Заметка №146
Регламент первой скидки
Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.
Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»
И
«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты
Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:
«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»
@Salesnotes
Регламент первой скидки
Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.
Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»
И
«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты
Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:
«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»
@Salesnotes
Заметка №147
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым
Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).
Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.
https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39
@Salesnotes
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым
Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).
Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.
https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39
@Salesnotes
SoundCloud
Hear the world’s sounds
Explore the largest community of artists, bands, podcasters and creators of music & audio
Заметка №148
Где найти продажника, который будет работать за голый %, без оклада?
Спойлер: НИГДЕ
(Но один вариант есть, о нём в конце заметки)
Довольно часто приходится слышать этот вопрос. И каждый раз он у меня вызывает гнев.
Я задаю встречный вопрос:
А почему я, как продажник, должен работать у вас за голый %? Вы же понимаете, что я могу зайти в любой бизнес центр, условно выбивая дверь с ноги, и все будут готовы мне предложить голый % от продаж своего продукта? Чем вы отличаетесь от уймы других предпринимателей, чтобы я согласился продавать ваш продукт за голый %?
В ответ все говорят, что продажник должен быть голодным, у него нет планки по деньгам и прочий классический бред (знать бы, откуда идет такая модель мышления).
Во-первых, мы опускаем тот факт, что ваш продукт может быть никому ненужным говном (об этом поговорим в отдельной заметке).
Во-вторых, как правило, тот кто предлагает за голый процент работу, не готов вкладывать в продавца ни минуты своего времени на обучение и адаптацию. В лучшем случае - оплата мобильной связи.
В-третьих, ну не встречал я таких сервисов/продуктов, где нет планки по заработку. Везде она так или иначе есть. За первые 6 мес ты продашь максимум на Х $, за год на Х$*2/3. Те так или иначе, на разных временных этапах есть своя планка и узнать её можно, только пройдя этот путь. Для примера, на продаже частной недвижимости в столице опытный продавец (2-3 года в компании) может заработать 4000$, и это в самые сочные месяцы). С каких пор 4000$ стали «безпотолочным заработком»?
Почему все без исключения сотрудники должны работать за оклад + % от KPI, а продажников хотят за процент только. В чём мы, блин, провинились?
За % от продаж в компании должен работать только один человек. Это основатель. Вместе с этим у него нет больничных/отпусков и прочего соц пакета. Это его осознанный выбор и именно поэтому основатели должны зарабатывать больше всех в Компании.
Однако, есть куда более логичный шаг перехода B2B продавца на голый %. Спустя 6-12 месяцев успешной работы. Когда он +- понял ваш бизнес / продукт / Клиентов / свой потенциал / сформировал базу Клиентов / знает свои следующие шаги по увеличению базы Клиентов и многое другое.
Иными словами, от оклада можно уходить постепенно, когда вы прошли увеличенный испытательный срок друг у друга. Но первое время всегда нужно платить сейлзам оклад. При этом неплохим аргументов в пользу отказа от оклада будет немного увеличенный от первоначального % от продаж.
Сколько: вопрос очень обширный. Кто во сколько себя оценивает и какой у него предыдущий опыт.
Готов к личной и аргументированной дискуссии с теми, кто не согласен - @altunin
@Salesnotes
Где найти продажника, который будет работать за голый %, без оклада?
Спойлер: НИГДЕ
(Но один вариант есть, о нём в конце заметки)
Довольно часто приходится слышать этот вопрос. И каждый раз он у меня вызывает гнев.
Я задаю встречный вопрос:
А почему я, как продажник, должен работать у вас за голый %? Вы же понимаете, что я могу зайти в любой бизнес центр, условно выбивая дверь с ноги, и все будут готовы мне предложить голый % от продаж своего продукта? Чем вы отличаетесь от уймы других предпринимателей, чтобы я согласился продавать ваш продукт за голый %?
В ответ все говорят, что продажник должен быть голодным, у него нет планки по деньгам и прочий классический бред (знать бы, откуда идет такая модель мышления).
Во-первых, мы опускаем тот факт, что ваш продукт может быть никому ненужным говном (об этом поговорим в отдельной заметке).
Во-вторых, как правило, тот кто предлагает за голый процент работу, не готов вкладывать в продавца ни минуты своего времени на обучение и адаптацию. В лучшем случае - оплата мобильной связи.
В-третьих, ну не встречал я таких сервисов/продуктов, где нет планки по заработку. Везде она так или иначе есть. За первые 6 мес ты продашь максимум на Х $, за год на Х$*2/3. Те так или иначе, на разных временных этапах есть своя планка и узнать её можно, только пройдя этот путь. Для примера, на продаже частной недвижимости в столице опытный продавец (2-3 года в компании) может заработать 4000$, и это в самые сочные месяцы). С каких пор 4000$ стали «безпотолочным заработком»?
