Подборка telegram-каналов о продажах и переговорах.

Сделал подборку telegram-каналов для тех, кто хочет прокачаться в продажах и переговорах. Подписывайтесь, читайте, прокачивайтесь, добавляйте в закладки — она будет постоянно пополняться.

https://medium.com/@salesnotes/подборка-telegram-каналов-для-тех-кто-хочет-прокачаться-в-продажах-и-переговорах-5face2497815

Если знаете крутые каналы или чаты, которых нет в списке, напишите мне (@altunin), и они оперативно будут рассмотрены на добавление в данную подборку.

@Salesnotes

Заметка №130
Про открытость к продажам.

В виду того, что 40% моих читателей – это руководители Компаний / отделов продаж, я хотел бы этой заметкой обратиться ко всем людям, кому продают:

Будьте отрыты к продажам и к тем людям, которые вам продают.
Не прячьтесь за секретарями и за отсылкой на info.

Я объясню почему:
Во-первых, вы действительно можете сэкономить деньги Компании.
Вот я всегда продавал те продукты, которые позволяли Компании или сэкономить или больше заработать. Зачем отказываться от таких предложений?

Во-вторых: ведь вы тоже продавали (а может и сейчас это делаете). Вы, как никто другой, должны понимать, какого это – работать в режиме, когда 90% людей тебя игнорируют / посылают / отказывают.
Смените эту парадигму. Мне иногда хочется это сравнить с дедовщиной: типа меня все посылали, а я вон в руководители пробился, а чем ты лучше меня?! Это ущербное мышление, имхо.

В-третьих: таким образом вы будите в тренде, вы будете понимать, какие изменения происходят в вашей области. Какие методики переговоров использует продавец. А классных продавцов и вовсе можно нанимать к себе. Почему эту мысль очень мало кто допускает вообще?

Да, я понимаю, что очень много второсортных продуктов на рынке, очень много новичков, которые не могут связать два слова, и вам попросту нету времени тратить на такое. Но если вы время от времени не будите этого делать, вы потеряетесь. Точно также как любой руководитель должен время от времени продавать, он же должен и покупать.
Выделите 2ч в неделю. Один из них – вы принимаете все холодные звонки на стандартный номер, второй час – это одна встреча в неделю с представителями тех Компаний, которые вам дозвонились и заинтересовали своим продуктом.

Если вы продажник, и не являетесь лицом, принимающим решения в вашей Компании, отправьте эту заметку своему руководителю, как бы невзначай. А если у вас руководитель, который регулярно продает и покупает – вам очень повезло и есть у кого учится.

@Salesnotes

Заметка №132
Узкий фокус в продажах.

Лишь спустя 4 года в В2В продажах я сформировал для себя следующее правило: лучше продавать одной (максимум двум) категории бизнеса.

Что это значит?
Объясню на примере агентов по недвижимости. Допустим, вам нужно снять в аренду офис и есть два типа агенства.
В первом вам предоставят менеджера общей конфигурации, который пытается сесть на все стулья сразу. Он занимается продажей частной и коммерческой недвижимости, загородными домами, арендой квартир на сутки/месяцы и арендой офисов.

А есть второе агенство, где под вас выделяют отдельного менеджера, который уже более 1 года работает только с арендой коммерческой недвижимости (офисов).

Как думаете, какой из агентов справится со своей задачей быстрее, качественнее и дороже? Ответ очевиден, надеюсь.

И вот если вы хотите продавать дороже - вам нужна экспертиза в узкой нише. А невозможно быть экспертом сразу и в ритейле, и банковском бизнесе, и в логистике. Таким образом, если вы продаете во все домены (категории бизнеса) сразу , что было моим печальным опытом на предыдущих местах работы, - выхлоп будет очень слабенький, тк о вас мало у кого из Клиентов будет складываться образ эксперта. Поэтому - выбирайте при трудоустройстве те Компании, у которых ясный и узкий фокус. Это существенно увеличит ваш объём продаж и экспертность.

@Salesnotes

Заметка №133
Как я при покупке авто вместо скидки в 500$, предложил доплату в 1000$.

