Заметка №158
А что, если в один день пингануть все входящие лиды за последние 6 месяцев?
Думаю, не открою тайну, что я продаю релевантную рекламу на своём канале. Это помогает мне всегда быть в тонусе и может быть полезно для моих подписчиков (ведь крутая же возможность изменить свою карьеру с вакансией выше?!).
Во время отпуска я выделил 3ч на обработку всех своих сообщений в telegram за последние 6 месяцев. И я нашел 12 входящих обращений с запросами по рекламе на моём канале, которые остались незавершенными / без оплаты / без обратной связи.
После деликатного напоминания о себе, получился следующий результат: 2 оплаты + 1 Клиент планирует оплатить в течение месяца, конверсия – 25%.
Сейчас планирую просмотреть свою рабочую почту за последние 6 месяцев. Уверен, с этого тоже будет результат. Вам тоже рекомендую такое практиковать время от времени.
@Salesnotes
А что, если в один день пингануть все входящие лиды за последние 6 месяцев?
Думаю, не открою тайну, что я продаю релевантную рекламу на своём канале. Это помогает мне всегда быть в тонусе и может быть полезно для моих подписчиков (ведь крутая же возможность изменить свою карьеру с вакансией выше?!).
Во время отпуска я выделил 3ч на обработку всех своих сообщений в telegram за последние 6 месяцев. И я нашел 12 входящих обращений с запросами по рекламе на моём канале, которые остались незавершенными / без оплаты / без обратной связи.
После деликатного напоминания о себе, получился следующий результат: 2 оплаты + 1 Клиент планирует оплатить в течение месяца, конверсия – 25%.
Сейчас планирую просмотреть свою рабочую почту за последние 6 месяцев. Уверен, с этого тоже будет результат. Вам тоже рекомендую такое практиковать время от времени.
@Salesnotes
Заметка №159
Что подарить зарубежным Клиентам при встрече?
Великий Чалдини в своей книге говорил, «сделай так, чтобы человеку не дать шансов оставить тебя без должного внимания», и вот тут в ход идут подарки гостей из СНГ. В каждой стране есть свои национальные вещи, которые хорошо подходят для сувенира (настойки / матрёшка / вышиванки и тд), но есть более универсальные и практичные подарки. За наводку спасибо @glavacheck
1. Весы для багажа ручные.
2. Чехол на чемодан
3. Универсальная зарядка для всех розеток (есть там такая аля швейцарский нож кубик выглядит)
Объясняется такой набор тем, что если Компания международная, то наверняка, ваши Клиенты совершают много перелетов с рабочими визитами. И тут они каждый раз будут приятно о вас вспоминать, тк подарки будут практичные и могут быть брендированные (советую заморочиться на этот счет).
Присылайте ваши варианты подарков в ЛС, и я дополню этот список ( с ссылкой на ваше авторство, разумеется).
@Salesnotes
Что подарить зарубежным Клиентам при встрече?
Великий Чалдини в своей книге говорил, «сделай так, чтобы человеку не дать шансов оставить тебя без должного внимания», и вот тут в ход идут подарки гостей из СНГ. В каждой стране есть свои национальные вещи, которые хорошо подходят для сувенира (настойки / матрёшка / вышиванки и тд), но есть более универсальные и практичные подарки. За наводку спасибо @glavacheck
1. Весы для багажа ручные.
2. Чехол на чемодан
3. Универсальная зарядка для всех розеток (есть там такая аля швейцарский нож кубик выглядит)
Объясняется такой набор тем, что если Компания международная, то наверняка, ваши Клиенты совершают много перелетов с рабочими визитами. И тут они каждый раз будут приятно о вас вспоминать, тк подарки будут практичные и могут быть брендированные (советую заморочиться на этот счет).
Присылайте ваши варианты подарков в ЛС, и я дополню этот список ( с ссылкой на ваше авторство, разумеется).
@Salesnotes
Telegram
Заметки продавца B2B
Заметка №54
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные…
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные…
Заметка №160
Как обращаться к Клиенту?
Нередко задумываешься, как стоит обращаться к Клиенту, по имени или имя + отчество. Если просто по имени, то полное или полуформально (Евгений или Женя). Мне понравился совет Дмитрия Шамко, на тренинге которого я недавно побывал, и теперь я никогда не сомневаюсь, как обращаться:
Обращаться нужно так, как Клиент сам представился или как у него подписано в подписи к email.
Если это холодный звонок, то я всегда, понимая возраст своей ЦА, обращаюсь по полному имени.
Исключения: Алекс / Alex. Ох как я не люблю когда мне попадается это имя. Сидишь и гадаешь, это Александр или Алексей решил себя так назвать. Выход: обращаюсь к ним Алекс. Кто сталкивался с данной проблемой ?))
@Salesnotes
Как обращаться к Клиенту?
Нередко задумываешься, как стоит обращаться к Клиенту, по имени или имя + отчество. Если просто по имени, то полное или полуформально (Евгений или Женя). Мне понравился совет Дмитрия Шамко, на тренинге которого я недавно побывал, и теперь я никогда не сомневаюсь, как обращаться:
Обращаться нужно так, как Клиент сам представился или как у него подписано в подписи к email.