Почему все без исключения сотрудники должны работать за оклад + % от KPI, а продажников хотят за процент только. В чём мы, блин, провинились?
За % от продаж в компании должен работать только один человек. Это основатель. Вместе с этим у него нет больничных/отпусков и прочего соц пакета. Это его осознанный выбор и именно поэтому основатели должны зарабатывать больше всех в Компании.
Однако, есть куда более логичный шаг перехода B2B продавца на голый %. Спустя 6-12 месяцев успешной работы. Когда он +- понял ваш бизнес / продукт / Клиентов / свой потенциал / сформировал базу Клиентов / знает свои следующие шаги по увеличению базы Клиентов и многое другое.
Иными словами, от оклада можно уходить постепенно, когда вы прошли увеличенный испытательный срок друг у друга. Но первое время всегда нужно платить сейлзам оклад. При этом неплохим аргументов в пользу отказа от оклада будет немного увеличенный от первоначального % от продаж.
Сколько: вопрос очень обширный. Кто во сколько себя оценивает и какой у него предыдущий опыт.
Готов к личной и аргументированной дискуссии с теми, кто не согласен - @altunin
@Salesnotes
Заметка №149
Психологическое состояние продавца В2В
Про эту тему я могу говорить очень долго, тк за почти 4 года работы в продажах я проходил очень многие этапы своего внутреннего состояния от этой профессии.
И эйфорию, и азарт, и разочарование в себе, и уныние, и бессонные ночи из-за невыполненных планов, и разочарование в профессии, и радость, и другие нестабильные состояния психики.
И всё бы ничего, но это состояние циклично и постоянно повторяется из месяца в месяц (ведь каждый месяц все результаты обновляются).
Я не проводил исследование и не общался на эту весьма интимную тему с коллегами по профессии, но что-то меня наводит на мысли, что я далеко не один такой.
Как я справлялся / справляюсь?
Во-первых, это одна из основных задач руководителя отдела продаж. Он должен видеть ваш настрой и работать с ним, если что-то идет не так. И поддерживать положительную динамику. Мне очень повезло с моим предыдущим руководителем, который на протяжении 2х лет отлично справлялся с этой задачей, за что ему огромное спасибо.
Во-вторых, посещение психолога. Да, без поддержки хорошего специалиста своего дела можно очень быстро выгореть в продажах.
В-третьих, регулярное выполнение и перевыполнение плана продаж. Это самый лучший мотиватор, который мне сейчас помогает быть в положительном тонусе, однако я очень долго к нему шел.
@Salesnotes
Психологическое состояние продавца В2В
Про эту тему я могу говорить очень долго, тк за почти 4 года работы в продажах я проходил очень многие этапы своего внутреннего состояния от этой профессии.
И эйфорию, и азарт, и разочарование в себе, и уныние, и бессонные ночи из-за невыполненных планов, и разочарование в профессии, и радость, и другие нестабильные состояния психики.
И всё бы ничего, но это состояние циклично и постоянно повторяется из месяца в месяц (ведь каждый месяц все результаты обновляются).
Я не проводил исследование и не общался на эту весьма интимную тему с коллегами по профессии, но что-то меня наводит на мысли, что я далеко не один такой.
Как я справлялся / справляюсь?
Во-первых, это одна из основных задач руководителя отдела продаж. Он должен видеть ваш настрой и работать с ним, если что-то идет не так. И поддерживать положительную динамику. Мне очень повезло с моим предыдущим руководителем, который на протяжении 2х лет отлично справлялся с этой задачей, за что ему огромное спасибо.
Во-вторых, посещение психолога. Да, без поддержки хорошего специалиста своего дела можно очень быстро выгореть в продажах.
В-третьих, регулярное выполнение и перевыполнение плана продаж. Это самый лучший мотиватор, который мне сейчас помогает быть в положительном тонусе, однако я очень долго к нему шел.
@Salesnotes
Заметка №150
Гендерные отличия в продажах
У вас часто бывало такое:
Путевку хочу покупать у девушки туроператора?
Стоматолога хочу выбрать мужчину только?
На кассе хочу чтоб меня обслуживала девушка кассирша?
Электроинструмент хочу покупать у мужчины
(Если отбрасывать сексуальные фантазии мужчин, конечно)?
Так вот, в В2В продажах аналогичная ситуация. Разные Клиенты хотят покупать у парней или девушек, по исключительно их внутренним пожеланиям. Очень часто происходят нелогичные покупки, тк руководитель крупной Компании не смог отказать харизматичной девушке продажнице сложного SaaS решения. И наоборот.