После 6 месяцев поиска автомобиля для себя, я наконец (как тогда думал) нашел идеальный вариант. Цена была средней, правило 5 рукопожатий (t.iss.one/Salesnotes/9) позволило сократить её еще на 500$ и мы договариваемся, что я завтра везу предоплату. На следующий день, я, уже почти счастливый обладатель новой машины, звоню продавцу с вопросом «куда подвозить предоплату?» и слышу шокирующие слова:
«Ты знаешь, Тарас, я передумал продавать авто».
Меня эта фраза застали врасплох. Других альтернативных вариантов в продаже не было (от слова совсем). Я попал в ситуацию, хорошо описанной в книге «Психология влияния» (t.iss.one/Salesnotes/100), как эффект дефицита. Причина отказа была в цене. Продавец решил, что он её отдаёт очень дешево и решил вовсе не продавать, а оставить как третий авто. У меня было три захода на протяжении 2х дней и я каждый раз накидывал +500$ к стоимости. Я забыл все свои навыки переговоров и чуть ли не упрашивал продать мне машину. По итогу все равно получил отказ (как я понял, там уже дело принципа). Вот так вот я попал в ловушку ситуации, сам того не осознавая.

Если вы можете уверенно отказать в продаже, то порой происходит некоторая магия. При этом создавать уникальный продукт не обязательно, достаточно самому в это верить. И такая вера очень чувствуется при продаже.

@Salesnotes

Заметка №136
Правило создания визиток от Игоря Манна.

В дополнение в заметке «Ритуал с визитками» (https://t.iss.one/Salesnotes/99) хочу поделиться с вами рекомендациями эксперта в сфере маркетинга. Забавно, что мои 2 рекомендации совпали)

Считается, что с развитием технологий классические визитные карточки стали не нужны — и это отчасти правда. Сегодня для обмена контактами можно использовать ссылку на соцсети, Instagram-визитку или приложение на смартфоне, например, Take5.

Визитка в наши дни уже не столько инструмент нетворкинга, сколько возможность запомниться и продать свои решения.

Современная визитка может быть любого формата, размера, цвета и материала. Чем она оригинальнее, тем лучше.

Ваша визитка должна выделяться, запоминаться, быть «вау». Копирайтинг должен работать и на визитке. Малый формат требует большего внимания.

Пишите сначала имя, затем фамилию. От отчества почти всегда можно отказаться.

Визитка должна быть на одном языке.
Нужна визитная карточка на китайским, английском или немецком — печатайте отдельный комплект.

Сейчас в моде скандинавский стиль. Чем меньше у вас букоф и символов на визитке — тем лучше. Уберите все ненужное (например, почтовый индекс или букву г. (город). Пожалейте людей с плохим зрением (таких все больше и больше) — используйте крупный, хорошо читаемый шрифт, контрастные цвета.

Пишите контакты правильно (есть определенные правила написания номеров - стационарных и мобильных). Хорошо продумайте, что и как нужно указать.

Сделайте оборотную сторону продающей. «Плюйте» на правила, которые предписывают чистый оборот. Вам ехать или шашечки?

Я знаю 23 способа сделать оборот продающим. Самый простой — перечислите на обороте преимущества работы с вами.

Всегда носите визитки с собой.
Заготовьте «последние патроны» —запасные визитки в разных укромных местах (сумка, кошелек, обложка паспорта...) на случай, если вдруг оставите визитницу дома.

Ваша визитка — лакмусовая бумага вашего маркетинга. Если хорошо сделана она, люди будут считать, что у вас и всё остальное неплохо. И ровно наоборот.

@Salesnotes

Заметка №136
Один из самых простых способов обхода секретаря

С каждым годом секретари становятся все более непробивные. Достучаться до руководителя через них становиться все сложнее. Есть много манипулятивных техник (и подружиться и схитрить и тд), но я нашел более изощренный метод.

Давайте рассуждать: секретарь – это один из последних людей, которых волнует бизнес той Компании, в которой они работают. И мало есть секретарей, которые работают больше положенного. Соответсвенно, этот человек на работу будет приходить минимум в 8.55 и уходить максимум в 18.05
(Сюда подставляете рабочий день вашего Клиента)

Как вы понимаете, руководитель – это самое заинтересованное лицо в успехе Компании, поэтому он в офисе, как правило уже с 8 утра и до 20.00. И вот вам примерный промежуток времени, когда вы можете связаться напрямую с нужным вам человеком.
Возможно, придется звонить несколько дней, тк угадать график сложно будет, но рано или поздно вы точно попадете на него.

@Salesnotes

Заметка №137
Внедрение CRM

Друзья, ранее я не затрагивал этот вопрос, тк не являюсь экспертом в данной области (только потребитель), и я не хотел вводить вас в заблуждение, в виду отсутствия своего опыта. Но я понимаю как остро стоит этот вопрос во многих Компаниях.
Как внедрить? Какую выбрать? К кому обращаться? Как сделать процесс внедрения максимально плавным?
И другие вопросы по внедрению CRM в вашей Компании.