Если это холодный звонок, то я всегда, понимая возраст своей ЦА, обращаюсь по полному имени.
Исключения: Алекс / Alex. Ох как я не люблю когда мне попадается это имя. Сидишь и гадаешь, это Александр или Алексей решил себя так назвать. Выход: обращаюсь к ним Алекс. Кто сталкивался с данной проблемой ?))
@Salesnotes
Используете ли вы в продажах холодные звонки?
Anonymous Poll
14%
Да, тк нет других вариантов
24%
Да, в комбинации с холодными письмами
11%
Нет, Боже упаси, искал работу без холодных звонков
15%
Нет, тк работаю только с входящим трафиком
15%
Да, люблю общаться с новыми людьми/Клиентами
21%
Не работаю в продажах. Интересно посмотреть ответы
ТОП-10 Книг по переговорам
Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу поделиться своим ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.
1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс
С удовольствием узнаю о ваших любимых книгах по переговорам и продажам, пишите в ЛС: @altunin
Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу поделиться своим ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.
1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс
С удовольствием узнаю о ваших любимых книгах по переговорам и продажам, пишите в ЛС: @altunin
Заметка №161
Реальная история про то, как заика стал лучшим продавцом в мире
«Однажды никому неизвестный мужчина 35 лет устраивался на позицию продавца . Владелец бизнеса не хотел его брать, и одной из причин было то, что соискатель заикался . Заикание становилось особенно сильным и мешало общению, когда мужчина нервничал или переживал . Чтобы справиться с недугом, он записался на специальные курсы, на которых в течение нескольких недель заики тренировались контролировать речь — говорить меньше, но содержательнее и произносить фразы медленно . Метод был прост: сначала внимательно слушать и анализировать, а потом говорить, взвешивая каждое слово . Пока люди слушали, их эмоции угасали, и, когда нужно было говорить, могли медленно и не заикаясь сначала присоединиться, а затем изложить свои доводы . Позднее, когда Джо Джирарда (а речь идет именно о нем) внесли в Книгу рекордов Гиннесса как лучшего продавца дорогих товаров в розницу, он сказал, что один из залогов его успеха заключается в наработанном тогда навыке сначала слушать, а затем говорить, взвешивая каждое слово!»
@Salesnotes
Реальная история про то, как заика стал лучшим продавцом в мире
«Однажды никому неизвестный мужчина 35 лет устраивался на позицию продавца . Владелец бизнеса не хотел его брать, и одной из причин было то, что соискатель заикался . Заикание становилось особенно сильным и мешало общению, когда мужчина нервничал или переживал . Чтобы справиться с недугом, он записался на специальные курсы, на которых в течение нескольких недель заики тренировались контролировать речь — говорить меньше, но содержательнее и произносить фразы медленно . Метод был прост: сначала внимательно слушать и анализировать, а потом говорить, взвешивая каждое слово . Пока люди слушали, их эмоции угасали, и, когда нужно было говорить, могли медленно и не заикаясь сначала присоединиться, а затем изложить свои доводы . Позднее, когда Джо Джирарда (а речь идет именно о нем) внесли в Книгу рекордов Гиннесса как лучшего продавца дорогих товаров в розницу, он сказал, что один из залогов его успеха заключается в наработанном тогда навыке сначала слушать, а затем говорить, взвешивая каждое слово!»
@Salesnotes
Wikipedia
Джирард, Джо
Джо Джирард (настоящее имя Джозеф Семюель Джерард; 1 ноября 1928, Детройт, Мичиган — , Детройт, Мичиган) — американский торговец автомобилями; признан Книгой рекордов Гиннесса самым успешным торговцем, в период с 1963 по 1978 год продал не менее 13 000 автомашин…
Заметка №162
Нестандартный подход в продажах
Голубой океан продаж там, где никто не продаёт.
И никто никогда вам не подскажет, где его найти. В этом и есть одно из отличий хорошего продавца от плохого.
Что делает плохой продавец, придя на новую работу?
С первого дня и по сегодня использует только одну/две стандартные линии продаж.
Что делает хороший продавец?
Ищет новые методы привлечения Клиентов. Разовые, регулярные, честные, не совсем честные и тд
Я приведу пример, чтобы вы понимали о чём я:
У меня на канале примерно раз в 2 недели появляются вакансии от работодателей. При этом, 50% моих подписчиков – это наемные сотрудники, как и я (т.е. те, которые время от времени могут искать себе работу в продажах)
Но никто ни разу не написал мне с запросом разместить своё резюме В2В продавца. Нормальному кандидату сходу может поступить 30+ предложений (история моего опыта поиска работы через канал)
Вот пример разового голубого океана. Ищите там, где никто не ищет. Здесь я вам подсказал, преследую свой интерес, но лучше рассчитывать только на себя.
@Salesnotes
Нестандартный подход в продажах
Голубой океан продаж там, где никто не продаёт.
И никто никогда вам не подскажет, где его найти. В этом и есть одно из отличий хорошего продавца от плохого.
Что делает плохой продавец, придя на новую работу?
С первого дня и по сегодня использует только одну/две стандартные линии продаж.