Кто-то принципиально не купит у молодой и наивной девушки сложное ИТ решение, несмотря на всю логичность и экономичность сделки.
Важно на старте «чувствовать» Клиента и знать, кому с ним будет комфортно. Поэтому идеально, когда в вашей Компании есть и мальчики и девочки продавцы, чтобы можно было закрывать максимум сделок.
На важные переговоры лучше всего отправлять двоих (парня и девушку), это очень мощная синергия. Из личного опыта.
@Salesnotes
Гендерные отличия в продажах
У вас часто бывало такое:
Путевку хочу покупать у девушки туроператора?
Стоматолога хочу выбрать мужчину только?
На кассе хочу чтоб меня обслуживала девушка кассирша?
Электроинструмент хочу покупать у мужчины
(Если отбрасывать сексуальные фантазии мужчин, конечно)?
Так вот, в В2В продажах аналогичная ситуация. Разные Клиенты хотят покупать у парней или девушек, по исключительно их внутренним пожеланиям. Очень часто происходят нелогичные покупки, тк руководитель крупной Компании не смог отказать харизматичной девушке продажнице сложного SaaS решения. И наоборот.
Кто-то принципиально не купит у молодой и наивной девушки сложное ИТ решение, несмотря на всю логичность и экономичность сделки.
Важно на старте «чувствовать» Клиента и знать, кому с ним будет комфортно. Поэтому идеально, когда в вашей Компании есть и мальчики и девочки продавцы, чтобы можно было закрывать максимум сделок.
На важные переговоры лучше всего отправлять двоих (парня и девушку), это очень мощная синергия. Из личного опыта.
@Salesnotes
150 заметок продавца B2B
Прошло полтора года с момента первой заметки и первых подписчиков. Сегодня вас уже более 4,7 тыс и цифра регулярно, и, что немаловажно для меня, органически растет. Спасибо тебе, дорогой подписчик, что остаёшься на канале и делишься своим временем на прочтение моих заметок. Спасибо, что оспариваешь мнение и задаешь вопросы, за критику тоже спасибо. Всегда готов принимать её, главное, чтоб аргументированную.
Я собрал все свои заметки в один файл. Возвращаясь к старым заметкам я не нашел ни одной, где поменял бы своё мнение или поступил бы иначе. На фоне огромного количества контента в telegram я понимаю, что все мои заметки ты видишь как «очередной пост на очередном канале», но я хочу сказать, что любая моя публикация (даже рекламная) продумывается до мелочей. Некоторые посты неделями дорабатываются, чтобы быть опубликованными.
Рад поделиться всеми своими наработками с тобой, дорогой подписчик. Надеюсь, они помогут тебе в твоём карьерном пути В2В продавца.
https://bit.ly/150zametokProdavcaB2B
Прошло полтора года с момента первой заметки и первых подписчиков. Сегодня вас уже более 4,7 тыс и цифра регулярно, и, что немаловажно для меня, органически растет. Спасибо тебе, дорогой подписчик, что остаёшься на канале и делишься своим временем на прочтение моих заметок. Спасибо, что оспариваешь мнение и задаешь вопросы, за критику тоже спасибо. Всегда готов принимать её, главное, чтоб аргументированную.
Я собрал все свои заметки в один файл. Возвращаясь к старым заметкам я не нашел ни одной, где поменял бы своё мнение или поступил бы иначе. На фоне огромного количества контента в telegram я понимаю, что все мои заметки ты видишь как «очередной пост на очередном канале», но я хочу сказать, что любая моя публикация (даже рекламная) продумывается до мелочей. Некоторые посты неделями дорабатываются, чтобы быть опубликованными.
Рад поделиться всеми своими наработками с тобой, дорогой подписчик. Надеюсь, они помогут тебе в твоём карьерном пути В2В продавца.
https://bit.ly/150zametokProdavcaB2B
👍1
Заметка №151
Sales Humor
Никто так хорошо не поймёт все причуды профессии B2B продавца, как такой же В2В продавец. Сегодня хочу поделиться с вами одним из самых забавных аккаунтов на тему юмора в продажах.
Акаунт на примитивном английском. Но это как испанские сериалы - достаточно картинки, чтобы всё понять)
https://instagram.com/sales_humor?igshid=r6z93rtxjz77
@Salesnotes
Sales Humor
Никто так хорошо не поймёт все причуды профессии B2B продавца, как такой же В2В продавец. Сегодня хочу поделиться с вами одним из самых забавных аккаунтов на тему юмора в продажах.
Акаунт на примитивном английском. Но это как испанские сериалы - достаточно картинки, чтобы всё понять)
https://instagram.com/sales_humor?igshid=r6z93rtxjz77
@Salesnotes
Заметка №153
Лидогенерация через Facebook мероприятия
Допустим, ваша целевая аудитория – это локальные ИТ компании.