Именно поэтому я, совместно с экспертом по автоматизации отделов продаж с двенадцатилетним опытом внедрения CRM, который реализовывал крупные проекты в СНГ, собственником компании CRMiUM - Павел Яковенко @pavelyakovenko, подготовили для вас серию заметок о внедрении CRM.

В следующих публикациях мы расскажем о таких вопросах как:

Как правильно считать бонусы в CRM?
Как не облажаться с запуском CRM и не слить бюджет?
Почему CEO и РОП должны сами активно использовать CRM?

Оставшиеся персональные вопросы по внедрению вы можете лично направлять Павлу - @pavelyakovenko.

@salesnotes

Заметка №138
Бонусы за продажи должны считаться только в CRM

Продолжая совместную рубрику «Как гарантировано запустить CRM в компании»
вместе с CEO CRMiUM @pavelyakovenko:

Все просто, не провел клиента по процессу в CRM - не получил бонусы. Не должно быть никаких обходных манёвров, дорасчета бонусов в экселе, 1С или еще где-то. Нельзя давать возможность ввести сделку сразу на финальном этапе с наполовину не заполненными данными и получить за нее бонусы.
Только полный путь от лида до закрытой сделки в CRM должен приводить к начислению бонусов!
Это работает!
А еще очень крутая фишка (мы ее испробовали на себе и теперь внедряем нашим клиентам) - отправлять сообщение о начисленном бонусе в Телеграм в личку сейлу или даже в общий чат отдела продаж. Очень стимулирует.

@Salesnotes

Заметка №139
Выводите все KPI на дашборд CRM, а дашборд на экран в отделе продаж

Есть замечательная книга Шона Кови “Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения”, так вот одна из дисциплин звучит так: “Пользуйтесь дашбордами”

Дашборд (от англ. dashboard - "панель приборов").
Как узнать, с какой скоростью едет автомобиль?
Самый легкий и логичный способ - посмотреть на спидометр на панели приборов. Стрелочка указывает на точную, актуальную на данный момент цифру. Меняется скорость - меняется положении стрелочки.
Так вот, спидометр это и есть ваш дашборд. Только в CRM-системе аналогичным показателем может быть, к примеру, объем продаж. CRM позволяет выводить на дашборд любые показатели отдела продаж, еще и в виде разноцветных картинок.

Зачем нужен дашборд?
Потому что команда играет с полной отдачей когда играет на счет! А счет нужно знать, а значит иметь перед глазами. Кови приводит пример: “… понаблюдайте за группой подростков, играющих в баскетбол, и увидите, как меняется игра в ту самую минуту, когда начинают вести счет”.

Хотите чтобы ваша команда продаж играла на счет? Выведите его на экран в отделе продаж. Данные конечно же должны быть из CRM системы!

Пост составлен совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko

@Salesnotes

Заметка №140
CEO и РОП должны активно использовать CRM

Завершая серию заметок «Как гарантировано запустить CRM в компании», которая составлена совместно с экспертом по внедрению CRM и CEO Компании CRMiUM - @pavelyakovenko

В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом "вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер/телеграм», согласитесь, процесс пойдет сложнее.

Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM - это еще и:
- контроль
- отчетность
- история коммуникаций.

Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!

Еще больше полезной информации о внедрении CRM вы можете найти на канале Компании CRMiUM - @crm_i_um

Заметка N141
Как я Клиентов в жопу посылал и что из этого вышло?

Громкий заголовок для поста в канале про Клиентоориентированность, не так ли?!
Но все было на самом деле немного иначе.

Я долго экспериментировал с цепочкой писем. Как сделать так, чтобы на мои письма более охотно реагировали. И как-то наткнулся на совет @seoclubUA о том, что чем провокационнее заголовок письма, тем больше вероятность его открытия.

Я сформировал цепочку из трех писем
Первые два были со стандартным заголовком типа «Название компании Клиента + название моей компании», а вот если спустя неделю после первых двух писем не было ответа, им отправлялось письмо со следующим заголовком:

«Да пошли вы в жопу со своими Клиентами» (с)

Текст моего письма: «Именно так я воспринимаю тот факт, что первые два письма вы проигнорировали. Я искренне убежден, что с помощью нашего сервиса вы сможете привлекать для себя дополнительный приток Клиентов.
Может все таки попробуем бесплатный недельный триал?»

Эффект не заставил себя ждать. Количество открытий этого письма, по сравнению с предыдущими увеличилось в 3 раза. Каждый четвертый открывший прислал ответ (было пару единиц, которым не понравился подход, и это нормально), были и восхищения оригинальности.
И каждый второй из ответивших принимали триал.