Что делает хороший продавец?
Ищет новые методы привлечения Клиентов. Разовые, регулярные, честные, не совсем честные и тд
Я приведу пример, чтобы вы понимали о чём я:
У меня на канале примерно раз в 2 недели появляются вакансии от работодателей. При этом, 50% моих подписчиков – это наемные сотрудники, как и я (т.е. те, которые время от времени могут искать себе работу в продажах)
Но никто ни разу не написал мне с запросом разместить своё резюме В2В продавца. Нормальному кандидату сходу может поступить 30+ предложений (история моего опыта поиска работы через канал)
Вот пример разового голубого океана. Ищите там, где никто не ищет. Здесь я вам подсказал, преследую свой интерес, но лучше рассчитывать только на себя.
@Salesnotes
Заметка №163
Proofy.io - email валидатор, которым я пользуюсь
Все, кто собирают email лидов через сервисы типа hunter.io, snov.io и др, должны понимать, что точность существования этих email около 80%.
И чтобы сразу и наверняка отсеивать несуществующие email (большое кол-во писем вникуда ведут к блокировке Google вашего домена), нужно проверять свои email базы через специальные сервисы. Я остановился на proofy.io по причине понятного и простого интерфейса + цена (10$ за 2500 email, по срокам исполнения - не ограничен). Другие сервисы как правило ограничивают еще по времени (аля подписку на месяц нужно покупать)
Бесплатно можно проверить первые 500 email.
Ниже скрин результата моей проверки.
@Salesnotes
Proofy.io - email валидатор, которым я пользуюсь
Все, кто собирают email лидов через сервисы типа hunter.io, snov.io и др, должны понимать, что точность существования этих email около 80%.
И чтобы сразу и наверняка отсеивать несуществующие email (большое кол-во писем вникуда ведут к блокировке Google вашего домена), нужно проверять свои email базы через специальные сервисы. Я остановился на proofy.io по причине понятного и простого интерфейса + цена (10$ за 2500 email, по срокам исполнения - не ограничен). Другие сервисы как правило ограничивают еще по времени (аля подписку на месяц нужно покупать)
Бесплатно можно проверить первые 500 email.
Ниже скрин результата моей проверки.
@Salesnotes
👍1
Заметка №164
Счет на 1 месяц VS счет на 12 мес
А что, если пробовать переводить Клиентов с месячной подписки на годовую?
Конечно, должен быть мотив, почему Клиент должен сразу заплатить больше. Это цена:
1) предоставляется скидка 30% на годовую подписку
2) Клиент застрахован от повышения цен
Очень редко Клиент сам спросит про годовую форму оплаты, и я начал сам предлагать такой вариант взаимодействия. В итоге: Из 10 счетов - 1 выбирает годовую форму оплаты. Еще один может спросить про полугодовую форму оплаты.
Усилий минимум: вы просто отправляете Клиенту два счёта на выбор и расписывается подробно экономию (за месяц сейчас вы платите 100$, а за год цена будет 840$, те 70$/мес. Скидка 30%).
Итог: увеличивается как средний чек, так и сумма оплат за месяц. Снижается необходимость регулярно тратить время на Клиента.
@Salesnotes
Счет на 1 месяц VS счет на 12 мес
А что, если пробовать переводить Клиентов с месячной подписки на годовую?
Конечно, должен быть мотив, почему Клиент должен сразу заплатить больше. Это цена:
1) предоставляется скидка 30% на годовую подписку
2) Клиент застрахован от повышения цен
Очень редко Клиент сам спросит про годовую форму оплаты, и я начал сам предлагать такой вариант взаимодействия. В итоге: Из 10 счетов - 1 выбирает годовую форму оплаты. Еще один может спросить про полугодовую форму оплаты.
Усилий минимум: вы просто отправляете Клиенту два счёта на выбор и расписывается подробно экономию (за месяц сейчас вы платите 100$, а за год цена будет 840$, те 70$/мес. Скидка 30%).
Итог: увеличивается как средний чек, так и сумма оплат за месяц. Снижается необходимость регулярно тратить время на Клиента.
@Salesnotes
Заметка №165
Самый лучший сейл - уверенный в себе сейл
Чтобы понять смысл этой фразы, мне пришлось проработать сейлзом более 4х лет и сменить 8 Компаний. И теперь я хочу объяснить, что я имею в виду:
Безумно легче продавать, когда ты уверен в потоке продаж. Когда ты не вступаешь в гонку на выживание каждый новый месяц, а знаешь, что у тебя уже точно будут продажи на сумму, которая тебя вполне устраивает, а всё, что сверху - это уже дополнительные твои бонусы.
В таком ритме ты можешь быть честным с Клиентами, ты не прогибаешься под их условия, а диктуешь свои (а они в шоке, и покупают). Твоя уверенность чувствуется в разговоре. Ты не занимаешься бессмысленными пингованиями из серии: ну что вы там, покупать будете? А если со скидочкой?
Да, будут скептики, которые скажут, что так продажник расслабляется и перестаёт продавать. Что ж, уверен, это от человека зависит. Лично мне всегда мало достигнутых результатов и я всегда хочу заработать ещё больше. А те, которые хотят сидеть на жопе ровно, их никакой руководитель и система мотивации не сподвигнет. Это моё мнение.