Как можно сформировать email/LinkedIn базу нужных вам представителей таких компаний?
Шаг 1. Идёте на Facebook и находите интересующие вас мероприятия. Те тематические мероприятия, куда ходят те самые ИТшники из вашего города. Как их искать - хороший и одновременно сложный вопрос. Меня они как-то сами находят. Ищите локальные чаты или группы, куда публикуют мероприятия, спрашивайте у известных вам людей их рекомендации, гуглите «ИТ мероприятия в вашем городе» и тд. Пытайтесь всяческим способом влиться в «тусовку», иными словами.
Шаг 2. Вы видите список всех участников (см. фото ниже). Заходите к каждому из участников и смотрите должность данного человека. Как правило, все CEO / Head of / Founder пишут свои должности и названия Компании (мы же гордимся высокими позициями, как об этом не заявить во весь Интернет).
Шаг 3. Таким образом, вы для себя сформировали список из Н-ого кол-ва человек, которые являются вашими потенциальными покупателями и им может быть нужен ваш продукт/услуга
Шаг 4. Тут уже варианты вашего творчества, как доносить информацию. Можно задружиться на FB и написать (только учитывайте заметку №). Можно найти список общих друзей и попросить вас познакомить (идеальный вариант). Можно найти человека на LinkedIn и оттуда выцепить (спарсить) его email разными инструментами (рассказывал ранее). Если мероприятие только состоится – можно вообще на него пойти, предварительно понимая, с кем вы хотите познакомится и как вы будите «продавать не продавая»
В чем дополнительная крутость данного метода – можно искать по спискам прошедших мероприятий.
@Salesnotes
Лидогенерация через Facebook мероприятия
Допустим, ваша целевая аудитория – это локальные ИТ компании.
Как можно сформировать email/LinkedIn базу нужных вам представителей таких компаний?
Шаг 1. Идёте на Facebook и находите интересующие вас мероприятия. Те тематические мероприятия, куда ходят те самые ИТшники из вашего города. Как их искать - хороший и одновременно сложный вопрос. Меня они как-то сами находят. Ищите локальные чаты или группы, куда публикуют мероприятия, спрашивайте у известных вам людей их рекомендации, гуглите «ИТ мероприятия в вашем городе» и тд. Пытайтесь всяческим способом влиться в «тусовку», иными словами.
Шаг 2. Вы видите список всех участников (см. фото ниже). Заходите к каждому из участников и смотрите должность данного человека. Как правило, все CEO / Head of / Founder пишут свои должности и названия Компании (мы же гордимся высокими позициями, как об этом не заявить во весь Интернет).
Шаг 3. Таким образом, вы для себя сформировали список из Н-ого кол-ва человек, которые являются вашими потенциальными покупателями и им может быть нужен ваш продукт/услуга
Шаг 4. Тут уже варианты вашего творчества, как доносить информацию. Можно задружиться на FB и написать (только учитывайте заметку №). Можно найти список общих друзей и попросить вас познакомить (идеальный вариант). Можно найти человека на LinkedIn и оттуда выцепить (спарсить) его email разными инструментами (рассказывал ранее). Если мероприятие только состоится – можно вообще на него пойти, предварительно понимая, с кем вы хотите познакомится и как вы будите «продавать не продавая»
В чем дополнительная крутость данного метода – можно искать по спискам прошедших мероприятий.
@Salesnotes
Заметка №154
Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине?
Давайте о наших болях. Бывало такое, что вы сделали свою работу на 100%, а вас подвели ваши же коллеги? Бухгалтерия че-то запорола с приемом оплаты, логистика подвела, производство прислало брак, программисты оказались дилетантами и тд. На выходе, вы не получили свою комиссию, хотя сделали свою работу на 100%. Думаю, каждый увидел себя в какой-то момент своей карьеры)
Давайте поэтапно разберем эту ситуацию
Этап 1. Если вы командный игрок, то должны понимать - это вина Компании, а не конкретного отдела / сотрудника, и на первый раз попытаться исправить эту ситуацию так, чтобы в будущем такого не повторилось.
Этап 2. Подойти к руководителю, обрисовать ситуацию и предложить сохранить ваше вознаграждение. Тут уже «мячик» на стороне руководителя, важно дать ему это понять, а дальше вы уже будите видеть, насколько он заинтересован вас поощрить.
Этап 3 (идеальные). Оговорить эти условия на этапе трудоустройства. Так и говорить, что при подписании контракта, я получаю такой-то %, независимо от других отделов.
Этап 4. Если ситуация регулярно (более 3х раз) повторяется. Руководитель никак не компенсирует такие косяки – я бы увольнялся из Компании.
@Salesnotes
Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине?
