информации и работа в продажах - это работа для очень разных психотипов людей. Я работал в компаниях, где до того, как начать процесс продажи, мне необходимо было:
выбрать нишу, куда я хочу продавать - изучить, с кем работает Компания в этой нише, а с кем еще нет - с тем, с кем не работает узнать почему и не общался кто-то ли из коллег ранее (не было норм CRM) - если никто не работал, я изучаю компанию, подходит ли она вообще под портрет моего Клиента - если да, изучаю сайт и иную информацию про компанию (только на этот этап можно потратить час) - ищу email ЛПР, звоню секретарю и вот где-то уже на этом этапе включаются мои продажные навыки ведения переписок/звонков/переговоров.
И вот я знаю, что есть очень много компаний (особенно небольших, до 20 человек), где весь описанный выше процесс делает продавец. Как следствие, 80% своего времени он занимается не продажами, а сбором информации. Как следствие: недостаточное кол-во продаж, небольшая зп в итоге месяца. Недовольство положением/собой/выбором профессии - выгорание - увольнение сотрудника - новый этап поиска новых сотрудников и по кругу.
Открою секрет: можно легко найти девушку до 25 лет (студентку), которая будет выполнять анализ информации и давать сейлзу уже инфу в виде: сегодня позвони/напиши вот в эти 5-10 компании, я вчера все про ним прочекала: вот их email / номера, вот что им можно предложить.
Такой аналитик/разведчик (кому как нравится называть) будет стоить компании от 300 до 500уе (не больше), и сможет убрать рутинные задачи отдела продаж до 5 человек. Если в отделе 10 человек, то лучше иметь двух таких помощников.
В итоге: отдел продаж счастлив, что не нужно искать иголку в стоге сена. У отдел продаж нет возможности жаловаться на нехватку времени, тк он собирал инфу по Клиентам, кол-во сейлз активностей становиться выше - продаж тоже будет выше. И все это благодаря введению новой единицы в отдел продаж.
@Salesnotes
Заметка №189
Продажи в ИТ. Сколько зарабатывают в ИТ продажах и ответы на многие другие вопросы.
На YouTube есть два видео на тему В2В продаж в ИТ. Просмотрев их можно примерно понять, что это такое.
https://www.youtube.com/watch?v=sZwFgz6ZVAw
https://www.youtube.com/watch?v=m1zWOS7BIE0&t=
НО, хочется снять розовые очки с тех, кто мечтает попасть в этот пласт людей, и думают, что они сходу начнут зарабатывать 3000+$. Мне показалось, как будто в этих видео описывается только лучшая сторона медали, не уделяя внимания обратной стороне (называется: жиза)
Буду рад, если поделитесь вашими впечатлениями. А так же, присылайте любой полезный контент на тему продаж, если хотите им поделиться (в описании канала есть мои контакты).
@Salesnotes
Продажи в ИТ. Сколько зарабатывают в ИТ продажах и ответы на многие другие вопросы.
На YouTube есть два видео на тему В2В продаж в ИТ. Просмотрев их можно примерно понять, что это такое.
https://www.youtube.com/watch?v=sZwFgz6ZVAw
https://www.youtube.com/watch?v=m1zWOS7BIE0&t=
НО, хочется снять розовые очки с тех, кто мечтает попасть в этот пласт людей, и думают, что они сходу начнут зарабатывать 3000+$. Мне показалось, как будто в этих видео описывается только лучшая сторона медали, не уделяя внимания обратной стороне (называется: жиза)
Буду рад, если поделитесь вашими впечатлениями. А так же, присылайте любой полезный контент на тему продаж, если хотите им поделиться (в описании канала есть мои контакты).
@Salesnotes
YouTube
Всё о Sales Management / Сколько зарабатывает сейлз / Интервью с Outside Sales Representative
Самое неоднозначное интервью. То, чего вы так НЕ хотели. Интервью с сейлз-менеджером. А если быть точным - интервью с Outside Sales Representative Евгением Кедруном.
Кто такие сейлзы в IT, сколько они зарабатывают в СНГ и в США, как продаются команды разработки…
Кто такие сейлзы в IT, сколько они зарабатывают в СНГ и в США, как продаются команды разработки…