Поэтому желаю всем своим подписчикам быть уверенным в себе. Для этого нужно «всего лишь» найти Компанию и продукт, который позволит вам формировать постоянный поток Клиентов (как действующих, так и новых), и правильную систему мотивации.
@Salesnotes
Самый лучший сейл - уверенный в себе сейл
Чтобы понять смысл этой фразы, мне пришлось проработать сейлзом более 4х лет и сменить 8 Компаний. И теперь я хочу объяснить, что я имею в виду:
Безумно легче продавать, когда ты уверен в потоке продаж. Когда ты не вступаешь в гонку на выживание каждый новый месяц, а знаешь, что у тебя уже точно будут продажи на сумму, которая тебя вполне устраивает, а всё, что сверху - это уже дополнительные твои бонусы.
В таком ритме ты можешь быть честным с Клиентами, ты не прогибаешься под их условия, а диктуешь свои (а они в шоке, и покупают). Твоя уверенность чувствуется в разговоре. Ты не занимаешься бессмысленными пингованиями из серии: ну что вы там, покупать будете? А если со скидочкой?
Да, будут скептики, которые скажут, что так продажник расслабляется и перестаёт продавать. Что ж, уверен, это от человека зависит. Лично мне всегда мало достигнутых результатов и я всегда хочу заработать ещё больше. А те, которые хотят сидеть на жопе ровно, их никакой руководитель и система мотивации не сподвигнет. Это моё мнение.
Поэтому желаю всем своим подписчикам быть уверенным в себе. Для этого нужно «всего лишь» найти Компанию и продукт, который позволит вам формировать постоянный поток Клиентов (как действующих, так и новых), и правильную систему мотивации.
@Salesnotes
Sales чаты
Так уж сложилось, что самостоятельно мне не удается найти чаты, где обсуждаются модели продаж и делятся своим опытом те, кто «на передовой с Клиентом».
Я состою в 2х белорусских sales чатах (там всё тухленько и печально) и в 2х украинских sales чатах (там поинтереснее и пободрее всё). Но мне интересны новые знакомства. Удивительно, что я не знаю ни одного российского sales чата / Community
Поделитесь пожалуйста со мной в ЛС (@altunin) ссылками на профильные чаты, если вы такие знаете или состоите. Если они закрытые, подскажите, что сделать, чтобы вступить. Интересен любой чат на sales/около sales тематику от 30 человек.
В знак благодарности, скину инвайты на те чаты, в которых сам состою, + если захотите, расскажу о вашем у себя на канале
@Salesnotes
Так уж сложилось, что самостоятельно мне не удается найти чаты, где обсуждаются модели продаж и делятся своим опытом те, кто «на передовой с Клиентом».
Я состою в 2х белорусских sales чатах (там всё тухленько и печально) и в 2х украинских sales чатах (там поинтереснее и пободрее всё). Но мне интересны новые знакомства. Удивительно, что я не знаю ни одного российского sales чата / Community
Поделитесь пожалуйста со мной в ЛС (@altunin) ссылками на профильные чаты, если вы такие знаете или состоите. Если они закрытые, подскажите, что сделать, чтобы вступить. Интересен любой чат на sales/около sales тематику от 30 человек.
В знак благодарности, скину инвайты на те чаты, в которых сам состою, + если захотите, расскажу о вашем у себя на канале
@Salesnotes
Заметка №166
Триал должен быть на максимально дорогом тарифном плане
Необычный эксперимент, который у меня закончился успешно и внедрился в модель продаж:
Раньше я предлагал Клиентам бесплатный триал на самом дешевом тарифном плане (чтобы не отпугнуть ценой от первой покупки). В результате около 50% покупали после триала, минимальный тарифный план.
Потом (после совета Д. Шамко «самая правильная цена та, которую ты боишься озвучить Клиенту»), я стал сразу давать максимальный пакет на время триала. И…. 50% стали покупать именно дорогой тариф. Они хотели именно тот результат, который получили за пробный период. Им не хотелось меньший результат (даже за меньшие деньги). Наверняка это как-то объясняется психологией поведения покупателя.
Плюс еще 10% после триала на дорогом тарифе останавливались на более дешевом. Те такая модель позволила дополнительно увеличить число Клиентов из триала в платящие - из 50% до 60%
@Salesnotes
Триал должен быть на максимально дорогом тарифном плане
Необычный эксперимент, который у меня закончился успешно и внедрился в модель продаж:
Раньше я предлагал Клиентам бесплатный триал на самом дешевом тарифном плане (чтобы не отпугнуть ценой от первой покупки). В результате около 50% покупали после триала, минимальный тарифный план.
Потом (после совета Д. Шамко «самая правильная цена та, которую ты боишься озвучить Клиенту»), я стал сразу давать максимальный пакет на время триала. И…. 50% стали покупать именно дорогой тариф. Они хотели именно тот результат, который получили за пробный период. Им не хотелось меньший результат (даже за меньшие деньги). Наверняка это как-то объясняется психологией поведения покупателя.