Давайте о наших болях. Бывало такое, что вы сделали свою работу на 100%, а вас подвели ваши же коллеги? Бухгалтерия че-то запорола с приемом оплаты, логистика подвела, производство прислало брак, программисты оказались дилетантами и тд. На выходе, вы не получили свою комиссию, хотя сделали свою работу на 100%. Думаю, каждый увидел себя в какой-то момент своей карьеры)
Давайте поэтапно разберем эту ситуацию
Этап 1. Если вы командный игрок, то должны понимать - это вина Компании, а не конкретного отдела / сотрудника, и на первый раз попытаться исправить эту ситуацию так, чтобы в будущем такого не повторилось.
Этап 2. Подойти к руководителю, обрисовать ситуацию и предложить сохранить ваше вознаграждение. Тут уже «мячик» на стороне руководителя, важно дать ему это понять, а дальше вы уже будите видеть, насколько он заинтересован вас поощрить.
Этап 3 (идеальные). Оговорить эти условия на этапе трудоустройства. Так и говорить, что при подписании контракта, я получаю такой-то %, независимо от других отделов.
Этап 4. Если ситуация регулярно (более 3х раз) повторяется. Руководитель никак не компенсирует такие косяки – я бы увольнялся из Компании.
@Salesnotes
Заметка №154
Читайте письма ваших Sales коллег
Эта мысль из подкаста с Антоном Гладковым. И я понимал о чём он говорит, тк был такой опыт на предыдущей работе (это было совпадение, что была такая возможность).
Мысль в чём: весь отдел продаж видит, что каждый из них пишет Клиентам.
Что это даёт?
1) Никто не расслабляет булки. Достаточно одного активиста в отделе и все будут понимать, что будет мерилом кол-ва отправленных писем.
2) Слаженный отдел продаж будет перенимать лучшие практики написания писем. Те все будут понимать, что он такого написал, что сделка состоялась / не состоялась.
3) Сотрудники (умные) будут брать успешные кейсы под свою манеру написания писем ( у всех же она разная) и тем самым в вашем отделе будет закрываться больше сделок.
@Salesnotes
Читайте письма ваших Sales коллег
Эта мысль из подкаста с Антоном Гладковым. И я понимал о чём он говорит, тк был такой опыт на предыдущей работе (это было совпадение, что была такая возможность).
Мысль в чём: весь отдел продаж видит, что каждый из них пишет Клиентам.
Что это даёт?
1) Никто не расслабляет булки. Достаточно одного активиста в отделе и все будут понимать, что будет мерилом кол-ва отправленных писем.
2) Слаженный отдел продаж будет перенимать лучшие практики написания писем. Те все будут понимать, что он такого написал, что сделка состоялась / не состоялась.
3) Сотрудники (умные) будут брать успешные кейсы под свою манеру написания писем ( у всех же она разная) и тем самым в вашем отделе будет закрываться больше сделок.
@Salesnotes
Forwarded from Артемий Лебедев
Самый мерзкий клиент
Когда-то я был наивным, доверчивым, открытым человеком. Я готов был верить на слово, я ценил простоту и силу джентльменских договоренностей.
А потом мне насрали в душу, кинули, обманули много раз, не сдержали обещаний, передумали в последний момент. И я мог бы до бесконечности и дальше работать бесплатно и наблюдать все грани односторонних изменений договоренностей со стороны заказчиков.
А потом я взял на вооружение один очень простой и работающий принцип. Я остался наивным, доверчивым, открытым человеком. Но теперь я ничего не делаю без договора, который составлен исходя из мысли, что может случиться самое плохое. Главное помнить, что в подписании договора нет ничего стыдного или унизительного.
- Я вам заплачу деньги за работу, вы что, мне не доверяете?
- Я вам полностью доверяю. Как только мы подпишем договор, я тут же приступлю к работе.
Очень часто заказчик бывает настолько обаятельным, что у тебя появляется соблазн подписать самый лайтовый, самый добрый договор. А потом на стороне клиента меняется менеджер, и вдруг оказывается, что новый менеджер - мерзкий хладнокровный гандон. И он начинает ровно в соответствие с договором вести себя максимально мерзко.
В идеале вообще нужно прописывать в договор имя человека, который будет принимать решение. Но в любом случае договор должен защищать интересы исполнителя. Потому что если оставить клиенту бесплатную возможность быть мерзким, он скорее всего этой возможностью воспользуется.
- Мы сделали пять очень хороших вариантов, какой из них вам больше нравится?
- У нас в договоре написано, что исполнитель делает варианты, пока заказчик не останется доволен? Ну так я еще не очень доволен, давайте мне еще сто вариантов!