Если ваша ЦА допускает такое общение, то рекомендую и вам поэкспериментировать на 100 email. Конечно же, руководителям банков я бы такую рассылку не отправлял, но если вы продаете небольшим компаниями или ИП — этот метод может хорошо себя зарекомендовать.

@Salesnotes

Заметка №142
Самое обидное в работе В2В продавца
(По версии автора канала salesnotes)

Когда вы продаете товар/услугу до 1000$ в месяц, нередки случаи, когда вам нужно продавать саму идею надобности вашего товара/услуги. Те Клиент до вашего прихода даже не задумывался о таких пробелах/возможностях улучшить его бизнес, пока вы не пришли и не рассказали.

При такой продаже, помимо выстраивания отношений, нужно задавать вопросы, которые заставят его задуматься об этой проблеме («А что если…), рисовать ему картину счастливого ближайшего будущего. Как правило, всё это выстраивается за 2-3 встречи, продаете вы не одному руководителю, а также его замам, которым он делегирует это решение.

И вот на стадии, когда идея продана, у вас есть два сценария:

1) вы можете продавать почти за любую сумму, тк Клиент полностью вам доверяет этот вопрос, вы доказали свою экспертизу и он ценит вас за то, что вы действительно пришли улучшить его бизнес / решить проблему его бизнеса.

2) Самый обидный сценарий. Это когда он идет в поисковик и находить конкурента, который не прикладывая ни малейших усилий, кроме цены — выигрывает сделку.

Можно долго анализировать, что пошло не так, и в какой момент вы оступились, что он пошел к конкурентам, но люди (Клиенты) бывают разные и далеко не все ценят работу продавца идеи. Мне как-то по телефону Клиент так и сказал: «вам большое спасибо, что донесли до нас важность данной услуги, но купим мы у других, где на 20-30% дешевле». Как вариант решения этой проблемы для себя, я сделал установку, что всегда такие будут, и лучше идти дальше, к новым Клиентам, чем проклинать того, кто выбрал только из-за цены.

@Salesnotes

Заметка №143
B2B Sales Podcast

Если в данный момент вы:
-любите воспринимать полезный контент в аудиоформате
-владеете уровнем английского примерно Intermediate (средний)
-хотите улучшать свою английскую бизнес лексику и обновлять знания по В2В продажам…

...рекомендую вам подписаться на данный подкаст
Его удобство в том, что все записи по 8-12 минут, те не нужно выделять вечер. Можно свободно (гуляя с собакой или стоя в пробке) прослушивать и повышать свои скилы.

За ссылку спасибо большое моему подписчику, который пожелал остаться анонимом

@Salesnotes

Заметка №144
Sent from my iPhone

Весьма необычный лайфхак недавно нашел я на просторах Интернета.

Все холодные B2B email можно заканчивать не стандартными «Best wishes и остальная корпоративная классика в виде должности и тп», а просто:

Sent from my iPhone / Samsung

Таким образом вы как бы говорите, что:
- это не рассылка (ну не можете же вы более 3х сообщений рассылать с телефона)
- вы трудолюбивый сотрудник, который на связи 24/7 и всегда думает о бизнесе Клиента
- вы предпочитаете креативный подход, с такими любят работать

Лично я еще не тестировал данную модель подписи, но уверен, что я бы обратил внимание на такой элемент, если бы мне пришла рассылка от бизнес почты любого бренда. Если вы решите внедрить такой элемент - обязательно поделитесь со мной потом результатами

@Salesnotes

Заметка №146
Регламент первой скидки

Так, давайте честно, скидки дают все, в том числе самые матёрые продажники, которых я встречал.

Однако есть важное отличие между:
«Ну, Клиент же попросил, дам ему 10%, зато точно купит»

И

«Ок, я даю вам 10%, а вы за это …
-напишите отзыв о нас в соц сетях
-дадите мне номер 2х людей кому я еще могу предложить
-оплатите в течение 1 дня» и другие ваши варианты

Но заметка немного не об этом. Продавая помесячную подписку, я всегда регламентирую Клиенту:

«Скидка 10% только на первый месяц». Таким образом Клиент не формирует в голове, что ему на постоянной основе будут давать скидку. Ему ее дали только за «риск первой оплаты»

@Salesnotes

Заметка №147
Подкаст о В2В продажах с Антоном Гладковым

Помните моё интервью с этим крутым сейлзом
(Если не читали до сих пор, то крайне рекомендую).

Так вот, на днях вышел 52минутный подкаст с Антоном. Рекомендую к прослушиванию всем, кто так или иначе причастен к продажам.

https://soundcloud.com/productsense/make-sense-39

@Salesnotes