Плюс еще 10% после триала на дорогом тарифе останавливались на более дешевом. Те такая модель позволила дополнительно увеличить число Клиентов из триала в платящие - из 50% до 60%
@Salesnotes
Личный эксперимент: сколько холодных звонков в день реально делать в сегменте В2В
Друзья, рад с вами поделиться своим исследованием по холодным звонкам. Постарался максимально разделить это действие на микропроцессы. Результат ушел в СМИ, ссылки ниже (выбирайте сами, какой ресурс вам ближе)
Буду благодарен за лайки к статье на VC, тк их кол-во влияет на попадание на главную страницу этого ресурса. А также за любую обратную. связь (будь то комменты к статье или в ЛС (@altunin) Спасибо.
Статья на vc (для подписчиков из России)
Статья на MC.Today (для подписчиков из Украины)
Статья на Probusiness (для подписчиков из Беларуси)
@Salesnotes
Друзья, рад с вами поделиться своим исследованием по холодным звонкам. Постарался максимально разделить это действие на микропроцессы. Результат ушел в СМИ, ссылки ниже (выбирайте сами, какой ресурс вам ближе)
Буду благодарен за лайки к статье на VC, тк их кол-во влияет на попадание на главную страницу этого ресурса. А также за любую обратную. связь (будь то комменты к статье или в ЛС (@altunin) Спасибо.
Статья на vc (для подписчиков из России)
Статья на MC.Today (для подписчиков из Украины)
Статья на Probusiness (для подписчиков из Беларуси)
@Salesnotes
vc.ru
Сколько эффективных холодных звонков в день можно сделать: эксперимент специалиста по продажам В2В — Маркетинг на vc.ru
Тарас Алтунин Маркетинг 24.07.2019
Заметка №167
Всё о найме сейлзов в 2х статьях
Познавая науку найма сейлзов, мне подвернулись 2 длинные и развернутые статьи, которые на 100% закрывают вопросы работодателей, которые ищут сотрудников отдела продаж.
В первой статье Дмитрий Шамко разделил процесс найма на процессы и микропроцессы и по каждому пункту даёт конкретные инструкции к действию.
Будучи человеком, который прошел более 100 собеседований (это я про себя), понимаю, что в статье Дмитрия всё «пропитано» опытом и мудростью.
Однако там не уделяется много времени вопросам для кандидатов. И вот тут с этой задачей справился на 100% Антон Федулов со своей статьёй, рассказав про 35 вопросов, которые стоит задавать продавцам, а также, как реагировать на те или иные ответы от кандидатов.
Очень рекомендую к прочтению не только руководителям и собственникам, а так же HR и самим соискателям, тк понимая логику людей по ту сторону (работодателя), вы всегда сможете трудоустроиться в Компанию, которую хотите.
@Salesnotes
Всё о найме сейлзов в 2х статьях
Познавая науку найма сейлзов, мне подвернулись 2 длинные и развернутые статьи, которые на 100% закрывают вопросы работодателей, которые ищут сотрудников отдела продаж.
В первой статье Дмитрий Шамко разделил процесс найма на процессы и микропроцессы и по каждому пункту даёт конкретные инструкции к действию.
Будучи человеком, который прошел более 100 собеседований (это я про себя), понимаю, что в статье Дмитрия всё «пропитано» опытом и мудростью.
Однако там не уделяется много времени вопросам для кандидатов. И вот тут с этой задачей справился на 100% Антон Федулов со своей статьёй, рассказав про 35 вопросов, которые стоит задавать продавцам, а также, как реагировать на те или иные ответы от кандидатов.
Очень рекомендую к прочтению не только руководителям и собственникам, а так же HR и самим соискателям, тк понимая логику людей по ту сторону (работодателя), вы всегда сможете трудоустроиться в Компанию, которую хотите.
@Salesnotes
Sales Label in IT
Sales Label in IT: комьюнити для сейлз-менеджеров в ИТ
Sales Label in IT – ресурс, посвященный сейлз менеджерам в ИТ, открытая переговорная, штаб квартира для получения инсайдов.
Заметка №168
Сидеть на клиентской базе VS постоянно искать новых Клиентов
Есть такая частовстречающая модель продавцов - «жирные коты». Это те ребята, которые первые год-два повпахивали, набрали Клиентов и потом годами «доят» только их, и зарабатывают только с этих Клиентов. При этом, они уверенны в том, что они лучшие продавцы в Компании, тк объем продаж за месяц, условно, 100.000$, в то время как у «молодых» - по 20-50.000$. Более того, РОПы узкого склада ума ставят этих «жирных котов» в пример новобранцам.
Вот только всё это ооочень не дальновидно.
Эти жирные коты 10 раз обосцутся перед новым холодным звонком или встречей/продажей новому Клиенту. Они живут сегодняшним днем и не понимают, что пойди что-то не так, и они не смогут найти работу с достойным (по их меркам) доходом.
А пойти не так может очень много чего:
-на собственника упадет дерево, пока он собирает грибы в лесу, он становится инвалидом и бизнес прекращает функционировать.