Когда-то я был наивным, доверчивым, открытым человеком. Я готов был верить на слово, я ценил простоту и силу джентльменских договоренностей.
А потом мне насрали в душу, кинули, обманули много раз, не сдержали обещаний, передумали в последний момент. И я мог бы до бесконечности и дальше работать бесплатно и наблюдать все грани односторонних изменений договоренностей со стороны заказчиков.
А потом я взял на вооружение один очень простой и работающий принцип. Я остался наивным, доверчивым, открытым человеком. Но теперь я ничего не делаю без договора, который составлен исходя из мысли, что может случиться самое плохое. Главное помнить, что в подписании договора нет ничего стыдного или унизительного.
- Я вам заплачу деньги за работу, вы что, мне не доверяете?
- Я вам полностью доверяю. Как только мы подпишем договор, я тут же приступлю к работе.
Очень часто заказчик бывает настолько обаятельным, что у тебя появляется соблазн подписать самый лайтовый, самый добрый договор. А потом на стороне клиента меняется менеджер, и вдруг оказывается, что новый менеджер - мерзкий хладнокровный гандон. И он начинает ровно в соответствие с договором вести себя максимально мерзко.
В идеале вообще нужно прописывать в договор имя человека, который будет принимать решение. Но в любом случае договор должен защищать интересы исполнителя. Потому что если оставить клиенту бесплатную возможность быть мерзким, он скорее всего этой возможностью воспользуется.
- Мы сделали пять очень хороших вариантов, какой из них вам больше нравится?
- У нас в договоре написано, что исполнитель делает варианты, пока заказчик не останется доволен? Ну так я еще не очень доволен, давайте мне еще сто вариантов!
Заметка №155
Переговорные поединки
Что это такое и зачем я рекомендую это каждому сейлзу?
Это заранее придуманные модели ситуации, в которых вас ставят и вы, в ходе переговоров, должны решить эти спорные ситуации.
Вас оценивают, за вами наблюдают другие участники, вы меняетесь ролями. Вы попадаете в очень необычные случаи из реальной жизни. Краткий пример:
Генеральный директор просит вас (РОПа) устроить в ваш отдел продаж свою любовницу-глупышку. Вы естественно этого не хотите, но понимаете, что можете лишится и своей должности.
У вас есть 5 минут на переговоры, в ходе которых вы должны вырулить эту ситуацию. Потом можно менять роли, теперь вы директор, и разговариваете со своим подчиненным. Очень крутой опыт.
По данной ссылке найдете много 5-10 минутных роликов данных поединков
https://www.youtube.com/results?search_query=переговорные+поединки
Вы можете также найти клуб переговорных поединков в вашем городе, и лично участвовать в таких кейсах. Можете внедрить это в своем отделе продаж (напишите в личку, подскажу, откуда черпать кейсы).
@Salesnotes
Переговорные поединки
Что это такое и зачем я рекомендую это каждому сейлзу?
Это заранее придуманные модели ситуации, в которых вас ставят и вы, в ходе переговоров, должны решить эти спорные ситуации.
Вас оценивают, за вами наблюдают другие участники, вы меняетесь ролями. Вы попадаете в очень необычные случаи из реальной жизни. Краткий пример:
Генеральный директор просит вас (РОПа) устроить в ваш отдел продаж свою любовницу-глупышку. Вы естественно этого не хотите, но понимаете, что можете лишится и своей должности.
У вас есть 5 минут на переговоры, в ходе которых вы должны вырулить эту ситуацию. Потом можно менять роли, теперь вы директор, и разговариваете со своим подчиненным. Очень крутой опыт.
По данной ссылке найдете много 5-10 минутных роликов данных поединков
https://www.youtube.com/results?search_query=переговорные+поединки
Вы можете также найти клуб переговорных поединков в вашем городе, и лично участвовать в таких кейсах. Можете внедрить это в своем отделе продаж (напишите в личку, подскажу, откуда черпать кейсы).
@Salesnotes
Заметка №156
Нестандартный автоответ в email
Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутсвует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru»
Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:
«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, что мои Клиенты оставались без должного внимание, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.06.2019 по 24.06.2019г
Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.
Хорошего дня»
P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.
P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у Клиента.
@Salesnotes
Нестандартный автоответ в email
Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутсвует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@vneizvestnost.ru»
Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:
«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, что мои Клиенты оставались без должного внимание, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.06.2019 по 24.06.2019г
Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.
Хорошего дня»
P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.
P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.
Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у Клиента.
@Salesnotes
Хотел бы поделиться актуальной информацией по заметке 91 об email напоминалке / пинге / follow up (каждый по разному называет).
Была сделана выгрузка из 80 email Клиентов, которые не покупали последние три месяца или не проявляли активность после бесплатного триала.