-появляется новый гиперкрутой конкурент и ваши Клиенты уходят туда (и скидочки не работают)
-собственник продал бизнес и новый меняет систему мотивации или вообще меняет отдел продаж
-вы привыкли к доходу в 2000$, а в это время ваша жена начала зарабатывать 5000$ и послала вас нахер, как неразвивающегося бездельника, который сидит на попе ровно.
Вывод: хорошо всегда не будет! очень важно постоянно работать над собой в продажах и быть готовым остаться завтра без работы и начинать всё с нуля.
Я полагаю, что это какая-то проблема ментального мышления, из серии:
я уже отпахал 3 года в холодных звонках, теперь я серьезный дядя, холодными пусть зан-ся молодые. Что за внутренняя дедовщина над самим собой же?
Очень показательно это происходит в Comedy Club, когда Паша Воля просит артистов спеть.
Профи сразу же берут микрофон и удивляют талантом, а любители фонограммы говорят, что у них голос сегодня не тот, руки болят микрофон держать и прочий булшит.
Так же и в продажах: любой профессионал обязан в любой момент не засцать сделать холодный звонок, провести переговоры с новым Клиентом, знать как обойти секретаря, как узнать email ЛПР и др.
Данная заметка из серии #накипело. Все истории случились на реальном примере моего близкого окружения знакомых. Еще немного на эту тему есть в заметке №130
@Salesnotes
Сидеть на клиентской базе VS постоянно искать новых Клиентов
Есть такая частовстречающая модель продавцов - «жирные коты». Это те ребята, которые первые год-два повпахивали, набрали Клиентов и потом годами «доят» только их, и зарабатывают только с этих Клиентов. При этом, они уверенны в том, что они лучшие продавцы в Компании, тк объем продаж за месяц, условно, 100.000$, в то время как у «молодых» - по 20-50.000$. Более того, РОПы узкого склада ума ставят этих «жирных котов» в пример новобранцам.
Вот только всё это ооочень не дальновидно.
Эти жирные коты 10 раз обосцутся перед новым холодным звонком или встречей/продажей новому Клиенту. Они живут сегодняшним днем и не понимают, что пойди что-то не так, и они не смогут найти работу с достойным (по их меркам) доходом.
А пойти не так может очень много чего:
-на собственника упадет дерево, пока он собирает грибы в лесу, он становится инвалидом и бизнес прекращает функционировать.
-появляется новый гиперкрутой конкурент и ваши Клиенты уходят туда (и скидочки не работают)
-собственник продал бизнес и новый меняет систему мотивации или вообще меняет отдел продаж
-вы привыкли к доходу в 2000$, а в это время ваша жена начала зарабатывать 5000$ и послала вас нахер, как неразвивающегося бездельника, который сидит на попе ровно.
Вывод: хорошо всегда не будет! очень важно постоянно работать над собой в продажах и быть готовым остаться завтра без работы и начинать всё с нуля.
Я полагаю, что это какая-то проблема ментального мышления, из серии:
я уже отпахал 3 года в холодных звонках, теперь я серьезный дядя, холодными пусть зан-ся молодые. Что за внутренняя дедовщина над самим собой же?
Очень показательно это происходит в Comedy Club, когда Паша Воля просит артистов спеть.
Профи сразу же берут микрофон и удивляют талантом, а любители фонограммы говорят, что у них голос сегодня не тот, руки болят микрофон держать и прочий булшит.
Так же и в продажах: любой профессионал обязан в любой момент не засцать сделать холодный звонок, провести переговоры с новым Клиентом, знать как обойти секретаря, как узнать email ЛПР и др.
Данная заметка из серии #накипело. Все истории случились на реальном примере моего близкого окружения знакомых. Еще немного на эту тему есть в заметке №130
@Salesnotes
Telegram
Заметки продавца B2B
Заметка №130
Про открытость к продажам.
В виду того, что 40% моих читателей – это руководители Компаний / отделов продаж, я хотел бы этой заметкой обратиться ко всем людям, кому продают:
Будьте отрыты к продажам и к тем людям, которые вам продают.…
Про открытость к продажам.
В виду того, что 40% моих читателей – это руководители Компаний / отделов продаж, я хотел бы этой заметкой обратиться ко всем людям, кому продают:
Будьте отрыты к продажам и к тем людям, которые вам продают.…
Заметка №169
Про типичные возражения Клиентов.
Альтернативная точка зрения
На просторах Интернета нашел отличное сравнение классических возражений. Можно приводить Клиенту как контраргумент.
У СТОМАТОЛОГА
- Вы могли бы вылечить один зуб бесплатно, чтобы я мог убедиться в вашем профессионализме? У меня еще 31 зуб, ваши условия мне нравятся, но стоматологов сейчас много, конкуренция высокая, вы должны идти навстречу клиенту.
- Мне прошлый стоматолог уже сверлил зуб. Почему вы пишете в смете, что его нужно будет снова сверлить?
- А можно я сам сделаю часть работ? Например, я могу сам почистить каналы - мне уже чистили, я видел, что ничего сложного! Вы только свет подержите, а потом зацементируете. Какая будет скидка?
- Этот зуб не надо удалять - мне на курсах сказали, что он нормальный, нужно только массировать десну и колоть обезболивающее раз в день.
- Нам не нужно делать осмотр и снимок! До вас это уже делали год назад!
- Зачем вы суете в рот эту штуку? Это слюноотсос? А можно написать обоснование - зачем это нужно, и давайте проведем skype-call с моим консультантом по зубам в 16-30?
- Вы сделаете мне голливудскую улыбку и я благодаря этому женюсь на богатой старухе. Когда она умрет - поделюсь процентом от наследства. А сейчас денег нет.
- А есть ли у вас кейсы, в которых вы лечили левую верхнюю пятерку веганам 30 лет? В смысле "нет разницы"?!
- Сделайте бесплатно, а я потом репостну вас и расскажу в соцсетях, как вы хорошо работаете.
@Salesnotes
Про типичные возражения Клиентов.
Альтернативная точка зрения
На просторах Интернета нашел отличное сравнение классических возражений. Можно приводить Клиенту как контраргумент.
У СТОМАТОЛОГА
- Вы могли бы вылечить один зуб бесплатно, чтобы я мог убедиться в вашем профессионализме? У меня еще 31 зуб, ваши условия мне нравятся, но стоматологов сейчас много, конкуренция высокая, вы должны идти навстречу клиенту.
- Мне прошлый стоматолог уже сверлил зуб. Почему вы пишете в смете, что его нужно будет снова сверлить?
- А можно я сам сделаю часть работ? Например, я могу сам почистить каналы - мне уже чистили, я видел, что ничего сложного! Вы только свет подержите, а потом зацементируете. Какая будет скидка?
- Этот зуб не надо удалять - мне на курсах сказали, что он нормальный, нужно только массировать десну и колоть обезболивающее раз в день.
- Нам не нужно делать осмотр и снимок! До вас это уже делали год назад!
- Зачем вы суете в рот эту штуку? Это слюноотсос? А можно написать обоснование - зачем это нужно, и давайте проведем skype-call с моим консультантом по зубам в 16-30?
- Вы сделаете мне голливудскую улыбку и я благодаря этому женюсь на богатой старухе. Когда она умрет - поделюсь процентом от наследства. А сейчас денег нет.
- А есть ли у вас кейсы, в которых вы лечили левую верхнюю пятерку веганам 30 лет? В смысле "нет разницы"?!
- Сделайте бесплатно, а я потом репостну вас и расскажу в соцсетях, как вы хорошо работаете.
@Salesnotes
Личный опыт: как я раскручивал свой канал и зачем это вообще нужно
Аккумулировал свой опыт раскрутки данного канала в одной статье. Там собрано 14 практичных советов (с примерами) какие методы использовались. Все методы не требуют финансовых вложений, но время уделить прийдётся.
В конце статьи выводы, что может давать канал в 5000 подписчиков.
В комментариях на VC можете оставлять ссылки на ваши каналы и как продвигали ;)
https://vc.ru/life/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanala-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno
@Salesnotes
Аккумулировал свой опыт раскрутки данного канала в одной статье. Там собрано 14 практичных советов (с примерами) какие методы использовались. Все методы не требуют финансовых вложений, но время уделить прийдётся.
В конце статьи выводы, что может давать канал в 5000 подписчиков.
В комментариях на VC можете оставлять ссылки на ваши каналы и как продвигали ;)
https://vc.ru/life/78687-lichnyy-opyt-kak-raskrutit-telegram-kanala-s-0-do-5000-podpischikov-pochti-bez-byudzheta-i-zachem-eto-voobshche-nuzhno
@Salesnotes
vc.ru
Личный опыт: как раскрутить телеграм-канал с 0 до 5000 подписчиков, почти без бюджета — и зачем это вообще нужно — Маркетинг на…
Уже почти 2 года я веду тематический телеграм-канал «Заметки продавца В2В». Сейчас у него больше 5000 подписчиков, из которых около 4000 пришли без бюджета.
Заметка №170
Кому можно продавать через FB/Telegram/Instagram ?
Первоочередные инструменты продажника - это корп email / LinkedIn / телефон. Однако, зачастую, достучаться до нужного нам человека через эти инструменты не получается. И тут самые настойчивые находят его личные страницы в соц сетях и «продают» в личку.
Но есть негласное правило, которое я выработал для себя.
По рабочему вопросу (в холодную) вы можете писать человеку только в одном случае: когда у него указана его должность в той сети, куда вы ему пишите.
В том случае, когда человек не указывает свою должность, тревожить его личное пространство я бы не рекомендовал
@Salesnotes
Кому можно продавать через FB/Telegram/Instagram ?
Первоочередные инструменты продажника - это корп email / LinkedIn / телефон. Однако, зачастую, достучаться до нужного нам человека через эти инструменты не получается. И тут самые настойчивые находят его личные страницы в соц сетях и «продают» в личку.
Но есть негласное правило, которое я выработал для себя.
По рабочему вопросу (в холодную) вы можете писать человеку только в одном случае: когда у него указана его должность в той сети, куда вы ему пишите.
В том случае, когда человек не указывает свою должность, тревожить его личное пространство я бы не рекомендовал
@Salesnotes
Forwarded from In the HR Head // KeyPeople
Рубрика #ExpertTwitter сегодня с Тарасом, ИТ сейлзом с большим опытом и профессиональным популярным каналом в тг.