Из 80 отправленных писем спустя неделю результат следующий:
5 оплат и 4 желающих возобновить диалог в течение месяца.
Поэтому решил напомнить про данный метод, он работает. Особенно при чеках до 500$/мес.
@salesnotes
Была сделана выгрузка из 80 email Клиентов, которые не покупали последние три месяца или не проявляли активность после бесплатного триала.
Из 80 отправленных писем спустя неделю результат следующий:
5 оплат и 4 желающих возобновить диалог в течение месяца.
Поэтому решил напомнить про данный метод, он работает. Особенно при чеках до 500$/мес.
@salesnotes
Заметка №157
Скорость ответа на рабочий email / сообщение
Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от Клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишите в любую Компанию?
Я искренне убеждён, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/email Клиента должен быть в течение 1 часа максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.
У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу Клиенту что-то из серии:
«здравствуйте, отвечу в течение дня» (тут важно не забыть и ответить.
Есть два исключения:
Это во время сна и во время отпуска (на время отпуска есть автоответ, см заметку выше).
Так же, это не относится к личной почте. Когда вы в лице Клиента, вы можете отвечать, когда захотите.
Данный пункт позволяет вам быть более конкурентноспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.
@salesnotes
Скорость ответа на рабочий email / сообщение
Существует не одно исследование, которое доказывает важность оперативного/моментального ответа на запрос от Клиента. Я не буду их сейчас приводить, а просто рекомендую вам вспомнить, как круто получать быстрый ответ, когда пишите в любую Компанию?
Я искренне убеждён, что ответ специалиста отдела продаж на входящий запрос/email Клиента должен быть в течение 1 часа максимум. А лучше и вовсе в течение 5 минут.
У меня всегда под рукой телефон с рабочей почтой и настроенными уведомлениями. Если я понимаю, что не могу ответить в течение часа, я пишу Клиенту что-то из серии:
«здравствуйте, отвечу в течение дня» (тут важно не забыть и ответить.
Есть два исключения:
Это во время сна и во время отпуска (на время отпуска есть автоответ, см заметку выше).
Так же, это не относится к личной почте. Когда вы в лице Клиента, вы можете отвечать, когда захотите.
Данный пункт позволяет вам быть более конкурентноспособным как среди ваших конкурентов, так и среди других менеджеров по продажам.
@salesnotes
Заметка №158
А что, если в один день пингануть все входящие лиды за последние 6 месяцев?
Думаю, не открою тайну, что я продаю релевантную рекламу на своём канале. Это помогает мне всегда быть в тонусе и может быть полезно для моих подписчиков (ведь крутая же возможность изменить свою карьеру с вакансией выше?!).
Во время отпуска я выделил 3ч на обработку всех своих сообщений в telegram за последние 6 месяцев. И я нашел 12 входящих обращений с запросами по рекламе на моём канале, которые остались незавершенными / без оплаты / без обратной связи.
После деликатного напоминания о себе, получился следующий результат: 2 оплаты + 1 Клиент планирует оплатить в течение месяца, конверсия – 25%.
Сейчас планирую просмотреть свою рабочую почту за последние 6 месяцев. Уверен, с этого тоже будет результат. Вам тоже рекомендую такое практиковать время от времени.
@Salesnotes
А что, если в один день пингануть все входящие лиды за последние 6 месяцев?
Думаю, не открою тайну, что я продаю релевантную рекламу на своём канале. Это помогает мне всегда быть в тонусе и может быть полезно для моих подписчиков (ведь крутая же возможность изменить свою карьеру с вакансией выше?!).
Во время отпуска я выделил 3ч на обработку всех своих сообщений в telegram за последние 6 месяцев. И я нашел 12 входящих обращений с запросами по рекламе на моём канале, которые остались незавершенными / без оплаты / без обратной связи.
После деликатного напоминания о себе, получился следующий результат: 2 оплаты + 1 Клиент планирует оплатить в течение месяца, конверсия – 25%.
Сейчас планирую просмотреть свою рабочую почту за последние 6 месяцев. Уверен, с этого тоже будет результат. Вам тоже рекомендую такое практиковать время от времени.
@Salesnotes
Заметка №159
Что подарить зарубежным Клиентам при встрече?
Великий Чалдини в своей книге говорил, «сделай так, чтобы человеку не дать шансов оставить тебя без должного внимания», и вот тут в ход идут подарки гостей из СНГ. В каждой стране есть свои национальные вещи, которые хорошо подходят для сувенира (настойки / матрёшка / вышиванки и тд), но есть более универсальные и практичные подарки. За наводку спасибо @glavacheck
1. Весы для багажа ручные.