Где рекрутеру искать крутых ИТ сейлзов в РБ?
— Там же где и крутых прогеров:
1) растить 2) хантить с компаний конкурентов 3) искать на тематических ивентах и в community, в которых они состоят (типа @salesnotes)
Чем отличается должность сейлза в продуктовой и в аутсорс компании?
— Как по мне, продукт проще и интереснее продавать. У тебя есть одно (иногда два/три) решения, и ты его запаковываешь в потребность клиента. Аутсорс сложнее, там нужно понимать не только специализацию своей компании (и все нюансы продаваемой команды), но и быть экспертом определенных ниш бизнеса, кому ты хочешь предложить свои решения (именно так можно красиво назвать бодишоп😜).
Чем отличается биздев от сейлза?
— Тем же, чем HR от рекрутера). Биздев помогает со стратегией развития продукта, сейлз работает по протоптанной дороге, особо не сворачивая. Только у нас все подряд называют себя как хотят. Модно биздев, ну напишу в LinkedIn, что биздев, трудовую же показывать не нужно.
Могут ли сейлзы работать на удалёнке?
— Это зависит от команды и руководителя. Я уже почти год работаю на удаленке и эффективность выше, чем работа в офисе. Знаю, многие руководители принципиально против удаленной работы. Я вижу в удаленке больше плюсов, чем минусов. Важный минус работы на удаленки именно в продаже — ты не можешь поработать в кафе или коворкинге, тк работа предполагает много общения. Я решил это съемом рабочей квартиры.
— Работает ли еще телемаркетинг, или все-таки нужно работать с лидами?
Только в случае, если вы продаете продукт, и вам поступают регистрации (работает маркетинг и/или виральность) на регулярной основе. Просто так, звонить в большие компании смысла особо нет, оставьте это всяким форекс брокерам и продавцам дорогих одеял.
Какая вилка ЗП в продуктах и аутсорс?
— В СНГ: от $300/мес (только попал в IT Sales) до $3000/мес (включая бонусы). Да, есть и кто больше $3000 получают, но таких не более 5%.
Почему в РБ сейлзы не хотят работать в профессии дольше пары лет?
— Очень личный вопрос. Думаю, основная причина в том, что не получается достигать удовлетворительных результатов. У кого не получается преуспеть — ищет куда уйти (закупки, аккаунтинг, проджект менеджер и тп). Что касается успешных - не редко открывают свои компании. Вот и отсутсвует золотая середина. Поэтому я спокоен, на данный момент вижу себя именно тут.
Где рекрутеру искать крутых ИТ сейлзов в РБ?
— Там же где и крутых прогеров:
1) растить 2) хантить с компаний конкурентов 3) искать на тематических ивентах и в community, в которых они состоят (типа @salesnotes)
Чем отличается должность сейлза в продуктовой и в аутсорс компании?
— Как по мне, продукт проще и интереснее продавать. У тебя есть одно (иногда два/три) решения, и ты его запаковываешь в потребность клиента. Аутсорс сложнее, там нужно понимать не только специализацию своей компании (и все нюансы продаваемой команды), но и быть экспертом определенных ниш бизнеса, кому ты хочешь предложить свои решения (именно так можно красиво назвать бодишоп😜).
Чем отличается биздев от сейлза?
— Тем же, чем HR от рекрутера). Биздев помогает со стратегией развития продукта, сейлз работает по протоптанной дороге, особо не сворачивая. Только у нас все подряд называют себя как хотят. Модно биздев, ну напишу в LinkedIn, что биздев, трудовую же показывать не нужно.
Могут ли сейлзы работать на удалёнке?
— Это зависит от команды и руководителя. Я уже почти год работаю на удаленке и эффективность выше, чем работа в офисе. Знаю, многие руководители принципиально против удаленной работы. Я вижу в удаленке больше плюсов, чем минусов. Важный минус работы на удаленки именно в продаже — ты не можешь поработать в кафе или коворкинге, тк работа предполагает много общения. Я решил это съемом рабочей квартиры.
— Работает ли еще телемаркетинг, или все-таки нужно работать с лидами?
Только в случае, если вы продаете продукт, и вам поступают регистрации (работает маркетинг и/или виральность) на регулярной основе. Просто так, звонить в большие компании смысла особо нет, оставьте это всяким форекс брокерам и продавцам дорогих одеял.
Какая вилка ЗП в продуктах и аутсорс?
— В СНГ: от $300/мес (только попал в IT Sales) до $3000/мес (включая бонусы). Да, есть и кто больше $3000 получают, но таких не более 5%.
Почему в РБ сейлзы не хотят работать в профессии дольше пары лет?
— Очень личный вопрос. Думаю, основная причина в том, что не получается достигать удовлетворительных результатов. У кого не получается преуспеть — ищет куда уйти (закупки, аккаунтинг, проджект менеджер и тп). Что касается успешных - не редко открывают свои компании. Вот и отсутсвует золотая середина. Поэтому я спокоен, на данный момент вижу себя именно тут.