2. Чехол на чемодан
3. Универсальная зарядка для всех розеток (есть там такая аля швейцарский нож кубик выглядит)
Объясняется такой набор тем, что если Компания международная, то наверняка, ваши Клиенты совершают много перелетов с рабочими визитами. И тут они каждый раз будут приятно о вас вспоминать, тк подарки будут практичные и могут быть брендированные (советую заморочиться на этот счет).
Присылайте ваши варианты подарков в ЛС, и я дополню этот список ( с ссылкой на ваше авторство, разумеется).
@Salesnotes
Что подарить зарубежным Клиентам при встрече?
Великий Чалдини в своей книге говорил, «сделай так, чтобы человеку не дать шансов оставить тебя без должного внимания», и вот тут в ход идут подарки гостей из СНГ. В каждой стране есть свои национальные вещи, которые хорошо подходят для сувенира (настойки / матрёшка / вышиванки и тд), но есть более универсальные и практичные подарки. За наводку спасибо @glavacheck
1. Весы для багажа ручные.
2. Чехол на чемодан
3. Универсальная зарядка для всех розеток (есть там такая аля швейцарский нож кубик выглядит)
Объясняется такой набор тем, что если Компания международная, то наверняка, ваши Клиенты совершают много перелетов с рабочими визитами. И тут они каждый раз будут приятно о вас вспоминать, тк подарки будут практичные и могут быть брендированные (советую заморочиться на этот счет).
Присылайте ваши варианты подарков в ЛС, и я дополню этот список ( с ссылкой на ваше авторство, разумеется).
@Salesnotes
Telegram
Заметки продавца B2B
Заметка №54
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные…
Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
Я не буду пересказывать вам краткое содержание этой книги, т.к. при желании вы это можете найти в интернете. Могу сказать это must have знаний для любого продавца B2b. На основе этой книги многие современные…
Заметка №160
Как обращаться к Клиенту?
Нередко задумываешься, как стоит обращаться к Клиенту, по имени или имя + отчество. Если просто по имени, то полное или полуформально (Евгений или Женя). Мне понравился совет Дмитрия Шамко, на тренинге которого я недавно побывал, и теперь я никогда не сомневаюсь, как обращаться:
Обращаться нужно так, как Клиент сам представился или как у него подписано в подписи к email.
Если это холодный звонок, то я всегда, понимая возраст своей ЦА, обращаюсь по полному имени.
Исключения: Алекс / Alex. Ох как я не люблю когда мне попадается это имя. Сидишь и гадаешь, это Александр или Алексей решил себя так назвать. Выход: обращаюсь к ним Алекс. Кто сталкивался с данной проблемой ?))
@Salesnotes
Как обращаться к Клиенту?
Нередко задумываешься, как стоит обращаться к Клиенту, по имени или имя + отчество. Если просто по имени, то полное или полуформально (Евгений или Женя). Мне понравился совет Дмитрия Шамко, на тренинге которого я недавно побывал, и теперь я никогда не сомневаюсь, как обращаться:
Обращаться нужно так, как Клиент сам представился или как у него подписано в подписи к email.
Если это холодный звонок, то я всегда, понимая возраст своей ЦА, обращаюсь по полному имени.
Исключения: Алекс / Alex. Ох как я не люблю когда мне попадается это имя. Сидишь и гадаешь, это Александр или Алексей решил себя так назвать. Выход: обращаюсь к ним Алекс. Кто сталкивался с данной проблемой ?))
@Salesnotes
Используете ли вы в продажах холодные звонки?
Anonymous Poll
14%
Да, тк нет других вариантов
24%
Да, в комбинации с холодными письмами
11%
Нет, Боже упаси, искал работу без холодных звонков
15%
Нет, тк работаю только с входящим трафиком
15%
Да, люблю общаться с новыми людьми/Клиентами
21%
Не работаю в продажах. Интересно посмотреть ответы
ТОП-10 Книг по переговорам
Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу поделиться своим ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.
1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс
С удовольствием узнаю о ваших любимых книгах по переговорам и продажам, пишите в ЛС: @altunin
Специально для подписчиков канала @Salesnotes хочу поделиться своим ТОП-10 книг по переговорам.
Важный нюанс: здесь нет книг по построению отдела продаж/найму продавцов и тп.
1. Договориться можно обо всем. Гэвин Кеннеди
2. Психология влияния. Роберт Чалдини
3. Как приобретать друзей и оказывать на них влияние. Дейл Карнеги
4. Путь торговли. Тадао Ямагучи
5. 45 татуировок продавана. Максим Батырев
6. Связи решают всё. Дарси Резак
7. Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо. Харви Маккей
8. Идеальный питч. Орен Клафф
9. Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Ферраци
10. Никаких компромиссов. Крис Восс
С удовольствием узнаю о ваших любимых книгах по переговорам и продажам, пишите в ЛС: @altunin